بازاريابي و مديريت بازار

رضايت،خشنودي ووفاداري «بازاريابي وفروش را از نقطه پايان آغاز کنيد نقطه پايان رضايت،خشنودي ووفاداري است»

نقطه پايان بازاريابي،آثار،نتايج ودستاوردهاي مورد نظر وقابل انتظاري هستند که عبارتند از: «رضايت» براي «مشتري» «موفقيت» براي « بنگاه» «برتري» براي «رقابت» «ماندگاري» در « بازار وصنعت» «پشتيباني» در «جامعه واجتماع»

منابع درس مديريت بازاريابي؛ دکتر احمد روستا، داور ونوس، ابراهيمي؛ انتشارات سمت اصول بازاريابي ؛ فيليپ کاتلر و گري آرمسترانگ، ترجمه بهمن فروزنده، نشر آتروپات مديريت بازاريابي، فيليپ کاتلر، دکتر اعرابي، دفتر پژوهش هاي فرهنگي استراتژي بازاريابي؛ واکر و همکاران؛ ترجمه دکتر اعرابي و ايزدي؛ دفتر پژوهش هاي فرهنگي قضايايي در بازاريابي و مديريت بازار،دکتر داور ونوس.انتشارات سمت تحقيقات بازاريابي؛ دکتر احمد روستا، داور ونوس، ابراهيمي؛ انتشارات سمت Marketing Mgt., Philip Kotler, Printice Hall, Englewood Cliff Marketing, Berkowitz et al., Irwin MacGraw Hill

فهرست مطالب فصل اول .................................................................................................... كليات بازاريابي فصل دوم ..................................................................................................... مديريت استراتژيک بازار فصل سوم .................................................................................................... تحقيقات بازاريابي فصل چهارم .................................................................................................. رفتار مصرف‌کننده فصل پنجم .................................................................................................... انتخاب بازارهاي هدف فصل ششم ..................................................................................................... مديريت محصول فصل هفتم ..................................................................................................... قيمت‌گذاري فصل هشتم .................................................................................................... تبليغات در بازاريابي فصل نهم ....................................................................................................... سيستم و مديريت توزيع فصل دهم ..................................................................................................... مديريت فروش فصل يازدهم ................................................................................................. آينده بازاريابي

فصل اول كليات بازاريابي

ضرورت بازاريابي تا زمانيكه فاصله توليد كننده و مصرف كننده كوتاه بود ، توليد كننده از نيازها ، خواسته ها ، سـلايق ، آداب و رسوم مصرف كننده مطلع بود و به بـازاريابي نو مديريت بازار نيـــازي چنداني نبود، اما در شرايط اقتصادي كه بسياري از شركت هاي بزرگ مرزهاي ملي را براي فعــاليت هاي تجاري خـود كوچك يافته اند ، جهاني فكر مي كنند ، جهـاني توليد مي كنند ، و در سطح جهاني محصولات خود را توزيع مي نمايند ، فعاليت هاي بازاريابي زيــادي بايد انجـام شـود تا كالا از توليد كننده به مصـرف كننده برسد . در واقع بازاريابي شامل كليه عملياتي است كه در فاصــله توليد تا پس از مصرف باعث تسريع در جريان هدايت كالاها يا خدمات به سوي مصــرف كننده مي گردد .

مفاهيم اساسي بازاريابي نياز خواسته بازار تقاضا معامله مبادله محصول

مفاهيم اساسي بازاريابي 1- نياز : نياز حالت محروميت از چيزي در شخص مي باشد. 2- خواسته: شکلي است که نيازهاي انسان تحت تأثير فرهنگ و شخصيت انفرادي به خود مي‌گيرد. 3- تقاضا: درخواست براي كالايي خاص كه قدرت خريد آن وجود داشته باشد . خواسته ها وقتي با قدرت خريد همراه باشند تبديل به تقاضا مي شوند. 4- محصول : هر چيزي كه جهت ارضاء نيازها وخواسته ها ي مردم در بازار ارائه شود توانايي تامين يك نياز يا خواسته را داشته باشد . 5- مبادله : دريافت چيزي مطلوب از کسي ديگردرمقابل ارائه مابه‌ازايي به او.

مفاهيم اساسي بازاريابي 6-معامله : مبادله ، هسته مركزي بازاريابي است اما معامله واحد اندازه گيري بازاريابي به شمار مي رود ، يك معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين معامله است. تمام معاملات با پول صورت نمي گيرد خدمات نيز در معاملا ت پا ياپاي مي توانند بجاي كالا مورد استفاده قرار گيرند. 7 – بازار : هر تجمـعي از مصرف‌كنندگـان احتمـالي يك كالا يا يك خدمت است كه به آن كـالا نياز داشته و داراي توان پرداخت نيز باشد.هر جـا نيازي وجود داشته باشد، بـازاري وجود دارد و هر جا بازاري وجود داشته باشد، فرصتي براي فروش وجود دارد.

1- عرضه کننده 2- تقاضا کننده 3- نياز يا احتياج 4- قدرت خريد عوامل تشکيل بازار 1- عرضه کننده 2- تقاضا کننده 3- نياز يا احتياج 4- قدرت خريد

انواع بازار اقتصادي 1- بازار رقابت کامل از مشخصات اصلي اين نوع بازار مي توان به موارد زير اشاره نمود؛ تعداد خريدار و فروشنده بسيار زياد است ولذا معامله هر يک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خيلي نا چيز است. خريداران و فروشندگان قيمت پذيرند،يعني نمي توانندبه تنهايي در تعيين قيمت نقشي داشته باشند. ورود و خروج به اين بازار آزاد است و هر عرضه کننده يا تقاضا کننده اي به راحتي مي تواند وارد بازار شده و يا از آن خارج شود. اطلاعات در اين بازار به طور وسيع در اختيار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قيمتها اطلاعات کافي و لازم را دارند. کالاهاي عرضه شده در بازار يکسان، متحدالشکل و همگن بوده وهيچ برتري نسبت به هم ندارند. با توجه به شرايط فوق هيچ مؤسسه اي در بلند مدت سودي بيش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمي آورد.

انواع بازار اقتصادي 2-بازارانحصار کامل بازاري را اصطلاحاًً انحصار کامل مي نامند که در آن يک توليد کننده يا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعيت ممتازو انحصاري خود حتي در دراز مدت هم مي توانند سودي بيش از اندازه معمول کسب کند. 3-بازار رقابت انحصاري اين بازار صورت غالب بازار هاي امروزي است که نه به صورت رقابت کامل هستند و نه بصورت انحصار کامل، يعني وضعيتي بينابين دارند. 4-بازار انحصار چند جانبه انحصار چند جانبه به وضعيتي اطلاق مي شود که دو يا چند فروشنده تقاضاي انبوه خريدار را ارضاء مي کنند.

انواع بازارها ازديدگاه کاتلر واسطه اي دولتي انواع بازار صنعتي بين المللي مصرفي

انواع بازارها ازديدگاه کاتلر 1) بازار مصرف کننده: شامل افراد و خانواده هائي است که کالاهاو خدمات را براي مصارف شخصي خود خريداري مي کنند. 2)بازارهاي صنعتي: شامل مؤسساتي هستند که کالاها و خدمات را براي بازپروري بيشتر يا استفاده مجدد آنها در توليد کالاها و خدمات ديگر خريداري مي نمايند. 3) بازار واسطه اي: در برگيرنده سازمانهائي است که کالاها و خدمات را به منظور فروش مجدد و کسب سود خريداري مي کنند.

انواع بازارها ازديدگاه کاتلر 4)بازار دولتي: شامل نمايندگيهاي دولتي است که به منظور توليد کالاها و خدمات عمومي يا انتقال آنها به افراد نيازمند ، اقدام به خريد مي‌نمايند. 5)بازار بين المللي:در برگيرنده خريداران خارجي است و از مصرف کنندگان،توليد کنندگان،واسطه هاي فروش و دولتها تشکيل مي شود.

انواع بازارها ازديدگاه کاتلر بازارهاي واسطه اي بازارهاي دولتي بازارهاي صنعتي شرکت بازارهاي بين المللي بازارهاي مصرفي

مفهوم بازاريابي “تعريف لغتنامه آكسفورد از بازاريابي“ فعاليت هاي مربوط به توليد، تبليغ و فروش كالاهاي يك شركت به بهترين وجه ممكن. مجموعه‌اي از فعاليت‌هاي انساني و اقتصادي هدايت شده در جهت ارضاي نيازها و خواسته‌هاي افراد جامعه بازاريابي عبارت است از شناسايي نياز, تشخيص خواسته و ايجاد ,حفظ وتوسعه بازار براي ارزش عرضه شده بمنظور تامين رضايت طرفين مبادله

مفهوم بازاريابي “تعريف انجمن بازاريابي آمريكا از بازاريابي“ انجام فعاليت هاي تجاري به گونه اي كه كالاها و خدمات از توليد كننده به مصرف كننده يا كاربر جريان پيدا كند. بازاريابي مجموعه اي از تمام تلاش ها و كوشش هاي سازمان يافته اي است كه هدف از آن توليد كالا يا انجام خدمتي با مشخصات و كيفيت و قيمت مناسب و مورد قبول مشتريان احتمالي و تأمين نياز و جلب رضايت او و كسب سود و شهرت براي بنگاه است اين تلاش ها از مرحله تحقيقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه مي يابد.

تفکر جديد بازاريابي بازاريابي قديمي بازاريابي جديد كالا مشتري توليد و ايجاد يك تقاضا توليد، توزيع، تبليغ و قيمت افزايش حجم درآمد سود بازاريابي جديد مشتري ارائه راه حل نفوذ به قلب و روح مشتري (ايجاد روابط) خشنودي مشتري افزايش سهم بازار تمركز رويكرد استراتژي سنجش عملكرد

تفکر جديد بازاريابي ـ اصلي ترين فرضيه بازاريابي در سال هاي پيش از 1970 فرضيه ” فروش بيشتر برابر است با سود بيشتر “ آيا اين انگاره براي مديريت بازار به تنهايي کافي بود؟ ـ زيربنايي ترين مفهوم مديريت بازار، بده ـ بستان است. ـ استراتژي نگاه از ديد نياز هاي بيرون به درون به جاي استراتژي نگاه از درون به بيرون رويکرد پاسخگويي به نيازها به جاي رويکرد محصول محوري.

مقايسه وضعيت شرکتها در گذشته و حال اکنون مستقل کار مي کردند تشکيل شبکه با ديگر شرکتها تمرکز بر بازار داخلي تمرکز بر بازارهاي خارجي و داخلي توليد فراورده استاندارد توليد مناسب / همخوان با نياز مشتري توجه بر خود فراورده توجه به زنجيره ارزش آفريني طراحي فراورده با کندي و دقت کوتاه کردن چرخه عرضه فراورده ها توجه تنها به بازار موجود توجه به بازار هاي آشکار و نهان

وظايف بازاريابي تعيين مشتريان بالقوه و شناسائي نيازها و خواسته ها ي آنها تعيين بازارهاي هدف طراحي محصول قيمت گذاري مناسب توزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسب ايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازم بازخورد از مشتريان و ارائه خدمات پس از فروش نيل به اهداف سازماني( سود وغيره) ايجاد تفكر مشتري مدار در كاركنان درون سازمان

مديريت بازاريابي عبارت است از تجزيه و تحليل فرصتها،برنامه ريزي، به کارگيري،اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ايجاد و حفظ مبادلات مطلوبيت بازارهاي هدف به منظور نيل به اهداف سازماني. اهداف بازاريابي عبارت است از: به حداکثر رساندن سطح مصرف به حد اکثر رساندن رضايت مصرف کننده به حداکثر رساندن حق انتخاب به حد اکثر رساندن کيفيت زندگي

هماهنگ نمودن جريانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل زير : وظيفه مدير بازاريابي هماهنگ نمودن جريانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل زير : توزيع - توليد - تحقيقات (3) (2) (1) نياز - قدرت خريد - انگيزه (1) (2) (3) بازار جريان عرضه جريان تقاضا

فلسفه هاي مديريت بازاريابي 1- فلسفه توليد ( Production Philosophy ) 2- فلسفه کالا ( Product Philosophy ) 3- فلسفه فروش ( Sales Philosophy ) 4- فلسفه بازاريابي ( Marketing Philosophy ) 5- فلسفه بازاريابي اجتماعي ( Social Marketing Philosophy )

فلسفه توليد از ديد اين فلسفه ، در دسترس بودن کالا و توانايي مالي تنها عوامل تعيين کننده در خريد افراد است ، لذا تمرکز اين فلسفه بر بهبود توليد و توزيع مي باشد

