1. Predavateljica: mag. Metka Galič, univ. dipl. oec.
Ekonomska in trgovska šola Brežice VIŠJA STROKOVNA ŠOLA Trženje 3. del Posebna področja marketinga: B2B trženje, zunanjetrgovinsko trženje, socialno trženje, etika v trženju
Predavateljica:
mag. Metka Galič, univ. dipl. oec.

2. MARKETING INVESTICIJSKIH DOBRIN
Kaj so investicijske dobrine?
- V širšem pomenu so vsi proizvodi in storitve, ki jih ne ponujamo končnim porabnikom in trgovcem, ampak predelovalcem.
- V ožjem pomenu pa so to poslovna sredstva oz. premoženje (oprema, stroji…)

3. Marketing investicijskih dobrin: Posebnosti se kažejo v
nakupnem obnašanju podjetij
tržni situaciji
segmentiranju trga
tržnem pozicioniranju
oblikovanju izdelka
cenovni politiki (politiki kontrahiranja)
distribucijski politiki
politiki komuniciranja

4. Marketing investicijskih dobrin: Nakupno obnašanje podjetij
UDELEŽENCI (1. značilnost)
Buyer (kupec): oseba, ki dejansko kupuje.
User (uporabnik): dejanski uporabnik investicijske dobrine.
Decider (odločujoča oseba): oseba, ki sprejme nakupno odločitev.
Influencer (vplivna oseba): osebe, ki vplivajo na nakupno odločitev.
Gate keeper (“vratar”): oseba, ki filtrira “čisti” informacije.

5. Marketing investicijskih dobrin: Nakupno obnašanje podjetij
TOGOST PRI ODLOČANJU (2. značilnost)
Zbrati moramo več ponudb.
Pri nabavi proizvodnih sredstev upoštevamo izračun njihove rentabilnosti.
Primerjati moramo razne finančne alternative.
Odločitev moramo podrobno utemeljiti.
Glede na vrednost nabave je potrebno soglasje različnih hierarhičnih stopenj.
Ob nekaterih investicijah moramo informirati obratni svet.

6. Marketing investicijskih dobrin: Tržna situacija
Trg je bolj transparenten,
ker je na ponudbeni in strani povpraševalcev oligopolna tržna situacija
ker povpraševalci vlagajo več denarja za pridobivanje informacij
ker ponudniki povpraševalce lažje preučijo z metodami raziskave trga

7. Marketing investicijskih dobrin: Segmentiranje trga
Nediferencirani marketing izvajamo za izdelke, ki jih prodajamo manjšim podjetjem, pa tudi vsakodnevno blago splošne porabe.
Diferencirani in koncentrirani marketing je pri ponudbi investicijskih dobrin pogostejši kot pri ponudbi potrošnih dobrin.

8. Marketing investicijskih dobrin: Segmentiranje trga
Nediferencirani
marketing
Obdelamo cel trg brez razlik
(en marketing - mix)
Diferencirani
marketing
Trg obdelamo
različno glede na
različne segmente
Koncentrirani
marketing
Obdelamo samo en del trga

9. Marketing investicijskih dobrin: Tržno pozicioniranje
Zaradi večje preglednosti trga je precej težje doseči USP (Unique Selling Proposition).
Najlažje je vsekakor pri “sistemskih rešitvah” in visokovrednih izdelkih, pri katerih sta zmogljivost in obratovalna zanesljivost pomembnejši od cene.

10. Marketing investicijskih dobrin: Oblikovanje izdelka
Prodaja celotnih sistemov postaja vse pomembnejša.
Primera:
Prodaja računalniških mrež, ki vključujejo
računalniške programe, inštaliranje in šolanje
kadra.
Prodaja tovornega prevoznega parka, vključno
s financiranjem, zavarovanjem in vzdrževanjem.

