Bloque III La Función Comercial – El entorno Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macro entorno.

Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Universales Comprar Buscar y evaluar Vender promoción Transportar traslado Almacenar guardado Estandarizar y clasificar Ordenamiento por categoría Financiar Efectivo y crédito Correr riesgos Lograr información del mercado

Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Ejecutores Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Ejecutores Productores Consumidores Especialistas en MKT Facilitadores Desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción

Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las Funciones de la Comercialización y los Objetivos Objetivos Cuantitativos Perspectiva cuantitativa Plazos cortos Plazos largos con evaluación previa Impacto de riesgos Ventas históricas Objetivos Cualitativos Crecimiento evolutivo Informes de progreso Planillas diarias

La Función Comercial en la Empresa Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. La Función Comercial en la Empresa Relación de intercambio empresa-medio Sistema productivo Última etapa MKT conexión empresa-mercado Necesidades y demanda Servir la demanda Diseño Demanda Competencia Rentabilidad Beneficios Ejecución Análisis del sistema comercial Diseño de estrategias Dirección, organización y control de la actividad comercial

La Dirección Comercial Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. La Dirección Comercial Producción de dirección – actividad multidimensional Situación Planifica Configura medios Controla cumplimientos Rucket Dirección Motivación Objetivos comunes Actuación conjunta Estructura adecuada

Fases de la dirección Análisis entorno Comportamiento Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Fases de la dirección Análisis entorno Comportamiento Identificación de amenazas y oportunidades Análisis de puntos Planificación Mercados objetivos Selección de estrategias Elaboración de presupuestos Organización y conducción Organización del MKT Ejecución del PMKT Control Medida de resultados Corregir desviaciones Explotar positividad

Relación Demanda – cambios en el entorno Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Relación Demanda – cambios en el entorno Estado de la Demanda Tarea de la Demanda Denominación 1 Demanda Negativa Convencer / desengañar a la demanda MKT comprensivo 2 Demanda Nula Crear demanda MKT estimulante 3 Demanda latente Desarrollar demanda MKT desarrollador 4 Demanda débil Revitalizar demanda Remarketing 5 Demanda irregular Sincronizar demanda Sincromarketing 6 Demanda fuerte Mantener demanda MKT de mantenimiento 7 Demanda excesiva Reducir demanda Desmarketing 8 Demanda perjudicial Destruir demanda Contra MKT

Mercado y Demanda Mercado Primera Clasificación Demanda Clasificación Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Mercado y Demanda Mercado Lugar de intercambio Real o virtual Primera Clasificación Mercado Actual Mercado potencial Demanda Cantidad dispuestos a consumir Relación Aumento de demanda con disminución del mercado Precio Compradores Clasificación Negativa Inexistente Latente Decreciente Irregular Exceso Socialmente indeseable

Tipología del Mercado Según el bien Ámbito geográfico Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Tipología del Mercado Según el bien Productos de consumo Productos industriales servicios Ámbito geográfico Características del comprador Consumidores Organizaciones Novedad del Producto Primera Mano Segunda Mano

Diferencia entre mercados de consumo y los de organizaciones Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Diferencia entre mercados de consumo y los de organizaciones Características Mercado de consumidores Mercado de organizaciones Número de compradores Alto Bajo Concentración geográfica de los compradores Baja Alta Relación fabricante/comprador Poca o nula Elevada Tamaño de compra Pequeña Grande Demanda Potenciable Derivada Elasticidad Demasiada elástica Demanda inelástica Decisión de compra Individual o compartida Múltiple Estandarización del producto Canal de distribución Indirecto Directo Promoción masiva Personal

Los Problemas Comerciales Características Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Los Problemas Comerciales Características Gran número de variables Respuesta de demanda Interacción entre variables Inestabilidad Efectos competidores Respuestas retardadas y anticipadas Múltiples territorios Múltiples productos Interrelación función empresarial – función comercial Múltiples objetivos y partes interesadas Incertidumbre no hay normas estándares

Micro Entorno Fuerzas cercanas a la empresa Propia empresa Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Micro Entorno Fuerzas cercanas a la empresa Propia empresa departamentalización Suministradores Aportan recursos Integración hacia atrás Producción just in time Compras a largo plazo Inputs de MKT Intermediarios del MKT Ayudan a la promoción Luchas fabricantes – distribuidor marcas Clientes Oportunidades y amenazas

Micro Entorno Competencia Grupo de Interés Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Micro Entorno Competencia Oportunidades y amenazas de quienes ofrecen servicios similares. Competencia actual y potencial Estrategias Barreras de entrada al sector Productos sustitutivos Grupo de Interés Colectivo q tenga interés Financieros Medios de masa Instituciones públicas Acciones populares

Macro Entorno Suponen oportunidades y amenazas Entorno demográfico Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Macro Entorno Suponen oportunidades y amenazas Entorno demográfico Estudio de poblaciones Edad Familia Geografía Población Entorno económico Poder de compra Ingresos Pautas de consumo Desempleo Países emergentes Entorno natural Recursos naturales Escasez materia prima Incremento costes de energía Incremento contaminación Intervención gubernamental

Las funciones de la comercialización y los objetivos Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. FODA -Misión y objetivos definidos -Abundante capital de trabajo -Planificación y control adecuados -RRHH capacitados Fortalezas -Suba de aranceles de importación -Posibilidades de Exportación -Mercado en Crecimiento Oportunidades -Uso de materias primas no renovables -aparición de productos sustitutos Barrera para el ingreso al mercado -importación Amenazas -Marca y productos no posicionados - Personal sin capacitación -Falta de capital de trabajo -tecnología obsoltea Debilidades

FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Fortalezas 1 10 Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. Las funciones de la comercialización y los objetivos. La dirección comercial: los estados de demanda y el potencial del mercado. Los problemas comerciales. El micro y macroentorno. FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Fortalezas 1 10 Oportun. 1 Debilidad 1 4 Amenazas 1 2 Fortalezas 2 9 Oportun. 2 Debilidad 2 Amenazas 2 Fortalezas 3 Oportun. 3 Debilidad 3 Fortalezas 4 F 38 O 29 D 8 A ∑ (OPORTUNIDADES - AMENAZAS) = 25 ∑ (FORTALEZAS - DEBILIDADES) = 38 - 8 = 30