KỸ NĂNG GIÁM SÁT Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 1

NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhở Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán 3

ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY ? 4

SỨ MẠNG CỦA P.KD ? 4

Mục tiêu huấn luyện Vì sao tôi ngồi đây? Điều này sẽ giúp gì được cho tôi? Sales Organisation Development 6

Vai trò của việc giám sát Những điều thiết yếu Xây dựng Kinh doanh Xây dựng Tổ chức 9

Trách nhiệm của việc GS XD Kinh Doanh XD Tổ Chức Thực hiện bán hàng Hình ảnh - TPOSM / POSM - Định vị sản phẩm - Sơ đồ trưng bày Phân Phối / Hiện diện Bao phủ điểm bán Phần không gian / Thị phần Giá cả Khuyến mãi / KM thương mại Tuân thủ chính sách Kế hoạch kinh doanh Tài Chính / ROI Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ Huấn luyện Cố vấn Xây dựng nhóm Đào tạo Đánh giá thực hiện Kế hoạch phát triển NS Đánh giá năng lực Tuyển chọn & tuyển dụng Tuân thủ các chính sách 11

Vai trò của Giám Sát XD kinh doanh XD Tổ chức Đo lường được Phân tích Chia sẻ Rà soát lại Liên tục hoàn thiện Phát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm 12

Các mối quan hệ của công việc GS Đồng nghiệp Sếp Giám sát Khách hàng Thành viên trong nhóm Sales Organisation Development 13

Trách nhiệm của GS Nếu những gì bạn làm không đáp ứng: Xây dựng kinh doanh hoặc Xây dựng tổ chức 14

Làm sao ta biết ta đang làm tốt công việc ??? 17

Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng Nhân viên bán hàng Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng In-call mission 17

NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhở Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán 3

Động cơ thúc đẩy (Motivation) Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 17

Động cơ thúc đẩy có được thông qua Sự lãnh đạo & Xây dựng nhóm 18

Hiểu về Động Cơ Thúc Đẩy Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con người. Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến Động cơ thúc đẩy của con người. Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người. Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích lệ con người. 20

Thúc đẩy con người Làm cho các NV của bạn đạt được những kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới: Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nào Nhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc đẩy Nhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc đẩy nhân viên của bạn 21

Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của Maslow Thể hiện Sự quý trọng Quan hệ XH Sự an toàn Sinh lý học 24

Hiểu Các động cơ thúc đẩy Bảng thăm dò: 25

Hiểu các động cơ thúc đẩy Những yếu tố nào có tầm ảnh hưởng đến bạn nhất? Suy nghĩ 3 phút 26

Chính sách công ty và hành chính Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc Các yếu tố trong công việc đưa đến không thỏa mãn, không hài lòng Các yếu tố trong công việc đưa đến rất thỏa mãn, hài lòng Percentage frequency Percentage frequency 50% 40 30 20 10 10 20 30 40 50% Thành đạt Được công nhận Công việc Trách nhiệm Thăng tiến Tăng trửong Chính sách công ty và hành chính Sự giám sát All factors contributing to job dissatisfaction All factors contributing to job satisfaction Quan hệ với cấp trên Điều kiện làm việc Lương Quan hệ với đồng nghiệp 69 Hygiene 19 Đời sống cá nhân Quan hệ với cấp dưới 31 Motivation 81 Tình trạng An toàn 80% 60 40 20 0 20 40 60 80% Ratio & Percent 27

Động cơ thúc đẩy trong nhóm Tôn trọng lãnh đạo Mục tiêu thực tế Tin tưởng và cởi mở Tham dự vào quyết định Chia sẻ trách nhiệm nhóm vững mạnh Báo cáo diễn tiến Quan trọng đối với tổ chức Chia sẻ thành công Sự giúp đỡ luôn sẵn sàng Cạnh tranh giữa các nhóm 28

Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc Chuẩn bị thuyết trình: . Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất đang gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn. . Các nhân tố quan trọng đang thiếu? .Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn? Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5 phút. Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp . 29

NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhở Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán 3

Lập kế hoạch và Sắp xếp ưu tiên Good morning Chuck and Marc and welcome to Hong Kong. I hope that over the next few days we will be able to give a flavor of the diversity of our Region and the challenges and opportunities here. 61

