دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Slides:



Advertisements
Similar presentations
Chapter 17 promotional concepts and strategies Section 17.1
Advertisements

16 Integrated Marketing Communications
INTEGRATED MARKETING COMMUNI- CATIONS AND DIRECT MARKETING C HAPTER.
1 PROMOTION Written by: Krystin Glover Georgia CTAE Resource Network 2010.
Promotion and Promotional Mix
Lenrning Objectives: Communications and the Promotional Mix 1.Define the term promotional mix. 2.List the five elements of the promotional mix. 3.List.
Advertisement Md. Abdur Rob B PHARM, MBA, PGD in DP.
1Chap. 14 Marketing 7e Lamb Hair McDaniel ©2004 South-Western/Thomson Learning Integrated Marketing Communications Prepared by Deborah Baker Texas Christian.
18 Managing Mass Communications
Chapter 14Copyright ©2008 by South-Western, a division of Thomson Learning. All rights reserved 1 MKTG Designed by Amy McGuire, B-books, Ltd. Prepared.
Chapter 14Copyright ©2008 by South-Western, a division of Thomson Learning. All rights reserved 1 Learning Outcomes: Chapter 14 Integrated Marketing Communications.
©2003 South-Western Chapter 12 Version 3e1 chapter Integrated Marketing Communications 12 Prepared by Deborah Baker Texas Christian University.
Integrated Marketing Communications
Chapter 14Copyright ©2008 by South-Western, a division of Thomson Learning. All rights reserved 1 MKTG Designed by Amy McGuire, B-books, Ltd. Prepared.
Marketing Management (MKT 261)
Types of Power مصادر تأثير القائد مصادر القوة في القيادة الإدارية
Marketing Communications
Chapter 17 Promotional Concepts & Strategies Section 17
Standard 2.  Understand the role of Promotion  Define Promotion: ◦ Any form of communication a business or organizations uses to inform, persuade or.
Promotion. Promotion is a form of corporate communication that uses various methods to reach a targeted audience with a certain message in order to achieve.
Marketing: An Introduction Integrated Marketing Communications: Advertising, Sales Promotion, and Public Relations Chapter Thirteen Lecture Slides –Express.
Marketing Communications
PROMOTION MEANS EFFECTIVE COMMUNICATION
Chapter 14 Integrated Marketing Communications PROMOTION.
1 PROMOTION Student Notes Written by: Krystin Glover Georgia CTAE Resource Network 2010.
MARKETING MANAGEMENT 12 th edition KotlerKeller 18 Managing Mass Communications.
Chapter 10 Marketing communication and personal selling
Integrated Marketing Communications Chapter 14
1 Chapter 16: Promotional Planning for Competitive Advantage Prepared by Amit Shah, Frostburg State University Designed by Eric Brengle, B-books, Ltd.
1 Copyright ©2009 by Cengage Learning Inc. All rights reserved Designed by Eric Brengle B-books, Ltd. CHAPTER 16 Promotional Planning for Competitive Advantage.
Marketing Communications
Marketing Management, 13th ed
1 Copyright ©2009 by Cengage Learning Inc. All rights reserved Designed by Eric Brengle B-books, Ltd. CHAPTER 16 Promotional Planning for Competitive Advantage.
Chapter 18 Promotion: Integrated Marketing Communications.
Marketing Communications
Chapter 14Copyright ©2010 Cengage Learning Inc. All rights reserved 1 MKTG Designed by Amy McGuire, B-books, Ltd. Prepared by Dana Freeman, B-books, Ltd.
Principles of Marketing Session -39, 40 Promotion Mix.
Chapter 14Copyright ©2009 Cengage Learning Inc. All rights reserved 1 MKTG Designed by Amy McGuire, B-books, Ltd. Prepared by Deborah Baker, Texas Christian.
Chapter 14 Integrated Marketing Communications
PROMOTION The communication of information about goods, services, images, and/or ideas to influence purchase behavior.
12/13/20151 CHAPTER 8 INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS: ADVERTISING AND SALES PROMOTION.
MARKETING COMMUNICATION
1 Copyright © 2009 by Nelson Education, Ltd. All rights reserved. Chapter Integrated Marketing Communications Canadian Adaptation prepared by Don.
Insert Chapter Picture Here Copyright ©2008 by South-Western, a division of Thomson Learning. All rights reserved Chapter 14 1 Designed by Eric Brengle.
Promotion -- Marketing Communication Chapter 15 Marketing Communication.
1 Marketing Communications. 2 Promotion Communication by marketers that informs, persuades, and reminds potential buyers of a product in order to influence.
Chapter 12 Ver 2e1 Chapter 12 ©2000 South-Western College Publishing Marketing Communication and Personal Selling Prepared by Deborah Baker Texas Christian.
Pharmaceutical companies put forth great effort when identifying their customer needs and wants They then invest in R & D hoping to discover and launch.
PowerPoint Presentation by Charlie Cook Copyright © 2005 Prentice Hall, Inc. All rights reserved. Chapter 11 Pricing, Distributing, and Promoting Products.
GOLDEN SALES PROMOTION (CHAPTER 20) An incentive or inducement. Works well with advertising and selling. Good short term strategy. Essential for new products!
1 Copyright ©2006 by South-Western, a division of Thomson Learning. All rights reserved Chapter 14 Prepared by Deborah Baker Texas Christian University.
How to communicate your product Part I
1 The Role of Promotion Promotional Strategy A plan for the optimal use of the elements of promotion: Advertising Public Relations Personal Selling Sales.
What is Promotion? Any form of communication a business uses to inform, persuade, or remind people about its products and improve its public image and.
IMC Communication Tools
4.01C Identify the elements of the promotional mix.
THE ROLE OF MARKETING COMMUNICATIONS IN OVERALL MARKETING STRATEGY
Integrated Marketing Communications
Unit IV - Services Marketing - K.Mohan Kumar, AP/MBA
Marketing Management, 13th ed
Advanced Marketing What are we doing? Promotion
Did you know? In developed countries, a consumer is daily exposed to more than 2,500 promotional messages, out of which is only 10 or 15 are perceived.
Advertising Any paid form of nonpersonal presentation
Chapter 19 Promotional Strategy RETAIL MANAGEMENT: A STRATEGIC
What Is Promotion?.
PROMOTION Written by: Krystin Glover
Unit -1.
Presentation transcript:

