5 soļi līdz veiksmīgam eksportam” Kompānijas profils, tirgus izvēle un izpēte 2010.gada 3.jūnijā Jadviga Neimane un Inga Griķe Projektu vadītāja Eksporta veicināšanas nodaļa

Tirgus izvēle un izpēte Identificēt tirgus, kuros nav iespējami panākumi: Stingras tirgus aizsardzības barjeras Nav pieprasījuma Apgrūtināta saskarsme ….. Jāizvēlas tirgi, kuros varētu būt panākumi: Kādi būtu perspektīvā tirgus kritēriji Kas jānoskaidro par tirgu?

Kas jānoskaidro par tirgu? Tirgus statistiskie rādītāji Konkurence Patērētāji Ieiešanas izmaksas Tirgus barjeras TIRGUS STATISTISKIE RĀDĪTĀJI Tirgus lielums Tirgus attīstības tendences Tirgus piepildījums Tirgus segmenti (piemēram, nacionālās minoritātes, interešu grupas, specifiskie izplatīšanas kanāli) Importa apjoms un valstis, no kurām tiek importēts (importē tikai no Āzijas valstīm, vai no mūsu kaimiņvalstīm arī) KONKURENCE Jūsu konkurenti mērķa tirgū; Konkurentu piedāvāto preču vai pakalpojumu kvalitāte un cenu līmenis Cik liela konkurence Vai varat konkurēt? PATĒRĒTĀJI Jūsu potenciālie klienti Gala patērētāji: - kādā veidā produkts tiek lietots? kādas ir patērētāju kvalitātes prasības? patērētāju pirktspēja (ja ir gala produkti) industrijas attīstība/tehnoloģiska attīstība (ja piegādājat industriāliem pircējiem IEIEŠANAS IZMAKSAS: mārketings, telpu īre, aģentu honorārs, noliktavu pakalpojumi, maksājumi mazumtirgotājam Dāvinājumi TIRGUS BARJERAS Kvotas Muitas tarifi Kvalitātes, sanitārās prasības un citi noteikumi Sertifikāti Citas tirgus barjeras (piemēram, iepakojuma nodoklis, vai piederība vietējai arodbiedrībai) Marķēšanas un iepakošanas noteikumi

Kur meklēt informāciju? http://www.liaa.gov.lv

Kur meklēt informāciju? www.google.com www.cia.gov (The World Factbook) Export Helpdesk - par ES tirgu http://exporthelp.europa.eu/ EIROSTAT http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page?_pageid=1090,30070682,1090_33076576&_dad=portal&_schema=PORTAL

Market Access Database – informācija ES uzņēmējiem par trešo valstu tirgiem http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/indexPubli.htm

Kur meklēt informāciju? Kompass www.kompass.com Zviedrija www.chambertrade.com Sweedish Chambers www.cci.se/marketbriefs Dānija StatBank Denmark www.statistikbanken.dk The Danish Import promotion Office DIPO www.dipo.dk Polija www.polishmarket.com Norvēģija Statistics Norway www.ssbn.no Norvēģijas tirdzniecības portāls un eksporta direktorija www.nortrade.com Šveice SIPPO Swiss Import Promotion Programme www.sippo.ch

B2B www.exim.lv

B2B www.importers.com

ES valstu iepirkumi http://ted.europa.eu

Aģenti www.iucab.nl

Izstādes www.expodatabase.com

Kompānijas profils Kompānijas profils - mārketinga instruments iepazīstinot potenciālos partnerus un pircējus ar uzņēmumu un tā produktiem vai pakalpojumiem – to izmanto: pats uzņēmums, tā pārstāvji tirdzniecības veicinātāji (piem. LIAA, vēstniecības, tirdzniecības kameras, nozaru asociācijas utt.) aģenti un citi starpnieki sadarbības partneri

Kompānijas profila sastāvdaļas Info par uzņēmumu (kontaktinfo, apgrozījums, ražošanas jaudas, darbinieku skaits, sertifikāti) Īsa uzņēmuma vēsture + piedāvātie produkti/pakalpojumi Info par esošajiem klientiem Detalizēta info par produktu/pakalpojumu

Kompānijas profils I

Kompānijas profils II

Eksporta plānošana Eksporta stratēģija - darbības virziens Eksporta plāns – taktika Prece Cena Sadale Komunikācija

