Vartotojo pirkimo sprendimo priėmimo procesas

Vartotojas kaip problemos sprendėjas Vartotojo pirkimas = atsakas į problemą Sprendimo priėmimo procesas Po supratimo, kad reikia atlikti pirkimą, vartotojas praeina keletą etapų iki jo atlikimo.

Vartojimo prekių pirkimo proceso bendroji logika – Sprendimo priėmimo modelis Problemos (poreikio) pripažinimas, identifikavimas,suvokimas Informacijos (alternatyvų) paieška Informacijos (alternatyvų) įvertinimas Pirkimo sprendimas (produkto pasirinkimas) Popirkiminė elgsena (popirkiminis vertinimas)

Pirkimo procesą įtakojantys veiksniai: Procesas gali nutrūkti kiekviename etape. Etapai gali persidengti ir turi skirtingą trukmę. Vartotojai dažnai yra įtraukti į keletą procesų vienu metu. Realus pirkimo procesas gali neatitikti bendrosios logikos (teorijos)

Vartotojo sprendimai: Teorija ir realybė Problemos atsiradimas Informacijos paieška Alternatyvų įvertinimas Pirkimo sprendimas Popirkiminis elgesys Teorija Realybė

VARTOTOJO ĮSITRAUKIMAS Į PIRKIMĄ (Purchase Involvement) Žemas Aukštas Įsitraukimas į pirkimą parodo kiek individas skiria dėmesio ir svarbos produktui ir kiek linkęs išnaudoti energijos produkto pirkimo sprendimo priėmimui.

Pirkimo sprendimo priėmimo procesas pagal vartotojo įsitraukimo lygį Poreikio atsiradimas Informacijos paieška Alternatyvų įvertinimas Pirkimo sprendimas Popirkiminis elgesys `Aukšto įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas Poreikio atsiradimas Pirkimo sprendimas Popirkiminis elgesys Žemo įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas

Vartotojo įsitraukimo lygis Vartotojo įsitraukimo lygis, dedamos pastangos gali būti skirtingos. Impulsyvus pirkimas (žemas įsitraukimas) daromas minimaliai arba visai iš anksto neplanuojant, grindžiamas momentiniais jausmais ir minimaliai galvojant apie pirkimo sprendimo pasekmes.

VEIKSNIAI ĮTAKOJANTYS ĮSITRAUKIMO Į PIRKIMĄ LYGĮ Pats produktas Ankstesnė patirtis Susidomėjimas pirkimu Veiksniai įtakojantys įsitraukimo į pirkimą lygį Suvokiama rizika Situacija Poveikis socialiniam įvaizdžiui Vartotojo asmeninės savybės ir supantys žmonės

Įsitraukimas į pirkimą ir sprendimo priėmimo tipai Žemas įsitraukimas į pirkimą Aukštas įsitraukimas į pirkimą Įprastas (Nominal, Habitual) sprendimo priėmimas Ribotas (Limited) sprendimo priėmimas Išplėstas (Extended) sprendimo priėmimas Purchase involvement is defined on page 63. As the consumer moves from a very low level of purchase involvement to a high level of purchase involvement, the decision making becomes increasingly complex. Purchase involvement is a continuum and it is also worthwhile to note that habitual, limited and extended decision making are areas along this continuum and not distinctive points. 10

Vartotojų sprendimų tipai Žemas įsitraukimas į pirkimą Aukštas įsitraukimas į pirkimą Įprastas sprendimo priėmimas Ribotas sprendimo priėmimas Išplėstas sprendimo priėmimas Problemos pripažinimas Problemos pripažinimas Problemos pripažinimas Informacijos paieška Ribota vidinė Informacijos paieška Vidinė Ribota išorinė Informacijos paieška Vidinė Išorinė Alternatyvų įvertinimas Keli požymiai Paprastos pasirinkimo taisyklės Kelios alternatyvos Alternatyvų įvertinimas Daug požymių Sudėtingos pasirinkimo taisyklės Daug alternatyvų Pirkimo sprendimas Pirkimo sprendimas Pirkimo sprendimas Popirkiminė elgsena Nėra disonanso Labai ribotas įvertinimas Popirkiminė elgsena Nėra disonanso Ribotas įvertinimas Popirkiminė elgsena Disonansas Gilus įvertinimas

