ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי האם יש חיה כזו? אלקנית עוז סקטור ייעוץ פנסיוני

עיקרי רפורמת בכר  מכירת החזקות הבנקים בגופים לניהול נכסים פנסיוניים: קופות גמל וקרנות נאמנות.  מניעת ריכוזיות יתר: מגבלות שליטה  הסדרת תחום קופות הגמל: הסדרה על בסיס חוק הגמל  העברת האחריות על העתיד הפנסיוני של העובד אל העובד  הנהגת ייעוץ אובייקטיבי: הפרדה בחוק בין יועץ למשווק

המורכבות הרבה בבניית תוכנית פנסיונית  ישנם מס' סוגי מוצרים אשר בכל אחד מהם מגוון גדול של מוצרים. כיצד בוחרים?  התאמת כיסויים ביטוחיים לצרכי הלקוח תוך הפחתת העלויות למינימום.  שיקולי הטבות מס (בהפקדה) ובפרישה.  התייחסות לתוכניות הפנסיוניות הקיימות של הלקוח. מה משאירים ומה משנים?  כיצד נוהגים בעתיד בעת הגדלה/הקטנה? האם לשני לקוחות עם אותה רמת שכר באותו מקום עבודה מתאימה אותה תוכנית פנסיונית?

"שיחת ייעוץ פנסיוני" אופיינית עד היום  התמקדות בהעדפות הביטוחיות של הלקוח  הסבר מורכב ומכוון להמלצה אחת  הלקוח מאשר את ההמלצה ("תעשה מה שהסברת קודם")

הבעייתיות בייעוץ לא אובייקטיבי של הסוכן  באופן טבעי משיכה של הלקוח למוצר בו העמלה האישית היא הגבוהה ביותר ולא טובת הלקוח.  מגוון המוצרים מוגבל ליצרנים איתם קשור עסקית.  מורכבות התחום דורשת גם ידע פיננסי נרחב וכלים תומכי החלטה מתוחכמים: - כיצד מתאימים את המוצרים לרמת הסיכון בהשקעות של הלקוח. - כיצד ממחישים ללקוח את הקשר שבין תשואה לסיכון.

הבעייתיות בייעוץ לא אובייקטיבי של הסוכן - כיצד משווים ללקוח בין אלטרנטיבות שונות - כיצד ממחישים ללקוח למשל את שווי של מקדם המרה לקצבה בפוליסת ביטוח קיימת.

ייעוץ אובייקטיבי בבנק?  הבנק אינו מחזיק בבעלות מלאה או חלקית בגופים מוסדיים.  הבנק מקבל עמלת הפצה אחידה מכל היצרנים.  האינטרס העסקי של הבנק אינו מתנגש עם טובת הלקוח: - עמלת הפצה זהה, אמרנו... - הזדמנות לפעילות עסקית נוספת עם הלקוח מעצם הגעתו לסניף - שיפור הקשר עם הלקוח = שיפור נאמנות הלקוח

קשיים אובייקטיבים  כיצד בונים מודל הממליץ על תוכנית פנסיונית אופטימלית כאשר מחויבים: - בייעוץ על פני כל המוצרים הקיימים בשוק (מאות מוצרים) - בבחינת התוכנית הקיימת ללקוח, בדגש על מוצרים "ותיקים" - בשקלול נתוני הלקוח והעדפותיו - בהשוואת ההמלצה לאלטרנטיבות שונות ובפרט לתוכנית הקיימת של הלקוח.  האם תתכן "התערבות חיצונית" בשיקולי ההמלצה? (יועצים, הנהלה, ועדה ועוד).

הפתרון של בנק מזרחי-טפחות  בחירת התוכנית הפנסיונית מתבצעת באמצעות מודל כמותי מבוסס על מודל חזית היעילות (Efficient Frontier) - נתוני הלקוח והעדפותיו מתורגמים לפרמטרים כמותיים - הנתונים בבסיס המודל לקוחים ממקורות ציבוריים בלבד - פרמטרים כלכליים מתורגמים למונחי תוספת/הפחתת תשואה. - דמי ניהול - תשואה דמוגרפית - מקדם גמלא - עלות ביטוח

הפתרון של בנק מזרחי-טפחות  התוצאה: תיק המכיל מגוון מוצרים שניתן להציג עבורו תשואה וסיכון (סטית תקן)  השוואה בין תוכניות אלטרנטיביות מתבצעת "באותה שפה" – תשואה וסיכון.

שיקוליים עיקריים לבחירת מודל כמותי  מבוסס על נתונים ציבוריים  אין חשיפה להשפעה ליועץ, להנהלה או כל גורם אחר  החלטה קרה – קרן נבחנת על בסיס ביצועיה המשוקללים  אופטימיזציה – נבחר התיק האופטימאלי ביותר עבור הלקוח =המלצה אמיתית  קל לבצע השוואות הוגנות לאלטרנטיבות השונות  שקיפות כלפי הגופים המוסדיים: המודל ותוצאותיו גלויים

אתגרים שמציב מודל כמותי  האם אין מקום לשקלול פרמטרים איכותיים כגון: מוניטין, הנהלת הגוף המוסדי, איכות השרות ועוד - ישנו קושי לקבוע אמות מידה סטנדרטיות ולבחון אותן על כלל הגופים המוסדיים. - בבדיקה שנעשתה על מדגם של גופים מוסדיים התגלה מתאם כמעט מושלם בין ציון איכותי גבוה לציון כמותי גבוה  המודל מבוסס על נתוני העבר. - האם העתיד יתנהג כמו העבר? - מהו העבר אליו יש להתייחס

אתגרים שמציב מודל כמותי  אירועים חריגים בשוק ההון – באים לידי ביטוי במודל באיחור.  תרגום מונחים כמו עלות ביטוח ומקדם גמלא לתוספת/הפחתת תשואה – האם זה אובייקטיבי?

תודה על ההקשבה...