1. المرجع المقرر
التسويق الفعال: كيف تواجه تحديات القرن الواحد و العشرين؟.
تأليف: د. طلعت اسعد عبد الحميد.
مكتبة الشقري – الرياض.
طبعة: الطبعات من 2006م إلى م،2012 م

3. التسويق الفعال 1 - 8

4. أساتذة المقرر د. محمد شل 0507568349 د. محمد الهنداوي 0562387550
الاسم
رقم الجوال
البريد الالكتروني
د. محمد شل
د. محمد الهنداوي

5. موضوعات المقرر

6. الوحدة الاولى : مفهوم التسويق (الموضوع الاول والثاني)
مفهوم التسويق وتطوره.
المفهوم الحديث للتسويق .
التسويق الفعال 1

7. ما هو التسويق ؟
النشاط الذى يحكم التدفق الاقتصادى للسلع والخدمات للمستهلكين ( التعريف الاقتصادى للتسويق )
النشاط الخاص بتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات والافكار التى تسعى الى اشباع رغبات الافراد والمنشآت ( تعريف الجمعية الامريكية للتسويق )
تعريف كوتلر Kotler الجهود التى يبذلها الافراد والجماعات فى اطار ادارى واجتماعى معين للحصول على حاجاتهم ورغباتهم من خلال ايجاد وتبادل المنتجات والقيم مع الآخرين
وهذا التعريف يعتبر من أكثر التعاريف قبولاً بين رجال التسويق .
التسويق الفعال 1

8. عناصر العملية التسويقية
الحاجات والرغبات.
الملبس ، الطعام، والأمان
الشعور بالانتماء والاحترام
المنتجات
سلع
خدمات
أفكار
منظمات
أشخاص
التبادل
طرفين
كل شخص لديه شئ له قيمة لدي الشخص الآخر
قدرة علي الاتصال والتسليم
حرية في قبول أو رفض العرض
الوعد بالإشباع أسس عملية التبادل
الأسواق
مجموعة (أفراد / منشآت )
تتعامل معك ( حالياً / مستقبلاً ) لديها (رغبة- قدرة – سلطة – مناخ للتعامل)
وضحي مفهوم كل من العناصر السابقة , وعددي شروط عملية التبادل
التسويق الفعال 1

9. Physiological احتياجات فسيولوجية Self Actualization تحقيــق الـذات
Needs الاحتياجات
Physiological احتياجات فسيولوجية
Safety الأمان
Loveالحب
Esteem التقدير والاحترام
Self Actualization تحقيــق الـذات
غير مطلوب (للتوضيح)

10. Wants الرغبـات ”الرغبات“ وسيلة إشباع الحاجات . الجـوع Hunger
غير مطلوب (للتوضيح)

11. أهمية العمل التسويقى المواءمة بين العرض والطلب. التسويق ينشىء المنافع.
المواءمة بين العرض والطلب.
التسويق ينشىء المنافع.
التسويق يدعم التخصص.
التسويق يطور مستوى المعيشة.
التسويق الفعال 1

12. المنافع التى يحققها التسويق
المنفعة المكانيــــــــة : التسويق يعالج الفواصل المكانية بين المنتج والمستهلك .
المنفعة الزمنيـــــــة : التسويق يعالج الفواصل الزمنية فتتوفر السلعة في الوقت الذي يحتاجه المستهلك .
المنفعــــــــة الادراكية : يعالج فجوة الادراك المتمثلة في عدم إلمام المنتج والمستهلك بالمنافع التي يمكن ان يقدمها كل منهم للآخر.
منفعة التــــــــملك : يعمل على تسهيل انتفاع المستهلك بالسلع والخدمات من خلال القيام باجراءات تمليك السعة للمستهلك.
التسويق الفعال 1

13. كيف تطور الفكر التسويقى؟
التوجيه بالمنتج : التركيز على المنتج ”فلنصنع اقصى ما يمكن الوصول اليه“.
التوجيه بالبيع : التركيز على البيع الشخصي والاعلان , علينا ان نبيع ما تصنعه المنشأة ” فلنتخلص مما لدينا من مخزون“
التوجيه بالتسويق : التركيز على جهد تسويقي متكامل Marketing Mix فالمهم هو المستهلك ويجب ان يكون نقطة البداية.
التسويق الفعال 1

14. التوجيه بالمنتج PRODUCT ORIENTATION
المفهوم الانتاجى : المهم الانتاج والمستهلك مجبر على شراء المنتج , وهو مبني على افتراض ان:
المستهلك يبحث عن وجود السلعة وبسعر منخفض.
المستهلك يعرف الاسعار المنافسة ويقارن.
المستهلك لايعطى أهمية للاختلافات بين السلع.
هدف المنشأة تحسين كفاءة الانتاج والتوزيع.
مفهوم السلعة والجودة : المستهلك بدأ يبحث عن المنتج الذي يوفر اعلى جودة ممكنة , وهومبني على افتراض ان:
السلعة حل لاشباع حاجات المستهلك.
المستهلك تهمه الجودة.
المنشأة عليها تحسين جودة المنتجات.
التسويق الفعال 1

15. التوجيه بالبيع SELLING ORIENTATION
المفهوم افترض ان المشتري لن يشتري بشكل كاف الا اذا وجهت المنشأة جهودها الى شرح وتوضيح مزايا السلع والخدمات الخاصة بها , وهو مبني على افتراض ان :
العملاء يقارنون يميلون الى المقارنة في حالة شراء شيء لا يمثل ضرورة ملحة بالنسبة لهم .
المستهلك يمكن ان يشتري اكثر من خلال عمليات الاقناع.
على المنشأة ان تنظم قسم بيعي قوي لجذب العملاء والاحتفاظ بهم .
التسويق الفعال 1

16. التوجيه بالتسويق MARKETING ORIENTATION
المفهوم الحديث للتسويق :
مبادئ المفهوم الحديث للتسويق :
- الانطلاق من حاجات ورغبات المستهلك , وبالتالي يجب ان نأخذ في الحسبان :
تقسيم السوق الى اجزاء او فئات.
العملاء يرحبون بجهود المنشأة التي تستهدف اشباع حاجاتهم ورغباتهم.
المنشأة تختار القطاع السوقي المناسب وتسعى لاجتذاب عملائه والاحتفاظ بهم .
- الارتباط بين النشاط التسويقي والعملية الادارية :
ضرورة تطبيق الفهوم الاداري في التسويق , التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة لانشطة التسويق المختلفة ( تخطيط امنتج والتوزيع والتسعير والترويج)
- استمرارية الوظيفة التسويقية :
تبدأ قبل الانتاج , وتصاحب العملية الانتاجية , وتستمر حتى بعد عملية البيع.
التسويق الفعال 1

17. معطيات المفهوم الحديث للتسويق: - أصول المنشأة ليس لها قيمة دون العملاء
العميل العزيز .. الدجاجة التي تبيض ذهبا
معطيات المفهوم الحديث للتسويق:
- أصول المنشأة ليس لها قيمة دون العملاء
- الواجب الاساسى للمنشأة اجتذاب المستهلكين
- ان وسيلة الجذب هى الوعد بتحقيق الاشباع
- واجب التسويق تعريف وشرح وتقديم الوعود والتأكد من الاشباع
- الاشباع يتأثر بأداء كافة الاقسام والادارات
- يجب بناء كل المنشأة على أسس تسويقية
التسويق الفعال 1

