ایجاد و توسعه شبکه های صادراتی ارایه کننده: سیدحسن افتخاریان

در تئوری تجارت بین الملل: اینگونه فرض می‌شود که بنگاه‌های تولیدی که قصد حضور در بازارهای خارجی را دارند، محصولات/ خدمات خود را به صورت مستقیم در اختیار مصرف‌کنندگان نهایی خود قرار می دهند.

آنچه در واقعیت وجود دارد: این است که در تبادل کالاها و خدمات، تعداد زیادی شرکت‌های واسط وجود دارند.

شرکت های واسط تجاری: (Spulber,1996) Economic agents that Purchase From Suppliers For Resale to Buyers (ETC) or that help Buyers and Sellers to Meet and Transact (EMC)

شرکت‌های واسط تجاری علاوه بر عمده فروشی و خرده‌فروش‌های کشور صادرکننده و واردکننده کالاها و خدمات، با شرکت های بزرگ تجاری نیز همکاری می‌نمایند شرکت‌های واسط تجاری در ژاپن 40درصد صادرات و 70 درصد واردات کشور را در اختیار دارند. شرکت‌های صادراتی هنگ کنگ بیش از 50 درصد ارزش تجاری صادرات چین به سایر نقاط دنیا را برعهده دارند.

اخیراً محققین به دنبال کشف علت‌های واقعی همکاری شرکت‌های تولیدکننده با شرکت‌های واسط تجاری هستند: فاصله بازار صادراتی و مشخصه های مرتبط با آن )ریسک صادرات، الزامات قراردادهای بین المللی و تفاوت های فرهنگی) تصور کلی شرکت‌های بزرگ به صورت مستقیم و شرکت‌های کوچک از طریق واسطه‌های صادراتی

2-هزینه‌های مربوط به صادرات: زمانی که شرکت‌ها هزینه‌های مرتبط با صادرات را می‌سنجد، اگر این هزینه‌ها برای اقدام صادراتی مقرون به صرفه باشد خود به صورت مستقیم اقدام به صادرات می‌نمایند و اگر هزینه شرکت مدیریت صادرات مقرون به صرفه باشد از طریق او اقدام خواهند کرد.

براساس این تکنولوژی واسطه گری: شرکت‌های کوچک فقط قادر به فروش در بازارهای داخلی هستند. شرکت‌های متوسط از طریق واسطه‌های صادراتی اقدام می‌نمایند. شرکت‌های بزرگ محصولات خود را به مصرف‌کنندگان (مشتریان) نهایی در بازارهای صادراتی عرضه می کنند.

در این میان به یکباره عمده فروش‌هایی در داخل کشورها ایجاد می شوند که چون قادر به توزیع هزینه های ثابت هستند، برای آنها کار کردن با واسطه های صادراتی دارای ارزش است: اما: به شرط آنکه شرکت مدیریت صادرات توانمندی لازم را برای فروش در چنین گستره‌ای داشته باشد.

3.(Blum) Matching Model: هم صادرکننده و هم مصرف کنندگان و مشتریان هزینه‌ای را صرف یافتن شریک تجاری مناسب می نمایند. اگر محصول/ خدمت به دلایل مختلف قابل دیده شدن باشد. مشتری/ مصرف کننده آن را خیلی زود خواهد یافت. (مزیت‌های جغرافیایی، تکنولوژیک،...) اگر محصول/ خدمت متمایزی نداشته باشد، به اندازه انحراف از قابلیت شناخته شدن در بازار بنگاه یا شرکت واسط باید هزینه صرف نماید. شرکت های بزرگ تجاری معمولاً هزینه تطبیق پایین تری می پردازند.

4-سیاست‌های موثر ترویج صادرات (بانک جهانی و کشور ترکیه) هزینه ارتباط با بازارها ( اطلاعات، حمل و نقل، بیمه، ضمانت،...) شفاف نبودن عملکرد واسطه‌های صادراتی (نبود قوانین و مقررات مشخص) سهولت و پاسخگو بودن فرآیندهای صادراتی

بنگاه‌های کوچک با سهولت با واسطه‌های صادراتی وارد همکاری می شوند. شرکت‌های بزرگ به صورت مستقیم با بازارها به تبادل می‌پردازند بنگاه‌های کوچک می‌توانند به صورت مستقیم وارد بازارها شوند. شرکت‌های بزرگ برای دسترسی به سایر بازارها از شرکت‌های مدیریت صادرات بهره می برند.

شرکت مدیریت صادرات شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه های صادراتی(Export intermediaries)است که برای کمک به بنگاههای اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش می کند.

ویژگی‌های شرکت مدیریت صادرات اطلاع رسانی جامع در نشریات دانش فنی ومحصولی (داشتن اطلاعات از صنعت ومحصولات تولیدکنندگان) داشتن اطلاعات خاص هر کشور( داشتن اطلاعات از فرهنگ ، بازار، صنعت و... درمورد کشورها) ارائه اطلاعات در موردتعداد محصولات وگروههای مشتریانی که با آنان کار می کنند.

