استراتژی های قیمت گذاری استاد:جناب اقای دکتر حجاریان دانشجو:مهدیه حسین پور شهریاری درس :مدیریت استراتژیک نیمسال دوم 92

مقدمه اصولا مدیر بنگاه یا هر شخص حقیقی یا حقوقی که قصد دارد کالاها یا خدماتش را در بازار عرضه کند،در پی افزایش سود است. استفاده به جا از سیاست قیمت گذاری مناسب یکی از روش های بیشینه کردن سود می باشد. برای قیمت گذاری کالا یا خدمات روش های مختلفی وجود دارد،برخی از مهمترین های ان ذکر خواهد شد.

چهار روش اصلی قیمت گذاری: این جهار روش با محور قراردادن قیمت کالا و مزیت رقابتی یا کیفیت ان عبارت است از: قیمت گذاری برتر قیمت گذاری نفوذی قیمت گذاری مقتصدانه قیمت گذاری سرشیر گیری

قیمت گذاری برتر این مدل قیمت گذاری در جایی مناسب است که مزیت اقتصادی قابل توجهی برای محصول ما وجود دارد. محصول ما مشتری خاص دارد مشتری که به خاطر برتری محصول ما حاضر نیست نیاز خود را از طریق رقیب تجاری ما برطرف کند. همین منحصر به فرد بودن باعث می شودکه ما بتوانیم از قیمت های بالا برای عرضه ی محصول استفاده کنیم.

(Premium pricing قیمت گذاری برتر( قیمت گذاری برتر سیاستی است که می توان برای محصولات برتر قیمت های بالایی را مطرح کرد. از این روش معمولا برای قیمت گذاری کالاها یا خدمات لوکس استفاده می شود.

قیمت گذاری نفوذی(penetration pricing) در این روش قیمت گذاری ،ابتدا قیمت محصول که به طورغیر واقعی پایین تعیین می شود تا سهم بیشتری از بازار جذب شود.بعد از جذب سهم قابل قبولی از بازار ،کم کم بر قیمت محصول افزوده می شود.

قیمت گذاری مقتصدانه Economy pricig از این سیاست قیمت گذاری زمانی استفاده می شود که عرضه کننده ،افراد با درامد پایین را بازار هدف خود قرار داده است. در این حالت محصول ارزان با کیفیت پایین ارايه می شود. کالا های وارداتی چینی درکشور ما اغلب از این نوع هستند.

Price Skimming از این استراتژی زمانی زیادی استفاده می شود که برای محصول ما مزیت رقابتی زیادی وجود دارد که البته این مزیت چندان نمی تواند پایدار باشد. در این استراتژی قیمت بالایی برای محصول در نظر گرفته می شود.

Price Skimming در ابتدا ،به خاطر مزیت رقابتی چشم گیر محصول ما تقریبا ت تمامی سهم بازار در اختیارماست. به این ترتیب با توجه به سود اقتصادی قابل توجهی که برای عرضه این محصول در بازار بوجود امده است،رقبا تحریک می شوند که محصول مشابهی را به بازار عرضه کنند.

Price Skimming با ورود رقبا به بازار و افزایش عرضه این محصول سهمی از بازا ر که در اختیار ما است کاهش می یابد وبازار ما را مجبور به کاهش قیمت می کند. تولید کنندگان ساعت دیجیتالی در دهه 1970 از این سیاست برای قیمت گذاری کالایشان استفاده کردند

چهار روش اصلی: کالا کیفیت پایین کالا کیفیت بالا کالا کیفیت بالا Economy pricing Price skimming Premium pricing Peneration pricing در حالت قیمت پایین ،دو روش قیمت گذاری بالاموجود است. در حالت قیمت بالا دو روش قیمت گذاری بالا موجود است.

روش های دیگر برای قیمت گذاری کالاها یا خدمات: قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام شده قیمت گذاری روان شناختی قیمت گذاری خط تولید قیمت گذاری محصول اختیاری قیمت گذاری محصول اجباری قیمت گذاری تبلیغی تبعیض قیمتی

قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام شده معمولا از این سیاست قیمت گذاری در اقتصادهای متمرکز و دولتی استفاده می شود. قیمت که برای کالا یا خدمات در این روش درنظر گرفته می شود ،برابر است با : این روش در اقتصاد ازاد کمتر دیده می شود. هزینه تمام شده +درصد مشخصی از سود=قیمت