18. المفهوم الاجتماعي في التسويق:
المنشأة تحدد وتتكيف مع حاجات ورغبات الاسواق ولكن على اعتبار ان المستهلك هو جزء من المجتمع ( الاشباع يكون في اطار مصلحة المجتمع وبالطرقة التي لا تؤثر سلبيا على المجتمع . ويعكس هذا المفهوم ما يلي :
رغبات المستهلك قد لا تتطابق مع رغبات المجتمع .
المستهلك سيرحب بجهود تشبع حاجاته وتتواءم مع مصالح المجتمع .
جهود المنشأة يجب ان تسعى ايضا الى مصلحة المجتمع في الاجل الطويل.
التسويق الفعال 1

19. المزيج التسويقى 4P,s MARKETING MIX
المنتج product
التسعيـر pricing
التوزيـــــع place
الترويـــج promotion
التسويق الفعال 1

20. الترويج : عملية الاتصال من خلال مزيج ترويجي متكامل .
المنتج (تخطيط المنتج) : مجموعة من المواصفات التى يؤدى استخدامها الى الحصول على منافع للمتعاملين .لذا ادراك وتحديد المنتجات الأكثر ملاءمة للعميل
التوزيع : الكيفية التي تصل بها السلع والخدمات الى العميل المرتقب في المكان والوقت المناسب . ويتضمن : توزيع مادي (النقل والتخزين..) وتحديد قنوات التوزيع ( مباشر ام وسطاء.. وكيل , تاجر جملة , تجزئة ).
التسعير : عملية موازنة المنافع التي يحصل عليها المستهلك بالقيم النقدية التي يمكن ان يدفعها .
الترويج : عملية الاتصال من خلال مزيج ترويجي متكامل .
عددي العناصر (الوظائف) الفرعية التي تندرج تحت كل عنصر من عناصر المزيج السابقة , راجعي الشكل الذي يوضح المزيج التسويقي.
التسويق الفعال 1

21. المزيج التسويقي المتكامل4P,s
المنتج
الجودة – المواصفات
التنويع – العلامة
العبوة – الضمان
الخدمة
التسعير
سياسات التسعير
الخصومات
البيع بالأجل (الائتمان)
التسعير الترويجى
التوزيع
الوسطاء – المواقع
علاقات التوزيع – التخزين
النقل – المخاطر
الترويج
الاعلان
البيع الشخصي
ترويج المبيعات
تنظيم العرض
العلاقات العامة
النشر
قراءة حالة شركة فينوس (المزيج التسويقي المتكامل)

22. الوحدة الثانية : البيئة التسويقية (الموضوع الثالث والرابع والخامس)
البيئة التسويقية وتغيرات القرن الواحد والعشرين
تحليل البيئة التسويقية (البيئة العامة)
تحليل البيئة التسويقية (البيئة الخاصة)
التسويق الفعال 1

23. المتغيرات البيئية المؤثرة على النشاط التسويقي:
الظروف الطبيعية
عناصر البيئة الخارجية
عناصر البيئة المباشرة
الوسطاء
العاملون
الموردون
الدائنون
المساهمون
العملاء
المنشأة
الظروف السياسية والتشريعية
الظروف الاجتماعية والثقافية
المنافسة
المتغيرات التكنلوجية
المتغيرات الاقتصادية
MARKETING 2

24. الفرصة التسويقية
“ هى المجال الذى تتمتع فيه المنشأة بميزة تفضيلية بالنسبة للمنشآت المنافسة , وتنبع من خلال التعرف على حاجات غير مشبعة في البيئة التي تعمل فيها المنشأة “
“حصول المنشأة على مزايا تنافسية تضيف قيمة مضافة للعملاء عن ما يقدمه المنافسون“
التسويق الفعال 1

25. تحليل النظام التسويقى
يتم من خلال تحليل ثلاثة مستويات رئيسية :
نظام التبادل : التعرف على الاشخاص والمنشأت التي يتم تداول السلع والخدمات فيما بينها.
بيئة المنشأة المباشرة : مختلف المؤسسات والافراد الذين يتعاملون مع المنشأة بشكل مباشر ويؤثرون في ادائها.
البيئة التسويقية العامة : البيئة الاجتماعية والثقافية والاقتصادية والتشريعية والقانونية العامة المحيطة بالمنشأة فضلا عن المنافسة.
وضحي مفهوم التبادل وشروطه .. سبق تناول ذلك.
التسويق الفعال 1

26. مكونات بيئة المنشأة المباشرة
الموردون
الوسطاء
أجهزة تسهيل التبادل
السوق
عرفي كل مكون من المكونات السابقة .
MARKETING 2

27. مكونات البيئة الخارجية
PEST
مكونات البيئة الخارجية
المتغيرات الاجتماعية والثقافية : (القوى الاجتماعية والثقافية , الخصائص الديموجرافية, الثقافة ).
المتغيرات السياسية والتشريعية : (البيئة التشريعية ..)
المتغيرات الاقتصادية : (حالات الرواج والكساد , الدخل القومي , مستويات الدخول , مستويات البطالة , الانفاق العام ’ التضخم..).
متغيرات البيئة الطبيعية : الموارد البيئية الطبيعية والمحددات البيئية التي تؤثر في استخدامها..).
متغيرات المنافســـة : (المنافسة الكاملة , المنافسة الاحتكارية , احتكار القلة , الاحتكار – تحديد السوق , المنافسين , مقانة برامج المنشأة بالمنافسين , خطط مواجهة المنافسة ..).
المتغيرات التكنولوجية : (تطبيقات التكنولوجيا .. والفرص والمخاطر التي تعكسها .. ).
وضحي مفهوم المكونات السابقة بايجاز ..
MARKETING 2

28. المتغيرات الاجتماعية والثقافية
“هى معرفة كافة الافراد والمنشآت فى محيط الأعمال .. من هم؟ وأين؟ وكيف يعيشون؟ وفى ماذا يفكرون ؟ وماهى قيمهم وعاداتهم وتقاليدهم؟
الخصائص الديموجرافية
الثقافـــــــــة
الديــــــــــــن
MARKETING 2

29. المتغيرات السياسية والتشريعية
حدود المنافسة
خصائص السلع والخدمات
الحد من سطوة المنشآت المنتجة
حماية المستهلكين
تنظيم أعمال المنشآت والرقابة عليها
الرسوم الجمركية
التسعيرة الجبرية
حماية النشاط الاقتصادى فى المجتمع
MARKETING 2

30. متغيرات البيئة الاقتصادية
تحليل الدخل القومى ومستويات الدخول والعمالة والانفاق العام والتضخم واتجاهات الأسعار و مستويات الائتمان
حالات الرواج والكساد
تأثيرات الدورة الاقتصادية
MARKETING 2

31. متغيرات البيئة الطبيعية
التوازن والتكيف مع البيئة المحيطة
دراسة الموارد الطبيعية والمحددات البيئية
الضوضاء والتلوث
حركات الخضر فى العالم
MARKETING 2

32. متغيرات المنافسة ماذا يفعل المنافسون الحالين؟ من هم القادمون الجدد؟
دراسة أوجه القوة والضعف والفرص والمخاطرSWOT
المنافسة الكاملة
المنافسة الاحتكارية
احتكار القلة
الاحتـــــكار
MARKETING 2