ویژگی‌های شرکت مدیریت صادرات جلب اطمینان مشتری نسبت به تخصص شرکت مدیریت صادرات در امور حمل ونقل ، بسته بندی ،تهیه اسناد واعتبارات، قوانین ومقررات صادرات و واردات ومدیریت امور مالی. ارتباط با نهادها وموسسات دولتی نظیر وزارت بازرگانی، صنایع ومعادن، سازمان توسعه تجارت ، اتاق بازرگانی ،صندوق ضمانت صادرات، گمرک، بانک توسعه صادرات

ویژگی‌های شرکت مدیریت صادرات جلب اطمینان مشتری نسبت به تخصص شرکت مدیریت صادرات در امور حمل ونقل ، بسته بندی ،تهیه اسناد واعتبارات، قوانین ومقررات صادرات و واردات ومدیریت امور مالی. ارتباط با نهادها وموسسات دولتی نظیر وزارت بازرگانی، صنایع ومعادن، سازمان توسعه تجارت ، اتاق بازرگانی ،صندوق ضمانت صادرات، گمرک، بانک توسعه صادرات

مزایای شرکت مدیریت صادرات صرفه جویی درزمان انجام سریع صادرات وتسهیل در امور صادرات صرفه جویی درمیزان هزینه وکاهش ریسک در صاردات معایب شرکت مدیریت صادرات عدم کنترل دقیق نحوه بازاریابی محصول توسط شرکتهای عضو کاهش میزان سود بدلیل پرداخت مبالغی تخفیف و حق العمل افزایش قیمت نهایی محصولات به دلیل استفاده از واسطه صادراتی که ممکن است موقعیت رقابتی محصول تهدید شود

تجـربه سایرکشورها در زمینه ایجاد شرکت‌های مدیریت صادرات شرکت های مدیریت صادرات ژاپنی یا سوگوشوشا شرکت های مدیریت صادرات کره جنوبی یا چائبولها سوگوشوشای آمریکایی: شرکتهای تجاری آمریکایی در قرن 21

كنسرسيوم صادراتي چيست؟ كنسرسيوم صادراتي تركيبي داوطلبانه از چند شركت‌، با هدف توسعه فروش كالاها و خدمات اعضاي خود در خارج از مرزهاي كشور و تسهيل صادرات اين محصولات از طريق يك اقدام مشاركتي است. اعضاي يك كنسرسيوم درمي‌يابند كه مي‌بايست جنبه همكاري برتر از جنبه رقابت باشد تا بتوان به بازارهاي كليدي و آخرين تكنولوژي‌ها دست يافت. كنسرسيوم صادراتي را مي‌توان به عنوان يك همكاري رسمي استراتژيك ميان تا بلندمدت ميان چند شركت در نظر گرفت كه به عنوان يك متخصص تامين‌كننده خدمات براي تسهيل در امر دستيابي شركت‌ها به بازارهاي خارجي عمل مي‌نمايد.

حمايت‌هاي مالي كشورها از كنسرسيوم‌ها به تفكيك فعاليت ساير مديريت/ امور اداري كنسرسيوم بازاريابي ترويج/ نام تجاري تحقيق بازار/ اطلاعات توسعه بازارها/ ايجاد نمايندگي نام كشورها √ آرژانتين نوآوري تكنولوژي برزيل تحليل ، آموزش و بهبود محصول شيلي مطالعات امكان‌سنجي و برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي كنسرسيوم دانمارك توسعه محصول،تضمين‌هاي اعتباري، خريد، آموزش و زيرساخت‌هاي صادرات هندوستان ايتاليا آموزش و هزينه‌هاي مرتبط با ظرفيت‌سازي و توانمندسازي كنسرسيوم‌ها اردن كمك به شروع فعاليت دفاتر كنسرسيوم‌ها مراكش مطالعات امكان‌سنجي تشكيل كنسرسيوم اسپانيا برپايي نمايشگاه‌هاي مد تونس تحقيق و توسعه، آموزش، كارگاه‌هاي بين‌المللي، تست و حمايت از دارايي‌هاي صنعتي، مطالعه امكان‌سنجي كنسرسيوم‌ها، حمايت‌هاي نرم‌افزاري و زير ساختي تركيه

Tunisia: GET’IT (continued) Main markets Maghreb Europe Sub-Saharian Africa Middle-East

حفظ استقلال شركت‌هاي عضو اعضاي كنسرسيوم‌هاي صادراتي، ضمن حفظ استقلال خود در زمينه‌هاي مالي، ساختار حقوقي و مديريتي، اقدام به ايجاد يك نهاد قانوني مجزا می‌کنند كه باعث از بين رفتن هويت انفرادي هيچ يك از اعضا نمي‌شود و اهداف استراتژيك خود را محقق مي‌سازند. اين نكته، تفاوت اصلي كنسرسيوم‌ها را با ساير انواع همكاری‌هاي استراتژيك تشكيل مي‌دهند.

