بازارشناسی جامع دکتر احمد روستا www.drroosta.com

شتاب پیش از شناخت و توانا شدن، و درنگ پس از آگاهی وفرصت یافتن نشانه ضعف است حضرت علی(ع) www.drroosta.com

بازارشناسی بازارسازی بازارداری MARKETING بازارداری www.drroosta.com

ويژگيهای دوران تحول تحقيقات بازاريابی - صاحبان بنگاهها معتقد بودند مشتريان و بازار را می شناسند. - نيازی به تحقيقات بازاريابی رسمی نيست 1- دوره پيش از تحقيقات بازاريابی - ايجاد فاصله بين مشتريان و مديران بنگاه ها - احساس نياز به تحقيقات بازاريابي برای شناخت و درك بازارهای دوردست 2- دوره اوليه تحقيقات بازاريابی - وسيله ای برای نظرپرسی در دوره 1920 تا 1940 ميلادی 3- دوره پرسشنامه - استفاده از تكنيك هائي برای مطالعه بازار و مصرف كنندگان از 1940 تا 1960 ميلادی 4- دوره مطالعات كمی - تشخيص ضرورت تحقيقات بازاريابی توسط مديران سازمانها برای انجام امور بازاريابی - ايجاد واحدهای تحقيقات بازاريابی (1960 – 1980 ميلادی) 5- دوره ایجاد واحد تحقیقات بازاریابی - استفاده از كامپيوتر و تكنولوژی ارتباطات و اطلاعات (1980 ميلادی تاكنون) 6- دوره تكنولوژی های نوین

ضرورت بازارشناسی جامع: دانائی، توانائی است. دانائی، مزیت رقابتی ویژه،متمایز وپنهان در بازار رقابتی است. دانائی، باعث برنائی،پویائی وپایایی در بازار است. www.drroosta.com

ضرورت بازارشناسی جامع: دانائی ،دارائی بدون استهلاک ،ارزش آفرین، ارزش افزا وارزشمند در بازاریابی نوین است. دانائی، پیش شرط وپیش نیاز موفقیت در هر نوع مدیریت است. www.drroosta.com

بازارشناسی جامع عبارتست از انتخاب و استفاده درست از کلیه منابع وعوامل ارتباطی،تحقیقاتی،مطالعاتی،مشاوره ای،آموزشی برای بهتر اداره کردن نظام بازار وبازاریابی www.drroosta.com

چرا بازارشناسی: مبنای بازارسازی وبازارداری لازمه تنظیم استراتژیها،برنامه ریزی ها، ارزیابی، اصلاح واقدام شرط موفقیت مدیریت بازاریابی پیش نیاز هر نوع تصمیم گیری درست در فروش و بازاریابی زمینه ساز تحول ودگرگونی www.drroosta.com

ارتباط فراگیر تحقیقات و مطالعات بینش بازار مشاوره و همفکری الگوبرداری ارکان بازارشناسی جامع آموزش پایش محیط و بازار ممیزی بازاریابی

مدل ارتباطی «LOCATE» 1- گوش کنید LISTEN حیف، اگر، ایکاش ها را که بیانگر کمبودها، آرزوها، ارزشها و انتظارات مشتری هستند با دقت وحساسیت گوش کنید. www.drroosta.com

2- ببینید OBSERVE به مشتری و اطراف او بنگرید. فروشنده حرفه ای می تواند با مشاهده ظاهر، پوشش و محل کسب و کار و زندگی مشتری نکات زیادی را پیدا کند. دید و بصیرت و بینش بازار ومشتری نقش مهمی در یافتن و شناسائی نیازهای پنهان بازار دارد.