33. المتغيرات التكنولوجية
التكنولوجيا فرص ومخاطر
هل استخدام التكنولوجيا يرفع التكلفة؟
التكنولوجيا والعادات الشرائية الجديدة
تأثير تلاحق التطوير على دورة حياة المنتجات
تأثير القنوات الفضائية وثورة الاتصالات والانترنت على التسويق
المشروعات البحثية المندمجة
نظم المعلومات التسويقية
MARKETING 2

34. افاق التغيرات البيئية لما بعد 2000 وتأثيراتها المستقبلية :
عالمية الاعمــــال
عناء أكثر فى التنويع والتشكيل
موارد أكثر كلفـــــــة
أن تجعل العميل يشعر أنه الافضل
تضخم حجم المنشآت
زيادة الفرص التعاونية بين المتنافسين
وضحي ماهية كل متغير من المتغيرات السابقة بايجاز..
MARKETING 2

35. الوحدة الثالثة : تحليل السوق (الموضوع السادس , السابع)
الحالات المختلفة للطلب ومتطلباتها التسويقية
استراتيجيات تحديد الاسواق المستهدفة
التسويق الفعال 1

36. الحالات المختلفة للطلب ومتطلباتها التسويقية
صور الطلب المستقبلية :
طلب سلبى
عدم وجود طلب
طلب كامن
طلب متناقص
طلب غير منتظم
طلب كامل
طلب أكثر من المطلوب
طلب ضار
effective marketing dr. T.A. 8

37. effective marketing dr. T.A. 8
الطلب السلبى
ويقصد به عدم قبول المنتجات من جانب قطاعات السوق الحالية والمحتملة. مثل النباتيون الذين يكرهون اللحوم . العبء التسويقى : يتطلب العبء التسويقى تحويل الطلب السلبى الى ايجابى ( مثلاً الاعلان ان المعتاد من اللحم يمكن ان يكون فى حدود 100جم ) .
effective marketing dr. T.A. 8

38. effective marketing dr. T.A. 8
عدم وجود طلب
وتعنى ان كل القطاعات التسويقية الحالية والمحتملة لا تعنيها المنتجات التى تقدمها المنشأة .مثلاً ، ادوات التزحلق فى المملكة العربية السعودية .
العبء التسويقى : ويتطلب العبء التسويقى فى هذه الحالة خلق الطلب بإيجاد ظروف مواتية لاستخدام ادوات التزحلق على الجليد فى المملكة .
effective marketing dr. T.A. 8

39. effective marketing dr. T.A. 8
الطلب الكامن
ويقصد به وجود حاجة شديدة الى منافع غير متوافرة فى المنتجات الحالية بالسوق .
العبء التسويقى :ويتطلب العبء التسويقى فى هذه الحالة ، العمل على تنمية الطلب وتغيير مفاهيم المستهلك نحو المنتج ، مثل السيارات الاقل تكلفة .
effective marketing dr. T.A. 8

40. effective marketing dr. T.A. 8
الطلب المتناقص
ويقصد به وصول الطلب الى مستوى متدنى عن المستويات المعتاده ، مثل ما تتعرض له الاقطان من منافسة الخيوط الصناعية .
العبء التسويقى : يتطلب العبء التسويقى فى هذه الحالة تجديد النشاط التسويقى Remarketing ، من خلال اعادة دورة حياة المنتج ، واعادة تصميم السياسات التسويقية .
effective marketing dr. T.A. 8

41. effective marketing dr. T.A. 8
الطلب غير المنتظم
ويحدث هذا النوع من الطلب عندما يسعى المستهلك الى اشباع حاجاته بشكل موسمى ، او بشكل غير منتظم ، مثل الملابس الشتوية ، اجهزة المكيفات ، وخدمات النقل .
العبء التسويقى : تحفيز الطلب من خلال سياسات التسعير والترويج ( الخصومات ، فكرة الشاى المثلج ) .
effective marketing dr. T.A. 8

42. الطلب الكامل Full Demand
ويمثل الطلب فى هذه المرحلة المستوى الامثل للطلب ، حيث يكون مستوى الطلب وتوقيته يتفق مع المستوى والتوقيت المرغوب من جانب المنشأة .
العبء التسويقى : العمل على صيانة الطلب على هذا الوضع .
effective marketing dr. T.A. 8

43. الطلب الزائد Overfull Demand
ويعنى ذلك ان الطلب فى هذه المرحلة يتزايد بشكل يفوق امكانيات المنشأة .
العبء التسويقى : اتباع سياسات تسويقية مثبطة للطلب وهو ما يسمى De marketing ، مثل رفع الاسعار ، او تخفيض الخدمات المصاحبة للمنتج .
effective marketing dr. T.A. 8

44. effective marketing dr. T.A. 8
الطلب الضار
وهو الطلب الذى تؤدى زيادته الى وجود اثار سيئة على المجتمع ، وعلى المنتجات ذاتها .
العبء التسويقى : المطلوب فى هذه الحالة هو ما يسمى تحطيم الطلب .
التدخين .
ذبح اللحوم الصغيرة ( والاناث خاصة )
effective marketing dr. T.A. 8

45. استراتيجيات تحديد الاسواق المستهدفة
السوق هو :
مجموعة العملاء الحاليين والمرتقبين الذين لديهم حاجات أو رغبات غير مشبعة ولديهم القدرة والرغبة في الشراء والذين يمكن خدمتهم وإشباعهم من جانب المنشأة “ الذين تتوافر لديهم :
رغبة فعليــــــة
قدرة شرائية
سلطة اتخاذ القرار الشرائي
وجود حاجة تبحث عن الاشباع:
وقدرة على الشراء ودفع مقابل الاشباع حاليا او مستقبلا.
ورغبة في انفاق ما يملكون من اموال لاشباع هذه الحاجات.
وان يكون بيدهم سلطة اتخاذ قرار هذا الانفاق.
eff. marketing 9

46. العوامل المؤثرة فى اختيار الإستراتيجية التسويقية :
الأهداف الخـــــــاصة بالمنتـــــــــــــــجات .
مدى توافر معــــلومات دقيـــــــــــــقة.
مدى قدرة المنشأة على استخدام التحليل التنافسى .
eff. marketing 9

47. استراتيجيات تحديد السوق المرتقبة :
عدم التـــجزئة ( الأسواق الموحدة) Mass Market
تجزئةالســـــــوق Market Segmentation
استراتيجية التركيــز
الاسواق الموحدة
التركيز
تجزئة السوق
eff. marketing 9

48. effective marketing dr. T.A. 8
1- إستراتيجية عدم التجزئة (الأسواق الموحدة):
” استخدام مزيج تسويقي واحد لكل فئات السوق ”
تستخدم :
- وجود حاجات نمطية لكافة فئات المستهلكين .
- عدد كبير من السلع الميسرة التي تباع لمختلف الفئات , مثل المشروبات الغازية .
وتمتاز :
بانخفاض تكلفة الجهود التسويقية .
اذكري الشرطين الواجب توافرهما لنجاح هذه الاستراتيجية.
effective marketing dr. T.A. 8

