دبلومة إدارة اعمال Business Management Diploma بسم الله الرحمن الرحيم دبلومة إدارة اعمال Business Management Diploma د / السيد ناصر د / السيد ناصر 18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar M MBA from Missouri State University USA Human resource ( HR ) Diploma , Cairo University Business Administration Diploma

Business Management Diploma بسم الله الرحمن الرحيم Business Management Diploma د / السيد ناصر

Business Management Dipolma Intro Management Motivation Managerial Skills Leadership&Management Marketing & Selling Interviewing Skills

عناويين مهارات القيادة والإدارة Management & Leadership Skills عناويين دبلومة إدارة الأعمال Business Management Diploma عناويين مهارات القيادة والإدارة Management & Leadership Skills Management Definitions Leadership & Management Managerial levels Management Skills 4 Management Functions Leadership styles Managerial roles How to deal with different types of employees ? Motivation Definitions Maslow theory 25 types of Motivation Criticism & Advice Positive Meetings Reward system Advantages of sharing decision making تعريف الإدارةالفعاله الفرق بين القيادة والإدارة مستويات وأنواع المديرين مهارات المديرين الوظائف الإدارية الأربعة ماهي أنواع و أنماط المديرين ؟ أدوار المدير ؟ أنماط فريق العمل وكيف تتعامل معها تعريف التحفيز نظرية ماسلو للحاجات البشرية 25طريقة لتحفيز فريق عملك الفرق بين النقد والنصيحة ؟ الإجتماعات الإيجابية كيف تضع نظام حوافز فعال ومشجع ؟ ميزات المشاركة في إتخاذ القرار

عناويين دبلومة إدارة الأعمال Business Management Diploma Marketing Definitions Marketing evolution Market segmentation Customer needs`& wants Marketing Mix , 4 P’s Promotion Mix &Advertising Why people buy ? Maslow Theory Needs &Wants Goods& service & Idea Product life cycle Market Definition Customer Criteria SWOT analysis Micro & Macro Environment Product & packing Pricing Promotion types advantage & Disadvantage Sales promotion types Distribution channels Marketing plan مقدمة عن التسويق تاريخ علم التسويق تقسيم السوق حاجات ورغبات العملاء المزيج التسويقي والتاءات الأربع أنواع الدعاية والإعلانات والترويج لماذا يشتري الناس ؟ هرم ماسلو للإحتياجات البشريه الفرق بين الحاجه والرغبه الفرق بين السلعة والخدمة والفكرة دورة حياة المنتج ماهو السوق ؟ ماهي مواصفات العميل الإيجابي تحليل SWOT البيئة الخارجية والبيئة الداخلية إسم المنتج والتغليف كيف تسعر منتج ؟ الإعلانات مزاياها وعيوبها أشكال العروض الترويجية منافذ البيع وأشكال التوزيع الخطة التسويقية عناويين التسويق Marketing

عناويين دبلومة إدارة الأعمال Business Management Diploma عناويين التسويق Marketing الفرق بين الدعاية والتسويق والمبيعات مهنة البيع حقائق وأرقام ماهي مهام مندوب البيع مقومات رجل البيع الناجح 7 خطوات للبيع الناجح مهارات البيع الشخصي قاعدة باريتو سلوك المشترين والعملاء 6 طرق لإعداد قوائم العملاء والبحث عنهم التمهيد ومدخل الزيارة كيف تكسب العميل من أول زيارة وقاعدة ” سميل“ ماهي انواع الأسئلة التى تسألها للعميل ؟ طريقة fab لعرض مستحضرك قاعدة 7 c’s للرسالة البيعيه الفعاله مؤشرات إقتناع العميل معالجة إعتراضات العملاء 5 طرق لعقد الصفقات كيف تبني علاقة ممتدة مع الطبيب العميل 10 أخطاء شائعة لرجال البيع Marketing & Advertising & Selling Facts about Salesmanship Salesman Duties & Responsibilities Criteria of Salesman 7 steps for successful selling Selling skills Pareto principle Buying & customer behavior 6 Prospecting methods Approaches& Opening Smile Rule for Good 1st Impression Question types ? FAB method for presentation 7 c’s for Ideal Message How to handle customer objections ? 5 Methods for closing Buying signals How to build long term relation ship with the customers 10 Mistakes salesman do

