دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma بسم الله الرحمن الرحيم د / السيد ناصر 18 Years Experience in Pharmaceutical industry, Management, Marketing and Sales in Egypt, United Arab of Emirates, Qatar M MBA from Missouri State University USA Human resource (HR )Diploma TOT Cambridge Britain Business Administration Diploma

دبلومة التسويق والمبيعات المحاضرة السابعه صفات البائع ومقدمة البيع الشخصي

البيع الشخصي وصفات المندوب Personal Selling بسم الله الرحمن الرحيم د / السيد ناصر

President رئيس مجلس الإدارة Directorمدير التسويق Regional/area MGR.مدير قطاع Country MGR.مدير منطقه D.S.M. مشرف مبيعات Sales Repمندوب البيع.

CUSTOMER العميل SALES Rep. مندوب المبيعات

Customer العميل Sales Rep.مندوب البيع D.S.M.مشرف المبيعات Country MGR مدير مبيعات Directorمدير تسويق President رئيس مجلس الإدارة Regional/area MGRمدير قطاع.

ما هو الســوق؟

 “ السوق هو مجموعة من المشترين الحاليين والمرتقبين الذين لديهم حاجات أو رغبات غير مشبعة ولديهم القدرة والرغبة فى الشراء والذين يمكن خدمتهم واشباعهم من جانب المنشأة “  رغبة فعليــــــة  قدرة شرائية  سلطة اتخاذ القرار الشرائى

قاعدة فرس للعميل الإيجابي -فلوس وقوة شرائية - رغبة وحاجه - سلطة شراء

هو عملية مساعــدة العميل على اتخاذ قرار شراء سلعة / خدمــــة ما … هو علاقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل الحصول على المنتج او الخدمة مقابل الثمن مهارة وفن اقناع شخص او مجموعه لتبادل السلع مكان المادة ماهو البيع ?

عملية البيع عملية: يقوم فيها البائع بمعرفة احتياجات المشترى و توفيرها له من اجل الوصول الى "الاتفاق المستمر للمنفعة" لكل من البائع و المشترى نشاط تجارى:حيث يتم تبادل السلعة ( المنتج) او الخدمة فى مقابل "مال البائع : هو شخص مدرب لإقناع العميل بالشراء وبناء علاقة ممتده معه أنواع البائعين 1- بائع داخل الشركة أو المعرض 2- بائع خارج الشركة عملية: يقوم فيها البائع بمعرفة احتياجات المشترى و توفيرها له من اجل الوصول الى "الاتفاق المستمر للمنفعة" لكل من البائع و المشترى نشاط تجارى:حيث يتم تبادل السلعة ( المنتج) او الخدمة فى مقابل "مال البائع : هو شخص مدرب لإقناع العميل بالشراء وبناء علاقة ممتده معه أنواع البائعين 1- بائع داخل الشركة أو المعرض 2- بائع خارج الشركة

خطوات الزيارة البيعيه السبعه التنقيب عن الزبائن التخطيط للزيارة مدخل الزيارة اشباع حاجات العميل التغلب على اعتراضات اختتام الزيارة ما بعد الزيارة علاقات ممتدة

ماهي المهام الرئيسيه للبائع؟ تحديد إحتياجات ورغبات العملاء زيادة المبيعات للعملاء الحاليين بناء علاقه ممتدة مع العملاء تقديم حلول لمشاكل العملاء تقديم خدمات للعملاء مساعدة العملاء في إعادة بيع الأصناف مساعدة العملاء في كيفية استخدام الصنف بناء سمعه جيده للشركة توقع الكميات المطلوبة وابلاغ الشركة بها البحث عن عملاء جدد مد الشركة بمعلومات عن حالة السوق ومعلومات عن العملاء واحتياجاتهم وعن المنافسين ونشاطهم

متطلبات النجاح للبائع المحترف 1.المعرفة : الشركة ، المستحضر ، السوق ، العميل و المنافس 2.المهارات:الانصات الجيد،الإتصال عرض المنتج و مهارة العرض والتقديم مهارة طرح الاسئلة ، مهارة التخطيط للمنطقة مهارات عقد الصفقة 3.الخصائص والسمات: قبول التحدى، يمكن الاعتماد عليه ، يؤمن بالعمل الجماعى ، الشخصية الايجابية ، يُحسن التعبير عن نفسه و حُسن المظهر.