11. Marketing investicijskih dobrin: Oblikovanje izdelka
To pomeni, da stranka ne kupuje posameznega izdelka, ampak v sistem povezane izdelke, ki celovito “rešujejo problem”.
Zmogljivost kapacitet naprav je pomembnejša v primerjavi z zmogljivostjo izdelkov vsakodnevne uporabe.
Dodatne storitve in servis so pomemben del politike izdelkov, ker vplivajo na njihovo obratovalno pripravljenost in stroške.
Marketing investicijskih dobrin: Oblikovanje izdelka

12. Marketing investicijskih dobrin: Cenovna politika (politika kontrahiranja)
S ponudbo “rešitev v paketu” poskušamo razširiti manevrski prostor cenovne politike. Za standardne investicijske dobrine se je že razvila cenovna konkurenca.
Plačilni in dobavni pogoji so pomembnejši kot na področju vsakodnevnih dobrin in pogosto tudi predmet intenzivnih pogajanj.

13. Marketing investicijskih dobrin: Distribucijska politika
Direktna prodajna pot je pomembna pri prodaji velikih naprav. Pri vstopu na nove trge vključujemo tudi samostojne trgovske zastopnike.
Servis je pogosto logistični problem (lastni ali tuji servis, gostota servisne mreže, znosen čas čakanja na popravilo itd.).

14. Marketing investicijskih dobrin: Politika komuniciranja
Politiko komuniciranja lahko izvajamo z manjšimi izgubami, ker tržni partnerji niso razpršeni po vsem gospodarskem prostoru. Najpogosteje jih dobro poznamo (pošiljanje pisem, obisk zastopnika, reklamiranje v ustreznih strokovnih časopisih ali sodelovanje na sejmih.)
Osebna prodaja, vključno s tehniko pogajanja, je izjemno pomembna, saj je manevrski prostor cenovne politike bistveno večji kot pri prodaji izdelkov vsakodnevne porabe.

15. Marketing investicijskih dobrin: Pomni !
Tudi pri marketingu investicijskih dobrin imajo iracionalni vplivni dejavniki pomembno vlogo
(npr. zaupanje blagovni znamki, osebno poznanstvo med prodajalci in kupci velikih podjetij, dodatne koristi, prestiž, lepa oblika itd.).
Zato poskušamo pri marketingu investicijskih dobrin podaljšati življenjski ciklus tudi z variacijo in diferenciacijo izdelkov.

16. ZUNANJETRGOVINSKI MARKETING
Tržno okolje - značilnosti
V vsaki državi so drugačni dejavniki tržnega okolja, ki jih moramo upoštevati pri oblikovanju marketinških strategij. Številni neuspehi zunanjetrgovinskega marketinga so ravno posledica neupoštevanja posameznih dejavnikov spremenljivega tržnega okolja.

17. ZUNANJETRGOVINSKI MARKETING
Poslovni uspeh v zunanji trgovini je odvisen tudi od tega, če poslovnež razume poslovno kulturo in navade dežele, kjer posluje, in se jim zna prilagoditi.

18. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje
Fizični dejavniki:
oddaljenost, velikost, klima
Gospodarski in tehnični dejavniki:
razpoložljivost različnih storitev, npr. bank, prevoznikov,
ustrezne servisne službe,
poročevalske službe,
izobrazbena raven prebivalstva in
kupna moč

19. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje
Pravni in politični dejavniki:
standardi in norme
devizni predpisi
izvršljivost pogodb
uvozne omejitve
politična stabilnost
Kulturni dejavniki:
jezik
religija
način življenja
okus

20. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Francija:
Oblecite se klasično, razen na jugu, kjer so v navadi bolj sproščene obleke.
Ne naslavljajte ljudi z njihovimi osebnimi imeni, ker so Francozi v stikih s tujci uradni.
…...

21. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Nemčija:
Bodite zelo točni.
Če vas povabijo na dom, gostiteljici podarite rože zavite v papir.
Med predstavljanjem najprej pozdravite ženske ter počakajte, da vam one ponudijo roko (če jo).
…...

22. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Italija:
Italijani osebnemu slugu pripisujejo velik pomen.
Za sestanek se morate dogovoriti precej vnaprej.
Bodite strpni in pripravljeni na italijansko birokratskost.
…...

23. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Velika Britanija:
Ob uradnih večerjah so v navadi zdravice.
Če vas gostitelj počasti z zdravico, mu morate odgovoriti.
Poslovni sprejemi so pogosteje kosila, kot večerje.
…...

24. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Saudska Arabija:
Čeprav se moški pri pozdravljanju poljubljajo, v javnosti nikoli ne poljubijo ženske.
Američanka mora počakati, da ji moški ponudi roko.
Za Saudijca je žalitev, če zavrnete njegovo povabilo na prigrizek.
…...

25. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje - nekateri napotki!
Japonska:
Ne posnemajte japonskega priklanjanja, razen če ga dobro razumete - kdo se priklanja komu, kolikokrat in kdaj; gre za zelo zapleten obred.
Pri sebi imejte vedno dovolj vizitk in jih razdelite prisotnim po položaju navzdol.
Pričakujte, da si bodo japonski poslovneži vzeli čas pri sprejemanju odločitev in dobro preučili podrobnosti, preden bodo sprejeli odločitev.
…...

26. Zunanjetrgovinski marketing: Tržno okolje
Demografski dejavniki:
starostna struktura
dohodki
izobrazbena raven

27. Zunanjetrgovinski marketing: Izbira trgov
Vse navedene dejavnike moramo upoštevati pri izbiri držav, v katere nameravamo izvažati.
Že en sam dejavnik lahko povzroči neuspeh (npr. nezadostno strokovno poznavanje tehničnih naprav povzroči previsoke stroške servisiranja in izgubo dobrega imena izvoznika, zaradi pomanjkljivega delovanja naprav).

28. Zunanjetrgovinski marketing: Izbira trgov
Izbira trgov poteka praviloma v več stopnjah:
1. Stopnja:
izločitev vseh držav, ki ne izpolnjujejo minimalnih kriterijev :
npr. omejitev uvoza, strogi devizni predpisi, predpisi, kijih ne moremo izpolniti, religiozne ovire.

29. Zunanjetrgovinski marketing: Izbira trgov
2. Stopnja:
groba selekcija po izbirnih kriterijih
Ocenjevanje posameznih dejavnikov tržnega okolja s pomočjo točkovne metode ali profilne analize, ki omogoča razporeditev mednarodnih trgov po rangu.

30. Zunanjetrgovinski marketing: Izbira trgov
3. Stopnja: natančna selekcija
Sedaj se moramo odločiti, katere trge bomo obdelali in po kakšnem vrstnem redu. Pri tem so pomembni tudi notranji kriteriji podjetja, kot proizvodne zmogljivosti, finančna moč, poznavanje kulture in jezika itd.. Odločujoče so lahko tudi izkušnje pri prodaji drugih izdelkov v teh državah:
Katere države prištevamo k našim temeljnim trgom?
V katerih državah si obetamo, da bomo pričeli prodajati?
Katere države pomenijo priložnostne trge?
Katerih držav se bomo še naprej izogibali?

31. Zunanjetrgovinski marketing: Politika izdelkov
Oblikovanje izdelkov (vpliv kulture!!)
Diferenciacija, variacija in eliminacija izdelkov
Sortiment za tuje trge se pogosto razlikuje od sortimenta za
domači trg, razlikuje pa se tudi od države do države.
Nekatere izdelke ponujamo povsod v enaki ali vsaj podobni izvedbi.
Pogosto moramo izdelke prilagoditi predpisanim zahtevam, industrijskim normam, porabniškim navadam v državi uvoznici.
S tem lahko podaljšamo življenjski ciklus izdelkov oziroma
“prenesemo” proizvodnjo in prodajo v dežele z manjšo kupno močjo.

32. Zunanjetrgovinski marketing: Politika izdelkov
Uvajanje izdelkov na tujih trgih
Nove izdelke uvajamo le redko hkrati po “vsem svetu”.
Mednarodna podjetja obdelajo pri novih izdelkih najprej testne trge, preden ponudijo te izdelke v drugih enako razvitih državah.
Tudi izdelke, ki jih je mogoče ponuditi svetovnemu trgu uvajajo podjetja najpogosteje “časovno diferencirano”

33. Zunanjetrgovinski marketing: Politika izdelkov
Politika blagovne znamke
Blagovne znamke, ki so znane po vsem svetu, so pomemben del politike izdelkov v zunanji trgovini.
Servisna služba
Pri številnih izdelkih je razvita servisna mreža pogoj za uspešen vstop na določen trg. Razvoj servisne mreže je povezan z oblikovanjem distribucijskega sistema.