فلسفه کالا ادعا مي کند که مصرف کنندگان کالايي را مي خرند که بهترين کيفيت و عملکرد را داشته باشد لذا تمام انرژي خود را به بهبود بخشيدن دائمي کالا اختصاص مي دهند

فلسفه فروش مؤسسات معتقد به اين فلسفه بر اين باورند که مردم کالاهاي آنها را به اندازه کافي نمي خرند مگر اينکه مؤسسه تلاش وسيعي را در زمينه فروش کالاهاي خود انجام دهد

فلسفه بازاريابي پيروان اين فلسفه ، شناخت و ارضاء نيازها و خواسته هاي مشتريان در بازارهاي هدف را بهترين راه رسيدن به اهداف سازماني مي دانند

فلسفه بازاريابي اجتماعي اين فلسفه به منظور سالم سازي محيط زيست ، بين سه عامل منافع سازمان ، ارضاء بهينه نيازها و خواسته هاي مصرف کنندگان و رفاه اجتماعي دراز مدت جوامع ، توازن ايجاد مي کند

اجزاي بازاريابي بازارگرايي بازارگرداني بازارشناسي خواست رضايت توجه، تمايل و گرايش به مشتري و بازار مديريت بازار از طريق مديريت محصول، قيمت، توزيع، ترفيع بازارگرايي تحقيقات بازاريابي بازارگرداني بازارشناسي خواست رضايت بازارداري شناسايي بازاريابي تقاضا يافتن بازار هدف و بخش‌بندي بازار افزايش يا حفظ مشتريان (خلاقيت و نوآوري) نياز بازارسازي بازارسنجي شناساندن ورود به بازار، ايجاد و افزايش سهم بازار و يافتن جايگاه دلخواه در بازار مقايسه و ارزيابي گذشته و حال، خود و ديگران براي ترسيم آينده بازارگرمي بازارگردي ويترين گردي جهاني، حضور در صحنه اطلاعات و ارتباطات بازار آمادگي براي رقابت، حضور در صحنه بازارها و نمايشگاه‌ها، تبليغات و ترفيعات

هدف هاي دوگانه بازاريابي ‌در مقايسه با ساير فعاليتهاي تجاري بازار يابي بيشتر با مشتري سروكار دارد. تامين رضايت و ايجاد ارزش براي مشتري در كانون انديشه و عمل بازاريابي نوين قرار دارد 1- جلب مشتريان جديد بادادن وعده ارزش برتر 2-حفظ مشتريان كنوني از طريق رضايت آنان

حالات تقاضا حالت تقاضا وظيفه بازاريابي نام رسمي تقاضاي منفي تقاضاي منفي معکوس کردن تقاضا بازاريابي تبديلي عدم تقاضا ايجاد تقاضا بازاريابي انگيزشي تقاضاي پنهان توسعه تقاضا بازاريابي توسعه اي تقاضاي متزلزل رونق دادن تقاضا بازاريابي مجدد تقاضاي نامنظم همزمان کردن تقاضا بازاريابي همزماني تقاضاي کامل حفظ تقاضا بازاريابي حفاظتي تقاضاي بيش از حد کاهش تقاضا بازاريابي تضعيفي تقاضاي ناسالم انحلال تقاضا بازاريابي مقابله اي

بازاريابي تبديلي اين شيوه ، زماني استفاده مي شود که مردم نسبت به کالاهاي شرکت نگرش منفي داشته تا جائيکه حتي حاضرند براي مصرف نکردن آنها ، مبلغي را نيز بپردازند وظيفه بازاريابان در اين حالت ، معکوس کردن تقاضا است ، يعني تبديل تقاضاي منفي به تقاضاي مثبت از طريق تبليغات آگاهي دهنده و ترغيب کننده

بازاريابي انگيزشي از اين شيوه ، زماني استفاده مي شود که براي کالاهاي شرکت ، تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول آن بي اعتنا باشند وظيفه مديران بازاريابي در چنين حالتي ، ايجاد شور و شوق و هيجان در مردم از طريق ترغيب و تشويق آنان به خريد و استفاده کالا مي باشد

بازاريابي توسعه اي اين نوع بازاريابي که به بازاريابي آشکار کردني و بازاريابي پرورشي نيز معروف است ، جهت پاسخگويي به تقاضاي پنهان مصرف کنندگان بالقوه (آمال و آرزوهاي آنان) بکار گرفته مي شود تلاش براي آشکار کردن محتويات ذهني افراد و پي بردن به افکار آنان از طريق تحقيق و بررسي و تبديل ايده هاي بکر آنان به کالاهاي نو و جذاب

بازاريابي مجدد يعني تلاش جهت يافتن بازارهاي جديد ، جذب مشتريان رقباء ، ايجاد ابتکار و نوآوري در توليد ، توزيع ، قيمت گذاري و حتي شيوه هاي تبليغاتي به منظور جلوگيري از سير نزولي تقاضا

بازاريابي همزماني يعني تلاش براي تنظيم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه در فصولي از سال که عرضه و تقاضا با هم برابر نيست

بازاريابي محافظتي تلاش براي حفظ حالت تقاضاي کامل که در آن سطح تقاضاي بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه برابر است ، از طريق پاسخگويي به خواسته ها و ترجيحات آتي مصرف کنندگان و تهديدات رقباء سعي در کاهش منطقي و موقتي تقاضاي بيش از حد بازار ، به منظور جلوگيري از دلسردي مشتريان و پاسخگويي به نيازهاي آنان به محض دسترسي به منابع لازم

آميخته بازاريابي مجموعه‌اي از متغيرهاي بازاريابي قابل كنترل مانند كيفيت، قيمت، نام، روش‌هاي توزيع، تبليغات، روابط عمومي و رسيدگي به امور كاركنان است كه واحد اقتصادي آنها را براي كسب واكنش مورد انتظار خود در بازار هدف با يكديگر تركيب و به كار مي‌گيرد. كالا قيمت ترفيع توزيع رضايت مصرف كننده دست‌يابي به اهداف

آميخته بازاريابي Price 4 P Product Place Promotion

آميخته بازاريابي مدير بازاريابي محصول خصوصيات بسته بندي خدمات لوازم يدكي و اضافي گارانتي و تضمين ها تنوع قيمت قيمت ليست تخفيف ها نوع پرداخت (نقد و نسيه) دوره پرداخت توزيع (مكان عرضه كالا) محل كانالها پوشش حمل و نقل انبارداري تبليغ و ترويج تبليغات فروش شخصي و حضوري تشويقات و جوايز فروش روابط عمومي

آميخته بازاريابي 4P 13P 1 – کالا 1 - Product 2 – تبليغات 2 - Promotion 3 – توزيع 3 – Place distribution 4 – قيمت 4 – Pricing 5 – بسته بندي 5 - Packaging 6 – شکل ظاهري 6 - Presentation 7 – روابط عمومي 7 – Public relation 8 – قدرت (رقبا) 8 - Power 9 – مردم 9 - People 10 – مشارکت 10 – Participation 11 – ردگيري 11 – Probe 12 – جلوه هاي ظاهري 12 – Physical evidence 13 – فرآيند 13 - Process

تعيين آميخته بازاريابي فرآيند بازاريابي تحليل بازار انتخاب بازار هدف تعيين آميخته بازاريابي مديريت بازاريابي

مديريت استراتژيک بازار فصل دوم مديريت استراتژيک بازار

مديريت استراتژيک بازار بازاريابي استراتژيك مجموعه تلاشهاي سازمان يافته و منظمي است كه عناصر آميخته بازاريابي را در محيط بازاريابي از ديدگاههاي مختلف مورد مطالعه قرار داده و با اتخاذ تصميمات اساسي، سازمان را در راستاي وصول به اهداف ياري مي‌رساند.

سطوح استراتژي استراتژي شرکت استراتژي کسب و کار استراتژي هاي وظيفه اي

تدوين استراتژي تدوين استراتژي برنامه ريزي اجرا کنترل تهيه برنامه هاي استراتژيک تهيه برنامه هاي بازاريابي اجرا اجراي برنامه ها کنترل اندازه گيري نتايج ارزيابي نتايج ارزيابی برنامه هاي بازاريابي

مديريت استراتژيک بازاريابي رسالت اهداف ارزشها ماموريت جايگاه شرکت در سالهاي آينده امکانات مالي - تحقيق و توسعه توانايي ها-سطح دانايي کارکنان فرايندها – رضايت مشتري چشم انداز نقاط ضعف و قوت فرصتها و تهديد ها تعين استراتژي بازاريابي Price Place Product Promotion رشد محصول رشد بازار رسوخ در بازار تنوع همگن تنوع ناهمگن 4P تعين تاکتيکهاي

مديريت استراتژيک بازار نقاط قوت ( مزايا و توانمندي ها ) Strengthes هر بنگاه اقتصادي فرصت ها Opportunities تهديدها Threats نقاط ضعف ( کاستي ها ) Weaknesses

محيط بازاريابي محيط بازاريابي شامل همه عوامل خارج از بخش بازاريابي مي باشند که بر فعاليت‌هاي آن تأثير مي‌گذارند. به مجموعه شرايطي اطلاق مي شود که تصميمات بازاريابي بايد با توجه به آنها اتخاذ گرديده و عمليات بازاريابي نيز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد

تجزيه و تحليل محيط فرآيندي که توسط آن ، مديران شرکت ، محيط را مطالعه و بررسي مي نمايند تا فرصت ها و تهديدات پيش روي مؤسسه را شناسايي و مشخص نمايند

محيط و... محيط بين المللي و جهاني سازمانهاو نهادها محيط دور رقباي اينترنت قوانين و ... محيط دور سياسي اقتصادي اجتماعي جمعيت شناختي و ... محيط عملياتي مخاطبان رقبا منابع و... شرکت

محيط خرد شرکت تأمين کنندگان مشتريان شرکت واسطه هاي بازاريابي رقبا جوامع مختلف

تحليل رقبا تصور و جايگزيني اندازه، رشد اهداف و و سودـوري تعهد ساختار هزينه استراتژيهاي گذشته و فعلي فعاليتهاي رقيب نقاط قوت و ضعف سازمان و فرهنگ موانع خروجي

انواع استراتژي استراتژيهاي يكپارچگي استراتژيهاي تمركز استراتژيهاي تنوع استراتژيهاي تدافعي

استراتژيهاي يكپارچگي يكپارچگي به عقب يكپارچگي به جلو يكپارچگي افقي فراهم آوردندگان مواد اوليه ومورد نياز سازمان backward يكپارچگي به عقب backward يكپارچگي به جلو forward يكپارچگي افقي horizontal سازمانهاي مشابه horizontal سازمان يا شرکت مصرف کنندگان خدمات يا توليدات forward

مواد اوليه - منابع موردنياز سازمان و عرضه كنندگان آن استراتژيهاي يكپارچگي بدست آوردن مالكيت و يا كنترل توليد كنندگان مواد اوليه - منابع موردنياز سازمان و عرضه كنندگان آن يكپارچگي به عقب يكپارچگي به جلو يكپارچگي افقي

بدست آوردن مالكيت و يا افزايش كنترل بر توزيع‌کنندگان محصولات استراتژيهاي يكپارچگي بدست آوردن مالكيت و يا افزايش كنترل بر توزيع‌کنندگان محصولات يكپارچگي به عقب يكپارچگي به جلو يكپارچگي افقي

افزايش كنترل بر سازمانها و استراتژيهاي يكپارچگي بدست آوردن مالكيت ويا افزايش كنترل بر سازمانها و شركتهاي رقيب يكپارچگي به عقب يكپارچگي به جلو يكپارچگي افقي استراتژيهاي يكپارچگي عمدتا از نوع استراتژيهاي توسعه و نفوذ هستند.

