TEHNICI DE COMUNICARE - suport de curs – Partea II Comunicarea în marketing Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

Introducere în comunicarea de marketing Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

COMUNICAREA ÎN MARKETING Comunicare reprezintă procesul prin care informațiile despre organizație și despre produsele sale sunt diseminate către piețele țintă. Scopul comunicării nu este doar acela de a determina o primă achiziționare a produsului, ci și de a genera satisfacție post – cumpărare și de a determina cumpărări repetate ale acestuia. http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 3 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING - Elaborarea mesajului comunicațional reprezintă una dintre cele mai subiective decizii privitoare la comunicare. Chiar dacă mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul cercetărilor de marketing, nu există o strategie garantată pentru toate produsele, piețele sau organizațiile. Fiecare situație individuală va determina dacă mesajul este amuzant, informațional sau greu de vândut. Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie să fie dezirabil de cătrei cei cărora le este adresat. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 4 23.01.2014 23.01.2014

Tehnici de comunicare în marketing Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

COMUNICAREA ÎN MARKETING Managerii de marketing au la dispoziție mai multe tehnici / instrumente de comunicare: Publicitatea Mixul Promovarea vânzărilor comunicării Vânzarea personală de marketing Relațiile publice Manifestările promoționale COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 6 23.01.2014 23.01.2014

Publicitatea PUBLICITATEA : a fost definită sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce urmează doar câteva: arta de a convinge consumatorii; orice formă de transmitere impersonalăşi remunerată a informaţiei, efectuată prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public ţintăşi în care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii faţă de un produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor în legătură cu acesta; orice formă plătită de prezentare impersonalăşi promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către un „anunţător” identificat. Publicitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 7 23.01.2014 23.01.2014

Publicitatea Obiectivele publicităţii: de informare de persuasiune de reamintire Publicitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 8 23.01.2014 23.01.2014

Publicitatea Mediile publicităţii: presa scrisă radioul televiziunea publicitatea directă publicitatea exterioară Publicitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 9 23.01.2014 23.01.2014

Promovarea vânzărilor poate fi definită drept un ansamblu de activităţi, îndreptate către intermediari, vânzători sau consumatori, în scopul stimulării creşterii vânzărilor, pe termen scurt Promovarea vânzărilor http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 10 23.01.2014 23.01.2014

Promovarea vânzărilor Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor grupuri distincte: - vânzătorilor, care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care pot fi controlaţi în mod direct de către producători; - intermediarilor, care facilitează transferul produsului de la producător la consumatorul final; - prescriptorilor, care recomandă, cu autoritate şi în cunoştinţă de cauză, produsul; - consumatorilor finali, în cazul cărora cele mai cunoscute instrumente de promovare a vânzărilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustările, demonstraţiile etc. Promovarea vânzărilor http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 11 23.01.2014 23.01.2014

Relaţiile publice RELAŢIILE PUBLICE pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o întreprindere în scopul câştigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat, în legătură cu produsele sau activităţile acesteia Relaţiile publice http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 12 23.01.2014 23.01.2014

Relaţiile publice Instrumente ale relaţiilor publice: publicaţii speciale pentru clienţi; publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări; organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii; organizarea unor călătorii de studii; crearea şi difuzarea de filme; acordarea de interviuri; înfiinţarea de fundaţii şi susţinerea unor acţiuni de caritate; onferinţe şi declaraţii de presă; cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie; sponsorizarea anumitor activităţi şi altele. Relaţiile publice http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 13 23.01.2014 23.01.2014

MARKETING DIRECT - poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin intermediul căruia întreprinderea îşi vinde produsele fără a apela la intermediari, făcând apel la publicitatea directăşi la comunicarea directă cu consumatorul final. Marketingul direct http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 14 23.01.2014 23.01.2014

Avantajele practicării sistemului de marketing direct pentru vânzător sunt: permite selectarea clienţilor; oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate; facilitează estimarea eficienţei, prin intermediul răspunsurilor obţinute. Marketingul direct http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 15 23.01.2014 23.01.2014

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvenţă în marketingul direct sunt: cataloagele vânzarea prin corespondenţă vânzarea prin telefon vânzarea prin televiziune vânzarea prin internet vânzarea prin radio reviste şi alte publicaţii. Marketingul direct http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 16 23.01.2014 23.01.2014