Lập kế hoạch Lập kế hoạch: Nhìn về phía trước Suy nghĩ về tương lai Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó 62

Thiết lập mục tiêu Tự đặt những câu hỏi sau Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì? Khi nào tôi đạt mục tiêu đó? Tôi phải chinh phục những trở ngại gì? Ai có thể giúp tôi? Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo đảm đạt được sự thành công? 64

5 bước để đạt được mục tiêu của bạn Biết mình đang ở đâu Rà soát / phân tích Biết mình sẽ đi đâu Phân bổ nguồn lực Thông báo 65

Lập kế họach là chìa khóa thành công 2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn Những mong đợi – ngắn hạn 67

Lập kế họach là chìa khóa thành công Điều Thứ nhất: Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn Phân tích SWOT trong khu vực của bạn Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan (tháng ,quý, năm) Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triển 68

Lập kế họach là chìa khóa thành công Điều Thứ hai: Những mong đợi – ngắn hạn Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn Rà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần, hàng chu kỳ. Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạn Work with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên ‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’ 69

Lập kế hoạch chu kỳ Điều Thứ ba: Các công cụ Kế hoạch chu kỳ Chương trình KA Chương trình thưởng Thưởng trưng bày Chương trình HTTM Kết quả / chỉ tiêu KSI Khoảng trống phân phối Báo cáo hoạt động BH 70

Lập kế hoạch chu kỳ Điều thứ tư; Mục tiêu cụ thể Mục tiêu kế hoạch chu kỳ Mục tiêu của từng khu vực Mục tiêu thị trường 71

Họp chu kỳ Hành chính Tuân thủ trưng bày Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng Giấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêu Tuân thủ trưng bày Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng Work with Work behinds Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần Rà soát hoạt động 73

4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67% Ưu tiên trong chu kỳ Work with Work behind Phát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ thể ) Hành chính Kiểm soát các chứng từ, phân tích hoạt động, rà soát mục tiêu Hoạt động doanh số Hoạt động trưng bày 4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67% 74

Kế hoạch làm việc chu kỳ 75

Phân bố công việc trong chu kỳ Day % Tổng cộng ngày 24 100 Work With 12 50 Work Behind 4 17 Hành chính 4 17 Họp 2 8 Khác 2 8 67% 82

Lập kế hoạch “Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi …vô tận nhanh hơn.” 83

NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhở Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán 3

Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT VIỆC THỰC HIỆN [SLIDE] Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức 114 1

Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi. Định nghĩa Đánh giá việc thực hiện là một quá trình liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi. 2 115

Kiểm tra sự thực hiện Thực hiện VS Mục tiêu 6 116

Thiết lập mục tiêu Giúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâu Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiến Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo huấn luyện Giúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp. 4 117

Thiết lập mục tiêu Các tình huống - Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có tính bắt buộc - Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu chuẩn cơ sở - Sự quyết tâm của một cá nhân 5 118

Mục tiêu Mục tiêu cần phải Specific – Cụ thể Measurable – Đo lường được Achievable – Có thể đạt được Relevant – Phù hợp Time – framed – Thời gian hoàn thành …… và phải được ĐỒNG Ý Sales Organisation Development 119

MỤC TIÊU Thành phần của một nội dung mục tiêu Cái gì phải được hoàn thành ? Sẽ được đo lường như thế nào ? Sẽ đạt được bằng cách nào ? Khi nào cần phải đạt ? 4 120

Mục tiêu được hình thành: CÔNG TY Họach định Bạn Mục tiêu Hành động Kết quả 6 121

Sự đánh giá [SLIDE] 122 1

Trách nhiệm của người quản lý Quản lý nhân sự thiết lập các chuẩn mực người thầy, người huấn luyện phát triển con người Quản lý công việc thiết lập tham số / phương hướng theo dõi thực hiện bảo đảm tuân thủ 6 123

Phát triển nhân sự Phát triển nhân sự là gì ? Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ? Phát triển những người khác như thế nào ? Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ? 6 125

Phát triển nhân viên của bạn Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ? Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ quan Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T. Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việc Work With - Work Behind Thực hiện đúng quy trình 6 126

