1. (Unit 4) MEMAHAMI PERUNDINGAN
PENGURUSAN KONFLIK & PERUNDINGAN I HHHN1013
Zulkefly Othman
memahami perundingan

2. Nyatakan dalam satu ayat definisi bagi
UJI MINDA
Nyatakan dalam satu ayat definisi bagi
P E R U N D I N G A N
memahami perundingan

3. Definisi PERUNDINGAN
Negotiation is getting what you want from the other person -- no matter what.
We all know how bargaining works. You ask for a lot, and wind up settling for something in the middle.
memahami perundingan

4. Definisi PERUNDINGAN…
Negotiation is an attempted trade-off between getting what you want and getting along with people.
Negotiation is a discussion between people, with the goal of reaching an agreement on issues, and separating the parties when neither party has the power to get its way.
memahami perundingan

5. Perlu INGAT!
“Dua elemen penting berkenaan perundingan: Berpatutan dan boleh diolah.”
memahami perundingan

6. MENGURUS, MENYELESAI DAN MENGELAK KONFLIK MELALUI PERUNDINGAN
memahami perundingan

7. MENGURUS KONFLIK
Mengurus konflik – menjadikan konflik suatu yang konstruktif
Meningkatkan kreativiti
Kepelbagaian
Meningkatkan produktiviti
Mengurangkan “groupthink” (terlalu menjaga perasaan pihak lain)
Pendekatan compromising atau collaborative
memahami perundingan

8. MENYELESAI KONFLIK
Sesuai jika tingkahlaku destruktif wujud, situasi konflik yang destruktif atau hasil konflik adalah tidak seperti yang diharapkan.
Pendekatan competing, compromising atau collaborative
memahami perundingan

9. MENGELAK KONFLIK
Sesuai jika emotions are high, tempers are too hot, jika tidak yakin terhadap tindakan yang perlu diambil.
Sesuai bila konflik itu konstruktif dan tiada unsur-unsur kearah destruktif.
Mengelak dari interpersonal konflik sering menyebab-kan sesuatu yang negatif berlaku/meningkatkan lagi konflik.
memahami perundingan

10. MENYELESAIKAN KONFLIK
Cuba mengubah diri orang lain
Selalunya tak berjaya
fokus pada pendapat/ tingkahlaku
Cuba mengubah keadaan
Ubah persepsi/ pendapat/ tingkahlaku
Cuba mengubah diri sendiri
Ubah penilaian/ persepsi/ pendapat dan bersedia menerima keputusan
memahami perundingan

11. GAYA PERUNDINGAN
Barbara A. Budjac Corvette, J.D Conflict Management. New Jersey: Prentice Hall
memahami perundingan

12. AVOIDANCE (MENGELAK) Beralah/ menarik diri
Mengelak dari mendapat apa yang diri mahu
Bersungut/merajuk/mengejek/menyimpan perasaan sebenar/menyekat dari perbincangan tentang sesuatu isu/berdiam diri/percaya tidak akan berjaya menyelesaikan masalah
Tidak asertif
memahami perundingan

13. ADVERSARIAL/COMPETITIVE
Win/ lose
Memberi arahan hinggalah bersikap agresif
Berfokuskan menang dan semua benar
Tidak menghiraukan perasaan orang lain/ terlalu keras/ tidak mahu mengalah/ bertelingkah didepan individu lain yang tak terlibat
memahami perundingan

14. ADVERSARIAL/COMPETITIVE
Memperkecilkan individu/ bahasa kesat/ menggunakan kuasa/ memanipulasi
Anda akan mengambil sikap mengalah atau melawan
Jika tahap emosinya tidak stabil, individu ini akan hilang sabar dan hilang pegangan/ haluan
memahami perundingan

15. ACCOMMODATING (PENYESUAIAN)/ COMPROMISING (KOMPROMI)
Memberi sebahagian hak anda kepada orang lain.
Mengelak daripada terus membuat perundingan
Splitting the difference /bersetuju walaupun tidak puashati/ need of affiliation (cuba memuaskan pihak lain)/percaya tiada apa lagi yang boleh dilakukan
Lose/get, get/lose, lose/lose
memahami perundingan

16. COOPERATIVE (KOPERATIF)/ COLLABORATIVE (KOLABORASI)
Mencari jalan untuk memuaskan kedua-dua belah pihak
Win/win
Mendengar/expresi perasaan dan kehendak/sikap positif terhadap konflik
Kestabilan emosi yang tinggi/ kehendak untuk berjaya dalam mencapai sesuatu matlamat/ tiada sikap kompetitif yang tinggi/pentingkan hubungan
memahami perundingan

17. TABIAT DALAM PERUNDINGAN
Barbara A. Budjac Corvette, J.D Conflict Management. New Jersey: Prentice Hall
memahami perundingan

18. EMPAT TABIAT PERUNDINGAN
HARMONIZER (PACIFIER)
CONTROLLER (BULL)
PRAGMATIST (STREET FIGHTER)
ACTION SEEKER (HIGH ROLLER)
memahami perundingan

19. HARMONIZER (PACIFIER)
Intuitive-perceiving (gerakhati-menjangka)
Pendekatan- perspektif luas/menyusun semua maklumat menjadikannya sebagai konsep serta teori.
Berbincang secara terbuka.
Lebih berminat kepada mewujudkan suasana harmoni/tidak terlalu fokus pada ditil isu.
memahami perundingan

20. HARMONIZER …cont.
Sukar untuk tidak bersetuju kerana kebolehan “persuasive”nya.
Banyak alternatif kreatif dikemukakan.
Boleh terarah untuk berbincang tentang isu-isu lain/tidak fokus pada isu.
memahami perundingan

21. HARMONIZER …cont.
Menunjukkan sikap perihatin terhadap individu lain/menerima kritikan “personally”
Berkongsi persepsi.. Kadang-kadang menimbulkan “miscommunication”
Sukar dikawal/jadi “pacifier”
memahami perundingan

22. BERDEPAN DGN. HARMONIZER …cont.
Untuk berunding dengan harmonizer, tunjukkan apresiasi diatas konsep dan alternatif yang dikemukakan.
memahami perundingan

23. CONTROLLER (BULL) Intuitive-judging (gerak hati-menghukum)
Pendekatan- perspektif luas/menyusun semua maklumat menjadikannya sebagai konsep serta teori.
Fokus kepada topik
memahami perundingan

24. CONTROLLER (BULL)…cont.
Pelan tersusun/ tidak sabar untuk membuat keputusan.
Tegas,mempunyai kata putus, ditil/cermat
Keras hati/ mahu semua dituruti/ berstruktur
memahami perundingan

25. CONTROLLER (BULL)…cont.
Menguasai perundingan namun tidak mencetuskan konflik/ harmoni dan tenang
Minat untuk menghulurkan bantuan
Berpegang teguh pada pendapat … boleh membawa kepada pertelingkahan
memahami perundingan

26. CONTROLLER (BULL)…cont.
Miscommunication dan ketidak setujuan meningkat bila berdepan dengan controller
Melihat sesuatu sebagai fixed, betul salah, hitam putih
memahami perundingan

27. BERDEPAN DGN. CONTROLLER (BULL)…cont.
Biarkan dia “membebel bersendirian” apabila alternatif dikemukakan
Buktikan minat untuk mencapai kata sepakat
Jangan biarkan dirinya menjadi BULL!
memahami perundingan

28. PRAGMATIST (STREET FIGHTER)
Sensing-judging (berperasaan-menghukum)
Ditil/spesifik/pendekatan berperingkat
Minat berhujah daripada berbincang tentang konsep
memahami perundingan

29. PRAGMATIST ….cont.
Berminat kepada facts and figures dan penyelesaian yang konkrit/ praktikal dan realistik
Tidak sabar dalam mencapai persetujuan
Tegas/keras hati
memahami perundingan

30. PRAGMATIST ….cont.
Sukar melihat sesuatu dalam skop yang luas oleh itu pragmatist selalunya hanya perlukan sebab yang sedikit sahaja untuk menerima sesuatu alternatif atau memberikan persetujuan.
Pertelingkahan cepat wujud jika ketidak persetujuan sering berlaku
Sentiasa ingin menang (street fighter)/ win at all cost/ pandangan win or lose
memahami perundingan

31. BERDEPAN DGN. PRAGMATIST ….cont.
Menggunakan minatnya berkaitan dengan facts and figures serta menunjukkan keperihatinan yang mendalam
Memberi ruang untuk pragmatist menenangkan diri
memahami perundingan

32. ACTION SEEKER (HIGH ROLLER)
Sensing-perceiving (berperasaan-menjangka)
Ditil/spesifik/pendekatan berperingkat/lebih minat berhujah
Tidak berminat pada teori/perancangan…hands-on
memahami perundingan

33. ACTION SEEKER …..cont.
Spontaneous/action-oriented/suka pada cabaran dan penghargaan
Jika tidak dikawal (high roller)… mereka samada menang besar atau kalah teruk!
Berkongsi persepsi tetapi itu bukan menunjukkan persetujuan
memahami perundingan

34. BERDEPAN DGN. ACTION SEEKER …..cont.
Menggunakan facts dan figures/ sentiasa mendorong action seeker berbincang mengenai minat peribadinya untuk mengurangkan enthusiasm
Action seeker senang dialih perhatian (distract)/tidak berperaturan dan tidak dapat dijangka… mewujudkan ruang dan peluang untuk dimanipulasi
memahami perundingan

35. KESIMPULAN KONFLIK DAN PERUNDINGAN 3 cara berhadapan dengan konflik:
Mengurus
Menyelesaikan
Menghindari/ mengelak
Matlamat penyelesaian:
Ubah orang lain
Ubah situasi/ keadaan
Ubah diri
Konstruktif interpersonal konflik perlu diurus, destruktif interpersonal konflik perlu diselesaikan
memahami perundingan

36. KESIMPULAN GAYA PERUNDINGAN 4 gaya perundingan utama:
Avoiding
Competing
Accomodating/ compromising
Cooperating/ collaborating
Competing dan compromising semulajadi distributive. Collaborating adalah intergrative
4 gaya ini sesuai mengikut keadaan dan masa bergantung kepada minat, matlamat, nilai dan personaliti
memahami perundingan

37. KESIMPULAN TABIAT PERUNDING
Harmonizer perlu kepada hubungan, kuasa sosial serta kurang dari sudut keditilan/ keperihatinan…hindari situasi pacifier
Action seeker sangat rendah dari sudut keperihatinan/keditilan ….. hindari high roller
Pragmatist/ controller lebih kepada menghukum, perlu pada personal power dan tahap kompetitif yang tinggi …hindari situasi bull/ street fighter
memahami perundingan