Primele minute ale contactului direct cu clientul sunt capitale A. Prezentarea ”Bună ziua, domnule…….Sunt……(numele și funcția) de la firma….. B. Gestionarea spațiului - Pot fi definite 4 zone concentrice în jurul unei persoane, corespunzătoare următoarelor distanțe: distanța intimă, distanța personală, distanța socială, distanța publică. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 17 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea C. Frazele de începere - Prin intermediul acestora trebuie captat imediat interesul clientului (= orice l-ar face pe client să câștige ceva) - După formulele de prezentare, vânzătorul își anunță scopul vizitei după care va trece la faza de ”descoperire” a nevoilor clienților. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 18 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea I. Prezentarea ofertei: Se realizează pornind de la nevoile reale ale consumatorului Etapele prezentării: Prezentarea generală a produsului (trăsăturile generale ale mărcii sau mărcilor pe care le recomandă) Prezentarea trăsăturilor particulare ale mărcilor (design, capacitate, consum de energie etc.) Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe avantajele pe care produsul le are pentru utilizator) Prezentarea avantajelor căutate de client (în funcție de preferințele și criteriile de selecție utilizate de către acesta). Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 19 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea II. Tratarea obiecţiilor clienţilor: Clasificarea obiecțiilor Obiecții nesincere – ascund altceva decât ceea ce exprimă clientul. Apar mai ales la începutul sau la sfârșitul întrevederii. Obiecții sincere - țin de evoluția normală a procesului de înțelegere de către client și de calitățile produsului. Pot să apară în orice fază a întrevederii. Obiecțiile pretext – sunt obiecții de principiu, care ascund, de obicei, un motiv de refuz, fără legătură cu obiectul vânzării. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 20 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea Atitudinea față de obiecții Nu vă temeți de obiecții! Nu-l întrerupeți pe client! Evitați cu orice preț confruntarea! Încercați să înlocuiți în dicuții pe ”nu” cu ”da..dar” Nu dramatizați situația, rămâneți calm, degajat Nu vă blocați pe o obiecție dificilă, nu căutați soluții disperate Preveniți obiecțiile. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 21 23.01.2014 23.01.2014

- Dacă obiecțiile sunt sincere, vânzătorul va trebui să-și continue demonstrația. Poate fi utilizată ”tehnica transformării obiecției în argument”, arătând, de exemplu, care ar fi fost dezavantajele dacă produsul ar fi avut în plus ceea ce voia clientul. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 22 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea Finalizarea: Semnale de decizie - Pot fi semnale non – verbale - dacă până atunci clientul era rezervat și începe să se agite, dacă studiază singur produsul fără să-l mai întrebe pe vânzător sau cere altei persoane să asiste la demonstrație sunt semne că a luat o decizie favorabilă. - Alte semnale pot fi: afirmațiile favorabile sau foarte entuziaste clientul începe să aducă el însuși argumente cererile suplimentare de ultim moment Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 23 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea III. Terminarea întrevederii După luarea deciziei de cumpărare, clientul se află într-o stare de ”disonanță cognitivă”, încercând să se convingă singur că a făcut cea mai bună alegere. Vânzătorul trebuie să-l ajute în acest sens, spunându-i exact ce vrea să audă în acel moment. Îl poate felicita simplu, calm, fără excese. Vânzătorul trebuie să-i mulțumească pentru încrederea acordată, mai degrabă decât pentru comandă. Vânzarea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 24 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea – tipuri de clienţi Fricosul Mod de abordare: Stabiliţi întâlnirile telefonic Folosiţi întrebări cu alternative Stimulati-i increderea personala Identificati-va cu problemele acestuia Asumati-va riscuri impreuna cu el si pentru el Caracteristici: Acceptă cu greu întâlnirile Ia foarte greu o decizie Nu isi asuma riscuri Caută garanţii asiguratorii Amână luarea deciziei la nesfârşit Vânzarea – tipuri de clienţi http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 25 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea – tipuri de clienţi Dezorganizatul Caracteristici: Vă ţin în aşteptare mult timp Va agreseaza verbal Nu va lasa sa finalizati prezentarea Are foarte multe obiectii In general nu mai au buget Mod de abordare: Menţineţi controlul asupra discuţiei Pregătiţi materiale clare despre preţuri si oferiti date tehnice Nu îl lăsaţi să sară de la un subiect la altul Recapitulati ori de cate ori aveti ocazia Asigurati-l de perspectivele colaborarii Vânzarea – tipuri de clienţi http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 26 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea – tipuri de clienţi Nehotărâtul Caracteristici: Afiseaza nesiguranţă si nehotarare Nu e capabil să ia o decizie de unul singur Trebuie sa se mai consulte si cu altii Lasă decizia în seama altora Mod de abordare: Amintiţi beneficiile colaborarii pe termen lung Puneţi-l în faţa faptului împlinit Folosiţi întrebări cu alternative sau închise Evitaţi fraze sau formulări neclare Inoculati-i ideea de siguranta si parteneriat Vânzarea – tipuri de clienţi http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 27 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea – tipuri de clienţi Atotştiutorul Mod de abordare: Nu îl întrerupeţi şi nu îl contraziceţi in timp ce vorbeste Nu pierdeţi controlul asupra discuţiei Aflaţi-i nevoile folosind uşurinţa lui de a vorbi Lăsaţi-l să creadă că decizia îi aparţine Incercati sa obtineti mai intai acordul celorlalti membrii ai echipei acestuia si veti vedea ca se aliniaza la decizia voastra Recapitulati ori de cate ori aveti ocazia Caracteristici: Este autoritar şi atoateştiutor Pune multe întrebări Îi plac datele şi cifrele Are impresia ca stie absolut totul Nu-i place să fie contrazis Vânzarea – tipuri de clienţi http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 28 23.01.2014 23.01.2014

