NASTANAK, RAZVOJ I SADRŽAJ TRGOVINSKOG MARKETINGA Marketing i menadžment prodaje

Evolucija poslovne orjentacije Proizvodnja Prodajna Marketinška Marketing kontrola – IM Stalna potreba Kontinuelno prilagodjavanje Plan = Marketing Razvoj ekonomije Primarna proizvodnja Sekundarna prerada Tercijarni sektor Informatička era Experience economy

Zašto prvo u proizvodnji? Konkurencija Visina ulaganja Dužina poslovnog ciklusa Trgovina postaje deo Marketing miksa proizvodjača: Kanal prodaje I danas prisutna navika najvećih proizvodjača da brinu o proizvodu “od početka do kraja”

Nova ekonomija: ekonomija iskustva Ono što volim jeste da osetim emociju ... a s tim se još više slažem kada vidim rezultate prodaje, Bernar Arno (LVMH) Roba, pa čak ni Brendiran Proizvod više nisu dovoljni da se proda Opšte prisutan trend “silaska” u zonu usluga (retail), usluga sa vrhunskim iskustvom, CRM pojedinačnih usluga Zaposlenima je potrebno oko dve nedelje da počnu da se prema kupcima odnose kao što se poslodavac odnosi prema njima, Sam Walton Savremeni poslodavci-preduzetnici: misle samo na svoje kupce; KO SU TI LJUDI?, ŠTA ONI MISLE O ...? ŠTA BI ONI VOLELI? U narednom periodu, očekuje se dalja evolucija privrede i pojava nove transformacije sektora od specifičnih upečatljivih iskustava namenjenih svim potrošačima u specificirana skustva namenjena individui, tj. pojedinačnom potrošaču. . Procene izvedene iz posmatranja medicinskog sektora, za koji se u posmatranom periodu od 1959.-96. jedino može tvrditi da u potpunosti zadovoljava kriterijume transformacije, govore da ovaj sektor predstavlja budućnost privrede, pošto je već iskazao stope rasta zaposlenosti 6.3% i stopu rasta BDP od 10.4%. koncept CRM (customer relationship management) ili pojedinačnog marketinga (one to one marketing). 5 $ usluga /.restoran 1,5 $ usluga / fast food 50¢ brand 5¢ sirovina

Šta prvo pomislite kada čujete “Libija”? Da vam neko ponudi, da li biste voleli da idete tamo? Šta očekujete da vidite? Koji je glavni grad? Šta očekujete od tog grada?

TRIPOLI, Libija

Zašto marketing u trgovini? Konkurencija – domaća : strana, mnogofilijalni lanci : novi formati, ... Ulaganja Transparentnost tržišta: ??Caveat emptor Kupoprodaja Marketing Okretanje dobavljačima – vertikalni marketing Okretanje kupcima – CRM, Data base marketing Nova opasnost / šansa: “Maloprodavac je kralj”

Teorija marketinga Začetak: Teorija plasmana (prodaje) Evolucija: teorija marketinga (trgovina je jedno P) Danas: Specijalni marketing (trgovinski ...) Odlike trgovinskog marketinga Izučavanje potrošača – otud pozicioniranje u TM Koordinacija napora – vertikalni marketing Kreiranje vrednosti – kroz mMix ili kroz mix zadovoljenja potrošača Planiranje / upravljanje marketingom

Evolucija se nastavlja Instrumenti marketinga Opšti – 4P Prilagodjeni – 7P Paketi – 3 submiksa Segmentacija – sve to prilagodjeno za ciljani segment Diferenciranje – sve to a različito od konkurenata Pozicioniranje – u prostoru, u vremenu, sa posmatranim brendom Micro marketing – CRM – individualno prilagodjavanje

Marketing uticaj na trgovinski menadžment Usvojeno Strategijsko upravljanje Nabavka kao profitni centar: menadžer asortimana / menadžer kategorije proizvoda, ... Prodavac – postaje menadžer tržišta Timski rad u marketingu (ne više usamljeni prodavac)

Novi trendovi na kojima počiva Trgovinski marketing Outsourcing Partnerstvo sa dobavljačima Supply chain management CRM, relationship marketing, data base, micro, ... Channel integration and cooperation E commerce Segmentation / Life style / Customization / Individualization Market Centered / Targeted Customer life time value Modelling (DSS) Glocal orientation

Sadržaj trgovinskog marketinga Trgovac Informacioni tok Proizvo- djač Kupac Potrošač Robni tok Tok vrednosti Kvalitet Kvantitet Prostor Vreme Upravljanje tokovima – zadatak koji preuzima posrednik (trgovac) Kada trgovac (posrednik) opstaje: Kada organizuje tokove jeftinije Kada je inovativan i dodaje vrednost u tokovima Kada pronalazi nove proizvodjače (za kupce) i nove kupce (za dobavljače)

Faktori koji utiču na trgovinski marketing PESTLE Visok uticaj internog okruženja Organizacija Mesto M funkcije Finansijski tokovi Eksterno Ambijent (geofizički) Regulativa i ek. Politika Tržište Akcionari Stakeholderi Tržište Interni

Osnovna područja Trgovinskog Marketinga Područja aktivnosti: poslovi koji se rade a spolja se ne vide Pripremne aktivnosti: Istraživanje, IS, HRM – edukacija, Finansije, ... Formiranje paketa ponude: Nabavka, Skladištenje i transport, Investicije i Nekretnine, ... Realizacija: Prodajni menadžment, marketing menadžment (plan-org-kontrola mMix-a)

Instrumenti marketinga Šta je to instrument marketinga? Šta je marketing miks? Kakvi su to instrumenti u trgovini? Da li se razlikuju od proizvodnih preduzeća? Da li su za sva preduzeća isti instrumenti?

11 C’s u marketingu dugoročnih odnosa (CRM) Customer – koji, kakvi, Categories – koje, kakve, Capabilities – tehnološki vodjene Uloga Tehnologije Internet Computer + Telefon Data Warehouse Masovno Prilagodja- vanje Cost, profitability, value Control of contact to cash – customer measures Collaboration – integrisanje klijenta i kompanije Customization – prilagodjavanje i personalizacija Tehnologija menja sve: memorija podataka i alata Communication, Interaction, Positioning Customer measurement, Customer care 2 Chain of relationships,