Marketing direct şi tehnici de vânzare Tema 1: Comunicarea directă, element fundamental al marketingului direct An universitar 2011-2012 Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Comunicarea directă, element fundamental al marketingului direct 1. Definiţii şi modele ale comunicării 2. Etape în dezvoltarea comunicării 3. Tipologia comunicării 4.Trăsături, componente şi procese ale comunicării directe 5. Socializarea online 6. Viitorul marketingului direct Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Vectorii dezvoltării marketingului direct în plan conceptual comunicarea directă – forma de comunicare în care informaţiile sunt adresate direct şi interactiv, la distanţă, sub forma unor mesaje specifice, având un caracter personalizat, unei audienţe specifice, în vederea stimulării unei reacţii imediate din partea acesteia în plan operaţional: utilizarea bazelor de date – sisteme de gestiune a datelor ale căror componente sunt datele conţinute şi structurate, echipamentele şi aplicaţiile de gestiune, utilizatorii (intermediari sau finali) şi procedurile de utilizare specifice Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Relaţia: marketing direct- comunicare prima include marketingul direct în ansamblul acţiunilor promoţionale ale organizaţiei, considerându-l un domeniu al conceptului de comunicare de marketing; susţinut conceptual şi operaţional de mixul de marketing definit încă în anii ’50 de profesorul Neil Borden a doua apreciază marketingul direct ca fiind o modalitate distinctă de a face marketing faţă de marketingul tradiţional, punct de vedere acceptat de specialiştii domeniului şi de organizaţiile care practică marketing direct. Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI Modele de comunicare Modelul lui Lasswell Cine? Spune ce? Folosind ce canal? Cui? Cu ce scop? Mesaj Mesaj Emiţător ------- Canal --------  Receptor Modelul lui G. Gerbner 1. cineva 2. percepe un eveniment 3. reacţionează 4. într-o anumită situaţie 5.   prin anumite mijloace 6.  creând materiale disponibile 7.   într-o anumită formă 8.   într-un anumit context 9.   transmiţând conţinutul 10. cu anumite consecinţe Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI Etapele comunicării stadiul comunicării prin semne şi semnale stadiul comunicării orale şi a folosirii limbajului articulat stadiul comunicării scrise stadiul comunicării tipărite stadiul comunicării de masă stadiul comunicării în cadrul societăţii informaţionale Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Funcţiile comunicării 1.  funcţia instrumentală – instrumentul prin care se ating de iniţiatorul comunicării anumite obiective sau rezultate; 2.  funcţia de control – mijlocul care permite iniţiatorului să influenţeze comportamentul destinatarului vizat; 3.  funcţia informaţională – permite obţinerea de informaţii despre un anumit aspect sau explicarea conţinutului acestuia; 4.  funcţia de exprimare – mijlocul prin care se exprimă idei şi sentimente unei entităţi; 5.  funcţia socială – permite integrarea şi participarea entităţii în cadrul unei structuri sociale, economice, culturale sau politice; 6.   funcţia de reducere a temerilor – uşurează găsirea modalităţilor de intrare sau ieşirea din diferite situaţii problemă; 7.   funcţia de stimulare – permite obţinerea unei atitudini favorabile concretizate într-o reacţie rapidă şi consistentă din partea audienţei; 8.  funcţia de determinare de rol – reprezintă, uneori, modalitatea de asumare a unei anumite reacţii, în situaţii date. Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Tipologia comunicării după natura şi numărul destinatarilor mesajului după simbolurile utilizate după natura emiţătorului după domeniu în raport cu funcţiile organizaţiei după obiective intrapersonală interpersonală intragrup intergrup de masă Verbală nonverbală personală organizaţională politică economică în afaceri tehnică socială culturală sportivă cercetare-dezvoltare producţie comercială financiar-contabilă resurse umane strategică tactică Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Sistemul de comunicare directă Emiţător Receptor Transmitere Medii (suporturi) de comunicare Mesaje transmise Codificare Decodificare Perturbaţii Feedback Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Sistemul de comunicare directă Componentele sistemului: Emiţătorul Receptorul Mediile de comunicare Mesajul Procesele sistemului: Codificarea Transmitere Decodificarea Feedback-ul Perturbaţiile Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Caracteristici esenţiale ale comunicării directe Comunicarea directă:  este... directă  presupune o distanţă fizică între parteneri  este personalizată  este interactivă  stimulează o reacţie imediată din partea consumatorului Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Socializarea online (engl., social media) - web 2.0 Componente: siteuri de relaţionare online (online social networks), - permit membrilor să îşi creeze pagini proprii şi apoi pot intra în legătură cu alţi membri pentru a comunica şi schimba conţinut, bloguri - jurnale publicate online, cu cele mai noi intrări în capul listei enciclopedii online (wikis), - permit adăugarea şi editarea conţinutului la o bază deja existentă forumuri, - platforme speciale care permit discuţiile online comunităţi de conţinut - grupuri de oameni organizaţi online în jurul