1. PERUNDINGAN EFEKTIF
UNIT 1

2. MENU HARI INI 1. Mengenali Diri, Rakan dan Lawan
2. Dengan Siapa Kita Berunding
3. Kenapa Berunding
4. Menang-Menang (win-win)
5. Langkah-langkah Perundingan
6. Kemahiran Penyelesaian Konflik
HHHN1023

3. 1.Mengenali Diri,Rakan dan Lawan
Introvert vs. Extrovert
Penampilan
Status
Etika
Menilai counterpart/lawan
Body language
Mood dan emosi
Agresif
Penilaian Kendiri
Disukai atau Dihormati
Menyatakan yang benar
Tahu limitasi anda
Home and Away
Layout bilik rundingan
Pengalaman
Instinct and Intuition
Fleksibel
Sabar
menu
HHHN1023

4. return
HHHN1023

5. Anda mungkin membuang masa membuat terlalu banyak persediaan sebelum perundingan
Anda mungkin telah membentuk satu pasukan perunding yang terlalu hebat
Perbincangan yang dilakukan mungkin menjadi perlahan dan penuh berhati-hati
Anda mungkin membenarkan perasaan takut menguasai pemikiran serta tindakan
Anda mungkin mengharapkan sesuatu yang kemungkinan tidak wujud atau pun sesuatu yang tidak ada dalam perbincangan
return
HHHN1023

6. AWAS!
A skilled negotiator can send you false signals. So it is better to pick up on the words and messages rather than visual signs
return
HHHN1023

7. Mood dan Emosi
Perunding tidak mempunyai mood tertentu. Mereka mungkin merasainya namun tidak mempamerkannya dan sering menguasainya
Mereka juga mengenepikan emosi semasa berunding
return
HHHN1023

8. Aggression
Aggression can throw opponents off track or encourage them not to approach particular issues or press them too hard
It can cause them to hurry through, they do not much care to be dealing with you.
It can draw focus of attention from something you did not want looked at in detail and allow time to be spent elsewhere
Also bring aggression out of your opponents
return
HHHN1023

9. The negotiator’s blend of characteristics
return
The negotiator’s blend of characteristics
HHHN1023

10. 2. Dengan Siapa Kita Berunding
Rakan sekerja
Penjual dan Pembeli
Pengguna dan Pembekal
Individu/ Kumpulan tertentu yang mempunyai minat/keperluan
menu
HHHN1023

11. 3. Kenapa Berunding Sebelum berunding fikirkan!
Keperluan adanya persefahaman yang membawa kepada hubungan baik dan berterusan yang bersesuaian antara kedua-dua pihak
Adakan satu framework yang mana kedua-dua pihak boleh bergerak dengan persetujuan yang mana meliputi kepercayaan, kerjasama dan kesefahaman antara kedua-dua pihak
Terdapat persetujuan yang telah wujud antara kedua-dua pihak/ hubungan yang sedia ada
Hubungan jangka panjang antara kedua-dua pihak
HHHN1023

12. OBJEKTIF BERUNDING? Keperluan (needs) Kehendak (wants)
3. Kenapa Berunding
OBJEKTIF BERUNDING?
Keperluan (needs)
The minimum possible set of achievements that you must expect to gain
Kehendak (wants)
The reasonable position that should be achieved as a result of good, positive, well prepared negotiation
Keinginan (desires)
The position to which you might aspire if your side of negotiation is thoroughly prepared, presented competently, argued with excellence and pursued with such flexibility and courage as to overwhelm the opposition
HHHN1023

13. OBJEKTIF BERUNDING? 3. Kenapa Berunding KEPERLUAN, KEHENDAK, KEINGINAN
menu
KEPERLUAN, KEHENDAK, KEINGINAN
HHHN1023

14. 4. Menang-Menang (win-win)
menu
HHHN1023

15. 5. Langkah-Langkah Persediaan (preparation stage)
Pengenalan (introductory stage)
Permulaan (initiation stage)
Intensifikasi (intensification stage)
Penutup (closing stage)
HHHN1023