استراتژيهاي تمركز رسوخ در بازار توسعه بازار توسعه محصول

افزايش فعاليتهاي بازاريابي و فروش به منظور افزايش سهم بازار محصولات استراتژيهاي تمركز افزايش فعاليتهاي بازاريابي و فروش به منظور افزايش سهم بازار محصولات كنوني رسوخ در بازار توسعه بازار توسعه محصول

كنوني به مناطق جغرافيايي جديد استراتژيهاي تمركز عرضه خدمات و محصولات كنوني به مناطق جغرافيايي جديد رسوخ در بازار توسعه بازار توسعه محصول

بالا بردن فروش از طريق عرضه محصولات جديد و يا بهبود كيفي محصولات استراتژيهاي تمركز بالا بردن فروش از طريق عرضه محصولات جديد و يا بهبود كيفي محصولات و يا خدمات فرعي ارائه شده رسوخ در بازار توسعه بازار توسعه محصول

استراتژيهاي تنوع تنوع همگون تنوع ناهمگون تنوع افقي

افزودن محصولات يا خدمات جديد ولي مرتبط با خدمات و محصولات فعلي استراتژيهاي تنوع افزودن محصولات يا خدمات جديد ولي مرتبط با خدمات و محصولات فعلي تنوع همگون تنوع ناهمگون تنوع افقي

افزودن محصولات يا خدمات جديد ولي غير مرتبط با محصولات و خدمات فعلي استراتژيهاي تنوع افزودن محصولات يا خدمات جديد ولي غير مرتبط با محصولات و خدمات فعلي تنوع همگون تنوع ناهمگون تنوع افقي

افزودن خدمات و يا محصولات جديد ولي غير مرتبط با وظايف استراتژيهاي تنوع افزودن خدمات و يا محصولات جديد ولي غير مرتبط با وظايف موجود براي مشتريان و مصرف كنندگان فعلي تنوع همگون تنوع ناهمگون تنوع افقي

استراتژيهاي تدافعي مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي

تشكيل تركيبي از چند شركت و يا سازمان مشابه و يا هم جهت براي نيل استراتژيهاي تدافعي تشكيل تركيبي از چند شركت و يا سازمان مشابه و يا هم جهت براي نيل به اهداف مشترك مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي

حذف بخشهايي يا کاستن از فعاليتهاي سازمان يا شرکت استراتژيهاي تدافعي مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي

فروش يك واحد يا يك بخشي از سازمان به يك شرکت و يا سازمان ديگر استراتژيهاي تدافعي مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي فروش يك واحد يا يك بخشي از سازمان به يك شرکت و يا سازمان ديگر

فروش كامل دارائيها و يا ازبين رفتن كامل شركت يا سازمان استراتژيهاي تدافعي فروش كامل دارائيها و يا ازبين رفتن كامل شركت يا سازمان مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي

استفاده همزمان و هماهنگ از دو يا چند استراتژي ذکرشده استراتژيهاي تدافعي استفاده همزمان و هماهنگ از دو يا چند استراتژي ذکرشده مشاركت كاهش واگذاري انحلال استراتژي تركيبي

مديريت استراتژيک بازاريابي استراتژي بازاريابي آگهي تبليغات – روابط عمومي-فروش شخصي- پيشبرد فروش قيمت- تخفيفات – کسورات- زمان پرداخت شرايط اعتبار promotion 4P تاکتيک هاي price product place تنوع محصول-کيفيت – ويژگي- بسته بندي – سايز- نام تجاري- خدمات پس ازفروش کانال توزيع- مکانهاي عرضه – حمل و نقل- پوشش کالا- جور بودن

استراتژي هاي محصول – بازار(آنسوف) محصولات جديد موجود بازارها استراتژي گستردگي و پراکندگي جديد استراتژي توسعه بازار موجود استراتژي نفوذ در بازار استراتژي توسعه محصول

ماتريس گروه مشاوره بوستون (مدل BCG) سهم نسبي بازار بالا پايين بالا نام واحد استراتژيک: ستاره استراتژي بازاريابي: تلاشهاي وسيع بازاريابي به منظور حفظ و يا افزايش سهم بازار واحد مذکور نام واحد استراتژيک: علامت سوال استراتژي بازاريابي: تشديد تلاشهاي بازاريابي واحد و يا ترک بازار (حذف واحد) نرخ رشد صنعت پايين نام واحد استراتژيک: گاو شيرده استراتژي بازاريابي: استفاده از سود کلان اين واحد براي رشد همه واحدهاي شرکت و حفظ موقعيت خود واحد نام واحد استراتژيک: سگ استراتژي بازاريابي: کاهش فعاليتها يا حذف کامل واحد از مجموعه شرکت

مدل تجزيه تجاري جنرال الکتريک موقعيت تجاري بالا متوسط پايين بالا حمايت سرمايه‏گذاري سرمايه‏گذاري جذابيت بازار برداشت سود سرمايه‏گذاري حمايت متوسط حذف پايين حمايت برداشت سود

انواع استراتژي هاي رقابتي ۱- استراتژي مزيت قيمت تمام شده Cost ADANTAGE STRATEGY تهيه و تأمين و توليد محصولاتي باهزينه کمتر نسبت رقبا و امکان ارزان فروشي نسبت به ساير رقبا ٢- استراتژي تمايز DIFFERENTIATION STRATEGY ايجاد وفاداري در مشتريان با متفاوت و متمايز ساختن خصوصيات و ويژگيهاي مربوط به آميخته بازاريابي شرکت ۳- استراتژي تمرکز FOCUS STRATEGY تلاش براي پاسخگوئي به نيازهاي يک بخش کوچک ، محدود يا ويژه در بازارو يا حفره هاي خالي و ناديده گرفته شده بازار . اين استراتژي بيشتر به نقاطي که توسط شرکتهاي ديگر پوشش داده نشده است توجه دارد و مي‌توان آن‌را استراتژي ”حفره خالي ” ناميد .

استراتژي مزيت قيمت تمام شده اهداف : هزينه کمتر نسبت به رقبا براي کسب سهم بازار بيشتر کسب سود بيشتر با هزينه کمتر عوامل کليدي : دستيابي به هزينه کم نسبت به رقبا بعنوان زمينه اصلي استراتژي کلي سازمان تلاش براي کاهش کليه هزينه هاي شرکت کاستن از هزينه ها بطور دائم در همه زمينه ها از طريق روشهائي تازه و مبتکرانه افزايش بهره‌وري صرفه جوي‌هائي مطالعه شده

استراتژي تمايز اهداف : عرضه چيزي متفاوت که باعث جلب مشتريان گوناگون در بازار و ازجمله مشتريان رقبا مي‌گردد. عوامل کليدي : يافتن راه هائي براي ايجاد تمايز بگونه اي که براي خريداران ارزشمند بوده و به‌سادگي قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. صرف هزينه براي تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد . شناخت تمايزها در هريک از متغيّرها و عناصر آميخته بازاريابي شرکت نتيجه : کسب سهم بيشتري از بازار فروش به ميزان زيادتر وفادارساختن مشتريان به محصول و شرکت

استراتژي تمرکز اهداف : عوامل کليدي : انجام خدمات بهتر وبيشتر از رقبا به مشتريان در يک بخش کوچک يا حفره اي خالي در بازار عوامل کليدي : انتخاب گوشه اي از يک بازار که خريداران داراي ترجيحاتي مشخص ، تقاضاي پنهان، نيازمنديهائي خاص يا خواسته هائي کم نظير هستند . پرورش توانائي هاي خاص و بي نظير نسبت به رقبا براي خدمت و پاسخگوئي به نيازهاي خريداران بازار هدف . تخصص در اين بخش از بازار و تقويت قوه رقابتي شرکت از طريق تامين نيازها و راضي ساختن مشتريان . تلاش براي کاهش هزينه ها و ارائه محصولاتي متمايز جهت جلوگيري از نفوذ ديگران .

فصل سوم تحقيقات بازاريابي

تحقيقات بازاريابي روشي است عيني و سيستماتيک به منظور توسعه و ايجاد ( جمع آوري ، طبقه بندي و تجزيه و تحليل ) اطلاعات براي فرآيند تصميم گيري مديران بازاريابي. ويژگي‌هاي تحقيقات بازاريابي: 1- نظام يافته و سيستماتيک بودن 2- تحت تأثير ذهنيت محقق قرار نگرفتن 3- به دنبال رفع مشکل يا ايجاد فرصت بودن 4- کمک به امر تصميم گيري بهينه

فرآيند تحقيقات بازاريابي تعريف مسئله و هدف تحقيق تهيه برنامه تحقيق جمع آوري اطلاعات تجزيه و تحليل اطلاعات ارائه نتيجه ها

تعيين نيازهاي اطلاعاتي تعيين منابع اخذ اطلاعات تهيه گزارشها و رهنمودها فرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي بيان مشکل تعيين اهداف تحقيق تعيين نيازهاي اطلاعاتي تعيين منابع اخذ اطلاعات تعيين نمونه ها ارزيابي گزارشها منفي و نادرست مثبت و موثر پايان تهيه فرمهاي اطلاعاتي جمع آوري اطلاعات پردازش اطلاعات تهيه گزارشها و رهنمودها

فرآيند تحقيقات بازاريابي امروزه به منظور بررسي نقش تحقيقات بازار در تصميم گيري هاي مديران از مدل شش مرحله اي هاي به نام مدل DECIDE همانند ترتيب زير استفاده مي نمايند: تعريف مسئله يا فرصت (Definition …) تعيين عوامل قابل کنترل و غير قابل کنترل (Election…) جمع آوري اطلاعات مربوطه (collection) مشخص کردن بهتر گزينه (Identification) توسعه و اجراي طرح بازاريابي (Development…) ارزيابي تصميم و فرآيند تصميم گيري (Evaluation…)

تحقيقات بازاريابي مطالعه رفتار گذشته مصرف کننده و بازار . مطالعه عملکرد عرضه کننده . مطالعه انتظارات مصرف کننده . مطالعه رفتار و برنامه هاي رقبا . مطالعه قوانين و شرايط محيطي . پيش بيني رفتار آينده مصرف کننده و بازار . تصميم گيري در مورد عمليات آينده .

تحقيقات بازاريابي سيستم اطلاعات بازاريابيmarketing information system)) شامل افراد، تجهيزات و روشهاي جمع آوري، طبقه بندي، تجزيه و تحليل، ارزيابي و توزيع به موقع اطلاعات صحيح به تصميم گيرندگان بازاريابي است. تحقيقات بازاريابي عامل ارتباط دهنده مصرف کننده، مشتري و جامعه از طريق اطلاعات به بازارياب است.

سيستم اطلاعات بازاريابي ارتباطات و تصميمات بازاريابي مديران بازاريابي تجزيه و تحليل برنامه ريزي سازماندهي اجرا کنترل محيط بازاريابي بازارهاي هدف کانالهاي بازاريابي رقبا جوامع مختلف محيط کلان تهيه اطلاعات تعيين و ارزيابي اطلاعات مورد نياز منابع داخلي اطلاع رساني بازاريابي تجزيه وتحليل بازاريابي توزيع اطلاعات تحقيقات بازاريابي

انواع تحقيق نوع نتيجه بنيادي كاربردي توسعه‌اي توصيفي كيفي علي(تبييني) كمي اكتشافي پيش بيني نوع داده هدف

جمع‌آوري داده‌ها مشاهده نظرسنجي آزمايش

اطلاعات اوليه اطلاعاتي هستند که با بهره گيري از تحقيقات بازاريابي و از طريق جمع آوري و تجزيه و تحليل اطلاعاتي که تاکنون در دسترس نبوده اند ، بدست مي آيند

اطلاعات ثانويه اطلاعاتي هستند که از طريق تجزيه و تحليل اطلاعات داخلي مؤسسه منجمله اسناد و مدارک ، دفاتر و پرونده ها و نيز جمع آوري و بازسازي اطلاعات موجود محيطي بدست مي آيند

فصل چهارم رفتار مصرف‌کننده

مطالعه رفتار مشتري به اين پرسش پاسخ مي دهد كه: رفتار مصرف‌کننده مطالعه رفتار مشتري به اين پرسش پاسخ مي دهد كه: چگونه مشتريان به اقدامات بازاريابي شركت واكنش نشان مي‌دهند؟

الگوي رفتار مصرف‌کننده بازاريابي و ديگر محركها الگوي رفتار مصرف‌کننده بازاريابي و ديگر محركها محصول قيمت مكان ترويج اقتصادي تكنولوژيكي سياسي فرهنگي جعبه سياه خريدار فرايند تصميم خريدار مشخصات تاثيرگذار بر رفتار مصرف كننده واكنش خريدار انتخاب محصول انتخاب برند انتخاب فروشنده تنظيم زمان خريد تنظيم مقدار خريد

فرآيند خريد مصرف کننده تشخيص نياز جستجوي اطلاعات ارزيابي گزينه ها تصميم خريد رفتار پس از خريد

تفاوت بين وضعيت موجود(واقعي) و وضعيت مطلوب تشخيص نياز تشخيص نياز تفاوت بين وضعيت موجود(واقعي) و وضعيت مطلوب محرك دروني گرسنگي تشنگي نيازهاي فردي معمول محرك بيروني تبليغات تلويزيون تبليغات مجلات شعارهاي راديو ساير محركهاي دروني

