Negotiation Dr. Moazami Maryam Abdolmaleki Somayeh Shaabani 1393

Negotiation is : Communication process between two or more people in which they consider alternatives to reach mutually satisfactory objectives. Every body is a negotiator - at home - among friends - at work - with ourselves 2

Types of negotiators  Soft : their goal is friendly agreement.  Hard: they use contentious strategies to influence and apply pressure to negotiation  Principled: seek integrative solutions & do so by sidestepping commitment to specific position 3

Types of negotiations  Distributive negotiation parties compete over the fixed sum or value.  Integrative negotiation tend to occur when the deal involves many financial and non- financial terms 4

5

Negotiation Teams 1. Maturity 2. Emotional stability 3. Breadth of knowledge 4. Optimism 5. Flexibility 6. Empathy 7. Stamina 8. Willingness to use team assistance 9. Listening 10. Influence at headquarters Criteria for selecting successful negotiators 6

7

اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی در زمان ریگان مذاکره با نماینده فروش شرکت دیگر 8

Main stages of negotiation 1. Preparation : ( identify goals, negotiation teams, gather information, prepare documents,…) 2. make a communication 3. Exchange of information ( only the necessary minimum valuable information to the other side) 9

Main stages of negotiation 4. Persuasion 5. Agreement (achieved once understanding of both sides viewpoints & interests). 6. Implementation of course of action 10

Important factors at negotiation table attitudes Knowledge 11

Important factors at negotiation table interpersonal skills - decision making - problem solving - psychology - persuasion - relationships(verbal & nonverbal) - knowledge of cultures For commercial negotiators (attorney, real state broker, sales person) - self- steem - analytical ability - patience 12

Impact of culture on negotiation  Language  Values  Thinking and decision making process  non-verbal behavior 13

non-verbal behavior  negotiations are not conducted between national stereotypes; negotiations are conducted between people, and cultural factors often make huge differences. - Japanese: most polite, commitments, promises. - Korean: punishments and commands -Spain: Diga(speak/hello) - France: aggressive, threats and warnings - Mexico: bueno(short for “good day”) 14

Tips for successful international business negotiations 1. using positive words like “let’s work together” 2. management of preliminaries (training, preparations, and manipulation of negotiation settings) 3. Identifying barriers to success 4. careful attention to what the other side says. 5. repeat the main massages of opponent 15

چک لیست پیش از مذاکره هدف از مذاکره موضوع اصلی در برنامه مذاکره نقاط قوت اصلی نقاط ضعف اصلی امتیازاتی که ممکن است مطرح شود بیشترین و کمترین محدوده دادن امتیازات مواردی که قابل مذاکره هستند مواردی که قابل مذاکره نیستند پیشنهادات مورد انتظار از طرف مقابل پیشنهاد مقدماتی در مذاکره 16

مذاکرات در صنعت نفت و گاز  کشور های صاحب منابع هیدروکربوری با چالش های متعددی در زمینه های نفتی ،مالی، اقتصادی، سیاسی، و بازرگانی رو به رو هستند.  به دلیل قدرت چانه زنی بالای شرکت های بین المللی نفتی، مذاکره و مهارت های مربوط به آن در انعقاد قراردادهای نفت و گاز مهم ترین چالش این کشورهاست. 17

دو شرط در قراردادهای نفت و گاز 1- شرط مذاکره مجدد: بنا به درخواست یکی از طرفین ، برای تطبیق قرارداد با شرایط جدید و تغییرات اوضاع و احوال همچون تورم و تغییر ارزش پول کشورها انجام می شود.  مذاکره پس از قرارداد : تجدید قرارداد  مذاکره حین قرارداد  مذاکره خارج از قرارداد : به دنبال نقض آشکار قرارداد یا در غیاب شرط مذاکره مجدد 18

2- شرط محرمانگی و افشای اطلاعات قراردادی  انعقاد قراردادهای محرمانگی به منظور تضمین حمایت از اسرار تجاری طرفین در اکثر روابط تجاری بین المللی  ایده publish what you pay : طرف های خصوصی قرارداد را به افشای مفاد تعهدات خود و افزایش شفافیت می کند. رای مثبت پارلمان حقوقی اتحادیه اروپا به طرح پیشنهادی مجلس اروپا در سپتامبر 2012 که شرکت های بزرگ فعال در اکتشاف نفت و گاز را ملزم به افشای اطلاعات قراردادی خود می کرد رای مثبت پارلمان حقوقی اتحادیه اروپا به طرح پیشنهادی مجلس اروپا در سپتامبر 2012 که شرکت های بزرگ فعال در اکتشاف نفت و گاز را ملزم به افشای اطلاعات قراردادی خود می کرد 19

20