3- ترکیب کنید و ربط دهید COMBINE فروشنده حرفه ای می کوشد مجموعه شنیده ها، دیده ها و یافته ها و دریافت های ناشی از برخوردها، گفت و شنودها، مشاهدات و مطالعات را به خوبی بهم ربط دهد تا نیازهای مخاطب را بهتر بشناسد و پاسخگو باشد. www.drroosta.com

4- سئوال کنید ASK QUESTION سئوالات درست، بجا، بموقع و کلیدی می توانند بسیاری از نیازهای پنهان را آشکار کنند. خوب سئوال کردن یکی از مهارتهای مهم فروشندگان حرفه ای است. www.drroosta.com

5- صحبت کنید (مذاکره) TALK TO OTHERS با همکاران، دوستان و آشنایان و بستگان مشتری در مورد او و انتظارات و ویژگیهایش صحبت کنید تا واقعیت ها و نیازها و اولویت هایش را بهتر بشناسید. www.drroosta.com

خود را به جای مشتری بگذارید و موقعیت و وضعیت او را درک کنید. 6- همدلی کنید EMPATHIZE خود را به جای مشتری بگذارید و موقعیت و وضعیت او را درک کنید. www.drroosta.com

تحقيق بازاريابی MARKETING RESEARCH تحقيق بازاريابی عبارتست از گردآوری، ضبط، ثبت و پردازش و تحليل داده های مربوط به بازاريابی برای شناسائی و تعريف فرصتها ، تهدیدها ، قوتها ، ضعف ها و روندهای مرتبط بابازارو بازاریابی و توزیع اطلاعات حاصله جهت بهبود امور بازاریابی . www.drroosta.com

تحقیقات بازاریابی تحقیق بازاریابی وظیفه ای است برای ارتباط و پیوند دادن مشتریان،مصرف کنندگان ومردم با سازمان از طریق اطلاعات برای: شناسائی و تعریف مسائل وفرصتهای بازاریابی ایجاد،اصلاح وارزیابی اقدامات بازاریابی پایش عملکرد بازاریابی بهبود وتقویت شناخت ودرک بازاریابی بعنوان یک فرایند (AMA) www.drroosta.com

تحقیقات بازاریابی گردآوری،ثبت،ضبط وتحلیل سیستماتیک داده های مربوط به مسائل وموارد مرتبط با بازاریابی کالاها وخدمات است. انجمن بازاریابی امریکا www.drroosta.com

BUSINESS INTELLIGENCE هوشیاری کسب وکار(واقعیات واخبار) توانائی دستیابی به داده ها از منابع گوناگون وچندگانه درون سازمانی وارائه آنها به استفاده کنندگان جهت تحلیل های گوناگون www.drroosta.com

MARKET INTELLIGENCE هوشیاری بازار(واقعیات واخبار) فرایند کسب وتحلیل اطلاعات به منظور شناخت ودرک بازار( مشتریان موجود وبالقوه) برای تعیین نیازهای جاری وآینده وترجیحات ،نگرشهاو رفتار بازار وارزیابی تغییرات وتحولات در محیط کسب وکار که ممکن است بر اندازه وماهیت بازار آینده تأثیرگذار باشند. CORNISH www.drroosta.com

DATABASE MARKETING بازاریابی داده پایه نرم افزارهای تجزیه وتحلیل اطلاعات بازاریابی برای شناسائی وهدف گذاری پیامها جهت گروههای مشخص از مشتریان بالقوه یا مخاطبان www.drroosta.com

مميزی بازاريابی MARKETING AUDIT مميزی بازاريابی عبارتست از آزمونی جامع، سيستمی، مستقل و دوره ای در مورد محيط سازمانی، اهداف، استراتژيها و فعاليت ها برای تشخيص و تعيین نواحی مشكل دار و فرصتها و ارائه برنامه عملياتی جهت بهبود عملكرد بازاريابی شركت يا سازمان. کاتلر www.drroosta.com

حوزه ممیزی بازاریابی: ممیزی محیط بازاریابی ممیزی استراتژی بازاریابی ممیزی سازمان بازاریابی ممیزی سیستم بازاریابی ممیزی بهره وری بازاریابی ممیزی وظایف بازاریابی بازبینی اخلاقیات ومسئولیت اجتماعی www.drroosta.com

