تسويق الخدمات التأمينية

1- طبيعة الخدمات اقتصاديات العالم تتجه الى اقتصاد الخدمات اجمالى الناتج القومى للاقتصاد اغلبه خدمات المستهلك ينفق نصف دخله على خدمات

2- الخدمة ماهى : خدمات ثابته ترتبط بالسلع بيع علبة فول خدمة خزينة بيع علبة فول خدمة خزينة خدمة نقل جوى طائرة انشطة غير ملموسة الهدف الاساسى لعملية تجارية تم تصميمها لاشباع حاجة معينة

3- امثلة لانشطة الخدمات : الخدمات التجارية الاحترافية خدمات مالية نقل اتصالات اخرى الاسكان الاستجمام والترفيه العناية الشخصية الرعاية الطبية والصحية

4- واقع سوق الخدمات : الوضع الاحتكارى أوشبه الاحتكارى القيود الحكومية الافتخار بانتاج الخدمة. مارأيك فى موقف مؤسسة فيزا فى السوق المصرى ؟ مارأيك فى موقف سيتـــى بنــك فى السوق المصرى ؟ ماهو واقع سوق التأمين فى مصر ؟

5- برنامج تسويق الخدمات : تحديد الاسواق وتحليلها تحديد القطاعات المستهدفة اختيار الاهداف التسويقية تصميم المزيج التسويقى

6- خصائص الخدمات : معنوية غير ملموسة لكنها محسوسة غير قابلة للفصل عن بعضها البعض متغايرة الخواص قابلة للهلاك مثال : وثيقة التأمين هل توافق ؟

المعنوية : التركيز على المزايا وليس الخدمة التصور الارتباط التمثيل الفعلى التوثيق

العميل فى التامين يرى غالباً الوسيط عدم القابلة للفصل : الانتاج والتسويق فى نفس الوقت وفى وجود العميل شخص يمثل البائع العميل فى التامين يرى غالباً الوسيط

مبارة الكرة مثيرة ام لا ؟ التأمين غطى ام لم يغطى ؟ ماذا حدث ؟ تغاير الخواص : الجودة ــــــــــ وموقفها مبارة الكرة مثيرة ام لا ؟ التأمين غطى ام لم يغطى ؟ ماذا حدث ؟ القابلية للفناء : لا يمكن تخزينها موازنة العرض والطلب

7- العميل : عملاء حاليين مثال : .......... عملاء حاليين مثال : .......... عملاء محتملين مثال : .......... عميل نهائى مثال : .......... عميل نظامى مثال : ..........

8- اختيار الاسواق المستهدفة : الدوافع والنماذج الشرائية . المحددات النفسية لسلوك الشراء لماذا ؟ فكر كيف يمكن تقسيم سوق التامين فى مصر ؟؟

9- تخطيط المنتج : نوعية الخدمات مزيج الخدمات السمات الخاصة الـبــطــانــيــة : شركة ناشن وايد اليد الممدودة : شركة السات

10- هيكل التسعير : القابليه للفناء الطلب يؤثر على السعر

11- التوزيع : القناة قصيرة التسهيلات

12- الترويج : البيع الشخصى (مقابلة الخدمة ) الاعلان

13- ادارة جودة الخدمة : مساعدة على التوقع . قياس مستوى التوقع . بذل الجهد للاحتفاظ بجودة ثابتة .

14- مستقبل تسويق الخدمات : تأثير التكنولوجيا على الخدمات (فيدرال اكسبريس تحولت الى شركة معلومات ) الحاجة لزيادة الانتاجية . قياس الاداء . احتمالات النمو .

15- تساؤلات : حدد درجة الاداء التسويقى لخمس شركات تأمين مشيراً للاسباب ؟ عندما يقوم العملاء باستخدام الانترنت فهل يبدو ذلك تعويضاً لسمات عدم القابلية للفصل وعدم تغير الخواص ؟ كيف يمكن توسيع مزيج منتجات بشركة التامين ؟ هل يمكنك تحديد قطاعات متعددة سوقية لشركة تأمين ؟

تسويق الخدمات التأمينية تسويق الخدمات التأمينية التسويق هو مجموعة الجهود والأنشطة المستمرة والمتكاملة التى تسهل وتصاحب انتقال السلع والخدمات والأفكار من مصادر إنتاجها إلى مشتريها، بما يؤدى إلى تحقيق الأهداف والمنافع الاقتصادية والاجتماعية للمستهلك والمنتج(كشركة التأمين) والمجتمع.

