1. 1 02/06/2016

2. 2 APORTES DE LA PSICOLOGIA A LA NEGOCIACION

3. 3 02/06/2016 Aportes de la Psicología a la Negociación Logro: El participante reconoce y aplica los principales aportes de la psicología a la negociación. Contenido: 1- Inteligencia Emocional 2- Comunicación Asertiva 3- Teoría de las necesidades

4. 4 02/06/2016 INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA NEGOCIAR

5. 5 02/06/2016 Inteligencia Emocional Contenidos: - Inteligencia Emocional - Dimensiones: 1- Autoconocimiento emocional 2- Autocontrol emocional 3- Auto motivación 4- Empatía 5- Habilidades sociales

6. 6 02/06/2016 Inteligencia Emocional Se refiere a la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones sociales.

7. 7 02/06/2016 Dimensiones de la Inteligencia Emocional 1- Conocer nuestras propias emociones. 2- Manejar nuestras emociones. 3- Motivarse uno mismo. 4- Reconocer las emociones en otros (empatía). 5- El manejo de las relaciones.

8. 8 02/06/2016 Conocer nuestras propias emociones Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

9. 9 02/06/2016 Manejar nuestras emociones Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

10. 10 02/06/2016 Motivarse uno mismo El optimismo como gran motivador. Auto motivación. El optimismo predice el éxito. Optimismo realista.

11. 11 02/06/2016 Reconocer las emociones en otros Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones.

12. 12 02/06/2016 El manejo de las relaciones  Conexión personal  Análisis social  Organización de grupos  Negociación de soluciones

13. 13 02/06/2016 Conclusión Negociar con inteligencia emocional nos garantiza un estado de ánimo óptimo, poder descubrir los sentimientos de la contraparte, lograr acercamiento a través de la empatía y manejar apropiadamente las relaciones interpersonales en la búsqueda de la mejor alternativa que beneficie a ambos.

14. 14 02/06/2016 Bibliografía Cooper, R y Sawaf, A. 1998. La Inteligencia Emocional aplicada al liderazgo y a las Organizaciones. Ed. Norma. Bogotá Goleman, Daniel. 1996. Inteligencia Emocional. Javier Vergara Editor S.A. Buenos Aires. 1999. La Práctica de la Inteligencia Emocional. Ed. Kairós Barcelona. Weisinger, Hendiré. 1999. La inteligencia emocional en el trabajo. Ed. Kairós Barcelona

15. 15 02/06/2016 COMUNICACIÓN ASERTIVA PARA NEGOCIAR

16. 16 02/06/2016 Comunicación asertiva Contenidos: - Comunicación asertiva - Dimensiones - Tipos - Persona asertiva en la práctica - Persona no asertiva en la práctica - Componentes de la comunicación asertiva

17. 17 02/06/2016 Comunicación Asertiva. La asertividad es aquella habilidad personal en la cual la persona es capaz de expresar sus pensamientos, opiniones y sentimientos, de forma adecuada, en el momento oportuno y respetando los derechos de los demás.

18. 18 02/06/2016 Dimensiones del concepto de asertividad 1- Dimensión conductual referida específicamente al comportamiento interpersonal. 2- Dimensión personal referida a las personas con quienes tiene interacciones. 3- Dimensión situacional referida a la amplia gama de contextos y situaciones.

19. 19 02/06/2016 Tipos de comportamientos en relación con la asertividad  Conducta asertiva  Conducta agresiva  Conducta pasiva

20. 20 02/06/2016 Persona asertiva en la práctica  Expresa pensamientos, opiniones, sentimientos y deseos tanto positivos como negativos  Expresa desacuerdos, hace y recibe críticas, defiende derechos, da y recibe elogios  Defiende sus derechos y respeta los derechos de los demás  Busca el momento oportuno para expresarse  Se diferencia de expresiones y conductas agresivas o pasivas de quienes no se expresan.

21. 21 02/06/2016 Persona no asertiva en la práctica:  Insulta, desprecia y se expresa con agresividad  Viola los derechos de los demás  Logra sus objetivos a costa de los demás  No sabe defenderse de insultos, ofensas y expresiones agresivas  Es inhibida, sumisa, retraída, permite que otros decidan por ella.

22. 22 02/06/2016 Componentes de la comunicación asertiva  Componentes verbales  Componentes no verbales

23. 23 02/06/2016 Componentes verbales  Expresa oralmente lo que piensa.  Da argumentos de su planteamiento.  Habla con seguridad.  Se niega a peticiones no razonables.  Sabe dar retroalimentación verbal.

24. 24 02/06/2016 Componentes no verbales  Mirada  Expresión facial  Gestos  Movimiento de la cabeza  Movimiento de hombros y brazos  Postura corporal Componentes “paralinguísticos”: entoncación, pronunciación, velocidad al hablar, fluidez.

25. 25 02/06/2016 Canales no verbales  Apariencia general e Higiene  Posturas y movimientos  Movimientos de piernas, brazos y manos  Características de la voz

26. 26 02/06/2016  Los estudios señalan que los componentes no verbales impactan más que los componentes verbales y los paralingüísticos

27. 27 02/06/2016 Componentes Paralinguísticos  Volumen de voz.  Tono de voz: modulado, seguro, intimidatorio o no.  Fluidez en el habla.  Claridad en la vocalización.  Velocidad de las palabras. Componentes no verbales en especial paralingüísticos impactan en la comunicación.

28. 28 02/06/2016 Conclusión  Negociando con asertividad se logra tener una buena comunicación, clara y afirmativa de lo que uno plantea, permitiendo hacerse entender, con un lenguaje apropiado y una comunicación no verbal coherente con lo verbal, escuchando y respetando los puntos de vistas de la contraparte, retroalimentando y buscando siempre alternativas de mutuo beneficio.

29. 29 02/06/2016 Bibliografía - Castanyer, O.1999 “La asertividad: expresión de una sana autoestima” Ed. Desclée de Brouwer. Bilbao - Fensterheim, H. y Baer, J. 1976 “No diga “sí” cuando quiera decir “no”. Ed. Grijalbo. Barcelona. (vigésima sexta reimpresión 1995) - Gonzáles Zúñiga Godoy, Claudia. 2004 “Asertividad Programa de intervención para estudiantes” Cuadernos de Investigación. Universidad de San Martín de Porres. Lima - Riso, Walter. 1988 “Entrenamiento Asertivo. Aspectos conceptuales, evaluativos y de intervención”. Rayuela. Medellín.

30. 02/06/2016 TEORÍA DE LAS NECESIDADES

31. 31 02/06/2016 Teoría de las Necesidades En psicología las necesidades impulsan al sujeto a actuar para satisfacer esas necesidades. A este proceso se le denomina motivación y las motivaciones pueden ayudar a explicar el comportamiento de las personas.

32. 32 02/06/2016 Teoría de las Necesidades El cerebro humano funciona de la siguiente manera: descubre una necesidad, lo cual produce una tensión por satisfacerla, y de aquí deriva la motivación como explicación de los antecedentes de la conducta.

33. 33 02/06/2016 Teoría de las Necesidades Las necesidades o motivaciones pueden ser: · Primarias: fundamentalmente fisiológicas. · Secundarias: sociales, aprendidas.

34. 34 02/06/2016 Teoría de las Necesidades  La motivación de una persona depende de:  1. La fuerza de la necesidad.  2. La percepción que se tiene de cierta acción para ayudar a satisfacer cierta necesidad.

35. 35 02/06/2016 Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow Abraham Maslow (1954) elaboró la Teoría de la Jerarquía de Necesidades elaboró la Teoría de la Jerarquía de Necesidades

36. 36 02/06/2016 Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow  Necesidades Fisiológicas · Necesidades físicas básicas: la habilidad para adquirir alimento, abrigo, descanso, ropa y otras necesidades básicas para sobrevivir.

37. 37 02/06/2016  Necesidades de Seguridad Un ambiente seguro y no amenazante: seguridad en el empleo, equipo y lugar seguro, estabilidad, protección, orden y límites.

38. 38 02/06/2016  Necesidades Sociales Pertenencia, contacto y cordialidad con los compañeros de trabajo, amistad, actividades sociales y oportunidades.

39. 39 02/06/2016  Ego Necesidad de Autoestima, respeto y reconocimiento de los demás, status, fama, prestigio.

40. 40 02/06/2016  Autorrealización: Desarrollo de potencialidades, creatividad y talentos. Necesidad de sentirse realizado como persona, de crecer.

41. 41 02/06/2016 Motivos en la negociación  La teoría de las necesidades de Maslow da una explicación de los motivos que tenemos los seres humanos para actuar.  En la negociación como en las ventas la gente tiene alguno de estos motivos para actuar, presentando determinados planteamientos que pueden desconcertar pero se explican bien cuando uno descubre sus motivos para trabajar sobre ellos en la negociación.

42. 42 02/06/2016 Teoría de las necesidades sobre la motivación de McClelland  Necesidad de Poder  Necesidad de Asociación  Necesidad de Logro

43. 43 02/06/2016 Teoría de las necesidades sobre la motivación de McClelland  Necesidad de poder : deseo de influir, mandar, dirigir.

44. 44 02/06/2016  Necesidad de asociación : Deseo de estar en grupo, de sentirse parte del grupo, de tener relaciones interpersonales, de afiliarse, necesidad de tener amigos.

45. 45 02/06/2016  Necesidad de logro : Deseo de lograr resultados óptimos, de hacer bien las cosas, de alcanzar el éxito.

46. 46 02/06/2016 La motivación en la negociación  Los motivos de logro, poder y asociación son poderosas necesidades de las personas que explican su comportamiento cuando negocian la compra o la venta de propiedades inmuebles.  Descubrir esos motivos permitirá realizar mejores negociaciones.

47. 47 02/06/2016 GRACIAS