34. Zun. marketing: pregled distr. politik
Na izvoznem področju so mnoge, različne poti, ki tvorijo
distribucijski sistem. To je razvidno iz naslednje sheme:
Proizvodnja v
tujini
Proizvodnja
doma
Consulting
engineering
Neposredni
izvoz
Posredni
izvoz
Brez neposrednih
investicij
Z neposrednimi
investicijami
Samostojni
izvozniki
Izvozne družbe
Brez neposrednih
ivesticij
Z neposrednimi
investicijami

35. Zunanjetrgovinski marketing: Cenovna in politika prodajnih pogojev
Vse ugotovitve o cenovni politiki in prodajnih pogojev načeloma veljajo tudi za izvozne trge.
V zunanji trgovini so zlasti pomembni:
regionalna diferenciacija cen
dobavni pogoji
plačilni pogoji vključno z realnim vrednotenjem pogodbenega zneska in to zlasti tedaj, če dobavo in plačilo izvršimo s precejšnjim časovnim zamikom po sklenitvi dogovora
kreditna politika pri investicijskih dobrinah.

36. Zunanjetrgovinski marketing: Cenovna in politika prodajnih pogojev
Opozorilo:
O dobavnih in plačilnih pogojih v zunanji trgovini, možnostih zavarovanja tveganj in o izvoznem financiranju ter o carinskih uvoznih predpisih ste podrobneje spregovorili pri predmetu trgovinsko poslovanje in gospodarsko pravo, zato tega ne bomo tu ponavljali.

37. Zunanjetrgovinski marketing: Politika komuniciranja
Podjetja, ki delujejo na svetovnem trgu, se morajo odločiti med tremi strategijami:
globalna strategija oglaševanja
Reklamne teme uporabljajo na vseh trgih v podobni obliki in pri tem poudarjajo predvsem lastnosti izdelkov.
nacionalna strategija oglaševanja
Propagandno strategijo pripravijo na novo za različne tuje trge, bodisi po posameznih državah ali za določen kulturni krog.

38. Zunanjetrgovinski marketing: Politika komuniciranja
mešane oblike
Pri teh oblikah je ohranjena temeljna zamisel, vendar jo podrobneje prilagajamo situaciji v različnih državah. Mešane oblike so najpogostejše.
Primeri:
Za TV-reklamiranje v afriških državah ali azijskem prostoru skoraj ne
moremo uporabljati reklamnih spotov, v katerih nastopajo Srednjeevropejci
z belo barvo kože. Vendar lahko oblikujemo slogan in značilnosti izdelka
na podoben način.
V Avstriji pripravijo npr. TV-spote v drugačni obliki, tudi če imajo na
razpolago spote v nemškem jeziku za Nemčijo.
V ZDA je Pepsi precej močnejši reklamni konkurent Coca Coli kot v Evropi
Poznavanje Pepsi je zato v ZDA pomembnejše kot npr. v Avstriji.

39. Zunanjetrgovinski marketing: Politika komuniciranja
Poleg drugih ukrepov politike komuniciranja so v zunanji trgovini zlasti pomembni:
udeležba na mednarodnih sejmih
udeležba pri akcijah blagovnic in nakupovalnih centrov
uporaba oznak o poreklu izdelkov in znakov kakovosti kot dopolnitev blagovnih znamk
udeležba v “gospodarskih misijah”

40. MARKETING STORITVENIH DEJAVNOSTI
Opredelitev storitvenih dejavnosti
Marketing se je pretežno razvil na področju prodaje izdelkov.
Vendar je marketinški koncept prav tako pomemben tudi na drugih gospodarskih področjih.
Področje storitev je tako razvejano, da ga skoraj ni mogoče dobro razčleniti. Med storitvene dejavnosti sodijo:
trgovina, prevoz oseb in blaga, prenos vesti, kreditne ustanove, zavarovanje, popravila, turizem, svobodni poklici, kot gospodarski svetovalci, odvetniki, zdravniki, umetniki, šport in rekreacija.
Poznamo velike koncerne, ki delujejo po vsem svetu (McDonald’s) in drobne obrtne obrate (trafike).