قیمت گذاری روانشناختی Psychological Pricing ذهن اعداد را به صورتی که هستند به خاطر نمی سپاردبلکه انها را رند وساده تر می کندو بع در نظر می اورد. مثلا قیمت کالایی 1950 تومان در نظر گرفته می شود،این قیمت فقط به میزان 50 تومان از 2000 تومان کمتر است .این مقدار را هزار و خرده ای در نظر گرفته و احساس می کنیم این مقدار هنوز با2 هزار تومان فاصله دارد. فقط 999 تومان

قیمت گذاری خط تولید Product Line pricing زمانی که دنباله ای متوالی از محصولات یا خدمات وجود دارد،می توان با استفاده از روش قیمت گذاری خط تولید به مشتری علامت دادکه هر جز از محصول مزیت خاص خود را دارد. مثلا :ارایشگاه مردانه که خدمات گوناگونی را ارایه میدهد. اصلاح موی سر 6000 تومان اصلاح موی سر +شستشو 11000نومان اصلاح +شستشو+مد ل ژورنالی 15000تومان به این ترتیب مشتری با توجه به نرخ ،ارزش و اهمیت هر بخش را متوجه و می تواند بر اساس نیاز و پول خود بسته خدماتی خود را انتخاب کند.

قیمت گذاری محصول اختیاری Optional Product pricing شرکت ها برای افزایش سود خود می توانند خدماتی اختیاری برای محصولات خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ،ولی در همان یکبار در صورت علاقه خدمات بیشتری به مشتری ارایه دهند. مثلا:یک شرکت خودرو سازی می تواند برای تحویل خودرو با ویژگی های رنگ خاص ،دوگانه سوز بودن ،دنده اتومات و...خدمات اضافی به مشتری ارایه بدهد.

قیمت گذاری محصول اجباری Captive Product pricing این شیوه قیمت گذاری برای محصولاتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول باید یک بخش مکمل ازمحصول را تهیه کند. در این روش تولید کننده با توجه به این که می داندمشتری به زودی به بخش مکمل محصولی که خریده است نیاز پیدا می کند،قیمت بخش اصلی را کمتر تعیین می کند.

قیمت گذاری محصول اجباری تا سهم بیشتری از بازار را جذب کند ،ولی با تعیین قیمت بالاتر برای بخش مکمل محصول سود خود را افزایش می دهد. مانند:پرینتری که نیازمند تهیه مجددکارتریج است ویا ریش تراشی که بعد از مدتی نیازمند تعویض تیغ است.

قیمت گذاری محصول بسته ای Product Bundle pricing گاهی فروشنده تشخیص می دهد با ترکیب چند قلم از محصولاتش می تواند بسته ای محصولات را برای فروش اماده کند. مثلا:در بعضی رستورانها یک بسته غذای مرکب از (پیش غذا،دسر ،غذای اصلی )در نظر گرفته می شود . بدین ترتیب درجه قدرت انتخاب مشتری کم می شود و در مجموعحجم فروش بالا می رود.

قیمت گذاری محصول بسته ای در جایی دیگر ممکن است فروشنده امکان خرید تک محصول ها را تعیین کند تا مشتری به سمت خرید محصول بسته ای ترغیب شود.

قیمت گذاری تبلیغی Promotional pricing حتما در خرید ها با پیام های تبلیغاتی مانند:“یکی بخر دو تا ببر ”یا مانند ان مواجه شده اید. این هم یک نوع استراتژی قیمت گذاری است.

تبعیض قیمتی Price Discrimination در این استراتژِی محصولات اعم از کالا یا خدمات با قیمت یکسانی ارایه نمی شوند،این تبعیض قیمتی انواع مختلفی دارد. مثلا :یک کارخانه شکلات یک نوع شکلات را با سه جور بسته بندی ،(لوکس،معمولی،فله ای )به ترتیب برای سه منطقه (اعیان نشین،متوسط و فقیر) در یک شهربا سه قیمت(گران،متوسط،ارزان)توزیع می کند.

تبعیض قیمتی در اینجا منطقه جغرافیایی برای کارخانه دارنقش علامت دهنده دارد و به طور تقریبی مشخص می کند که درامد ساکنین هر منطقه در چه سطحی است.

نتیجه گیری استراتژی های قیمت گذاری تنها به موارد ذکر شده در اینجا محدود نمی شود وانواع دیگری نیز وجود دارند که با توجه به موقعیت و شرایط خاص خود کاربرد دارند.