Prikaz uporabe prihodkovnega managementa v hotelirstvu 1 Željko Vrhovac, pomočnik direktorja in vodja prodaje v BEST WESTERN PREMIER Hotelu Slon

Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon PRIHODKOVNI MANAGEMENT kaj je to, razumevanje pomembnosti in ključna merila uspešnosti KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA kako se lotiti ‘’Benchmarkinga’’, izdelava cenovne strukture UPORABA V PRAKSI zbiranje podatkov – ‘’Forecasting’’, distribucija in restrikcije 2 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT - definicija RAVNOTEŽJE MED PONUDBO IN POVPRAŠEVANJEM LJUDJE + PROCESI + ORODJA = $ GRE ZA PRODAJO: KVALITETNE STORITVE PO PRAVEM PRODAJNEM KANALU PRAVILNEMU SEGMENTU KUPCEV PO PRAVI CENI OB PRAVEM ČASU 3 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT – 7 ciklov ZBIRANJE PODATKOV POROČILA IN REZULTATI ANALIZA PODATKOV DISTRIBUCIJA FORECASTING UPRAVLJANJE KAPACITET POSTAVLJANJE CEN 4 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti ZASEDENOST SOB: OCC = št. zasedenih sob / št. vseh sob POVPREČNA CENA SOBE: ADR = prihodek sob / št. zasedenih sob PRIHODEK NA RAZPOLOŽLJIVO SOBO: RevPAR = prihodek sob / št. razpoložljivih sob RevPAR = ADR x OCC MPI: HOTEL OCC / MARKET OCC ARI: HOTEL ADR / MARKET ADR RGI: HOTEL RevPAR / MARKET RevPAR 5 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 6 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 7 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti 8 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE ANALIZA POTROŠNIKOV – SEGMENTACIJA 9 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza MOJ HOTEL KONKURENCA STORITEV / POZICIJA / CENA CILJI IN STRATEGIJA PREDNOSTI/SLABOSTI VZORCI REAGIRANJA PREPLETANJE SEGMENTOV MOČ BLAGOVNE ZNAMKE 10 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME BWP Hotel Slon ADDRESS Slovenska cesta 34 STARS LEVEL 4* Superior NUMBER OF ROOMS 168 STANDARD 143 PREMIUM 20 SUITES 5 – one DUPLEX CONFERENCE SPACE 5 meeting rooms (total 450 sq. meter) RESTAURANTS 1 all day dining with Lounge bar 1 Pastry (outsorced) FACILITIES Valet Parking (Garage – charge applies) Spa (fitness, saunas, massage) Business Center Wired/Wireless Internet OTHER 11 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME NOTES & ANALYSIS 12 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME STANDARD ROOM WEEKDAY RATE WEEKEND RATE PREMIUM ROOM SUITES ROOM NOTES & ANALYSIS 13 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 14 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 15 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 16 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKDAY TRANSIENT -STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Travelocity HRS MY HOTEL   ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Sample 145 85 8,2 4,3 4,2 8,3 17 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKEND TRANSIENT -STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Travelocity HRS MY HOTEL   ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Sample 145 85 8,2 4,3 4,2 8,3 18 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKDAY TRANSIENT - STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Trivago MY HOTEL 230 € 8 8,2 4,1 ABC 1 220 € 9 8,1 3,7 7,8 ABC 2 215 € 12 7,9 4 ABC 3 270 € 8,4 4,3 ABC 4 160 € 5 8,3 4,2 ABC 5 175 € 15 7,7 7,2 19 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza Review site Equalizer My Hotel ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Rating Score Tripadvisor 1 8 9 12 4 5 15 Booking.com 20 164 162 158 168 166 154 Expedia 10 41 37 40 43 42 Trivago 80 78 82 7 72   Average Review Score 73,3 71,5 72,0 74,3 73,8 69,5 Net Review Differ. 