روش تدوین برنامه کسب و کار Business Plan
برنامه کسب و کارچيست؟ برنامه کسب و کارروش اجراي يك فعاليت تجاري در يك دوره زماني مشخص را بيان مي‌كند که شامل بخشهای گوناگون از جمله بازاریابی و توجیه اقتصادی طرح می باشد
تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي ویژگی های يك برنامه کسب و کارقابل دفاع يك برنامه کسب و کارخوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد. تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.
اجزاي اصلي برنامه کسب و کار صفحه جلد (Cover Page) فهرست مطالب (Table of Contents) خلاصه مديريتي شرح طرح (كسب و كار) برنامه بازاريابي برنامه مالي و توجیه اقتصادی برنامه عملياتي برنامه سازماني اسناد تكميلي و ضميمه ها
فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار Executive Summary Introduction Mission Statement Unique Features Marketing Objectives Expected Accomplishments Required Capital The Business Purpose Statement Description of the Business History of the Business Founder of the Business Management and Operations Regulations and Licensing Objectives Market Analysis Market Research Target Market Competition Customer Profile The Product Production Product Decisions Inventory Marketing Objectives and Strategies Unique Selling Advantage Selling Tactics Channels of Distribution Pricing
فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار Promotions Advertising Sales Promotions Publicity and Public Relations Risks Description of Risks Contingency Plans Finances Sources and Uses of Capital Balance Sheet Cash Flow Statement Income Statement Break Even Analysis Ratio Analysis Cost Containment Assumptions Conclusion Justification for Loan/Investment Milestones/Timetable Appendix Market Segments table and chart Sales Targets table and chart Balance Sheet table Cash Flow Statement table and chart Income Statement table and chart
PowerPoint Presentation ساختار يك برنامه کسب و کار Mission Statement 1 paragraph Elevator Speech 30 seconds Executive Summary 2-5 pages PowerPoint Presentation 10-15 minutes Full Business Plan 20-30 pages Financial Projections Technology Intellectual Property Market Analysis Competitive Analysis Sales and Distribution Team Detailed Support/Foundation
خلاصه مديريتی (Executive Summery ) كوتاه آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود سراصل موضوع خلاصه فعاليت‌ها اندازه ترجيحاً دو صفحه حداكثر پنج صفحه خلاصه مديريتی بايد: منطقي روشن هيجان انگيز خلاصه مديريتی شبيه يك رزومه است. اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.
خلاصه مديريتی بيان مي‌كند كه: شما چه كسي هستيد؟ راهبرد و چشم‌انداز شما چيست؟ مدل كسب و كار شما چيست؟ بازار شما چيست؟ چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟ مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟ پتانسيل توليد درآمد برنامه کسب و کارشما چقدر است؟
معرفي شركت و كسب و كار ماموريت و چشم‌انداز تاريخچه و مراحل رشد شركت معرفي محصول و فنّاوری راهبرد‌هاي خروج فهرست دارايي‌هاي كليدي شرح تجهيزات و امكانات معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي
نمونه ای از ماموريت و چشم‌انداز سازمان شركت تلفن و تلگراف آمريكا (AT&T): ما نهايت سعي خود را مي‌كنيم تا به بهترين شكل ممكن همه مردم دنيا را در هر كجا و در هر زمان به يكدیگر برسانيم. مي‌كوشيم وسايلي را ارائه دهيم كه مردم دنيا بتوانند بسيار راحت با يكديگر ارتباط برقرار كنند و هر نوع اطلاعات و خدماتي را مبادله نمايند .
ايده تجاري در صنایع پیشرفته ايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن يك ايده تجـاري مشخص، برنامه کسب و کارتبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود. تجربه نشان داده است بسياري از كارآفرينان در ايران به ايده تجاري بسيار كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر برنامه کسب و کارمتمركز مي‌شوند.
