NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA

NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA
VIŠJA STROKOVNA ŠOLA Program: STROJNIŠTVO Predavatelj: janez dulc, univ.dipl.ing.str. NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA Od strategije preko trženjskega procesa do uspeha na trgu Zapiski predavanj – prosojnice za predmetno področje: TEHNIČNI PREDPISI IN NAČRTOVANJE PROIZVODOV

Trženje Od strategije preko trženjskega procesa do uspeha na trgu
janez dulc, univ.dipl.ing.str. Trženje Od strategije preko trženjskega procesa do uspeha na trgu Vsebine dodatnega gradiva: - Trženje kot temeljni poslovni proces - Kakovost in trženje Sodobni TRŽENJSKI SPLET Primer SWOT analize Trženjsko načrtovanje (primer trženjskega načrta MAS d.d.) Razvijanje kot osrednji del trženjskega procesa Poslovna analiza kot sestavni del razvijanja (s prikazom na primeru MAS) SKLADNOST-KAKOVOST-VARNOST-TRŽNA PRILOŽNOST

Viri in literatura za poglobljeno branje:
Philip Kotler: Trženjsko upravljanje, Slovenska knjiga Ljubljana, dec. 2004 Gomišček, Marolt: Management Kakovosti, Založba Moderna organizacija, 2005 Antončič,Hisrich, Petrin, Vahčič: Podjetništvo, GV Založba, 2002 Viljem Pšeničny: Podjetništvo, Visoka poslovna šola Portorož, 2000 Paul Postma: Nova doba trženja (upravljanje odnosov s strankami – CRM), GV Založba 2001 Iwao Kobayashi; 20 kjučev, Lisac &Lisac d.o.o. Ljubljana, nov. 2003 Darja Habjanič, Tanja Ušaj: Osnove trženja, I&S ALADIN 1998 Gilbert A. Churchill: Marketing Reserch – Methodological Foundations, 7 izdaja, 1999 William G, Zikmund: Essentials of Marketing Reserch, 1999 Philip Kotler: Marketing Management, The Millenium Edition 2000 In množica druge strokovne literature s področja organizacije in vodenja, menagementa, trženja, kakovosti, odnosa do okolja in poslovne odličnosti Še bolj, kot to, pa priporočam aktualne vire Aktualni dogodki v medijih Svetovni splet ! Bodite previdni: piše in govori se marsikaj, tudi veliko povsem napačno. ! Veliko tega je tudi privedlo do globalne krize (človeštva na Zemlji).

Iščemo odgovore na vprašanja:
Kako oblikovati in razumeti organizacijsko shemo podjetja: razmejitev upravljanja in vodenja, poslovne funkcije, organiziranje kakovosti, trženja in informatike; Kateri so koncepti in orodja za vodenje procesov: sistemi celovitega zagotavljanja kakovosti, sistem ravnanja z okoljem, poslovna odličnost, standardi ISO, OHSAS, SA, EMAS,…, 20 ključev, 6б, BSC, JiT, TPM, ….., kako izbrati pravi koncept, kako vse to integrirati v praksi; kje je v vsem tem mesto trženja; Kako oblikovati poslanstvo podjetja: kaj je poslanstvo, vizija, kaj je vsebina in pomen poslanstva Zakaj je tako težko sprejemati strateške odločitve: kaj je strategija, kdaj in kako se jo načrtuje, kaj pomeni PDCA proces – zakaj Demingov krog preimenujemo v špiralo; Razlikovanje med strateškim – poslovnim in trženjskim načrtovanjem; Razmerje: kakovost – trženje; cilj obeh je navdušen kupec! Kateri so koncepti usmeritve podjetja na trg: kaj so značilnosti in kako zaznamo proizvodni koncept, izdelčni koncept, prodajni koncept in trženjski koncept, kaj pomeni koncept kupca; zakaj humani koncept Kaj je to CRM (Customer Relationship Marketing ali Menagement ?) Kako se organizirati v izvajanju trženjskega procesa: projektni način dela pri uvajanju sprememb na trgu (nove strategije, prepozicioniranje, novi izdelki, nove prodajne poti, novi pristopi,…) za doseganje trženjskih ciljev (tržni delež, obseg prodaje, dobiček); kdo naj sodeluje v trženjskem timu, kje smo tehniki; Kako učinkovito in uspešno izvajati trženjsko raziskovanje – kako naj bo organiziran in izvajan TIS (trženjski informacijski sistem) – to še zdaleč niso samo ankete! Kako pravilno: učinkovito in uspešno izvesti (izvajati!) SWOT analizo: kdo, kdaj, pristop, metode, primer; Kaj je to STP proces – segmentacija, izbira ciljnega trga, pozicioniranje (in ne prestruktuiranje!); portfelji cena - kakovost, matrike: rast-delež; vprašaji, zvezde, krave molznice, psi; ali se to izvaja v praksi; primeri; Kaj sestavlja trženjski načrt, kdo ga izdeluje in zakaj – je zapis trženjskega načrtovanja (povzetek, trenutno trženjsko stanje, analiza poslovnih priložnosti in problemov, cilji, trženjska strategija, program delovanja, predvideni izkaz uspeha, nadzor) in služi za izvajanje procesa razvijanja, testiranja in uvajanja novih proizvodov, za organizacijo prodajnih poti in trženjskega komuniciranja, za organizacijo in izvajanje poprodaje, za izvajanje trženjskega raziskovanja; primer trženjskega načrta Trženjski splet: zakaj ni dovolj, da podjetje opredeli samo svoje proizvode pri nastopanju na trgu, kateri so modeli oblikovanja celotnega spleta, s katerimi želi podjetje uspešno nastopati na trgu; 4P, 4 C, 7P, 7C; kako vpliva CRM na oblikovanje spleta; Kako izvesti proces razvijanja, testiranja in uvajanja novih proizvodov – razvojni proces je samo del tega; začne se z naborom idej; pred in med razvojem se izvaja poslovna analiza – izvajajo jo razvojniki – tehniki!; primer poslovne analize; prikaz razvojnega procesa: vsebina, naloge, rezultati;

Težji, a odločujoč, je odgovor na vprašanje:
Kdo so najboljši? Kaj jim je pripomoglo do vrha? Kaj je tisto najpomembnejše, kar prinaša podjetjem uspeh? V čem se najboljši razlikujejo od tistih malo manj dobrih? »Kakovost je skladnost s pričakovanji« - o tem ni dvoma! Težji, a odločujoč, je odgovor na vprašanje: »kako pričakovanja nastanejo in kako jih poznamo?« Janez Dulc

STRATEŠKA NAČELA POSLOVANJA
Izhajamo iz poslanstva, ciljev in strategije. STRATEŠKA MAPA VIZIJA LASTNIKOV KLJUČNE SPOSOBNOSTI POSLANSTVO VREDNOTE PODJETJA VIZIJA PODJETJA KLJUČNI CILJI DELOVANJA STRATEŠKA NAČELA POSLOVANJA STRATEGIJA REZULTATI POSLOVANJA

TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN NAČRTOVANJE TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE
RAZVIJANJE: proizvodov cen prodaje in poprodaje trženjskega komuniciranja ljudi procesov fizičnih dokazov 7P TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN NAČRTOVANJE 7C TRŽENJSKI PROCES POPRODAJA PRODAJA in TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE DISTRIBUCIJA 7

TRŽENJSKI PROCES SISTEM VODENJA KAKOVOSTI
in C D P A Demingova Slpirala SISTEM VODENJA KAKOVOSTI CRM PROIZVAJALEC (VODSTVO) POSLANSTVO STRATEGIJA POSLOVNA POLITIKA ANALIZIRAJ, UKREPAJ TIM ZA KAKOVOST TIM ZA TRŽENJE PROCES TRŽENJSKEGA RAZISKOVANJA IN PLANIRANJA TIS TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVEGA PROIZVODA TQM – sistem vodenja kakovosti PRSPO – poslovna odličnost SRO varovanje okolja RAZVIJANJE PRODAJE in TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA, DISTRIBUCIJE, POPRODAJE, LJUDI, ODNOSOV, DOKAZOV TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE PRODAJA IN DISTRIBUCIJA POPRODAJA TRŽENJSKO OKOLJE ANALIZIRAJ, UKREPAJ

TRŽENJSKO OKOLJE Tržne poti Konkurenca Javnost Gibanja v makrookolju
Ciljni trgi Tržne poti Konkurenca Javnost Gibanja v makrookolju TRŽENJSKI PROCES

PROCES TRŽENJSKEGA RAZISKOVANJA IN PLANIRANJA
Vseobsegajoči proces Temeljni poslovni proces Proces, ki priznava TQM Projektni način dela Analiza tržnih priložnosti Raziskovanje in analiza ciljnih trgov ter pozicioniranje Oblikovanje trženjskih strategij Načrtovanje trženjskih strategij Organizacija, uresničevanje in nadzor trženjskega spleta TRŽENJSKI NAČRT Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji Trženjska strategija Program delovanja Predviden izkaz uspeha Nadzor TRŽENJSKI PROCES

TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM
TIS TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM PREPOZNAVANJE INFORMACIJSKIH POTREB ( potrebe kupcev ) OBDELAVA PODATKOV Notranji podatki Trženjsko obveščanje Trženjsko raziskovanje Analiza za podporo trženjskim odločitvam PORAZDELITEV INFORMACIJ TIS-podrobneje TRŽENJSKI PROCES

TRŽENJSKO INFORMACIJSKI SISTEM TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM
TIS TRŽENJSKO INFORMACIJSKI SISTEM TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM Tržni managerji Analiza Načrtovanje Izpeljava Nadzor OBDELAVA PODATKOV Trženjsko Okolje Ciljni trg Tržne poti Konkurenca Javnost Gibanja v makrookolju Prepoznavanje informacijskih potreb Notranji podatki Trženjsko obveščanje Anal. za podporo trženjskim odločitvam Trženjsko raziskovanje Porazdelitev informacij TRŽENJSKE ODLOČITVE IN KOMUNIKACIJE TRŽENJSKI PROCES

TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE
Oglaševanje Pospeševanje prodaje Odnosi z javnostmi Osebna prodaja Neposredna prodaja TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE - PODROBNEJE TRŽENJSKI PROCES

NAJPOGOSTEJŠA ORODJA ZA TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE
TRŽENJSKI PROCES OGLAŠEVANJE Tiskani in radiotelevizijski oglasi Zunanja stran embalaže Priloge v embalaži Filmi Brošure in knjižice Lepaki in zgibanke Imeniki Ponatisi oglasov Oglasne deske Znaki na prikazovalnikih Prikazovalniki na prodajnih mestih Avdiovizualni materiali Simboli in logotipi POSPEŠEVANJE PRODAJE Nagradna tekmovanja, igre, žrebanja Darila Vzorci Sejmi in prodajne razstave Razstave Predstavitve Kuponi Znižanja Nizkoobrestni krediti Zabave Prodaje »staro za novo« Prodajne znamke Vezana prodaja ODNOSI Z JAVNOSTMI Tiskovna poročila Govori Seminarji Letna poročila Dobrodelna darila Sponzorstvo Objave Odnosi s krajevnim okoljem Lobiranje Predstavitvena občila Revije podjetij Dogodki OSEBNA PRODAJA Prodajne predstavitve Prodajna srečanja Spodbujevalni programi Vzorci Sejmi in prodajne razstave NEPOSREDNA PRODAJA Katalogi Neposredna pošta Trženje po telefonu Elektronska prodaja Televizijska prodaja

OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA
ISKANJE IDEJ Ne Da OCENJEVANJE IDEJ Ne Da OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA Ne Da STRATEGIJA TRŽENJA Ne RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVEGA PROIZVODA ANALIZIRAJ - UKREPAJ Da POSLOVNA ANALIZA Ne Da RAZVOJ IZDELKA Ne Da TESTIRANJE NA TRGU Ne Da UVEDBA NA TRG TRŽENJSKI PROCES

Model CRM Customer Relationship Management
Znanje Cilj Prodaja Storitve Uporabijo Kupijo Najdejo Raziščejo Razvoj ponudbe Pridobivanje strank Obdržati stranke Razumevanje trga in strank Stranka dobi izdelek/storitev in je z njim/njo zadovoljna le, če so pričakovanja uresničena Stranka se odloči in kupi Stranka v množični ponudbi najde, ocenjuje in izbere izdelek/storitve Stranka izrazi potrebo in na trgu išče primeren izdelek ali storitev KUPCI TRŽENJSKI PROCES

Razlika med tradicionalnim trženjskim pristopom in CRM
TRŽENJSKI PROCES Komunikacija Prodajne poti Cena Izdelek Poznavanje Strank Glavni kazalci uspešnosti Časovni okvir Fokus Cilj Enosmerna, usmerjena v blagovno znamko Tradicionalne poti, prodajalci kot “osamljeni lovci” Splošno zniževanje cen Samo izdelki Navade segmenta strank, redne tržne raziskave Tržni delež, donosnost izdelk, zadovoljstvo strank Kratkoročni Pridobivanje novih strank “Prodaja” Tradicionalno trženje Dvosmerna,spodbuja interakcijo, dajanje inf. po meri posameznika Nove prodajne poti, avtomatizacija prodajne sile Cenovna diferenciacija posebej za zveste kupce Sistem dodane vrednosti izdelka in poprodajne storitve Navade posameznikov, spremljanje vedenja v realnem času in napredovanje Delež donosnih kupcev, delež v “denarnici” kupca Srednje in dolgoročni Zadržati kupca vse življenjsko obdobje “Ustvari zvestega kupca” CRM Razlika med tradicionalnim trženjskim pristopom in CRM

A P C D P A D C Kakovost Kontrola kakovosti Zagotavljanje Vodenje
Poslovna odličnost Č as 1986 2005 2008 TRŽENJSKI PROCES K U P C I , L A S T N O Z E D J R G V - H Vodenje in upravljanje : Definiranje politike družbe Planiranje Planiranje in razvoj sistema vodenja Odgovornosti in pooblastila , komuniciranje A K U P C I , L A S T N O Z E D J R G V - Planiranje in vodenje virov : človeški viri , infrastruktura naravni viri in energetika delovno okolje vzdrževanje informacije in znanje , novi proizvodi in tehnologije finančni viri promocija tržne analize prodajna mreža metode in tehnike smernice predpisi navodila za delovanje SV labor . meritve in testiranja dobavitelji Merjenje , analize in izboljšave : Pregled vodstva Zadovojsvo odjemalcev Notranje presoje Nadzorovanje in merjenje procesov in proizvodov okolskih vidikov in vplivov na okolje delovnega okolja Analiza podatkov Ukrepi in izboljšave P C Procesi realizacije : Planiranje Prodaja Načtrovanje in razvoj Nabava Realizacija naročila D VHOD IZHOD

PROIZVAJALEC (VODSTVO) TRŽENJSKO OKOLJE TQM – sistem vodenja kakovosti PRSPO – poslovna odličnost SRO varovanje okolja CRM Customer Relationship Management ANALIZIRAJ, UKREPAJ NADZOR IZDELAVA PLANIRANJE ANALIZA Demingova spirala TIM ZA KAKOVOST TIM ZA TRŽENJE POSLANSTVO STRATEGIJA POSLOVNA POLITIKA PROCES TRŽENJSKEGA RAZISKOVANJA IN NAČRTOVANJA Procesi v vseh delih celotnega poslovnega procesa Proces, ki priznava TQM; Projektni način dela TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVEGA PROIZVODA PRODAJA IN DISTRIBUCIJA POPRODAJA Ciljni trgi Tržne poti Konkurenca Javnost Gibanja v makrookolju TIS TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE Oglaševanje Pospeševanje prodaje Odnosi z javnostmi Osebna prodaja Neposredno trženje Analiza tržnih priložnosti Raziskovanje in analiza ciljnih trgov ter pozicioniranje Oblikovanje trženjskih strategij Načrtovanje trženjskih programov in organiziranje Uresničevanje in nadzor trženjskega napora OCENJEVANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATEGIJA TRŽENJA POSLOVNA ANALIZA RAZVOJ IZDELKA TESTIRANJE NA TRGU UVEDBA NA TRG ISKANJE IDEJ Da Ne PREPOZNAVANJE INFORMACIJSKIH POTREB ( potrebe kupcev ) OBDELAVA PODATKOV Notranji podatki Trženjsko obveščanje Trženjsko raziskovanje Analiza za podporo trženjskim odločitvam PORAZDELITEV INFORMACIJ TRŽENJSKI PROCES in Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji, Trženjska strategija Program delovanja, Predviden izkaz uspeha Organizacija in Nadzor SISTEM VODENJA KAKOVOSTI RAZVIJANJE PRODAJE, POPRODAJE, TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA … vseh 7P

4P-ji trženjskega spleta z dodano bazo trženjskih podatkov
in ciljnim trgom razširjenim na trg posameznih odjemalcev: IZDELEK CENA Cena iz cenika Popusti Znižanja Plačilni rok Kreditni pogoji TRŽNO KOMUNICIRANJE Pospeševanje prodaje Oglaševanje Prodajno osebje Odnosi z javnostmi Neposredno trženje PRODAJNE POTI Prodajne poti Pokritje trga Sortimani Lokacije Zaloge Transport Raznolikost izdelkov Kakovost Oblika Lastnosti Blagovne znamke Embaliranje Velikost Storitve Jamstvo Vrnitev neprodanih Trženjski splet Ciljni trg Trženjske baze podatkov Trg posameznih odjemalcev

Trženjske baze podatkov
7P-jev trženjskega spleta z dodano bazo trženjskih podatkov in ciljnim trgom razširjenim na trg posameznih odjemalcev kot odgovor na skrbno raziskane potrebe, želje, pričakovanja in pripravljenost kupcev IZDELEK CENA Cena iz cenika Popusti Znižanja Plačilni rok Kreditni pogoji TRŽNO KOMUNICIRANJE Pospeševanje prodaje Oglaševanje Prodajno osebje Odnosi z javnostmi Neposredno trženje PRODAJNE POTI Prodajne poti Pokritje trga Sortimani Lokacije Zaloge Transport Raznolikost izdelkov Kakovost, Oblika, Lastnosti Blagovne znamke Embaliranje, Velikost Storitve, Jamstvo Vrnitev neprodanih izdelkov Trženjski splet Ciljni trg Trg posameznih odjemalcev Trženjske baze podatkov FIZIČNI DOKAZI LJUDJE POSTOPKI oz. PROCESI Kar kupec: vidi, sliši in občuti: Zgradbe Oprema Zunanja ureditev Ustvarjalnost Motiviranost Pripadnost Komunikativnost Odgovornost Metode in koncepti trženja Trženjsko raziskovanje Sistemi merjenja zadovoljstva Poprodajne aktivnosti Sistemi kakovosti Odnos do okolja

Potrebno je tudi poznavanje in razumevanje ter upoštevanje tehnične zakonodaje
Zakaj? Izpolnjevanje pogojev za prost pretok blaga na trgu TRŽNA PRILOŽNOST ZA PROIZVAJALCA KAKOVOST ZA UPORABNIKA Zagotavljanje varnosti in zdravja pri uporabi! Zagotavljanje pravne varnosti v nesrečah!