unor interese comune Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI Socializarea online - siteuri de relaţionare online (online social networks), LinkedIn, Facebook, MySpace, Xing, hi5, netlog - bloguri wordpress.com - enciclopedii online(wikis Wikipedia - forumuri - comunităţi de conţinut fotografiile (Flickr) video-urile (YouTube) Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Studiu privind socializarea online şi tineri români Un studiu realizat de EUKidsOnline pentru Comisia Europeană (în 2011) a scos în evidenţă câteva aspecte: peste 63% din tinerii din România, cu vârste cuprinse între 13 şi 16 ani şi 29% dintre cei între 9 şi 12 ani au profil pe un site de socializare online; tinerii din România nu sunt foarte atraşi de Facebook, preferând în majoritate covârşitoare platforma Hi5 unde sunt de altfel şi pe primul loc la nivel european în ceea ce priveşte numărul de utilizatori. doar 25% dintre aceştia au preferat să îşi creeze un profil pe Facebook. în ceea ce priveşte platforma Hi5, tinerii români "stăpânesc" 2% din totalul numărului de utilizatori europeni. 52% dintre părinţii copiilor români le permit acestora să utilizeze reţele de socializare “în orice moment", în timp ce 35% le interzic total această activitate, iar 13% le dau voie tinerilor să acceseze aceste reţele numai în anumite momente sau sub supraveghere. Sursa: www.itplay.ro/ Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Efecte pentru societăţile care administrează reţele de socializare - copiii se expun la diferite pericole, devenind vulnerabili la abuzuri: hărţuirea (cyberstalking) sau abuzul de ăncredere (grooming) - măsuri urgente pentru ca profilurile minorilor să nu poată fi accesate în mod automat decât de persoanele aflate in lista lor de contacte autorizate - profilurile minorilor să nu poată fi găsite cu ajutorul motoarelor de căutare. – aderarea la acordul privind «Principiile pentru reţele de socializare mai sigure aplicabile in UE» pentru a garanta siguranţa copiilor Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI Reţele de socializare Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI Studiu privind socializarea online şi companiile (Harvard Business Review ) 58% dintre companii folosesc blogurile sau site-urile pentru a încărca diverse conţinuturi video; 7 % dintre companii afirmă că sunt capabile să integreze site-urile de socializare în strategia globală de marketing ( în strategia de CRM şi de Business intelligence); 23% folosesc instrumentele analitice puse la dispoziţie de aceste reţele de socializare online; 75% dintre companii nu cunosc locurile în care cei mai importanţi clienţi discută despre produsele/serviciile lor 31% nu măsoară eficienţa activităţii pe social media; 50% dintre companiile intervievate văd ca principal beneficiu oferit de reţelele de socializare „creşterea gradului de notorietate a organizaţiei, a produselor sau serviciilor printre clienţii ţintă”; 9% apreciază ca beneficiu măsurarea frecvenţei cu care se discută despre organizaţia lor. Sursa: www.marketingportal.ro/articole/ Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Instrumentele marketingului direct Principalele instrumente ale marketingului direct sunt: Mailing-ul (Direct mail-ul) Vânzarea prin corespondenţă Telemarketingul Aplicaţiile telematice Publicitatea cu răspuns direct Marketingul online Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Viitorul marketingului direct? Perspectiva tehnologică utilizarea internetului ca mediu de comunicare (marketing online) şi convieţuirea acestuia în contextul dezvoltării tehnologiilor de comunicaţii Perspectiva operaţională tranziţia database marketing – marketing direct – marketing relaţional Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Marketingul relaţional Concept formulat prima dată în 1983 de L. Berry Procesul continuu prin care o companie creează valoare plecând de la nevoile individuale ale clienţilor pe care decide să-i servească Caracteristici: se concentrează pe parteneri şi pe clienţi, mai mult decât asupra produselor pune accentul pe păstrarea clienţilor existenţi şi pe creşterea vânzărilor companiei către aceştia mai degrabă decât pe atragerea de noi clienţi, depinde de modul în care cooperează diversele echipe din cadrul companiei (munca în echipe inter-departamentale) şi se bazează pe ascultat şi învăţat. Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Bibliografie selectivă Caluschi Cezar, Comunicarea directă: o nouă frontieră, Ed. Polirom, Iaşi, 2006 De Lassus R., Programarea neuro-lingvistică şi arta comunicării, ed. Teora, Bucureşti, 2004 Mcquail D., Windhal S., Modele ale comunicării, ed. comunicare.ro, Bucureşti, 2001 Popescu Ioana-Cecilia, Comunicarea în marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2003 Popescu Manoela, Comunicare şi negociere în afaceri. Abordări teoretice şi practice, Ed. Pro Universitaria, Bucureşti, 2007 Vegheş Călin, Marketing direct, Editura Uranus, Bucureşti, 2003 Nedelea Alexandru, Comunicarea în marketing, Revista de Comerţ nr. 4-5/2010 Şchiopu Andreea, Socializarea online- o nouă formă de comunicare în Revista de Comerţ nr.1 şi 2/2010 Ţierean Ovidiu, Blogurile, instrument de comunicare al instituţiilor publice, revista Română de marketing nr.2/2011 www.armad.ro ( Asociaţia Română de Marketing Direct) Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI