“No siempre lo que se puede contar es lo que cuenta y lo que realmente cuenta, no siempre se puede contar…” Módulo 0 Lic. Marcelo Rabinovich

El rol de estratega: contenidos revisados –Fidelizar –Rentabilizar + Agenda para hoy: –Liderazgo Hexagonal –Mapa Estratégico de la Distribución (MED) –Modelo de Gestión Comercial (MGC) –Pilares de la gestión comercial–Captar –Vender –Conclusiones: ¿qué me llevo de este módulo?, ¿de qué depende que podamos aplicar lo aprendido

Liderazgo Hexagonal

Mapa Estratégico de la Distribución Canal Dueño del Canal Consumidor Final Distribuidora Competencia Contexto

Modelo de Gestión Comercial

Embudo de captación Generación de contacto Visita Propuesta Arcor Cierre

Lo que no fluye, constipa Consumidores CANAL ARCOR Acciones de marketing Vendedor del Futuro Factores claves de éxito

Gestión para rentabilizar: Clasificación de la cartera 5% de Clientes 45% Rentabilidad 15% de Clientes 35% Rentabilidad

Gestión para rentabilizar: Matriz de Facturación vs. Potencial I I III IV POTENCIAL FACTURACIÓN POTENCIAL FACTURACIÓN ALTO BAJO ALTABAJA ALTO BAJO ALTABAJA

Gestión para rentabilizar: Matriz de Facturación vs. Potencial POTENCIAL FACTURACIÓN POTENCIAL FACTURACIÓN ALTO BAJO ALTABAJA ALTO BAJO ALTABAJA

Gestión para rentabilizar: Matriz de Facturación vs. Potencial SABE Y QUIERE MOTIVACIÓN CONOCIMIENTO ALTA BAJA ALTO BAJO NO SABE Y QUIERE NO SABE Y NO QUIERE SABE Y NO QUIERE FACILITADOR MOTIVACIÓN CONOCIMIENTO ALTA BAJA ALTO BAJO COACH EXPERTOMENTOR

Gestión para rentabilizar: Clasificación estratégica de la cartera

Teoría sobre la funcionalidad de ambos lados del cerebro (Sperry) Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho Analítico Verbal Racional Visión de detalles Explícito Secuencial Concreto Lineal Intuitivo No verbal Emocional Visión global Espontáneo Visual Artístico Físico Imaginación Creatividad Proceso secuencial Proceso simultáneo

Pirámide motivacional Identidad Deseo Conveniencia Logros Conexión y pertenencia social Experiencia Costo vs. Beneficio

Los Círculos de Oro Simon Sinek ¿Qué? ¿Cómo? ¿Para qué? racional convencional intelectual inspiración instinto emociones

¿Joven o vieja?

Meta Estrategia Acción Medición Ajuste

Performance Comercial Cantidad de clientes que te compran Venta promedio por Punto de Venta ($) = x

Performance Comercial Cantidad de clientes que te compran Venta promedio por Punto de Venta ($) = x Cantidad de dinero total facturado Cantidad total de clientes que han comprado =

Performance Comercial Cantidad de clientes que te compran Venta promedio por Punto de Venta ($) = x Cobertura Efectividad Comercial

Performance Comercial Cantidad de clientes que te compran Venta promedio por Punto de Venta ($) = x Venta por cada categoría de productos Precio Promedio (por kilo/unidad vendida) Cantidad total de unidades vendidas Venta Promedio por Punto de Venta (unidades)

Performance Comercial Cantidad de clientes que te compran Venta promedio por Punto de Venta ($) = x Venta por cada categoría de productos Precio Promedio (por kilo/unidad vendida) Cantidad total de unidades vendidas Venta Promedio por Punto de Venta (unidades) Cobertura Efectividad Comercial 1. FÓRMULA DE LA FELICIDAD: 2. TABLERO DE COMANDO:

Cantidad total de unidades vendidas Cantidad unidades vendidas Cliente 1 = + Cantidad unidades vendidas Cliente 2 + Cantidad unidades vendidas Cliente N

Venta de Unidades (% alcanzado) Cantidad de unidades vendidas Cantidad de unidades meta = x 100

Venta de categoría X (% unidades) Cantidad de unidades vendidas de categoría X Cantidad total de unidades vendidas = x 100

Venta de categoría X (%$) Cantidad de dinero facturado por categoría X Cantidad total de dinero facturado = x 100

Cobertura (%) Cantidad de clientes activos Cantidad de clientes que conforman la cartera = x 100

Venta Promedio por PDV (unidades) Cantidad total de unidades vendidas Cantidad total de clientes que compraron =

Precio Promedio por kilo vendido Cantidad de dinero total facturado Cantidad de kilos vendidos total =

Precio Promedio por unidad vendida Cantidad de dinero total facturado Cantidad total de unidades vendidas =

Efectivida d Comercial Cantidad de visitas en las que un pedido fue realizado Cantidad de visitas a los PDV = x 100 (%)

¡ Gracias ! Módulo 0 Lic. Marcelo Rabinovich