ايده تجاري شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلاً پاسخ داده نمي‌شود. بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلي نقش فناوری های جدید و تغییرات و تاثیرات آن در رابطه با ایده تجاری
معیارهای ارزیابی یک ایده تجاری يك بازار مطمئن و محكم و راهبردهای مقابله با رویدادهای احتمالی بازار راه حل متفاوتي براي ارائه خدمات و محصولات يك تيم متعادل و با تجربه يك مدل تجاري كه قادر به توليد پول باشد. (درآمد‌هاي ناشي از فروش بر هزينه‌هاي آن پيشي گيرد) پایداری و دورنمای بلند مدت ایده تجاری
سئوالهایی برای ارزيابي یک ايده تجاري 1- آيا ايده ارائه شده بديع و نوآورانه است؟ 2- آيا اين ايده ارزش بيشتري را نسبت به محصولات يا خدمات موجود ارائه مي‌كند؟ 3- آيا اين ايده ويژگي ممتازي نسبت به محصولات رقبا دارد؟ 4- آیا ایده قابل تبدیل به کالا یا خدمات قابل عرضه به بازار می باشد؟ 5- آیا درآمدهای حاصله ایده تجاری را به سودآوری می رساند؟ 6- آیا مدیران طرح توانایی به ثمر رساندن ایده را دارند؟
مدل كسب و كار مدل كسب وكار = برنامه ارائه شده قرار است چگونه درآمدزا باشد مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه فرآیند پیشنهادی در طرح چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد. مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري سوار مي‌شود.
مدل مشتري مدل درآمد مدل ارزش مدل كسب و كار
سه پايه يك مدل كسب و كار خوب ايجاد ارزش براي مشتري توليد ثروت براي شركت ايجاد مزيت رقابتي پايدار
برنامه بازار تحليل نياز ( Need Analysis) تحليل بازار (Market Study) راهبرد و روش بازاريابي ارزيابي خطرپذيری‌ها و اثربخشي برنامه‌هاي بازاريابي
راهبرد‌هاي موفقيت در بازار منطق برنامه بازار مرور بازار نيازها / خلاءهاي بازار محصولات / خدمات بازار هدف رقابت راهبرد‌هاي موفقيت در بازار
برنامه بازار: تحليل صنعت و بازار اندازه و روندهاي رشد بازار درجه بلوغ بازار عوامل فصلي موثر در بازار عوامل فنّاوریك درجه بلوغ صنعت آسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)
تحليل صنعت با استفاده از مدل پنج‌نيرويي پورتر جايگزين‌ها صنعت (رقبا) مشتريان تازه‌واردين تامين‌كنندگان
گروه‌‌بندي بازار هدف (Segmentation) جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها، زنان و …) اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كارمندان دولت و …) جغرافيایي الگوي خريد (صنعتي، مصرف‌كننده نهايي) حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند)
پنج F كه مشتريان به آن‌ها علاقه مند هستند. 1. Functions: does it work? 2. Finances: is it worthwhile? 3. Freedom: easy to use? 4. Feelings: do I really feel better? 5. Future: will I have support? مشتري قطعاً از خود مي‌پرسد كه آيا من از خريد محصولات اين شركت منافع كافي به دست مي‌آورم.
برنامه بازار: تحليل رقباء رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست قوت و ضعف‌هاي رقباء مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا از رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت راهبرد و نحوه برخورد با رقبا
سئوالاتي كه مي‌تواند به تحليل بهتر رقبا كمك كند اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟ رقبا درکدام بخش‌هاي بازار متمرکز هستند؟ آيا راهبرد رقبا بازار محور يا محصول محور است؟ آيا بر روي قيمت و يا ويژگي‌هاي محصول متمركز هستند؟ تنوع محصولات آن‌ها چقدر است؟ آيا در فنّاوری پيش‌رو هستند و يا آن را خريداري مي‌نمايند؟ برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟
ساختار رقابت در صنعت چگونه است؟ ساختار رقابتی صنعت ساختار رقابتي صنعت پاره پاره هيچ شركتي برتر نيست متمركز يك يا چند شركت داراي موقعيت برتر (مونوپلي) ساختار رقابت در صنعت چگونه است؟
مميزي داخلي: ارزش مشتري و ارزش شركت مميزي داخلي: ارزش مشتري و ارزش شركت Value ارزش مشتري V: ارزش توليد‌شده براي مشتري P : قيمت ارائه محصول C : قيمت تمام شده V-P : ارزش مشتري P-C : حاشيه سود شركت V-P Price سود شركت P-C Cost هزينه فعاليت
چگونه مي‌توان به مزيت رقابتي دست يافت؟ كارآيي برتر مزيت رقابتي كيفيت برتر نوآوري برتر قيمت تمايز روابط برتر با مشتري
راهبرد قيمت‌گذاري تحليل نقطه سر به سر (Breakeven Analysis) قيمت بازار محور (Market Pull) قيمت‌گذاري بر پايه قيمت تمام شده (Cost Push) قيمت گذاري بوتيك و قيمت‌گذاري حراجي
راهبرد بازاريابي 1- پيام شركت 2- نيروي محركه بازاريابي 3- شراكت‌هاي راهبردی 4- تاكتيك‌هاي بازاريابي 5- ساختار نظام فروش و نيروهاي فروش 6- روشهای ارزیابی سامانه و ابزار مورد نیاز برای آن
ساختار سامانه فروش سازماندهي فروش كانال‌هاي توزيع تعداد پرسنل و تخصص آن‌ها ميزان استقلال عمل واحد فروش
خطرپذيری‌هاي برنامه بازار عوامل موثر بر تغيير بازار خطرپذيری از به هدر رفتن هزينه‌هاي بازاريابي خطرپذيری عكس‌العمل رقبا خطرپذيری عدم پذيرش محصول در كانال‌هاي توزيع
برنامه مالي (بخش كمي برنامه کسب و کار) پيش‌بيني صورت جريان نقدي پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان پيش‌بيني ترازنامه منابع و محل هزينه منابع مالي تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سودآوري)
هزينه‌هاي شركت هزينه عمومي بازار و فروش استهلاك كميسيون فروش اجاره ماليات هزينه‌هاي اجرایی - مواد اوليه - نيروي كار مستقيم - سربار توليد (تعمير و نگهداري، عمومي و …) هزینه های راه اندازی هزينه فروش واحد هزينه واحد فروش رويالتي بازار و فروش كميسيون فروش هزينه نيروهاي فروش تبليغات ساير هزينه‌ها هزينه‌هاي پرسنل عمومي هزينه تحقيق و توسعه هزينه سامانه‌ها و روشها هزينه تداركات هزینه های مشاوره ها (حقوقی، مالی و ...)
هزينه‌هاي شركت مواد اوليه خريد فنّاوری نيروي كار مستقيم سربار توليد قيمت تمام‌شده محصول هزينه رويالتي هزينه تبليغات هزينه كميسيون هزينه توزيع و فروش هزينه سامانه‌ها اجاره و هزينه های جاري هزينه مديريت
ترازنامه (Balance Sheet) سمت چپ دارايي‌هاي جاري دارايي‌هاي ثابت ساير دارايي‌ها سمت راست بدهي‌هاي جاري بدهي‌هاي بلندمدت حقوق صاحبان سهام
صورت حساب سود و زيان درآمد ناشي از فروش كم مي‌شود: هزينه‌هاي فروش درآمد ناويژه كم مي‌شود: هزينه‌هاي كالاي فروش رفته سود عملياتي سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) سود یا زيانPBIT)) كم مي‌شود: ماليات كم مي‌شود: هزينه بهره سود یا زیان پس از ماليات و نرخ بهره (PAIT)
صورت جريان نقدي (Cash Flow Statement) مصارف جريان نقدي هزينه‌هاي راه‌اندازي هزينه‌هاي جاري ساير دارايي‌ها منابع جريان نقدي درآمد‌هاي ناشي از فروش وامهاي بانكي آورده سهام‌داران
منابع تامين سرمايه آورده موسسين سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران وامهاي بانكي پيش‌فروش فروش سهام و اوراق بهادار خريد قسطي (پرداخت با تاخير)
نسبت‌هاي مالي نسبت اهرمي نسبت پوشش بدهي‌ها حاشيه سود گردش دارايي‌ها نرخ بازگشت سرمايه (ROI) نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام (ROE) نسبت‌هاي نقدينگي نسبت‌هاي فعاليت نسبت‌هاي سودآوري نسبت‌هاي ارزش بازار