Zakaj je potrebno poznavanje, razumevanje in upoštevanje tehnične zakonodaje?
Katero (tehnično) zakonodajo moramo upoštevati v proizvodnji, prodaji, graditvi, investicijah, rekonstrukcijah, uporabi, …? Zakaj? Direktive novega pristopa – npr.: CPD 89/106/EGS (gradbeni proizvodi) in tudi: stroji, hrup, EMC, ATEX, električna oprema, dvigala, osebna varovalna oprema, tlačna oprema, igrače, medicinski pripomočki…. Pravilniki o ES - homologacijah Zakon o splošni varnosti proizvodov Zakon o varstvu potrošnikov Izpolnjevanje pogojev za prost pretok blaga in storitev: Zakon o graditvi objektov s podzakonskimi predpisi Zakon o varnosti in zdravja pri delu s podzakonskimi predpisi TRŽNA PRILOŽNOST ZA PROIZVAJALCE IN IZVAJALCE KAKOVOST ZA UPORABNIKE Zagotavljanje varnosti in zdravja pri uporabi! Zagotavljanje pravne varnosti v nesrečah! Priročnik za priglasitev nevarnih proizvodov pristojnim organom s strani proizvajalcev in distributerjev - izdan od evropske komisije, bo objavljen v Uradnem listu ES, in: Priročnik o varnosti proizvodov v Evropi odobren od: Subvencionirano s strani Evropske Komisije, Generalni direktorat za zdravje in varstvo potrošnikov

VSEBINA TRŽENJSKEGA NAČRTA
DEL NAMEN I. Povzetek Predstavitev kratkega pregleda predloga načrta II. Trenutno trženjsko stanje Predstavitev pomembnih podatkov o trgu, izdelku, konkurenci, distribuciji in makrookolju. III. Analiza poslovnih priložnosti problemov Prikaz glavnih priložnosti / nevarnosti, prednosti / in slabosti in problemov, s katerimi se srečuje izdelek. IV. Cilji Prikaz ciljev glede količine prodaje, tržnega deleža in dobička, ki jih želi doseči načrt. V. Trženjska strategija Predstavitev splošnega trženjskega pristopa, ki bo uporabljen za dosego ciljev. VI. Programi delovanja Odgovori na vprašanja: Kaj bo narejeno? Kdo bo naredil? Kdaj bo narejeno? Koliko bo stalo? VII. Predviden izkaz uspeha Napoved finančnih rezultatov načrta. VIII. Nadzor Prikaz nadzora načrta.

S PRIKAZOM TRŽENJSKEGA PROCESA IZVEDENEGA V OKVIRU PROJEKTA:
TRŽENJSKI NAČRT S PRIKAZOM TRŽENJSKEGA PROCESA IZVEDENEGA V OKVIRU PROJEKTA: MAS d.d. – »NAREDI SI SAM«

Trženjski načrt Vsebina: POSLANSTVO PODJETJA
STRATEŠKO NAČRTOVANJE PODJETJA STRATEŠKO NAČRTOVANJE NA RAVNI POSLOVNE ENOTE TRŽENJSKI PROCES Trženjski načrt Ta podprojekt – del trženjskega procesa, predstavljen z rezultati v obliki trženjskega načrta, se nadaljuje z novim podprojektom – nadaljevanjem trženjskega procesa: RAZVIJANJE,TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVE PONUDBE OPREME IN STORITEV ZA NEPROFESIOANALNO OBDELAVO LESA NA SLOVENSKEM TRGU in podprojekti na področjih: razvijanja in vzpostavitve prodajnih poti in distribucije, trženjskega komuniciranja, poprodaje, trženjskega raziskovanja, …

STRATEŠKA NAČELA POSLOVANJA
Izhajamo iz poslanstva, ciljev in strategije. STRATEŠKA MAPA VIZIJA LASTNIKOV KLJUČNE SPOSOBNOSTI POSLANSTVO VREDNOTE PODJETJA VIZIJA PODJETJA KLJUČNI CILJI DELOVANJA STRATEŠKA NAČELA POSLOVANJA STRATEGIJA REZULTATI POSLOVANJA

1. STRATEŠKO NAČRTOVANJE PODJETJA
 Opredelitev svojega poslanstva, politike strategije in ciljev  Postavitev okvirjev znotraj katerega oddelki v PE pripravijo načrte 4 dejavniki strateškega načrtovanja (Kaj delajo vodstvene strukture?) Opredelitev poslanstva podjetja Oblikovanje strateških poslovnih enot Dodelitev sredstev vsaki strateški poslovni enoti Načrtovanje novih dejavnosti

POSLANSTVO PODJETJA MAS d.d.:
(študijski primer) Organiziranost in delovanje podjetja je usmerjeno v razvoj in izdelovanje specialnega rezalnega orodja, namenskih priprav in lenoobdelovalnih strojev za polprofesionalno dejavnost. S tem želi v družbenem okolju zagotoviti blaginjo čim večjemu številu prebivalstva in ob tem doseči ugodne poslovne rezultate. Cilj je zadovoljiti kupce in druge stranke in ob tem porabiti vedno manj naravnih resursov in dokazljivo zmanjševati obremenitev okolja. Podjetje se bo trudilo, da izkoristi poslovne priložnosti in kupcem, na domačih in tujih trgih, ponudi izdelke in storitve, ki jih je sposobno ustvariti pri največjem zadovoljstvu kupcev in ob planiranem dobičku. Za doseganje tega cilja podjetje koristi vse svoje kadrovske, razvojne, finančne in proizvodne kapacitete. Pri tem s svojimi dobavitelji in kupci razvija partnerske odnose. Podjetje glede na možnosti skrbi tudi za razvoj in ugled svojega okolja in širše skupnosti.

DEJAVNOST PODJETJA Podjetje MAS d.d. Novo mesto se ukvarja z obdelavo kovin z odrezavanjem. V svoji proizvodnji ima sodobno računalniško vodeno strojno opremo (CNC), povezano s CAD in drugo programsko opremo v računalniško vodeno tovarno (CIM). Zaposlenih ima 300 ljudi od tega polovico srednjega strokovnega kadra za izvajanje proizvodnega procesa, druga polovica zaposlenih ima višjo in visoko izobrazbo in je zaposlena v neproizvodnem delu poslovnega procesa, 40 inženirjev je deluje na področju razvijanja proizvodov. Podjetje ima tri osnovne programe, ki jih obravnava kot samostojne strateške enote – SPE (profitne centre): A/ Rezalna tehnologija za profesionalno obdelavo lesa B/ Pomožna strojna oprema za obdelavo lesa C/ Strojna oprema za neprofesionalno obdelavo lesa Vse tri enote pri načrtovanju in izvajanju svojih poslovnih procesov izhajajo iz skupnega poslanstva družbe: zadovoljiti potrebe in pričakovanja vseh, ki na trgu iščejo najsodobnejšo tehnologijo in opremo ter storitve za obdelavo lesa!

V preteklem poslovnem obdobju je družba ustvarila promet v višini 11
V preteklem poslovnem obdobju je družba ustvarila promet v višini ,00 EUR in pri tem dobiček v višini ,00 EUR. Na stroškovni strani predstavljajo 31% vseh odhodkov materialni stroški, 53,3% odhodkov so stroški zaposlenih, skupaj 11,1% stroškov predstavljajo ostali stroški, 4,6% od prihodka pa je dobiček. Po posameznih programih je delež celotnega prihodka in delež dobička glede na prihodek sledeče: a) program rezalna tehnologija ustvari 50% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 3,5%, b) program dodatna oprema ustvari 30% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 6,5%, c) program strojna oprema za neprofesionalno dejavnost ustvari 20% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 4,5%.

Ciljni trgi in tržni deleži po programih so sledeči:
a) v Sloveniji – industrija: 70% tržni delež, - trgovina: 20% tržni delež; v Z. Evropi – v industriji: 1,5% tržni delež dosežen skozi dolgoročno pogodbo s 5 velikimi kupci – proizvajalci pohištva; b) v Sloveniji – industrija: 40% tržni delež, - trgovina: 20% tržni delež; v Z. Evropi – v industriji: 1,5% tržni delež c) z lastnim (patentiranim) večnamenskim lesno-obdelovalnim-strojem ter drugimi stroji za hobi dejavnost ima MAS v Sloveniji v prodaji na drobno konkurenco s podobni izdelki iz tujine; na področju strojev in električnega ročnega orodja za lesno hobi dejavnost MASova ponudba in prodaja dosega po prometu nekaj več kot 10 % tržni delež.

Za prihodnje leto je sprejeta sledeča usmeritev za celotno podjetje MAS d.d.:
Realizacija prihodka v višini ,00 EUR Ustvariti dobiček iz poslovanja v višini ,00 EUR Ostati zanesljiv in vrhunski ponudnik specialnega rezalnega orodja – prvi in ekskluzivni dobavitelj pri dveh glavnih kupcih in utrditi položaj drugega dobavitelja pri ostalih kupcih Zadržati poslovno sodelovanje z evropsko trgovsko mrežo v okviru obstoječe velikosti poslovanja ( ,00 EUR in ob planiranem dobičku ,00 EUR) Na programu strojev se postavlja zahteva po povečanju dobička na 6% pri ustvarjenem prometu ,00 EUR

Vzporedne ciljne usmeritve za naslednje leto so:
Realizirati večino kriterijev (vsaj 10 točk kompletno, ostale pa vsaj 50%) iz postavljenega cilja postati najboljši ponudnik neprofresionalnih (hobi) lesnoobdelovalnih strojev v Sloveniji Podjetje se vključi v globalizacijske procese, pripravlja in izkoristi priložnosti za razširitev dejavnosti in kapacitet Odnosi s kupci in dobavitelji se razvijejo na partnerske odnose Organiziranost podjetja po standardih ISO 9001: 2008 in ISO in potrditev pridobljenih certifikatov Posodobitev informacijskega sistema in povezava le tega z elektronskim poslovanjem v mreži s poslovnimi partnerji – dobavitelji in kupci

Kaj pomeni biti najboljši proizvajalec neprofresionalnih (hobi) lesnoobdelovalnih strojev v Sloveniji (1) proizvajati stroje višjega cenovnega razreda in imeti najboljše izdelke po funkconalnosti ter tehnično – tehnološki dovršenosti podjetje ima največji tržni delež v Sloveniji v razredu stroji in orodja za ne- (oz.pol) -profesionalne namene podjetje dosega najvišje cene v svojem razredu v Sloveniji podjetje ima največji dobiček v panogi v Sloveniji delavci imajo najboljše plače in druge stimulacije, so ponosni da delajo za MAS, cilji in napredek posameznika in podjetja so skupni ugotavljamo zadovoljstvo kupcev, ki so navdušeni nad našimi izdelki in se redno vračajo, z njimi imamo stalni kontakt podjetje je urejeno in čisto podjetje ima vpeljan sistem vodenja kakovosti po ISO 9001, ki ga nadgrajuje in dopolnjuje z drugimi orodji za vodenje in stalno izboljševanje procesov po modelu 20 ključev, v treh letih ima cilj pridobiti PRSPO

Kaj pomeni biti najboljši proizvajalec neprofresionalnih (hobi) lesnoobdelovalnih strojev v Sloveniji¸(2) podjetje varčuje z energijo in materiali ter ne onesnažuje okolja kar dokazuje s certifikatom ISO in uvaja projekt EMAS podjetje ima 1 reklamacijo na 1000 izdelkov podjetje vlaga v izobraževanje zaposlenih 3,5 % prihodkov podjetje zelo opazno nastopi na sejmih v Sloveniji in Nemčiji o podjetju je v enem letu objavljenih preko 200 neplačanih prispevkov v javnih medijih podjetje vlaga v tržensko komunikacijo in razvoj podjetja, izdelkov in storitev 25 % prihodkov podjetje uporablja najmodernejšo informacijsko tehnologijo, ima najboljši informacijski sistem, se predstavlja na svetovnem spletu, uporablja internet in intranet podjetje ima letno preko obiskov na svoji spletni strani podjetje se predstavlja na raznih seminarjih in konferencah bodisi z referati zaposlenih in sodelavcev ali s paneli podjetje ima z vsemi dobavitelji partnerski odnos

POSLANSTVO ENOTE “NAREDI SI SAM”, CILJI, STRATEGIJA
Poslanstvo enote (SPE) izhaja iz poslanstva družbe MAS: ….. nudi najboljši odgovor individualnim potrebam po lesnoobdelovalnih strojih in opremi za polprofesionalno in hoby dejavnost …… Naloga enote (SPE) za naslednje leto je: prestruktuirati program, prepozicionirati svoj položaj na slovenskem trgu, racionalizirati dejavnost, izključiti nerentabilne oblike prodaje ter s tem: Ustvariti prihodek v višini ,00 EUR Ob pokrivanju vseh stroškov enote in 35% vseh skupnih stroškov MAS ustvariti dobiček ,00 EUR V prihodnjih dveh letih postati najboljši ponudnik neprofesionalnih lenoobdelovalnih strojev v Sloveniji in imeti na slovenskem trgu na tem področju največji tržni delež

POSLANSTVO ENOTE “NAREDI SI SAM”, CILJI, STRATEGIJA Enota bo:
pristopila k vpeljevanju trženjskega pristopa v svoj poslovni proces organizirala bo trženjski informacijski sistem za raziskavo trga v okviru trženjskega procesa bo izvedla SWOT (PSPN) analizo, ki jo bo stalno dopolnjevala za načrtovanje in izvedbo procesa razvijanja in uvajanja novih proizvodov bo enota izdelala trženjski načrt kot rezultat trženjskega procesa v fazi raziskovanja in planiranja Želi postaviti temelje za planiranje in izvajanje programa k visoki-dobičkonosnosti enote.

TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN PLANIRANJE
PROCES UPRAVLJANJA TRŽENJA Za planiranje in izvedbo procesa razvijanja in uvajanja novih proizvodov bo enota izdelala: trženjski načrt kot rezultat trženjskega raziskovanja in planiranja! TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN PLANIRANJE TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV NA TRG RAZVIJANJE ostalih delov TRŽENJSKEGA SPLETA 7P: CEN, PRODAJE in TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA DISTRIBUCIJE in POPRODAJE PROCESOV, ODNOSOV FIZIČNIH DOKAZOV

V okviru trženjskega raziskovanja in planiranja je potrebno pripraviti močan načrt preoblikovanja.
Izdelati je potrebno prepričljiv trženjski načrt za poslovodstvo in lastnike MAS in nato ta načrt uresničiti. Naloga je bila s strani poslovodstva prenesena na Projektni tim: TIM za trženje v MAS, ki se je v ta namen organiziral v sestavu: pomočnik direktorja družbe MAS d.d. za trženje (tudi kot vodja projektnega tima) poslovodja SPE vodja prodaje zunanji sodelavec za trženjsko komuniciranje sodelavec s področja kakovosti predstavnik(i) razvoja (konstrukcije, tehnologije …) in predstavnik proizvodnje.