49. استراتيجية عدم التجزئة (الاسواق الموحدة):
التسويق الشامل
المزيج التسويقي
القطاع الاول
القطاع الثاني
القطاع الثالث
القطاع الرابع
القطاع الخامس

50. وجود مجموعات من العملاء بحاجات ورغيات مختلفة
2- تجزئة الســــوقmarket segmentation :
”تقسيم السوق لقطاعات متجانسة مع النـــظر الى كل قطاع باعتباره هدف تسويقى تبــحث المنشأة لتحقيق حصة من مبيعاته عن طريـــــــــق تكوين مزيج تسويقـى خاص لكــــــــــل فئة”
تستخدم في حالة :
وجود مجموعات من العملاء بحاجات ورغيات مختلفة
eff. marketing 9

51. تجزئة الســــوق market segmentation
التسويق المتنوع
القطاع الاول
القطاع الثاني
القطاع الثالث
القطاع الرابع
القطاع الخامس
المزيج التسويقي الاول
المزيج التسويقي الثاني
المزيج التسويقي الثالث
المزيج التسويقي الرابع
المزيج التسويقي الخامس

52. لماذا نقوم بتجزئة السوق؟؟ : تحديد الســوق تحديدا دقيقا
وضع برامج تسويق تحقق أقصى اشباع ممكن
التعرف على أسباب القوة والضعف فى كل قسم
كفاءة توزيع وتخصيص الموارد التسويقية
تحديد واضــــح لأهداف التسويق
وضحي النقاط السابقة..
eff. marketing 9

53. أسس تجزئة السوق : خصـــــــائص السكان.
معدل استخدام العملاء. لا يستخدمون السلعة ، يستخدمون السلعة حالياً ، مستهلكون سابقون Ex-Users ،مستهلكون محتملون Potential Users
انطباعات المستهلك وأفكاره.
منافع السلع والخدمات.
فيما يتعلق بكل أساس (معيار) وضحي المعايير الفرعية ضمن كل منها , ومزايا وعيوب استخدام هذا المعيار , وأمثلة لاستخدام هذا المعيار.
eff. marketing 9

54. حجم المنشآت المتعاملة. أسس تجزئة سوق المنشآت :
المنطقة الجغرافيــــــة.
حجم المنشآت المتعاملة.
فلسفة الادارة.
نوعية النشاط.
وضحي الاسس (المعايير السابقة)..
eff. marketing 9

55. محددات استخدام تجزئة السوق: قابلية السوق للقياس. جدوى التجزئة.
محددات استخدام تجزئة السوق:
قابلية السوق للقياس.
جدوى التجزئة.
امكانية تنفيذ التجزئة.
رد الفعل التسويقى تجاه التجزئة.
وضحي المحددات السابقة..
eff. marketing 9

56. ”توجيه الجهود التسويقية الى سوق او اسواق معينة”
3- استراتيجية التركيز :
”توجيه الجهود التسويقية الى سوق او اسواق معينة”
وذلك مثل:
قيام المنشأة بانتاج سلعة خاصة بطبقة معينة دون غيرها (قيام شركة فولكس واجن بالتركيز على انتاج السيارات الصغيرة).
من مزاياها:
الاستفادة من التخصص , ووضع كل الامكانيات لخدمة قطاع محدد تم دراسة خصائصه بدقة (اختراق السوق) , ومن ثم يصعب دخول المنافسين.
ومن عيوبها :
خطورة هبوط الطلب الخاص بهذه المجموعة من العملاء.
eff. marketing 9

57. استراتيجية التركيز التسويق المركز القطاع الاول القطاع الثاني
المزيج التسويقي
القطاع الاول
القطاع الثاني
القطاع الثالث
القطاع الرابع
القطاع الخامس

58. الوحدة الرابعة : التخطيط التسويقي والمزيج التسويقي و التسويق المباشر (لغة المستقبل
التسويق الفعال 1

59. (الموضوع الثامن : الخامس عشر)
التخطيط التسويقي
المنتج (السلع والخدمات)
المنتج (ادارة مزيج المنتجات)
التسعير
التوزيع
الترويج
التسويق المباشر (لغة المستقبل)
التسويق الفعال 1

60. التخطيط التسويقي
التسويق الفعال 1

61. خطوات عملية التخطيط الاستراتيجي
التخطيط الاستراتيجي للمنشأة.
التخطيط الاستراتيجي للتسويق .
الخطة التسويقية السنوية.
eff. marketing 11

62. التخطيط الاستراتيجي للمنشأة.
تحديد الرؤية.
تحديد المهمة .
تحليل الموقف .
صياغة الاهداف .
صياغة الاستراتيجية العامة .
اذكري تعريف لكل مصطلح من المصطلحات السابقة.
eff. marketing 11

63. التخطيط الاستراتيجي للتسويق .
تحليل الموقف .
تحديد الاهداف التسويقية.
تحديد المركز السوقي .
اختيار السوق المرتقبة .
صياغة الاستراتيجية التسويقية.
استراتيجيات المزيج التسويقي.
اذكري تعريف لكل مصطلح من المصطلحات السابقة.
eff. marketing 11

64. الخطة التسويقية السنوية.
اعداد خطة كل منتج .
اعداد خطة كل نشاط .
اعداد خطة كل منطقة.
اذكري تعريف لكل مصطلح من المصطلحات السابقة.
eff. marketing 11

65. المنتج (السلع والخدمات)
eff. marketing 11

66. ماذا نبيع للعملاء؟
سلـــــــع
خدمـــات
أفـــكار
eff. marketing 11

67. استراتيجية المنتجات – مصطلحات اساسية
مجموعة من المواصفات التى يؤدى استخدامها الى الحصول على منافع للمتعاملين .
المنتج من وجهة نظر المنتجين:
شيئا ملموسا يحتوي على مجموعة من الخامات والاجزاء والمواصفات .
المنتج من وجهة نظر المستهلك:
منافع واشباع متوقع من وراء استخدام المنتج.
وضحي الفرق بين المنتج من وجهة نظر المستهلك والمنتج من وجهة نظر المنتج بضرب مثال..
eff. marketing 11

68. استراتيجية المنتجات – مصطلحات اساسية
خط المنتجات
مجموعة من المنتجات التى تربط فيما بينها علاقة معينة (تشبع حاجة واحدة, تباع لنفس المستهلكين, لها منفذ توزيع واحد, من نفس الخامات ..)
مزيج المنتجات
كافة المنتجات التى تقوم المنشأة بإنتاجها .
اعطي امثلة..
eff. marketing 11

69. تقسيم المنتجات وفقا لتصنيفات مختلفة
وفقا لعمر المنتج :
سلع معمرة , وسلع غير معمرة .
وفقا لأهمية المنتجات :
منتجات ضرورية , ومنتجات كمالية .
وفقا للغرض من الشراء :
سلع وخدمات استهلاكية , وسلع وخدمات انتاجية .
اعطي امثلة توضح الفرق بين انواع المنتجات في كل حالة..
eff. marketing 11

70. المنتجات (السلع والخدمات) الاستهلاكية
المنتجات الاستهلاكية هى:
التى يتم شراؤها بغرض إشباع حاجات الفرد أو الأسرة للاستهلاك النهائى.
وتعني السلع الاستهلاكية :
الاشياء الملموسة التي يشتريها المستهلك بغرض الاستهلاك النهائي .
بينما تعني الخدمات الاستهلاكية :
الانشطة التي تسعى الى اشباع الحاجات من خلال جهود معظمها غير ملموسة مثل خدمات التعليم والطيران والسياحة
eff. marketing 11

