Administração de Vendas Recrutamento e Seleção José Afonso da Silva
Recrutamento e Seleção de Vendedores Como administrador, o gerente de vendas deve executar o seu trabalho através de outras pessoas, o que somente será possível se contar com uma equipe capacitada e motivada. O recrutamento e a seleção são atividades relevantes para formação de uma equipe eficiente, que possa representar com dignidade e competência a empresa contratante.
Recrutamento e Seleção de Vendedores O procedimento da maioria das empresas envolve: 1. Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas: são consideradas não só a natureza do trabalho de vendas a partir do segmento visado, como, também, a decisão sobre a estrutura da força de vendas; 2. Estabelecimento de diretrizes para a contratação: o principal trabalho a ser feito pelos vendedores é determinado através de análise pormenorizada; a partir daí, elabora-se uma descrição do cargo e a especificação do perfil do vendedor que servirá de parâmetro para os responsáveis pela contratação. 3. Obtenção de número suficiente de candidatos para, posteriormente, selecionar aqueles que mais se enquadram nas características determinadas: nesta etapa são utilizadas as fontes de recrutamento e o processo de seleção de candidatos.
4.1 TIPO DE TRABALHO E EQUIPE DE VENDAS O primeiro passo é considerar o tipo de cliente a quem os produtos de uma empresa se dirigem. Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes. Daí a necessidade da noção de segmentação.
TREINAMENTO: UMA FORMA DE DESENVOLVIMENTO As empresas orientadas para o marketing dividem os mercados em segmentos. A idéia da segmentação é separar os mercados com características semelhantes entre si. Em outras palavras, separa-se um grupo homogêneo de um mercado formado por grupos heterogêneos. Com isto, é possível compreender melhor os desejos e as necessidades dos consumidores e a partir daí oferecer produtos e serviços mais adequados.
Segmentação geográfica, demográfica e psicográfica. Na segmentação geográfica, o mercado é dividido por regiões, como norte, sul, cidades, municípios, bairros etc. Na demográfica, os mercados são divididos levando-se em conta sexo, idade, estado civil, profissão etc. Na psicográfica, o mercado é dividido segundo características de personalidade, estilo de vida, atitudes, entre outras.
Por que o tipo de cliente deve determinar o tipo de vendedores a serem contratados? Em marketing, qualquer esforço deve considerar inicialmente o consumidor. Tudo deve ser feito em função dele, para assegurar sua satisfação e conseqüentemente obter lucros a longo prazo. O setor de vendas, como parte do marketing, também deve agir considerando o consumidor em primeiro lugar, pois muitos clientes gostam de comprar com vendedores com quem se sentem bem, com quem se identificam.
Sua EXCELÊNCIA o Cliente Deve-se procurar contratar sempre vendedores que têm condições de proporcionar satisfação.
Natureza do trabalho dos vendedores a) Vendedores missionários: são aqueles empregados pelo fabricante para trabalhar com seus intermediários e clientes. As finalidades típicas são: conseguir boa imagem e estimular a procura, ajudar os intermediários a treinar o pessoal de vendas e, muitas vezes, cuidar dos pedidos de entrega pelos intermediários. b) Entregadores de mercadorias: refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia são vendidos dessa forma. A ênfase maior é dada na própria entrega da mercadoria. c) Tomadores de pedidos internos: é o caso típico das vendas a varejo em que o vendedor aguarda os compradores que entram na loja com alguma determinação de comprar.
Natureza do trabalho dos vendedores d)Tomadores de pedidos externos: são aqueles vendedores que visitam clientes, objetivando a reposição de estoques. e)Vendedor técnico: produtos altamente sofisticados exigem conhecimentos profundos do vendedor para adaptação às reais necessidades do consumidor. f) Vendedor de produtos tangíveis: o vendedor tem a função básica de criar demanda, conseguir novos clientes para a sua empresa. g)Vendedor de produtos intangíveis: é aquele vendedor cuja função é também criar demanda, conseguir novos clientes para a empresa. Neste caso, porém, trabalha com a venda de serviços.
A estrutura da força de vendas / o número ideal de vendedores Previsão de vendas: uma previsão otimista, por exemplo, determina a contratação de maior número de vendedores. Expectativas de mudanças da força de vendas: a prática indica ao administrador que determinado número de vendedores deixará a companhia em determinado período, devido aos fatores externos, principalmente a concorrência. Programa de marketing: se, por acaso, estiver programado o lançamento de novos produtos, poderá haver adaptação da força de vendas para acompanhar esta nova situação.
Entrevista Sobre a atividade Quais são as principais tarefas do vendedor? Como organiza seu dia-a-dia? Qual o seu grau de autonomia diante dos problemas? Sobre o Estilo e forma de comunicação Que tipo de contato (forma e freqüência) você costuma desenvolver com o supervisor e equipe? Sobre o trabalho em equipe O que faz para motivar-se diante dos colegas para cumprimento de metas? Quais são os principais pontos fortes de um vendedor? Sobre o Autodesenvolvimento Você investe no seu autodesenvolvoimento? Você espera que a empresa invista no seu autodesenvolvoimento? Geral Quais foram os melhores resultados que você alcançou até hoje? Como você avalia o Hipermercado Nordeste?