PROCES UPRAVLJANJA TRŽENJA v delu RAZISKOVANJA in PLANIRANJA
Analiza tržnih priložnosti Raziskovanje in izbira ciljnih trgov ter pozicioniranje ponudbe Oblikovanje trženjskih strategij Načrtovanje trženjskih programov Organizacija, uresničevanje in nadzor trženjskega napora ANALIZA TRŽENJSKIH PRILOŽNOSTI RAZISKOVANJE IN ZBIRANJE CILJNIH TRGOV OBLIKOVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ NAČRTOVANJE TRŽENJSKIH PROGRAMOV ORGANIZACIJA, URESNIČEVANJE IN NADZOR

1. Analiza tržnih priložnosti
Odbor za trženje je sam in v razširjeni sestavi v svojih strokovnih delavnicah izvedel PSPN analizo to je: Notranjo analizo=analizo prednosti in slabosti Analizo zunanjega okolja=analizo priložnosti in nevarnosti. PSPN analiza je bila izdelana v dveh ponovitvah, njeni rezultati pa obdelani in temeljito prediskutirani. Za izvedbo analize se je odbor za trženje razširil na 15 članov tako, da je bila v skupini reprezentativno zastopana celotna enota. Strengths: characteristics of the business, or project team that give it an advantage over others Weaknesses (or Limitations): are characteristics that place the team at a disadvantage relative to others Opportunities: external chances to improve performance (e.g. make greater profits) in the environment Threats: external elements in the environment that could cause trouble for the business or project

ANALIZA Prednosti / Slabosti DELOVANJE POMEN TRŽENJE
Večja prednost Manjša prednost Brez pred./ pom. Manjša poman. Večja poman. Velik Srednji Majhen TRŽENJE 1. Sloves podjetja 2. Tržni delež 3. Kakovost izdelka 4. Kakovost storitev 5. Cenovna učinkovitost 6. Učinkovitost distribucije 7. Učinkovitost tržnega komuniciranja 8. Učinkovitost prodajnega osebja 9. Inovacijska učinkovitost 10. Geografsko pokritje FINANCE 11. Stroški/ razpoložljivost kapitala 12. Gotovinski tok 13. Finančna stabilnost PROIZVODNJA 14. Objekti 15. Prihranki obsega 16. Kapacitete 17. Sposobna delovna sila 18. Sposobnost držati se rokov 19. Tehnične proizvodne sposobnosti ORGANIZACIJA 20. Spos. Vodstvo, usmerjeno v prihodn. 21. Predani uslužbenci 22. Podjetniška usmerjenost 23. Fleksibilnost/ odzivnost

Analiza prednosti in pomanjkljivosti MAS - prvič
1. Sloves podjetja 2. Tržni delež 2500 3. Kakovost izdelka 4. Kakovost storitev 5. Cene 2000 6. Distribucija 7. Tržno komunic. 8. Prodajno osebje 1500 9. Inovativnost 10. Geograf.pokritje 1000 11. Kapital 12. Gotovinski tok 13. Finančna stabil. 500 14. Objekti 15. Prihranki obsega 16. Kapacitete 17. Delovna sila 18. Rok.disciplina -500 19. Teh.proizv.spos. 20. Vodstvo -1000 21. Uslužbenci 22. Podjetništvo 23. Fleksibilnost

ANALIZA prednosti / pomanjkljivosti MAS na SLO trg – drugič!!!
TRŽENJE 1. Sloves podjetja 2. Rast podjetja 3. Prepoznavnost blagovne znamke 4. Predstavljanje v javnosti 5. Znanje 6. Tržni delež 7. Programska politika 8. Prilagodljivost trgu 9. Širina ponudbe 10. Usmerjenost na trge izven SLO 11. Kakovost izdelkov 12. Kakovost storitev 13. Konkurenčnost 14. Programska opredelitev 15. Sledenje svetovnemu razvoju 16. Organiziranost prodaje 17. Cenovna učinkovitost 18. Rokovna disciplina 19. Držanje besede 20. Trženjski stroški 21. Razvojna učinkovitost 22. Učinkovitost distribucije 23. Učinkovitost tržnega komuniciranja 24. Učinkovitost prodajnega osebja 25. Učinkovitost pospeševanja prodaje 26. Učinkovitost prezentacije programa 27. Povezava s tujimi partnerji 28. Poprodaja 29. Trženjski informacijski sistem 30. Inovacijska učinkovitost 31. Geografska lega podjetja 32. Geografsko pokritje trga 33. Položaj slov. kovin. industrije PROIZVODNJA 38. Planiranje in priprava 39. Kapacitete-ljudske 40. Kapacitete – tehnične 41. Skladiščne kapacitete 42. Vodenje 43. Kontrola kvalitete 44. Vzdrževanje 45. Sposobna delovna sila 46. Sposobnost držati se rokov 47. Tehnične proizvodne sposobnosti 48. Fleksibilnost –odzivnost ORGANIZACIJA 49. Sposobnost vodstva 50. Usmerjenost vodstva v prihodnost 51. Informacijski sistem 52. Pripravljenost na globalizacijo 53. Odločnost vodstva 54. Komunikativnost vodstva 55. Medsebojni odnosi-klima v podjetju 56. Reševanje problemov 57. Izgled tovarne 58. Proizvodna usmerjenost 59. Predani uslužbenci 60. Inovativnost med zaposlenimi 61. Znanje, strokovna usposobljenost 62. Sistematičnost dela 63. Pripravljenost za spremembe 64. Pripravljenost za izobraževanje 65. Fleksibilnost/ odzivnost 66. Izobraževanje 67. Interno informiranje 68. Nagrajevanje FINANCE 34. Obvladovanje stroškov 35. Plačilna sposobnost Finančna disciplina kupcev Zavedanje trenutnih slabosti

ANALIZA priložnosti /nevarnosti MAS na SLO - trgu
1. Splošno (ne)poznavanje trga 2. (Ne)Poznavanje segmentacije trga 3. (Ne)Poznavanje pozicioniranja 4. (Ne)Poznavanje tržnih deležev 5. Rast trga, padanje trga 6. Majhnost trga, velikost trga 7. (Ne)Zasičenost trga 8. (Ne)Zahtevnost trga 9. Širina ponudbe, ozkost ponudbe 10. Stroški tržnega komunic. s trgom 11. (Ne)Prisotnost tujih proizvajalcev 12. Odnosi s trgovino 13. Širitev trga izven SLO 14. Položaj na drugih trgih 15. (Ne)Razvitost okolja 16. Vpliv svetovnih dogodkov DISTRIBUCIJA 17. (Ne)Organiziranost 18. Cene 19. Infrastuktura za transport 20. (Ne)Ustreznost 21. (Ne)Zavedanje pomembnosti 22. Kakovost 23. (Ne)Sled.razvoju proizv. in trga KUPCI 24. Kupna moč 25. Rast sloja bogatih 26. Pol. hobi dejavnosti v invest.odločitv. 27. Zaupanje v dom. blagovno znamko 28. (Ne)Usmer.k sodobnim rešitvam 29. Vztrajanje pri konvencionalnosti 30. Sledenje trendom v tehniki 31. Različnost zahtev 32. (Ne)Zadovoljstvo v dosed.nakupih 33. Poznavanje MAS KONKURENCA 34. Velikost, širina 35. Poznavanje MAS 36. (Ne)Organiziranost 37. (Ne)Poznavanje - medsebojno 38. Navezanost na tuje partnerje 39. (Ne)Usmerjenost na SLO trg 40. Kvaliteta proizvodov 41. Kvaliteta storitev 42. Trženjsko komuniciranje 43. Aktualnost programov 44. Razvojna sposobnost 45. Fleksibilnost –odzivnost 46. Cenovna politika 47. Organiziranost prodaje 48. Proizvodne kapacitete 49. Sposobnost vodstva 50. Trženjska usmerjenost 51. Poslovna uspešnost 52. Geografska pokritost 53. Organiziranost distribucije DOBAVITELJI 54. Finančna trdnost 55. Partnerski odnosi 56. Razvojna sposobnost 57. Trženjska usmerjenost 58. Geografski položaj 59. Komunikativnost 60. Vodstvo 61. Tradicija 62. Zanesljivost 63. Cenovna politika 64. Sprejemanje sprememb 65. Znanje, strokovna usposobljenost 66. Fleksibilnost/ odzivnost

2. Raziskovanje in izbira ciljnih trgov ter pozicioniranje ponudbe
Naloga odbora za trženje: oceniti: velikost, rast, dobičkonosnost in tveganje na trgu, zato se izvede STP proces: delitev trga na glavne tržne segmente, ocenjevanje teh segmentov in izbiro ter ciljanje tistih tržnih segmentov, ki jh podjetje lahko najbolje oskrbi ter pozicioniranje na trgu. Rezultati tako izvedene analize so zbrani v: ANALIZA KONKURENCE SEGMENTACIJA TRGA IN IZBIRA CILJNEGA TRGA

TRŽENJSKA SEGMENTACIJA –
SKUPINE UPORABNIKOV (trgi - kupci) Trgovska podjetja Individualni kupci Investitorji STROJI Kovencionalne oblike in izvedbe Klasična tehnologija Sodobno zasnovani - univerzalni STROJI Sodobna tehnologija IZBRANI CILJNI TRG 1. POTREBE KUPCEV (vrste proizvodov) IZBRANI CILJNI TRG 2. IZBRANI CILJNI TRG 3. Specialni STROJI Posamična tehnologija TRŽENJSKA SEGMENTACIJA – Izdelčno tržna mreža za ponudbo lesnoobdelovalnih strojev

Podatki o konkurenci XYZ-1 2.710.000 ERO 2,0 3,0 4,5 MAS 2.250.000
Naziv konkurenta Velikost v EUR Progr. usmeritev Cenovni razred Kakov. Ocena nevarnosti XYZ-1 ERO 2,0 3,0 4,5 MAS STROJI 2,5 3,0 XYZ-2 ERO 1,0 2,5 2,0 XYZ-3 STROJI 3,0 3,5 4,0 OSTALI DOMAČI PROIZVAJALCI ERO STROJI 3,5 DOMAČI PROIZVAJALCI SKUPAJ TUJI PROIZVAJALEC - 1 ERO 1,0 2,5 3,5 TUJI PROIZVAJALEC - 2 STROJI 2,5 3,5 4,5 TUJI PROIZVAJALEC - 3 ERO,ST 1,0 2,5 3,0 OSTALI TUJI PROIZVAJ. 4,0 TUJI PROIZVAJ. SKUPAJ SKUPAJ

Podatki o konkurenci XYZ-1 2.710.000 ERO 2,0 3,0 4,5 MAS 2.250.000
Naziv konkurenta Velikost v EUR Progr. usmeritev Cenovni razred Kakov. Ocena nevarnosti XYZ-1 ERO 2,0 3,0 4,5 MAS STROJI 2,5 3,0 XYZ-2 ERO 1,0 2,5 2,0 XYZ-3 STROJI 3,5 4,0 OSTALI DOMAČI PROIZVAJALCI DOMAČI PROIZVAJALCI SKUPAJ TUJI PROIZVAJALEC - 1 1,0 3,5 TUJI PROIZVAJALEC - 2 4,5 TUJI PROIZVAJALEC - 3 ERO,ST OSTALI TUJI PROIZVAJ. 4,0 TUJI PROIZVAJ. SKUPAJ SKUPAJ GRAF

Shema pozicioniranja konkurence za lesnoobdelovalne stroje na SLO trgu, ki kaže tudi sedanji in možni položaj MAS a (glede na raziskavo trga, ki jo je izvedel odbor za trženje v MAS d.d.) Visoka kakovost MAS U-4 XYZ-3 MAS U2 XYZ-1 Uvoz.– 1,3 nizka cena visoka cena XYZ-2 Nizka kakovost TABELA

PROCES UPRAVLJANJA TRŽENJA Analiza tržnih priložnosti
Raziskovanje in izbira ciljnih trgov ter pozicioniranje ponudbe Oblikovanje trženjskih strategij Načrtovanje trženjskih programov Organizacija, uresničevanje in nadzor trženjskega napora ANALIZA TRŽENJSKIH PRILOŽNOSTI RAZISKOVANJE IN ZBIRANJE CILJNIH TRGOV OBLIKOVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ NAČRTOVANJE TRŽENJSKIH PROGRAMOV ORGANIZACIJA, URESNIČEVANJE IN NADZOR

3. OBLIKOVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ
Za: tržne vodje, izzivalce, sledilce, zapolnjevalce vrzeli

I LNO POD J E T RAZŠIRITEV CELOTNEGA TRGA Novi uporabniki Nova uporaba
VOD I LNO POD J E T RAZŠIRITEV CELOTNEGA TRGA Novi uporabniki Nova uporaba Večja uporaba izdelka VAROVANJE TRŽNEGA DELEŽA obramba položaja bočna obramba preventivna obramba obramba s protinapadom mobilna obramba strateški umik. VEČANJE TRŽNEGA DELEŽA Podjetja, ki želijo povečati svoj tržni delež, morajo prehiteti svoje konkurente; na področju novega izdelka na področju relativne kakovosti izdelka na področju stroškov trženja

ZZ VALEC tržni delež povečati z ostrim napadom na: vodilno podjetje,
na drugo vzpenjajoče se podjetje ali pa manjša podjetja v panogi čelni napad bočni napad obkolitev izogibanje gverilski napad. strategija nižje cene strategija cenenih izdelkov strategija prestižnih izdelkov strategija večje izbire izdelka strategija izuma izdelka strategija boljših storitev strategija novosti v distribuciji strategija zmanjšanja stroškov v proizvodnji strategija intenzivnega oglaševanja.

S L E D I C ponarejevalec posnemovalec prilagojevalec

ZA PO LN JE VA LE C VR ZE LI Zapolnjevalec vrzeli se specializira za:
nekega končnega uporabnika , kot specialist v navpični smeri (verigi), za velikost porabnika, posebnega porabnika, geografsko območje, izdelek ali pa skupino izdelkov, značilnost izdelkov, individualno proizvodnjo, stopnjo kakovosti ali cene, storitve ali pa prodajno pot.

Oblikovanje trženjskih strategij
Načela, na katerih bo slonelo vodilno mesto MAS-a na trgu: o Inovacije na področju izdelkov in storitev o Strategija kakovosti izdelka, še posebej pa storitev o Strategija izbire nove in širjenje skupine izdelkov o Strategija oblikovanja nove blagovne znamke o Močno razvejane – skrbno izbrane oblike trženjskega komuniciranja o Prodaja preko obstoječih prodajnih mest in enakomerno geografsko pokritje z novimi (pogodbenimi) partnerji o Močna ponudba in prodaja v elektronski obliki o Strokovna prodajna in poprodajna služba o Proizvodna učinkovitost o Sistem upravljanja blagovne znamke ? OBLIKOVANJE NOVIH PRODAJNIH POTI

4. Načrtovanje trženjskih programov
Trženjsko strategijo je potrebno preoblikovati v trženjske programe s pomočjo osnovnih odločitev o: trženjskih izdatkih, trženjskem spletu in razporeditvi trženjskih naporov. Trženjski splet je niz trženjskih instrumentov, ki jih podjetje uporablja, da sledi svojim trženjskim ciljem na ciljnem trgu. V klasični teoriji marketinga je najbolj poznan trženjski splet 4P. Ali velja tudi še danes? NE !!!

4P-ji trženjskega spleta:
Trženjski splet IZDELEK Raznolikost izdelkov Kakovost Oblika Lastnosti Blagovne znamke Embaliranje Velikost Storitve Jamstvo Vrnitev neprodanih PRODAJNE POTI Prodajne poti Pokritje trga Sortimani Lokacije Zaloge Transport Ciljni trg CENA TRŽNO KOMUNICIRANJE Cena iz cenika Popusti Znižanja Plačilni rok Kreditni pogoji Pospeševanje prodaje Oglaševanje Prodajno osebje Odnosi z javnostmi Neposredno trženje

4P-ji (product, price, place, promotion) predstavljajo prodajalčev (PROIZVAJALČEV) vidik trženjskih instrumentov, s katerim vpliva na kupce. Z vidika kupca je vsak trženjski instrument namenjen posredovanju koristi kupcem. Robert Lauterborn je predlagal, da 4P-ji ustrezajo 4C-jem (customer needs and wants, cost to the customer, convenience, communication) kupca: 4P-ji 4C-ji izdelek potrebe in želje kupca prodajna cena kupčevi stroški prodajne poti pripravnost trženjsko komuniciranje komunikacija POZOR! Uspela bodo tista podjetja, ki bodo varčno in ustrezno zadovoljila potrebe kupcev ter učinkovito komunicirala. !!!!!Nova doba trženja, ki kot trženje opredeljuje celokupen nakupno prodajni proces, v tem okviru pa so: izdelek, določanje cene, tržno komuniciranje, stiki, oblikovanje blagovne znamke, oskrba in distribucija potrebe - zahteve, ki jih narekuje trg: na hitro spreminjajočih se trgih se možnosti za učinkovit vpliv na trg lahko hitro povečajo z uporabo posebej sestavljenih trženjskih baz podatkov (z zbranimi dejstvi o obstoječih in možnih odjemalcih!) !!! Podjetje mora najprej raziskati trg, ugotoviti potrebe – opredeliti 4C in šele nato pristopiti k oblikovanju ponudbe: trženjskega spleta 4P !!!

4P-ji trženjskega spleta:
Ciljni trg Trženjski splet IZDELEK CENA Cena iz cenika Popusti Znižanja Plačilni rok Kreditni pogoji TRŽNO KOMUNICIRANJE Pospeševanje prodaje Oglaševanje Prodajno osebje Odnosi z javnostmi Neposredno trženje PRODAJNE POTI Prodajne poti Pokritje trga Sortimani Lokacije Zaloge Transport 4P-ji trženjskega spleta: Raznolikost izdelkov Kakovost Oblika Lastnosti Blagovne znamke Embaliranje Velikost Storitve Jamstvo Vrnitev neprodanih

4P-ji trženjskega spleta z dodano bazo trženjskih podatkov
in ciljnim trgom razširjenim na trg posameznih odjemalcev: IZDELEK CENA Cena iz cenika Popusti Znižanja Plačilni rok Kreditni pogoji TRŽNO KOMUNICIRANJE Pospeševanje prodaje Oglaševanje Prodajno osebje Odnosi z javnostmi Neposredno trženje PRODAJNE POTI Prodajne poti Pokritje trga Sortimani Lokacije Zaloge Transport Raznolikost izdelkov Kakovost Oblika Lastnosti Blagovne znamke Embaliranje Velikost Storitve Jamstvo Vrnitev neprodanih Trženjski splet Ciljni trg Trženjske baze podatkov Trg posameznih odjemalcev

(4,0; 1.620 evrov; 330 evrov; 410.000 evrov ).
Trženjski splet podjetja v času t (eno leto v okviru dvoletnega poslovanja od raziskav do polne proizvodnje in prodaje) je lahko prikazan s (P1' , P2' , P3' , P4' )t. Poglejmo na primeru MAS. Če MAS: doseže kakovost izdelka 4,0 (pri sedanjem svojem povprečju na trgu 3,0) določi evrov za ceno izdelka – reprezentanta porabi v povprečju 330 evrov za proizvod za prodajne poti in distribucijo ter poprodajo (prodajno osebje, prodajna mesta, stalna predstavitvena mesta, zaloge, skladiščenje, transport, dobava, montaža, vzdrževalni posegi, servisne storitve, …) planira celotni načrt trženjskega komuniciranja evrov za 1 leto in sicer: za oglaševanja: evrov (tiskani in avdio-vizuelni oglasi, lepaki znaki in prikazovalniki na prodajnih in drugih mestih, …), avdiovizuelni materiali, filmi, elektronsko oglaševanje, komercialna dokumentacija, za neposredno prodajo: evrov (elektronska ponudba, katalogi) za pospeševanje prodaje: evrov (spremna dokumentacija, vzorci, sejmi, razstave, predstavitve, znižanja, prodaja »staro za novo« itd…) za odnose z javnostmi: evrov (tiskovna sporočila, seminarji, dobrodelne aktivnosti, sponzorstvo, donatorstvo, odnosi z okoljem, predstavitvena občila, dogodki,…) potem je njegov trženjski splet: (4,0; evrov; 330 evrov; evrov ).