الگوشناسی BENCHMARKING الگوشناسی عبارتست از فرآيند مقايسه وسنجش فعالیت ها ، فرآورده ها و فرآیندهای بنگاه یا شركت ، با زبدگان و الگوهای موفق در داخل و خارج از شرکت ، صنعت و کشوربرای یافتن راه کارها و روش های بهبود امور و عملکردها. www.drroosta.com

بینش بازاریابی تیزبینی ،ریزبینی،کنجکاوی،حساسیت و دقت نسبت به موضوعات وعوامل ناپیدا و پدیده های گوناگون بازار وبازاریابی برای دیدن نادیدنی ها و شناسائی تقاضاهای پنهان از طریق همدلی و ارتباط نزدیک وویژه با مشتریان و مخاطبان کلیدی www.drroosta.com

A SIMPLE MARKETING FORMULA (A-ROOSTA Ph.D.) 5CS + 5PS + 5MSS 5SS MARKETING STRATEGY SUCCESSFUL EXCHANGES COMPANY (CORPORATION) PRODUCT MARKETING STRUCTURE SATISFIED STAKE HOLDERS CUSTOMER PRICE SUSTAINABLE COMPETITIVE ADVANTAGE PLACE MARKETING SOURCES COMPETITORS COLLABORATORS PROMOTION MARKETING SYSTEM SHARE OF MARKET, CUSTOMER & OPPORTUNITIES CHANGE FACTORS (CONDITIONS) POSITIONING MARKETING STYLE STRATIGIC RELATIONSHIP MARKETING OUTCOME MARKETING RESEARCH MARKETING TOOLS MARKETING MANAGEMENT

اشتباهات مهم بازارشناسی جامع: 1- باور نداشتن بازارشناسی ویا درک نادرست از مفهوم بازارشناسی جامع 2- تعریف نادرست ویا ناقص از موضوع ومسئله تحقیق 3- نامناسب بودن ویا کامل نبودن طرح تحقیق www.drroosta.com

اشتباهات مهم بازارشناسی جامع: 4- نمونه گیری غلط ونمونه نامناسب 5- روشها ومنابع نامناسب برای گردآوری اطلاعات 6- رویه ها،روشها و آزمونهای غلط آماری 7- تحلیل و تفسیر ضعیف یا نادرست اطلاعات www.drroosta.com

اشتباهات مهم بازارشناسی جامع: 8- استنتاج ها و پیشنهادهای ضعیف یا نادرست 9- نبود سیستم اطلاعات و هوشیار بازاریابی 10- عدم نظام یکپارچه وجامع بازارشناسی www.drroosta.com

عوامل موفقیت بازارشناسی جامع: 1- حاکمیت نگرش بازاریابی ،رقابت پایدار و درک ضرورت تحول ، خلاقیت ونوآوری برای رشد ،توسعه وماندگاری در بازار 2- پذیرش اصول سه گانه کسب وکار شامل: هیچ چیز ثابت نیست هیچ کس کامل نیست همه چیز نسبی ووابسته به چیزهای دیگر است www.drroosta.com

عوامل موفقیت بازارشناسی جامع: 3- درک ضرورت مدیریت مبتنی بر تحقیقات ،واقعیات و شناخت به جای مدیریت مبتنی بر حدسیات ،تجربیات وسعی وخطا 4- علاقمندی وپشتیبانی واقعی ،همیشگی مادی ومعنوی صاحبان و مدیران ارشد شرکت از خدمات گوناگون بازارشناسی جامع www.drroosta.com

عوامل موفقیت بازارشناسی جامع: 5- درک مفهوم ،ملزومات ،ابزارها ،تکنیکها ومهارتهای مربوط به مدیریت بازارشناسی جامع 6- استفاده از نیروها وگروههای حرفه ای در انجام امور وفعالیت های پروژه های مربوط به بازارشناسی جامع همراه با رعایت اصول اخلاقی ،ارزشی و حرفه ای www.drroosta.com