انواع كنسرسيوم‌هاي صادراتي بر اساس نوع فعاليت 1- كنسرسيوم مديريت ترويج و بازاريابي– Promotional اين كنسرسيوم براي اعضاي خود خدمات و فعاليت‌هاي ترويجي و تبليغاتي در دو طيف مقدماتي و پيشرفته انجام مي‌دهد 2- كنسرسيوم مديريت فروش صادراتي– Sales اين كنسرسيوم علاوه بر فعاليت‌هاي ترويجي، طبق ضوابط و با توافقات تعيين شده، محصولات اعضا را نيز به فروش مي‌رساند و مي‌تواند معيارهاي يكسان‌سازي كيفيت و قيمت، را نيز برعهده بگيرد.

انواع كنسرسيوم‌هاي صادراتي بر اساس نوع فعاليت 3- كنسرسيوم كيفي- Quality Consortia كنسرسيوم‌هاي كيفي، كنسرسيوم‌هايي هستندكه برنامه‌ريزي و نظارت بر مديريت عملكرد بنگاه‌هاي عضو خود در تمامي فرآيندهاي زنجيره ارزش منتهي به صادرات را عهده‌دار خواهند بود. يكسان بودن نام تجاري، توسعه محصول و فرآيندهاي توليد خدمت/ محصول، تحقيق و پژوهش در حوزه‌هاي فني و مهندسي يك‌پارچگي فرآيندها و برنامه‌ريزي تعاملي در كنترل شاخص‌هاي كليدي از بارزترين ويژگي‌هاي اين نوع از كنسرسيوم‌ها مي‌باشد. معمولاً كنسرسيوم‌هاي كيفي نقش عمده‌اي در توسعه اقتصاد منطقه‌اي بازي مي‌نمايند.

نمایش کفش مینیاتوری "Small Steps"

مراحل ایجاد یک كنسرسيوم‌ صادراتي شناسایی یک مروج مناسب شناسایی اعضای احتمالی انجام مطالعه بر روی موضوعات مورد علاقه شركت‌ها و برقراری تماس با شركت‌های علاقه‌مند تعیین نماینده‌های هر شرکت برگزاری جلساتی بین اعضای بالقوه کنسرسیوم انجام یک امکان‌سنجی و تدوین پیش‌نویس یک طرح تجاری- B.P تاسیس و ثبت رسمی کنسرسیوم- سپردن تعهدات انجام پی‌گیری‌های لازم

شبکه های همکاری متداول صادراتی محور

در قالب سازمان مردم نهاد ثبت شرکت در سازمان ثبت شرکتها نام اتحادیه های صادراتی شرکت های مدیریت صادرات کنسرسیوم های صادراتی خوشه های کسب و کار ماهیت حقوقی در قالب سازمان مردم نهاد ثبت شرکت در سازمان ثبت شرکتها ماهیت حقوقی ندارد، شناسایی توسط شرکت شهرک های صنعتی تفاوت برجسته شرکتها و بنگاهها بدون توجه به اندازه می توانند به عضویت آن درآیند دارای قرارداد همکاری با تولیدکنندگان جهت تسهیل امر صادرات در آنها تعهد دو جانبه کنسرسیوم به سهامداران و بالعکس تعدادی بنگاه پیرو برنامه CDA تامین مالی حق عضویت/ هدایا/ کمک های دولتی سود و زیان / درآمد شرکت دریافت بودجه از سهامداران (شرکت های تشکیل دهنده) ماهیت غیرانتفاعی/ توزیع سود/ زیان ندارد اساساً ماهیت اقتصادی ندارد

دفاع از حقوق شرکتهای عضو نام اتحادیه های صادراتی شرکت های مدیریت صادرات کنسرسیوم های صادراتی خوشه های کسب و کار موضوع فعالیت دفاع از حقوق شرکتهای عضو نمایندگی اعضا در مراجع تصمیم سازی و تصمیم‌گیری ارایه خدمات توسعه فعالیت کسب و کار حفاظت از محیط زیست ارتقاء مسولیت پذیری اجتماعی تمامی فعالیت‌های مرتبط با صادرات بنگاه‌های طرف قرارداد متعهد به صادرات کالاها و خدمات شرکت‌های سهام دار عضو کنسرسیوم صادراتی تعهدی در مورد صادرات بنگاه ها ندارد ولی می تواند برنامه های صادراتی شدن بنگاه ها را تشویق و ترویج نمایند اسناد کلیدی مهم اساسنامه ثبت EMC در سازمان توسعه تجارت ثبت کنسرسیوم، اساسنامه و توافق نامه های پیوست سند برنامه عامل توسعه خوشه

با تشکر از توجه شما تهران، خیابان شریعتی، خیابان ملک، پلاک 16 واحد 2 تلفکس:77682413،77682351،77682104 موبايل: 1473662-0912 email: h.eftekharian@yahoo.com u2rn2006@gmail.com