جستجوي اطلاعات منابع تجاري منابع عمومي منابع تجربي منابع فردي خانواده، دوستان، همسايگان منبع اطلاعات بسيار تاثيرگذار منابع عمومي تبليغات، فروشندگان دريافت بيشترين اطلاعات از اين منبع منابع تجربي رسانه هاي جمعي گروههاي رتبه‌بندي مشتريان نگهداري از محصول آزمايش محصول استفاده از محصول

ارزيابي گزينه‌ها ويژگي‌هاي محصول تحليل كيفيت، قيمت، امكانات درجه اهميت كدام خصوصيت براي من مهمتر است؟ اعتقادات علامت تجاري چه اعتقاداتي در مورد برندهاي موجود دارم؟ رضايت كلي محصول كدام محصول، بر اساس چيزي كه جستجو مي كنم رضايت بيشتري ايجاد مي كند؟ رويه‌ي ارزيابي انتخاب يك محصول(برند)مبتني بر يك يا چند ويژگي

عوامل موقعيتي غيرقابل انتظار تصميم خريد قصد خريد تمايل به خريد برند ترجيح داده شده خصوصيات ديگر عوامل موقعيتي غيرقابل انتظار تصميم خريد

تعارض ذهني(تعارض شناختي) رفتار پس ازخريد عملكرد درك شده محصول انتظارات مشتريان از عملكرد محصول مشتري راضي! مشتري ناراضي تعارض ذهني(تعارض شناختي)

آگاهي مراحل فرايند پذيرش علاقه ارزيابي آزمايش پذيرش Stages in the Adoption Process This CTR relates to the material on p. 157. علاقه مراحل فرايند پذيرش ارزيابي Stages in the Adoption Process The new product adoption process parallels the buyer decision process but focuses more on the interaction of consumer needs with product adoption. The new product adoption process may work best to explain how regularly used products requiring re-purchase are considered for inclusion in the consumer's consumptive behavior patterns but may also apply to some durables as well. Awareness. In this stage the consumer is aware of the new product but lacks further information about it. Interest. The consumer is motivated to seek information about the new product. Evaluation. The consumer determines whether or not to try the new product. Trial. The consumer tries the new product on a small scale to test its efficacy in meeting his or her needs. Trial can be imagined use of the product in some cases. Adoption. The consumer decides to make use of the product on a regular basis. آزمايش پذيرش

پذيرش نوآوري‌ها Adoption of Innovations This CTR corresponds to Figure 5-7 on p. 157 and relates to the material on pp. 157-158. پذيرش نوآوري‌ها اكثريت اوليه اكثريت متاخر Individual Differences in Innovativeness Innovators. Innovators include the first 2.5% of buyers who adopt a new product idea. Innovators help get the product exposure but are not often perceived by the majority of potential buyers as typical consumers. Innovators like risk taking and enjoy buying new products. Innovators may purchase at skimming prices. Discussion Note: You might discuss the ethical implications of skimming. Is it fair? Also, are there cost considerations associated with new product development that make skimming to recover high start up costs more ethical than it may seem? Early Adopters. Early Adopters comprise about 13.5% of the buyers who adopt new products. This group serves as opinion leaders to the rest of the market and their product usage outcomes serve as motivation to later buyers to get the product. Early Majority. Early Majority are some 34% of buyers adopting the product. They are deliberate consumers who adopt new ideas before the average person but seldom lead the market. Late Majority. Late Majority comprise another 34% of buyers adopting the product. This group is skeptical of new products and only buys after the majority of the market has tried it. Laggards. Laggards are the final 16% of adopters and are tradition-bound. They are suspicious of change and only adopt innovation that have already become something of a tradition. درصد خريد محصول پذيرندگان زود هنگام عقب مانده‌ها محافظه‌كاران 34% 34% نوآوران 13.5% 16% 2.5% زود زمان پذيرش دير

رفتار اصلي بازاريابي پيشقدم تأثيرگذار تصميم گيرنده خريدار استفاده کننده نقشهاي مختلف خريد مصرف کننده

انواع تصميمات خريد Types of Buying Decisions رفتار خريد پيچيده This CTR corresponds to Figure 5-5 on p. 151 and relates to the material on pp. 151-152. انواع تصميمات خريد رفتار خريد پيچيده رفتار خريد تنوع طلبانه درگيري زياد درگيري كم Types of Buying Decision Behavior Complex Buying Behavior. Consumers undertake this type of behavior when they are highly involved in a purchase and perceive differences among brands. Involvement increases with the product is expensive, infrequently purchased, risky, and highly self-expressive. Dissonance-Reducing Buying Behavior. Consumers engage in this behavior when they are highly involved with an expensive, infrequent, or risky purchase, but see little difference among brands. Without objective differentiation to confirm the purchase, buyers often seek support to reduce postpurchase dissonance -- the feeling they may have made the wrong decision. Habitual Buying Behavior. This behavior occurs under conditions of low consumer involvement and little significant brand differences. Consumers do not search extensively for information about brands. Brand familiarity aids in promoting products under essentially passive learning conditions. Variety-Seeking Buying Behavior. Consumers may seek variety when involvement is low and there are significant perceived differences among brands. Differences may be product features -- new taste, improvements, extra ingredients -- or promotional benefits such as coupons, rebates, and price reductions. تفاوت زياد بين علامتهاي تجاري رفتار خريد كاهش تفاوت رفتار خريد عادتي تفاوت كم بين علامتهاي تجاري

عوامل موثر بر رفتار مشتري (فرهنگي) بيشترين دلايل اصلي خواسته ها و رفتار مصرف كننده . ارزشها ادراك خرده فرهنگ گروههايي از افراد با سيستم هاي ارزشي مشترك مبتني بر تجربيات زندگي معمول. مشتريان آمريكاي لاتين مشتريان آمريكايي آفريقايي مشتريان آمريكايي آسيايي مشتريان بالغ كلاس اجتماعي افراد داخل يك طبقه اجتماعي كه تمايل به نشان دادن رفتار خريد مشابهي دارند. شغل درآمد تحصيلات ثروت

عوامل موثر بر رفتار مشتري (اجتماعي) Social Factors This CTR relates to the material on pp. 140-142. عوامل موثر بر رفتار مشتري (اجتماعي) گروهها عضويت مرجع خانواده همسر، شوهر، بچه‌ها تاثير گذار، خريدار،استفاده‌كننده عوامل اجتماعي Group Influence on Brand Choice Groups vary in their influence on product and brand purchases as illustrated on the CTR. Consumers belong to several different membership groups. Primary Groups. Primary groups are those with which we have regular but informal interaction. These include family, friends, neighbors, and co-workers. Secondary Groups. Secondary groups are those with which we have more formal and less regular interaction such as religious groups, professional associations, and trade unions. Reference Groups. These groups serve as direct (face-to-face) or indirect points of comparison and evaluation in a person’s formation of attitudes or behavior. Aspirational Groups. This type of group is one to which the individual wishes to belong and emulates in adopting behaviors appropriate to that group. Opinion Leaders. These are people within a reference group who exert influence over others due to special knowledge, skill, personality, or other characteristic. نقشها و وضعيت‌ها(مقام،شان)

عوامل موثر بر رفتار مشتري (شخصي) عوامل شخصي Factors Affecting Consumer Behavior: Personal This CTR corresponds to Table 5-2 on p. 142 and the material on pp. 142-146. عوامل موثر بر رفتار مشتري (شخصي) سن و مرحله چرخه عمر خانواده شغل شناسايي سبك زندگي وضعيت اقتصادي شخصيت و خود اتكايي Personal Factors Age and Family Life-Cycle Stage. Buyers’ choices are affected by changes in their age and family structure over time. Young singles have different tastes in clothes, furniture, food, and recreation than do middle aged persons with their own children. Older consumers continue to change in their preferences and additionally acquire new buyer needs such as increased health care needs. Occupation. A person’s occupation carries with it distinct consumptive needs. White collar workers need different clothes than blue collar workers. Also, occupations usually carry their own subcultural norms and values that influence buyer behavior. Economic Situation. Means constrain buyer behavior for almost everyone except for the most wealthy. Personality and Self-Concept. Personality refers to the unique psychological characteristics that lead to relatively consistent and lasting response to one’s own environment. Self-concept is the basic perception that people have about who they are. Lifestyle Lifestyle is a person’s pattern of living as expressed in her or his activities, interests, and opinions. Determining lifestyle involves measuring AIO dimensions -- the Activities, Interests, and Opinions of consumers. Psychographics. Lifestyle measures combined with demographic information can identify distinct market segments for consumer products and services. The best known of these methods, VALS 2, is addressed on the following CTR. فعاليتها عقايد علايق

عوامل موثر بر رفتار مشتري (روانشناختي) انگيزش عوامل روانشناختي اعتقادات و گرايشات ادراك يادگيري

مشتري بالقوه غير واجد شرايط مشتري غيرفعال يا مشتري پيشين مشتري بالقوه غير واجد شرايط مشتري بالقوه دودل مشتري بالقوه مشتري براي اولين بار مشتري دائمي مشتري صميمي عضو طرفدار شريک

فصل پنجم انتخاب بازارهاي هدف

بخش‌بندي بازار زياد بودن تعداد خريداران در بازارهاي مختلف پراکندگي بيش از حد خريداران در مناطق مختلف جغرافيايي تنوع زياد در نوع نياز و خواسته خريداران تنوع زياد در نوع روشهاي خريد مصرف‌کنندگان عوامل مؤثر در تقسيم بندي بهينه بازار از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد. با توجه به منابع موجود در مؤسسه، امکان اجرا داشته باشد. ميزان خريد بخشهاي مختلف بازار قابل اندازه گيري باشد. خريداران بخشهاي مختلف قابل دسترسي باشند.

مراحل بخش‌بندي بازار Steps in Segmentation, Targeting, and Positioning This CTR corresponds to Figure 7-1 on p. 196 and relates to the material on pp. 196. مراحل بخش‌بندي بازار 6- تعيين آميخته بازاريابي براي هر يك از بخشهاي بازار موقعيت يابي بازار Steps in Segmentation, Targeting, and Positioning Market Segmentation. Market segmentation is the process of dividing a market into distinct groups of buyers who might require separate products or marketing mixes. All buyers have unique needs and wants. Still it is usually possible in consumer markets to identify relatively homogeneous portions or segments of the total market according to shared preferences, attitudes, or behaviors that distinguish them from the rest of the market. These segments may require different products and/or separate mixes. Market Targeting. Market targeting is the process of evaluating each market segment's attractiveness and selecting one or more segments to enter. Given effective market segmentation, the firm must choose which markets to serve and how to serve them. Discussion Note: In targeting markets to serve the firm must consider its resources and objectives in setting strategy. Market Positioning. Market positioning is the process of formulating competitive positioning for a product and a detailed marketing mix. Marketers must plan how to present the product to the consumer. Discussion Note: The product's position is defined by how consumers view it on important attributes. 5- تعيين موقعيت براي هر يك از بخشهاي بازار 4-انتخاب بازارهاي هدف هدفگيري بازار 3- تعيين معيار جذابيت بازار 2- تعيين بخشهاي بازار بخش‌بندي بازار 1- شناسايي مبناي تقسيم بندي بازار

بخش‌بندي بازار مصرف‌کننده الف- تقسيم جغرافيايي در تقسيم بندي بازار بر اساس متغيرهاي جغرافيايي، مديران بازاريابي مؤسسات، بازار را بر حسب واحدهاي مختلف جغرافيايي همانند قاره ها،کشورها،استانها،شهرها و ... قسيم بندي مي‌کنند. ب-تقسيم جمعيتي تقسيم بازار بر پايه عوامل جمعيتي يا به عبارتي جمعيت شناختي به معني تقسيم آن به بخشهاي مختلف بر اساس متغيرهايي همانند سن، جنس، تعداد افراد خانوار و سبک زندگي آنان، شغل، درآمد، نژاد، مذهب، مليت و ميزان تحصيلات و امثال آن مي باشد.

