1 Planificación Estratégica Plan de marketing Julio Mujica Leiva 11 de junio de 2014

2 De la estrategia al Marketing Visión Misión Estrategia Plan Estratégico global de la empresa Estrategia de Marketing (Comercialización)

3 ¿ Qué es marketing? Oferta Demanda Marketing Mix Publicidad Relaciones Públicas Fuerza de ventas Promociones Marketing directo

Objetivos comerciales Aumentar el número de clientes Aumentar el tamaño promedio de venta Aumentar la frecuencia de compra Fidelizar clientes 4 Rentabilizar la cartera

Venta Asistida Venta Asistida Venta Relacional Venta Relacional Venta de Soluciones Venta de Soluciones Venta Transaccional Venta Transaccional Modelos de negocios/ventas Procesos cortos Procesos largos Confianza técnica Confianza técnica Confianza en relaciones Confianza en relaciones Muchos clientes Pocos clientes Atiende demanda Genera demanda

¿ Qué tipo de vendedor es el que se necesita? Atención en la tienda, servicios de post ventas, servicio al cliente, venta receptiva, telemarketing, asistente de ventas. Servicial, Labrador Venta Asistida Experto en el producto, PM, Product Manager, Ingeniero de ventas, asesor técnico, Proyectos. Técnico, Chihuahua Venta de soluciones Venta transaccional, persistencia, metodología de ventas, generación de demanda, venta en terreno, prospección y cierre. Agresivo, Pit bull Venta Transaccional Ejecutivos de cuentas, KAM, venta relacional, venta consultiva, redes, mas know who que know how. Extrovertido, Poodle Venta Relacional Foco en el producto Foco en el servicio Foco en la venta Foco en las relaciones

Dos roles claves del “vendedor” Generar demandaGestionar relaciones Y

Dilemas de ventas Cazador (hunter) Prospección Terreno Vendedor a la calle google Granjero (farmer) Servicios Atención Mantención facebook

Generación “Y”

Cambio de dilema en ventas Utilizando canales virtuales Utilizando ventas personales

Los 6 Conocimientos en ventas profesionales Conocerse a sí mismo ¿Cómo vendo? ¿Por qué vendo? ¿Me gusta vender? ¿Cuáles son mis fortalezas? ¿En qué debo mejorar? ¿Cuál es mi actitud? Conocer su producto/servicio ¿Qué vendo? ¿características del producto? ¿Cuáles son atributos? ¿Cuáles son sus ventajas? ¿Cuáles son sus beneficios? ¿Cuál es su diferencia con la competencia? Conocer a su cliente ¿Qué busca? ¿Cuáles son sus características? ¿Logro distinguirlas? ¿Cómo le gusta comprar? ¿Cómo le gusta ser tratado? Conocer el método ¿Tengo un método? ¿Conozco los protocolos ¿Qué me funciona mejor? ¿Valoro las técnicas de ventas? ¿Aplico técnicas o improviso? Conocer los procedimientos Facturación y despacho Créditos y cobranzas Plazos Formalismos legales Conocer las aplicaciones tecnológicas CRM Internet Planillas electrónicas, presentaciones, etc.

Metas y objetivos M Medible Cuantitativa, precisa, observable con un indicador (KPI) M Medible Cuantitativa, precisa, observable con un indicador (KPI) E Específica Debe indicar “qué” y “cómo” E Específica Debe indicar “qué” y “cómo” T Temporal Debe indicar plazos en que se logrará y medirá T Temporal Debe indicar plazos en que se logrará y medirá A Alcanzable Que sea realista, posible y al mismo tiempo desafiante A Alcanzable Que sea realista, posible y al mismo tiempo desafiante S Seguible Que se pueda controlar y monitorear los progresos S Seguible Que se pueda controlar y monitorear los progresos

Los pasos de la venta 14 Prospección y preparación Toma del contacto Investigación de necesidades Presentación del producto Tratamiento de objeciones Cierre

El embudo de ventas  Durante el proceso de ventas, es natural que existan filtros, que impidan que todos los prospectos se trasformen en ventas efectivas.  Por lo tanto, es necesario contar con más prospectos que las necesidades de cierre, para cumplir las metas.  Esto es lo que se denomina el embudo de ventas  Más es mejor que menos!!! 15 Prospectos

50 NUEVOS PROSPECTOS 40 CONTACTOS 15 CITAS 10 ENTREVISTAS 4 CLIENTES NUEVOS Ejemplo de plan semanal para ventas presenciales 16

Oferta/propuesta de Valor 17 ¡¡Todo lo que lleva ( y cabe) en el maletín !!

Producto ampliado 18 Utilidad Para qué sirve: Diseño Envase Características técnicas Origen Intangibles Atributos de servicio: Garantías Post venta Calidad Marca Psicológicas Aspectos psicológicos: Exclusividad Liderazgo Especial Reconocimiento