1 הורדת נפח גניבות האשראי של לקוחות חייבים מרצה: בועז נחמד
2 יישומי החלטות הקטנת גניבות האשראי למול לקוח גדול ואסטרטגי / למול לקוח קטן. למול לקוח חדש שמנסה לגנוב אשראי בפעם הראשונה / למול לקוח שגונב אשראי באופן קבוע. למול לקוח שמשלם בהעברה בנקאית / למול לקוח שמשלם באמצעות שיקים.
3 לקוח שגונב יומיים שלושה / לקוח שגונב שבועות רבים של אשראי. למול לקוח מוסדי גדול / למול לקוח עסקי קטן. למול לקוח בו אנו ספק מונופול / למול מוצר בודד או סדרת מוצרים בהם אנו מונופול אצל הלקוח. למול לקוח תחמן יותר כלים ושיטות / ולמול לקוח שמשלם בדרך כלל בזמן – פחות כלים?
4 השימוש בכלים המוצעים יש להחליט מי משתמש בכלים הללו. יש להחליט האם מבצעים פעילות גורפת למול כלל הלקוחות או בצורה פילוחית / גיאוגראפית / פינצטה – על פי כל לקוח בנפרד. יש להחליט מתי משתמשים בכלים הללו. יש להחליט על איזה מינון משתמשים בכלים. יש לוודא אישור ניהולי לשימוש בכלים אלו. יש לוודא כי מוכנים לשלם את המחיר של שימוש בכלים אלו.
5 יש להחליט האם משתמשים בכלים אלו בצורה של ניסיון או בצורה של "החל מרגע זה ואילך". יש להחליט מראש מתי נסוגים משימוש בכלים אלו וכיצד עושים זאת בצורה חכמה. יש לבדוק מה יעשו המתחרים שלנו כאשר נבצע אנו פעולות אלו.
6 כלים להקטנת גניבות אשראי 1)בעת קליטת הלקוח 2)בעת פעילות עסקית שוטפת 3)בעת ההחלטה על יום הפקודה
7 הקטנת גניבות אשראי – החלטת מנכ"ל ככלל, מי שאחראי ניהולית לגניבות האשראי הוא מנכ"ל החברה. הוא זה שמרשה את זה, מאפשר את זה, ולעיתים אף מסייע לגניבות אשראי אלו. על המנכ"ל מוטלת האחריות להתמודד בצורה אמיתית, חד משמעית, בלתי מתפשרת למול גניבות אשראי אלו. על מנכ"ל להכיר בעלויות התמודדות זאת.
8 א. בעת קליטת לקוח בדיקת רמת התחמנות של הלקוח. בדיקת רמת הסיכון של הלקוח (בי די איי או די אנד בי או לב אמון או דרגות). החתמת לקוח על ערבויות על פי הסדר הבא: ערבות בנקאית, שטר חוב עם ערבות אישית, לקיחת שיק אישי לביטחון בלבד, קבלת כתב שיפוי מבעלי המניות, קבלת ערבות אישית. החתמת לקוח על הוראת קבע לתשלום.
9 קביעה משותפת של תנאי תשלום. קביעה משותפת של תנאי אשראי. לחתום על חוזה עסקה נכון, אמיתי, יעיל ואפקטיבי. שם הלקוח – המשפטי ולא המותג. הבהרה חד משמעית בנושא עמידת הלקוח על תנאי האשראי והתשלום. לקבל הזמנה חתומה על ידי הלקוח / תעודת משלוח חתומה על ידי אחד מעובדי או מנהלי החברה.
10 ב. עבודה שוטפת עם הלקוח אי הימנעות מתגובה כל שהיא לגבי גניבת האשראי הראשונה של לקוח זה. קבלת מידע שוטף מהשטח על לקוח זה + מנוי על מאגרי מידע על לקוח זה. קבלת שיקים עתידיים. קבלת שיקים מוסבים. קבלת שיקים מוסבים רבים. קבלת שיקים מוסבים רבים על סכומים נמוכים.
11 קבלת שיקים מוסבים רבים עם החתמת אוואל. התניית הנחות בתשלום מראש / שיקים מראש למועד הפירעון. קבלת שיקים דחויים עם ביצוע ההזמנה. ביצוע "ישיבות אינקוויציה" (ישיבות גיול חובות) למול אנשי המכירות על כל שורה של חוב בדוח שלהם. מעקב אחרי החלטות שהתקבלו במעמד זה. בהינתן העדר עמידה בלוח הזמנים – יש לשקול העברת הלקוח החייב לטיפול משפטי בלי התראה מוקדמת.
12 שיטת החוקר הטוב והחוקר הרע – לשקול להוסיף איש שתפקידו יהיה גבייה בלבד. לתגמל אנשי מכירות על בסיס גבייה בלבד. לא לוותר ללקוח על יום איחור באשראי. לחייב לקוח בריבית בגלל איחור באשראי. גבייה טלפונית – המטרת שיחות על המזמין, על הלקוח עצמו ועל המשלם. אסקלציה מהירה אצל הלקוח – הגעה עד לרמה של בעלי המניות, מנכ"ל ועוד – לנייד / הביתה.
13 גבייה בפקס - המטרת פקסים עם גובה החוב על החייב והפקס של החייב. התאמת כרטסות (לקוח - ספק) בצורה רבעונית. פריסת תשלומים על בסיס: מזומן 50%, ועוד שני שיקים של 25% כל אחד, שלושת השיקים נמסרים מייד. העברת מסר ברור למנהלים ולעובדים – ומשם ללקוחו - חייבים לשלם את מלוא החוב בזמן. לגבות באמצעות כרטיס אשראי.
14 אסרטיביות במהלך הפגישה עם הלקוח. עמידה איתנה על יום פרעון הממסר. לקבל הזמנה חדשה ורק אז לדון בנושא הגבייה עם הלקוח החייב. שים לב - ויתור על יום אחד בודד באשראי יגרום לנזילה של שבועות בעוד חודשיים. רק אתה חייב. אקלים של גבייה אסרטיבית ממי שלא משלם בזמן.
15 ג. החלטה על יום הפקודה בהינתן העדר תשלום של מעל X ימים התיק יועבר לטיפול משפטי. הטיפול המשפטי יהיה אגרסיבי ביותר אך עדיין יהיה על פי חוקי מדינת ישראל. במידת האפשר, הטיפול המשפטי יהיה לפי גישת סד"מ. העברת כל החומר הכתוב + מידע בעל פה על החייב לעורך דין.
16 יבוצע שימוש מסיבי בעיקולי צד ג'. יבוצע שימוש מסיבי בעיקולי מדיה מגנטית. מאותו רגע – עורך הדין הוא החייב למול החברה. פגישות של פעם בחודש למול עורך דין זה. בדיקת פעילות עורך הדין על בסיס הפוקוס של העוד"כנית. הפעלת הערבויות או חילוט הבטוחות.
17 אין שום פשרה עם אף לקוח חייב על גובה הסכום אלא על הסדר הפריסה (למעט החלטות של בית משפט). אין להסכים לקבל ללא ניהול משא ומתן מכתבים שמגדירים לספקים כי מורעים תנאי התשלום ותנאי האשראי – יש לנהל למולם מו"מ ברור ומיידי וחד משמעי.
18 סיכום עמידה ביעדי גבייה היא החלטה ניהולית. החלטה זאת צריכה לבוא לידי ביטוי במשאבי זמן וכסף מצד הנהלת החברה. יש לקבל גיבוי לכל מהלך מצד הנהלת החברה. יש להעביר לכל עובדי החברה מסר ברור של תשלום בזמן על פי הסגירה למול הלקוח. יש להעביר ללקוח החייב מסר ברור של תשלום.
19 על המרצה יועץ ארגוני ומנחה סדנאות בנושאי גבייה, גבייה טלפונית, ניהול הגבייה, ניהול מערכי גבייה משפטיים, הקטנת גניבות אשראי, עוקצים, ערבויות ובטחונות, פתיחת לקוח בצורה חכמה, התמודדות נכונה למול ההוצאה לפועל ועוד. בין לקוחותי: חברת החשמל, בזק, קוקה קולה, שטראוס, עלית, יורוקום, מכון התקנים, חוצה ישראל – דרך ארץ, מגן דויד אדום, אקום, יס, תבל דיגיטל, קבוצת חגיי, קבוצת מרחב, קווי זהב012, ברק 013, החברה לשירותי איכות הסביבה, גלוברנדס - סיגריות וינסטון, דלק, פז, סונול, סופרגז, תמי 4, מי עדן, קליר, ישראל מנלדסון, נובולוג, כימוקריט, ב.ג. פולימרים, ויזה, לאומי כארד, תנובה, פרטנר, מירס, טבע – אביק, פ.ק. גנרטורים, עמינח, בנק ירושלים, ריגלי ישראל – אורביט, ברית פיקוח, אוניברסיטת בן גוריון בבאר שבע, מגדל חברה לביטוח, לידור כימיקלים, גלעם. חיבורים אקדמאיים: "הצק בדואר" 1997, תורת הגבייה 2002, ועוד 70 מאמרים בנושאי הגבייה השונים.