Vartotojo motyvavimas

Stiprus ir pastovus vidinis stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys Motyvas yra . . . Stiprus ir pastovus vidinis stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.

Motyvacija Motyvacija - būsena, kai kūno energija sutelkiama ir nukreipiama tam tikru būdu į norimą tikslą – vartotojo norimą būklę. Motyvacija prasideda atsiradus stimului, kuris sužadina noro pripažinimą. Marketingistui suprasti motyvaciją reiškia suprasti kodėl vartotojai daro tai, ką jie daro.

Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis Vartotojo motyvacija Informac. paieška, produktų pirkimas Esama būklė Į tikslą nukreipta elgsena Įtampa Noro pripažinimas Stimulas Norima būklė General Theories Maslow Heirarchy of Needs McClelland’s theory of learned needs Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis Tikslas (Goal): vartotojo trokštama galutinė būklė

Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos Vartotojo motyvacija turi du pagrindinius komponentus Vartotoją veikia įtampos mažinimo poreikis Vartotojo motyvai yra atviri ir paslėpti ir sudėtiniai Vartotoją motyvuoja vidinės ir išorinės jėgos

Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos 5. Vartotojo motyvai turi ženklą (valence) – jie gali būti teigiami arba neigiami 6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus 7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai 8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus

1. Motyvacija turi du komponentus ENERGIJĄ kuri apibrėžia vidines jėgas, kurios atsiranda iš nepatenkintų poreikių, norų ir troškimų (sužadinimas, įtampa) KRYPTĮ kuri apibrėžia energijos kanalą, elgesį poreikių, norų ir troškimų patenkinimui

“Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti” 2. Vartotojo motyvavimo šerdis yra įtampos mažinimas Esama būklė “Kur aš esu, ką aš turiu” Įtampa, sužadinimas, psichologinis diskomfortas Norima (ideali) būklė “Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”

Poreikis Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti (biologinis motyvatorius). Poreikio/noro sukurta įtampa daro individui spaudimą imtis į tikslą nukreiptos veiklos.

Kas verčia vartotoją veikti? Poreikis (Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta. (Aš alkanas)

Kas verčia vartotoją veikti? Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis. (Aš noriu torto)

3. Motyvai gali būti . . . . (Motyvų tipai) Atviri (Overt): lengva nustatyti ryšį tarp motyvo ir elgsenos Elgseną dažniausiai apsprendžia sudėtiniai (multiple) motyvai Elgsena Paslėpti (Hidden): neįmanoma nustatyti ryšio tarp motyvo ir elgsenos

4. Vartotoją motyvuoja . . . Vidinės jėgos Išorinės jėgos Vidinės motyvacijos atveju, individas elgiasi taip dėl vidinio pasitenkinimo. Išorinės jėgos Išorinė motyvacija, nukreipia individą siekti atlyginimo.

5. Visi motyvai turi ženklą (valence) …. Ženklas (valence) – motyvacijos kryptis Ženklas gali būti: TEIGIAMAS arba NEIGIAMAS a. Teigiamas – pasiekti teigiamus rezultatus, būklę b. Neigiamas – išvengti neigiamų rezultatų, būklės

Neigiamų motyvų pavyzdžiai Neigiami motyvai Problemos pašalinimas (sprendimas) Problemos išvengimas (apsisaugojimas)

Teigiamų motyvų pavyzdžiai Teigiami motyvai Dvasinis pasitenkinimas Intelektualinis stimuliavimas (tyrinėti, tobulėti) Socialinis pripažinimas

Ženklas (Valence) sukuria . . . Motyvavimo konfliktus Šie konfliktai atsiranda kai kyla sudėtiniai (multiple) motyvai ir vieno tikslo pasiekimas konfliktuoja su kitu

Lewin identifikavo tris motyvacijos konfliktų tipus Priėjimas-priėjimas Priėjimas-vengimas Vengimas-vengimas

Motyvacijos konfliktų tipai Priėjimas-vengimas: pasirinkimas turintis ir teigiamų, ir neigiamų aspektų Pavyzdžiai: Maisto pasirinkimas, plastinės operacijos Užduotis marketingui: sumažinti neigiamus aspektus, pvz., nekenksminga sveikatai

Motyvacijos konfliktų tipai Priėjimas-priėjimas: Pasirinkimas tarp dviejų gerų, viena kitą eliminuojančių alternatyvų. Kuo jos artimesnės (lygesnės), tuo didesnis konfliktas. Pavyzdžiai: produkto pasirinkimas, aukštosios mokyklos pasirinkimas

Motyvacijos konfliktų tipai Vengimas-vengimas pasirinkimas tarp dviejų neigiamų alternatyvų Pavyzdys: Taisyti ar keisti – pirkti naują? Užduotis marketingui: kurią alternatyvą remti?

6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus Racionalūs motyvai suprantami, kad vartotojas pasirinko tikslus remdamasis išimtinai objektyviais kriterijais: dydžiu, svoriu, kaina ir pan. Emocionalūs motyvai suprantami, kad tikslai pasirinkti pagal asmeninius subjektyvius kriterijus.

7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai Biogeniniai: biologiniai poreikiai (oras, vanduo, maistas) Psichogeniniai: statuso, galios, narystės Utilitariniai: produkto apčiuopiamų atributų poreikis (kalorijų skaičius maiste) Hedonistiniai: susijaudinimo, pasitikėjimo savimi, fantazijų poreikis

Maslow’s Hierarchy of Needs Physiological Needs (Food, water, air, shelter, sex) Safety Needs (Protection, Security, stability) Social Needs (love, friendship, belonging) Esteem Needs (Prestige, status, recognition) Self-Actualization (Self-development and realization) Maslow’s Hierarchy of Needs A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus Pasirinkti tikslai priklauso nuo vartotojo: Asmeninės patirties Asmeninių vertybių Fizinių galių Kultūrinių normų Galimybės pasiekti tikslus esamoje fizinėje ir socialinėje aplinkoje.

Dinaminė motyvavimo prigimtis Poreikiai niekada nėra pilnai patenkinami Nauji poreikiai atsiranda, kai senieji patenkinami. Žmonės pasiekę savo tikslus, nusistato sau naujus aukštesnius tikslus.

Antrinis tikslas Substitute Goal Tikslas, kuris pakeičia individo pirminį tikslą, kai jis pasiekiamas arba jo neįmanoma pasiekti.