Eksporta stratēģija Iekšējā analīze Produktu analīze Ārējā analīze SVID Personāls Budžets Eksporta Stratēģija Success to enter overseas market can be attributed to the long-term commitment by senior management to follow through the export venture with both financial & human resources. A sustained effort is required in order to reap the rewards. /Australian Industry Group, Export Guide/ Piemērs, cepumi 1.Kāpēc mēs gribam exportēt? - lai palielinātu apgrozījumu - lai samazinātu tirgu riskus (diversificētu pārdošanu) Iekšējā analīze: Kādi ir mūsu uzņēmuma rādītāji vietējā tirgū – tirgus daļa, apgrozījums, peļņa/zaudējumi, klientu bāze, kapacitāte, sertifikāti; ~5% vietējā tirgus, apgrozījums 500 000 LVL Vidējā peļņa pēdējo 3 gadu laikā pēc nodokļu nomaksas ~ 1000 latu Produkti šobrīd tiek tirgoti Rimi, Maxima, Stockman, Sky, Elvi, iet pārrunas ar Narvesen Kapacitāte – ir brīva jauda, lai piegādātu produktus vēl ~ 500 supermārketiem (lai arī ir brīvas ražošanas jaudas, tomēr ierobežotas) Šobrīd uzņēmuma produkcija tiek pārdota Lietuvā un Igaunijā HACCP, ISO 9000, 22000 Produkta analīze Produkts – mēs ražojam 5 veidu cepumus 3 dažādos iepakojumos: Single pack – kur katrs cepums ir iepakots atsevišķā plastikāta apvalciņā; Retail pack – 250g un 400g kartona/plastikāta iepakojumā Uzglabāšanas temperatūra - +10 to +250C Derīguma termiņš – līdz 30 dienām Dabīgs produkts, bet bez eko sertifikāta Uzraksts uz Iepakojuma – latviešu, krievu, angļu valodā Ārējā analīze Kas ir mūsu konkurenti vietējā tirgū? Kas ir mūsu konkurenti Eiropā, Krievijā? Produkts ir plaša patēriņa produkts. Tirgū ir daudz spēlētāju dažādos cenu un kvalitātes segmentos. Tirgū ir viegli ienākt un viegli iziet, nav produktu kvotu vai barjeru (izņemot norvēģiju, kur pārtikas produktiem ir ievdmuita) Krievijā ir nepieciešams Krievijas sertifikāts. Jāmaksā ievedmuitas Personāls Kurš mūsu uzņēmumā strādās ar eksportu – vai viņiem ir svešvalodu zināšanas gan lai rakstītu, gan runātu, vai viņiem ir pārdošanas prasmes, vai viņam ir zināšanas par loģistiku Mums ir cilvēks, kurš ir pieņemts darbam ar eksporta tirgiem. Viņu atbalsta grāmatvedības nodaļa un juridiskā nodaļa. Budžets – eksporta tirgu attīstīšanai varētu tikt novirzīti 5% no uzņēmuma apgrozījuma ~25 000 LVL Eksporta stratēģija – apgūt 3 jaunus eksporta tirgus, kur katram pārdošanas apjoms būtu ~30% no pašreizējās brīvās jaudas