عوامل موفقیت بازارشناسی جامع: 7- درک اهمیت و ضرورت بازارشناسی جامع در فرایند ومدیریت بازارسازی وبازارداری 8- استفاده از فن آوری های نوین، ایده های تازه، تکنیکهای جدید وسخت افزارها ونرم افزارهای مناسب برای ایجاد، تقویت وحفظ نظام بازارشناسی جامع و یکپارچه www.drroosta.com

عوامل موفقیت بازارشناسی جامع: 9- « نظام مندی وترازمندی » انواع عوامل و تکنیکهای بازارشناسی جامع برای افزایش «رقابتمندی و رضایتمندی» 10- گسترش فرهنگ وباور بازارشناسی جامع ویکپارچه بعنوان مزیت رقابتی ویژه در بازارهای رقابتی www.drroosta.com

پرسشنامه ای برای تعيين نيازهای اطلاعاتی معمولاً چه نوع تصميم هائی به عهده شما ميباشد؟ چه نوع اطلاعاتی برای اينگونه تصميم ها نياز داريد؟ چه نوع اطلاعاتی بطور مرتب دريافت ميكنيد؟ چه نوع اطلاعاتی را بطور دوره ای درخواست ميكنيد؟ چه نوع اطلاعاتی را كه هم اكنون نداريد، مايل هستيد تا دريافت نماييد؟ www.drroosta.com

چه نوع اطلاعاتی را بطور روزانه، هفتگی، ماهيانه و ساليانه طالب هستيد؟ 7. چه نوع موضوعاتی را دوست داريد تا از آنها مطلع باشيد؟ www.drroosta.com

عوامل ايجاد كننده اريب BIAS انحراف در تحقيقات انتخاب نادرست منابع اطلاعاتی اشتباه در گزينش نمونه اصلی مانند مصاحبه از نزديكان و همسايگان نظرخواهی از افراد بدون صلاحيت در ارتباط با موضوع مورد نظر بی تجربگی مصاحبه كننده www.drroosta.com

7. عدم پاسخگوئی كامل و كافی 8. اتكاء به منابعی خاص و محدود 5. استفاده از سئوالات جهت دهنده 6. عدم صداقت مصاحبه شونده 7. عدم پاسخگوئی كامل و كافی 8. اتكاء به منابعی خاص و محدود www.drroosta.com

THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS TYPE OF RESEARCH MEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL MARKET SHARE ANALYSIS DETERMINATION OF MARKET TRAITS SALES ANALYSIS SHORT-RANGE FORECASTING (UP TO 1 YR.) LONG-RANGE FORECASTING (OVER 1 YR) COMPETITIVE PRODUCT STUDIES PRICING STUDIES MIS SALES QUOTAS AND TERRITORIES RERCENT OF FIRMS DOING RESEARCH 97 97 97 92 89 87 87 83 80 78 ROOSTA www.drroosta.com

THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS TYPE OF RESEARCH STUDIES OF AD EFFECTIVENESS NEW PRODUCT ACCEPTANCE/POTENTIAL DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING PACKAGING RESEARCH TEST MARKETS, STORE AUDITS SALES PROMOTION STUDIES INTERNATIONAL STUDIES RERCENT OF FIRMS DIONG RESEARCH 76 76 71 67 65 59 58 49 ROOSTA www.drroosta.com

THE RESEARCH ACTIVITIES OF AMERICAN FIRMS TYPE OF RESEARCH MOTIVATION RESEARCH LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION SOCIAL VALUES AND POLICIES ECOLOGICAL IMPACT STUDIES CONSUMER “RIGHT TO KNOW” STUDIES RERCENT OF FIRMS DIONG RESEARCH 47 46 39 23 18 ROOSTA www.drroosta.com