41. Marketing storitvenih dejavnosti: Opredelitev storitvenih dejavnosti
Skupne značilnosti storitvenih dejavnosti so:
Storitve nimajo materialne oblike in jih zato ni mogoče skladiščiti, torej ni možno izdelovati na zalogo.
Pogosto je potrebno, da sta izvajalec in uporabnik storitve osebno prisotna.
Izvajanje storitev je praviloma delovno intenzivno.
Kakovosti storitev ne moremo točno standardizirati, ker je odvisna od izvajalca (slabša in boljša postrežba v istem lokalu).
V velikih storitvenih podjetjih poskušajo s stalnim strokovnim izpopolnjevanjem kadra zagotoviti standardizirane storitve (šolanje zaposlenih pri letalskih družbah).

42. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Posebnosti pri uporabi marketinških instrumentov
Ker je storitve težko standardizirati in so zato tudi slabo primerljive, je izjemno pomembno, kako pripravimo in prilagodimo posamezen marketinške instrumente.

43. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Segmentiranje trga
Nediferencirani marketing - npr. komunalne storitve (pluženje…)
Diferencirani marketing - npr. frizerske storitve
Koncentrirani marketing - npr. vrhunski menegerski pregledi

44. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Tržno pozicioniranje
Ko prodajamo storitve, pomeni to hkrati, da prodajamo tudi zaupanje v nematerialno korist, s katerim poskušamo
pridobiti stalne odjemalce.
Primer:
Najpomembnejšo vlogo ima zato USP (Unique Selling Proposition).
Stalno omizje v gostilni, frizerja, avtomobilsko servisno delavnico,
zdravnika, mesarja, pekarno, pa tudi kreditno ustanovo ali
zavarovalnico menjamo šele po precejšnji slabi izkušnji.

45. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Politika “izdelkov” - primeri storitev:
Letalske družbe ne reklamirajo cen in hitrosti, ampak
prijaznost osebja in stranske storitve, kot so brezplačne
pijače, večkratni obroki, filmske ponudbe v več jezikih,
salon za poslovne razgovore v 1. razredu.
Finančne ustanove reklamirajo kakovost svetovanja,
hitro reševanje kred. vlog.
Modni saloni ne ponujajo le prvovrstnih oblačil,
izdelanih po meri, ampak tudi občutek ugleda in
“izjemne postrežbe”.
Nakupovalni centri reklamirajo “enkratne
nakupne priložnosti” za vso družino.

46. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Politika “izdelkov”
Temeljne in dodatne koristi ter glavne in stranske storitve tvorijo na področju storitvenih dejavnosti praviloma celoto. Zato jih tudi skupaj reklamiramo pri komunikacijski politiki.
Pomemben sestavni del ponujene storitve je obnašanje prodajalca med izvajanjem storitve.

47. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Življenjski ciklus storitev je pogosto zelo dolg in ga vedno znova podaljšujemo z variacijo in diferenciacijo storitve.
Tudi v storitveni dejavnosti poznamo nove inovativne storitve (kurirska služba na kolesih v izogib prometni gneči, izobraževanje na poti, priročna avtopralnica...).

48. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Politika prodajnih cen
Trgi storitvenih dejavnosti so zelo nepregledni, zato je manevrski prostor za politiko kontrahiranja, zlasti pa cenovno politiko, precejšen.
Kolikor bolj je storitev individualna, toliko bolj se lahko izognemo cenovni konkurenci.

49. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Politika prodajnih cen.
Kolikor bolj je storitev standardizirana, toliko večja je tudi cenovna konkurenca (pogoji kreditiranja, avtomobilsko zavarovanje).
Storitve so primerne za diferenciacijo cen vseh vrst, ker jih ne moremo skladiščiti in praviloma tudi ne prenašati na druge osebe. Pogosto ne moremo preveriti niti cene posamezne storitve, saj jih ponudniki ponujajo v t.i. paketu.

50. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Dobavni pogoji
Pri dobavnih pogojih je najpomembnejši dejavnik čas, saj je pogosto odločujoče, kako hitro lahko opravimo storitev, oziroma ali jo bomo izvedli pravočasno.

51. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Distribucijska politika
Nekatere storitve lahko ponudimo le končnim uporabnikom.
Na drugih področjih lahko kombiniramo direktno in indirektno prodajo storitev.
Primeri:
Turistične storitve prodajajo tudi v potovalnih agencijah.
Vstopnice za gledališče prodajajo pri gledališki blagajni
in tudi na drugih prodajnih mestih za različne prireditve.
Franchising poznamo tudi na področju storitev (McDonald’s)

52. Marketing storitvenih dejavnosti: Marketinški instrumenti
Politika komuniciranja
Pri politiki komuniciranja upoštevamo vse komunikacijske posrednike in nosilce.
Mnogo pomembnejši kot za izdelke pa sta za storitve:
reklamiranje celotnega podjetja in
osebna prodaja
Reklamiranje finančnih ustanov, zavarovalnic, potovalnih agencij ipd., je naravnano predvsem na “ustvarjanje medsebojnega zaupanja”.

53. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Marketing neprofitnih organizacij
Neprofitne organizacije ne ustvarjajo dobička. Praviloma
opravljajo storitve, ki jih gospodarska podjetja ne morejo
zadovoljivo izvajati.
Primeri:
kulturne organizacije: šole, muzeji, večina gledališč, večina športnih klubov
politične organizacije: stranke, zbornice, sindikati, civilne iniciative;
verske organizacije: cerkev
karitativne organizacije: rdeči križ, organizacije, ki pomagajo beguncem,
alkoholikom, pogojno izpuščenim iz zaporov, zasvojencem z drogo ipd.

54. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Marketinške aktivnosti se nanašajo
na tri cilje:
zbiranje sredstev
uresničevanje ciljev teh organizacij, ki je eventualno povezano z določeno obliko potrditve
izvajanje storitev teh organizacij

55. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
“Socialni marketing”
Pri “socialnem marketingu” ne gre za cilje ali sprejem delovanja določene organizacije, ampak za splošno željo, ki se nanaša na vse prebivalce. Prošnja oziroma želja usmerjena predvsem v spremembo njihovega obnašanja.
Primeri:
Kot je razvidno iz navedenih primerov, ne moremo natančno ločiti, saj
različne neprofitne organizacije pogosto izvajajo tudi socialni marketing.
Gibanje proti kajenju.
Propagiranje cepljenja proti posledicam pikov klopov.
Sodelovanje na množičnih zborovanjih (brez želje po vplivu na volilno obnašanje).
Zbiranje gospodinjskih odpadkov ločeno po vrstah.
Upoštevanje varnostnih predpisov.

56. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Marketinške strategije se razlikujejo podobno kot pri marketingu storitvenih podjetij.
Segmentiranje trga:
nediferencirano
diferencirano
koncentrirano

57. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Tržno pozicioniranje
Še bolj kot na področju storitvene dejavnosti je pomembno pozicioniranje celotne organizacije. Če ne uspe, da bi okolje sprejelo dejavnost organizacije v celoti, tudi ne moremo pričakovati, da bi bila uspešna s posameznimi akcijami.
Pogosto je organizacija okolju neznana, posamezne akcije pa uspešno potekajo.
Pri tolikšni raznovrstnosti neprofitnega marketinga je izjemno težko oblikovati posebni USP.

58. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Politika “izdelkov”
O temeljnih koristih lahko govorimo le z vidika
uporabnikov (iskalci pomoči).
Za darovalce in simpatizerje je pomembna predvsem dodatna korist (“pridobiti si ugled pri dobrodelnih akcijah”).

59. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Politika prodajnih cen (politika kontrahiranja)
Cenovna politika je povsem prepuščena sodelujočim.
Tudi cenovna politika je lahko pomembna (npr. dobrodelni
koncert).
Nepomembno vlogo pa ima politika prodajnih pogojev.

60. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Distribucijska politika
Distribucijska politika je pomembna predvsem na strani uporabnikov, kar zahteva decentralizirani sistem distribucije (npr. skrb za zasvojence v mestnih četrtih, kjer je razširjeno uživanje drog, svetovalnice za mlade matere v vsaki občini, izobraževalne metode, npr. ljudske univerze, inštituti za pospeševanje gospodarstva, po možnosti čim bliže uporabnikom).

61. Marketing storitvenih dejavnosti: Neprofitni marketing
Komunikacijska politika
Pri zbiranju sredstev in uveljavljanju neprofitnih organizacij
se komunikacijska in distribucijska politika povezujeta.
Kot pri storitvah lahko tudi tu upoštevamo vse komunikacijske posrednike in nosilce.
PR (Public Relations) in osebno zavzemanje članov organizacije sta prav tako pomembna (npr. obnašanje politikov).

62. ETIČNI IN SOCIALNI PROBLEMI MARKETINGA
Kritika marketinga temelji predvsem na naslednjih trditvah:
Marketing zmanjšuje preglednost trga z vidika porabnikov, da bi lahko razširil manevrski prostor za cenovno politiko.
Različna ponudba blaga in storitev povzroča “razsipno” nakupno obnašanje, zato naraščajo:
poraba surovin;
obremenitev okolja z odpadki in embalažo, pa tudi z okolju škodljivo in energetsko potratno proizvodnjo,
zadolževanje prav najrevnejših slojev prebivalstva.

63. Etični in socialni problemi marketinga Kritika politike izdelkov:
Tehnično in gospodarsko zastaranje zaradi diferenciacije in variacije izdelkov.
Različne izvedbe izdelkov niso tako kakovostno diferencirane, kot so diferencirane cene.
Številne izdelke, ki normalno delujejo, lahko umetno “demodiramo”.
Primera:
Televizijskim sprejemnikom dodamo nove “features” (značilnosti), kot so
“lahko vgradimo BTX”, “možen kabelski priključek”, “širok ekran”, “možen
VHS-sprejem”.
Ženska moda se spreminja vsakega pol leta.

64. Etični in socialni problemi marketinga Kritika politike izdelkov:
Predelava zdravju škodljivih izdelkov (npr. razprava o gradbeništvu, ki uporablja gradbeni in izolacijski material, ki vsebuje azbest, zdravju škodljiva sredstva za zaščito lesa).
Pomanjkljiva varnost izdelkov
pomanjkljive oznake
nepripravljenost za predelavo dotrajanih izdelkov
pomanjkljiv servis
politika embaliranja

65. Etični in socialni problemi marketinga Kritika komunikacijske politike
Ta kritika je predvsem usmerjena proti reklamiranju:
ker daje premalo informacij (poudarek kritike je predvsem na dodatnih koristih)
ker vzpodbujajo umetno zastaranje izdelkov (politika izdelkov)
ker ustvarja potrebe po izdelkih, ki jih porabniki sploh ne potrebujejo,
ker so reklamna sporočila večkrat pretiravajoča ali celo neresnična
ker je zelo pogosto usmerjena na mladino,
ker pospešuje prodajo zdravju škodljivih izdelkov,
ker poskušajo velika podjetja izriniti manjša podjetja s trga
ker povečuje stroške in s tem ceno izdelka.

66. Etični in socialni problemi marketinga Kritika politike izdelkov:
Včasih je kritika usmerjena tudi na obnašanje pri osebni prodaji (npr. obnašanje različnih zastopnikov, ki prodajajo na domu, kot so prodajalci časopisov, predstavniki zavarovalnic, pa tudi prepričevanje kupca za nakup bižuterije pri ponudbi modnih oblačil ali pri prodaji oken, ki ščitijo pred hrupom ipd.)

67. Etični in socialni problemi marketinga Kritika in protiargumenti:
Najpomembnejši protiargument je ugotovitev, da sta življenjski standard in varstvo okolja v planskih gospodarskih sistemih na precej nižji ravni, čeprav tam ne poznajo marketinške dejavnosti v takšni obliki kot v tržnih gospodarskih sistemih.
Diferenciacija in variacija izdelkov omogočata zadovoljitev individualnih potreb.
V demokratičnih sistemih lahko porabniki izbirajo izdelke po svoji volji in prepričanju.