Sprendimo priėmimo tipai Įprastas (Nominal) sprendimo priėmimas Įprastas sprendimo priėmimas atsiranda kai yra labai žemas įsitraukimas į pirkimą. Visiškai įprastas sprendimas net neapima svarstymo alternatyvos “nepirkti”. 12

Sprendimo priėmimo tipai Ribotas sprendimo priėmimas Ribotas sprendimo priėmimas apima vidinę ir ribotą priešpirkiminę paiešką, keletą alternatyvų, paprastas pasirinkimo taisykles remiantis keliais požymiais, ir žemą popirkiminį įvertinimą. Sprendimas grindžiamas pigiausių produktų pirkimu 13

Sprendimo priėmimo tipai Išplėstas sprendimo priėmimas Išplėstas sprendimo priėmimas apima intensyvią vidinę ir išorinę priešpirkiminę paiešką, po kurios seka išsamus daugelio alternatyvų įvertinimas remiantis daugeliu požymių. Popirkiminio įvertinimo metu vartotojams kyla daug abejonių dėl priimto pirkimo sperndimo teisingumo. 14

Problemos pripažinimo procesas Problemos pripažinimo samprata Problema -- bet kokia trūkumo, diskomforto ar nepakantumo būsena (fizinė ar psichologinė), kurią jaučia individas. Problemos pripažinimas yra supratimas, kad jis arba ji turi kažką įsigyti norint sugrįžti į norimą būseną – fizinę ar psichologinę. Problemos pripažinimas yra rezultatas skirtumo tarp norimos būsenos ir esamos būsenos. Šis skirtumas iššaukia, aktyvuoja sprendimo procesą. Esama būsena (actual state) – kaip individas suvokia savo pojūčius ir situaciją esamu metu. Norima būsena (desired state) - kaip individas nori jaustis ar kokioje situacijoje būti ateityje. 15

Problemos pripažinimo procesas 14-2 Norima būsena Esama būsena Neatitikimo laipsnis Skirtumas tarp vartotojo norimos ir esamos būsenos Norima būsena viršija esamą būseną Esama būsena viršija norimą būseną Nėra skirtumo Pasitenkinimas Nėra veiksmo Problemos pripažinimas Pradedamas problemos sprendimo būdų paieška

Problemos pripažinimo procesas Problemos pripažinimo prigimtis Noras išspręsti tam tikrą problemą priklauso nuo: Neatitikimo laipsnio dydžio tarp norimos ir esamos būsenos Problemos santykinės svarbos 17

Nekontroliuojami veiksniai nulemiantys problemos pripažinimą Įvairovės ieškojimas (Variety-seeking) yra iššūkis marketingistams, nes tai reiškia, kad vartotojai keičia prekinius ženklus dėl priežasčių, kurios yra nepavaldžios organizacijai Sensorinis sotumas (Sensory-specific satiety) – vartotojai persisotina sensoriniais atributais daugiau nei ne sensoriniais. 18

Kaip galima tirti problemos pripažinimą? Intuicija – labiausiai paplitęs būdas, tačiau identifikuota problema gali būti mažai svarbi daugeliui vartotojų. Apklausos ir fokus grupės – sužinoma apie su kokiomis problemomis vartotojai susiduria. Emocijų tyrimai – nustatomas emocijų vaidmuo problemos pripažinimui. 19

Marketingo strategija ir problemos pripažinimas Atsakas į vartotojų problemas Kai vartotojų problema identifikuojama, sudaromas marketingo kompleksas jos sprendimui. Tai gali apimti: Naujo produkto sukūrimą ar modifikaciją Paskirstymo kanalų modifikaciją Kainodaros pakeitimus Rėmimo strategijos pakeitimą 20

+ = 1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas Poreikis gali atsirasti veikiant tiek vidiniams, tiek išoriniams veiksniams. VIDINIAI veiksniai Fiziologiniai Socialiniai Psichologiniai IŠORINIAI veiksniai Komercinė TV reklama Žurnalo reklama Radijo žinutė Socialinė aplinka Bendravimas “iš lūpų į lūpas” Lyginimas savęs su aplinkiniais Kiti aplinkos veiksniai + = ONE HUNGRY STUDENT PLUS ONE HAMBURGER COMMERCIAL = ONE MORE FAST FOOD SALE! A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