71. الانتشار الجغرافي الواسع للمتعاملين.
المميزات (الصفات) التي تتميزبها سوق السلع الاستهلاكية وتأثيرها على الاستراتيجيات التسويقية لمنشأت الاعمال :
الانتشار الجغرافي الواسع للمتعاملين.
لغة الحديث مع المستهلك تعتمد على الدوافع العاطفية.
قيمة المشتريات قليلة القيمة.
وضحي تأثير كل صفة من الصفات السابقة على الاستراتيجيات التسويقي لمنشأت الاعمال.
eff. marketing 11

72. تنقسم سلع المستهلك النهائي (وفقا لخصائص السلوك الشرائي ومقدار الجهد الذي يبذله المستهلك في شراء السلعة) الى اربعة انواع هي:
السلع الميسرة.
سلع التسوق.
السلع الخاصة .
السلع الاضطرارية.
eff. marketing 11

73. السلع الميسرة : ثمنها زهيد نسبيا قريبة من المستهلك عدد كبير من المتاجر
صغر قيمة الصفقة
انخفاض هامش الربح
تعدد منافذ التوزيع
الاعلان ضرورة
سرعة دوران المخزون
eff. marketing 11

74. سلع التســـوق: تباع فى مراكز تسوق منافذ توزيع اقصر قلة معدل الدوران
يقارن المستهلك عند الشراء
تباع فى مراكز تسوق
منافذ توزيع اقصر
قلة معدل الدوران
الارتباط بالموسمية
تعتمد على البيع الشخصى
تستخدم سياسات التشكيل
eff. marketing 11

75. السلع الخاصة: لها خصائص معينة تنفرد بها
استعداد لبذل الجهد والمال للحصول عليها
يخطط المستهلك للشراء
الماركة مهمة للبيع
استعداد المستهلك للانتظار
توزيع وحيد أو وكيل
استخدام للاعلان
تسعر وفقا للقدرات الشرائية للمستهلكين
eff. marketing 11

76. سلع اضطرارية: لايتم التفكير فى الشراء فى الظروف العادية
الحاجة الملحة لها
مختلفة المنافذ واسس التوزيع
eff. marketing 11

77. خصائص الاتواع الاربعة من سلع المستهلك النهائي :
الميسرة
التسوق
الخاصة
الاضطرارية
المفهوم
الامثلة
eff. marketing 11

78. خصائص الاتواع الاربعة من سلع المستهلك النهائي :
الميسرة
التسوق
الخاصة
الاضطرارية
خصائصها
eff. marketing 11

79. تأثير طبيعة السلعة على الاستراتيجية التسويقية
خصائص الاتواع الاربعة من سلع المستهلك النهائي :
الميسرة
التسوق
الخاصة
الاضطرارية
تأثير طبيعة السلعة على الاستراتيجية التسويقية
eff. marketing 11

80. الخصائص الاساسية للخدمة
الخدمات الاستهلاكية :
مفهوم الخدمة
امثلة
الخصائص الاساسية للخدمة 1. 2. 3.
eff. marketing 11

81. المنتجات (السلع والخدمات) الإنتاجية
1. السلع الانتاجية هى :
تلك التى يشتريها المنتجون أو الوسطـــــــاء لاستــــــخدامها فى مواجهة متطلبات المنشأه فى انتاج سلع أو خدمات أخرى أو للمساعدة فى تسهيل عمليات الانتاج. (انواعها موضحة في الشريحة التالية )
2. الخدمات الانتاجية هي :
منتجات غير ملموسة تستخدمها المنشأت الصناعية والانتاجية والمؤسسات التجارية
مثل: خدمات.. التمويل والامن والحراسة , وبحوث التسويق والاستشارات الصناعية والهندسية , وخدمات الصيانة.
eff. marketing 11

82. انواع السلع الانتاجية :
هي تلك السلع التي يشتريها المنتجون لاستخدامها في مواجهة متطلبات المنشأة سواء لانتاج سلع اوخدمات اخرى او للمساعدة في تسهيل الانتاج . وتنقسم السلع الانتاجية وفقا للغرض من استخدامها الى :
السلع الرأسمالية : وهي مجموعة الألات والمعدات الرئيسية التي تستخدمها المنشأة في عمليات الانتاج . وتنقسم الى:
- تركيبات
- ومعدات
المواد الانتاجية : وهي تلك السلع المشتراة للاستخدام المباشر في انتاج السلع والخدمات (تظهر بصورة او باخرى في تكوين المنتج النهائي) . وتنقسم الى:
- المواد الخام
- المواد نصف المصنعة
- الاجزاء.
مهمات التشغيل: وتستخدم لتسهيل القيام بعمليات الانتاج ولكنها لاتصبح جزءا من المنتج النهائي.
اعطي امثلة في كل حالة .

83. المنتج (ادارة مزيج المنتجات)
eff. marketing 11

84. المداخل الاستراتيجية لتطوير المنتجات :
اختراق السوق ( دعم السوق الحالية وزيادة مبيعات المنتجات الحالية)
تنمية السوق ( بيع المنتجات الحالية فى أسواق جديدة)
تطوير المنتجات ( تقديم منتجات جديدة فى الأسواق الحالية )
تنويع المنتجات ( تقديم منتجات جديدة فى أسواق جديدة)
eff. marketing 11

85. المداخل الاستراتيجية لتطوير المنتجات
تطوير المنتج :
تشكيل .
تطوير .
منتج جديد .
التنويع :
دخول سوق جديد بمنتج جديد .
دخول سوق جديد بنشاط جديد
اختراق السوق :
زيادة معدل الاستخدام .
تسهيل عملية الشراء .
اعادة توزيع المناطق البيعية .
تنمية السوق :
- بيع المنتجات الحالية فى اسواق جديدة .
جديد
المنتج
حالى
حالى
جديد
السوق

86. استراتجية التنويع والتشكيل :
التنويع :
يعني اضافة منتجات جديدة الى المنتجات الحالية للمنشأة تختلف في خصائصها .
التشكيل: اضافة شكل او اشكال جديدة للمنتجات الحالية في شكل طرازات او مقاسات او الوان او احجام متعددة .
اعطي امثلة عن التنويع والتشكيل , ووضحي بايجاز الاعتبارات الواجب اخذها في الاعتبار حتي تنجح استراتيجية التنويع والتشكيل .
eff. marketing 11

87. توزيع مخاطر الاعتماد على منتـــجات محدودة زيادة رضاء الوسطاء
التشكيل والتنويع ..لماذا؟ :
اجتذاب فئات جديدة من المتعاملين
توزيع مخاطر الاعتماد على منتـــجات محدودة
زيادة رضاء الوسطاء
تعديد البدائل المتاحة للاختيار أمام العملاء
دعم المركز التنافسى للمنشأة
الاستفادة من الطاقة الانتاجية المعطلة
التغلب على موسمية النشاط
eff. marketing 12