68. Etični in socialni problemi marketinga Kritika politike izdelkov:
Reklamiranje ne podražuje izdelkov.
Reklamni stroški znašajo le pri manjšem številu izdelkov več kot 1-3% od prodajne vrednosti.
Prav reklamiranje je omogočilo izdelavo velikih serij, pri kateri se lastna cena (=vsota vseh stroškov) zmanjšuje na enoto izdelka.
Če bi primerjali gibanje cen številnih potrošnih dobrin v preteklih 20 letih, bi lahko ugotovili, da so skoraj vse cenejše v primerjavi s stopnjo inflacije.
Tudi primerjava teh cen s cenami v planskih gospodarstvih bi pokazala, da so cene potrošnih dobrin tam znatno višje.

69. Etični in socialni problemi marketinga
Prav nasprotni argumenti zagotavljajo, da lahko pojasnimo bistvo marketinga.
Citat nekega “tržnika”:
“Če bi pridobili z vsakim izdelkom le njegovo
funkcijo, bi zatajili najpomembnejše potrebe
ljudi. Brez olepšav in okraskov bi bilo življenje
enolično in dolgočasno.”

70. Etični in socialni problemi marketinga Za konec…Vam tržnikom...
Za soočanje
z življenjskimi izzivi
je potreben pogum.
Če imamo načrt za preživetje,
ki smo si ga shranili
za slabe čase,
bomo imeli dovolj moči,
da storimo vse,
kar je potrebno storiti.
Poiščite si način,
živite od njega in
bodite odprtega srca.

71. Kontrolna vprašanja - 3. del
1. Kaj so investicijske dobrine in v čem se kažejo posebnosti pri trženju le-teh?
2. Opišite značilnosti nakupnega obnašanja v primeru investicijskih dobrin.
3. Kaj je značilno za tržno situacijo, segmentiranje in pozicioniranje v primeru investicijskih dobrin?
4. Kaj je osnovna značilnost oblikovanja izdelka v primeru investicijskih dobrin?
5. Kaj je značilno za cenovno politiko pri investicijskih dobrinah?
6. Katere metode distribucije so najprimernejše za investicijske dobrine?

72. Kontrolna vprašanja - 3. del
7. Kaj so osnovne značilnosti politike komuniciranja v sklopu trženja investicijskih dobrin?
8. Katere dejavnike tržnega okolja moramo upoštevati v primeru zunanjetrgovinskega trženja?
9. Kako v zunanji trgovini izbiramo svoje trge?
10. Kaj je treba upoštevati pri oblikovanju in uvajanju izdelkov na zunanje trge?
11. Katerih oblik distribucije se lahko poslužujemo v zunanji trgovini?
12. Kaj je značilno za cenovno politiko in politiko prodajnih pogojev v zunanji trgovini?

73. Kontrolna vprašanja - 3. del
13. Kaj so posebnosti politike komuniciranja v zunanji trgovini (globalna, nacionalna in mešana strategija) ?
14. Opišite, kje vse lahko izvajamo politiko komuniciranja v okviru zunanje trgovine?
15. Kako lahko opredelimo storitvene dejavnosti?
16. Kaj je značilno za segmentiranje in tržno pozicioniranje stroritvenih dejavnosti?
17. Kaj je posebnost pri oblikovanju politike “izdelkov” v storitvenih dejavnostih?
18. Kaj moramo upoštevati pri oblikovanju politike prodajnih cen in pogojev v okviru storitvenih dejavnosti?

74. Kontrolna vprašanja - 3. del
19. Kaj je značilno za distribucijo storitvenih dejavnosti?
20. Kako izvajamo politiko komuniciranja za storitvene dejavnosti?
21. Kaj so neprofitne ogranizacije in kaj so njihovi cilji?
22. Kaj pomeni pojem “socialni marketing”?
23. Kaj pomeni temeljna in kaj dodatna korist v okviru neprofitnega marketinga?
24. Kaj je značilno za politiko prodajnih cen in komunikacijsko politiko v okviru neprofitnega marketinga?

75. Kontrolna vprašanja - 3. del
25. Kako najbolje organiziramo distribucijo na področjih neprofitnega marketinga?
26. Na čem temelji kritika marketinga?
27. Kaj so osnovne predpostavke kritikov politike izdelkov v okviru marketinga?
28. Kaj trdijo kritiki komunikacijske politike marketinga?
29. Kaj so proti argumenti kritikom marketinga (kaj trdijo tisti, ki poudarjajo prednosti marketinških pristopov)?