2 etapas - informacijos paieška (priešpirkiminė paieška)

2 etapas - informacijos paieška (priešpirkiminė paieška) Informacijos paieška – vidinė arba išorinė informacijos paieška, norint sumažinti suvokiamą riziką ir gauti pagrindą alternatyvų vertinimui Vidinė paieška (Internal Search) Paieška ilgalaikėje atmintyje norint nustatyti ar tenkinantis sprendimas yra žinomas Išorinė paieška (External Search) Jei tenkinantis sprendimas nerandamas atlikus vidinę paiešką, paieška persikelia į išorinius informacijos šaltinius. 23

Informacijos paieškos tipai Kokia kiekvieno sprendimo pasekmė ar charak-teristika vertinant pasirinktais kriterijais? Ar spren-dimą galima priimti? Kokių vertinimo kriterijų reikia? Informa-cijos paieška baigiama Taip Informa-cijos paieška tęsiama Ne Kokie sprendimai egzistuoja? 24

Informacijos šaltiniai Komerciniai šaltiniai Visuomeniniai šaltiniai Vidiniai šaltiniai Kokius informacijos šaltinius naudoja vartotojai? Informacijos šaltiniai Asmeniniai šaltiniai Atmintis Komerciniai šaltiniai Šeima, draugai, kaimynai Visuomeniniai šaltiniai Pardavėjai, gamintojai Patyrimo šaltiniai Mass Media Prekės apžiūra Tikrinimas Naudojimas 25 15-25

Kiek informacijos ieškoma? Pirkinys yra svarbus Reikia daugiau Sužinoti apie pirkinį Svarbu stilius, įvaizdis Daugiau informac. ieškoma kai: Pirkėjas jaunesnis, labiau išsilavinęs Informacija lengvai gaunama Sprendimą daro moteris

Kodėl atliekama informacijos paieška? Informacijos paieška atliekama, kad sumažinti suvokiamą riziką, susijusią su produkto įsigijimu. Suvokiama rizika (Perceived Risk) Netikrumo laipsnis, kurį suvokia vartotojas kaip pasekmę tam tikro pirkimo sprendimo.

Suvokiamos rizikos tipai Rizikos tipai įtakojantys informacijos paiešką Funkcinė Socialinė – psichologinė Finansinė Laiko nuostolių Fizinė

Suvokiamos rizikos tipai Suvokiama rizika apima: Veikimo riziką - produktas neilgalaikis ar blogai funkcionuojantis. Finansinę riziką - pirkėjas praras pinigus arba sumokės per brangiai. Fizinę riziką - produktas gali būti pavojingas. Socialinę riziką - draugai, giminaičiai ar kiti asmenys nepritars pirkiniui. Laiko nuostolių riziką - produkto remonto ar grąžinimo pardavėjui laikas gali būti ilgas.

Kaip vartotojai mažina riziką Ieško informacijos Išlieka lojalūs produktui (prekiniam ženklui) Išlieka lojalūs parduotuvei Perka brangiausią produkto modelį

ALTERNATYVŲ ĮVERTINIMAS IR PASIRINKIMAS 3 etapas ALTERNATYVŲ ĮVERTINIMAS IR PASIRINKIMAS 31

Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus? Pasirinkimo alternatyvos Įvertinimo kriterijų pasirinkimas Vartotojas surenka informaciją apie požymius, kuriuos turi alternatyvos, panaudoja atitinkamą pasirinkimo taisyklę ir atlieka optimalų pasirinkimą Alternatyvų įvertinimas Pasinaudojant pasirinkimo taisykle Alternatyvos pasirinkimas 32

Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus? Emocinis (Affective) pasirinkimas Požiūriu grindžiamas (Attitude-Based) pasirinkimas Požymiu grindžiamas (Attribute-Based) pasirinkimas Trys vartotojo pasirinkimo proceso tipai 33

Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus? Emocinis (Affective) pasirinkimas Emocinis (Affective) pasirinkimas grindžiamas vartotojo pojūčiais pamačius produktą. 34

Požiūriu grindžiamas pasirinkimas Kaip vartotojai atlieka pasirinkimus? Požiūriu ir požymiu grindžiami pasirinkimai Požymiu grindžiamas pasirinkimas Reikalauja žinojimo specifinių požymių pasirinkimo metu ir jų palyginimo tarp atskirų produktų (prekinių ženklų). Požiūriu grindžiamas pasirinkimas Apima naudojimą bendrojo požiūrio, bendrojo įspūdžio, intuicijos atliekant pasirinkimą. 35

Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais. Įvertinimo kriterijai Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais. Įvertinimo kriterijai (Evaluative criteria) – įvairios svarstomos dimensijos, savybės ar naudos specifinės problemos sprendimo metu. Daugelis sprendimų apima vieno ar daugiau įvertinimo kriterijų naudojimą 36

Vertinimo kriterijai pobūdis Vertinimo kriterijai dažniausiai yra produkto savybės ar požymiai (atributai) susiję tiek su vartotojo norimomis naudomis, tiek su patiriamais kaštais. Vertinimo kriterijai priklauso nuo situacijos ir vartotojo. 37

Dvi vertinimo kriterijų formos Vertinimo kriterijai Objektyvūs Objektyvūs Subjektyvūs Relation to text This slide relates to material on pp. 116-117 of the text. Summary Overview Evaluative criteria are the dimensions or attributes of a product or service that are used to compare different alternatives. Two types of criteria are: Objective – based on concrete attributes that are tangible and can be directly judged or experienced by the consumer such as price or warranty. Subjective – based on abstract attributes that are intangible and more subjective in nature such as style, appearance, or image of a product. Use of this slide This slide can be used to show the type of criteria used by consumers to evaluate alternatives. It is important to note that marketers should distinguish between attributes that can be objectively assessed by a consumer such as price or fuel efficiency versus attributes that are more subjective in nature such as the styling or image of a car. Kaina Garantija Aptarnavimas ir pan. Stilius Išvaizda Įvaizdis ir pan. 38 38

4 etapas - Pirkimo sprendimas Įvertinęs alternatyvas vartotojas yra pasiruošęs pirkti - žino kuriam produktui teikiama pirmenybė Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti? Pirkimo sprendimas

Pirkimo vietos pasirinkimas ir pirkimas 40

Pirkimo vietos pasirinkimas ir pirkimas Pirkimo vietos pasirinkimo procesas yra toks pats kaip ir produkto pasirinkimo, t.y. vartotojas: pripažįsta problemą, kuri reikalauja pirkimo vietos pasirinkimo atlieka vidinę ir išorinę informacijos paiešką įvertina alternatyvas panaudoja pasirinkimo taisykles pirkimo vietos atrankai 41

Pirkimo vieta Pirkimo vieta (outlet)– gaminio ar paslaugos gavimo šaltinis vartotojui. Apsipirkimas namuose (In-home shopping) santykinai maža, bet pastoviai auganti apsipirkimo vieta. Vartotojai mato ir girdi apie produktus: kataloguose, tiesioginiame pašte Televizijoje, radijuje Internete Ir tada įsigyja juos: paštu telefonu Užsakymu kompiuteriu 42

Pirkimo vieta Mažmeninė parduotuvė Mažmeninės parduotuvės vieta ir dydis vaidina svarbų vaidmenį vartotojui renkantis ją. Kai visi kriterijai lygūs, vartotojas renkasi artimiausią parduotuvę. Vartotojai teikia pirmenybę didesnėms parduotuvėms. 43

Parduotuvėje ir internete apsipirkimą įtakojantys veiksniai Priemonės pirkimo vietoje Kainų mažinimas ir skatinimas Atmosfera Pageidaujamos prekės nebuvimas (Stockouts) Internetinio puslapio funkcionavimas Pardavimo personalas 44

Parduotuvėje ir internete apsipirkimą įtakojantys veiksniai Kainų mažinimas ir skatinimas Kainų mažinimas ir skatinimas atliekamas: kuponų pagalba nuolaidomis dovanomis Dažniausiai jis derinamas su priemonėmis pirkimo vietoje. 45

POPIRKIMINIAI PROCESAI, VARTOTOJO PASITENKINIMAS 46

Popirkiminė vartotojo elgsena Nevartojimas Produkto pašalinimas Popirkiminis disonansas Įsipareigoję vartotojai Pakartotiniai pirkimai Padidėjęs vartojimas Prekinio ženklo pakeitimas Lojalumas Pirkimas Vartojimas Popirkiminis įvertinimas Pasitenkinimas

Efektyviai komunikuojant Popirkiminis (kognityvinis) disonansas Popirkiminis disonansas atsiranda kai vartotojas turi abejonių dėl atlikto pirkimo teisingumo Gali jį minimizuoti: Efektyviai komunikuojant Toliau bendraujant Teikdamas garantijas Marketingas ? Ar padariau gerą sprendimą? Ar nupirkau gerą produktą? Ar gavau gerą vertę?