برنامه عمليات كارگاه و تجهيزات مورد نياز فرآيند توليدي فنّاوری توليد نوع ماشين‌آلات مورد نياز سطح فنّاوری ماشين آلات شيوه تامين ماشين‌آلات و لوازم یدکی (خريد، دست دوم، اجاره و …) تجهیزات جانبی مورد نياز خدمات فنی و مهندسی برای نصب و نگهداری فرآيند توليدي فنّاوری توليد نيروي كار مورد نياز سامانه تامين و توزيع سامانه مديريت موجودي‌ها (Inventory Control) سطح مورد نياز موجودي سامانه سفارش‌دهي موجودي تاخيرهاي زماني در سامانه موجودي سامانه کنترلی و انبارگردانی سامانه سفارش‌گيري و ارائه خدمت به مشتري
برنامه عمليات: ملاحظات كمي - ظرفيت مورد نياز تولید و درجه استفاده از آن - تغييرات استفاده از ظرفيت - بهره‌وري توليد - تعداد نيروي انساني مورد نياز برنامه عمليات: ارزيابي تامين‌كنندگان (Suppliers) - تعداد تامين‌كنندگان - زمان تحويل محصول - درجه اطمينان تامين‌كنندگان - شرايط دست‌يابي به شبكه تامين (قانوني، فنّاوری، سازماني، مالي و (… - سرويس‌هاي اضافي كه از تامين‌كنندگان قابل تامين است
برنامه عمليات: تحقيق و توسعه و فنّاوری - سطح فنّاوری مورد نياز - میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه - شيوه تامين فنّاوری - ساختار كاري واحد تحقيق و توسعه و منابع انسانی برنامه عمليات: ساير مسائل - ملاحظات قانوني - ملاحظات محيط‌زيستي - ملاحظات ايمني - شيوه استفاده از بيمه‌ها - موارد ثبت اختراع و سهم شرکت - اخذ مجوزهای قانونی - قوانین حاکم بر محصول و مالکیت معنوی
راهبرد كاهش خطرپذيری عمليات خطرپذيری از دست دادن سرمايه خطرپذيری لو رفتن فنّاوری خطرپذيری ورود رقباي جديد داخلی و خارجی خطرپذيری از دست دادن پرسنل كليدي ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی
برنامه سازماندهي (Organization Plan) راهبرد كسب و كار ساختار سازماني نيروي انساني و مديريت مورد نياز هزينه‌هاي مغزافزاری مديريتي و IT آموزش پرسنل
اطلاعات پشتيبان و ضمايم رزومه پرسنل گزارش اعتبارات دريافت‌شده نامه‌هاي مرجع اسناد حقوقي مطالعات كارشناسي فرضيات اطلاعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجود در بخش‌هاي سازماندهي، بازاريابي و مالي گزارش است.
ضميمه: فرضيات مالي - نرخ ارز - نرخ سود بانكي (بهره( - نرخ تورم - نرخ ارز - نرخ سود بانكي (بهره( - نرخ تورم - نرخ رشد اقتصادي كشور - حجم سرمايه‌گذاري‌هاي دولت - قوانين اقتصادي - دستمزد پرسنل
خصوصيات مشترك كسب و كارهاي تجاري صنایع پیشرفته و نرم افزاری محصول غير ملموس قضاوت كيفي در مورد كيفيت به طور نسبي موانع ورود كم است محصول غير قابل ذخيره كيفيت به شدت به كسي كه آن را ارائه مي‌كند بستگي دارد
نكاتي كه در ارائه كردن برنامه کسب و کاربايد توجه کرد افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالايي دارند دقيق و سر اصل مطلب آمادگی برای مذاكره از نمودار و جدول به اندازه كافي استفاده كنيد پرهيز كنيد از : ارائه مطلب بدون آمادگي قبلي اعداد خيلي عجيب و غیر قابل دفاع استفاده بيش از حد از فنّاوری
خصوصیات یک برنامه كسب و كار چشم‌انداز دار ولي منطقي به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن خلاقانه ولي از اصول پيروي مي‌كند
25 نكته كه یک طرح بايد داشته باشد خلاصه، مستقيم و داراي جزييات سريعاً سر اصل موضوع برود سريعاً به نتيجه اشاره نمايد فوراً بيان نمايد كه كسب و كار ارائه شده چه خواهد بود فوراً بيان نمايدكه از چه مدل كسب و كاري درآمدزایی می شود بر روي مشتريان متمركز شود ويژگي ممتاز شركت را بيان نمايد الزامات را به روشني بيان نمايد