4P model je zastarel in je vse manj primeren za vse vrste trgov.
H klasičnim 4P-jem so tako dodani še trije elementi v 7P: · Ljudje: v nestabilnih tržnih razmerah, ki se kažejo danes predvsem v presežku ponudbe nad povpraševanjem ter vedno krajšega življenjskega cikla izdelkov in storitev, je ustvarjalnost, motiviranost ter pripadnost ljudi, ne le tržnikov, vse pomembnejša. · Postopki oz. proces: zaradi spreminjanja trgov in razvijanja vedno novih pristopov nastopanja podjetij na trgu, se neprestano širijo tudi aktivnosti v podjetjih, nastajajo nove metode trženja za podporo odločanja in so nepogrešljiva orodja sodobnih podjetnikov (SWOT analize, trženjsko informacijski sistemi, trženjske raziskave, ugotavljanje zadovoljstva kupcev, ...). · Fizični dokazi: predstavljajo tisto, kar kupec vidi, sliši oz. občuti; to so lahko zgradbe, oprema, zunanja ureditev …; pomembno je, da imajo ustrezno kakovost, videz, konstrukcijo, barvo itd. Toda: Tudi 7P morajo nastati samo kot odgovor na 7C !!!

(4,0; 1.620 €; 330 €; 410.000 €; 560 EFQM; 5,6 / 1,5%; 60 % / 1,5%).
Trženjski splet podjetja v času t (eno leto v okviru dvoletnega poslovanja od raziskav do polne proizvodnje in prodaje) je lahko prikazan s (P1' , P2' , P3' , P4' P5' , P6' , P7' )t. Poglejmo na primeru MAS. Če MAS poleg predhodno navedenih trženjskih ciljev in načrtov v svoj temeljni poslovni proces vgrajuje tudi: Razvijanje svojega poslovnega proces po načelih EFQM (PRSPO) in v dveh letih doseči po teh kriterijih 560 točk Vlagati v izobraževanje zaposlenih 1,5% od prihodkov in v dveh letih dvigniti izobrazbeno stopnjo zaposlenih iz 4.9 na 5.6 Vlagati posebej v razvijanje in izgradnjo trženjsko informacijskega sistema 1,5 % od prihodkov s ciljem dvigniti prepoznavnost znamke MAS iz sedanjih 35% na 50 % v prihodnjem letu in 60% v dveh letih potem je njegov trženjski splet 7P: (4,0; €; 330 €; €; 560 EFQM; 5,6 / 1,5%; 60 % / 1,5%).

5. Organizacija, uresničevanje in nadzor trženjskega napora
Zadnja stopnja procesa trženja je organiziranje trženjskih virov ter uresničevanje in nadzor trženjskega načrta. Podjetje mora zgraditi trženjsko organizacijsko strukturo, ki je sposobna uesničiti trženjski načrt. Trženjske usmeritve vodi odbor (projektni tim) za trženje, ki opravlja dve nalogi: Prva naloga je usklajevanje dela vsega trženjskega osebja na vseh področjih – izvajanje trženjskega procesa. Druga naloga odbora za trženje je, da se trženje vključuje tudi v vse druge dele poslovnega procesa. MAS potrebuje povratne informacije in nadzor. Le – ta se bo izvajal preko vseh treh poznanih vrst trženjskega nadzora: nadzor izvajanja trženjskega načrta in nadzor poslovnega načrta nadzor dobičkonosnosti in strateški nadzor.

Prikaz dejavnikov, ki vplivajo na trženjsko strategijo
T R Ž E N J E Ciljni trg Tehnološko/fizično okolje Sistem trženjskih Sistem trženjskega informacij načrtovanja Sistem trženjskega Sistem organizir. nadzora in izvajanja trženja Ciljni kupci Izdelek Cena Tržno komuniciranje Prodajne poti Trženjski posredniki Javnost Konkurenti Dobavitelji Prikaz dejavnikov, ki vplivajo na trženjsko strategijo Demografsko/ekonomsko okolje Politično/pravno okolje Socialno/kulturno okolje

VSEBINA TRŽENJSKEGA NAČRTA
DEL NAMEN I. Povzetek Predstavitev kratkega pregleda predloga načrta II. Trenutno trženjsko stanje Predstavitev pomembnih podatkov o trgu, izdelku, konkurenci, distribuciji in makrookolju. III. Analiza poslovnih priložnosti in problemov Prikaz glavnih priložnosti / nevarnosti, prednosti / in slabosti in problemov, s katerimi se srečuje izdelek. IV. Cilji Prikaz ciljev glede količine prodaje, tržnega deleža in dobička, ki jih želi doseči načrt. V. Trženjska strategija Predstavitev splošnega trženjskega pristopa, ki bo uporabljen za dosego ciljev. VI. Programi delovanja Odgovori na vprašanja: Kaj bo narejeno? Kdo bo naredil? Kdaj bo narejeno? Koliko bo stalo? VII. Predviden izkaz uspeha Napoved finančnih rezultatov načrta. VIII. Nadzor Prikaz nadzora načrta.

VII. Predvideni izkaz uspeha (v evrih)
SPREMENLJIVKA ENOTA MMn MMv VMn VMv EM REPREZ. SKUPAJ 1. Povprečna cena na enoto EUR/kom 1.040 1.710 1.625 2.625 3.210 1.620 2.1 Prodaja (strukturno) % 35 25 25 10 5 100 2.2 Prodaja (količinsko) kom/leto 630 450 450 180 90 1800 1800 3. Prihodek od prodaje EUR/leto 4. Prihodek (strukturno) % 19 26 25 16 10 100 5.1 Materialni strošek EUR /kom 287 516 416 668 958 475 5.3 Izdelavni čas Nh/kom 19 21 23 28 35 22 5.2 Izdelavni strošek EUR /kom 158 175 192 233 291 183 5.3 Spremenljivi strošek skupaj EUR /kom 445 691 608 901 1.249 658 5.4 Spremenljivi strošek skupaj EUR /leto 6.1 Prispevek za kritje EUR /leto 6.2 Prispevek za kritje EUR /kom 595 1.019 1.016 1.226 1.961 962 7.1 Stalni strošek SPE EUR /leto 23.750 32.940 31.330 20.250 12.370 7.2 Stalni strošek MAS EUR /leto 38.000 52.700 50.130 32.400 19.800 7. Stalni stroški skupaj EUR /leto 61.750 85.640 81.460 52.650 32.170 8.1 Neto prispevek za kritje EUR /leto 8.2 Neto prispevek za kritje EUR /kom 497 820 835 1.180 1.603 781 9.1 Stroški distribucije, prodaje EUR /leto 86.250 52.500 9.2 Stroški trženjskega komun. EUR /leto 77.580 66.130 40.410 9.3 Stroški R&R EUR /leto 51.040 36.500 36.460 14.600 7.300 9.4 Stroški trženj.raziskovanja EUR /leto 20.410 14.600 14.580 5.800 2.900 58.300 9. Trženjski stroški skupaj EUR /leto 10.1 Dobiček EUR /leto 33.000 41.850 44.680 39.750 41.210 10.2 Dobiček EUR /kom 52 93 99 220 458 98

PROCES RAZVIJANJA, TESTIRANJA IN UVAJANJA NOVIH PROIZVODOV
(in drugih elementov TRŽENJSKEGA SPLETA)

TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN NAČRTOVANJE TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE
RAZVIJANJE: proizvodov cen prodaje in poprodaje trženjskega komuniciranja ljudi procesov fizičnih dokazov 7P TRŽENJSKO RAZISKOVANJE IN NAČRTOVANJE 7C TRŽENJSKI PROCES POPRODAJA PRODAJA in TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE DISTRIBUCIJA 76

TRŽENJSKO RAZISKOVANJE in NAČRTOVANJE
TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE NOVIH PROIZVODOV PRODAJE in DISTRIBUCIJE TRŽENJSKEGA KOMUNICI RANJA CEN PROCESOV FIZIČNIH DOKAZOV LJUDI

ŽIVLJENJSKI CIKLUS IZDELKA (PROIZVODA)
prodaja zrelost rast upadanje uvajanje čas

Položaj življenjskega ciklusa izdelka (proizvoda) v življenjskem ciklusu tehnologije in življenjskem ciklusu potreb lahko prikažemo v naslednji sliki: Življenjski ciklus potrebe prodaja Življenjski ciklusi tehnologij Življenjski ciklusi izdelkov (proizvodov) čas

Kdaj nastopi proces razvijanja novih proizvodov?
Potem ko podjetje skrbno določi: tržne segmente, izbere ciljne skupine porabnikov ter določi zaželeno pozicioniranje in ko izdela ter sprejme, trženjski načrt, lahko prične z razvijanjem in uvajanjem primernih izdelkov, v upanju, da bodo doživeli uspeh. Potrebno je aktivno sodelovanje med oddelki v vseh stopnjah procesa razvijanja izdelka in ne dovoliti, da bi npr. oddelek za razvoj in raziskave sam razvijal nove izdelke. Vsako podjetje mora vzpodbujati razvijanje novih izdelkov, ki bodo nadomestili sedanje, da bi tako zagotovili prodajo v prihodnosti. Seveda tudi kupci zahtevajo nove izdelke in konkurenčna podjetja so pripravljena storiti prav vse, da bi jim ustregla.

Kako podjetje pride do novega proizvoda?
dve poti RAZVIJANJE NOVEGA PROIZVODA podjetje razvije nov izdelek / proizvod v svojih laboratorijih podjetje naroči razvoj izdelka / proizvoda za svoje potrebe pri samost. raziskovalcih oz. specialnih podjetjih za razvoj NAKUP nakup drugega podjetja pridobitev patenta nakup franšize ali licenčna pravice v praksi kombinacija obeh poti in več načinov!

Kaj je to »novi izdelek«? “NOVI PROIZVOD”
izvirni izdelki izboljšani izdelki, proizvodi spremenjeni proizvodi nove blagovne znamke če so plod (lastnega) razvijanja in raziskovalnega dela in če to zaznajo tudi kupci

6 KATEGORIJ NOVIH IZDELKOV, PROIZVODOV - glede na to koliko so novi z vidika podjetja in trga
Novi izdelki v svetovnem merilu: Novi izdelki, ki ustvarijo popolnoma nov trg. Nova skupina izdelkov: Skupina novih izdelkov, s pomočjo katerih se podjetje prvič pojavi na že obstoječem trgu. Izdelki kot dodatki k že obstoječim skupinam izdelkov: Novi izdelki, ki dopolnjujejo že uveljavljeno skupino izdelkov istega podjetja ( velikost embalaže, okusi itd.). Izboljšave že obstoječih izdelkov: Novi izdelki z boljšim delovanjem ali pa večjo vrednostjo v očeh kupca, ki nadomestijo že obstoječe izdelke. Ponovno pozicioniranje: Obstoječe izdelke usmerimo k novim trgom ali tržnim segmentom. Zniževanje stroškov: Novi izdelki s podobnim delovanjem, vendar z nižjimi stroški. V praksi srečujemo splet novih izdelkov – le 10% je resnično novih, največ razvojnih dejavnosti je namenjeno izboljševanju in preoblikovanju že obstoječih izdelkov! !!!! PROIZVOD = IZDELEK + STORITEV

POMISLEKI V ZVEZI Z RAZVIJANJEM NOVIH PROIZVODOV
Dandanes vlada na večini trgov izredno močna konkurenca in podjetja, ki se jim ne posreči razviti novih proizvodov, zelo veliko tvegajo. Zaradi stalno spreminjajočih se potreb in okusov kupcev, novih tehnologij, kratkega življenjskega ciklusa izdelkov / proizvodov in naraščajoče domače in tuje konkurence so obstoječi izdelki / proizvodi zelo ranljivi. Tvegano pa je tudi razvijanje novega izdelka / proizvoda. Zakaj toliko novih izdelkov / proizvodov doživi neuspeh? Razlogov je zelo veliko. Vodilni delavec lahko vztraja na uresničitvi zamisli o izdelku / proizvodu kljub negativnim rezultatom tržnih raziskav. Ali pa je zamisel dobra, pa je velikost trga precenjena. Tudi sam izdelek /proizvod je lahko razlog za neuspeh, ker ni dobro oblikovan, ker je njegovo pozicioniranje na trgu napačno, ker njegovo oglaševanje ni dovolj učinkovito ali pa ima previsoko ceno. Velikokrat so stroški razvoja novega izdelka / proizvoda višji od pričakovanih ali pa je odziv konkurence močnejši, kot je podjetje pričakovalo

ZAVIRALNI DEJAVNIKI USPEŠNOSTI RAZVIJANJA NOVEGA IZDELKA / PROIZVODA:
Pomanjkanje pomembnih idej o novih izdelkih / proizvodih na določenih področjih Razdrobljenost trgov: Ostra konkurenca povzroča razdrobljenost trga, zato morajo podjetja svoje izdelke / proizvode usmerjati k manjšim tržnim segmentom, kar seveda pomeni manjše število prodanih enot in manjši dobiček pri vsakem posameznem izdelku. Ovire, ki jih postavlja družba ali vlada: Novi izdelki / proizvodi morajo ustrezati predpisanim kriterijem, ki zadevajo varnost porabnika in ekološko neoporečnost. Visoki izdatki, povezani z razvojem novega izdelka / proizvoda: Razumljivo je, da mora podjetje razviti čim več idej za novi izdelek / proizvod, da bo na koncu imelo nekaj zelo dobrih idej. Prav tako se mora podjetje soočiti z naraščajočimi stroški razvojno – raziskovalne dejavnosti, proizvodnje in prodaje ter s tem celotnega trženja.

ZAVIRALNI DEJAVNIKI USPEŠNOSTI RAZVIJANJA NOVEGA IZDELKA / PROIZVODA:
Pomanjkanje kapitala: Nekatera podjetja, ki imajo dobre ideje, ne morejo zbrati sredstev, ki bi jih potrebovala za raziskave. Krajši čas razvoja: Zelo verjetno je, da več konkurentov istočasno razvije podobne ideje, uspeh pa »doleti« najhitrejšega. Podjetja, ki so stalno pripravljena, skrajšajo čas razvoja izdelka z uporabo računalniško podprtih tehnik pri oblikovanju izdelka ter v proizvodnji s pomočjo strateških partnerjev, z zgodnjim testiranjem koncepta izdelka in modernim načrtovanjem trženja. Krajši življenjski ciklus izdelka / proizvoda: Kadar je neki izdelek / proizvod uspešen, so tekmeci pri posnemanju tako hitri, da to kar precej skrajša življenjski ciklus izdelka / proizvoda.

8 STOPENJ V PROCESU RAZVIJANJA :
ISKANJE IDEJ OCENJEVANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATEGIJA TRŽENJA POSLOVNA ANALIZA RAZVOJ TESTIRANJE NA TRGU DOKONČNA UVEDBA NA TRG

RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV
Je stopenjski proces znotraj programa izvajanja trženjskega načrta in nastopi potem, ko smo predhodno postavili in sprejeli vse elemente trženjske strategije Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji Trženjski načrt Trženjska strategija Programi delovanja Predvideni izkaz uspeha Nadzor RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV ISKANJE IDEJ OCENJE- -VANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATEGIJA TRŽENJA POSLOVNA NALIZA DOKONČNA UVEDBA NA TRG TESTIRANJE NA TRGU RAZVOJ IZDELKA

PROCES ODLOČANJA O RAZVIJANJU NOVEGA IZDELKA
Uskladiti, vzpodbuditi in iskati ideje v zunanjem okolju in med zaposlenimi v podjetju Opredeliti: 1.Dejavnike v podjetju 2.Njihov relativni pomen Razviti alternativne koncepte izdelkov Izdelati predloge za: 1.Ceno 2.Distribucijo 3.Tržno komuniciranje Pripraviti: 1.Analizo trga 2.Analizo stroškov Izpeljati: 1.Tehnično testiranje 2.Testiranje pri porabnikih 3.Blagovno znamko 4.Embalažo Pričeti z omejeno proizvodnjo in pripravami za oglaševanje Nabaviti opremo in pričeti s popolno proizvodnjo in distribucijo Izdelaj načrte za prihodnost Da Da Da Da Da Da Da Da 1.Iskanje ideje Ali je določena ideja vredna obravnave? 2.Ocenjevanje ideje Ali se ideja o izdelku ujema s cilji, strategijami in viri podjetja? 3.Oblikovanje in testiranje koncepta Ali lahko najdemo res dober koncept izdelka, ki bi ga porabniki poskusili? 4.Razvoj strategije trženja Ali lahko najdemo trženjsko strategijo, ki bo trženjsko uspešna in dosegljiva? 5.Poslovna analiza Ali bo ta izdelek zadovoljil naš načrtovani dobiček? 6.Razvoj izdelka Ali smo razvili izdelek, ki je tehnološko in komercialno dober? 7.Testiranje na trgu Ali je prodaja izdelka zadovoljila naša pričakovanja? 8.Končna uvedba izdelka na trg Ali prodaja izdelka zadovoljuje naše potrebe? Da Ne Ne Ali naj pošljemo idejo o izdelku nazaj na prejšnje stopnje razvoja izdelka? Ali bi pomagalo, če bi izdelek ali pa program trženja prilagodili? Ne Ne Ne Ne Ne Ne OPUSTI

kdaj pristopimo k POSLOVNI ANALIZI in
Sestavni del v Programu delovanja v Trženjskem načrtu je tudi: RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV, pri tem pa se postavljata pomembni vprašanji: R&R kdaj pristopimo k POSLOVNI ANALIZI in kdaj nadaljujemo z RAZVOJNIM PROCESOM Trženjski načrt Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji Trženjska strategija Programi delovanja Predvideni izkaz uspeha Nadzor RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV ISKANJE IDEJ OCENJE- -VANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATE- -GIJA TRŽENJA POSLOVNA NALIZA RAZVOJ IZDELKA TESTIRANJE NA TRGU DOKONČNA UVEDBA NA TRG RAZVOJNI PROCES

R&R 1. ISKANJE IDEJ Postopek razvoja novega izdelka se prične z iskanjem idej, ki pa ne sme biti naključno. Poslovodstvo podjetja najprej določi izdelke in trge, na katere se želi osredotočiti, nato pa opredeli cilje glede novega izdelka, na primer visok dobiček, vodilni delež na trgu idr. Prav tako morajo vnaprej določiti, koliko truda namerava podjetje vložiti v razvoj resnično novih izdelkov, v spreminjanju obstoječih izdelkov in v posnemanju konkurenčnih izdelkov. VIRI IDEJ: kupci, znanstveniki, konkurenti, zaposleni v podjetju, trgovski posredniki, poslovodstvo podjetja. Vire novih idej predstavljajo tudi izumitelji, odvetniki patentnih pisarn, univerzitetni in komercialni laboratoriji, industrijski svetovalci, oglaševalne agencije, podjetja za tržne raziskave ter strokovne publikacije. Poglavitno pri iskanju idej je dejstvo, da lahko vsako podjetje z ustrezno organizacijo pride do zelo dobrih idej. Podjetje mora uslužbence vzpodbujati k iskanju idej, ki jih nato posreduje skrbniku idej, katerega ime in telefonska številka naj bi bila znana vsem. Ideje je treba pripraviti v pisni obliki in odbor za ideje jih vsak teden temeljito obdela. Vse ideje razdelijo v tri skupine: obetavne, obrobne in zavrnjene. Vsako obetavno idejo naj bi proučil član odbora in potem o njej poročal. Ideje, ki to preizkušnjo prestanejo, gredo potem v tako imenovani pravi postopek ocenjevanja idej. Podjetje uslužbencem z najboljšimi idejami ponudi plačilo in priznanje.