بخش‌بندي بازار مصرف‌کننده ج-تقسيم بازار بر اساس عوامل رواني طبقه اجتماعي: طبقه پايين، متوسط به پايين، متوسط ، متوسط به بالا، طبقه بالا سبک زندگي: معتقد، موفق، کوشا و ... نوع شخصيت: مستبد، جاه طلب، مغرور، مقيد، اجتماعي، خيرخواه. د-تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاري اوقات خريد مزاياي موردانتظار وضعيت مصرف کننده ميزان مصرف ميزان وفاداري

بخش‌بندي بازار مصرف‌کننده نوع متغير اجزاء تشکيل دهنده 1 ) جغرافيايي: - منطقه جغرافيايي - جمعيت شهر - تراکم جمعيت - آب و هوا کويري، کوهستاني، جنگلي، ساحلي، شرقي، غربي، شمالي، جنوبي و... کمتر از 5000 نفر- 5000 تا 14999 – 15000 تا 49999- 50000 تا 99999 و الي آخر شهري- حومه شهري- روستايي سردسير- گرمسير- معتدل 2) جمعيتي: -سن - جنسيت - تعداد افراد خانوار - وضعيت افراد خانواده ميزان درآمد نوع شغل ميزان تحصيلات دين مذهب نژاد مليت زير 7 سال- 7 تا 14 سال- 15 تا 20 سال- 21 تا 34 سال، 35 تا 49 سال، 50 تا 64 سال، 65 سال به بالا زن- مرد 1 تا 2 نفر- 3 تا 4 نفر- 5 تا 6 نفر- 7 نفر به بالا جوان مجرد، جوان متاهل بدون فرزند، جوان متاهل داراي يک فرزند کوچک، جوان متاهل داراي چند فرزند، مسن متاهل بدون فرزند، مسن متاهل داراي فرزند و... کمتراز 300000 ريال- 300000 تا 600000 ريال- 600001 تا 100000 ريال- 1000001 تا 1500000 ريال- 1500001 تا 2000000 ريال و 2000000 ريال به بالا کارمند، کارگر، بازاري،‌دانشجو، مدير، بيکار، خانه دار، کشاورز وغيره بيسواد، ابتدايي، سيکل، زيرديپلم، ديپلمه، فوق ديپلم، ليسانس، فوق ليسانس و دکتري مسلمان، مسيحي، يهودي، زرتشتي و.. شيعه، سني، کاتوليک، پروتستان و.. ترک،‌کرد، فارس، عرب و... ايراني، فرانسوي، آلماني، انگليسي و... 3) رواني: -طبقه اجتماعي - سبک زندگي - نوع شخصيت طبقه پايين، متوسط به پايين، متوسط، متوسط به بالا، طبقه بالا معتقد، موفق، کوشا و... مستبد، جاه طلب، مقيد، اجتماعي، خيرخواه 4) رفتاري: - اوقات خريد - مزاياي مورد انتظار - وضعيت مصرف کننده - ميزان مصرف - ميزان وفاداري دائمي، گهگاه، سالي يکبار و... کيفيت بالا، قيمت پايين، ضمانت لازم، ارائه خدمات بعد از فروش، زيبا و شيک بودن اصلاً‌ استفاده نمي کند، قبلاً استفاده مي نموده، براي اولين بار استفاده ميکند، استفاده کننده دائمي است. خيلي کم، کم، متوسط، زياد، خيلي زياد صفر، کم، متوسط، شديد، وفادار مطلق

بخش بندي بازارهاي سازماني Segmenting Business Markets This CTR corresponds to Table 7-3 on p. 213 relates to the material on pp. 212. بخش بندي بازارهاي سازماني جمعيت شناختي Major Segmentation Variables for Business Markets Demographics. Industry segmentation focuses on which industries buy the product. Company size can be used. Geographic location may be used to group businesses by proximity. Operating Variables. Business markets can be segmented by technology (what customer technologies should we focus on?), user/nonuser status (heavy, medium, light), or customer capabilities (those needing many or few services). Purchasing Approaches. Five approaches are possible. Segmentation can be by purchasing function organization (centralized or decentralized), power structure (selecting companies controlled by a functional specialty), the nature of existing relationships (current desirable customers or new desirable customers), general purchase policies (focus on companies that prefer some arrangements over others such as leasing, related support service contracts, sealed bids), or purchasing criteria (focus on noncompensatory criteria such as price, service, or quality). Situational Factors. Situational segmentation may be based upon urgency (such as quick delivery needs), specific application (specific uses for the product) or size of order (few large or many small accounts). Personal Characteristics. Personal comparisons can lead to segmentation by buyer-seller similarity (companies with similar personnel and values), attitudes toward risk (focus on risk-taking or risk-avoiding companies), or loyalty (focus on companies that show high loyalty to their suppliers. خصوصيات شخصي مبناي بخش بندي بازارهاي سازماني عوامل موقعيتي ويژگيهاي عملياتي رويكردهاي خريد

بخش بندي بازارهاي بين‌المللي Segmenting International Markets This CTR relates to the discussion on pp. 213-215. بخش بندي بازارهاي بين‌المللي بازارهاي بين‌المللي Segmenting International Markets Geographic Segmentation. This works well when proximity is the critical segmentation variable. Economic Factors. Countries might be grouped by population income levels or by overall level of economic development. Political and Legal Factors. Segmentation may be most appropriate in terms of the level of government stability, monetary regulations, receptivity to foreign firms, or the amount of bureaucracy encountered when conducting business. Cultural Factors. Segmentation by common language, religion, or values might be the best way to proceed. Intermarket Segmentation. This involves forming segments of consumer who have similar needs and buying behavior even though they are located in different countries. جغرافيايي اقتصادي سياسي/قانوني فرهنگي بازارهاي دروني

استراتژيهاي انتخاب بازار هدف تمام بازارها استراتژي بازاريابي يكسان آميخته بازاريابي واحد بازار الف آميخته بازاريابي الف بازار ب استراتژي بازاريابي تفكيكي آميخته بازاريابي ب بازار ج آميخته بازاريابي ج بازار الف بازار ب استراتژي بازاريابي تمركزي آميخته بازاريابي واحد بازار ج

عوامل تعيين کننده جذابيت بازار و موقعيت رقابتي عوامل جذابيت بازار: رفتار و نيازهاي مشتري نرخ رشد و اندازه يا بخش بازار روندهاي کلان عوامل مزيت رقابتي: فرصت براي کسب مزيت رقابتي منابع و قابليتهاي شرکت و رقبا جذابيت صنعت که ما بايد در آن رقابت کنيم

جذابيت بازار و موقعيت رقابتي مراحل ارزيابي جذابيت بازار- موقعيت رقابتي براي بازارهاي هدف بالقوه 1- انتخاب معيارهايي براي اندازه گيري جذابيت بازار و موقعيت رقابتي 2- وزن دادن به عوامل جذابيت بازار و موقعيت رقابتي براي نشان دادن اهميت نسبي آنها 3- ارزيابي موقعيت فعلي هر بازار هدف بالقوه بر اساس هر يک از عوامل 4- پيش بيني موقعيت آتي هر بازار بر اساس روندهاي مورد انتظار محيطي، رقابتي و مشتري 5- ارزيابي آثار تغييرات محتمل آتي براي استراتژيهاي واحد فعاليت و الزامات منابع

موضع‌يابي موضع‌يابي (Positioning) موضع و جايگاه محصول عبارت است از نحوه ادراك مصرف‌كنندگان از آن محصول در مقايسه با ادراك آن‌ها از محصولات رقيب. توسعه استراتژي موضع‌يابي محصول توجه به نيازهاي مصرف‌كنندگان توجه به ويژگي‌هاي ظاهري محصول توجه به كاربرد محصول شناسايي استفاده‌كنندگان رقابت

سهم بازار سهم بازار position موقعيت رهبر بازار برتري طلب‌ها معمولا 30% به بالا Leader رهبر بازار معمولا 25-20% Chalengers برتري طلب‌ها معمولا كمتر از 10% Followers دنباله‌ها روها معمولا ناچيز Concentrators تمركز كنندگان روي بازارهاي خاص و كوچك

سهم بازار سهم بازار position موقعيت رهبر بازار برتري طلب‌ها معمولا 30% به بالا Leader رهبر بازار معمولا 25-20% Chalengers برتري طلب‌ها معمولا كمتر از 10% Followers دنباله‌ها روها معمولا ناچيز Concentrators تمركز كنندگان روي بازارهاي خاص و كوچك

فصل ششم مديريت محصول

سطوح 3 گانه محصول هسته نصب بدنه پوسته بسته‌بندي بخش نام و نشان تحويل و خدمات اعتباري فيزيكي خدمات پس از فروش فايده اصلي كالا يا خدمت يا ملموس كيفيت كالا طرح ضمانت

مديريت محصول کيفيت محصول طراحي محصول ظاهر محصول نشان محصول بسته بندي محصول تنوع محصول

نام‌گذاري محصول و ويژگي‌ نام محصول نام و نشان: نام و نشان عبارت‌است از يک نام، اصطلاح، علامت، نشانه، طرحي و يا ترکيبي از آن‌ها که مصرف‌کننده به کمک آن بين محصول يک شرکت و رقبا تمايز قائل مي‌شود. نام کالا: نام کالا آن بخشي از مارک کالاست که قابل تلفظ مي‌باشد، مثل کوکاکولا آرم کالا: آرم کالا آن بخشي از مارک کالاست که قابل تلفظ نمي‌باشد اما قابل تشخيص است مانند فيل کفش ملي. علامت تجاري: يک علامت يا نشانه‌اي که از حمايت قانوني برخوردار است. علامت تجاري حافظ حقوق انحصاري فروشنده براي استفاده از آن نام يا نشان تجاري است مثال علامت تجاري مرسدس بنز که يک گل سه برگ در داخل يک دايره مي‌باشد. حق چاپ و انتشار: عبارت است از حق قانوني انحصاري چاپ، نشر و فروش يک اثر ادبي، هنري، نرم‌افزاري و غيره.

کارگاه بازاريابي نامگذاري و برند محصول برند محصول عبارتست از هر گونه کلمه ، طرح ، صدا، شکل ،رنگ يا ترکيبي از اينها که براي ايجاد تمايز بين محصولات و خدمات شرکت از رقبا بکار مي‌رود. نام تجاري عبارتست از نام بازرگاني و قانوني که شرکت تحت آن نام فعاليت مي‌کند. نام تجاري بايد: معرف مزاياي محصول باشد. گويا،گيرا و رسا باشد. مناسب با فعاليت شرکت يا تصوير ذهني از محصول باشد. نبايد محدوديت قانوني داشته باشد.

مفاهيم مختلف برند 1- برند به عنوان لوگو و اجزاء مرئي همراه آن. 2- برند به عنوان عامل تعيين کننده در ايجاد و حفظ موفقيت درکسب و کار . 3- برند به عنوان عامل ايجاد تمايز در بازارهاي رقابتي. 4- برند عامل ايجاد جايگاه در ذهن مشتريان. 5- برند به عنوان علامت تجاري و دارايي هاي معنوي همراه آن. 6- برند به عنوان مظهري از دارايي هاي مشهود و نامشهود.

استراتژي هاي برندسازي استراتژي برندسازي توليد کننده کارگاه بازاريابي استراتژي هاي برندسازي استراتژي برندسازي توليد کننده برندسازي خصوصي براي متقاضيان خرده فروش و عمده فروش برندسازي مختلط برندسازي ژنريک(بدون برند)

کارگاه بازاريابي بسته بندي محصول عبارتست از هرگونه ظرف يا بسته اي که محصول در آن براي فروش به بازار عرضه مي شود. 10 درصد هزينه هاي مربوط به خريد هزينه هاي بسته بندي هستند. مصرف کننده هنگام خريد ،اولين چيزي که مشاهده مي كند،بسته بندي است. مزيت اصلي بسته بندي اطلاعاتي است که ارائه مي کند. بسته بندي باعث سهولت کاربرد،نقل و انتقال،حفاظت و انبارکردن و افزايش طول عمر مي شود.

ضمانت نامه محصول عبارتست از تعهد کتبي اي که شرکت به مشتري مي دهد. کارگاه بازاريابي ضمانت نامه محصول عبارتست از تعهد کتبي اي که شرکت به مشتري مي دهد. ارائه ضمانت نامه در خريد مصرف کنندگان تاثير مثبتي دارد و براي توليد کنندگان نيز مزيت بازاريابي دارد. ضمانت نامه کامل ضمانت نامه محدود

کارگاه بازاريابي خدمت هر چيزي که اضافه بر محصول فيزيکي عرضه و موجب تفکيک محصول از محصولات رقبا مي شود. خدمات پيش از فروش(حل مشکلات مشتريان) خدمات در حين فروش(ارائه اطلاعات به مشتريان) خدمات پس از فروش(حمل و نقل،نصب وراه اندازي دستگاه ، آموزش و تعميرات). مجموع اين خدمات مبناي بازارداري و حفظ مشتريان است.

