智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 第 六 章 組織市場與其購買行為

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 本章大綱  組織購買行為與市場本質  組織購買者的類型與特性  組織購買決策之類型  影響組織購買行為的因素與購買程序

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 學習目標  組織購買者有哪些類型？  組織市場的特性為何？  什麼是採購中心？  組織購買者的角色為何？  組織市場有哪些購買類型？  系統銷售與系統購買的內涵？  影響組織購買行為的因素有哪些？  組織購買的程序包括哪些步驟？

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 工業行銷 (Industrial marketing)  B 2 B Buying Behavior : 探討組織 作為購買者時其購買決策與行為  購買標的物 : 原物料 設備 耗材 服務

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 工業行銷 (Industrial marketing)  組織購買者的類型 製造廠商 中間商 ( 轉售商市場 (reseller market)) 服務業型之組織 政府組織 非營利機構

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 B 2 B 之購買趨勢  策略性委外  科技的貢獻 及時訂貨 / 補貨系統 ( 豐田汽車 威名百貨 ….) 供應鍊管理 (ex. 台積電 …..) 物流追蹤 存貨管理 帳款管理 合約管理

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 需求特性 引伸性需求 需求彈性較低 聯合需求 波 動 大 的 需 求 市場成員特性 購 買 量 大 買賣雙方 關係密切 購買特性 互惠採購 人員銷售為主 以租賃替代 採購 組織市場 的特性 組織市場的特性

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 組織市場的購買類型  直接重購 (straight rebuy)  修正重購 (modified rebuy)  全新的採購 (new-task decision)

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 組織市場的購買類型 購買決策類型 問題新鮮度 資訊需求 新方案的考慮 新任務 高度 最大 重要 修正重購 中等 中等 有限 直接重購 低度 最小 無

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 組織的購買程序  問題 / 機會的確認  一般需求描述  設定產品規格  尋求供應商  徵求報價  選擇供應商  實際採購及訂約  績效評估

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 購買中心 (Buying Center)  發起者  影響者  守門員 (gatekeeper)  決定者  購買者  使用者

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著  系統銷售 (Systems Selling) turnkey solution  系統採購 (Systems Buying) ex. 豐泰 VS. Nike 系統銷售與系統購買

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 供應鍊管理 (supply chain management)  價值創造  長期夥伴關係  聯合規劃 / 流程整合  資訊分享  終端顧客滿意

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 影響組織購買行為的因素  環境因素 競爭因素、經濟因素、市場的需求、政治因 素、法律因素、技術變革及社會文化的議題  組織因素 購買者的目標、採購政策、資源及採購中心 的規模與成員。

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 影響組織購買行為的因素（續）  人際關係 職權、相對地位、對問題的感受程度及 說服力等。  個人因素 年紀、教育程度、人格特性、所得、對 風險的態度及組織的位階等。

智勝文化事業有限公司製作 行銷管理 ( 再版 ) 林建煌 著 本章討論 1. 以 “ 鮭魚 ” 作為行銷標的物, 其應對之事業 ( 組織 ) 市場與消 費市場 有何不同 ? 2. 期中個案報告 (I) 通用汽車個案討論 (BIL p ) (ii) 高氏健身房 (Gold’s Gym) 個案 (BIL p.59-60) 各組擇一個案進行口頭報告, 書面報告同時繳交格式規定照舊 報告日期 11/07/2003( 五 ) 每組 5-10mins 口頭報告, 以組別順序進行