Marketing koncept Marketing koncept Orijentacija na kupce Ostvarivanje korporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje potreba kupaca bolje od konkurencije Marketing koncept Ostvarivanje korporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje potreba kupaca bolje od konkurencije Orijentacija na kupce Korporativne aktivnosti su usredsređene na obezbeđivanje satisfakcije kupaca Integrisani napori Celokupno osoblje prihvata odgovornost za stvaranje satisfakcije kupaca Postizanje ciljeva Uverenje da se korporativni ciljevi mogu postići preko satisfakcije kupaca Orijentacija na kupce Korporativne aktivnosti su usredsređene na obezbeđivanje satisfakcije kupaca Integrisani napori Celokupno osoblje prihvata odgovornost za stvaranje satisfakcije kupaca Postizanje ciljeva Uverenje da se korporativni ciljevi mogu postići preko satisfakcije kupaca 2

Orijentacija na proizvodnju Sposobnosti proizvodnje Proizvodnja proizvoda Agresivna prodaja Kupci 7

Orijentacija na marketing Potrebe kupaca Potencijalne šanse na tržištu Marketiranje proizvoda i usluga Kupci 8

Kompanije orijentisane na tržište nasuprot interno orijentisanih kompanija Interno orijentisane kompanije Ugodnost je na prvom mestu Smatraju cenu i performanse proizvoda ključnim faktorima u većini prodaja Segmentiraju na osnovu proizvoda Oslanjaju se na anegdote i opšte prihvaćene mudrosti Vole status quo Ignorišu konkurenciju Marketing troškove smatraju luksuzom Kažnjavaju inovaciju Drže se istih tržišta Čemu žurba? Zadovoljne su same sobom Kompanije vođene tržištem Pokazuju brigu o kupcima tokom čitavog poslovanja Poznaju kupčeve kriterijume izbora i uklapaju ih sa marketing miksom Vrše segmentiranje na osnovu razlika među kupcima Investiraju u marketing istraživanja i ulaze u trag promenama na tržištu Rado dočekuju promene Pokušavaju da razumeju konkurenciju Marketing troškove smatraju investicijom Nagrađuju inovaciju Traže latentna tržišta Budi brz! Teže ostvarivanju konkurentske prednosti

Stvaranje vrednosti za kupce Vrednost za kupce Pozitivna Negativna Percipirane koristi Percipirana žrtva Koristi od proizvoda Koristi od usluge Koristi od izgradje odnosa Koristi od imidža Novčani troškovi Utrošeno vreme Utrošena energija Troškovi psihološke prirode 16

Polaroid Vrednost za kupca Replace current advert with exhibit 1.1 (Polaroid)

Stvaranje satisfakcije kupaca Oduševljenje ‘Ono što oduševljava’ ‘Više znači bolje’ Satisfakcija kupaca Neutralno ‘Ono čega mora biti’ Nezadovoljstvo Odsutne Prisutne Prisustvo karakteristika © The McGraw-Hill Companies, 2006 17

© The McGraw-Hill Companies, 2006 Marketing miks Proizvod Promocija Cena Marketing miks Distribucija © The McGraw-Hill Companies, 2006

Efektivni marketing miks Prilagođen je potrebama kupaca Efektivni marketing miks Stvara konkurentsku prednost Dobro je uklopljen Prilagođen je resursima kompanije 18

Menadžment vođen tržitem Zajedničke vrednosti i uverenja kupac na prvom mestu Marketing obaveštavanja Veštine razumevanja i reagovanja na potrebe kupaca Zajedničke vrednosti i uverenja Marketing obaveštavanja Fokus na kupca Strategija vođena tržištem Usklađivanje distinktivnih sposobnosti sa šansama na tržištu Konkurentska prednost kao vodeća sila Implementacija ljudi podstreci komunikacija ubeđivanje Struktura i sistemi struktura bazirana na strategiji timski rad Strategija vođena tržištem Implementacija Struktura i sistemi 10

© The McGraw-Hill Companies, 2006 Cancer Research UK Upotreba marketinga u neprofitnom kontekstu Insert Exhibit 1.5 ‘ Cancer Research UK’. © The McGraw-Hill Companies, 2006

Efikasnost i efektivnost Neefektivne Efektivne Brzo bankrotiraju Opstaju Neefikasne Polako propadaju Dobro posluju Napreduju Efikasne

Marketing i poslovne performanse Poboljšane poslovne performanse Tržišna orijentacija

Add ‘The stages in the planning process from figure 1 Add ‘The stages in the planning process from figure 1.8’ In the previous edition it was figure 11.1.