Vânzarea – tipuri de clienţi Zgârcitul Caracteristici: Îl interesează în primul rând preţul Are senzaţia că este înşelat Nu are încredere în nimeni E brutal în exprimare, lipsindu-i politeţea Se plânge mereu că nu are buget, resurse etc Mod de abordare: Nu începeţi niciodată prezentarea produsului cu preţul ci cu avantajele acestuia Nu pierdeţi controlul asupra discuţiei, nu uitaţi obiectivul principal al intalnirii Încercaţi să înţelegeţi afacerea lui Identificati-va cu problemele lui Nu reacţionaţi la agresiunile lui verbale Vânzarea – tipuri de clienţi http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 29 23.01.2014 23.01.2014

Clienţi dificili Modul general de abordare a clienților dificili: ascultați cu atenție atunci când un client critică nu întrerupeți imediat țineți fișe cu clienții cu probleme și notați ce pași ați urmat pentru a rezolva problemele încercați să vedeți lucrurile din perspectiva clientului, indiferent cât de irațional sau nerezonabil pare să fie evitați certurile fiți încurajator rămâneți calm Clienţi dificili http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 30 23.01.2014 23.01.2014

Manifestările promoţionale MANIFESTĂRILE PROMOŢIONALE Una din formele activităţii promoţionale utilizate de întreprindere se concretizează prin participarea acesteia la târguri, saloane, expoziţii etc., altfel spus la manifestări promoţionale. Manifestările promoţionale http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 31 23.01.2014 23.01.2014

Manifestările promoţionale Scopurile urmărite pot fi următoarele: prezentarea unor noi produse; stabilirea de contacte cu diferiți parteneri economic; lansarea de produse noi; pătrunderea pe o nouă piaţă Etc. Manifestările promoţionale http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 32 23.01.2014 23.01.2014