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma بسم الله الرحمن الرحيم دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma د / السيد ناصر د / السيد ناصر 18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar M MBA from Missouri State University USA Human resource (HR )Diploma TOT Cambridge Britain Business Administration Diploma دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات تنشيط المبيعات والعلاقات العامة المحاضرة الحادية عشر تنشيط المبيعات والعلاقات العامة دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر الترويج يوضح” ستانلي ” Stanley الغرض من الترويج : أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة [ إعلان- دعاية- بيع شخصي- وسائل ترويج المبيعات] يتم نقل معلومات عن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه، للتأثير على ذهن المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها، وهو ما يعبر عنه في العادة بالسلوك الشرائي. تعريفنا للترويج: أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي، يتم من خلالها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة، بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين، لاستمالة استجاباتهم السلوكية Behavioral Response إزاء ما يروج له. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

وتتم عملية الاتصال الترويجي إما: - باستخدام الاسلوب الشخصي المباشر [ وجها لوجه] Face to Face كما هو الحال في عمليات البيع الشخصي Personal Selling - أو باستخدام وسائل الاتصال الجماهيري Mass Media [ غير مباشر] كما هو الحال في الاعلان التجاري وبعض الانشطة الدعائية الأخرى. تكون الاساليب الترويجية: إما مدفوعة كالاعلان.[ تخضع لفئات سعر محددة] أو غير مدفوعة كالدعاية [ بشكل مادة إخبارية تتضمن الاشارة إلى محتوى ترويجي معين – سلعة أو خدمة]. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر تبرز ثلاثة أبعاد رئيسة في العملية الترويجية: أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال تنطوي على محاولات اقناعية تستهدف استمالة استجابات سلوكية معينة. أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق غايات محددة يرغب فيها المروج. أن الترويج لا يعتمد على أساليب الاقناع القسرية وإنما على أساليب التأثير الذهني الدور الأساسي للترويج يتمثل في تهيئة المستهلك ذهنيا ليستجيب سلوكيا [ سلوك شراء مثلا] دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر وهناك المزيج الترويجي Promotion Mix الذي يتكون من مجموعة من الأساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك بقصد التأثير عليه واقناعه لاستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه الأساليب: الاعلان الدعاية التجارية البيع الشخصي وسائل تنشيط وترويج المبيعات العلاقات العامة وكل هذه الأساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي Persuasive Communication وإن اختلف الشيء الذي يروج له مثال: ما يروج له نشاط كالعلاقات العامة هو المؤسسة كلها وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة ذهنية ايجابية Positive Public Image للمؤسسة في أذهان أفراد الجمهور في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط آخر كالاعلان التجاري دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر The Marketing Communications Mix This CTR relates to the material on pp. 422-423. المزيج الترويجي الإعلان البيع الشخصي ترويج المبيعات العلاقات العامة التسويق المباشر الدعاية المدفوعة الأجر من خلال أحد الوسائل الإعلانية التجارية (الصحف، التلفاز، الراديو، اللوحات العامة) محفزات قصيرة الأجل لتنشيط المبيعات بناء علاقات مع الأطراف المعنية لبناء سمعة بشكل غير تجاري الأتصال المباشر بالأفراد للحصول على ردة فعل سريعة عرض فردي بواسطة أحد مندوبي المبيعات Tools of The Marketing Communications Mix Advertising. Advertising is any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. Advertising often utilizes mass media and may be adapted to take advantages of a given mediums strengths to convey information. Sales Promotion. Sales promotions consist of short-term incentives to encourage purchase of sales of a product or service. Limited time offers or dated coupons are common sales