88. استراتيجية تطوير المنتجات الجديدة :
يقصد بها : تطوير منتجات جديدة تقدم للعملاء منافع اضافية سواء في الشكل او المضمون .
ومن انواع برامج تطوير المنتجات :
1. تعديل خط المنتجات.
2. توسيع خط المنتجات
3. تحقيق التكامل السلعي
4. التنويع.
وضحي بايجاز مفهوم كل نوع من برامج تطوير المنتجات.
eff. marketing 11

89. تنظيم عملية تطوير المنتجات : يتم من خلال .. - مدير منتج .
- قسم خاص بالمنتجات الجديدة.
- لجنة المنتج الجديد.
خطوات تقديم المنتجات الجديدة:
1. جمع الافكار.
2. تنقية واختيار الافكار
3. اجراء الدراسات التفصيلية والخاصة بالافكار التي وقع 4. اعداد النماذج المبدئية.
5. تصميم المزيج التسويقي.
eff. marketing 11

90. دورة حياة المنتجات الجديدة
تتكون حياة معظم المنتجات من مجموعة محددة ومتتابعة من المراحل . وهذه المراحل – بصفة عامة – هي :
التقديم
النمو
النضوج
الانخفاض
ارجعي الى الرسم البياني الذي
يوضح دورة حياة المنتج لمزيد من التوضيح.
وضحي - فيما يتعلق بكل مرحلة من المراحل السابقة – تعريف المرحلة , ومتطلباتها , والجهود التسويقي (السياسات التسويقية) المطلوب اتباعها ضمن هذه المرحلة ..
مرحلة تقديم المنتج
مرحلة نمو المنتج
مرحلة النضج والتشبع
مرحلة الانحدار
البيـع والربح
eff. marketing 11

91. د. محمد الهنداوى طالبات انتساب
وظائف العبــوة
حفظ محتويات المنتج وخصائصه
تسهيل عملية التداول والتخزين
جذب انتباه المستهلك
تسهيل تنفيذ الاستراتيجية التسويقية
تسهيل استهلاك السلعة
د. محمد الهنداوى طالبات انتساب

92. د. محمد الهنداوى طالبات انتساب
أنواع التمييز
اسم الصنف (الماركة)
الاسم التجارى
العلامة التجارية
د. محمد الهنداوى طالبات انتساب

93. التسعير
eff. marketing 11

94. التسعير
التسعير :
”هو فن ترجمة القيمة في وقت معين للسلع والخدمات المعروضة الى قيمة نقدية وفقا للعملة المتداولة في المجتمع ”
eff. marketing 11

95. ينبغي أن يتوافق التسعير مع الخطة التسويقية بأكملها.
Product features خواص المنتج
Advertisement& Promotion الإعلان والترويج
Product distribution توزيع المنتج
Product delivery تسليم المنتج
Price السعر
Pricing should fit into overall marketing plan
ينبغي أن يتوافق التسعير مع الخطة التسويقية بأكملها.
د. محمد الهنداوى طالبات انتساب

96. أهداف التسعير الربحية تحقيق حجم مبيعات الحفاظ على استقرار السوق
زيادة معدل الشراء
زيادة الطلب من غير المستخدمين
المحافظة على العملاء الحاليين
جذب عملاء جدد
الربحية
تحقيق حجم مبيعات
الحفاظ على استقرار السوق
وضحي بايجاز الاهداف السابقة..

97. العوامل المؤثرة فى تحديد السعر العوامل الاقتصادية
الطلب والعرض
مرونة الطلب على المنتج
تحليل المبيعات والتكاليف
وضحي بايجاز علاقة تأثير العرض والطلب بصفة عامة على الاسعار.
وضحي تعريف مرونة الطلب وكذلك المنتجات قليلة المرونة , والمنتجات عالية المرونة مع اعطاء امثلة.
ثم وضحي المفاهيم التالية : ايراد المبيعات , التكلفة الثابتة , والتكلفة المتغيرة , والتكلفة المتغيرة , ونقطة التعادل واهميتها.

98. العوامل المؤثرة فى تحديد السعر العوامل المتعلقة بالمنتجات
المنافسة
الاعتبارات القانونية
الاتحادات السعرية
صفات ورغبات المستهلكين
وضحي بايجاز طبيعة تأثير كل عنصر من العناصر السابقة على الاسعار بصفة عامة.

99. مداخل التسعير التسعير على أساس التكلفة
سعر البيع = التكلفة + الربح
التسعير على اساس العائد على الاستثمار
التسعير على اساس قدرة المستهلك على الدفع
وضحي ماهية كل مدخل.
ومزايا وعيوب – مدخل التسعير على اساس التكلفة بايجاز .
والحالات التي يلائمها استخدام مدخل التسعير على اساس قدرة المستهلك على الدفع.

100. إدارة الاسعار
eff. marketing 11

101. تسعير المنتجات الجديدة
العوامل المؤثرة في تسعير المنتجات الجديدة:
مدى الاختلاف بين المنتــــجات
القديمة والجديدة
درجة المنافسة
أهداف وإستراتيجيات التسعير
تكاليف البحوث والتطوير
مدى ترابط وتكامل خط المنتجات
eff. marketing 14-15

102. مداخل تسعير المنتجات الجديدة :
كشط السوق
” تسعير المنتج عند نقديمه في البداية على اساس اقصى سعر ممكن يستطيع المستهلك ذو الدخل المرتفع ان يدفعه, ثم يتم بعد ذلك خفض تدريجي للاسعار“.
ويتم اتباع هذا المدخل في الحالات التالية :
- توافر مميزات فريدة
- إمكانية تقسيم السوق وفقا للدخل
- امكانية تخفيض السعر لاحقا
- إمكانية تحقيق مبيعات لفئات جديدة لاحقا
- إمكانية رصد المنافسين وترقبهم
eff. marketing 14-15

103. التمكن من السوق:
” عرض منتجات المنشأة بأقل سعر ممكن او بسعر معتدل يتناسب مع مع فئات عريضة من المنافسين ” وغالبا يتبع هذا المدخل لمنع دخوا المنافسين من البداية“.
ويتم اتباع هذا المدخل في الحالات التالية :
- توافر مرونة طلب عالية
- تحقيق وفورات اقتصادية من الكمية
- التشابه فى المواصفات مع سلع موجودة فى السوق
- توافر جهود ترويجية قوية

104. التسعير النفسى ( تسعير المكانة - الاسعار الكسرية)
اعداد وتعديل الاسعار وفقا لرغبات المستهلك:
التسعير النفسى ( تسعير المكانة - الاسعار الكسرية)
التسعير وفقا لنوعية السوق
أسعار المجموعات
وضحي – فيما يتعلق بكل سياسة من السياسات السابقة – مفهوم كل سياسة والجوانب اللازمة لنجاحها ومزاياها وعيوبها – كلما امكن ..
eff. marketing 14-15

105. التسعير للاغراض الترويجية : الاسعار الرائدة مبيعات الفرص (الاوكازيون)
الاسعار المترابطة
المسموحات والخصم :
- الخصم التجاري.
- خصم الكمية .
- مسموحات الترويج
- الخصم النقدي
وضحي بايجاز مفهوم كل مما سبق.
eff. marketing 11

106. التوزيع
التوزيع
eff. marketing 11

107. مفاهيم اولية في التوزيع
قناة التوزيع
هيكل التوزيع
مزيج التوزيع , ويتضمن :
علاقات التوزيع .
التوزيع المادي.
التسهيلات التجارية .
وضحي بايجاز كل من المفاهيم السابقة..
لاحظي ان المزيج الترويج يتضمن ثلاثة عناصر..
eff. marketing 11

