מודל כללי של התנהגות הצרכן

מודל מפורט של התנהגות הצרכן

התנהגות הצרכן המוסדי

מאפייני השוק המוסדי

מודל כללי להבדלים בין תרבויות

מוצרים “אופייניים” של מדינות מקור: Hoyer & Macinnis 1997 CB

ערכים אופייניים למדינות

מודל התקשורת

מודל לתקשורת בלתי מילולית

העדפת צבעים מקור: Benson et al- EMAC2000; Madden et al JIM 2000 צבעים אהובים הם כחול (ברוב המדינות ובהפרש גדול), לבן, ירוק ואדום. “שנואים” יחסית הם צהוב- ירקרק, כתום, זהב וסגול. צרכנים מוחצנים או צעירים מעדיפים צבעים חמים (צהוב, כתום ואדום); מופנמים או מבוגרים (+ 35) מעדיפים קרים (כחול, ירוק וכחול-ירקרק) צרכנים “רציונאליים” מעדיפים אדום, ירוק-כחלחל וצהוב-ירקרק. היתר מעדיפים צהוב, כחול וירוק גברים מעדיפים ירוק וסגול; נשים מעדיפות צהוב, אדום וכחול-ירקרק

שימוש בצבעים בפרסום - מחקר באנגליה, צרפת ואיטליה (מקור: Panigyrakis - EMAC2000) במוצרי נוחות (יומיומיים, זולים ובמעורבות נמוכה), השימוש בצבע נועד להשיג “תשומת לב”. תשומת לב היא קריטית בדרך לשכנוע הלקוחות בגלל התחרות במוצרי חיפוש משתמשים בצבעים על בסיס השפעתם הפסיכולוגית (למשל, צבעים חמים או קרים) צבע בפרסום מוצרים מיוחדים (סיכון ומעורבות גבוהים) מבוסס גם הוא על אסוציאציות פסיכולוגיות כדי להשיא את תדמית המותג

פילוח, בחירת שווקי מטרה, מיצוב ובידול מקור: Bagozzi et al 1998, Marketing Management הגדרת שוק –זהירות משיווק חסום –ניתוח השוק בשיטת פורטר או SWOT פילוח השוק –חלוקת צרכנים לתת-קבוצות הומוגניות –יצירת פרופיל לכל פלח (התנהגות, עמדות, צרכים, דמוגרפיה ומדיות) בחירת שוק(י) מטרה –בדיקת כל פלח והתאמתו לארגון (פורטר או SWOT) –דירוג הפלחים לפי התאמתם לארגון –בחירת שוק(י) המטרה מיצוב ובידול –מיצוב אפשרי לכל פלח (מפה תפיסתית) –בחירת תמהיל שווק לכל פלח בהתאם

בסיסי פילוח

דרישות מפילוח שוק מוצלח מקור: Pride and Ferrell 1977 חייבים להיות הבדלים משמעותיים בין הפלחים (ולא-שיווק המוני ואחיד מתאים יותר) בכל פלח נדרשת רמת הומוגניות סבירה בין הצרכנים, כדי לאפשר שיווק אחיד בתוך הפלח חייבת להיות אפשרות מדידה של דמיון ושוני של הצרכנים בין ובתוך הפלחים כל פלח מטרה חייב להיות גדול מספיק לאפשר פעילות גדולה ורווחית חייבת להימצא שיטה להגיע ללקוחות בכל פלח (כמו נשים, בעזרת “לאשה”)

טעויות נפוצות בפילוח שוק מקור: Pride and Ferrell 1977 — שבבי פלחים קטנים יתר על המידה — טעויות באיתור ובמדידת צרכים — חסרונות לקוטן — מגוון מוצרים גדול מידי, המותאם לכל פלח — גלישה למדיניות קצרת טווח — תחרות במספר פלחים גדול מידי — בלבול לקוחות בתוך פלחים שונים — התמקדות בפלחים, הנמצאים בשקיעה

פרסום לחרדים

שינויים בחברה והשפעתם על התנהגות הצרכן

סוגי תפקודים של האישה בישראל

סוגי תפקודים של הבעל בישראל

ארבעה פלחי שוק גלובליים מקור: Shermach 1995, Marketing News

ריבוד חברתי - 1 כללי השתייכות - מי שייך ומי לא היררכיות - על פי סטטוס ויוקרה כל צרכן שייך רק לקבוצת מעמד אחת כל צרכן שייך לקבוצת מעמד כלשהי לקבוצת המעמד יש השפעה על התנהגות הצרכן של חבריה מעמד חברתי מוגדר כחלוקת החברה לקבוצות הומוגניות, נפרדות ובעלות היררכיה לפי עמדותיהן, ערכיהן וסגנון החיים של הפרטים בכל קבוצת מעמד. לפיכך, על הקבוצות להיות בעלות:

ריבוד חברתי - 2 את המעמד הגבוה מקובל לחלק ל: –גבוה/גבוה (%0.3; כסף בירושה ועושר מוצנע) –גבוה/נמוך (%1.2; כסף חדש ועושר מובלט) –בינוני גבוה (%13.5; מיצוב כמו גבוה/גבוה) את המעמד הבינוני מקובל לחלק ל: –בינוני (%33) –מעמד עובד (%32; שומרים בקנאות על מעמדם וחשוב למצב עבורם “מתוך” הפלח שלהם) את המעמד הנמוך מקובל לחלק ל: –נמוך עובד (%11.5) –נמוך מקופח (%8.5) בדרך כלל מחלקים את הצרכנים למעמד גבוה (%15), בינוני (%65) ונמוך (%20)

ריבוד חברתי - 3 מקור: Hendon et al. 1988, JBR, 17/11

ריבוד חברתי - 4 השכלה: –כמה –היכן –באיזה תחום לימודים מקצוע: בשקף הבא הכנסה: –כמה –מאיזה מקור מגורים: –איפה –שכירות/בעלות –בית/דירה –גודל המגורים ריבוד מבוסס, עפ”ר, על ארבעה משתנים: השכלה, מקצוע, הכנסה ומגורים

מקצועות ויוקרתם מקור: Stevens.and Cho 1985, Social Science Res

השפעת קבוצות על הצרכן קבוצות חשובות בשלושה מישורים: כנותנות מידע לחבריהן, כמתגמלות אותם וכנותנות בסיס להזדהות חברתית

אחוז השפעה על מוצר ומותג מקור: Lunstrum et al 1979, AMA

השפעת קבוצות ייחוס

השפעת קבוצות ייחוס על בחירת מוצר ומותג