التسويق هو النشاط الذى يقوم على تخطيط وتقديم المزيج المتكامل (المنتجات – الأسعار – الترويج – التوزيع) الذى يشبع حاجات ورغبات المستهلكين. محاولاً الموائمة بين أهداف هؤلاء المشترين وأهداف المنشأة وقدراتها (كشركة التأمين) في ظل الظروف البيئية المحيطة.

جوهر النشاط التسويقى إحداث مطابقة MATCHING بين احتياجات ورغبات العملاء في سوق / أسواق مستهدفة وبين إمكانيات الشركة أو المؤسسة (كشركة التأمين) .

الخطوات الرئيسية فى عملية إدارة التسويق R STP MM I C

ٌُR = بحوث التسويق STP = التجزئة / التشريح Segmentation الاستهداف Targeting تثبيت صورة المنتج في ذهن العملاء Positioning MM = المزيج التسويقى Marketing Mix I = التنفيذ Implementation C = الرقابة Control

المتغيرات التى يشهدها علم التسويق الاهتمام المتزايد بالجودة والقيمة ورضاء العميل. الاهتمام المتزايد بالحفاظ على العملاء وبناء علاقات دائمة. الاهتمام المتزايد بالاتجاه إلى الأسواق الخارجية.

المتغيرات التى يشهدها علم التسويق بناء التحالفات الإستراتيجية وشبكات الأعمال الدولية. الاهتمام المتزايد بالتسويق الإلكترونى. الاتجاه السائد نحو تسويق الخدمات.

الدلالات التسويقية: بيع المنافع Benefits إدارة الطلب Demand Management وليس فقط إثارة الطلب بيع المنافع Benefits مفهوم ” المشاركة “ و ليس مفهوم ” الصفقة “.

الدلالات التسويقية: 4. الفرق بين التركيز على القيمة Value في مقابل السعر المنخفض Price . 5. التسويق الداخلي. 6. الفرق بين وظيفة التسويق و” الأدوات “.

الأبعاد الرئيسية للنشاط التسويقى الحاجات و الرغبات و الطلب الأسواق و المسوقون المنفعة والإشباع التبادلات المنتجات

المزيج التسويقى وجهة نظر العميل 4 Cs وجهة نظر المنتج 4 Ps المنتج Product السعر Price المكان Place الترويج Promotion القيمة للعميل Customer Value التكلفة بالنسبة للعميل Cost to the customer الراحة Convenience الاتصال Communication

الاسم - التغليف الحجم - الخدمة المزيج التسويقى التوزيع قنوات تغطية الأماكن المخزون النقل المنتج الجودة المميزات الكماليات الشكل الاسم - التغليف الحجم - الخدمة الضمان المزيج التسويقى السوق المستهدفة السعر قائمة الأسعار الخصومات المسموحات فترات الدفع شروط الائتمان الترويج الإعلان البيع الشخصى ترويج المبيعات العلاقات العامة

الافتراضات التى يقوم عليها المفهوم التسويقى أن المستهلك النهائى – أو العميل النظامي – في قمة الهيكل التنظيمى للمنشأة، ومن ثم فهو نقطة البداية الذى ينطلق من عندها تخطيط أوجه نشاط المشروع من تسويق وإنتاج وتمويل وغيرها. أن التسويق مجموعة من الوظائف تمثل في مجموعها المزيج التسويقى الذى تقدمه المنشأة للغير، وأن كل عنصر من هذا المزيج له علاقته ومن ثم تأثيره على رغبات واحتياجات المستهلك وبالتالي إرضاؤه. أهمية التكامل والتنسيق بين تلك العناصر والأنشطة المكونة للتسويق كل حسب أهميته طبقاً لظروف الموقف.

