KOMUNIKASI,PERSEPSI & KUASA DALAM PERUNDINGAN PENGURUSAN KONFLIK & PERUNDINGAN (HHHN1013)

(1) KOMUNIKASI DALAM PERUNDINGAN

What is communicated during Negotiation? Offers, Counteroffers and Motives Information about Alternatives Information about Outcomes Social Accounts Communication about Process

How people communicate in Negotiation Use of Language Use of Nonverbal Communication Make eye contact Adjust body position Nonverbally encourage or discourage or discourage what the other says

How to improve communication in Negotiation The use of questions Listening Passive listening acknowledgment Active listening Role reversal

PENDENGAR YANG EFEKTIF Kurang bercakap, lebih banyak mendengar Mencari informasi baru Jangan mencelah hanya kerana anda pasti anda tahu apa yang akan diperkatakan Tidak meneka maksud yang diperkatakan Jangan menganggu Jika tidak faham, tanya… kata yang benar Tunjukkan minat. Tunduk kedepan, anguk dan senyum jika perlu

KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF Usah menjawab soalan jika anda tidak bersedia Jangan jawab soalan yang tidak ditanya Jangan takut untuk menjawab soalan dengan pertanyaan Jangan jawab soalan jika anda rasa ianya tidak menepati strategi, jawab soalan itu kemudian Jangan tanya soalan yang menyebabkan anda dipersoalkan semula

KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF.. Selepas bertanyakan soalan, tutup mulut anda dan buka telinga! Sekali-sekala tanya soalan yang anda sudah tahu jawapannya untuk menguji kejujuran seseorang Ulang atau ringkaskan semula apa yang diperkatakan, ianya menunjukkan anda memahami isu yang diperbincangkan

KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF.. Cuba memahami dan menghargai Jangan ofensif/ biadap Sehingga anda pasti anda akan membuat persetujuan, gunakan kenyataan-kenyataan yang hipotetikal/ berkondisi Jangan menunjuk-nunjuk Jangan takut untuk dilihat “bodoh” Berdiam diri/ senyap

say what you mean, mean what you say, BUT don’t say it mean!

FILTERING Asas kepada filtering ialah: Mengenali diri serta personaliti anda dan juga individu yang sedang berunding dengan anda Kenali sikap prejudis, bias, kecenderungan anda Mendengar dan bercakap dalam “bahasa” mereka

MELATIH KEMAHIRAN FILTERING REMEMBER! The more you are able to use your nonpreferences, the fewer blind spots you will have in negotiation

(2) PERANAN PERSEPSI DALAM PERUNDINGAN

Everyone does not see the same things.

Persepsi Negotiators approach each situation guided by their perceptions of past situations and current attitudes and behaviors. Perception is the process by which individuals connect to their environment.

Persepsi The process of ascribing meaning to messages and events is strongly influenced by the perceiver’s current state of mind, role, and comprehension of earlier communications.

Perkara yang tidak benar berkaitan persepsi Stereotyping Halo effects Selective perception Projection

FRAMING Because people have different backgrounds, experiences, expectations, and needs, they frame people, events, and processes differently Frames can change depending on perspective, or they can change over time

(3) KESAN KUASA DALAM PERUNDINGAN

Memahami “Kuasa” Persepsi 1: percaya bahawa kurang berkuasa dari pihak lain menyebabkan kita percaya bahawa pihak tersebut mempunyai kelebihan jadi suatu kuasa lain perlu dicari untuk menyeimbangi kuasa pihak tersebut.

Memahami “Kuasa” Persepsi 2: percaya bahawa berkuasa dari pihak lain menyebabkan kita percaya bahawa kita mempunyai kelebihan jadi kuasa tambahan perlu untuk mengekalkan kelebihan tersebut.

Kepelbagaian Kuasa The power of legitimacy Position power Expertise power Reward power Coercive power Referent power Situation power Identification power Time Popularity power Persistence power patience

Bagaimana berurusan dengan individu yang lebih “berkuasa” Never do an all-or-nothing deal Make the other party smaller Make yourself bigger Build momentum through doing deals in sequence Use the power of competition to leverage power Constrain yourself Good information is always a source of power Do what you can to manage the process

Kes Anda akan berlepas ke satu destinasi pada bulan September. Perjalanan itu perlu atas dasar perniagaan. September merupakan bulan percutian, oleh itu anda membuat tempahan awal. Anda mencari tambang yang paling murah. Tiket penerbangan murah itu tidak boleh direfund namun begitu anda tidak berjaya mendapat tiket murah tersebut. Anda hanya mendapat tiket dengan harga biasa. Penerbangan tersebut tidak mengeluar apa-apa tiket, dan anda hanya menerima confimation melalui surat dan slip selepas 2 minggu ianya ditempah. Sehari sebelum tarikh penerbangan, suatu konflik dalam perniagaan terjadi sehingga anda perlu membatalkan penerbangan tersebut. Anda menghubungi syarikat penerbangan untuk mendapatkan refund. Anda diberitahu bahawa tiket tersebut tidak boleh direfund. Anda meneliti semula slip dan tiada term yang berkaitan. Apa reaksi anda? Apakah reaksi pertama anda? Apakah kuasa yangd igunakan/ ada pada syarikat penerbangan? Apakah kuasa yang ada pada anda?