0,0 -1,8 -1,3 1,0 0,5 -3,8 Average Weekday Transient - Standard Rm 230 € 220 € 215 € 270 € 160 € 175 € Net Rate Differ. € - -€ 10 -€ 15 € 40 -€ 70 -€ 55 20 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza 21 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura FIKSNA ALI % RAZLIKA STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽJE BAR CENE 22 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura STANDARD ROOMS: BAR - LEVEL 1 - MLOS 1 DAY:   BAR 1 - 320 BAR HIGHEST RATES - LRA (LAST ROOM AVAILABILITY) BAR 2 - 290 BAR HIGHER RATES - EVENT OUTSIDE HOTEL BAR 3 - 270 BAR HIGHER RATES - EVENT INSIDE HOTEL BAR 4 - 250 BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. HIGH SEASON BAR 5 - 240 BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. LOW SEASON BAR 6 - 230 BENCHMARK - BAR WEEK RATE BAR 7 - 220 BAR MID RANGE RATES - HIGH SEASON BAR 8 - 210 BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. HIGH SEASON BAR 9 - 200 BAR MID RANGE RATES - LOW SEASON BAR 10 - 190 BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. LOW SEASON BAR 11 - 180 BENCHMARK - BAR WEEKEND RATE BAR 12 - 170 BAR LOWER RATES - WEEKEND HIGH BAR 13 - 150 BAR LOWER RATES - WEEKEND MEDIUM BAR 14 - 140 BAR LOWER RATES - WEEKEND LOW BAR 15 - 120 BAR LOWER RATES - PUBLIC HOLIDAYS LEVEL 2 - MLOS 2; LEVEL 3; MLOS 3, LEVEL 4 - RESTRICTED RATES…MAX 8-10 LEVELS 23 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura FIKSNA ALI % RAZLIKA STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽE BAR CENE % POPUSTA NA BENCHMARK CENO NAJVIŠJE FIKSNE CORPORATE POGODBENE CENE NIŽJE CORP. POGODBENE CENE NAJVIŠJE FIKSNE LEISURE POGODBENE CENE 24 NIŽJE LEISURE POGODBENE CENE Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura STANDARD ROOMS: CORPORATE RATES:   CORP 1 - 230 VOLUME 50 RN - ALSO BAR WEEK RATE - BENCHMARK CORP 2 - 215 VOLUME 50 - 100 RN CORP 3 - 200 VOLUME 100 - 150 RN CORP 4 - 190 VOLUME 150 - 300 RN CORP 5 - 180 VOLUME FROM 300 RN RATE INTEGRITY RULE: 10-20%, when difference between BAR and CORP is less than 10-20%, the client receives 10-20% on BAR RATES Also to consider: LRA/NLRA, BOOKING PATTERN (day of week, only high season or yearly), BOOKING PACE (last minute or in advance), PAYMENT, CHANNEL 25 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA? ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA? KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA? ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA? KAKŠNE STRATEGIJE POZNAMO? 26 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija DEMOGRAFSKIH POSEBNOSTI GEOGRAFSKIH POSEBNOSTI PSIHOLOŠKIH POSEBNOSTI VEDENJSKIH POSEBNOSTI 27 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE: KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE: INDIVIDUALNI SKUPINE OSTALO FIKSNE CENE AD-HOC DINAMIČNE CENE SERIALI KVALIFICIRANE Z DVORANO NEKVALIFICIRANE BREZ DVORANE 28 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting MERILA ZA ČIM BOLJ TOČEN FORECASTING OCENA POVPRAŠEVANJA NA TRGU PRETEKLI PODATKI + TEMPO REZERVIRANJA TEKOČI PODATKI KOLEDAR DOGODKOV + SEZONE SKUPINSKI SEGMENT DOBER HOTELSKI PROGRAM 29 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 30 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 31 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 32 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 33 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 34 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI - Forecasting 35 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije KATERE KANALE POZNAMO FUNKCIJE CHANNEL MANAGERJA – RESTRIKCIJE PRIHODNOST PRIHODKOVNEGA MANAGEMENTA IN DISTRIBUCIJE 36 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije HOTEL GDS CRO OTA’s CRS TO WHOLESALERS TA 37 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije CHANNEL MANAGER HOTEL, CRS (CRO IN GDS), OTA’s TO, TA IN WHOLESALERS SKUPINSKE, FIT IN ALOTMANSKE POGODE (CLOSE OUT TERMINI) 38 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije NAJBOLJ UPORABNE RESTRIKCIJE: ODPRI / ZAPRI PRODAJO MLOS – MINIMALNA DOLŽINA BIVANJA MIN. ZA VNAPREJŠNJO REZERVACIJO CTA – ZAPRTO ZA PRIHOD 39 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 40 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 41 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 42 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 43 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije 44 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

UPORABA V PRAKSI – prihodnost 2-WAY POVEZAVE S HOTELSKIM PMS NOVA PODROČJA ZA PRIHODKOVNI MANAGEMENT 45 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon

PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI NASVETI PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI GOSTJE VEDNO PRVA PRIORITETA KEEP YOUR APPROACH SIMPLE AND GET THE BASIC RIGHT! 46 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon