1. Instrumentos para financiar el sector agrícola configurado por pequeños propietarios Victor Galarreta Encinas Santa Cruz de la Sierra 7 de Octubre del 2005

2. Contenido Agro y crédito agropecuario en el Perú Lecciones aprendidas Innovaciones en curso

3. Agricultura Moderna de Exportación 50,000 Hás. aproximadamente Tierras tituladas y con asistencia técnica Riego tecnificado Acceso a la banca comercial Producción orientada a la exportación Pequeña agricultura tradicional Agricultura de subsistencia y extrema pobreza 2,000,000 Hás Fuera del mercado y dedicada al autoconsumo Riego de lluvia y secano Tierras marginales y pastos naturales Concentrada en sierra y selva Cultivos tradicionales Pequeña agricultura tradicional 600,000 Hás. Nivel elevado de titulación Riego por gravedad Cultivos de pan llevar: zapallo,tomate,choclo Cultivos tradicionales 1,100,000 Hás. Problemas de titulación y escasa asistencia Riego por gravedad Sin acceso a la banca privada Producción orientada principalmente al café, arroz, azúcar, algodón, papa y maíz Agro peruano diversificado y heterogéneo Fuente: ADEX

4. Se redujo peso del agro en portafolio del sistema financiero Alto riesgo y baja rentabilidad redujeron peso del agro en cartera del...sistema financiero. Cajas Rurales impacto fue mayor paso del 60% al 19%. Riesgo político se agudizó y erosionó cultura de crédito (RFA) Gran Reto para seguir financiando el agro 40.00 Peso de cartera agricola en portafolio de las Cajas Rurales y Municipales del Peru 1999-2005 199920002001200220032004Jun 05 70.00 60.00 50.00 30.00 20.00 10.00 Porcentaje Cajas Rurales Cajas Municipales Año 40.00 Peso de Cartera Agricola Sistema Financiero y Banca Multiple del Peru 199920002001200220032004Jun 05 4.00 3.50 3.00 2.50 2.00 1.50 1.00 0.50 Porcentaje Año

5. El Sistema y las Cajas Rurales disminuyeron colocaciones al agro 1999 = 100 Saldo colocaciones agricolas Cajas Rurales y Municipales del Perú Miles de Nuevos Soles Año Indice Saldo Cartera Agricola Sistema Financiero Indice Cayeron colocaciones del sistema en su conjunto Se incrementaron colocaciones absolutas de Cajas Municipales pero las relativas también decrecieron Cajas Rurales pagaron costos de arranque CC. MM. Y otras IFIs incrementaron participación en un ciclo creciente del sector

6. Contenido Agro y crédito agropecuario en el Perú Lecciones aprendidas Innovaciones en curso

7. Diversificar portafolio de colocaciones hacia otros sectores (microcrédito, consumo) “Independizarse” del sector público Promover alianzas estratégicas y cooperación Sintonizar sus políticas y operatividad con la experiencia en el terreno Colocaciones Cajas Rurales del Peru por sectores a Junio 2005 Vivienda 8% De consumo 27% Otros 13 % Agricultura 20% Comercio 32% La respuesta de las Cajas Rurales ante la crisis agraria Caja Rurales Peru: % Clientes por sectores a Junio 2005 Otros 10% Agricultura 14% Comercio 32% Vivenda 1% Consumo 43%

8. Que se está corrigiendo en las Cajas Rurales en base a la experiencia de los últimos diez años …. GOBERNABILIDAD Clara delimitación de intereses de sus clientes y de sus accionistas y ahorristas Separar lo rural de lo público y sin fines de lucro GESTION DEL RIESGO No a entidades especializadas Diversificar portafolio para poder prestar al agro RFA bueno a corto plazo malo a largo plazo Créditos de capitalización mas riesgosos, también los de cultivos permanentes y perecibles Riesgo de colusión asociativa A NIVEL OPERATIVO Segmentar el mercado y adaptar los productos a sus características En pequeños clientes evaluar el negocio y economía familiar Focalización geográfica, tamaño mínimo de predio y otras estrategias para reducir costos