ويژگيهاي محصول مناسب براي بازار هداف برآوردن نيازهاي مشتريان بازار هدف عرضه محصول اقتصادي باشد محدودين واردات محصول را گران و غيراقتصادي نکند تناسب هزينه حمل و نقل هزينه عرضه و تبليغات با بازار هماهنگ باشد

چرخه عمر محصول مرحله زوال مرحله بلوغ مرحله رشد مرحله معرفي مرحله توليد فروش کل سود کل زمان ميزان فروش و سود ميزان هزينه و زيان + _

چرخه عمر محصول مرحله طراحي و ايجاد محصول مرحله معرفي آن به بازاريابي مرحله رشد و پيشرفت مرحله بلوغ و اشباع مرحله کاهش و افول

مرحله طراحي و ايجاد محصول دراين مرحله،شرکت فرآيند هشت مرحله اي قبل که لازمه توليد يک محصول مي باشد،طي مي کند،لذا ميزان فروش و سود صفر است،چون هنوز کالا به بازار عرضه نشده است و تا موقعي که محصول به توليد نهايي نرسيده است هر لحظه به هزينه‌هاي سرمايه‌گذاري افزوده مي‌گردد.

مرحله طراحي و ايجاد محصول مرحله معرفي در اين مرحله، محصول وارد بازار هدف مي شود و در معرض ديد مصرف کنندگان قرار مي گيرد. از مشخصه هاي ويژه مرحله معرفي کالا به بازار مي توان به موارد زير اشاره نمود پايين بودن ميزان فروش به دليل عدم شناخت کافي مصرف کنندگان از کالاي جديد. زيان دهي محصول و يا حداکثر،سودآوري بسيار پايين آن، به دليل پايين بودن سطح فروش و بالا بودن هزينه ها. نياز به منابع مالي و نقدينگي زياد جهت جذب واسطه ها و نمايندگي هاي توزيع کالا و نيز افزايش سطح موجودي. بالا بودن هزينه هاي تبليغاتي ،مخصوصاً تبليغات آگاهي دهنده و انگيزشي به منظور شناخت و مصرف کالا.

مشخصات مرحله رشد افزايش سريع فروش بخاطر اطلاع و آگاهي مصرف کنندگان جديد از وجود محصول و خواص و ويژگيهاي آن. افزايش نسبي سود به جهت رشد ميزان فروش محصول افزايش تعداد رقبا و رقابتي شدن بازار محصول گسترش بازار به دليل توليد محصول با خواص و ويژگيهاي جديدتر توسط خود شرکت و رقبا موجود.

از ويژگي هاي بارز مرحله بلوغ يا اشباع مي توان به موارد زير اشاره نمود: کاهش رشد فرو ش محصول به دليل اشباع بازار. بالا رفتن حجم موجودي شرکت و نهايتاً افزايش هزينه هاي انبارداري. تشديد رقابت به دليل زياد بودن موجوديهاي جنسي شرکتها و تلاش وسيع تر هريک از آنها به منظور فروش بيشتر. کاهش قيمت کالاها براي جذب مشتريان بيشتر و مقابله با رقبا افزايش هزينه هاي تبليغاتي شرکتها و تشديد فعاليتهاي پيشبرد فروش.

از ويژگيهاي بارز اين مرحله مي توان به موارد زير اشاره نمود: مرحله افول از ويژگيهاي بارز اين مرحله مي توان به موارد زير اشاره نمود: کاهش ميزان و حجم فروش به پايين‌ترين سطح خود که اين مقدار مي‌تواند صفر هم باشد کاهش شديد سود شرکت به تبع کاهش ميزان فروش. خارج شدن تعدادي از رقباي ضعيف از بازار به جهت زيان دهي محصول کم شدن حجم فعاليت رقباي باقيمانده.

مراحل مختلف منحني عمر محصول بلوغ رشد معرفي دوره‌ افول ويژگي كاهش نزديك به صفر كم انتخابي آخرين‌ها در حال افزايش عقلايي شده تكرار كننده و يادآور بهره‌برداري از بازارهاي ايجاد شده رشد آهسته شروع به كاهش حداكثر قوي بازار انبوه زياد كمترين در حال كاهش تمايز محصول به قصد تثبيت وفاداري توسعه محصول و دفاع از سهم بازار افزايش سريع حداكثر متوسط قوي بازار انبوه در حال ورود به بازار در حال كاهش زياد بهبود صفات به قصد ايجاد ترجيح توسعه بازار و حداكثر كردن سهم بازار پايين منفي يا بسيار كم خيلي كم پراكنده پيشروان مد كم يا صفر بالا خيلي زياد صفات اساسي آگاهي دهنده نفوذ در بازار و پر كردن زواياي خالي فروش سود گردش وجوه نقد توزيع نوع مشتريان رقبا قيمت هزينه‌هاي بازاريابي صفات محصول نوع پيام‌ها استراتژي‌ها

مراحل توليد محصول جديد 1- ايجاد ايده ها 2- غربال ايده ها 3- پرورش و آزمون ايده ها 4- تعيين استراتژي بازاريابي 5- تجزيه وتحليل تجاري 6- توليد محصول 7- آزمايش بازاريابي 8- تجاري نمودن محصول

ايجاد ايده ها افراد و موسسات زير مي توانند، شرکتها را در توليد ايده هاي مناسب ياري نمايند: 1- کارکنان شرکت. 2- مخترعين. افراد خلاق و مبتکر خارج شرکت. 3- مصرف کنندگان. 4- رقباء، 5- موسسات پژوهشي خصوصي 6- دانشگاهها 7- ساير منابع، مثل مجلات بازرگاني،‌ نمايشگاههاي بين المللي و مراکز مشاوره‏اي

غربال نمودن ايده ها در اين مرحله تمامي ايده هاي جمع آوري شده غربال و به اصطلاح سبک و سنگين مي شوند تا از بين آنها ايده هاي خوب که شرکت نيز توانايي تبديل آن را به يک محصول جديد دارد، انتخاب شوند.

پرورش و آزمون ايده ها در اين مرحله ايده يا ايده هاي جذاب منتخب، پرورش داده شده و مفهوم عيني براي مشتريان پيدا مي کنند، کالا قبل از توليد براي آنها معني و مفهوم پيدا کرده و قابل تجسم مي شود.

تعيين استراتژي بازاريابي بيانيه استراتژي بازاريابي در قالب سه بخش زير تنظيم مي‌شود: 1- مصرف کنندگان، سهم بازار و سود مورد نظر را درچند سال اول توصيف مي‏کند. 2- بخش دوم بيانيه، در مورد بودجه بندي بازاريابي، سيستم توزيع محصول و برنامه هاي قيمت و قيمت گذاري بحث مي‌کند. 3- بخش آخر بيانيه در برگيرنده بحث فروش بلندمدت، اهداف سود و استراتژي آميزه بازاريابي مي باشد.

تجزيه و تحليل تجاري 1- چه نوع تقاضايي در حال حاضر براي محصول جديد وجود دارد و اين تقاضا در آينده چه تغييراتي خواهند داشت؟ 2- واکنش رقباء در قبال محصول جديد چه خواهد بود واين عکس العمل آنها چه تاثيري در ميزان موفقيت محصول در بازار خواهد داشت؟ 3- آيا بايد بدون در نظر گرفتن تفاوت بازارهاي مختلف، براي همه آنها محصول را به صورت يکنواخت و متحدالشکل عرضه نمود يا اينکه متناسب با هر بازار محصولي متفاوت طراحي نمود؟

آزمايش بازاريابي شرکتها معمولاً از سه نوع آزمايش براي اين کار بهره مي‌گيرند: 1- تست بازاريابي استاندارد 2- تست بازاريابي نظارت شده 3- تست بازاريابي انگيزشي

تجاري نمودن محصول مديران بازاريابي پس از آنکه اطلاعات لازم را در مورد بازار و محصول به دست آورده تصميم به تجاري نمودن محصول و توليد انبوه آن مي نمايند و اولين مرحله عمر محصول که مرحله معرفي مي باشد.

فصل هفتم قيمت‌گذاري

کارگاه بازاريابي قيمت قيمت عبارتست از ارزشي است که مشتريان براي محصول يا خدمت قائل هستند. قيمت تنها آميخته بازاريابي است که درآمد ايجاد مي کند. قيمت گذاري هنوز يک هنر است و در تعيين آن عوامل ذاتي نياز است. قيمت ها معمولا آزمايشي هستند و و جهت آزمايش نبض بازار به کار مي روند. فروشنده معمولا ترکيبي از محصول فيزيکي و چندين خدمت و مزيت ارضاکننده را قيمت گذاري مي کند.

هزينه در اختيار گرفتن محصول قيمت هزينه در اختيار گرفتن محصول پرداخت پول اتلاف وقت به خطر افتادن مطلوبيت از دست دادن اعتماد به نفس بروز نگراني و تشويش خاطر

عوامل موثر بر قيمت گذاري کارگاه بازاريابي عوامل موثر بر قيمت گذاري تقاضاي مشتري هزينه ها رقابت انتظارات کانال هاي توزيعي قوانين و مقررات دولتي ملاحظات اخلاقي

هدف هاي قيمت گذاري هدف هاي سود دهي هدف هاي فروش هدف هاي رقابتي کارگاه بازاريابي هدف هاي قيمت گذاري هدف هاي سود دهي هدف هاي فروش هدف هاي رقابتي هدف هاي مربوط به موضع سازي محصول و شرکت هدف هاي بقا

روش هاي قيمت گذاري عمده ترين روش هاي قيمت گذاري را مي توان به شرح زير بيان کرد: روش قيمت گذاري رقابتي روش قيمت گذاري بر اساس بازار روش قيمت گذاري بر اساس هزينه روش قيمت گذاري متفاوت قيمت گذاري رواني و تصوير ذهني قيمت گذاري بر اساس توزيع دامپينگ

فصل هشتم مديريت ترفيع و تبليغات

استفاده از مجموعه ابزارها و وسايل براي ايجاد و خلق نياز به محصول ترفيع استفاده از مجموعه ابزارها و وسايل براي ايجاد و خلق نياز به محصول ترفيع عبارت است از مجموعه فعاليت هاي اطلاع رساني، ترغيب و اثرگذاري که اين سه کاملا با هم مربوطند.

ترفيع برقراري ارتباط با مخاطب براي جلب توجه او به برنامه يا محصول مورد نظرخود انتخاب نام، نشان مناسب براي برنامه مهمترين عنصر در ترويج آن است، زيرا نام برنامه اولين چيزي است که توسط مخاطب دريافت مي شود. گاهي نام برنامه، علائم اختصاري مناسبي هستند که مي توانند توجه گروه مخاطب را جلب نمايند.

ابزارهاي ترفيع بازاريابي مستقيم Direct Marketing فروشندگي شخصي Personal Selling روابط عمومي Public Relation پيشبرد فروش Sale Promotion تبليغات Advertising بازاريابي مستقيم از طريق ارسال کاتالوگ Direct Marketing through Catalog نحوه فروشندگي Sales Presentation گزارشهاي مطبوعاتي Press Kits مسابقه ها و بازي ها Contests & Games آگهي هاي چاپي و تبليغات صدا و سيما Print Ads and Commercials بازاريابي مستقيم از طريق پست Direct Marketing through Mail جلسه هاي فروش با مشتري Sales Meetings سخنراني ها Speeches لاتاري ها Lotteries جلوه ظاهري بسته بندي Outer Packaging بازاريابي از طريق تلفن Telemarketing برنامه هاي ايجاد انگيزه Incentive Programs همايش Seminar هديه ها و پيشکشها Gifts کاتالوگ Catalog تجارت الکترونيکي E-Commerce دادن نمونه به مشتري در ضمن فروش حضوري Samples گزارش هاي سالانه Annual Reports اشانتيونها و نمونه ها Sampling تصاوير متحرک Motion Pictures بازاريابي از طريق نمابر Direct Marketing through Fax و از اين دست ....... اعانه ها و وجوه خيريه Charitable Donations نمايشگاه ها Fairs مجله هاي خانگي House Magazines بازاريابي مستقيم از طريق پست الکترونيکي Direct Marketing through e-mail برنامه هاي حمايتي Sponsorships کوپنهاي ويژه تخفيف Cou8poning بروشور و کتابچه Brochures and Booklets بازاريابي مستقيم از طريق پست آوايي Direct Marketing through Voice-mail انتشارات Publications تخفيفهاي نقدي Rebates پوسترها و نشريه هاي تبليغاتي Posters & Leaflets و از اين دست .......... روابط اجتماعي Community Relations اعتبارهاي کم بهره Low-interest Financing کتابچه هاي راهنماي تبليغاتي Directories با اشخاص مهم هماهنگي کردن Lobbying ميهماني ها و پذيراييها Entertainments تابلوهاي تبليغاتي Billboards نشريه ويژه سازمان Identity Media و از اين دست ........ علائم تبليغي در محل فروش Point of Purchase Displays و از اين دست .............. آرمانها و نمادها Symbols and Logos

کارگاه بازاريابي آميخته ترفيع و تشويق آگهي و تبليغات:ارائه غير شخصي محصولات و خدمات و ايده ها به وسيله مسئول شناخته شده. پيشبرد فروش:محرک هاي کوتاه مدت براي تشويق فروش يا خريد محصول و خدمات. روابط عمومي:ايجاد تقاضا با ارائه اخبار شايان توجه در رسانه ها بدون پرداخت هزينه فروش حضوري:ارائه اطلاعات به طور حضوري به ديگران براي فروش محصول و خدمات

تبليغات  تبليغـات يعني مجموعه روش هايي كه با پيام دادن، معرفي كردن، نشاندادن يا برشمردن محـاسن و مـوارد استفـاده يك كـالا يا خدمـت در مصرف كننده احتمالي كشش و انگيزه ايجاد نموده و در انتخاب او اثر مي گذارد.