عناويين الإستقطاب والتعيين التسويق Interviewing Skills عناويين دبلومة إدارة الأعمال Business Management Diploma عناويين الإستقطاب والتعيين التسويق Interviewing Skills Recruitment & Selection Interviewing skills Training & Development Sales forecasting &budgeting Rewarding the Field Force Territory management Delegation Skills how & why ? 6 steps for effective delegation Why manager don’t delegate Time Management Matrix Meeting Management skill Presentation Skill Forecasting Sales Skill الإستقطاب والتعيين مهارة إجراء المقابلات الشخصية التدريب والتطوير لرجال البيع التنبؤ بالمبيعات والموازنة نظام الحوافز لرجال البيع إدارة وتقسيم المناطق البيعيه مهارة التفويض كيف تتم ولماذا ؟ 6 خطوات للتفويض الفعال لماذا لا يقوم المدراء بتفويض الأعمال؟ مصفوفة ستيفن كوفي للأولويات مهارة إدارة الإجتماعات مهارة العرض والتقديم مهارة التنبؤ بالمبيعات للعام القادم ؟

عناويين دبلومة إدارة الأعمال Business Management Diploma Problem Solving &Decision making Skills Presentation Skills & Meeting Management مهارات حل المشكلات وإتخاذ القرار 6 خطوات لحل المشكلات نموذج عظمة سمكة إيشاكاوا العصف الذهني مهارة إدارة الإجتماعات مهارات الإتصال نظريات ونماذج الإتصال حواجز الإتصال الإتصال الرسمي والإتصال الغير رسمي الإنصات وردود الفعل الإتصال الغير لفظي مهارة العرض والتقديم Problem solving & Decision making 6 Steps for problem solving Ishikawa fish bone Brain storming Meetings management Communication skills Communication theories & models Communication barriers Formal & informal communication Listening & feed back Non verbal communication Presentation skill

Business Management Dipolma Intro Management Managerial Skills Motivation Leadership&Management Marketing & Selling Interviewing Skills

ماهي مستويات الإدارة المختلفه ؟ تعريف الادارة ؟؟ هل الإدارة علم أم فن ؟؟ ماهي مستويات الإدارة المختلفه ؟ ماهي الوظائف الأربعة الرئيسية للإدارة ؟ ماهي مهارات المدير الناجح ؟؟ الفرق بين المدير الكفء والمدير الفعال ؟؟ أنماط القيادة في إتخاذ القرار ؟ الفرق بين المدير والقائد ؟ 11

فتش عن الادارة 2 - هناك دولاً زاد سكانها وتأخرت مثل الهند. 1 - هناك دولاً قل سكانها وتقدمت مثل سنغافورة. 2 - هناك دولاً زاد سكانها وتأخرت مثل الهند. 3 - هناك دولاً قلت مواردها وتقدمت مثل اليابان. 4 - هناك دولاً زادت مواردها وتأخرت مثل روسيا. 5 - هناك دولاً قلت مساحتها وتقدمت مثل سويسرا. 6 - هناك دولاً زادت مساحتها وتأخرت مثل الصين. هناك إمبراطوريات تفككت دولها وتقدمت مثل اوربا 12

كيف ينظر إلى الإدارة؟ وأخيرا نتساءل ... هل تعتبر الإدارة علماً؟ أم فنا؟ أم حرفة؟ ونستطيع أن نجيب بإيجاز شديد بأن: الإدارة علم الإدارة فن الإدارة مهنة ولكنها علم اجتماعي يختلف عن غيره من العلوم الطبيعية البحتة، له قواعده ونظرياته القابلة للتطبيق في ظروف معينة فهي تعتمد على المهارة في تطبيق النظريات والمبادئ الإدارية ونقلها إلى حيز الوجود. يمكن اعتبار الإدارة مهنة مثل سائر المهن الأخرى كالطب والهندسة والمحاماة.

هل القيادة علم أم فن ؟ القيادة علم له أصول لأنه يخضع للدراسة و يدرس في الجامعات . القيادة فن : لأنه يعتمد على ذكاء القائد و بصيرته في حسن التصرف في المواقف و الأزمات التي يتعرض لها

هل القيادة فطرية أم مكتسبة ؟

الإدارة والقيادة فطرية أم مكتسبة ؟؟؟؟ القيادة جزأين : جزاء منه فطري , و موهبة من الله جزاء مكتسب من التعلم و الخبرة و التدريب

2% 2%

Management Types: * MANGEMENT BY FEAR * MANAGEMNT BY PUNISHMENT * MANAGEMNT BY STICK & CARROT * MANAGEMENT BY CIA * MANAGEMENT BY OBJECTIVE * MANAGEMENT BY EMPOWEREMENT * MANAGEMENT BY (NON-MANAGEMENT) * ETC.

Business Management Dipolma Intro Management Motivation Managerial Skills Leadership&Management Marketing & Selling Interviewing Skills

Management The Manager A person who gets THINGS done by people Definition: “Management is having things done through others”(Peter Ducker) “Management is having things done with others & through others well & willingly” (Peter Ducker) The process to achieve organizational goals with the available resources The Manager A person who gets THINGS done by people

الوظائف الإدارية Managerial Functions التخطيط التنظيم التوجيه الرقابة

What Is Management? A set of activities (including planning and decision making, organizing, leading, and controlling) directed at an organization’s resources (human, financial, physical, and informational) with the aim of achieving organizational goals in an efficient and effective manner.

الإدارة عمليات فكرية تنعكس في الواقع العملي للمنظمات بشكل ممارسات في مجال التخطيط والتنظيم والقيادة والرقابة للموارد البشرية والمادية والمعلوماتية وتؤدي إلى تحويل هذه الموارد إلى سلع أو خدمات تنتج بشكل فاعل وكفؤ محققة الأهداف التي تم صياغتها مسبقاً. هي مجمل العمليات المرتبطة بالتخطيط والتنظيم والقيادة والرقابة التي تهدف الى تحقيق اهداف حددت مسبقاً. هي تحقيق الاهداف المنظمة بطريقة فاعلة وكفوءة من خلال عمليات التخطيط والتنظيم والقيادة والرقابة لموارد هذه المنظمة. هي فن انجاز الاعمال بواسطة الاخرين ”الإدارة هي عملية التنسيق بين عوامل الإنتاج البشرية وغير البشرية باستعمال وظائف التخطيط والتنظيم والقيادة والإشراف والرقابة حتى يمكن التوصل إلى الهدف المطلوب وبأقصى فعالية وكفاءة“

تعريف الإدارة الرقابة القيادة والتوجيه التنظيم التخطيط تحقيق الأهداف الموارد البشرية الموارد المالية الموارد المادية الموارد المعلوماتية تحقيق الأهداف

هي مجموعة من الوظائف المتكاملة والمتناسقة لاستخدام الموارد المتاحة ( بشرية – مالية – فنية – معلومات ....) بأقصى طاقة ممكنة وذلك من أجل تحقيق اهداف المؤسسة. تعريف الادارة تشمل الوظائف التالية: التخـــطيـــط التنظيـــم التوجيه (التنفيذ) الرقابة وتقييم الأداء

The Managerial Process

Four Functions of Management Planning Choose Goals Controlling Organizing Monitor & measure Working together Leading Coordinate 27

”إن لم تخطط لنفسك  كنت جزأً من خطة غيرك“... 11/29/100 ”إن لم تخطط لنفسك  كنت جزأً من خطة غيرك“... ”إذا فشلت في التخطيط  تكون قد خططت للفشل“... التخطيط المسبق يمنع الأداء الضعيف – قاعدة (5P) Prior Planning Prevents Poor Performance 2

التخطيط = رؤية مستقبلية + خطة تعريف التخطيط هو مرحلة التفكير التي تسبق تنفيذ أي عمل. هو عملية اتخاذ القرار لتحديد اتجاه المستقبل بإذن الله. هو استشراف واستقراء ما يتوقع حدوثه في المستقبل والاستعداد له. هو أسلوب في التنظيم لخدمة العمل لتحقيق الاستخدام الأمثل للموارد وفقا لأهداف محددة خلال فترة زمنية محددة استقراء الماضي دراسة الحاضر والتنبؤ بالمستقبل عملية تحديد الاهداف والأفعال والموارد اللازمة لانجازها التخطيط = رؤية مستقبلية + خطة

وظائف الإدارة : The Management Functions التخطيط : Planning يشير التخطيط إلى بيان إلى أين تريد المنظمة أن تصل مستقبلاً ، وكيف يمكنها تحقيق ذلك؟ والتخطيط يعنى تحديد الأهداف المستقبلية للتنظيم وبيان المهام والأنشطة الواجب القيام بها لاستخدام الموارد والامكانات المتاحة. ومن أهم عناصر وظيفة التخطيط : تحديد أهداف المنظمة. دراسة وتحليل العوامل الداخلية والخارجية. التنبؤ والتوقع للأبعاد المستقبلية. صياغة السياسات الإدارية. تحديد الإجراءات والقواعد الواجب إتباعها. إعداد الخطط الفرعية والبرامج والموازنات.

تابع وظائف الإدارة التنظيم : Organizing عملية تخصيص المهام والموارد وإقامة الدوائر والأقسام والتنسيق بينها لانجاز فعال. يسعى التنظيم إلى بناء العلاقات الواضحة بين الأفراد بعضهم بعضا ، كذلك بين مختلف الوحدات الإدارية رأسياً وأفقياً ، كما تهتم وظيفة التنظيم بتحديد مراكز السلطة والمسئولية ، وكافة النقاط المتعلقة بالمركزية واللامركزية ويحكم ذلك أدلة تنظيمية وهيكل تنظيمي ووضع الرجل المناسب فى المكان المناسب وبيان كافة أعمالة وأنشطته وعلاقاته بالآخرين بما يسهم فى تحقيق أهدافه وأهداف التنظيم. ومن أهم عناصر وظيفة التنظيم : تحديد الاحتياجات الكمية والنوعية من القوى اللازمة لتنفيذ الخطة. تحديد الوحدات الإدارية وبيان البناء التنظيمى مع تشكيل العلاقات فيها بينها . تحديد السلطات والمسئوليات. تحديد مراكز اتخاذ القرارات ونطاق الإشراف. بيان درجة المركزية واللامركزية.

تابع وظائف الإدارة التوجيه : Leading تهتم وظيفة التوجيه بالجوانب الإنسانية لتحقيق الإنجاز المنشود ولهذا فهى تعتمد على التأثير فى الآخرين من خلال القيادة والاتصالات والتحفيز وإثارة الهمم وغيرها من السبل التى تسهم فى توجيه الأفراد نحو أداء الأعمال بالقدر الكافى من الاهتمام. ومن أهم العناصر التى تشملها وظيفة التوجيه : تحديد أساليب تحفيز العاملين. بث روح الاهتمام بالعمل لدى العاملين. بيان نمط القيادة الواجب الالتزام به. تنمية شبكة الاتصال المناسبة.

تابع وظائف الإدارة الرقابة : Controlling قياس الاداء الفعلي ومقارنته بالأداء المخطط وتحديد الانحرافات واتخاذ اجراءات تصحيحية تشير وظيفة الرقابة إلى التأكد من عمليات التنفيذ ومدى مسايرتها لما تم التخطيط له ، ولكى يمارس المديرين الرقابة فعليهم تحديد معايير ومقاييس واضحة للأداء ، ثم يقومون بتقييم الأداء ويلاحظون المشكلات التى قد تحدث ويحددون الانحرافات ثم الإجراءات التصحيحية. ومن أهم العناصر التى تحتويها وظيفة الرقابة : بيان المعايير والمقاييس اللازمة لتقييم الأداء. قياس الأداء الفعلى. مقارنة الأداء الفعلى بالمعايير والمقاييس الموضوعية. اتخاذ الإجراءات التصحيحية. المتابعة المستمرة للإجراءات مرة ثانية ... وهكذا.

Management Planning: Controlling: Selecting Training Coaching Supervising Motivating Counseling Helping Etc.. Deciding Communicating Improving Planning: Setting Objectives Setting Budgets Organization Action Planning Etc… Controlling: Measuring Evaluating Appraising Correcting Etc…

Concept of managing Motivating CONTROLLING DIRECTING PLANNING Measuring Supervising developing Evaluation Delegating Forecasts Correction Motivating Budgets Objectives Coordinating Organization Counseling Polices Staffing Procedures Training Programs Schedules Standards

الدراسات تشير ان المدير يقضي من 40- 60% من وقته في حل المشاكل

Basic Management Levels LEVEL OF MANAGERIAL TOP MANAGER MIDDLE MANAGER FIRST -LINE MANAGER Basic Management Levels

Types of Managers Classifying Managers Top Managers Middle Managers Managers responsible to the board of directors and stockholders for performance and effectiveness of the firm or organization (Individuals who are responsible for making organization-wide decisions and establishing plans and goals that affect the entire organization.) Middle Managers Managers responsible for implementing the strategies, policies, and decisions made by top managers (Individuals who manage the work of first-line managers) First-line Managers Managers responsible for supervising the work of employees ( Individuals who manage the work of non-managerial employees.)

Time Spent on Doing and Improving Work “Improving” Work “Doing” Work CEO 90 10 Managers 70 30 Supervisor 30 70

Percentage of time spent on functional activities by managerial level CONTROLING 14% CONTROLING 13% CONTROLING 10% LEADING 36% LEADING 22% LEADING 51% ORGANIZING 36% ORGANIZING 33% ORGANIZING 24% PLANNING 28% PLANNING 18% PLANNING 15% TOP MANAGER MIDDLE MANAGER FIRST-LINE MANAGER Percentage of time spent on functional activities by managerial level

Basic Managerial Skills Technical Skills  Skills needed to perform specialized tasks Human Relations Skills  Skills in understanding and getting along with people Conceptual Skills  Abilities to think in the abstract, diagnose and analyze different situations, and see beyond the present situation

*Technical Skills* 1-Intelligence. 2-Business knowledge. 3-Selling skills. 4-Communication skills. 5-Energy level. 6-Scientific skills. 7-Time management.

Human Relation skills Listening Motivation. Positive Attitude. Leadership. Communication skills. Sensitivity (Emotional intelligence ) Problem solving Team building Persuasion Negotiation Delegation interpersonal ( sensitivity- persuasive- empathy- sympathy

Conceptual skills** 1-Planning & Analysis. 2-Business Judgment. 3-Decision making. 4-Problem solving. 5-Open minded & Strategic skills. 6- Good expectation 7- Vision

Technical Human Conceptual Top Management Management Middle 1st Level Management المصدر: Higgins. 1991. The Management Challenge, Figure 1-4

الأنماط الديموقراطي غير الموجه الدكتاتوري

الديموقراطي يسمح بالمشاركة . يستمع لآراء المرؤوسين . تسود فيه روح الفريق . القائد و احد من المجموعة .

غير الموجه يترك الحبل على الغارب . التوجيه معدوم . ليست هناك رقابة لصيقة . القائد بعيد عن المجموعة .

الدكتاتوري متسلط في التعامل . لا يسمح بالمشاركة . القرارات فردية و فوقية . الرقابة لصيقة جداً .

أنماط القيادة القائد يفوض سلطة اتخاذ القرار للمرؤوسين القائد يعرض الحــــــر الديمقراطى التسلطى القائد يفوض سلطة اتخاذ القرار للمرؤوسين القائد يعرض المشكلة ويناقشها ويفوض المرؤوسين في اتخاذ القرار القائد يعرض المشكلة ويتلقى اقتراحات المرؤوسين ويتخذ القرار القائد يقترح القرار ويناقشه ويكون مستعد لتغيره قرار مبدئ قابل للتعديل القائد يتخذ القرار ويناقشه مع المرؤوسين القائد يتخذ القرار ويقنع المرؤوسين به القائد يتخذ القرار ويعلنه للمرؤوسين

حرية المرؤوسين سلطة القائد سلطة أكثر مشاركة أكثر ديمقراطي متسلط يفوض اتخاذ القرار يفوض سلطة اتخاذ القرار يعرض المشكلة ويفوض اتخاذ القرار يعرض المشكلة ويفوض اتخاذ القرار يعرض المشكلة مع اقتراحات قرار يعرض المشكلة مع اقتراحات قرار يقدم مشروع قرار مستعد للتغيير يقدم مشروع قرار مستعد للتغيير يتخذ القرار ويناقش يتخذ القرار ويناقش يتخذ القرار ويقنع يتخذ القرار ويقنع القائد يتخذ القرار ويبلغ

الأنماط القيادية (نظرية تاننبوم وشميدت) القائد المسيطر على الأمور يتخذ القرارات ويحاول اقناع المرؤوسين بها . يقدم أفكار ويناقش المرؤوسين يقدم قرارات مبدئية يعرض المشكلة ويطلب من مرؤوسيه مساعدته في اتخاذ القرار يضع القائد الحدود العامة للقرار ويترك للمرؤوسين دراسة المشكلة واتخاذ القرار المناسب . تترك الحرية للعاملين لاتخاذ القرار بناء على السياسات العامة للمنظمة

( إعلم أن زكاة العلم تعليمه) جزاكم الله خيرا على حسن المشاركة والمتابعه والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته شكرا لكم ( إعلم أن زكاة العلم تعليمه) DR.ELSAYED NASSER elsayednasser@hotmail.com elsayed291@yahoo.com