2. OCENJEVANJE IDEJ R&R Naprej shema Namen stopnje zbiranja idej je najti čim večje število idej, namen vseh drugih stopenj pa je zmanjšanje števila idej na nekaj najbolj praktičnih in privlačnih. Ocenjevanje je prva od »očiščevalnih« stopenj. Pri ocenjevanju idej se mora podjetje izogibati dveh vrst napak. Napaka zaradi ovržbe ideje nastane, kadar podjetje opusti sicer dobro idejo. Če podjetje naredi preveč napak in OPUSTI preveč idej, to pomeni, da so njegovi standardi preveč konzervativni. Napaka zaradi PRIPUSTITVE ideje nastane, če podjetje pripusti slabo idejo v stopnjo razvoja in dokončne uvedbe. Namen ocenjevanja je ovreči slabe ideje, kakor hitro je le mogoče, ker pač velja osnovno načelo, da stroški razvoja izdelka naraščajo z vsako naslednjo stopnjo razvoja. Ko izdelek dosežen kasnejše stopnje, vodstvo podjetja meni, da je vložilo v razvoj izdelka že preveč sredstev in bi ga bilo treba uvesti na trg že zato, da bi projekt vrnil nekaj vloženega denarja. Vendar to pomeni metanje denarja v zrak, ker rešitev problema ni v tem, da dovolimo slabim idejam, da napredujejo. GLEJ SLIKO:

OCENJEVANJE TRŽNIH PRILOŽNOSTI GLEDE NA CILJE IN SREDSTVA PODJETJA
Pripomoček za ocenjevanje idej o izdelku v procesu razvijanja, testiranja in uvajanja novih izdelkov R&R NE Ali se tržna priložnost ujema s cilji podjetja? Cilji glede dobička DA NE Cilji glede obsega prodaje DA NE Cilji glede rasti prodaje DA NE Cilj glede ugleda pri uporabniku DA Ali je tržna priložnost trga v skladu z viri podjetja? DA NE Ali ga je možno pridobiti po zmerni ceni? Ali ima podjetje na voljo potrebni kapital DA NE Ali ima podjetje na voljo potrebno proizvodno in trženjsko znanje? NE Ali ga je možno pridobiti po zmerni ceni? DA DA Ali ima podjetje na voljo potrebne distribucijske zmogljivosti? NE Ali ga je možno pridobiti po zmerni ceni? DA NE Pojdi v naslednjo stopnjo Opusti tržno priložnost

3. RAZVIJANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA IZDELKA (PROIZVODA)
Zanimive ideje moramo pretvoriti v koncepte izdelkov, ki jih je možno testirati. Razlikujemo med idejo o izdelku, konceptom izdelka in njegovo podobo. Ideja o izdelku je možen izdelek, ki ga podjetje lahko ponudi trgu, koncept izdelka je predelana različica ideje, izražena z izrazoslovjem porabnika, podoba izdelka pa je določena predstava o dejanskem ali možnem izdelku, kisi jo porabnik ustvari. Ta stopnja danes pomeni osrednji del razvijanja. Sodobna informacijska tehnologija omogoča, da se v tej fazi razvijejo koncepti že do zelo prepoznavne stopnje, ki omogoča tudi analiziranje, preskušanje. Temu pravimo tudi virtualno (navidezno) inženirstvo (razvijanje). 4. RAZVOJ TRŽENJSKE STRATEGIJE Vodja novega izdelka (projekta) mora na tej stopnji izdelati načrt trženjske strategije, s pomočjo katere bodo izdelek (propizvod) uvedli na trg. Načrt trženjske strategije je sestavljen iz treh delov: Prvi opisuje velikost, sestavo in obnašanje ciljnega trga, načrtovano pozicioniranje, prodajo, tržni delež in načrtovani dobiček za prvih nekaj let. V drugem delu trženjske strategije je večji poudarek na načrtovani ceni izdelka, strategiji distribucije, enoletnem proračunu za trženjsko komuniciranje. Tretji del načrta strategije trženja se nanaša na prodajo in dobiček na dolgi rok ter na strategijo trženjskega spleta v času. R&R

5. POSLOVNA ANALIZA POSLOVNA ANALIZA napoved prodaje
R&R POSLOVNA ANALIZA napoved prodaje ocenjevanje stroškov in dobička Ko poslovodstvo razvije koncept izdelka in strategijo trženja, lahko prične z vrednotenjem privlačnosti predlaganega izdelka za podjetje. Najprej je potrebno načrtovati prodajo, stroške in dobiček ter oceniti, če so pričakovanja v skladu s cilji podjetja. Če so napovedi zadovoljive, se lahko koncept izdelka pomakne v stopnjo razvoja izdelka. Ko se pojavijo novi podatki, je potrebna ponovna obdelava in analiza. Podjetja uporabljajo različne analize, s katerimi ocenjujejo prednosti predloga novega izdelka. Najenostavnejša je analiza praga rentabilnosti, s katero vodstvo ugotavlja, koliko enot izdelka bo moralo podjetje prodati, da bo ob dani ceni in stroških začelo poslovati z dobičkom. Če je vodstvo prepričano, da bo podjetje doseglo prag rentabilnosti brez težav, bo pristalo na razvoj izdelka

6. RAZVOJ IZDELKA (PROIZVODA)
R&R RAZVOJNE AKTIVNOSTI Če koncept izdelka uspešno prestane poslovno analizo, ga v oddelku za raziskave in razvoj ter v oddelku za inženiring razvijejo v fizični izdelek. Do tega trenutka je izdelek obstajal le kot besedni zapis, risba ali pa grobi prototip. Nova stopnja zahteva velik preskok v naložbe, ki daleč presegajo tiste na dotedanjih stopnjah procesa. Na tej stopnji se tudi pokaže, če bo možno idejo pretvoriti v izdelek v tehničnem in komercialnem smislu. Če je to nemogoče, pomeni, da so bili vsi dosedanji izdatki podjetja v ta namen brezpredmetni in so podatki edina pridobitev, do katere je morda podjetje prišlo med samim procesom. V oddelku za razvoj in raziskave razvijejo eno ali več fizičnih različic koncepta izdelka, v upanju, da bodo kupci v prototipu zaznali ključne značilnosti koncepta, da bo pri normalni uporabi in v normalnih pogojih izdelek deloval brezhibno ter da bo mogoče izpeljati proizvodnjo v okviru predvidenih sredstev. Ko so prototipi narejeni, morajo prestati še zelo zahtevno testiranje funkcionalnosti in testiranje pri porabnikih. Test funkcionalnosti poteka v okoliščinah, kakršne so v laboratorijih in na terenu. S tem je zagotovljeno varno in učinkovito delovanje izdelka.

ORODJA ZAGOTAVLJANJA KAKOVOSTI
R&R RAZVOJNE AKTIVNOSTI ORODJA ZAGOTAVLJANJA KAKOVOSTI 1 Cilji razvojne naloge 2 Definicija razvojne naloge Plan razvojnih aktivnosti 3 Plan zagotavlj. kakovosti 4 7 Prototip 6 Tehnična definicija 5 Tehnična dokumentacija FMEA KONNSTRUKCIJE, IZDELKA; PROCESA Tehnično prevzemni pogoji 8 Tehnol. dokumentacija 9 Kosovnice Materialni listi 10 Kontrolna dokumentacija 11 12 Dobavne pogodbe OCENJEVANJE SPOSOBNOSTI DOBAVITELJEV IN SPOSOBNOSTI PROIZVODNEGA PROCESA PREDAUDIT PROCESA 13 Začetni vzorci Tehnična mapa * 14 Tipski preizkus 15 16 Spremna dokumentacija * 17 Komercial. dokumentacija SISPEMATIČNO SPREMLJANJE PROCESA PROCESA AUDIT Testni proizvodi 18 Ocenjevalni listi 19 Analiza trga 20 21 Redna proizvodnja 99

raziskava prodaje v valovih
7. TESTIRANJE NA TRGU R&R Ko vodstvo ugotovi, da je delovanje izdelka v funkcionalnem in psihološkem smislu zadovoljivo, izdelek opremijo z blagovno znamko, embalažo in začetnim programom trženja, da bi ga (proizvod) testirali v okolju, ki je za kupca pristno. Namen testiranja na trgu ali poskusnega trženja je ugotoviti, kako se porabniki in trgovci odzivajo na ravnanje z izdelkom, njegovo uporabo, ponovni nakup resničnega izdelka (proizvoda) in na velikost trga. Metode testiranja na trgu se razlikujejo, če gre za testiranje izdelkov za široko porabo ali za testiranje izdelkov, ki jih kupujejo organizacije. TRGI ZA ŠIROKO PORABO: raziskava prodaje v valovih simulirana poskusna prodaja, trženjsko komuniciranje, distribucija nadzorovana poskusna prodaja, trženjsko komuniciranje, distribucija poskusni trgi.

8.UVEDBA IZDELKA (PROIZVODA) NA TRG
R&R Testiranje trga verjetno zagotovi dovolj podatkov, na osnovi katerih potem vodstvo odloča o uvedbi novega izdelka (proizvoda). Odločitev za uvedbo izdelka (proizvoda) pomeni, da se bo moralo podjetje soočiti z doslej najvišjimi stroški. Organizirati bo potrebno proizvodnjo. Prodaja in trženjsko komuniciranje kot nadaljevanje trženjskega procesa predstavlja naslednji velik strošek. Zelo pomembno je odgovoriti pravilno na vprašanja: KDAJ? (ČAS) Določitev časa za vstop izdelka (proizvoda) na trg je lahko pri končni uvedbi izdelka (proizvoda) kritična. Naprimer, neko podjetje ravno zaključuje proces razvoja novega izdelka, ko dobi podatek, da bo tudi konkurenčno podjetje v kratkem zaključilo razvojni proces podobnega izdelka (proizvoda). Pri določanju datuma uvedba izdelka (proizvoda) je potrebno upoštevati še druge dejavnike. Če novi izdelek (proizvod)nadomesti starega, lahko podjetje zamuja pri uvedbi novega, ker želi izprazniti zaloge starega izdelka (proizvoda). ……... KJE? (Strategija geografske usmeritve) Za koga? (Ciljna skupina možnih kupcev) Kako? (Strategija uvajanja novega izdelka (proizvoda) na trg) Novost, razširjanje in sprejem novega izdelka (proizvoda) Stopnje v procesu sprejemanja Razlike med posamezniki glede dovzetnosti za novosti Vloga osebnega vpliva Vpliv značilnosti izdelka na stopnjo sprejetja novega izdelka (proizvoda) Vpliv značilnosti organizacije kot odjemalca na stopnjo sprejema

RAZVOJNI PROCES Če torej koncept izdelka uspešno prestane poslovno analizo, ga v oddelku za raziskave in razvoj ter v oddelku za inženiring razvijejo v fizični izdelek. Do tega trenutka je izdelek obstajal le kot besedni zapis, risba, grobe tehnične, tehnološke analize, koncept, lahko tudi kot grobi prototip. Nova stopnja dokončnega razvoja zahteva velik preskok v naložbe, ki daleč presegajo tiste na dotedanjih stopnjah procesa razvijanja. Na tej stopnji se tudi pokaže, če bo možno idejo v celoti pretvoriti v izdelek v tehničnem in komercialnem smislu. Če je to nemogoče, pomeni, da so bili vsi dosedanji izdatki podjetja v ta namen brezpredmetni in so podatki edina pridobitev, do katere je morda podjetje prišlo med samim procesom.

V oddelku za razvoj in raziskave razvijejo eno ali več fizičnih različic koncepta izdelka (proizvoda), v upanju, da se bodo znotraj razvojnih struktur v fazi prototipa in pozneje s strani kupcev na začetnih vzorcih in testnih vzorcev potrdile ključne značilnosti koncepta, da bo pri normalni uporabi in v normalnih pogojih izdelek deloval brezhibno ter da bo mogoče izpeljati proizvodnjo v okviru predvidenih sredstev. Ko so prototipi narejeni, morajo prestati še zelo zahtevno testiranje funkcionalnosti in testiranje pri porabnikih. Test funkcionalnosti poteka v okoliščinah, kakršne so v laboratorijih in na terenu. S tem je zagotovljeno varno in učinkovito delovanje izdelka (proizvoda). Šele po tem se prične redni proizvodni proces oz. uvajanje na trg!

Šele po tem se prične redni proizvodni proces oz. uvajanje na trg!
V shematičnem prikazu razvojnega procesa, podaljšanega v stopnjo testiranja na trgu in v zadnjo fazo razvijanja t.j. uvajanje na trg, so prikazane razvojne aktivnosti, ki sledijo poslovni analizi. V tem prikazu je predvsem poudarek na delu tehničnih profilov sodelavcev v projektnem timu, ki so sedaj pred odgovorno nalogo, da morajo dokončno fizično razviti proizvod. Ga torej do potankosti definirati in v celoti in podrobno odgovoriti na vprašanje, kako izdelek narediti. Odgovori na to so v tehnični, v tehnološki in v kontrolni dokumentaciji. Pripraviti – organizirati morajo vse potrebno za uvajanje izdelka (proizvoda) na trg, pred tem pa še izvesti testiranje na trgu kot tudi preizkus proizvodnje.

Skozi ta proces oz. prikazane aktivnosti nastajajo predvsem različne oblike dokumentacije, izdelek pa fizično – razvojno potuje od idej preko koncepta in preko prototipa ter začetnih vzorcev do testnih vzorcev in na koncu do proizvodov iz redne proizvodnje. Vzporedno nastaja poleg tehnične, tehnološke in komercialne dokumentacije tudi t.i. kontrolna dokumentacija in se izvajajo aktivnosti kot sestavni del – orodja za zagotavljanje kakovosti tako izdelka kot proizvodnega in širšega poslovnega procesa. Vse te aktivnosti je potrebno zapisati v seznamu kot zaporedje aktivnosti in rezultatov teh aktivnosti, opredeliti t.i. kontrolne točke t.j. mesta, kjer na osnovi pregleda prepuščamo aktivnosti v naslednjo točko. Takemu spremnemu dokumentu pravimo tudi plan aktivnosti ali plan napredovanja aktivnosti ali pa kar: »ček lista«, saj so poleg aktivnosti navedeni tudi roki, odgovorne osebe za izvajanje in nadzor. Primer takega spremnega lista je na naslednji sliki:

PLAN IN POTRJEVANJE NAPREDOVANJA RAZVOJA
AKTIVNOST ROK Odg. oseba Dat.realizacije Podpis izvajalca Podpis nadzora 1 Cilji, roki razvojne naloge 2 Definicija razvojne naloge 3 Plan razvojnih aktivnosti 4 Plan TQM 6 Tehnična definicija 5 Tehnična dokumentacija OCENJEV. SPOSOB. DOBAVIT. 7 Prototip PREVERJ. RAZVOJA 8 Tehnično prevzemni pogoji 9 Tehnološka dokumentacija OCENJEV. SPOSOB. PROCESA 10 Kosovnice-materialni listi 11 Kontrolna dokumentacija 12 Komercialne pogodbe z dobavitelji PREDAUDIT PROCESA 13 Začetni vzorci 14 Tipski preskus 15 Tehnična mapa 16 Spremna dokumentacija 17 Komercialna dokumentacija PREVERJ. RAZVOJA AUDIT PROCESA SISTEM SPREMLJ. PROCESA 18 Testni proizvodi 19 Ocenjevalni list 20 Analiza trga PREVERJANJE RAZVOJA 21 Serijska proizvodnja KONČAJ

Sestavni del v Programu delovanja v Trženjskem načrtu je tudi: RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV, pri tem pa se postavljata pomembni vprašanji: kdaj pristopimo k POSLOVNI ANALIZI in kdaj nadaljujemo z RAZVOJNIM PROCESOM Trženjski načrt Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji Trženjska strategija Programi delovanja Predvideni izkaz uspeha Nadzor RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH PROIZVODOV ISKANJE IDEJ OCENJE- -VANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATE- -GIJA TRŽENJA POSLOVNA NALIZA RAZVOJ IZDELKA TESTIRANJE NA TRGU DOKONČNA UVEDBA NA TRG