Eksporta plāns Eksporta plāns Tirgus Distribūcijas kanāli Produkta adaptācija Mārketinga aktivitātes Cenu politika Klientu uzrunāšana Juridiskie jautājumi Eksporta plāns Treat all markets differently. Don’t assume that because you’re successful in one, you’ll be successful in another. There are cultural differences out there that you need to respect. /Canada Export Award Winner/ Tirgus izvēle – ņemam vērā produkta derīguma termiņu. Ceļā produkts varētu pavadīt ne vairāk kā 5 dienas, līdz ar to attāluma ziņā potenciālie tirgi varētu būt: Zviedrija, Somija, Dānija, Norvēģija; Maskava, St.Pēterburga; (neder, jo nav Krievijas sertifikāta. Kas vajadzīgs, lai sertifikātu iegūtu?) Baltkrievja Polija Lielibrtāniju, Vācija (jo šeit ir lielas imigrantu grupas) Valstu apskts Produkta adaptācija – šajā gadījumā var pieņemt, ka produktam nav nepieciešama adaptācija, vismaz sākotnēji, jo iepakojums nodrošina pietiekamu derīguma termiņu, kā arī ir 3 valodās, kuras der mērķa tirgiem. Vai uzņēmuma produkcija varētu būt izteikts lētais segments? Vai drīzāk vidējais vairāk uz dārgo? Ņemot vērā uzņēmuma ražošanas jaudas, produktu un iepakojumu, produkts vairāk ir vidējā līmenī vai dārgajā gālā. Eksporta cenu lapas sagatavošana ar paredzētām apjoma atlaidēm (sevišķi, ja runa iet par austrumu tirgiem) Kādos veidos vislabāk sasniegt potenciālo klientu pirmo reizi: Uzaicināt uz stendu izstādē; Organizēt vizīti pie potenciālajiem klientiem uz viņu ofisiem; Apmaksāt potenciālā klienta vizīti uz savu ražotni Juridiskie jautājumi - uz kādiem noteikumiem piedāvāsim preci – priekšapmaksa vai pēcapmaksa? Vairumā gadījumu (sevišķi ar jauniem klientiem) uzņēmumi izvēlas strādāt ar priekšapmaksu. Tāpat šādi noteikumi tiek izmantoti strādājot austrumu valstu tirgos. - kādi loģistikas nosacījumi EXW (tiek izmantots sagatavojot cenu lapu) – tā ir cena uzņēmuma noliktavā, FCA – free carrier – šeit preces pārdevējs uzņemas atbildību un izmaksas arī par produkta iepakošanu un iekraušanu transporta līdzeklī, DDU – Delivery Duty Unpaid – par visu maksā preces pārdevējs (izņemot preces atmuitošanu). Šie nosacījumi parasti tiek piemēroti, ja uzņēmums piedalās tenderos (iepirkumos). Produktu patents. Ja produkts ir labs, kāds to gribēs atdarināt. Ekskluzivitāte – ja distributors prasa ekskluzivitāti uz produktu, vienmēr vispirms ir jāpārbauda, vai viņš spēs nodrošināt to apjomu, ko mēs gribēsim pārdot. To var pārbaudīt paskatoties līdzšinējos distributora pārdošanas apjomus attiecīgajā produktu grupā, kā arī slēdzot līgumu uz noteiktu laiku, kur paredz, ja tiek izpildīti jūsu noteiktie pārdošanas apjomi, jūs varat vienoties par ekskluzivitāti. Lai gan to oficiāli nedrīkst darīt, tomēr šādas vienošanās starp ražotāju un tirgotāju tiek slēgtas. Jo ja distributors labi strādā, jūs negribēsiet, lai vēl kāds iet tirgū ar jūs pašu produktu un mēģina ieņemt tirgus nišu samazinot produkta cenu, kā rezultātā distributors prasīs samazināt cenu pašam ražotājam. Apkojot visu informāciju, ir sanācis eksporta plāns un var ķerties pie darba.

Eksporta tirgu izvēle

Incoterms 2000

Eksporta budžets pozīcijas No Budžeta pozīcija Piezīmes Eksporta menedžera alga (bruto) 12 mēn x 600 Dalība starptautiskās izstādēs Stends 2 izstādēs (9 m2 stends) + komandējuma izdevumi + reģistrācijas izdevumi (ir iespējams saņemt 50% atbalstu no ES SF) Komandējuma izdevumi 3 mērķa tirgi (4 vizītes) Marketinga atbalsts distributoram 5% no mēneša apgrozījuma (piem 10 000 LVL) Pārdošanas veicināšana (akcijas, brendu menedžeri, papildus izvietojumi, ZS tirgošana) ~ 2-3% no eksporta gada apgrozījuma (piem.500 000 LVL) Pos materiāli (t.sk. bukleti) 5% no pārdošanas veicināšanas izmaksām Loģistikas izmaksas 10% no produkta cenas Produktu adaptācija 10% no apgrozījuma Paraugu nosūtīšana (pasta izdevumi) 2% no eksporta apgrozījuma Telefona izmaksas Reprezentācijas izdevumi Pēdējā lieta, kurai gribu pievērst jūsu uzmanību – tas ir eksporta budžets. Šeit esmu ieskicējusi galvenās uzņēmuma eksporta nodaļas budžeta pozīcijas.

Paldies par uzmanību! Pērses iela 2, Rīga, LV 1442, Latvia Tel.: +371 7039414 Fax: +371 7039401 E-pasts: jadviga.neimane@liaa.gov.lv http://www.liaa.gov.lv http://www.exim.lv