ادامه... واقع‌بينانه باشد فراموش نشودكه با اين برنامه کسب و کاربر روي آينده شرکت سرمايه‌گذاري مي‌شود اهداف بلندمدت را براي 3 تا 5 سال بيان نمايد سه تا چهار راهبرد اصلي را بيان نمايد بر روي مدل فروش و كانال‌هاي توزيع متمركز شود تا حد امكان راهبرد كسب و كار الكترونيكي را بيان نمايد برنامه واقع‌بينانه ولي هيجان‌انگيز و آينده نگر تهيه شود
ادامه... راهبرد‌ها با تاكتيك‌هاي عملي پشتيباني شود برنامه ها با داده‌هاي واقعي بازار ملموس شود بر روي خطرپذيری‌هاي كار به صورت عيني بحث شود به اين سوال كه مشتري چرا بايد كالا را از شما بخرد پاسخ داده شود موانع ورود براي ديگران را شناسايي شود خواننده برنامه نسبت به موفقيت طرح قانع شود
ادامه... میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود به روشني راهبرد خروج شرکت بيان شود فرمت‌هاي برنامه کسب و کاراستاندارد و پذيرفته شده رعایت شود سعي در انحراف خواننده نشود
15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روي آينده نیز متمركز شود فقط بر روي خودتان و فنّاوری خودتان متمركز نشويد از اصطلاحات خيلي فني استفاده ننمايد تحقيق عيني در مورد مشتريان را فراموش ننمايد درآمد‌هايي كه مي‌دانيد محقق نخواهد شد در برنامه نياوريد بودجه‌هاي خيلي جزيي در برنامه نياوريد ادعاهاي غير قابل باور در برنامه نياوريد
15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود فراموش نكنيد كه آن چيزي كه برنامه ارائه شده را متمايز مي‌كند : مديريت با تجربه بازارهاي بزرگ و رو به رشد مدل‌هاي تجاري و كانال‌هاي توزيع مطمئن تاكتيك‌هاي رشد فروش تجربه شده فنّاوری نوآورانه
15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود همه چيز را فرض نگيريد فراموش نكنيد كه خواننده شما چه چيزي مي‌خواهد سعي نكنيد برنامه کسب و کاررا به تنهايي تهيه كنيد فرآيند تهيه برنامه را بيش از دو ماه طول ندهيد در برنامه کسب و کارارزش‌گذاري ننماييد كپي كامل اسناد فني را در برنامه کسب و کارقرار ندهيد
باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار طرح‌هاي تجاري می تواند شفاهی هم باشد براي اين كه خوب باشند بايد طولاني باشند شما مي‌توانيد و بايد برنامه کسب و کارتان را خودتان به تنهایي بنويسيد
باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار نوشتــن اين برنامه شـــش ماه طول مي كشد و كلــي از زمان صاحب‌كار، كاركنان اصلي و مشاوران شركت را مي‌گيرد اگر هم تمام بشود، در كتابخانه خاك مي‌خورد كار من خيلي كوچك است؛ برنامه کسب و کارمال فعاليت‌هاي بزرگ است
باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار من مي‌دانم چه كار مي‌كنم. برنامه کسب و کارلازم ندارم من پولش را دارم كه يك مشاور بگيرم و او اين برنامه را برايم بنويسد، همين كافي است
فراموش نكنيد كه هيچ فرمول استانداردي براي تهيه يك برنامه کسب و کاروجود ندارد هيچ ميزان استانداردي براي حجم برنامه يا ميزان جزييات وجود ندارد هيچ فهرست مطالب استانداردي وجود ندارد حتي هيچ روش ايده‌آلي براي مرتب كردن محتواي برنامه کسب و کاروجود ندارد با اين وجود هر فرد با تجربه‌اي با شناختي كه از مخاطبان خود دارد مي‌تواند يك برنامه موثر تدوين نمايد.
آدرس نمونه‌هاي برنامه کسب و کار www.sba.gov/starting/wideindexbusplan.html www.bplans.com www.businessplans.org/MootCorp.html www.state.nj.us/njbiz/s_step1_sample.shtml www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/download/samplebp.html 153.91.1.141/sbdc/centsbdc/BUSPLAN.HT