الافتراضات التى يقوم عليها المفهوم التسويقى أهمية التكامل والتنسيق بين نشاط التسويق وباقي أنشطة ووظائف المنشأة. إن ما تقدم يجب أن ينعكس على تنظيم جهاز التسويق الذى يجب أن يضم تلك الأنشطة. أن ذلك يتطلب إخضاع نشاط التسويق للإدارة العلمية الحديثة من حيث التخطيط (الإستراتيجى والتكتيكى) والتنظيم والتوجيه والرقابة.

مراحل تطور الفكر التسويقى الفلسفة الهدف الوسيلة التركيز على المرحلة -اصنع منتجا جيدا فسوف يشتريه الناس -المستهلك يبحث عن الجودة إنتاج أكبر قدر ممكن صنع منتجات ذات جودة عالية الإنتاج التوجيه بالمنتج

مراحل تطور الفكر التسويقى الفلسفة الهدف الوسيلة التركيز على المرحلة - البائع المتميز يبيع أى شىء - لا تنظر إلى ما يطليه المستهلك ولكن بيع ما ننتجه كلما زاد حجم المبيعات كلما زاد الربح جهود بيعية وإعلانية مكثفة المنتجات الحالية التوجيه بالمبيعات

مراحل تطور الفكر التسويقى الفلسفة الهدف الوسيلة التركيز على المرحلة الاعتماد على بحوث التسويق قبل البدء في إنتاج أى شىء. الربح من خلال إشباع رغبات المستهلك المزيج التسويقى المتكامل الحاجات الحقيقية للمستهلك و رغباته التوجيه بالتسويق

مقارنة فكر البيع و التسويق نقطة البداية التركيز على الوسيلة النتيجة (1) (2) (3) (4) المصنع المنتجات البيع و الترويج الربح من خلال حجم المبيعات ( أ ) الفكر البيعى السوق احتياجات العميل تسويق متكامل الربح من خلال إرضاء العميل ( ب ) الفكر التسويقى

العميل الاقتصادية التكنولجيا الســــوق موارد بشرية إنتاج ماليــة البيئة المحيطة الطبيعيــة الثقافية والاجتماعية التكنولجيا موارد بشرية التسويق المنافسة البشرى و الجغرافى السياسة و القوانين نظم المعلومات

مقومات فلسفة التوجه بالسوق 1- نشر المعلومات عن المؤثرين ذوى الأهمية على قرار الشراء فى كل وظائف و أنشطة و إدارات الشركة COMMUNICATION 2- اتخاذ القرارات الأستراتيجية والتكتيكية يتم مشاركة وبالتنسيق بين الوظائف ولأنشطة والقطاعات المختلفة في الشركةCOORDINATION 3- توضع القرارات التى تم اتخاذها بالتشاور بين الإدارات والأنشطة والقطاعات المختلفة موضع التنفيذ بروح قائمة على الإحساس بالالتزام والولاء للشركة ككل COMMITMENT

التوجه للمنتج مقارنة بالتوجه للسوق فى تعريف النشاط تعريف التوجه للسوق تعريف التوجه للمنتج الشركة نحن نبيع الأمل نحن نصنع مستحضرات التجميل 1- رافلون نحن ننقل الناس و البضائع نحن ندير شركة للسكك الحديدية 2- شركة ميرورى للسكك الحديدية نحن نساعد فى زيادة الإنتاجية فى مكان العمل نحن نبيع معدات التصوير 3- زيروكس نحن نساعد فى زيادة الإنتاجية الزراعية نحن نبيع السماد 4- الشركة العالمية للمعادن و الكيماويات نحن نمد الطاقة نحن نبيع البنزين 5- شركة موبيل نحن نعمل فى مجال إخراج و توزيع المعلومات نحن نبيع الموسوعات 6- إنسيكلوبيديا بريتانيكا نحن نساعدك على الاستمتاع بجو مريح فى بيتك نحن نصنع مكيفات و أفران 7- شركة كاريير 8- شركة تأمين

أين موقع و موقف التسويق فى شركتك ؟