Pašalinimas (Disposition) Produkto ar jo pakuotės pašalinimas gali įvykti prieš vartojimą, vartojimo metu, po vartojimo. Produktams, kurie pilnai suvartojami, pašalinimas nevyksta. Fiziniai produktai dažnai pašalinami, nes jie neatitinka pasikeitusių vartotojo norų, “moraliai” pasensta. Trumpas elektroninių prietaisų gyvavimo ciklas sąlygoja elektronikos atliekų (e-waste) problemą. 49

Produkto pašalinimo galimybės Produktas Atsisakyti visiškai Atsisakyti laikinai Laikyti produktą Naudoti naujai paskirčiai Naudoti pagal paskirtį Saugoti Išnuomuoti Paskolinti Perdirbti Išmesti Atiduoti Išmainyti Parduoti 50

Popirkiminis įvertinimas ir vartotojo pasitenkinimas Produkto įvertinimas grindžiamas produkto pabandymu jį nusipirkus 51

Vartotojo pasitenkinimas Popirkiminis įvertinimas ir vartotojo pasitenkinimas Vartotojo pasitenkinimas Vartotojo pasitenkinimas - vartotojo jausmas, kad pirkimo sprendimas buvo geras Alternatyvų įvertinimas Pirkimas Laukiama nauda Nauda Produktas Pasitenkinimas Nepasitenkinimas A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA 52

Vartotojo pasitenkinimas Teikiama nauda atitinka lauktąją Neutralus arba patenkintas Teikiama nauda viršija lauktąją Patenkintas vartotojas Teikiama nauda žemiau lauktosios Nepatenkintas vartotojas

SITUACIJOS ĮTAKA 54

Problemos pripažinimas Įvertinimas/pasirinkimas Situacijos įtaka Informacijos paieška Visa pirkimo elgsena (pirkimo sprendimo priėmimo procesas) pasireiškia, vyksta tam tikros situacijos kontekste. Elgsena yra skirtinga ne tik tarp vartotojų, bet ir tas pats vartotojas elgiasi skirtingai skirtingose situacijose. SITUA C I J A Įvertinimas/pasirinkimas Pirkimo/nepirkimo sprendimas Popirkiminė elgsena

Situacijos įtaka elgsenai Situacija Vartotojas Elgsena Produktas 56

Situacijų tipai Pašalinimo situacija Komunikacijos situacija Pirkimo Vartojimo situacija 57

Komunikacijos situacija Situacija, kurioje vartotojas gauna informaciją apie gaminius ir paslaugas Kur? Vienas ar su kitais? Aplinkos triukšmas ir trikdžiai? The situation in which consumers receive information has an impact on their behaviour. If they are preoccupied then it is the marketer’s challenge to attract their attention, e.g. they may be in a group, travelling, or not interested. Shoppers in convenience stores, in a group, or with a shortage of time are less likely to be price sensitive and search and compare brands. Marketers need to understand how the usage situation influences consumers’ selection and use of products. Some brands are selected for guests, while others are selected for private use, e.g. generic brands are not likely to be used for guests. Purchasing influences alter if the purchase is for a business use or one’s personal use, e.g. a car-buyer is more objective for business purchase. Consumers frequently need to dispose of used goods and/or packaging and this can become a major influence on the purchase decision, e.g. trade-in of a car. For further information refer to pages 37–38. 58

Pirkimo situacija Situacija galinti įtakoti produkto pasirinkimą Kur? Vienas ar su kitais? Ar skubama? 59

Vartojimo situacija Situacija, kurioje nupirktas produktas bus vartojamas Su kitais žmonėmis ar vartos vienas? Ar malonumui ar darbui? 60

Pašalinimo situacija (Disposal situation) Situacija, kurioje produktas ir/ar produkto pakuotė yra išmetama prieš ar po vartojimo Prieš kitą pirkimą? Ar iškart po pirkimo? 61