108. ماذا تقدم منافذ التوزيع ؟ (وظائف منافذ التوزيع)
تجزئة كميات السلع الي كمـــيات اصغر
تجميع العديد من السلع والخدمات
تقليل حجم المعاملات
النقل والتخزين
الاتصال وجمــــع المعلومات
تقديم الخدمات لتجار التجــــــزئة والمستهلكين
خدمات الائتمان
تحمل المخاطر
وضحي بايجاز كل من الوظائف السابقة..
eff. marketing 15

109. العوامل المؤثرة علي تصميم سياسات التوزيع
خصائص السوق
استراتيجية المزيج التــســـويقي المستخدمة
طبيعة السلع والخدمات المنتجة
تفضيل المستهلك وسلوكـــه الشرائي
خصائص السلع المنتجة
الخصائص التنظيمية للمنشأة
وضحي بايجاز كل من العوامل السابقة.
eff. marketing 15

110. خطوات تصميم استراتيجية التوزيع
1- الاهداف الخاصة بمنافذ التوزيع ومنها :
- التواجد
- الترويج
- خدمة العملاء
- المعلومات التسويقية
التكلفة المناسبة
2- تحديد عدد المنافذ المطلوبة فى تجارة الجملة .
3- تحديد عدد المنافذ المطلوبة فى تجارة التجزئة
4- اختيار المنافذ المطلوبة .
وضحي بايجاز كل خطوة من الخطوات السابقة..
eff. marketing 15

111. وضحي مفهوم كل استراتيجية (سياسة) من الاستراتيجيات السابقة .
نطاق التوزيع واتساعه:
التوزيع الشامل.
التوزيع الانتقائي.
التوزيع الوحيد.
وضحي مفهوم كل استراتيجية (سياسة) من الاستراتيجيات السابقة .
وضحي الفروق فيما بين هذه الاستراتيجيات من حيث : التغطية , عوامل القوة , عوامل الضعف , مدى مناسبتها في سلع الاستهلاك وفي السلع الصناعية (الجدول – استراتيجيات التوزيع).
eff. marketing 11

112. امئلة في قطاع سلع الاستهلاك امثلة في قطاع السلع الصناعية
استراتيجيات التوزيع
الشامل
الانتقائي
الوحيد
التغطية
عوامل القوة
عوامل الضعف
عدد المنافذ
امئلة في قطاع سلع الاستهلاك
امثلة في قطاع السلع الصناعية

113. العوامل المحددة لاختيارمنافذ التوزيع المناسبة :
الجدوى الاقتصادية لمنفذ المشروع
مدي الرقابة المطلوبة علي السوق
امكانية التكيف
مدي توافر الوسطاء
المنافسة
البيئة المحيطة
وضحي بايجاز كل من هذه العوامل.
eff. marketing 11

114. طرق ايجاد منفذ التوزيع المناسب: رجل المبيعات من المنشأة
المصادر التجارية
الاتصال المباشر من الوسطاء
الاعلان
العملاء
مصادر اخرى
وضحي بايجاز كل من هذه الطرق .
eff. marketing 11

115. منافذ التوزيع المتعددة: المنتج تاجر الجملة تاجر التجزئة المستهلك
وضحي وظيفة كل منفذ مما سبق (من الشكل التوضيحي بالكتاب).
eff. marketing 11

116. نظم التوزيع المتكاملة :
نظام التكامل الرأسي :
حيث تقوم المنشأة بتوسيع رقعة نشاطها (او توسيع مسئولياتها في مجال التوزيع) عن طريق التعاقد او امتلاك الوسائل الاخرى المكملة لنشاطها .
نظام التسويق الافقي :
اجراءات تضمن التعاون بين اثنين او اكثر من الشركات العاملة في نفس المستوى من التوزيع .
اعطي امثلة على كل نظام .
eff. marketing 11

117. Promotion
الترويج
الترويج
eff. marketing 11

118. الترويج (الاتصالات التسويقية) – المفاهيم والاستراتيجية
الترويج : مجموعة الاتصالات التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم واقناعهم بالسلع والخدمات المنتجة ودفعهم للشراء.
إثارة الاهتمام
توفير المعلومــات
بنــاء الثقـــة
الإقنــــاع
eff. marketing 11

119. Mechanisms of Communication آليـــة الاتصال
Sellers’ perceptions وجهة نظر البائع
Buyers’ perceptions وجهة نظر المشترى
Noises ضوضاء
Ads إعلانات
د.محمد الهنداوى طالبات انتساب المدينة

120. نموذج الاتصال فى الترويج
المرســـــــل
الرســـــــالة
الوســـــــيلة
المستــــقبل

121. المزيج الترويجى اٌلإعلان النشر البيع الشخصى تنشيط المبيعات
العلاقات العامة
وسائل اخرى

122. Tools in the Promotion Mix أدوات فى المزيـج الترويجــى
Sales promotion
ترويــج المبيعـــات
Personal Selling
البيــع الشخصــى
Advertising
الإعـــلان
Public Relations
العلاقات العامــة
د.محمد الهنداوى طالبات انتساب المدينة

123. الاعلان : الاعلان هو وسيلة الاتصال التي تقوم بها المنشأة للوصول الى الجماهير الكبيرة العدد , من خلال وسائل النشر واسعة الانتشار.
النشر : نشر معلومات عن المنشأة (ولذلك هومشابه للاعلان ولكن: دون دفع اجر ,او تحديد لمساحة النشر,
او توقيع عليه) .
البيع الشخصي : هو اتصال شخصي بهدف تعريف واقناع المستهلك للقيام بشراء سلعة او خدمة معينة.
eff. marketing 11

124. ترويج المبيعات (وسائل تنشيط المبيعات) : تتضمن ادارة نوافذ العرض والمعارض , والحوافز السعرية , والكوبونات , والهدايا والعينات.
العلاقات العامة : تتضمن علاقات المنشأة بجماهيرها (العملاء, الموردين, الوسطاء..) ومشاركتهم مشاعرهم وتعريفهم بمنتجات وسياسات المنشأة.
وسائل اخري : العبوة , ممارسات المنشأة الاجتماعية , اقوال واراء العميل نفسه عن المنشأة.
eff. marketing 11

125. استراتيجيات الترويج دورة حياة المنتج. نوعية السوق. نوعية المنتجات.
العوامل المؤثرة في صياغة استراتيجية الترويج:
دورة حياة المنتج.
نوعية السوق.
نوعية المنتجات.
اعتبارات الطلب.
Sales promotion ترويج المبيعات
Personal Selling البيــع الشخصى
Advertising الإعــلان
Public Relations العلاقات العامة
Introduction مرحلـة تقديم المنتج
Growth مرحلة نمو المنتج
Maturity مرحلـة النضج والتشبع
Decline مرحلة الانحدار
eff. marketing 11

126. استراتيجية الدفع واستراتيجية الجذب : استراتيجية الدفع :
تعني توجيه الجهود الترويجية (بيع شخصي واعلان ووسائل تنشيط مبيعات ..) الى اعضاء منافذ التوزيع (التركيز على الترويج لتجار الجملة , ودفعهم لتوجيه حملات الترويج الى تجار التجزئة , وتجار التجزئة بدورهم يوجهون الجهد الى المستهلكين.
استراتيجية الجذب:
تعني توجيه الجهود الترويجية الى المستهلك (خلق الطلب المباشر من المستهلك) وبالتالي يضغط المستهلك على تاجر التجزئة ويشجعه على توفير السلعة له , وبالتبعية يطلب تاجر التجزئة من تاجر الجملة توفير السلعة , ومن ثم يطلب تاجر الجملة السلعة من المنتج.
والسؤال المطلوب الاجابة عنه هو متي تستخدمين (كمسئولة تسويق) استراتيجية الدفع ؟ ومتي تستخدمين استراتيجية الجذب ؟.