گام هاي اصلي برنامه تبليغات و آگهي ها تصميمات درباره پيام تهيه و تنظيم پيام ارزيابي و انتخاب پيام اجراي پيام تصميمات درباره بودجه پيام روش مبتني بر امکانات شرکت روش درصد فروش روش برابري با رقبا روش مبتني بر هدف و وظيفه ارزيابي عمليات آگهي اثر ارتباطي تبليغات و آگهي ها اثر آگهي بر فروش تصميمات درباره رسانه گروهي تعيين رسايي، فراواني و اثرگذاري انتخاب از ميان انواع رسانه هاي اصلي و عمومي انتخاب يک يا چند رسانه خاص مشخص کردن زمان بندي آگهي در رسانه ها مشخص کردن اهداف هدف ارتباطات اهداف فروش

اهداف تبليغات 1.اهداف اطلاع رساني 2. آگاه كردن مشتري از محصول جديد 3.پيشنهاد استفاده جديد از محصول آگاه كردن بازار از تغيير قيمت (موارد استفاده جديد يك كالا) 4.آگاه كردن مشتري از قيمتهاي جديد محصول 5. آگاهي به مشتري درباره طرزكار محصول 6. توصيف و تشريح خدمات موجود براي محصول 7.تصحيح برداشتهاي غلط مشتريان 8. كاهش ترس مشتريان 9.ايجاد تصوير مناسب براي شركت

چالشهاي تبليغات چالشهاي محيطي 1-رقابتي شدن و حرفه اي شدن صنعت تبليغات 2-افزايش شديد کانالهاي ارتباطي ورسانه هاي گوناگون ومحدود شدن فرصت ارتباط با مخاطبان هدف 3-گران شدن تبليغ در انواع رسانه ها 4-تکنولوژي هاي نوين براي تبليغ وجلوگيري از تبليغ 5-بي اعتمادي به تبليغات

چالشهاي تبليغات 6-آلودگي تبليغات وتبليغات آلوده 7-گرايش به عوامل جايگزين 8-عقب ماندگي دست اندرکاران صنعت از تحولات 9-نگرش وانتظارات نادرست از تبليغ 10-بي توجهي وکم توجهي به اصول ساده ارتباطات، تبليغات وعلوم مرتبط با تبليغات

پنج M آگهي تبليغاتي پيام پول money رسالت اندازه گيري mission measure message پول money توليد پيام ارزيابي وانتخاب پيام اجراي پيام ارزشهاي اجتماعي اندازه گيري measure رسالت mission مرحله عمر سهم بازار مصرف کننده رقابت کثرت آگهي ها قابليت جانشيني محصول اهداف فروش اهداف تبليغات رسانه (وسائل انتقال) media آثار اوليه - آثار نهائي واکنشها -کثرت رسانه نوع رسانه زمان بندي تقسيم جغرافيايي رسانه ها

انواع پيامها پيامهاي منطقيRATIONAL)) پيامهايي هستند كه معرف مشخصات ونکات منطقي محصول بوده ومعمولاً در مورد کالاهاي صنعتي ،واسطه اي وبعضي از خدمات پيامهاي احساسيEMOTIONAL)) پيامهايي هستند با تحريك احساس هاي مثبت (عشق و محبت، افتخار، طنز، شادي، اميد و لذت و رضايت) و منفي (ترس، خطا، گناه، ندامت). پيامهاي اخلاقي(MORAL) پيامهايي هستند كه در جهت احساس و درك مخاطب از “خوب و مناسب“ بودن چيزها ارائه مي گردند، مانند پيامهاي مربوط به تشويق و ترغيب افراد جهت حمايت از كمك به جنگ زدگان، آسيب ديدگان، محيط زيست و سواد آموزي .

فرايند ارتباطات فرستنده دريافت کننده از کد خارج کردن رسانه و کانال پيام کد و رمزگذاري سر و صدا بازخور

فصل نهم سيستم و مديريت توزيع

توزيع رساندن محصول مورد نياز مشتري در زمان مطلوب به مکان مطلوب انواع ارتباط خريدار و فروشنده: مراجعه مستقيم توليد کنندگان به مصرف کنندگان رفتن مصرف کننده به سوي توليد کننده ايجاد ارتباط به وسيله واسطه ها

توزيع کجا محصول عرضه مي‌شود؟ کجا خدمت ارائه مي‌گردد؟ کجا اطلاعات (پيام‌ها) دريافت مي‌شود؟ کجا محصولات خريده مي‌شوند؟ ويژگي‌هاي کانال توزيع: در دسترس باشد Available يافتن و استفاده از آن آسان باشد Easy to find and use مناسب Appropriate از نظر زماني مقرون به صرفه Timely

کانال هاي توزيع فرآيند ايجاد کانال هاي توزيع بين المللي براي هماهنگي با هدف هاي کلي شرکت با توجه به چهار عامل زير داراي محدوديت هايي مي باشند: مشتريان محصولات واسطه ها محيط

کانال هاي اصلي توزيع انواع کانال هاي توزيع را مي توان به موارد زير تقسيم بندي کرد: کانال هاي توزيع محصولات مصرفي کانال هاي توزيع محصولات صنعتي کانال هاي توزيع خدمات

توزيع محصولات مصرفي براي محصولات ملموس و مصرف کنندگان نهايي چهار کانال توزيع وجود دارد که عبارتند از: توليد کننده ← مصرف کننده توليد کننده ← خرده فروش ← مصرف کننده توليد کننده ← عمده فروش ← خرده فروش ← مصرف کننده توليدکننده ← کارگزار ← عمده‌فروش ← خرده‌فروش ←مصرف‌کننده

توزيع محصولات صنعتي مهمترين کانال هاي توزيع محصولات صنعتي عبارتند از: توليد کننده ← استفاده کننده توليد کننده ← کارگزار ← استفاده کننده توليد کننده ← کارگزار ← توزيع کننده صنعتي ← استفاده کننده

توزيع خدمات به دليل ناملموس بودن خدمات، فقط دو نوع کانال توزيع براي خدمات وجود دارد توليدکننده ← مصرف کننده توليدکننده ← کارگزار ← مصرف کننده

وظايف و مسئوليت هاي کانال هاي توزيع وظايف و مسئوليت هاي کانال هاي توزيع بر اساس قرارداد بين طرفين تعيين مي شود. اين وظايف عمدتاً عبارتند از: تعيين قيمت کالا مسئوليت انجام تبليغات حمل و نقل کالا ارائه خدمات بعد از فروش دادن ضمانت هاي مربوط به کالا

عناصر شبکه توزيع خرده فروشي عمده فروشي نمايندگان انحصاري

سيستم هاي توزيع 1- سيستم توزيع عمودي 2- سيستم توزيع افقي 3- سيستم توزيع چندکاناله

سيستم توزيع عمودي توليدکننده عمده فروش خرده فروش مصرف‏کننده سيستم سنتي توزيع خرده فروش عمده فروش توليدکننده سيستم عمودي توزيع

سيستم توزيع افقي در اين روش موسسات هم سطحي که کالاهاي متفاوتي توليد مي‌کنند به منظور استفاده بهينه از منابع بازاريابي و توانايي مديريتي خود، با هم متحد شده و از يک نماينده فروش مشترک براي عرضه و توزيع کالاهاي خود استفاده مي‌کنند.

سيستم توزيع چند کاناله در اين روش شرکتها سعي مي‌کنند از طريق ايجاد پرتفوليو از مزاياي دو يا چند کانال به طور همزمان استفاده کنند تا از اين طريق ريسک اتکاء صرف به يک کانال نيز کمتر شود و ابتکار عمل در دست خود شرکت باشد.

فصل دهم مديريت فروش

مقايسه مفاهيم فروش و بازاريابي سودآوري ازطريق فروشندگي و كالاهاي موجود كارخانه حجم فروش تبليغات پيشبردي نقطه پايان وسيله كانون توجه نقطه شروع نگاه درون به بيرون مفهوم فروش سودآوري با تامين آميخته بازاريابي نيازهاي مشتري بازار رضايت مشتري بيرون به درون مفهوم بازاريابي

مديريت فروش فروش فرآيندي است شامل مراحل زير : 1- شناسايي خواسته ها و نيازهاي مشتري 2- اقدام به ارائه راه حل مناسب جهت رفع نياز 3- جلب نظر مساعد مشتري براي پذيرش راه حل

پيش‌بيني تقاضا اوضاع اقتصادي جهاني ويژگي هاي جمعيتي بازار نرخ رشد جمعيت وضعيت رقباء اوضاع فرهنگي جامعه سرعت پيشرفت هاي تکنولوژيکي تحولات سياسي و . . .

سهم بازار مطلق شرکت رهبر سهم بازار و انواع آن سهم بازار موسسات به دو نوع مطلق و نسبي تقسيم مي شود که به سهم بازار يک موسسه از کل بازار، سهم بازار مطلق، و به سهم بازار موسسه نسبت به بزرگترين رقيب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر ناميده مي شود، سهم بازار نسبي اطلاق مي شود. فروش شرکت = سهم بازار مطلق کل فروش محصولات داخلي و خارجي سهم بازار مطلق شرکت = سهم بازار نسبي شرکت سهم بازار مطلق شرکت رهبر

بازار در دسترس واجد شرايط رفتار اصلي بازاريابي کل جمعيت 100% بازار بالقوه 100% بازار در دسترس 40% بازار در دسترس واجد شرايط 20% بازار هدف 10% بازار بالقوه 10% بازار تسخيرشده 5%

مدلهاي پيش بيني در يک فرايند پيش بيني ميزان فروش آتي، انتخاب مدل مناسب، مهمترين مسئله براي مديران بازاريابي شرکتها مي باشد و بدين جهت آنها سعي مي کنند از بين مدلهاي مختلف، مدلي را انتخاب کنند که با هزينه کمتر پيش بيني درست تري را داشته و قابل اعتماد باشد.