promotions. Public Relations. Public relations is an on-going process of building good relations with the various publics of the company. Key elements in the process are obtaining favorable publicity, building and projecting a good "corporate image," and designing an information support and response team to respond proactively to unfavorable rumors, stories, or events. Personal Selling. Personal selling describes the use of oral presentations in a conversation with one or more prospective buyers for the purposes of making a sale. Personal selling combines product information and benefits with the interpersonal dynamics of the sales person. Good interpersonal relationship skills and effective oral communication skills are needed for personal selling. Direct Marketing. Directed communications with carefully targeted individual consumers to obtain an immediate response. التسويق الصامت التأثير النفسي (الشكل، الرائحة) دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Part (I): Promotion Mix. Personal & non-personal elements. What is personal selling? Why personal selling? Promotion Strategies. Promotion Mix Promotion Mix. Advertising Personal Selling Promotion Mix Sales Promotion Publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Part (I): Promotion Mix. Personal & non-personal elements. What is personal selling? Why personal selling? Promotion Strategies. Promotion Elements Promotion Mix personal non-personal Promotion Mix. Advertising 2. Personal & non-personal elements. Personal Selling Promotion Mix Sales Promotion Publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Part (I): Promotion Mix. Personal & non-personal elements. What is personal selling? Why personal selling? Promotion Strategies. Promotion Mix Advertising Publicity Sales Promotion Personal Selling non-personal personal Promotion Elements 2. Personal & non-personal elements. 3. What is personal selling? دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر الاعلان : وسيط اتصال شائع وله شرعيته منتشر ومتكرر تنوع اساليب التعبير عن المنتج غياب العنصر البشرى ترويج المبيعات : الاتصال التحفيز الدعوة الفورية للشراء . دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر البيع الشخصى : المواجهة تنمية العلاقات الاستجابة التسويق غير المباشر: غير جماهيرى تفصيل تفاعلى العلاقات العامة والنشر: مصداقية عالية تدرك ما يفوت الوسائل الاخرى رسم صورة درامية عن الشركة دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Types of Promotion Advertising Public Relations Promotion Mix Sales Promotion Personal Selling دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix تشجيع المبيعات Sales Promotion مسابقات والعاب جوائز وهدايا الكوبونات التخفيض التسجيل المبكر دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر ترويج المبيعات Sales Promotion يتضمن هذا النوع من الجهود الترويجية الانشطة الخاصة بادارة نوافذ العرض، والمعارض، والخصومات التجارية، والتسهيلات بالدفع، والأوكازيونات، والهدايا والجوائز، والعينات المجانية. تستخدم من قبل العاملين في تجارة التجزئة ودعم الطلب على السلع والخدمات هناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات: يوجه للمستهلكين النهائيين كالاوكازيونات والعينات المجانية يوجه للتاجر كالخصومات والتسهيلات بالدفع وغير ذلك من أشكال الائتمان دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Sales Promotions Short-term Promotional Activity Goal: To stimulate consumer buying or cooperation from distributors and sales agents 50% OFF Coupons Point-of-purchase displays Premiums Trade shows Contests Samples دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

أدوات تنشيط المبيعات الموجه نحو المستهلك العينات Samples الكوبونات Coupons الصفقات والتخفيضات السعرية Deals الجوائز التشجيعية Premiums المسابقات Contests سحوبات اليانصيب Sweepstakes Vochures العرض عند نقطة الشراء Point-of-Purchase Displays دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