Strategii de comunicare Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

COMUNICAREA ÎN MARKETING Comunicarea integrată de marketing = presupune combinarea, în practică, a mai multor elemente ale mixului comunicării de marketing. În acest context, atenția managerului de marketing este direcționată către: punerea accentului pe o anumită tehnică de comunicare intensitatea aplicării acestei tehnici modul în care tehnicile de comunicare pot fi cel mai eficient combinate și coordonate. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 34 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING Dintr-o perspectivă managerială, formularea strategiei comunicării integrate de marketing, necesită 6 decizii majore: Care sunt informațiile de care au nevoie consumatorii din segmentul țintă în cadrul procesului decizional de cumpărare? Ce obiective sunt vizate prin strategia de comunicare? Cum pot fi combinate activitățile mixului comunicațional pentru ca informațiile să ajungă la segmentul țintă vizat? Care este bugetul destinat comunicării și în ce manieră vor fi alocate resursele între diferitele instrumente de comunicare? Cum va fi programată în timp comunicarea? Cum poate fi evaluat procesul de comunicare din punctul de vedere al eficienței și cum ar putea fi controlat? COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 35 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING Nevoia de informații în cadrul procesului decizional de cumpărare Determinarea nevoii de informații presupune utilizarea modelului procesului de cumpărare. Potrivit acestui model consumatorii se pot afla în stadii diferite în cadrul acestui proces. Fiecare stadiu necesită adoptarea unei anumite strategii de comunicare. Necunoaștere Cunoaștere Preferință Cumpărare COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 36 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING De asemenea, decidenții în marketing trebuie să aibă în vedere, în elaborarea strategiei comunicării integrate de marketing și rolul pe care îl poate avea o anumită persoană în cadrul procesului decizional: Cumpărător Influențator Decident și/sau Consumator COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 37 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING Pentru a comunica eficient cu segmentul țintă, organizația trebuie, de asemena, să cunoască: - Care sunt acele informații pe care consumatorii le consideră ca fiind necesare (preț, caracteristici, accesibilitate etc.) - Unde vor căuta aceștia informțiile (ziare, internet, prieteni, surse de marketing etc.) - Când vor căuta aceștia informațiile - Cum vor folosi informațiile culese. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 38 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING 2. Stabilirea obiectivelor comunicării Obiectivele comunicării depind de strategia produs – piață adoptată și de faza ciclului de viață în care se află produsul. Obiectivele comunicării de marketing trebuie să fie: Intercorelate unele cu altele, precum și cu celelalte elemente de marketing Cuantificabile, pentru a putea fi evaluate și controlate Să poată fi atinse, printr-un efort și o cheltuială adecvate și în cadrul unei anumite perioade de timp. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 39 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING 3. Dezvoltarea mixului comunicației integrate de marketing Constă în desemnarea unei importanțe relative fiecărei tehnici de comunicare, în funcție de obiectivele stabilite anterior Elaborarea mixului comunicației integrate de marketing este influențată de următorii 4 factori: nevoia de informații a consumatorilor potențiali natura produsului / serviciului caracteristicile pieței țintă capacitatea organizației. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 40 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING Nevoia de informații a consumatorului potențial Managerul de marketing va contribui la elaborarea unui mix eficient al comunicării, numai dacă a înțeles pe deplin nevoia de informații a consumatorilor potențiali astfel încât să poată satisface această nevoie prin tehnici de comunicare adecvate. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 41 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING b) Natura produsului - Tehnica de comunicarea adoptată depinde de complexitatea produsului / serviciului oferit. De exemplu, dacă produsul este complex se recomandă vânzarea personală, iar dacă complexitatea produsului este redusă este recomandată publicitatea. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 42 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING c) Caracteristicile pieței țintă Unui segment țintă format dintr-un număr redus de consumatori potențiali, foarte puțin dispersați în spațiu și care achiziționează fiecare cantități însemnate din produs, organizația i se poate adresa prin vânzare personală. Către un segment țintă dispersat din punct de vedere geografic, comunicarea se poate realiza cu ajutorul publicității sau a marketingului direct. COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 43 23.01.2014 23.01.2014

COMUNICAREA ÎN MARKETING d) Capacitatea organizației Se referă la abilitatea și disponibilitatea organizației de a implementa cu forțe proprii anumite instrumente de comunicare (decizie ”cumpără sau fă”). Această decizie impune luarea în considerare a două aspecte: a unui aspect legat de costuri a unui aspect comportamental (control, flexibilitate, efort, disponibilitate). COMUNICAREA ÎN MARKETING http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 44 23.01.2014 23.01.2014

TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE Strategia de comunicare ”push” - Un produs este ”împins” în cadrul unui canal de distribuție într-o manieră secvențială, iar fiecare nivel al canalului de distribuție reprezintă un segment țintă distinct. - O astfel de strategie se concentrează pe intermediarii unui canal de distribuție și pe construirea unor relații cu consecințe benefice pe termen lung. - O astfel de strategie presupune inserții publicitare în ziare și reviste comerciale, oferirea de stimulente sau organizarea de concursuri cu scopul de a obține spații avantajoase pe raft sau o poziție favorabilă în distribuirea produsului. TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 45 23.01.2014 23.01.2014

TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE Strategia de comunicare „push” se recomandă a fi utilizată atunci când: organizația își poate identifica cu ușurință consumatorii produsul este complex consumatorii percep un risc crescut asociat deciziei de cumpărare a produsului produsul / serviciul se află într-o fază inițială a ciclului de viață și / sau organizația dispune de fonduri limitate pentru organizarea unor campanii de publicitate directă. TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 46 23.01.2014 23.01.2014

TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE II. Strategia de comunicare „pull” Urmărește să stimuleze interesul inițial al consumatorilor potențiali pentru oferta organizației; cererea lor este adresată intermediarilor care „trag” oferta prin circuitul canalului de distribuție. O astfel de strategie presupune utilizarea publicității adresate direct consumatorilor finali, a mostrelor gratuite, a cupoanelor etc., cu scopul de a favoriza creșterea gradului de cunoaștere a produsului în rândul consumatorilor finali și interesul acestora. TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 47 23.01.2014 23.01.2014

TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE Strategia de comunicare „pull” se recomandă a fi adoptată atunci când: există cerere primară favorabilă pentru acea categorie de produse / servicii produsul sau serviciul ce urmează a fi promovat diferă semnificativ de cele ale concurenților produsul / serviciul are calități sau beneficii ascunse care pot fi subliniate într-un mod eficient prin publicitate există motive de cumpărare de natură emoțională (preocuparea privind sănătatea, frumusețea, siguranța). TIPURI DE STRATEGII DE COMUNICARE http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 48 23.01.2014 23.01.2014

Media, creativitatea şi suportul de producţie Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763 Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013 http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

Mesajul şi creativitatea Creativitate= calitatea sau puterea de a crea; rezultă din originalitatea gândirii; imaginaţie Mesajul: Trebuie să fie captivant, convingător “Just do it!” Relevanţa Vizarea audienţei Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 50 23.01.2014 23.01.2014

Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 51 23.01.2014 23.01.2014

Mesajul şi creativitatea Pentru ca mesajul să-şi atingă obiectivele cu privirea la audienţa ţintă trebuie: Descrisă audienţa ţintă cât de precis este posibil (geografic, demografic, psihografic) Cunoscă acea problemă pe care produsul o va rezolva pentru consumator (INSIGHT) Descris rolul în funcţie de ierarhia efectelor Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 52 23.01.2014 23.01.2014

Mesajul şi creativitatea Descris rolul în funcţie de implicarea audienţei ţintă Descris rolul în funcţie de beneficiile brandului Descris rolul în comparaţie cu concurenţa. Descris tonul general al publicităţii. Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 53 23.01.2014 23.01.2014

Mesajul şi creativitatea În concluzie, mesajul trebuie să cuprindă: Cui vindem? Ce vindem? Suportul pentru vânzare Tonul general Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 54 23.01.2014 23.01.2014

Mesajul şi creativitatea Pentru ca mesajul să fie eficient, trebuie: Să atragă atenţia Să fie uşor de înţeles Să fie relevant Să fie acceptabil! Mesajul şi creativitatea http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 55 23.01.2014 23.01.2014

Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale Balanţa dintre raţional şi emoţional depinde de: - Importanţa a ceea ce trebuie spus Cât de familiar este mesajul De câte ori va fi repetat mesajul. Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 56 23.01.2014 23.01.2014

Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale 2. Partea raţională a mesajului este întotdeauna importantă 3. Dacă sunt utilizate emoţiile, trebuie să fie relevante pentru strategia de marketing 4. TV se pretează mai mult pentru emoţii, iar printul pentru raţional Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 57 23.01.2014 23.01.2014

Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale 5. Un element emoţional puternic se recomandă atunci când: Când nu există nimic important de spus Pentru a crea diferenţiere atunci când beneficiul este generic Pentru a sugera superioritate într-un mediu subiectiv Pentru a oferi continuitate mesajelor în cadrul unei campanii Mesaje raţionale VS. Mesaje emoţionale http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 58 23.01.2014 23.01.2014

Editorul materialului: Universitatea „1 Decembrie 1918” din Alba Iulia  Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României Titlul proiectului: „Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din jud. Alba prin furnizarea de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană”, Cod SMIS 22763.   Editorul materialului: Universitatea „1 Decembrie 1918” din Alba Iulia Data publicării: 27.03.2014 http://www.podca22763.ro http://www.podca22763.ro 59 23.01.2014 23.01.2014