مدلهاي پيش بيني الف: مدلهاي کمي ب: مدلهاي کيفي

فصل يازدهم آينده بازاريابي

سئوالات اساسي بازاريابي چگونه بايستي محصولات و خدمات خود را ارتقا دهيم؟ بايستي محصولات و خدمات خود را توزيع کنيم؟ بايستي انتظارها و عکس العمل هاي مشتريان را جواب دهيم؟ بايستي رقابت کنيم؟ بايستي بازده خود را به حداکثر برسانيم؟ بايستي عملکرد خود را حفظ کنيم و فرصتهاي جديد را ارزيابي کنيم؟ کجا بايستي فروش را توسعه دهيم؟ بايستي مشتريان خود را جست و جو کنيم؟ بايستي محصولات و خدمات خود را توزيع کنيم؟ بايستي رقباي خود را بيابيم؟ چه کسي مشتري ما هستند؟ بايستي مشتري ما باشند؟ رقباي ما هستند؟ چرا مصرف کنندگان بايستي خريدار محصولات و خدمات ما باشند؟ بايستي محصولات و خدمات جديدي عرضه کنيم؟ بايستي در بازار يا کسب و کار معيني باقي بمانيم؟ چه موقع بايستي خدمات و محصولات جديد را عرضه کنيم؟ بايستي وارد بازار جديد شويم و يا از بازار موجود خارج شويم؟ کداميک از محصولات يا خدمات موجود يا جديد را بايد گسترش دهيم؟ از بازارهاي جديد يا موجود را بايد بگشاييم؟

3- غير همگن بودن(متغير بودن) 4- غير قابل ذخيره بودن بازاريابي خدمات 1- غيرملموس بودن 2- غير قابل تفكيك بودن 3- غير همگن بودن(متغير بودن) 4- غير قابل ذخيره بودن

تفاوت‌هاي بازاريابي كالاهاي صنعتي مصرفي كالاهاي مصرفي رديف كالاهاي صنعتي وجوه تفاوت محلي و ملي عام كامل بزرگ و متنوع بازار بكمك تبليغات اعضاي شبكه نمايندگي عمومي مفيد 12-6 ماه با تبليغات فشار و جذب حساس بسيار مهم بر اساس قدرت اثرگذاري بر مصرف كننده علمي و تخصصي خاص موضعي كوچك و بدون تغيير كارخانجات و صنايع بكمك ارتباط مستقيم نمايندگان و مشاورين تخصصي لازم به اقتضاي فرآيند 3-1 سال با بهبود كيفيت فشار حساس خطرناك غير محسوس بر اساس شناخت نيازهاي صنعتي تبليغات مخاطبين مراحل برنامه تبليغاتي اندازه بازار محل عرضه أيجاد انگيزه كانال‌هاي توزيع رسانه‌ها ابزار نمايشگاه خلق تقاضا مدت برنامه‌ بازاريابي پوشش كاستي‌ها استراتژي تبليغاتي نقش فروشنده جذابيت‌هاي ظاهري خلاقيت 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

بازاريابي الکترونيکي همة شركتهاي كوچك و بزرگ از عهده آن برمي آيند. بازاريابي الکترونيکي همة شركتهاي كوچك و بزرگ از عهده آن برمي آيند. هيچ محدوديت واقعي براي فضاي تبليغات وجود ندارد . دسترسي به اطلاعات و بازاريابي آن سريع است. وب سايت ها توسط هر كس و در هر كجا قابل رويت است. خريد مي تواند به صورت محرمانه و خيلي سريع انجام گيرد.

انواع بازاريابي بازاريابي خود(شخصي) بازاريابي سازمان بازاريابي مکان کارگاه بازاريابي انواع بازاريابي بازاريابي خود(شخصي) بازاريابي سازمان بازاريابي مکان بازاريابي ايده بازاريابي خدماتي

بازاريابي شخصي     بازار يابي شخصي يعني تمام فعاليتهايي که براي ايجاد حفظ يا تغيير طرز فکر و برداشت رقبا و ديگران نسبت به فرد انجام مي گيرد. اين نوع بازاريابي براي هر کس در هرجا از استخدام تا ازدواج و ديگر امور زندگي مي تواند موثر و مفيد باشد. بازاريابي شخصي باعث افزايش اعتماد به نفس ، اميد و کاميابي افراد مي شود. بازاريابي شخصي يعني شناساندن و عرضه قابليتها و توانايي هاي خود به افرادي که خواهان و نيازمند آن هستند.

بازاريابي سازمان بازاريابي سازمان يعني تمام فعاليتهايي که باعث ايجاد ، تغيير يا حفظ  طرز تلقي، رفتار و برداشت مخاطبان نسبت به سازمان مي شود. مسئولان روابط عمومي سازمانها بازاريابابي هستند که مي توانند سازمان را در جامعه بدرستي بشناسانند و تصويري از آن ارائه دهند. در بازاريابي سازمان بايد تجسم و تصور مردم را نسبت به سازمان بدقت ارزيابي کرد و آن را بهبود بخشيد.

بازاريابي مکان يکي از بزرگترين منابع درآمد بسياري از کشورها يا شهرها جذب توريست يا گردشگر است. توانايي در بازار يابي مکانها ، نيازمند آشنايي با فعاليتهاي بازاريابي ويژه اي است که افراد خاصي مي طلبد. بازاريابي مکان يعني تمام فعاليتهاي مربوط به آگاه کردن جلب نظر مردم و جذب آنها و تغيير طرز تلقي آنها از مکانها و امکانات يک منطقه با کشور است. اين نوع بازار يابي براي جامعه بسيار سازنده و مفيد است.

بازاريابي ايده محصول در بازاريابي يعني هر چيزي که به نوعي خواسته يا نيازي را برآورده سازد، ايده محصولي است که پاسخگوي نيازها و نيازمندان گوناگوني است. بازاريابي ايده يعني ارائه و عرضه انديشه نظر يا ايده براي ايجاد تفاهم ، تغيير رفتارها و باورهاي مردم و سازمانها .

بازاريابي خدماتي در اين نوع بازاريابي مديران چندان فعال نبوده اند ، اما سازمانهاي خدماتي که اصول بازاريابي را پذيرفته اند و برنامه هاي خود را به پايه چهار عنصر آميخته بازاريابي بنا کرده اند به نتايج مثبتي رسيده اند. ميزان استفاده از خدمات و اشتغال به کار هاي خدماتي در همه جوامع رو به افزايش است و هرچه تجارب و فعاليتها پيچيده تر باشد امور خدماتي رشد بيشتري مي يابد.

بازاريابي اينترنتي به طور کلي تجارت الکترونيک و بازاريابي اينترنتي از زماني که دسترسي به اينترنت به صورت گسترده براي عموم مردم فراهم شد، رواج يافته است. اين بازاريابي نوعاً بر اصل “پرداخت به ازاي هر کليک” استوار است. در حال حاضر بيش از يک سوم مصرف کنندگان خانگي در آمريکا و بسياري از نقاط اروپا که به شبکه اينترنت دسترسي دارند، خريدهاي خود را به صورت اينترنتي انجام مي دهند.

تأثير بازاريابي اينترنتي بر بازاريابي سنتي تغيير جريان اطلاعاتي يك طرفه بين شركت با مشتريان در بازاريابي سنتي به جريان اطلاعاتي دوطرفه تغيير ازبازاريابي انبوه به بازاريابي فردي تغيير از مفهوم بخش بندي بازار در بازاريابي سنتي به مفهوم جامعه سازي در بازاريابي اينترنتي تغيير مدل بازاريابي يك به چند

بخشهاي كسب وكار الكترونيكي شركت با مصرف كننده    Business-to-Consumer  =  B2C  مصرف كننده با شركت    Consumer-to-Business  =  C2B  مصرف كننده با مصرف كننده    Consumer-to Consumer   C2C  شركت با دولت     Business-to-Government   B2G دولت با مصرف كننده       Government-to-Consumer  G2C  شركت با كاركنان    Business-to-Employment  =  B2E  شخص با شخص    Person-to-Person  =  P2P  شركت با شركت Business-to-Business  =  B2B       

آثار كاربردي اينترنت بر عناصر آميخته بازاريابي الف - محصول نشان‌ دادن عين محصول (رنگ – ابعاد – شكل) معرفي دقيق و توصيف خدمت معرفي مشتريان راضي تمركز بر Logo يا Trade Mark نشان دادن قدرت R & D و تنوع محصولات معرفي Range قابل توليد بازكردن مفهوم كيفيت نشان‌ دادن مهارت‌ها و شايستگي‌ها

آثار كاربردي اينترنت بر عناصر آميخته بازاريابي ب - قيمت اعلام قيمت پايه اعلام فهرست قيمت‌ها معرفي قيمت مرجع مقايسه قيمت‌هاي رقبا تسهيل در امور اعتباري تسهيل در اعطاي تخفيف

آثار كاربردي اينترنت بر عناصر آميخته بازاريابي ج - ارتباطات و تبليغات اطلاع‌رساني در Website و دسترسي 24 ساعته در همه جا امكان استفاده از Banner در سايت‌هاي ديگر بازاريابي مستقيم و بدون واسطه با اعلام شماره پست الكترونيكي (E-mail) جهاني بودن (حضور در همه بازارها) روابط عمومي قوي‌تر نشان دادن عين محصول و مراحل توليد پخش مراسم و همايش‌ها سهولت در تماس‌ها سرعت در جمع‌آوري اطلاعات از بازار و مشتري

آثار كاربردي اينترنت بر عناصر آميخته بازاريابي د- توزيع اينترنت به عنوان يك شبكه جديد خرده‌فروشي عدم نياز به فروشگاه و نمايشگاه و نماينده حذف انبارداري ايجاد ارتباط مستقيم و تحليل هزينه‌ها سهولت در سفارش سهولت در تحويل

مديريت ارتباط با مشتري CRM مخفف کلمات Customer Relationship Managementبه معني مديريت روابط با مشتري است. يک استراتژي است که براي کسب آگاهي بيشتر در مورد نيازها و رفتار مشتريان براي ارتباط بيشتر با آنان استفاده مي شود.روابط خوب با مشتري رمز موفقيت در تجارت و کسب و کار مي باشد. CRM حاوي اجزاء تکنولوژيکي زيادي مي باشد ولي تفکر در مورد شرايط تکنولوژيکيCRM اشتباه است .مناسب ترين راه شناخت CRM فرآيندي است که به جمع آوري تمامي اطلاعات در مورد مشتريان ، فروش،تاثير بازاريابي، واکنشها و رفتار بازار در کنار هم کمک مي کند.

مديريت ارتباط با مشتري مديريت ارتباط با مشتري، بر مبادله ارزش بين مشتري و سازمان بنا شده و بر ارزش ايجاد شده در اين ارتباط تاکيد مي‌ کند. بنابراين، تلاش سازمانها براي توسعه ارتباط بلندمدت با مشتريان، بر مبناي ايجاد ارزش براي هر دو طرف از اهداف اصلي مديريت ارتباط با مشتري است. به عبارت ديگر هدف ارتباط با مشتري ارائه مزايايي از طريق مبادله دو جانبه و عمل به وعده‌ها است. مديريت ارتباط با مشتري، يک راهبرد کسب و کار است که با پيشرفت فناوري تقويت مي‌شود و از طريق آن، شرکتها به ايجاد ارتباطات سودمند بر پايه بهينه‌سازي ارزش دريافتي و ادراکي مشتريان مي‌پردازند. اصطلاح مديريت ارتباط با مشتري با مفاهيم زير نيز ارتباط تنگاتنگي دارد: • بازاريابي پايگاه داده‌اي • بازاريابي تک به تک

تعريف بازريابي بين‌المللي عبارت است از بازاريابي كالا و خدمات در بيش از يك كشور كه شامل صدور كالا از كشوري به كشور ديگر مي‌باشد.

بازريابي بين‌المللي فعاليتهاي بازاريابي صادراتي كه در خارج از مرزهاي ملي انجام ميشود. 1-تفاوت هاي اساسي بين بازاريابي داخلي و خارجي تفاوت در سطوح اقتصاد ملي: در كشورهاي مختلف سطح اقتصاد ملي تفاوت است در برخي از كشورها منابع اوليه همچون كشاورزي و يا معدن نقش اساسي در اقتصاد دارند درحالي كه در برخي از كشورها صنايع ثانويه چون ماشين آلات ،‌نساجي و يا كشتي سازي شكوفا هستند.

2-تفاوت در سطح فني: بازريابي بين‌المللي در برخي كشورها صنايع الكترونيكي در توليد نقش اساسي دارند ودر برخي ديگر هنوز بر نيروي كار انسان تكيه مي شود.

3-تفاوت در نظامهاي اجتماعي و فرهنگي: بازريابي بين‌المللي 3-تفاوت در نظامهاي اجتماعي و فرهنگي: هر كشوري از ساختار اجتماعي و فرهنگي ويژه اي برخوردار است كه زندگي روزانه بخصوص عادات مصرفي آن كشور را تحت الشعاع قرار مي دهد.

5-تفاوتهاي مبادلاتي در تجارت: بازريابي بين‌المللي 4-تفاوتهاي دولتي: از جمله اين تفاوتها ميتوان به تفاوت در قوانين حاكم بر صادرات و واردات و مجوزها و مقررات گمركي اشاره كرد. 5-تفاوتهاي مبادلاتي در تجارت: مانند تفاوت در مبادلات تجاري و تفاوت در نظامهاي توزيع كالا و خدمات

6-تفاوت در شكل رقابت: بازريابي بين‌المللي بايد توجه داشته باشيم كه رقابت در كشورهاي مختلف با هم تفاوت دارند و در برخي از كشورها صنايع داخلي از حمايت خيلي زياد دولت برخوردار هستند.

تفاوت عمده بازاريابي داخلي و بين‌المللي تفاوت عمده بازاريابي داخلي و بين‌المللي تفاوت عمده بازاريابي داخلي و بين‌المللي محيط بازاريابي است.

پايان

Think Big! بزرگ بينديشيد! Act Big! بزرگ عمل كنيد! Be Big! بزرگ باشيد!

خسته نباشد