مصادر المعلومات البيعية الشركة العملاء. الموردين النشرات والدوريات والمجلات المشاهدة للأحداث الجارية والخبرة المنافسين

كيف تكتسب معرفة أكبر بشركتك و بضاعتك ؟؟ 1.فكر بأكبر عدد من الفوائد خاصة الغير المباشرة 2.ما الذى يميز بضاعتى عن المنافسين 3.ماهى نقاط القوة و نقاط الضعف فى بضاعتى؟ 4.من هم زبائنك ولماذا يشترون من؟ 5.من هم أهم المنافسين ولماذا يشترى الناس منهم؟ 6.ماهى نقاط ضعف المنافسين؟

منظم في وقتة وشئونه

كرة القدم

النموذج القديم للبيع 10 % الثقه 20 % إشباع حاجاته 30 % العرض الجيد 40 % مهارة عقد الصفقه

النموذج الحديث للبيع 40 % الثقه والمصداقية 30 % مهارة العرض 20 % اشباع الرغبات 10 % مهارة عقد الصفقه

الثقه ( المصداقية والمقدرة )

خصائص رجال البيع الناجحين متحمس صبور مبادر واثق من نفسة التزام بالعمل يهتم بالعميل يعتمد علية متفائل إيجابي مقيد جيد يعمل مع فريق عمل مستمع جيد متحدث جيد ولبق محفز ذاتيا مستمع جيد ودود مثابر متصل جيد أمين معلومات جيده ومثقف بشوش ومبتسم حلال للمشاكل استعداد للتضحية محلل نفسي إجتماعي منضبط يعمل بجد منظم في شئونه وقته القدرة على التعلم ذكي ولماح وسريع البديهه مبدع مقنع مخطط جيد مرن مظهر جيد مؤدب ومحترم ملاحظ جيد

الصفات والمهارات قدرة على التعلم ومتطور الثقه المبادرة/ التحفيز حل المشكلات الإتصال والإنصات قيادي ومقنع الأمانه /الإلتزام ادارة الوقتالصبر والجلد التخطيط والتنظيم المرونه/ التكيف العمل بروح الفريق التفاؤل والإيجابية قدرة على التحليل متحمل المسئولية

A × S × K = $ معادلة النجاح فى عالم البيع Activity Skills Knowledge

الأداءPerformance = القدرة Ability x الدافع x Motivation x الفرص الــقـدرة Ability = المهارة Skills x الثقة Confidence الــمـهـاره Skills = تدريب علمي وبيعي Training + خبرات Experiences + دراسة Education الأداء = المهارات العلمية والبيعية والخبرات x الثقة x الدافع xفرص النجاح Performance

خطوات الزيارة البيعيه السبعه التنقيب عن الزبائن التخطيط للزيارة مدخل الزيارة اشباع حاجات العميل التغلب على اعتراضات اختتام الزيارة ما بعد الزيارة علاقات ممتدة

لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط Approach مقدمة تمهيد مدخل الزيارة Presentation العرض أو التقديم Handling objection معالجة اعتراضات العملاء Close عقد الصفقات الإختتام Follow up متابعه او خدمة ما بعد البيع

هكذا تتابع عميلك ليشتري هكذا تتابع عميلك ليشتري اتخاذ القرار Action جذب الانتباه Attention إثارة الاهتمام Interest خلق الرغبة Desire وقت المقابلة البيعية AADI

وينص مبدأ باريتو على أن.. 20% من مجهوداتك = 80% من نتائجك 80% من مجهوداتك = 20% من نتائجك إن إدارة الوقت بفعالية تبدأ أساساً بمعرفة أولوياتك. وكبداية جيدة تذكر مبدأ باريتو. وبالرغم من أن هذا المبدأ وضعه عالم الاقتصـاد والفيلسوف الإيطالى " ألفريدو باريتو " فى القرن التاسع عشر فقد ظلت له علاقة وثيقة بالموضوع حتى فى هذه الأيام،

أ ) 20% من البضائع المخزونة تفسر 80% من ميزانيتك. ب ) 20% من أعضاء مجتمعك يستخدمون 80% من منتجاتك. ج ) 20% من موظفيك سيخلقون 80% من مشاكلك. د ) 20% من عملائك سيتسببون فى 80% من الشكاوى. هـ ) 20% من عملائك يعطوك 80% من مبيعاتك. فى عمـــلك

شاكرين على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم DR.ELSAYED NASSER http//kenanaonline.com/drelsayednasser