1. Universidad Católica del Norte Escuela de Negocios Mineros Magíster en Gestión Minera TALLER NEGOCIACIÓN MGM 2015 Antofagasta, Junio de 2015 Carlos Díaz Carvajal Master en Administración de Empresas e Innovación Corporativa Carlos Díaz Lastreto Master en Administración de Empresas y Psicólogo Laboral

2. enm@ucn.cl15 Importancia de un curso - taller de negociación en la formación de ejecutivos. ¿Qué tenemos que aprender aquí?. Competencias. Autodiagnóstico de fortalezas y debilidades. Mirada estratégica y profesional. Reflexión sobre el contexto actual.

3. enm@ucn.cl15 NEGOCIACION Proceso por el cual dos o más partes, con un problema en común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado acorde con sus objetivos, necesidades y aspiraciones.

4. enm@ucn.cl15 Negociar es Comunicarse Exitosamente Es una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr acuerdos cuando tú y aquellos del otro lado tienen algunos intereses en común y otros opuestos. Es una manera simple de obtener lo que quieres (de los demás). Roger Fisher y William Ury

5. enm@ucn.cl15 Implicará: Al menos dos partes. En una relación de algún tipo. Interpretaciones de la situación. Objetivos – intereses. Espacios de acuerdo – espacios de desacuerdo o conflicto. Tiempo (1) (concepto de timing). Tiempo (2) (pasado - historia, futuro – posibilidades). Dar y recibir. Empatía. Creatividad. Manejo de la presión (por resultados, por tiempo, etc.). Estilos personales. Acciones conversacionales. Acciones simbólicas o maniobras.

6. enm@ucn.cl15 Toda negociación tendrá etapas Pre-negociación o planificación (objetivos, estrategias, tácticas). Negociación formal (lo que ocurre en la mesa de negociaciones) (tiene apertura – desarrollo y cierre). Contratación (se firma un acta, contrato o acuerdo). Compromiso mutuo. Ejecución o implementación.

7. enm@ucn.cl15 La capacidad de negociación depende fundamentalmente de: -Habilidad para negociar -Poder de negociación -Tiempo -Información -Reemplazabilidad -Posibilidad de daño -BATNA

8. enm@ucn.cl15 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

9. enm@ucn.cl15 CEDER (Acomodar) Postergar por otro Generosidad altruista Acata decisiones, cede a otras ideas. Alta importancia relaciones COLABORAR Soluc. de beneficio mutuo Esencia de ambos intereses Oportunidad en desacuerdo Baja importancia resultados TRANSACCION (compromiso). Terreno Medio Intercambio de concesiones, dividiendo la diferencia. Alta importancia resultados EVADIR (Evitar) No asume el conflicto Pospone, dilata Retrocede a amenaza Baja importancia relaciones IMPONER (competir) Interés propio a expensas de otro Defensa y tratar de ganar Conductas propias de los distintos estilos Énfasis en las necesidades propias BAJOALTO CONDUCTAS DE MANEJO DE CONFLICTOS Énfasis en las necesidades del otro

10. enm@ucn.cl15 Evasión (de que conflicto me hablas?) Tema trivial o asuntos apremiantes de mayor importancia. No se estima que negociar sea la opción para satisfacer los intereses. Otros pueden resolver el conflicto con mayor eficacia. Los asuntos son marginales. Tenemos un muy buen BATNA

11. enm@ucn.cl15 Cesión ( pierdo yo – ganas tú) Importancia de la relación es alta y la del resultado baja. Ideas tácitas de equidad e intercambio. Razones estratégicas temporales. Importancia de la armonía y estabilidad. Claro desbalance de poder o recursos que hace aconsejable aceptar las exigencias del otro, antes que estas aumenten.

12. enm@ucn.cl15 Competir o Imponer (gano yo – pierdes tú) Prioridad a los resultados – bajo interés en la relación. División de lo que existe a través de una discusión intensa y profunda. (Más bien repartir que crear valor). Se ocupa en situaciones que se negocia una sola vez y no se volverá a ver a la otra parte. Se siente temor de «perder».

13. enm@ucn.cl15 Estrategia cooperativa (gano yo y ganas tú) Importancia de la relación y de los resultados. Se enfoca en encontrar soluciones integrales cuando las dos series de intereses son demasiado importantes para regatear un acuerdo. Sirve para lograr mayor compromiso incorporando los intereses dentro de un consenso. Importante que ambas partes crean en el uso de esta estrategia, sino puede derivar en una transacción ganar – perder.

14. enm@ucn.cl15 Estrategia de transacción (yo cedo si tu cedes) Ambas partes ceden algo hasta lograr un acuerdo final que, si bien no satisfizo a ninguna de manera total, ambas lo consideran aceptable. Similar a la estrategia cooperativa (la diferencia es que más bien reparte valor más que crearlo). Principio del regateo. Utilización de «poder de negociación» para presionar al otro a aceptar concesiones.

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25. Universidad Católica del Norte Escuela de Negocios Mineros Magíster en Gestión Minera TALLER NEGOCIACIÓN MGM 2015 Antofagasta, Junio de 2015 Carlos Díaz Carvajal Master en Administración de Empresas e Innovación Corporativa Carlos Díaz Lastreto Master en Administración de Empresas y Psicólogo Laboral