RAZVOJNE AKTIVNOSTI 1 Cilji razvojne naloge ORODJA ZAGOTAVLJANJA KAKOVOSTI 4 Plan zagotavlj. kakovosti 3 Plan razvojnih aktivnosti 2 Definicija razvojne naloge 5 Tehnična dokumentacija 6 Tehnična definicija 7 Prototip FMEA KONNSTRUKCIJE, IZDELKA; PROCESA 11 Kontrolna dokumentacija 10 Kosovnice Materialni listi 9 Tehnol. dokumentacija 8 Tehnično prevzemni pogoji 12 Dobavne pogodbe OCENJEVANJE SPOSOBNOSTI DOBAVITELJEV IN SPOSOBNOSTI PROIZVODNEGA PROCESA PREDAUDIT PROCESA 16 Spremna dokumentacija * 15 Tipski preizkus * 14 Tehnična mapa * 13 Začetni vzorci 17 Komercial. dokumentacija SISTEMATIČNO STATISTIČNO SPREMLJANJE PROCESA PROCESA AUDIT 20 Analiza trga 19 Ocenjevalni listi 18 Testni proizvodi 21 Redna proizvodnja CHECK LISTA KONČAJ 108

Posamezne razvojne aktivnosti in rezultati, ki jih prinašajo: (1)
1. Cilj razvojne naloge V trženjskem načrtu, iz katerega izhaja razvijanje in uvajanje novega proizvoda in s tem tudi te obravnavane razvojne aktivnosti, so podrobno opredeljeni razlogi, podlage, cilji in vse ostalo vezano za odločitev o razvijanju novega proizvoda. Prav je, da se za tiste, ki neposredno sedaj izvajajo ta del procesa t.j. razvoj novega izdelka, vse to na kratko povzamemo in nedvoumno predstavimo kot njihovo nalogo z jasnimi cilji. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

2. Definicija razvojne naloge je lahko kar sestavni del oziroma nadaljevanje prvega dela, torej ciljev razvojne naloge; če je naloga obsežnejša, je to še posebej potrebno skrbno pripraviti, da je vsem sodelujočim naloga popolnoma jasna. 3. Plan razvojnih aktivnosti je dokument, ki je že predstavljen kot spremni list, s katerim vnaprej podrobno opredelimo in nazorno prikažemo, kaj vse se bo delalo, kdo in kdaj, kdaj in kdo bo pregledoval in potrjeval nadaljevanje. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

4. Plan zagotavljanja kakovosti je lahko sestavni del plana razvojnih aktivnosti, ali njegova enakovredna priloga ali pa poseben dokument. V vsakem primeru, podobno kot pod tč. 3, je to spremni list s planiranimi aktivnostmi in predvidenim nadzorom ter zapisovanje izvajanja vsega, kar je v razvojnem procesu potrebno izvajati v cilju zagotovitve celovite kakovosti: materialov, proizvoda, procesa. Pri tem se predvsem planira uporabo posameznih orodij za zagotavljanje kakovosti, kot so različne analize (npr. FMEA), predpresoje in presoje ter statistične metode, izvajamo pa jih pri dobaviteljih materialov, polizdelkov, storitev, v lastnem procesu, na izdelkih, delovnih sredstvih in vse v cilju, da ničesar ne prepustimo naključju oz. ne dovolimo virov za pojavljanje motenj v procesu in s tem slabe kakovosti (neskladnosti s pričakovanim, predpisanim, dogovorjenim,…), ko bo potekala serijska proizvodnja. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

5. Tehnična dokumentacija =tehnični opisi, izračuni, skice in risbe, ki v skladu s tehničnimi predpisi in standardi ter dobro inženirsko prakso – pravili stroke, nedvoumno definirajo proizvod in vse njegove sestavne dele in materiale, dokazujejo tudi pravilnost snovanja, oblikovanja in konstruiranja ter končnega definiranja. Sestavni del tehnične dokumentacije so trudi definicije, vezane za embaliranje, manipulacijo, transport in vzdrževanje proizvoda. Glede na-to se je potrebno zavedati, da je lahko to največje bogastvo podjetja, da so to lahko patenti, licence, v vsakem primeru pa industrijska lastnina. To so velike vrednosti, pravimo, da je to tudi intelektualni kapital. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

6. Tehnična definicija =običajno dokument (interno) standardizirane oblike s poudarkom na opisu proizvoda in njegovih končnih lastnosti, je predstavitev proizvoda v tehničnem pogledu in je zato pozneje osnova za izdelavo različnih oblik komercialne dokumentacije, je lahko sestavni del tehničnega kataloga proizvodov podjetja, v veliko primerih je to v praksi tudi osnovni dokument za definiranje in ugotavljanje kakovosti med kupcem in dobaviteljem, pravimo mu v takem primeru tudi tehnično prevzemni pogoji (TPP); kakovost v takem primeru je lahko nič drugega, kot skladnost proizvoda s temi pogoji. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

7. Prototip = izdelek – proizvod, ki nastane v procesu razvijanja novega proizvoda, ima že vse zahteve iz tehnične definicije, izdelan je z upoštevanjem tehnične dokumentacije, ni pa še izdelan v rednem proizvodnem procesu po predvideni tehnološki dokumentaciji, torej je izdelan npr. na bolj ali manj improviziran način, ponavadi stran od redne proizvodnje in tudi stran od oči nezaželjenih opazovalcev, uporabljeni pa so že vsi predpisani materiali in z obdelavo so dosežene predpisane tehnološke zahteve (npr. hrapavost površine, tolerance, mehanske lastnosti,…). Danes prototipe izdelujemo tudi s pomočjo sodobnih tehnologij, npr, 3D printanjem … S pomočjo prototipa: preverimo pravilnost tehnične dokumentacije, predvsem pa preverimo skladnost s tehnično definicijo in preizkusimo tehnične karakteristike izdelka, izgled izdelka . RAZVOJNE AKTIVNOSTI

8. Tehnično prevzemni pogoji Izdelamo jih, tako za končni proizvod, kot tudi za vse materiale, dele proizvoda, ki jih kupujemo oz. se izdelujejo drugje. So tehnična definicija izdelka, materialov in delov v obliki in vsebini, ki nedvoumno definira izdelek, dele in materiale in se uporabljajo kot element pogodbe, s katerimi uredimo razmerja med kupci in dobavitelji in se na njihovi osnovi sprejema (potrjuje) ali zavrača (reklamira) kakovost vsakokratne dobave (pri kupcu naših izdelkov, kot tudi od zunanjega dobavitelja, notranjega dobavitelja, ali med operacijami). Tehnično prevzemni pogoji (TPP) so torej sestavni del komercialnih pogodb: - s kupci naših proizvodov, - z dobavitelji (zunanje dobave), - sestavni del tehnične dokumentacije za interno predajo in prevzem. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

9. Tehnološka dokumentacija = postopki za delo in samokontrolo za vse tehnološke in samokontrolne operacije, ki so opredeljene v: tehnološki definiciji proizvoda = pisni opredelitvi proizvodnega procesa za proizvod; sestavni del tehnološke dokumentacije so: § opis proizvodnega procesa s poudarkom na specifičnostih – odstopanjih od ustaljenega proizvodnega procesa, § tehnološki »lay out« proizvodnega procesa (grafično shematski prikaz razporeditve delovnih mest, tehnoloških operacij in kontrolnih operacij ter s prikazom materialnih tokov in pretokov polproizvodov in gotovih izdelkov), § sinoptik diagram proizvodnega procesa = shematski prikaz zaporedja delovnih, tehnoloških in kontrolnih operacij ter faz proizvodnega procesa NAPREJ

pri tem razlikujemo: tehnološka operacija = del proizvodnega procesa, ki se izvaja statično na organiziranem delovnem mestu, skladno s postopkom za delo in je normirano, zahtevnejše operacije so lahko razdelane še na tehnološke faze delovna operacija = deli proizvodnega procesa, ki se izvajajo med tehnološkimi operacijami kot so: vhod materiala, medfazni transport in skladiščenje, transport gotovih izdelkov in skladiščenje kontrolna operacija = del proizvodnega procesa, ko se na osnovi postopka samokontrole na delovnem mestu ali postopka procesne kontrole ali postopka kontrole proizvoda izvaja preverjanje kakovosti dela ali proizvoda oz. proizvoda in potrjuje ali zavrne opravljeno delo (=dovoli napredovanje del ali zahteva popravilo ali pa izloči iz procesa) tehnološki normativ = za izvedbo potrebni delovni čas po delovnih operacijah ali fazah (Ti, Tpz) zapisan tudi kot osnova za planiranje (kapacitet) proizvodnje postopek za delo in samokontrolo = definicija dela za operacijo RAZVOJNE AKTIVNOSTI

Posamezne razvojne aktivnosti in rezultati, ki jih prinašajo:(10)
10. Kosovnice, materialni listi = vsi zapisi materialov, sestavnih delov, polproizvodov in gotovih proizvodih, ki se pojavljajo kot fizične ali fiktivne (potrebne za obvladovanje procesa) materialne pozicije. Zapisi so običajno izvedeni v elektronski obliki t.j.na elektronskem mediju kot baze podatkov v programih za obvladovanje materialnega poslovanja v podjetju in služijo za načrtovanje materialov, polproizvodov, proizvodnje, za obvladovanje in obračun vseh materialnih tokov. Tudi zaradi tega morajo biti vse materialne pozicije med sabo povezane v t.i. kosovnični sistem, ki omogoča direktne računalniške obdelave celotnega procesa materialnih tokov. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

11. Kontrolna dokumentacija = zbir dokumentov, ki opredeljujejo postopke za izvajanje zagotavljanja in preverjanje (kontrole) kakovosti in sicer pri dobaviteljih, na vhodu, v procesu in pri izhodu ter kupcu. Kontrolira se tako sistem zagotavljanja kakovosti, poslovni sistem in proces, kot materiale, polproizvode in končne proizvode in storitve. Kontrolna dokumentacija mora zajeti tako definicijo postopka kot tudi merila in kriterije, tehnične podlage, sistemska orodja, merila in priprave, tehnične (zapise) in kontrolne standarde ter predvsem dokumente, ki morajo biti izvedeni po vsaki kontrolni operaciji ali fazi s podrobno opredelitvijo krogotoka teh dokumentov in postopanja z izdelki, polizdelki ali materiali po izvršeni kontrolni operaciji. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

12. Dobavne pogodbe = komercialne pogodbe z dobavitelji = pravno veljavni zapis obveznosti in pravic kupca in dobavitelja (=ureditev razmerij) v medsebojnem poslovanju za določene materiale ali sestavne dele. Sestavni del pogodbe so tudi tehnično prevzemni pogoji, poleg tega pa pogodba še vsebuje: namen sodelovanja, predmet sodelovanja roki, cene, dobavni pogoji način poslovanja, način plačil in zavarovanja zagotavljanje kakovosti, preverjanje kakovosti, obvladovanje slabe kakovosti sodelovanje v razvoju odgovornost v poprodaji – servisiranju garancija za kakovost končne – pravne določbe RAZVOJNE AKTIVNOSTI

13. Začetni vzorci =na osnovi tehnične in tehnološke ter kontrolne dokumentacije v redni proizvodnji izdelan in potrjen proizvod (ali več proizvodov istočasno – začetna serija), iz materialov in sestavnih delov dobavljenih v skladu s komercialnimi pogodbami z dobavitelji (in TPP) in preverjanih v skladu s kontrolno dokumentacijo. Začetni proizvodi se torej za razliko od prototipa izdelajo v redni proizvodnji na enak način in pod enakimi pogoji kot bo potekala masovna proizvodnja. Z začetnimi vzorci se torej predvsem preveri in potrdi tehnološka dokumentacija t.j. proces izdelave izdelka. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

15. Tipski preskus = preverjanje (običajno s tretje strani – za–to usposobljene in priznane institucije) proizvoda v razvoju glede njegove skladnosti s tehničnimi predpisi; preizkus in pridobljena poročila ne pomenijo dokončnih potrdil o skladnosti, le-te mora proizvajalec izdati sam. Tipski preskusi so s tehničnimi predpisi obvezni pri vrsti proizvodov, ki po oceni tveganja za uporabnika sodijo v kategorije zahtevnejših proizvodov in brez njih proizvajalec ne more zaključiti postopka preverjanja skladnosti proizvoda in s tem ne more dati proizvoda v promet. Kateri so ti proizvodi je potrebno ugotoviti iz posameznih predpisov: (npr. stroji kot so npr. krožne žage, rezkalni stroji za obdelavo lesa, verižne žage, plinske naprave, zahtevna osebna varovalna oprema, oprema za visoke tlake in volumne, …. ). Tipske preizkuse proizvajalci izvajajo tudi takrat, kadar sicer niso predpisani s tehničnimi (podzakonskimi) predpisi, ko želijo svoje ugotovitve in zagotovitve o varnosti proizvodov t.j. njihovi skladnosti s predpisi, podkrepiti še z ugotovitvami strokovno usposobljenih in priznanih institucij. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

14. Tehnična mapa - dokumentacija = s tehničnim predpisom (pravilnik, evropska direktiva / uredba) pravno predpisana oblika in vsebina tehnične in druge dokumentacije, ki jo mora proizvajalec skompletirati in hraniti za vsak proizvod in jo vsakokrat predložiti na vpogled pristojnim nadzornim organom. Obvezna vsebina tehnične mape - dokumentacije (kot to opredeljujejo predpisi) je najmanj: splošen opis proizvoda koncept zasnove, izdelavne risbe in načrti sestavnih delov, podsestavov, tokokrogov, itd. opis in obrazložitve, potrebne za razumevanje risb, načrtov in delovanja (navodilo za uporabo), seznam uporabljenih standardov analiza nevarnosti in ocenjevanje tveganj opis rešitev, ki so izvedene za to, da so zadovoljeni varnostni vidiki relevantnih predpisov, kadar niso uporabljeni standardi rezultati razvojnih izračunov, izvedenih preiskav, itd. poročila o preskusih. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

16. Spremna dokumentacija = z zakoni, podzakonskimi predpisi, s pogodbo ali interno predpisani dokumenti, listine, sporočila, ki morajo proizvod spremljati v prometu. Izjava o skladnosti = listina, ki jo proizvajalec pripravi za vsak proizvod, če je to predpisano, ki ga da na trg. V njej potrjuje, da izdelek izpolnjuje zahteve, ki se nanj nanašajo; kaj podrobno izjava vsebuje je določeno v vsakem predpisu za različne vrste proizvodov posebej, običajno (na splošno) pa: Ime in naslov proizvajalca Opis izdelka Seznam zakonodaje, po kateri je bil izdelan Ime in naslov institucije za preskus tipa Uporabljeni standardi Odgovorna oseba, datum, podpis. NAPREJ

Uporabniški priročnik = tudi s predpisi, kot izjava o skladnosti, predpisan spremni dokument za proizvod. Glavna vsebina so navodila za varno uporabo, rokovanje in vzdrževanje, pregledovanje, odstranjevanje iz okolja ter druge potrebne informacije, ki so potrebne za varno uporabo proizvoda Deklaracija = osnovni podatki o proizvodu in proizvajalcu Garancijski pogoji = s pogodbo med kupcem in proizvajalcem oz. z zakonom predpisana listina, ki jo mora proizvajalec zagotoviti, tudi podatki o zagotovljenem servisiranju Ostala spremna dokumentacija = vsa navodila, označitve, sporočila, vezano za uporabo, vzdrževanje, odstranitev proizvoda, izdana s strani proizvajalca na osnovi njegove lastne odločitve ali dogovora s kupcem ali splošnim predpisom. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

17. Komercialna dokumentacija = vsa dokumentacija, izdana s strani proizvajalca za tržno komuniciranje in prodajo (ter poprodajo) za določen proizvod. Komercialna dokumentacija obsega: Tehnični opis = v komercialni obliki izvedena tehnična definicija proizvoda Skice = shematski (poenostavljeni tehnični) prikaz proizvoda in sestavnih delov, ki opredeljujejo obliko in velikost ter vizualni izgled in oznako ter zapis delov Dobavni pogoji = zapis ponudbenih pogojev za proizvod, ki skupaj s tehničnim opisom in skicami opredeljuje način naročanja in dobavne pogoje glede na različne izvedbe in variante proizvoda Prospekt = dokument (pravno neobvezujoč), s katerim se kupcu vizualno in tehnično predstavi – informativno ponudi proizvod. Lahko je v tiskani obliki, elektronski izvedbi ali kako drugače izoblikovano – izvedeno komercialno sporočilo o proizvodu z namenom predstaviti proizvod in zainteresirati kupca zanj Katalogi = predstavitev večje skupine proizvodov kot urejen zbir posameznih komercialnih dokumentov, povezano v zaključeno celoto z uvodom, predstavitvijo podjetja, programa, in podrobno komercialno predstavitvijo skupine proizvodov. RAZVOJNE AKTIVNOSTI

18. Testni proizvod = iz redne proizvodnje vzeti proizvodi, ki jih bomo po posebej pripravljenem programu dali na trg z namenom da opravimo testiranje na trgu. Testni vzorci so spremljani z: 19. Ocenjevalni list = vnaprej pripravljen vprašalnik, anketni list, ček lista.., s katerim želimo od naših (potencialnih) kupcev in uporabnikov pridobiti čim več podatkov, ki nam bi lahko pomagali pred samo dokončno uvedbo na trg odpraviti še zadnje pomanjkljivosti. Ocenjevalne liste sistematično zbiramo in 20. Analiziramo tako trg, pri čemer s tem lahko nadaljujemo tudi v redni prodaji. !!! Zadnjo skupino dokumentov in tudi aktivnosti podjetja danes v veliki meri izvajajo ob uporabi sodobnih informacijskih oblik in tehnologij!!! RAZVOJNE AKTIVNOSTI

Skozi ta proces oz. prikazane aktivnosti nastajajo:
različne oblike dokumentacije, izdelek fizično – razvojno potuje od koncepta preko prototipa in začetnih vzorcev do testnih vzorcev in na koncu do proizvodov iz redne proizvodnje. Vzporedno nastaja poleg tehnične, tehnološke in komercialne dokumentacije tudi t.i. kontrolna dokumentacija. Izvajajo se aktivnosti s pomočjo orodij za zagotavljanje kakovosti: izdelka, proizvodnega in širšega poslovnega procesa. Vse te aktivnosti je potrebno zapisati v seznamu kot zaporedje aktivnosti in rezultatov teh aktivnosti, opredeliti t.i. kontrolne točke t.j. mesta, kjer na osnovi pregleda prepuščamo aktivnosti v naslednjo točko. Takemu spremnemu dokumentu pravimo tudi plan aktivnosti ali plan napredovanja aktivnosti ali pa kar: »ček lista«, saj so poleg aktivnosti navedeni tudi roki, odgovorne osebe za izvajanje in nadzor.