9. Internalizando las lecciones aprendidas: El caso de la Caja Nor Perú Segmentando el mercado Agricultores AAquellos que obtienen elevados rendimientos de producción y registran récord impecable de pagos en las últimas 3 campañas. Agricultores BClientes que alguna vez presentaron problemas de pago por factores ajenos a su gestión y obtienen rendimientos promedio suficientes para cubrir obligaciones con Caja Nor Perú. Agricultores CClientes que presentaron problemas de pago por voluntad propia. Son créditos en extinción. ESTRATEGIACaja Nor Perú debe orientarse a los agricultores A y B Sustento Tecnología Crediticia Se evalúa conjuntamente unidad familiar y empresarial. (producción y consumo) Incentivos al buen pagador (tasas, plazos, penalidades) Desarrollo de relaciones de largo plazo con los clientes (nuevos servicios) Analista responsable de todo el proceso (colocación a recuperación) Énfasis en evaluación de riesgo y proyecto, no en garantías. PRODUCTODESEMBOLSOPLAZOMONTO MAXIMO GARANTIA Caña de Azúcar (Planta)3 partidas 50% al inicio 20% a los 60 días sgts 30% a la cosecha 20 meses: 19 proceso vegetativo 1 comercialización Hasta el 80% del costo de Producción Hipoteca Parcela y/o Prenda Agrícola Caña de Azúcar (Mantenimiento) 3 partidas 50% al inicio 20% a los 60 días sgts. 30 % a la cosecha 14 meses: 13 proceso vegetativo 1 comercialización Hasta el 80% del costo de Producción Hipoteca Parcela y/o Prenda Agrícola Algunos ejemplos

10. Contenido Agro y crédito agropecuario en el Perú Lecciones aprendidas Innovaciones en curso

11. Producto Financiero Estandarizado de COFIDE

12. Un primer balance del PFE Financiamiento integral de procesos productivos + supervisión AT y coberturas Financiamiento estructurado y calzado en función al flujo de caja del agro proyecto Producto diseñado en función del proceso productivo y no del sujeto de crédito. Cobertura principal es mercado asegurado, previamente identificado En esta etapa COFIDE + FOGAPI asumen 100% riesgo, priorizando cultivos de agroexportación. LOGROS Efecto demostración para agentes financieros (Cajas Rurales y otros) Promueve mercado de servicios de desarrollo empresarial para el agro Incorpora pequeños productores al mercado Muestra factibilidad de reducir costos de servicios financieros para pequeños Prod. CARACTERISTICAS DEL PFE LIMITACIONES Soluciona parcialmente los riesgos de Mercado No incorpora a otros agentes que ya asumen riesgos en el agro

13. CNP Proveed. BB.SS. Buyers/Processors AT Mejoradores Inversionistas Nacional & Internacional Compradores/Procesadores P r oveedores Agroindustrias Fideicomiso Mercado Externo (Nivel Nacional e Internacional) REDES PRODUCTIVAS SINDICADAS: CAJA NOR PERÚ

14. Perspectivas de las RPS Financiamiento integral de procesos productivos + supervisión AT y coberturas Financiamiento estructurado y calzado en función al flujo de caja del agro proyecto Producto diseñado en función del proceso productivo y no del sujeto de crédito. Cobertura principal es mercado asegurado, previamente identificado En esta etapa COFIDE + FOGAPI asumen 100% riesgo, priorizando cultivos de agroexportación. LOGROS Efecto demostración para agentes financieros Promueve mercado de servicios de desarrollo empresarial para el agro Incorpora pequeños productores al mercado Reduce costos de proveer servicios financieros CARACTERISTICAS DE LAS RPS LIMITACIONES Solucina parcialmente los riesgos de Mercado No incorpora a otros agentes que ya asumen riesgos en el agro