Table 1-1 Applications of Marketing Research 1. Research on Markets a. Forecasting demand for existing products. b. Identifying new markets for existing products c. Providing information on general trends d. Identifying new product needs, estimating market potential e. Providing information for segmentation f. Developing market profiles www.drroosta.com

Table 1-1 Applications of Marketing Research 2. Research on Products a. Market testing of new products b. Evaluating packaging, brand designs , and so on c. Comparison studies on competitors’ products d. Obtaining consumer response to present products www.drroosta.com

Table 1-1 Applications of Marketing Research 3. Research on pricing a. Identifying price elasticities b. Cost analysis c. Testing alternative pricing strategies www.drroosta.com

Table 1-1 Applications of Marketing Research 4.Research on place (Distribution) a. Analysis of different storage/transportation methods b. Analysis of alternative sites www.drroosta.com

Table 1-1 Applications of Marketing Research 5. Research on promotion a. Testing different ad messages b. Establishing sales territories c. Selecting advertising media d. Evaluating advertising effectiveness www.drroosta.com

منابع اطلاعاتی اطلاعات داخلی اطلاعات بيرونی محقق اطلاعاتی اطلاعات ثبت شده اطلاعات داخلی اطلاعات بيرونی نيروی فروش حساب ها تحقيقات ثانويه تحقيقات اوليه گزارشهای ميدانی تحليل فروش مطالعات تحقيقاتی تحقيقات اجرائی مطالعات ميدانی وسايل ارتباط جمعی تحليل محصول فروشندگان گزارشهای رقبا خلاصه شاخصها تحليل بازارها سازمانهای تحقيقاتی اطلاعات محلی تحليل ناحيه ای بانكهای اطلاعاتی نظرسنجی مراكز سود مراكز هزينه تحليل ها www.drroosta.com تصميم گيری

تحقيقات بازاريابی بين المللی نوع تصميمات صادراتی شدن يا خانگی ماندن؟ «استراتژی صادرات» 2. در كدام بازار وارد شويم؟ «استراتژی گزينش بازار» 3. چگونه در بازار مورد نظر وارد شويم؟ «استراتژی ورود به بازار» 4. چگونه در بازار مورد نظر بمانيم؟ «استراتژی حضور دائم در بازار» www.drroosta.com

«ممیزی چگونگی مزیت رقابتی» 1- چه ویژگی های فیزیکی منحصر به فردی در محصولات شرکت وجود دارد؟ 2- امتیاز یا عملکرد منحصر به فرد و ویژه هر یک از محصولات شرکت چیست؟ 3- مهمترین ویژگیهای بازاریابی شرکت کدامست ؟ 4- چه ویژگیهای منحصر به فردی قابل ارائه و عرضه هستند؟ www.drroosta.com

6- چه شکافها و فاصله هائی بین محصولات شرکت و رقبای اصلی وجود دارد؟ 5- طرز تلقی و برداشت کنونی خریداران در مورد رقابتی بودن محصولات شرکت چگونه است ؟ 6- چه شکافها و فاصله هائی بین محصولات شرکت و رقبای اصلی وجود دارد؟ 7- وضعیت کنونی تحقیقات بازاریابی یا بازارشناسی شرکت چگونه است و چگونه میتوان آنرا بهبود بخشید؟ 8- خریداران تا چه اندازه آماده پرداخت ویژگیهای جدید و اضافی در محصولاتند؟ www.drroosta.com

9- چه نوع اصلاحاتی میتوانند باعث کاهش قیمت محصولات گردند؟ 10- چه ویژگیهائی از محصول قابل کاهش دادن هستند بدون آنکه باعث نارضایتی خریداران شوند؟ 11- چه بازارهای جغرافیائی دیگری وجود دارند که محصولات فعلی شرکت در آنجا راه نیافته اند؟ 12- چه نوع ارزشهای اضافی دیگری را میتوان عرضه کرد؟ www.drroosta.com