127. Push Strategy استراتيجية الـدفـع
Producer منتِـج
Wholesalerتاجـر جملة
Retailer تاجر تجزئة
Consumer مستهلـك
Activity promotion to نشاط ترويجى يهدف الى
Activity promotion to نشاط ترويجى يهدف الى
د.محمد الهنداوى طالبات انتساب المدينة

128. Pull Strategy استراتيجـية الجــذب
Producer منــتِج
Wholesalerتاجر جملـة
Retailer تاجـر تجزئـة
Consumer مستهلك
Request Product from يطـلب المنتح من
Request Product from يطـلب المنتح من
د.محمد الهنداوى طالبات انتساب المدينة

129. استراتيجية الضغط واستراتيجية الايحاء : استراتيجية الضغط :
تنبني على ان الاسلوب الضاغط القوي في الاقناع هو الاسلوب الامثل لاقناع الافراد بقضية المنشأة وسلعها وخدماتها , وتعريفهم بالمنافع .
اعطي امثلة يمكن ان تستخدم فيها استراتيجية الضغط .
استراتيجية الايحاء :
تنبني على اسلوب الاقناع المبسط القائم على الحقائق , بمعنى انها لاتعتمد على الضغط على الجوانب الدافعة والمثبطة في قضية المنتجات .
وضحي لماذا يقال ان الاعتماد على استراتيجية الايحاء يعني الاعتماد على المنطقة الرمادية؟.

130. استراتيجيتي الدفع والجذب
المنتج
استراتيجية الدفع
استراتيجية الجذب
تاجر الجملة
تاجر التجزئة
المستهلك
eff. marketing 11

131. الترويج (بعض الموضوعات المتعلقة بالاعلان والبيع الشخصي)
eff. marketing 11

132. الاعلان
الاعلان :
اتصال غير شخصي , مدفوع الثمن , تقوم به منشأت الاعمال والافراد بقصد تقديم السلع والخدمات والافكار للعملاء واقناعهم بها.
eff. marketing 11

133. انواع الاعلان
اعلان المنشأت.
اعلان المنتجات .
eff. marketing 11

134. اعلان المنشأت : اعلان سمعة المنشأة . اعلان العلاقات العامة.
اعلان الخدمة العامة .
اذكري بايجاز مفهوم كل نوع من الانواع السابقة.
eff. marketing 11

135. اعلان المنتجات : الاعلان التعليمي. الاعلان الارشادي. الاعلان التذكيري.
اعلان المنتجات :
الاعلان التعليمي.
الاعلان الارشادي.
الاعلان التذكيري.
الاعلان الاعلامي .
اذكري بايجاز مفهوم كل نوع من الانواع السابقة.
eff. marketing 11

136. Attentionجذب الانتباه Interestإثارة الاهتمام
مراحل التأثير النفسي للرسالة الاعلانية :
- جذب الانتباه .
- اثارة الاهتمام .
- خلق الرغبة .
- تحقيق الاقناع .
Attentionجذب الانتباه
Desire خلق الرغبة
Interestإثارة الاهتمام
I’LL BUY ITسوف أشتري الآن
Action
الدفع لإتخاذ القرار
eff. marketing 11

137. - اعلانات الطرق ووسائل الاعلان - الاذاعة - التليفزيون - السينما
وسائل نشر الاعلانات :
- الصحف
- اعلانات الطرق ووسائل الاعلان
- الاذاعة
- التليفزيون
- السينما
- البريد المياشر
- الاعلان في مكان الشراء
عددي مزايا كل وسيلة مما سبق (يكتفى بـ 3 مزايا ).
eff. marketing 11

138. البيع الشخصي البيع الشخصي :
هو اتصال شخصي بهدف تعريف واقناع المستهلك للقيام بشراء سلعة او خدمة معينة..
eff. marketing 11

139. انواع رجال البيع : - الباحثون عن الطلبيات - جامعوا الطلبيات
- مقدموا الخدمات البيعية
رجال بيع فنيون
رجال بيع تجاريون
مستشارون فنيون
eff. marketing 11

140. مكونات (مراحل) عملية البيع الشخصي : تحديد العملاء المرتقبين
تحديد خطة البيع والاقناع
معالجة اعتراضات العملاء
انهاء المقابلة البيعية
متابعة العمل البيعي
وضحي بايجاز كل مرحلة من المراحل السابقة.
eff. marketing 11

141. التسويق المباشر (لغة المستقبل)
التسويق الفعال 1

142. التسويق المباشر
”هو نظام الاتصال التفاعلي في مجال التسويق , يضمن استخدام مجموعة من الوسائل غير التقليدية والتي تحقق استجابة ملموسة باقل جهد ممكن“.
eff. marketing 11

143. التسويق المباشر Direct Marketing
الإعلان بالبريد
Phone
الإعلان بالإنترنت Internet Advertising
الإعلان بالفاكس
Fax
advertisements
د.محمد الهنداوى طالبات انتساب المدينة

144. وسائل التسويق المباشر البريد المباشر والبيع بالبريد .
الرسائل الاعلانية المنفصلة في الجرائد والمجلات.
الكتالوجات.
التسويق عب الانترنت.
وضحي بايجاز كل وسيلة من وسائل التسويق المباشر السابقة (مفهوم الوسيلة فقط )
واذكري 3 مزايا لكل وسيلة.
eff. marketing 11

145. مصطلحات
eff. marketing 11

146. المصطلح المعنى بالانجليزية
المزيج التسويقي
Marketing Mix
المنتج
Product
السعر
Price
التوزيع
Place(Distribution )
الترويج
Promotion
المفهوم التسويقي
Marketing Concept
المفهوم الانتاجى ( التوجيه بالإنتاج )
Production Concept
المفهوم البيعى ( التوجيه بالبيع )
Selling Concept
المفهوم الاجتماعي للتسويق
Social Concept
مزايا تسويقية
Marketing Advantages
تحليل عناصر القوة والضعف والفرص والتهديدات
SOWT Analysis
تجزئة السوق
Marketing Segmentation
توزيع شامل
Intensive Distribution
توزيع انتقائي
Selective Distribution
توزيع وحيد
Exclusive Distribution
الإعلان
Advertising
إستراتيجية الضغط
Hard Sell Strategy
إستراتيجية الايحاء
Soft Sell Strategy
منهج كشط السوق في التسعير
Skimming Approach
منهج اختراق السوق في التسعير
Penetration Approach
تحطيم ( تثبيط الطلب )
Demarketing
تجديد النشاط التسويقى
Remarketing

147. اسئلة
eff. marketing 11