Kas yra situaciniai veiksniai? Visi veiksniai, kurie: yra individualūs, išskirtiniai tam tikram laikui ar vietai, nėra išdava asmens pastovių požymių, charakteristikų, nėra pasekmė produkto požymių ir turi aiškią ir svarbią įtaką esamai elgsenai. 62

Situacijos charakteristikos ir vartojimo elgsena Kokios yra situacijos įtakos dimensijos? Situacijos gali būti apibrėžiamos įvairiomis dimensijomis, kurios apsprendžia vartotojo elgseną. Pagrindinės penkios dimensijos ar charakteristikos yra: Fizinė aplinka (Physical surroundings) Socialinė aplinka (Social surroundings) Laiko perspektyvos (Temporal perspectives) Užduoties apibrėžimas (Task definition) Esama būsena (Antecedent states) 63

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Dekoras, spalvos Muzika, garsai Kvapai, aromatai Apšvietimas Oras Atmosfera 64

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Atmosfera yra visų mažmeninės aplinkos fizinių požymių suma. Atmosfera įtakoja vartotojo vertinimus apie parduotuvės kokybę. 65

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Spalvos Tam tikros spalvos ir spalvų deriniai sužadina jausmus pozityviai susijusius su noru pirkti ar dėmesio pritraukimu. Šiltos spalvos yra labiau sužadinančios nei šaltos spalvos. 66

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Kvapai ir aromatai Neabejotina, kad kvapai gali įtakoti vartotojo pirkimo procesą. Kvapni aplinka sukuria didesnį norą pakartotinai aplankyti parduotuvę, didesnį norą pirkti tam tikras prekes ir sumažina sugaišto laiko suvokimą apsiperkant. Maloniai kvepianti aplinka padidina prekinio ženklo atsiminimą ir pagerina nežinomo prekinio ženklo vertinimą. 67

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Muzika Muzika įtakoja vartotojų nuotaiką ir dėl to iššaukia skirtingą pirkimo elgseną. The Impact of Background Music on Restaurant Patrons 68

Fizinė aplinka (Physical surroundings) Spūstis (Crowding) Daugeliui vartotojų spūstis yra nemaloni ir sąlygoja: Trumpesnį laiką praleistą parduotuvėje Greitesnius sprendimus Vartotojų suvokimas skiriasi: vienam tas pats pirkimo aplinkoje esančių žmonių kiekis yra “didesnis žmonių tankumas”, kitam – spūstis 69

Socialinė aplinka (Social surroundings) Individai stengiasi atitikti grupės lūkesčius, ypač kai elgsena yra matoma. Apsipirkimas didelio matomumo veikla. Daugelis vartojamų produktų (prekinių ženklų) yra socialinės įtakos objektas. 70

Socialinė aplinka (Social surroundings) Socialinė aplinka yra kiti individai esantys tam tikroje pirkimo situacijoje. Varžymasis (Embarrassment) yra neigiamos emocijos įtakotos tiek pačio produkto, tiek situacijos. Ypač jautriems produktams, galima taikyti pristatymo į namus galimybę. 71

(Temporal perspectives) Laiko perspektyvos (Temporal perspectives) Laiko perspektyvos (Temporal perspectives) susijusios su laiko poveikiu vartotojo elgsenai – metų laikotarpis, paros laikas. Kai produktas yra sezoninis Kai produktų vartojimas skiriasi nuo paros laiko. Kai produkto reikia neatidėliotinai Kai apsipirkimo laikas yra ribotas 72

Užduoties apibrėžimas (Task definition) Užduoties apibrėžimas – yra priežastis iššaukusi pirkimo veiksmą. Ar produktas skirtas funkcijai atlikti, ar vartojamas kaip statuso simbolis? Ar sau, ar dovanojimui? Ar darbui, ar ir pramogai? (kompiuteris) 73

Esama būsena (Antecedent states) Esama būsena – individo požymiai, kurie nėra jo ilgalaikės charakteristikos Esamos būsenos tipai: Nuotaika (Moods) Laikina jausmų stadija, kuri neatitinka specifinio įvykio ar objekto. Trumpalaikės sąlygos (Momentary Conditions) Laikina buvimo stadija (nuovargis, liga, papildomų pinigų turėjimas ir pan.) 74