RAZVOJNE AKTIVNOSTI 1 Cilji razvojne naloge 2 Definicija razvojne naloge Plan razvojnih aktivnosti 3 Plan zagotavlj. kakovosti 4 ORODJA ZAGOTAVLJANJA KAKOVOSTI 7 Prototip 6 Tehnična definicija 5 Tehnična dokumentacija FMEA KONNSTRUKCIJE, IZDELKA; PROCESA Tehnično prevzemni pogoji 8 Tehnol. dokumentacija 9 Kosovnice Materialni listi 10 Kontrolna dokumentacija 11 12 Dobavne pogodbe OCENJEVANJE SPOSOBNOSTI DOBAVITELJEV IN SPOSOBNOSTI PROIZVODNEGA PROCESA PREDAUDIT PROCESA 13 Začetni vzorci Tehnična mapa * 14 Tipski preizkus 15 16 Spremna d0kumentac. 17 Komercial. dokumentacija SISTEMATIČNO SPREMLJANJE PROCESA PROCESA AUDIT Testni proizvodi 18 Ocenjevalni listi 19 Analiza trga 20 21 Redna proizvodnja 130

PLAN IN POTRJEVANJE NAPREDOVANJA RAZVOJA
AKTIVNOST ROK Odg. oseba Dat.realizacije Podpis izvajalca Podpis nadzora 1 Cilji, roki razvojne naloge 2 Definicija razvojne naloge 3 Plan razvojnih aktivnosti 4 Plan TQM 6 Tehnična definicija 5 Tehnična dokumentacija OCENJEV. SPOSOB. DOBAVIT. 7 Prototip PREVERJ. RAZVOJA 8 Tehnično prevzemni pogoji 9 Tehnološka dokumentacija OCENJEV. SPOSOB. PROCESA 10 Kosovnice-materialni listi 11 Kontrolna dokumentacija 12 Komercialne pogodbe z dobavitelji PREDAUDIT PROCESA 13 Začetni vzorci 14 Tipski preskus 15 Tehnična mapa 16 Spremna dokumentacija 17 Komercialna dokumentacija PREVERJ. RAZVOJA AUDIT PROCESA SISTEM SPREMLJ. PROCESA 18 Testni proizvodi 19 Ocenjevalni list 20 Analiza trga PREVERJANJE RAZVOJA 21 Serijska proizvodnja

POSLOVNA ANALIZA ( in RAZVOJNI PROCES) PODROBNEJŠA PREDSTAVITEV
STROŠKOVNE ANALIZE V PROCESU RAZVIJANJA, TESTIRANJA IN UVAJANJA NOVIH PROIZVODOV IZBRANO ZA POTREBE IZOBRAŽEVANJA TEHNIKOV KOT GRADIVO PRI: OSNOVE TRŽENJA ZA TEHNIKE

Težji, a nujno potreben, je odgovor na vprašanje:
»Kakovost je skladnost s pričakovanji« - o tem ni dvoma! Težji, a nujno potreben, je odgovor na vprašanje: »kako pričakovanja nastanejo in kako jih poznamo?« Janez Dulc

VSEBINA I. Kdaj pristopimo k izvajanju poslovne analize in razvijanju novega proizvoda ? II. POSLOVNA ANALIZA 1. Kaj smo naredili pred pričetkom poslovne analize 2. Kako izvedemo poslovno analizo – ENAČBA DOBIČKA 3. Primer poslovne analize »MAS – NAREDI SAM« 4. Primer korekcije poslovne analize

TRŽENJSKO RAZISKOVANJE in NAČRTOVANJE
TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE NOVIH PROIZVODOV PRODAJE in DISTRIBUCIJE TRŽENJSKEGA KOMUNICI RANJA CEN PROCESOV FIZIČNIH DOKAZOV LJUDI

! Bolj kot smo daleč v razvojnem procesu, več imamo podatkov in točnejša bo analiza!
! Bolj ko odlašamo s poslovno analizo, dlje smo v razvojnem procesu in večji so stroški, če bo analiza pokazala na neustreznost!

V 5. stopnji Procesa razvijanja in uvajanja novega proizvoda izvedemo:
POSLOVNA ANALIZA = napoved prodaje in ocenjevanje stroškov ter izračun dobička Enačba dobička: Z = R – C Pred tem pa še odgovorimo na vprašanje: Kaj smo do sedaj v trženjskem (in razvojnem) procesu že storili = kakšne podatke smo že pridobili:

Analizo bomo izdelali na primeru – podjetje MAS d. d
Analizo bomo izdelali na primeru – podjetje MAS d.d., njena enota »C« in program »naredi sam«: Osnovna dejavnost podjetja MAS d.d. Novo mesto (izmišljeno) je obdelava kovin z odrezavanjem. V svoji proizvodnji ima sodobno računalniško vodeno strojno opremo in povezano s CAD in drugo programsko opremo v računalniško vodeno tovarno CIM. Zaposlenih ima 300 ljudi od tega polovico srednjega strokovnega kadra za izvajanje proizvodnega procesa, druga polovica zaposlenih ima višjo in visoko izobrazba in je zaposlena v neproizvodnem delu poslovnega procesa, 40 inženirjev je zaposlenih v razvoju. Proizvodni in prodajni program je razdeljen v tri dele : A/ Rezalna tehnologija za profesionalno obdelavo lesa B/ Pomožna strojna oprema za obdelavo lesa C/ Strojna oprema za neprofesionalno obdelavo lesa

Poslanstvo enote (SPE) “NAREDI SAM” izhaja iz poslanstva družbe MAS:
….. nudi najboljši odgovor individualnim potrebam po lesnoobdelovalnih strojih in opremi za polprofesionalno in hoby dejavnost …… V preteklem poslovnem obdobju je družba ustvarila promet v višini 11,2 mio EUR, pri tem predstavljajo 31% prihodka materialni stroški , 53,3% v prihodku so stroški zaposlenih, 11,1% od prihodka predstavljajo ostali stroški, 4,6% od prihodka pa je dobiček. Po posameznih programih je delež celotnega prihodka in delež dobička glede na prihodek sledeče: a) program rezalna tehnologija ustvari 50% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 3,5%, b) program pomožna strojna oprema ustvari 30% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 6,5%, c) program strojne opreme za neprofesionalno obdelavo lesa ustvari 20% celotnega prihodka, delež dobička v tem programu je 4,5%.

Strateško načrtovanje: (na primeru MAS!)
1. Izhajamo iz poslovne strategije MAS d.d. za program lesno-obdelovalnih strojev za hobi in polprofesionalno delo »NAREDI SAM« za slovenski trg 2. Pred tem smo že izvedli SWOT analizo: Analizirali smo svoje prednosti in slabosti (sposobnosti in pomanjkljivosti), dobro poznamo okolje, kupce in konkurenco ter svoje dobavitelje. 3. Postavili smo si cilje – opredelili smo splet: Donosnost: 6% Rast prodaje 15% letno Tržni delež v 1.letu: 15% v strukturi celotne prodaje ERO in strojev na slovenskem trgu Letna rast tržnega deleža v naslednjih petih letih: 20% 4. Opredelili smo elemente nove strategije: novi program, izdelana je nova segmentacija in izbran je nov ciljni trg ter tudi novo pozicioniranje na tem izbranem trgu; izbrana strategija je tudi: biti najboljši na izbranem trgu s predmetnimi proizvodi; izvaja se: strokovna usposobitev razvoja; usposobitev trženjskega strokovnega kadra še posebej za trženjske raziskave in trženjsko komuniciranje; usposobitev prodajnega osebja; gradi se imidž podjetja. 5. V podjetju smo že pričeli z izvajanjem tega programa: -interno izobraževanje, -izgradnja informacijskega sistema, -zaposleni so seznanjeni s poslanstvom in novo strategijo, -uvedli smo izobraževanje vodstva za trženjsko razmišljanje, -kadrovske popolnitve so v toku. Þ Izdelali smo poslovni načrt za enoto »C«

II. V procesu trženja smo izvedli:
1. Analizo svojih tržnih priložnosti, podrobno smo spoznali razmere na trgu, naše stanje in strukturo, navade, moč, tendence kupcev 2. segmentacija in izbira ciljnega trga – sloj bogatejših Slovencev 3. pozicioniranje: visoka kakovost (= visoka posredovana vrednost) / višja (srednji nivo) cena 4. strategija: izvedba pozicioniranja kot tržna vrzel v vodilno podjetje 5. trženjski program: določili smo izdatke določili smo trženjski splet izdelali smo plan aktivnosti Þ proračun Þ opredelili smo trženjski splet Þ izdelali smo trženjski načrt (vse kar smo predhodno raziskali, analizirali, zbrali, odločili smo zapisali v 8 točkah v dokument: trženjski načrt) NADALJEVANJE

! tako smo tudi: podrobno analizirali poslovanje oddelka »C« v preteklosti zapisali SWOT analizo opredelili cilje: količino prodaje, prihodek, tržni delež, dobiček razdelali trženjsko strategijo po točkah in po elementih izdelali plan aktivnosti izdelali plan bilance uspeha: prihodki, stroški, dobiček zapisali načrt nadzora s kriznim načrtom ! še posebej smo izdelali: -načrt razvojnih aktivnosti -načrt trženjskega komuniciranja -načrt prodaje in poprodaje

FINANČNI CILJI * MAS-ovo vodstvo želi, da bi vsaka poslovna enota poslovala finančno uspešno. Določeni so naslednji finančni cilji za program »NAREDI SAM« na SLO trgu: · Doseči 10-odstotno letno stopnjo donosa na naložbe po odbitku davka. · Doseči čisti dobiček v znesku ,00 evrov. · Doseči denarni tok v znesku 2,9 mio evrov.

TRŽENJSKI CILJI * Finačni cilji se pretvorijo v trženjske.
· Doseči celotni prihodek od prodaje v znesku 2,9 mio evrov, kar predstavlja 30 - odstotni porast v primerjavi s prejšnjim letom. · Doseči prodajo 1800 enot, kar predstavlja pričakovan 15,5-odstotni tržni delež. · Povečati porabniško prepoznavnost blagovne znamke MAS na slovenskem trgu od 30 odstotkov na 50 odstotkov v prvem letu in na 60 % v drugem letu. · Doseči povprečno ceno evrov. · Razviti prodajne poti: posebna internetna ponudba, specializirane prodajalne – saloni - delavnice “v živo”, ………………. Razviti poprodajo Vzpostaviti trženjski informacijski sitem Itd……..

Strategija MAS za doseganje ciljev
Ciljni trg: Gospodinjstva z višjimi dohodki, s posebnim poudarkom na kupcu moškega spola. Pozicioniranje: Sodobno oblikovan lenoobdelovalni stroj, visoka posredovana vrednost, cena je visoka (pa nižja kot podobni izdelki poznanih blagovnih znamk). Skupina izdelkov: Pet različnih modelov: 1x manjši model z nekaj opcijami po nižji ceni in dodatni manjši model po višji ceni, enako 2x večji model, x ekskluzivni model Cena: Cena postavljena nekoliko nad konkurenčnimi domačih proizvajalcev in pod konkurenčnimi tujih proizvajalcev. Prodajalne: Poudarek na lastnih prodajalnah - salonih in razširitev s partnerskimi prodajalnami tako, da se v predstavitvi proizvodov enakomerno pokrije celotni slovenski teritorij; povečani trud za prodor v veleblagovnice, vendar ne na račun ogrožanja lastne mreže. Prodajno osebje: Povečano število prodajnega osebja s poudarkom na usposobljenosti na tehničnem poznavanju proizvodov in trženjskim razumevanjem in znanjem, tudi vpeljava sistema za vodenje poslovanja z velikimi kupci, ki imajo svoje enote po vsej državi. 146

Povečanje oglaševalskega proračuna na 100.000 evrov.
Storitve: Povsod dosegljive in hitre storitve najvišje kakovosti. Poseben poudarek na dejstvu, da se visoka kakovost in s tem položaj boljšega od konkurence doseže na izgradnji sistema kakovosti storitev ob tem, da je kakovost izdelka samoumevna. Oglaševanje: Izdelava nove oglaševalske akcije, ki bi podprla strategijo prepozicioniranja in uvajanje spremenjene blagovne znamke. Povečanje oglaševalskega proračuna na evrov. Pospeševanje prodaje: Povečanje proračuna za pospeševanje prodaje na evrov za pripravo predstavitev izdelkov v izbranih salonih in večje sodelovanje z izbranimi trgovci. Posebna pozornost: podrobna predstavitev in ponudba proizvodov na internetu in nadaljevanje predstavitve “v živo” v prodajnih salonih z demonstracijo delovanja! Raziskave in razvoj: Povečanje izdatkov na evrov za razvoj novega sloga ponudbe in skupine izdelkov MAS. Trženjska raziskava: Povečanje izdatkov na evrov, da bi izboljšali podatke o dejavnosti, trgu in interne podatke in vedenje o procesu porabniškega izbiranja in za nadzorovanje konkurence. Pri izdelavi strategije se le-ta uskladi z možnostmi in sposobnostjo: dobaviteljev in lastne proizvodnje, da se bo doseglo ciljne količine prodaje; s prodajo da se zagotovi usposobljeno prodajno osebje, s financami, da se zagotovi potrebna sredstva. 147

Trženjski splet 7P: P1: 4,0 – planirana kakovost
P2: € - prodajna cena P3: 330 € - strošek prodaje in distribucije P4: € - proračun za trženjsko komuniciranje P5: 560 EFQM – cilj v dveh letih pri uvajanju poslovne odličnosti P6: 5,6 / 1,5% - cilj kadrovske strukture in stroški izobraževanja P7: 60 % / 1,5% - cilj prepoznavnosti na trgu in stroški za izgradnjo TIS

III. Že izvajamo elemente procesa razvijanja novih proizvodov:
maksimalno široko smo izvedli nabor idej za novi izdelek preudarno, z vnaprej postavljenimi kriteriji, smo izvedli ocenjevanje idej, izločili smo tiste, ki se ne pokrivajo s cilji, spustili smo naprej le tiste, kjer je možnost, da se dosežejo cilji za izbrane ideje smo razvili koncepte izdelka – idejne skice, tehnične analize, oblikovalske študije, izbor oblike in tehničnih rešitev, tehnične opise in preračune, tehnološke študije, analize stroškov in prodajnih cen kontrola trženjske (razvojne) strategije: velikost, sestava in obnašanje ciljnega trga, načrtovano pozicioniranje, prodaja, tržni delež, načrtovani dobiček za prvih nekaj let načrtovana cena izdelka, strategija distribucije, enoletni proračun za trženje prodaja in dobiček na dolgi rok, strategija trženjskega spleta Vzporedno se izvajajo procesi razvijanja prodajnih poti, distribucije, trženjskega komuniciranja, poprodaje, ….. Sedaj želimo (MORAMO!) narediti poslovno analizo

IMAMO (že): Definiran izdelek (koncept) in obdelane vse stroške materiala in izdelave Definirano ceno – prodajne cene, popusti, rabati,… Definiran program tzrženjskega komuniciranja – tudi proračun za trženjsko komuniciranje (oglaševanje, pospeševanje prodaje, prodajno osebje, …) Definiran načrt razvoja, tudi vse stroške raziskav in razvoja Zbrane podatke o podobnih izdelkih – stroških v preteklosti in od konkurence Zbrane podatke o stroških poslovanja podjetja Izdelan in v realizaciji plan investiranja v proizvodnjo – tudi stroške Izdelan in v realizaciji plan izobraževanja zaposlenih, prodajnega osebja,… - tudi stroške

Pri tem naši inženirji in tehniki že izdelujejo:
§ Konstrukcijske risbe, kosovnice, delavniške risbe § Popise materialov, delov in sklopov, njihove definicije § Za materiale, dele in sklope pridobivamo ponudbe naših dobaviteljev § Tehnološke in kontrolne postopke za vsa tista dela, kar bomo delali na proizvodu v naši proizvodnji § Zbiranje ponudb za razne storitve naših kooperantov ! ŽELIMO (MORAMO!!) VNAPREJ IZRAČUNATI (PREVERITI), ALI BO IZDELEK, KI GA RAZVIJAMO, PRINAŠAL GLEDE NA DOSEDANJA SPOZNANJA PLANIRANI DOBIČEK!

Da bomo torej lahko čim podrobneje izračunali (predvideli) spremenljive stroške (=stroške, ki so odvisni od tega ali se proizvod izdeluje ali ne oz. se spreminjajo s količino; so neposredno - direktno povezani z nastajanjem proizvoda) moramo imeti predhodno čim bolj podrobno definirano: - proizvod – tehnična dokumentacija in - način proizvodnje – tehnološka dokumentacija ter - plan proizvodnje – operativna dokumentacija (opredeljene: lastne proizvodne kapacitete, - dogovorjene dobave materialov, delov in sklopov,…, zunanje proizvodne kapacitete, lastne in zunanje oblike disribuiranja izdelkov) - dobavne pogoje (za materiale, dele, sklope, zunanje storitve). ! Bolj kot smo daleč v razvojnem procesu, več imamo podatkov in točnejša bo analiza! ! Bolj ko odlašamo s poslovno analizo, dlje smo v razvojnem procesu in večji so stroški, če bo analiza pokazala na neustreznost!

Vse to se izdela na osnovi definiranega koncepta izdelka, pri tem pa se poslužujemo podatkov iz preteklosti in na novo pridobljenih podatkov. V postopku izračuna direktnih stroškov tako npr. nastopajo: -konstrukterji z definicijo izdelka, delov in sklopov ter materialov -tehnologi z definicijo načina dela (tehnlogije) t.j. definiranjem delovnih postopkov na različnih delovnih mestih, delovnih faz, časovnih normativov itd…, količine potrebnih materialov -nabavniki z izbiro dobaviteljev za materiale in storitve -računovodske službe s podatki o stroških dela -investicijske službe s podatki o novih delovnih sredstvih ………. ! Bolj kot smo daleč v razvojnem procesu, več imamo podatkov in točnejša bo analiza! ! Bolj ko odlašamo s poslovno analizo, dlje smo v razvojnem procesu in večji so stroški, če bo analiza pokazala na neustreznost!