Quản lý công việc 2 phần QL Trách nhiệm QL kết quả 6 128

Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ Quản lý công việc Trách nhiệm: Kết quả: Phương hướng / hoạch định Rà soát / theo dõi Cải thiện kinh doanh Ý tưởng / thử nghiệm mới Tạo nên sự khác biệt KSI’s Phân tích Lập mục tiêu Kết quả VS mục tiêu Liên tục cải thiện Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ 6 129

Cờ đỏ Dấu hiệu của thực hiện chưa đạt Đó là gì ? Thiếu sự nhiệt tình Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bị Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệp Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?... tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ? Giải pháp “Mackeno” ?? 6 130

Chu kỳ thực hiện Tuyển dụng & chọn lựa Đánh giá Lập mục tiêu Huấn luyện Đào tạo 6 132

Khuynh hướng học tập Mức thực hiện mong muốn 133

Phương pháp Quan sát / huấn luyện cùng công việc Giao tiếp hàng ngày với nhóm Họp định kỳ với NV / nhóm Ý kiến phản hồi từ các khách hàng Lưu trữ / tường trình các tình huống Kiểm tra thực tế ngòai thị trường 135

Kiểm tra sự thực hiện Công cụ: Báo cáo ngày Báo cáo doanh số Kế hoạch đi thị trường Hiệu quả bán hàng Thăm thị trường 136

Work With = đi làm việc chung Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ? Làm sao để biết ? Bạn làm gì khi đi work with ? Tại sao đi work with là quan trọng ? Mục đích của bạn là gì khi đi work with? 6 138

Work With & Work Behind Cảnh sát hay huấn luyện viên ? Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ? Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ? Mục tiêu có S.M.A.R.T.? 6 139

Quy trình: Work With & Work Behind Lập mục tiêu Work With (nhận diện cơ hội) Work Behind (theo dõi) Hỗ trợ Thử nghiệm, Thử thách 6 140

Work With Mục đích: Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM Các giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, …) Lộ trình hàng ngày Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ? Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước Nhận ra và ghi chú các cơ hội Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T. 142

Work With Khi đi workwith Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV có một sự tin ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng … tránh ý kiến không xây dựng Đưa ra ý kiến phản hồi 143

Work Behind Mục đích: lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện chuẩn bị lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện mục tiêu đã đề ra hoặc bảng WW / WB lần trước Các báo cáo thực hiện liên quan Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV 144

Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind Work With & Work Behind ‘sự khác biệt giữa work with & work behind’ ? Không nhiều Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind 6 146

Mẫu biểu WW & WB WW - WB Hướng dẫn chấm điểm 149

Work with Diễn tập GSMV & NVBH ( 30 phút ) 31

Đưa ý kiến phản hồi [SLIDE] 150 1

Điều nên làm và không nên làm Đưa ý kiến phản hồi Điều nên làm và không nên làm 4 151

Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ. Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo 152

Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng (tt) Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian) Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồi 153

Khuynh hướng đưa ý kiến Giới hạn Khuyến khích Hỗ trợ Hiểu biết Dễ hiểu Thăm dò Thông tin Chi phối Xét xử Đe dọa 154

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng 163

Mua hàng tùy hứng Mua hàng không kế hoạch trước quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng bày sản phẩm NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng có thể mua “nó” 164

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng bao bì sản phẩm sản phẩm mới chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt vị trí trưng bày trong CH và trên kệ môi trường ảnh hưởng chung trang trí, trình bày phục vụ Sở thích và sự ham muốn thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên Sales Organisation Development 165

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Nhớ rằng: khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế hoạch trước 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được quyết định ngay tại CH. 166

Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Tương quan đến SP của Công ty SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách giúp tăng doanh số và lợi nhuận vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọng Sales Organisation Development 167

NỘI DUNG Lập kế hoạch & ưu tiên công việc Mục tiêu Vai trò của việc GS Họp hiệu quả Quản lý thời gian Quản lý & kiểm soát việc thực hiện Marketing Thư nhắc nhở Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Kỹ năng lãnh đạo Kỹ năng đàm phán 3

Thư nhắc nhở Warning letter 168

Tóm lược Mục tiêu Vai trò của việc GS Nhiệm vụ thăm viếng KH Kỹ năng Động cơ thúc đẩy Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc Quản lý và kiểm soát việc thực hiện Thư nhắc nhở 3

Các kỹ năng giám sát Phần hỏi & đáp 168

Cám ơn 168