Download presentation
Presentation is loading. Please wait.
1
Prikaz uporabe prihodkovnega managementa v hotelirstvu
1 Željko Vrhovac, pomočnik direktorja in vodja prodaje v BEST WESTERN PREMIER Hotelu Slon
2
Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
PRIHODKOVNI MANAGEMENT kaj je to, razumevanje pomembnosti in ključna merila uspešnosti KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA kako se lotiti ‘’Benchmarkinga’’, izdelava cenovne strukture UPORABA V PRAKSI zbiranje podatkov – ‘’Forecasting’’, distribucija in restrikcije 2 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
3
PRIHODKOVNI MANAGEMENT - definicija
RAVNOTEŽJE MED PONUDBO IN POVPRAŠEVANJEM LJUDJE + PROCESI + ORODJA = $ GRE ZA PRODAJO: KVALITETNE STORITVE PO PRAVEM PRODAJNEM KANALU PRAVILNEMU SEGMENTU KUPCEV PO PRAVI CENI OB PRAVEM ČASU 3 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
4
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – 7 ciklov
ZBIRANJE PODATKOV POROČILA IN REZULTATI ANALIZA PODATKOV DISTRIBUCIJA FORECASTING UPRAVLJANJE KAPACITET POSTAVLJANJE CEN 4 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
5
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
ZASEDENOST SOB: OCC = št. zasedenih sob / št. vseh sob POVPREČNA CENA SOBE: ADR = prihodek sob / št. zasedenih sob PRIHODEK NA RAZPOLOŽLJIVO SOBO: RevPAR = prihodek sob / št. razpoložljivih sob RevPAR = ADR x OCC MPI: HOTEL OCC / MARKET OCC ARI: HOTEL ADR / MARKET ADR RGI: HOTEL RevPAR / MARKET RevPAR 5 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
6
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
6 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
7
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
7 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
8
PRIHODKOVNI MANAGEMENT – merila uspešnosti
8 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
9
COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA COMP SET ANALIZA IN DIFERENCIACIJA IZDELAVA CENOVNE STRUKTURE ANALIZA POTROŠNIKOV – SEGMENTACIJA 9 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
10
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MOJ HOTEL KONKURENCA STORITEV / POZICIJA / CENA CILJI IN STRATEGIJA PREDNOSTI/SLABOSTI VZORCI REAGIRANJA PREPLETANJE SEGMENTOV MOČ BLAGOVNE ZNAMKE 10 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
11
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME BWP Hotel Slon ADDRESS Slovenska cesta 34 STARS LEVEL 4* Superior NUMBER OF ROOMS 168 STANDARD 143 PREMIUM 20 SUITES 5 – one DUPLEX CONFERENCE SPACE 5 meeting rooms (total 450 sq. meter) RESTAURANTS 1 all day dining with Lounge bar 1 Pastry (outsorced) FACILITIES Valet Parking (Garage – charge applies) Spa (fitness, saunas, massage) Business Center Wired/Wireless Internet OTHER 11 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
12
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME NOTES & ANALYSIS 12 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
13
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
MY HOTEL COMP #1 COMP #2 COMP #3 HOTEL NAME STANDARD ROOM WEEKDAY RATE WEEKEND RATE PREMIUM ROOM SUITES ROOM NOTES & ANALYSIS 13 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
14
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
14 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
15
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
15 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
16
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
16 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
17
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKDAY TRANSIENT -STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Travelocity HRS MY HOTEL ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Sample 145 85 8,2 4,3 4,2 8,3 17 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
18
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKEND TRANSIENT -STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Travelocity HRS MY HOTEL ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Sample 145 85 8,2 4,3 4,2 8,3 18 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
19
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
COMPETITORS PRICING REVIEW SITE RATING AVERAGE WEEKDAY TRANSIENT - STANDARD RM Tripadvisor Booking.com Expedia Trivago MY HOTEL 230 € 8 8,2 4,1 ABC 1 220 € 9 8,1 3,7 7,8 ABC 2 215 € 12 7,9 4 ABC 3 270 € 8,4 4,3 ABC 4 160 € 5 8,3 4,2 ABC 5 175 € 15 7,7 7,2 19 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
20
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
Review site Equalizer My Hotel ABC 1 ABC 2 ABC 3 ABC 4 ABC 5 Rating Score Tripadvisor 1 8 9 12 4 5 15 Booking.com 20 164 162 158 168 166 154 Expedia 10 41 37 40 43 42 Trivago 80 78 82 7 72 Average Review Score 73,3 71,5 72,0 74,3 73,8 69,5 Net Review Differ. 0,0 -1,8 -1,3 1,0 0,5 -3,8 Average Weekday Transient - Standard Rm 230 € 220 € 215 € 270 € 160 € 175 € Net Rate Differ. € -€ -€ € -€ -€ 20 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
21
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – Comp set analiza
21 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
22
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
FIKSNA ALI % RAZLIKA STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽJE BAR CENE 22 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
23
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