الترويج للمبيعات الموجه نحو التجار السماحات والخصومات Allowances & Discounts )خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي) الإعلان المتعاون (المشترك) Cooperative Advertising تدريب القوى البيعية للموزعين دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Advantages of Sales Promotions Ability to get quick feedback. Ability to add excitement to what is being offered by the destination. Flexible timing. Efficiency. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Disadvantages of Sales Promotions Many sales promotions only provide short-term benefits. Ineffective in building long-term loyalty for the destination. Inability to be used in the long term without other promotional mix elements. Often misused by tourism and hospitality organizations (e.g., coupons). دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر المحددات في استخدام ترويج المبيعات: التأثير الزمني المحدد لهذا الأسلوب يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرى قد لا يحقق الولاء المناسب للعلامة التجارية قد يكون مكلف وأكثر سلباً على المنظمة من منافعه في حال السوق الضعيف احتمال حصول الأخطاء والارتفاع في الكلف وارد دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر هارديز المطعم الامريكى يقدم هدية شنطة الصيف لكل من يشترى بمبلغ محدد . عالم الاعلام – الترويــــــــــــــــــــــــــج دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix التسويق المباشر Direct marketing عبر الإيميل عبر الموقع الالكتروني عبر التلفاز عبر الراديو دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر عناصر المزيج الترويجي Promotion Mix التسويق المباشر Direct marketing عبر الفاكس عبر التلفون عبر البريد التقليدي دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Publicity and Public Relations When information about a company or product is communicated to the public via mass media PRO Free to the company CON The company has no control Public Relations Company-influenced publicity دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Public Relations Customers Media Suppliers Educators Employees Organization Investors Stockholders Government Society دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر 25 25 25 25 23 25 25

Public Relations Tools Company Magazines Brochures Annual Reports Newsletters دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر 25 25 25 23 25 25 25

Advantages of Public Relations and Publicity Relatively low cost. Effective because not seen as a commercial message. Prestige and impressiveness of mass-media coverage (e.g., feature articles). Added excitement and dramatization. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Disadvantages of Public Relations and Publicity Lack of control over what gets printed or said. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Advantages of Personal Selling Ability to close sales. Ability to hold the prospect’s attention. Immediate feedback and two-way communications. Presentations can be tailored to the prospect’s needs. Ability to get immediate action.(Involvement in the decision process ) Lack of distractions Flexibility دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Disadvantages of Personal Selling High cost per contact. Inability to reach some customers as effectively. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Comparison of communications methods Communication Ask Bus. Flexibility Credibility Cost method Personal selling Advertising Sales promotion Publicity High High- moderate دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Medium Moderate- low Low

Characteristics of Public Relations 419 Learning Objective Describe the communication process. Characteristics of Public Relations B. Public Relations Communication Mode Usually indirect, non-personal Communication Control Moderate to low Feedback Amount Little Feedback Speed Delayed Message Flow Direction One-way Message Content Control No Sponsor Identification No Reaching Large Audience Usually fast Message Flexibility دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر Usually no direct control

Characteristics of Sales Promotion 419 Learning Objective Describe the communication process. Characteristics of Sales Promotion C. Sales Promotion Communication Mode Usually Indirect and non-personal Communication Control Moderate to low Feedback Amount Little to moderate Feedback Speed Varies Message Flow Direction Mostly one-way Message Content Control Yes Sponsor Identification Yes Reaching Large Audience Fast Message Flexibility دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر None: Same message

Characteristics of Personal Selling 419 Learning Objective Describe the communication process. Characteristics of Personal Selling D. Personal Selling Communication Mode Direct and face-to-face Communication Control High Feedback Amount Much Feedback Speed Immediate Message Flow Direction Two-way Message Content Control Yes Sponsor Identification Yes Reaching Large Audience Slow Message Flexibility Tailored to prospect دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

Product Life Cycle and the Promotional Mix Introduction Growth Maturity Decline Sales ($) Time Light Advertising; pre- introduction publicity Heavy use of Advertising; PR for awareness; sales promotion for trial Advertising’ PR, brand loyalty; personal selling for distribution Ads decrease; sales promotion; personal selling; reminder & persuasive AD/PR decrease; limited sales promotion; personal selling for distribution Notes: In the introduction stage, the basic goal of promotion is to inform the target audience. Advertising and public relations inform the target audience, while sales promotion encourages early trial. Personal selling gets retailers to carry the product. During the growth stage, advertising and public relations continue to be important, although sales promotion can be reduced because customers need fewer incentives to purchase. The promotional strategy is to emphasize the product’s differential advantage. Persuasive promotion is used to build and maintain brand loyalty. In the maturity stage, competition becomes fiercer, and persuasive and reminder advertising are emphasized. Sales promotion comes back into focus to try to increase market share. As the product enters the decline stage, all promotion, especially advertising, is reduced. Personal selling and sales promotion efforts may be maintained. دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر

( إعلم أن زكاة العلم تعليمه) جزاكم الله خيرا على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم ( إعلم أن زكاة العلم تعليمه) DR.ELSAYED NASSER elsayednasser@hotmail.com elsayed291@yahoo.com دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر