Chapter 2 التخطيط الاستراتيجي الموجه نحو السوق Market oriented strategic planning التخطيط الاستراتيجي الموجه نحو السوق

Strategy - استراتيجية

Successful ناجح companies and high-performance عالية الأداء businesses know أعرف how to adapt تكيف to a continuously changing marketplace متغيرة باستمرار السوق .

Nature/Characteristics of High Performance Business طبيعة / خصائص الأعمال عالية الأداء [Arthur D. Little model] Provide satisfaction and delight الارتياح والسرور to Stakeholders أصحاب المصلحة (shareholders, customers, employees, suppliers, and distributors) Integrate work Processes دمج عمليات العمل Resources [resource outsourcing الموارد الاستعانة بمصادر خارجية , core competence جوهر اختصاص , Competitive Advantage ميزة تنافسية] Organization (structure الهيكل التنظيمي , policies سياسات , and culture منظمة الثقافة )

Market-oriented strategic planning … Is the managerial process of developing and maintaining a viable fit between the organization’s objectives, skills, and resources and its changing market opportunities هو العملية الإدارية للبلدان النامية والحفاظ على تناسب قابلة للحياة بين أهداف المنظمة والمهارات والموارد والفرص في السوق المتغيرة

Levels مستويات of strategic planning Corporate الشركات Alkharj University Division شعبة CBA Business الأعمال Departments Product المنتج BSBA Marketing….

Corporate and Division Strategic Planning Activities: الشركات وأنشطة شعبة التخطيط الاستراتيجي Develop Corporate Mission مهمة تطوير الشركات Establish Strategic Business Unit [ SBU] إنشاء وحدة الأعمال الاستراتيجية Assign Resources to each SBU تعيين الموارد إلى وحدات عمل استراتيجية Planning New Businesses تخطيط الأعمال الجديدة , downsizing تقليص or terminating older businesses إنهاء أقدم الشركات

Developing Corporate Mission : Dell's mission is to be the most successful computer company in the world at delivering the best customer experience in markets we serve. In doing so, Dell will meet customer expectations of: Highest quality أعلى مستوى من الجودة Leading technology التكنولوجيا الرائدة Competitive pricing تنافسية الأسعار Individual and company accountability فرد وشركة المساءلة Best-in-class service and support أفضل خدمة ودعم Flexible customization capability التخصيص القدرة Superior corporate citizenship مواطنة الشركات متفوقة Financial stability الاستقرار المالي أنجح شركة كمبيوتر في العالم في تقديم أفضل تجربة للزبائن في الأسواق التي نخدمها

Almarai … Mission statement … Almarai will constantly exceed consumer expectations by providing the highest quality food products and superior customer service through continuous development and investment in its human and technical resources وسوف تتجاوز المراعي باستمرار توقعات المستهلكين من خلال توفير المواد الغذائية أعلى جودة المنتجات وأرقى الخدمات للعملاء من خلال التطوير المستمر

Establishing SBU’S Defining businesses as a customer satisfying process العميل عملية مرضية and not goods producing process Characteristics الخصائص of SBU’s: Single business or collection of related business that can be planned separately from the company واحد أو مجموعة من الأعمال التجارية ذات الصلة It has its own set of competitors المنافسين A manager who is responsible for strategic planning and profits performance وقال مدير المسؤول عن التخطيط الاستراتيجي والأداء الأرباح

[Tools for classifying businesses by profit potential الربح المحتمل ] Assigning resources الموارد to each SBU [Tools for classifying businesses by profit potential الربح المحتمل ] BCG Approach [Boston Consulting Group] General Electric Approach

stars Question marks Cash cows Dogs BCG Matrix Market growth rate معدل نمو السوق Cash cows Dogs Relative Market share النسبي سوق الأسهم BCG Matrix

General Electric Model [GE Model] High Market attractiveness Low Strong weak Business strength

Planning New Business If there is a gap between future desired sales and projected sales الفجوة بين المطلوب والمستقبل المبيعات المبيعات المتوقعة ، , corporate management will have to acquire or develop new businesses to fill it. Intensive growth – identify opportunities to achieve further growth within current businesses تحديد الفرص المتاحة لتحقيق مزيد من النمو في الأعمال الحالية [product market expansion التوسع strategy, market penetration تغلغل strategy, new market development strategy, product development strategy, diversification تنويع strategy]

Integrative growth – identify opportunities to build or acquire businesses that are related to current businesses تحديد الفرص المتاحة لبناء أو شراء الشركات التي ترتبط الشركات الحالية [forward, backward, horizontal integration] [Feeds manufacturing - dairy farming – flavored milk [إس الصناعة -- الزراعة الألبان -- حليب بنكهة ] Diversification growth - identify opportunities to add attractive businesses that are unrelated to current businesses تحديد فرص جذابة لإضافة الشركات التي لا علاقة لها الشركات الحالية [concentric, horizontal, conglomerate] [Almarai – fruit juice عصير فواكه]

مبيعاته التخطيط الاستر اتيجي الفجوة المبيعات الفعلية

Stages مراحل in Business Strategic Planning process: Business mission SWOT Analysis - Internal & External environment analysis تحليل البيئة الداخلية والخارجية Goal formulation صياغة الهدف [ hierarchically, quantitatively, realistic, consistent ] هرميا ، من الناحية الكمية ، واقعية ، بما يتسق Strategy formulation [ cost leadership, differentiation, focus أدنى سعر ، والتمايز ، والتركيز ] [continued in the next slide…] SWOT – Strengths, weaknesses, opportunities & threats نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات

Program formulation صياغة البرامج Implementation تنفيذ Feedback and control ردود الفعل والسيطرة

Marketing planning process Corporate, Division and Business Plan is essential to complete the marketing process عملية . Marketing managers at any organizational level follow the marketing planning process. Marketing planning process follow closely the marketing process: Analyze market opportunities, research and select target markets, design marketing strategies, planning marketing programs, organize, implement, and coordinate marketing effort.

Marketing process تحليل الفرص التسويقية التخطيط لبرامج التسويق تطوير استراتيجيات التسويق إدارة الجهود التسويقية

Marketing planning A marketing plan … acts as a road map خريطة الطريق assist مساعدة in management control and implementation تنفيذ of strategy Inform إعلام new participants of roles in implementing plan and achieving objectives assist مساعدة in obtaining resources الحصول على الموارد stimulate thinking حفز التفكير and better use الاستخدام الأفضل of limited resources موارد أقل help in organization تنظيم and assignment تخصيص of responsibilities المسؤولية , tasks المهام , timing توقيت Creates يخلق an awareness الوعي of problems, opportunities, and threats

The Nature and Contents of A Marketing Plan Executive summary موجز Introduction مقدمة Situation Analysis تحليل الوضع / Environment analysis تحليل البيئة Target market السوق المستهدفة Opportunity and issues فرصة والقضايا analysis [SWOT] Marketing Objectives and Goals الأهداف والغايات Marketing strategy Action programs/Marketing Tactics برنامج العمل والتسويق التكتيكات Projected يقدر profit-and-loss statement Control السيطرة Summary Appendices

Possible Products … End A machine that vends of “soft” ice cream to be placed in schools, and other institutions A total car care center with diagnostic center, service department, an auto supply store, and a vending machine area A guidebook to Asian restaurants that appeals to university students with limited funds End