دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma بسم الله الرحمن الرحيم دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma د / السيد ناصر د / السيد ناصر 18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar M MBA from Missouri State University USA Human resource (HR )Diploma TOT Cambridge Britain Business Administration Diploma

دبلومة التسويق والمبيعات المحاضرة الثامنه مدخل الزيارة

البيع الشخصي وصفات المندوب Personal Selling بسم الله الرحمن الرحيم البيع الشخصي وصفات المندوب Personal Selling د / السيد ناصر

Prospectingالتنقيب والبحث عن العملاء وإعداد قوائم العملاء التنقيب و البحث عن "العميل المحتمل" "عملية الكشف عن اماكن الاشخاص الذين قد يكونوا محتاجين للمنتج او الخدمة المقدمة من المندوب" – ( عملية مستمرة و دائمة)

مصادر وطرق البحث عن عملاء جدد Cold Canvas ( Personal observations )التمشيط البارد – مسح المنطقة Endless Chainالسلسلة التي لا تنتهي Sphere of influence المركز المؤثر Satisfied customers (Referrals) عميل راضي Printed materials: Yellow Pages Telephone Directory Newspapers Trade/Professional directories membership is organizations Direct mail , Catalogs The interne, Conferences مواد مطبوعه Friends زملاء العمل

إعداد قوائم وبيانات العملاء لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط Approachمقدمة تمهيد مدخل الزيارة Presentation العرض أو التقديم Handling objection معالجة اعتراضات العملاء Close عقد الصفقات الإختتام Follow up متابعه او خدمة ما بعد البيع

هكذا تتابع عميلك ليشتري A I D A جذب الانتباه Attention إثارة الاهتمام Interest خلق الرغبة Desire اتخاذ القرار Action وقت المقابلة البيعية

Pre-Approach الإستعداد للبيع وترتيب المنتجات وتحليل المعلومات عن العميل وقراءة الزبون أثناء الدخول

اللحظات الأخيرة قبل دخول الزبون المظهر الإبتسامه إظهر الحماس والثقه تواصل بالعين وسلم بجدية

مصدر المعلومات: الملاحظة و الاستماع – الاسئلة (عمل ملفات كاملة) كيفية وضع خطة للزيارة الحصول عن معلومات كاملة عن العميل معلومات شخصية معلومات عن نشاطة و قدرتة الشرائية مصدر المعلومات: الملاحظة و الاستماع – الاسئلة (عمل ملفات كاملة) تحديد اهداف للزيادة (المقابلة) الهدف يجب ان يكون: محدد (العميل و المنتج) يمكن قياسة ( الكمية و المدة) معقول و ممكن تحقيقة.. و لكن طموح عمل خطة لتحقيق الهدف: و ذلك بتحديد الفوائد التى يبحث عنها العميل و التى يمكن ان توفرها له باستخدامه السلعه او المنتج الذى لديك اعداد وسائل الاقناع و ما يدعم كلامك: الفوائد التى ستعود عليه من استخدام سلعتك و دليلك على ذلك اعداد الوسائل المختلفة للتعامل مع الاعتراضات المحتملة لهذا العميل الاعداد الذهنى للزيارة كاملة

Approach المدخل والتمهيد للحوار 1 تعريف مدخل الزيارة 2 هدف المدخل او التمهيد أنواع التمهيد 3

Initial contact with customer Opening, Greeting,probe Approachالبداية – المقدمة – الإفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي والتهيئه Initial contact with customer Opening, Greeting,probe

المدخل – التمهيد- الإفتتاحية – مقدمة الزيارة Opening-Initial contact -Approachالبداية – المقدمة – الإفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي والتهيئه إنتباة المدخل – التمهيد- الإفتتاحية – مقدمة الزيارة تشويق التحية والتعارف كسر حاجز نفسي وصناعة ألفه انتقال سلس للزيارة التعرف على احتياجات العميل أنطباع جيد

الإشارة الى زيارة سلبيه الأسئلة المغلقه - Ve Approach المداخل السلبيه الإعتذار الإشارة الى زيارة سلبيه الأسئلة المغلقه

أنواع المداخل مدخل التقديم والتحية التقليدي مدخل الإشارة والربط مع عميل مهم مدخل المدح والإطراء والمجاملة مدخل حل المشكلات وعرض الفوائد والميزات مدخل عرض المنتج مدخل أسئلة جس النبض مدخل صناعة الألفه(إذابة الجليد) مدخل الزيارة الأخيرة ( تجربة نجاح سابقه ) مدخل الصدمة مدخل الهدية

Two General Types of Questions أسئلة مفتوحه أسئلة مغلقه

الأسئلة مفتاح المعرفة

السؤال سلاحك الفعال معرفة ومعلومات جديدة تشخيص المشكلة أو المرض إقامة حوار فعال

توجيه الأسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات فن توجيه الأسئلة توجيه الأسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات اختيار الكلمات المناسبة إعداد السؤال الصحيح اختيار نوعية الأسئلة اختيار التوقيت المناسب الاستماع الجيد

الإجابة عليه تكون: نعم أو لا أو كلمه محددة أنواع الأسئلة السؤال المغلق الإجابة عليه تكون: نعم أو لا أو كلمه محددة السؤال المفتوح الإجابة عليه تكون: غير محددة وقد لا تكون متوقعه

الأسئلة المفتوحه Who من What ماذا Why لماذا Where أين When متى How كيف

استخدم الأسئلة المغلقة أسباب الميل الى الأسئلة المغلقة استخدم الأسئلة المغلقة الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة ومحددة الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن الأسئلة المفتوحة

لكي تطرح السؤال بفاعلية لا تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة السؤال التالي بعد الاجابة على السؤال السابق طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم التركيز وعدم وضوح الجواب

لكي تطرح الأسئلة بفاعلية تعلم المهارات المساعدة مهارة الإنصات والاستماع مهارة التفاوض مهارة التحدث والإقناع

لكي تطرح الأسئلة بفاعلية يجب أن تكون الأسئلة: اسئلة قصيرة و بسيطه بها أكبر عدد من الفوائد لها قياس وجوابها كيف

أسئلة يجب أن أتجنبها.... 1- الأسئلة الإستدراجية 2- الأسئلة التي تسأل عن العرق والأصل ( محرجة نوعاً ما ). 3- عن العمر ( خاصة للنساء ). 4- عن الحالة الاجتماعية. 5- التفاصيل الشخصية.

ملحوظه هامة: القاء الاسئلة (البحث عن المعلومات) مهارة تتطلب الاتى: معرفة الفارق بين القاء الاسئلة و الاستجواب (التحقيق) ابدأ الكلام بسبب القاء هذا السؤال (قبل سؤاله) استخدام الاسئلة المفتوحة : لا يمكن الاجابة عليها بنعم او لا (الاسئلة التى تبدأ: ماذا ، متى ، من ، اين، كيف و لماذا؟) اظهر اهتمام باجابة العميل كى يعطيك معلومات اكثر اختم بسؤال متابعة ( مثل: هل ، ايهما ، اذا ...) لا تكثر من الاسئلة فى الزيارة الواحدة .. انما اجمع كل المعلومات الممكنة على المدى الطويل مع تدوين كل المعلومات فى الملف

على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم شاكرين على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم DR.ELSAYED NASSER http//kenanaonline.com/drelsayednasser elsayednasser@hotmail.com elsayed291@yahoo.com