13- چه ارزشهائی در هریک از بخشهای بازار میتوان ارائه داد؟ 14- چه روشهای تازه برای گارانتی و ضمانت ها میتوان ارائه داد ؟ 15- نحوه رسیدگی با شکایات وادعاهای خریداران چگونه است ؟ 16- چه نوع خدماتی مورد توجه مشتریان می باشد ؟ 17- گارانتی و ضمانت نامه های کنونی چه نگرانی هائی را بوجود آورده است ؟ www.drroosta.com

18- چه کانالهای توزیع و فروش دیگری میتوان یافت ؟ 19- نیازهای آموزشی کارکنان ؟ 20- آیا محصولات شرکت کاربرد ثانویه ای دارند؟ 21- چه نوع رسانه هائی برای اثر گذاری بر بازار موثر هستند؟ 22- چه عواملی میتوانند باعث خوشنامی و شهرت شرکت و محصولات آن گردند ؟ www.drroosta.com

« ممیزی مصرف» 1- آیا بازار صنعت بطور کلی در شرایط نزول قرار دارد؟ 2- آیا بازار محصولات شرکت در شرایط نزول قرار دارد ؟ 3- جایگاه محصولات شرکت در بازار چگوه است؟ 4- آیا عوامل ترویج و تبلیغ میتوانند سهم بازار شرکت را افزایش دهند؟ www.drroosta.com

5- آیا میتوان قیمتها را افزایش داد؟ 6- آیا میتوان تنوع محصولات را کاهش داد؟ 7- چه بازارهای جدید را میتوان انتظار داشت؟ 8- چه میزان سودی را میتوان انتظار داشت؟ 9- نقطه سر به سر برای محصولات شرکت کجا قرار دارد؟ 10- آیا نام ونشان محصولات شرکت در فروش موثر می باشد؟ www.drroosta.com

11- خریداران مشتریان احتمالی ما چه کسانی هستند؟ 12- اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چیست؟ 13- کانالهای توزیع بازار احتمالی ما چیست؟ 14- نیازها ، خواسته ها ، انتظارات و انگیزه خریداران یا بازارهای احتمالی کدامند؟ 15- تعداد دفعات خرید قابل انتظار چه میزان است؟ www.drroosta.com

16- میزان خرید احتمالی خریداران چه اندازه است ؟ 17- ما موران کارگزاران خرید چه کسانی هستند؟ 18- تاثیر گذاران خرید چه کسانی هستند؟ 19- چه سطوحی از قیمت را برای گروه های گوناگون خریداران میتوان ارائه داد؟ 20- آیا خریدها ناشی از خرید محصولاتی دیگری باشد؟ (تقاضای مشتق شده) www.drroosta.com

21- تقاضا تا چه اندازه واقعی است؟ 22- چه عواملی ممکن است تقاضا را محدود کنند؟ 23- آثار تغییرات تکنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ 24- آیا عوامل محیط طبیعی و فصلی بر تقاضا اثر دارند؟ 25- چه عوامل دیگری بر نوع تقاضا اثر میگذارند؟ 26- چه نوع محرکهائی برای افزایش تقاضا با محصولات شرکت کدامند؟ www.drroosta.com

27- قوانین و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شرکت کدامند؟ 28- نوع و تنوع خدمات شرکت چگونه است؟ 29- چه نوع تسهیلات مالی برای خریدارن در نظر گرفته شده است؟ 30- چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شرکت در نظر گرفته شده اند ؟ www.drroosta.com

31- دلایل خریداران برای خرید از شرکت کدامند؟ 32- مهمترین انتقادات و پیشنهادهای خریداران کدامند؟ 33- سهم بازار تقریبی محصولات چیست؟ www.drroosta.com

دردرا باید گفت حرف را باید زد رودباید شدو رفت دشت باید شد و خواند کوه باید شد و ماند با سپاس احمد روستا

THANKS با سپاس فراوان