KAKO IZRAČUNAMO DOBIČEK? (ENAČBA DOBIČKA)
Z = R - C DOBIČEK = PRIHODEK - STROŠKI PRIHODEK R = p x q PRIHODEK = prodajana cena x količina Veličine in enote: R [ EUR ] - (npr.: EUR / leto) - prihodek q [ kom ] - (npr.: kom / leto) - količina proizvodov p [EUR / kom] - prodajna cena proizvoda (za 1 kom) STROŠKI C = D + F + M STROŠKI=DIREKTNI + FIKSNI + MARKETINŠKI STROŠKI

SPREMENLJIVI STROŠKI (DIREKTNI STROŠKI):
Stroški materiala in izdelave + stroški storitev kooperantov D = c x q + koo Veličine in enote: -c [EUR / kom] – strošek materiala + strošek izdelave (dela v lastni proizvodnji) c = cm + ti x cnh, pri tem pomeni: -cm - strošek materiala -ti – izdelavni čas za 1 proizvod = seštevek vseh časov po tehnološkem postopku (pripravljalno-zaključni čas + neto izdelavni čas) -cnh – cena (vrednost ) izdelavne ure [EUR/Nh], v tej ceni se upošteva celoten strošek bruto plače in davkov ter vsi ostali stroški – prejemki iz dela, ki jih prejemajo zaposleni v proizvodnem procesu t. j. tisti, ki so neposredno vezani na izdelavo obravnavanega proizvoda, pri tem se mora upoštevati tudi npr. njihova produktivnost, odsotnost itd… (bruto plača*davek*12 mesecev + regres+prevoz+……) cnh = 11*168*prod.*odsotnost*…….. -koo [EUR/kom] – strošek (cena) vseh del opravljenih na izdelku zunaj naše proizvodnje (kooperacija)

STALNI (FIKSNI) STROŠKI
F = NPD + AM + Q + RMS + EN + SF + OST Stalni stroški (tisti del stroškov podjetja, ki nastajajo neodvisno od proizvodnje) so sestavljeni iz: stroškov neproizvodne delovne sile (»režija«), stroškov amortizacije, stroškov kakovosti, stroškov režijskega materiala (drobnega inventarja) in neproizvodnih storitev, stroškov energije, stroškov financiranja in ostalih stroškov. Vsi ti stroški se zbirajo glede na podatke iz preteklosti, iz podatkov v poslovnih načrtih in glede na planirane dogodke oz. poznano dejansko stanje. Obravnavajo se kot stroški v določenem obdobju ( npr.: EUR / leto). Pri tem se upošteva v tej poslovni analizi (plan bilance uspeha za novo razvijajoči proizvod) seveda samo tisti del teh stroškov, ki bodo odpadli na obravnavane proizvode.

NPD - stroški neproizvodne delovne sile
– zajemajo stroške plač in drugih prejemkov iz dela delavcem – zaposlenim v podjetju, ki niso vključeni direktno v proizvodni proces (t.j. njihov strošek ni vsebovan v direktnem strošku izdelave) in ne v trženjskem procesu (R&R, prodaja, distribucija, trženjsko komuniciranje, poprodaja) - v to skupino stroškov se razvrstijo vsi stroški poslovodstva, vodstvenih in strokovnih delavcev, tudi npr.: vzdrževalcev, skladiščnikov, administrativnih delavcev,… AM – strošek amortizacije = del vsakoletno obračunane nabavne vrednosti (korigirane z revalorizacijo – popravkom za realno vrednotenje) za tista sredstva v podjetju, ki jih zaradi prevelike vrednosti oz. ker nam služijo več let, ne izkažemo v celotnih stroških v prvem letu nabave (investiranja), temveč to razdelimo v daljše obdobje (amortizacijska doba); - sem ne spadajo samo investicije v opremo – stroje in objekte ampak tudi naložbe v znanje, trg, (know how, patenti, licence,…).

Q – stroški kvalitete t.j. preventive in kurative npr.:
stroški izobraževanja za kakovost, stroški preizkušanja izdelkov, stroški osebja za kontrolo kvalitete in izgradnjo sistema kakovosti in tudi stroški slabe kakovosti kot npr.: slabi izdelki, izmet, popravilo, reklamacije, …..

RMS – stroški režijskega materiala in storitev
so zelo široko obsegajoči in sicer npr.: nabavna vrednost drobnega inventarja (delovnih sredstev manjše vrednosti in katera se porabijo preje kot v enem letu), režijski material (ves tisti material, ki se uporabi v proizvodnji in se ne evidentira posebej po izdelkih, pisarniški material, sredstva za higieno, varstvo pri delu, ….., stroški raznih neproizvodnih storitev, ki jih podjetje naroča zunaj (izobraževanje, transport, vzdrževanje, razni storitveni servisi, komunalne storitve, itd…) EN – stroški energije (pogonska energija, ogrevanje, klimatizacija,….) SF – stroški financiranja, ki jih imajo podjetja, ker nimajo svojih finančnih virov s tem, ko najemajo različne oblike kreditov in morajo plačevati obresti; poleg obresti pomenijo v praksi stroške financiranja tudi npr. tečajne razlike, stroški plačilnega prometa,…. OST – ostali stroški t.j. skupina stroškov, v katere se razvrščajo vsi tisti, ki po svoji naravi niso zajeti v predhodno navedenih ali v marketinških stroški in je to od podjetja do podjetja različno.

TRŽENJSKI (MARKETINŠKI ) STROŠKI
M = A + S + RR + P + D Marketinški stroški so: A –stroški oglaševanja S – stroški pospeševanja prodaje RR – stroški za raziskave in razvoj P – stroški prodaje in poprodaje D – stroški distribucije torej spadajo oz. zajamemo v tej vrsti vse stroške, ki se pojavljajo povezano s: trženjskimi procesi v raziskavah, procesih razvijanja, prodaji in tržnem komuniciranju, distribuciji, poprodaji; Ti stroški se planirajo letno oz. jih za vsak primer trženjskega načrta posebej opredelimo vnaprej; gre torej za tisti del stroškov celotnega trženja v podjetju , ki je neposredno in posredno povezan z raziskavo, razvijanjem in uvajanjem ter dobavljanjem konkretnega proizvoda na trg.

Ko smo vse stroške podrobno analizirali, jih izračunali za določeno obdobje (običajno eno leto) in na drugi strani na osnovi planirane cene in količine prodaje za to isto obdobje izračunali prihodek, lahko izračunamo poslovni izid – dobiček kot razliko med prihodki in stroški.

Obdelajmo sedaj primer planiranega – izbranega trženjskega spleta za slovenski trg za 1. leto:
- proizvod: lesnoobdelovalni stroj na programu: » NAREDI SAM« - prodajna cena (netto prodajna cena brez DDV): ,00 EUR/kom - letna količina: 1800 proizvodov - materialni strošek (vsi materiali, deli in sklopi): 490,00 EUR/kom - izdelavni čas (seštevek vseh časovnih normativov v naši proizvodnji): 23.5Nh povprečna bruto plača zaposlenega v proizvodnem procesu: 1280,00 EUR/mesec, prisotnost 96%, 1 mesec dopusta, produktivnost 95% - davki, prispevki na bruto plačo (21%) in drugi prejemki zaposlenih (19%) skupno 40% od bruto plače program »naredi sam« se bremeni tudi s stroški 4 neproizvodnih delavcev s povprečnim mesečnim stroškom za 1 delavca: 2.040,00 EUR/mesec vrednost osnovnih sredstev potrebnih za proizvodnjo »naredi sam«: ,00 EUR, amortizacijska stopnja 0,20

- vrednost najetih kreditov za financiranje programa »naredi sam«: ,00 EUR, povprečna obrestna mera: 5,5% - stroški kakovosti: preventivni: ,00 EUR/leto kurativni: 0,5% od vrednosti prodaje - stroški režijskega materiala: ,00 EUR/leto - stroški zunanjih storitev: 6.250,00 EUR/mesec - stroški izobraževanja: 1,5% od prodaje - stroški energije skupaj: 1.040,00 EUR/mesec nepredvideni stroški: 1,5% od prodaje strošek distribucije in prodaje: 325,00 EUR/kom - stroški oglaševanja: ,00 EUR/leto - stroški pospeševanja prodaje: EUR/leto stroški za raziskave in razvoj : 5% od prodaje stroški uvedbe trženjskega informacijskega sistema: 1,5%.

Izračunajmo predvideni poslovni izid v 1. letu!
PRIHODEK: R=1.620,00*1800= ,00 EUR/leto ODHODKI: Spremenljivi stroški: D =490,00+23,5*12,76 = 789,84 EUR/kom Strošek (cena) delovne ure: 1280,00*12*1,4 cnh = = 12,76 EUR/Nh *0,96*0,95*11

Stalni stroški: NPD = 4*12*2.040,00=97.920,00 EUR/leto AM = 0,20* ,00= ,00 EUR/leto SF = 0,055* ,00=21.755,00 EUR/leto Q = , ,00*0,005=33.330,00 EUR/leto RMS = ,00+12*6.250,00+0,015* ,00= ,00 EUR/leto EN = 12*1040,00=12.480,00 EUR/leto OST = 0,015* ,00=43.740,00 EUR/leto F = = ,00 EUR/leto

Trženjski stroški: A = ,00 EUR/leto S = ,00 EUR/leto RR = 0,065* ,00= ,00 EUR/leto P+ D = 325*1.800= ,00 EUR/leto M = = ,00 EUR/leto Stroški skupaj C = 789,84 * , = ,00 EUR/leto Z = R – C = , ,00 = - 175,458,00 EUR/leto

Z = R – C = , ,00 = -175,458,00 EUR/leto Torej je poslovna analiza v fazi razvijanja novega proizvoda iz koncepta izdelka v prototip pokazala, da pri planiranih pogojih novi proizvod v 1. letu ne bi prinašal planiranega dobička v višini 6% od prodaje, ampak 6 % izgube! Kaj lahko storimo? v poslovni strategiji in ciljih ponovno analiziramo, kako bi lahko že v 1. letu povečali prihodek, imamo več možnosti: -povečamo ceno -povečamo prodajne količine, npr z dodatnimi aktivnostmi in prodajo na hrvaškem trgu v drugi polovici leta POZOR: - če povečamo prihodke, se bodo povečali tudi posamezni stroški !!! - če povečamo prodajno ceno: ali bomo lahko zadržali 8ali celo povečali) tudi količino ??? v konceptu izdelka preverimo vse definicije proizvoda, materialov, delov in sklopov, preverimo postopke izdelave, preverimo nabavne cene in izkoriščenost materialov, preverimo vse stroške, vse v cilju, da bi lahko zmanjšali odhodke.

Sprejmemo odločitev: Raziščimo in analizirajmo hrvaški trg, da bi se prodajne količine lahko povečale na 2000 kom/leto Konstrukterji in tehnologi naj skupaj z nabavniki zmanjšajo stroške materiala in proizvodnje ter kooperacije za 6% Z ugodnejšimi krediti zmanjšati obrestno mero na 2,5% Stroške trženjskega komuniciranja zmanjšati za 3% Stroške prodaje in distribucije zmanjšati za 30 EUR Z odprodajo nepotrebnih sredstev ( EUR) zmanjšati amortizacijo Pridobiti nepovratna sredstva ( EUR) za razvijanje novih programov Nepredvidene stroške zmanjšamo za 0,3% Pristopimo k poizkusni poslovni analizi z novimi izhodišči, (ki pa se pred nadaljevanjem procesa razvoja morajo prej še potrditi!)

Imamo nova izhodišča: - proizvod: lensoobdelovalni stroj na programu: » NAREDI SAM« - prodajna cena (netto prodajna cena brez DDV): ,00 EUR/kom - letna količina: 2000 proizvodov - materialni strošek (vsi materiali, deli in sklopi): 490,00 EUR/kom – 6%= 460,60 EUR/kom - strošek distribucije in prodaje zmanjšan: 295,00 EUR/kom - izdelavni čas (seštevek vseh časovnih normativov v naši proizvodnji): 23,5 – 6% = 22,09Nh - povprečna bruto plača zaposlenega v proizvodnem procesu: ,00 EUR/mesec, prisotnost 96%, 1 mesec dopusta, produktivnost 95% - davki, prispevki na bruto plačo in drugi prejemki zaposlenih skupno 40% od bruto plače - program »naredi sam« se bremeni tudi s stroški 4 neproizvodnih delavcev s povprečnim mesečnim stroškom za 1 delavca: 2.040,00 EUR/mesec

-. vrednost osnovnih sredstev potrebnih za proizvodnjo »naredi sam«: 1
- vrednost osnovnih sredstev potrebnih za proizvodnjo »naredi sam«: ,00EUR, zmanjšano za EUR, amortizacijska stopnja 0,20 - vrednost najetih kreditov za financiranje programa »naredi sam«: ,00 EUR, povprečna obrestna mera: 5,5%, zmanjšana na 2,5% - stroški kakovosti: preventivni: EUR/leto kurativni: 0,5% - 0,1 % od vrednosti prodaje - stroški režijskega materiala: EUR/leto – 15% - stroški zunanjih storitev: EUR/mesec – 15% - stroški izobraževanja: 1,5% od prodaje - stroški energije skupaj: EUR/mesec - nepredvideni stroški: 1,5% od prodaje, zmanjšano na 1,2% - stroški oglaševanja: ,00 EUR/leto – zmanjšano za 3%: ,00 - stroški pospeševanja prodaje: EUR/leto – 3%: ,00 stroški za raziskave in razvoj : 5% od prodaje stroški uvedbe trženjskega informacijskega sistema: 1,5%.

Izračunajmo ponovno predvideni poslovni izid v 1. letu!
PRIHODEK: R=1.620,00*2000= , ,00 = ,00EUR/leto ODHODKI: Spremenljivi stroški: D=460,6+22,09*12,76=742,45 EUR/kom

Stalni stroški: NPD = 4*12*2.040,00=97.920,00 EUR/leto AM = 0,20* ,00= ,00 EUR/leto SF = 0,025* ,00=9.889,00 EUR/leto Q = , ,00 *0,004=31.910,00 EUR/leto RMS = ,00+12*5.312,50+0,015* ,00 = ,00 EUR/leto EN = 12*1.090,00= ,00 EUR/leto OST = 0,012* ,00 =39.480,00 EUR/leto F = = ,00 EUR/leto

Dobiček: Trženjski stroški: A = 94.963 EUR/leto S = 117.176 EUR/leto
RR = 0,065* ,00 = EUR/leto P+ dist = 295*2.000= ,00 EUR/leto M = = ,00 EUR/leto Stroški skupaj: C = 742,45 * , ,00 = ,00 EUR/leto Dobiček: Z = R – C = , ,00 = = EUR/leto

Z = R – C = , ,00 = EUR/leto Kar pomeni = 6,6% dobiček od prodaje! ,00 Ko smo se prepričali, da razvijajoči proizvod lahko resnično prinese rezultate, kot so izkazani v poslovni analizi, nadaljujemo s procesom razvijanja in uvajanja novega proizvoda t.j. pristopimo k razvojnemu procesu!

PROIZVAJALEC (VODSTVO) TRŽENJSKO OKOLJE TQM – sistem vodenja kakovosti PRSPO – poslovna odličnost SRO varovanje okolja CRM Customer Relationship Management ANALIZIRAJ, UKREPAJ NADZOR IZDELAVA PLANIRANJE ANALIZA Demingova spirala ODBOR ZA KAKOVOST ODBOR ZA TRŽENJE POSLANSTVO STRATEGIJA POSLOVNA POLITIKA PROCES TRŽENJSKEGA RAZISKOVANJA IN NAČRTOVANJA Procesi v vseh delih celotnega poslovnega procesa Proces, ki priznava TQM; Projektni način dela TRŽENJSKI NAČRT RAZVIJANJE TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVEGA PROIZVODA PRODAJA IN DISTRIBUCIJA POPRODAJA Ciljni trgi Tržne poti Konkurenca Javnost Gibanja v makrookolju TIS TRŽENJSKI INFORMACIJSKI SISTEM TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE Oglaševanje Pospeševanje prodaje Odnosi z javnostmi Osebna prodaja Neposredno trženje Analiza tržnih priložnosti Raziskovanje in analiza ciljnih trgov ter pozicioniranje Oblikovanje trženjskih strategij Načrtovanje trženjskih programov in organiziranje Uresničevanje in nadzor trženjskega napora OCENJEVANJE IDEJ OBLIKOVANJE IN TESTIRANJE KONCEPTA STRATEGIJA TRŽENJA POSLOVNA ANALIZA RAZVOJ IZDELKA TESTIRANJE NA TRGU UVEDBA NA TRG ISKANJE IDEJ Da Ne PREPOZNAVANJE INFORMACIJSKIH POTREB ( potrebe kupcev ) OBDELAVA PODATKOV Notranji podatki Trženjsko obveščanje Trženjsko raziskovanje Analiza za podporo trženjskim odločitvam PORAZDELITEV INFORMACIJ TRŽENJSKI PROCES in Povzetek Trenutno trženjsko stanje Cilji, Trženjska strategija Program delovanja, Predviden izkaz uspeha Organizacija in Nadzor SISTEM VODENJA KAKOVOSTI RAZVIJANJE PRODAJE, POPRODAJE, TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA, DISTRIBUCIJE …. vseh elementov trženjksega spleta 7P 176

Težji, a nujno potreben, je odgovor na vprašanje:
Hvala za pozornost! »Kakovost je skladnost s pričakovanji« - o tem ni dvoma! Težji, a nujno potreben, je odgovor na vprašanje: »kako pričakovanja nastanejo in kako jih poznamo?« Janez Dulc

NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA

Similar presentations

Presentation on theme: "NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA"— Presentation transcript:

Similar presentations

About project

Feedback

Log in

Auth with social network:

NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA

Similar presentations

Presentation on theme: "NAČRTOVANJE PROIZVODOV kot element TRŽENJA"— Presentation transcript:

Similar presentations

About project

Feedback