16. PERSEDIAAN Mengumpul maklumat mengenai isu yang akan dirunding
Tentukan kehendak dan keperluan
Cuba tentukan apakah kehendak dan keperluan lawan (counterpart) anda
Tentukan apakah yang ada pada anda yang mungkin diperlukan oleh “counterpart” anda
Tentukan isu-isu yang telah dipersetujui supaya hanya isu yang tidak dipersetujui akan dirundingkan
Pastikan setiap “kuasa” yang anda dan “counterpart” anda ada
Bersedia dengan pelbagai alternatif untuk dirundingkan, dan juga apa yang anda rasa boleh diterima sebagai alternatif
Bersedia dengan pelbagai alasan munasabah untuk dikemukakan
Tentukan strategi/ taktik yang akan anda gunakan
Bersedia untuk lebih fleksibel. Expect the unexpected!
return
HHHN1023

17. PENGENALAN
Nada perundingan (tone of the negotiation) samada competative atau cooperative
Saling bertukar name card, nama, jawatan, syarikat dan seumpamanya untuk membina hubungan peribadi serta membina kepercayaan
Berkomunukasi tentang perundangan (legitimacy), kepakaran, popularity dan pelbagai bentuk kuasa yang perlu diutarakan untuk lebih memahami kedua-dua pihak
Body language serta tingkahlaku bukan lisan menjadi perhatian
Panggil seseorang dengan nama atau title jika sesuai
Be warm and friendly
Cuba berbicara tentang persamaan yang ada
Utarakan keperluan dan kehendak untuk mencapai hasil rundingan yang adil dan dipersetujui bersama
Jika situasi competitive dilihat sebagai dominan, anda boleh menamatkan perundingan, atau anda boleh menangguhkan perundingan ke satu tarikh lain. Begitu juga jika anda dapati ketidak seimbangan kuasa berlaku dan dimanipulasi.
return
HHHN1023

18. PERMULAAN Bertanyakan soalan (manageable questions)
Samada bermula dengan isu yang besar atau kecil?
Tentatif penyelesaian
Membuat tawaran awal
Tawaran tinggi atau rendah?
Antara taktik yang mungkin digunakan
Extreme position
Reluctance
The squeeze
First and final offer
Bracketing
Flinching
Blocking
Good guy, bad guy
Final offer
return
HHHN1023

19. INTENSIFIKASI
Bermula apabila momentum terhadap isu yang dibincangkan meningkat, kedua-dua pihak dilihat amat menunjukkan minat yang mendalam dan tawaran dilihat telah menghampiri matlamat (target)
Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan:
Diversion
Association
Forbearance
The intense squeeze
Extrapolation
Begging
Bullying
Limited authority
Anger
Threats
Veiled threats
Handoff
Splitting the difference
Narrowing
Intermission
patience
return
HHHN1023

20. PENUTUP Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan:
Creating time pressure
Feinting
Withdrawal
Closing concession
Silence
Ultimatum
Walking away
HHHN1023

21. Targeting The Closing Range
menu
HHHN1023

22. 12 Conflict Resolution Skills
Think Win/Win
Creative responses that transform problems into creative opportunities
Build empathy by using active listening to clarify understanding
Apply assertiveness strategies to attack the problem and not the person
Eliminate “power over” to build “power with” others
HHHN1023

23. Name personal issues that cloud the picture
Manage emotions by expressing fear, anger, hurt, and frustration wisely to effect change
Name personal issues that cloud the picture
Map the conflict by defining issues of common needs and concerns
Design creative solutions together
HHHN1023

24. Plan and apply effective negotiation strategies to reach agreement
Help conflicting parties move towards solution through mediation
Broaden perspectives to evaluate problems in a broader context
The Conflict Resolution Network Chatswood, New South Wales, Australia
HHHN1023

25. Sekian
menu
HHHN1023