STANDARD ROOMS: BAR - LEVEL 1 - MLOS 1 DAY: BAR BAR HIGHEST RATES - LRA (LAST ROOM AVAILABILITY) BAR BAR HIGHER RATES - EVENT OUTSIDE HOTEL BAR BAR HIGHER RATES - EVENT INSIDE HOTEL BAR BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. HIGH SEASON BAR BAR HIGHER RATES - HIGH OCC. LOW SEASON BAR BENCHMARK - BAR WEEK RATE BAR BAR MID RANGE RATES - HIGH SEASON BAR BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. HIGH SEASON BAR BAR MID RANGE RATES - LOW SEASON BAR BAR MID RANGE RATES - LOW OCC. LOW SEASON BAR BENCHMARK - BAR WEEKEND RATE BAR BAR LOWER RATES - WEEKEND HIGH BAR BAR LOWER RATES - WEEKEND MEDIUM BAR BAR LOWER RATES - WEEKEND LOW BAR BAR LOWER RATES - PUBLIC HOLIDAYS LEVEL 2 - MLOS 2; LEVEL 3; MLOS 3, LEVEL 4 - RESTRICTED RATES…MAX 8-10 LEVELS 23 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
24
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
FIKSNA ALI % RAZLIKA STANDARDNA SOBA PREMIUM SOBA NAJVIŠJE BAR CENE BENCHMARK – TEDENSKA BAR CENA VMESNE BAR CENE BENCHMARK – VIKEND BAR CENA NAJNIŽE BAR CENE % POPUSTA NA BENCHMARK CENO NAJVIŠJE FIKSNE CORPORATE POGODBENE CENE NIŽJE CORP. POGODBENE CENE NAJVIŠJE FIKSNE LEISURE POGODBENE CENE 24 NIŽJE LEISURE POGODBENE CENE Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
25
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA – cenovna struktura
STANDARD ROOMS: CORPORATE RATES: CORP VOLUME 50 RN - ALSO BAR WEEK RATE - BENCHMARK CORP VOLUME RN CORP VOLUME RN CORP VOLUME RN CORP VOLUME FROM 300 RN RATE INTEGRITY RULE: 10-20%, when difference between BAR and CORP is less than 10-20%, the client receives 10-20% on BAR RATES Also to consider: LRA/NLRA, BOOKING PATTERN (day of week, only high season or yearly), BOOKING PACE (last minute or in advance), PAYMENT, CHANNEL 25 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
26
KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA? ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA?
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija KAJ JE MARKET SEGMENTACIJA? ZAKAJ JE SEGMENTACIJA POMEMBNA? KAKŠNE STRATEGIJE POZNAMO? 26 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
27
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija
DEMOGRAFSKIH POSEBNOSTI GEOGRAFSKIH POSEBNOSTI PSIHOLOŠKIH POSEBNOSTI VEDENJSKIH POSEBNOSTI 27 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
28
PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE:
KAKO ZAČETI – PREDPRIPRAVA - segmentacija PRIMER PREPROSTE SEGMENTACIJE: INDIVIDUALNI SKUPINE OSTALO FIKSNE CENE AD-HOC DINAMIČNE CENE SERIALI KVALIFICIRANE Z DVORANO NEKVALIFICIRANE BREZ DVORANE 28 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
29
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
MERILA ZA ČIM BOLJ TOČEN FORECASTING OCENA POVPRAŠEVANJA NA TRGU PRETEKLI PODATKI + TEMPO REZERVIRANJA TEKOČI PODATKI KOLEDAR DOGODKOV + SEZONE SKUPINSKI SEGMENT DOBER HOTELSKI PROGRAM 29 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
30
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
30 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
31
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
31 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
32
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
32 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
33
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
33 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
34
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
34 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
35
UPORABA V PRAKSI - Forecasting
35 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
36
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
KATERE KANALE POZNAMO FUNKCIJE CHANNEL MANAGERJA – RESTRIKCIJE PRIHODNOST PRIHODKOVNEGA MANAGEMENTA IN DISTRIBUCIJE 36 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
37
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
HOTEL GDS CRO OTA’s CRS TO WHOLESALERS TA 37 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
38
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
CHANNEL MANAGER HOTEL, CRS (CRO IN GDS), OTA’s TO, TA IN WHOLESALERS SKUPINSKE, FIT IN ALOTMANSKE POGODE (CLOSE OUT TERMINI) 38 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
39
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
NAJBOLJ UPORABNE RESTRIKCIJE: ODPRI / ZAPRI PRODAJO MLOS – MINIMALNA DOLŽINA BIVANJA MIN. ZA VNAPREJŠNJO REZERVACIJO CTA – ZAPRTO ZA PRIHOD 39 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
40
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
40 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
41
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
41 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
42
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
42 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
43
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
43 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
44
UPORABA V PRAKSI – distribucija in restrikcije
44 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
45
UPORABA V PRAKSI – prihodnost
2-WAY POVEZAVE S HOTELSKIM PMS NOVA PODROČJA ZA PRIHODKOVNI MANAGEMENT 45 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
46
PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI
NASVETI PODROBNA ANALIZA TRENUTNEGA STANJA NAREDITI NAČRT S POSTOPNIMI KORAKI GOSTJE VEDNO PRVA PRIORITETA KEEP YOUR APPROACH SIMPLE AND GET THE BASIC RIGHT! 46 Željko Vrhovac, BEST WESTERN PREMIER Hotel Slon
Similar presentations
