1. Azərbaycan Dövlət İqtisad Universiteti
MARKETİNG
5. Mühazirə: Bazarın seqmentləşdirilməsi və məqsəd seqmentlərinin seçilməsi
Müəllim: Ramil Cabbarov
PhD candidate, Pazarlama Uzmanı
unec.edu.az/ramilcabbarov
Azərbaycan Dövlət İqtisad Universiteti
Bakı 2015

2. ƏDƏBİYYAT

3. Sualları müzakirə edin?
İşləyən qadınlarla işləməyən qadınlar arasında istehlakçı davranışları arasında fərqlər nələrdir?
Gündüz saatlarında televizorlarda nəyə görə qadınların seyr etdiyi proqramlar daha çoxdur?
Bir paltar istehsalçısı hansı ölçü paltardan nə qədər istehsal edəcəyinə necə qərar verir?
Bazarda neçə cür diş məcunu var? Nəyə görə?
Mercedes və Hyundai marka avtomobil sürücüləri istifadəçiləri arasında fərq varmı?

4. Bazar Terminləri Girilmiş bazar Hədəf bazar Hazır (real) bazar
Potensial bazar
Toplam Bazar

5. YENİ BAZAR SEQMENTLƏRİNİN YARADILMASI NƏTİCƏSİNDƏ BAZARIN BÖYÜMƏSİ
SATIŞLAR
TOPLAM BAZAR ƏYRİSİ 4
BAZAR SEQMENTLƏRİ 2 3 1
ZAMAN

7. BAZARI SEQMENTLƏŞDİRMƏNİN MƏQSƏDİ
  Müştəri ehtiyaclarının daha yaxşı qarşılanması
    Mənfəətdə artış
    Böyümə fürsətlərində artış
    Müştəri limitinin mühafizəsi
   Fokuslanmış ünsiyyət
  İnkişafın dəstəklənməsi

8. Təsirli Bazar Seqmentləşdirilməsinin Xüsusiyyətləri
Ölçüləbilirlik
Effective Segmentation
This CTR relates to the material on pp. 215.
Təsirli Bazar Seqmentləşdirilməsinin Xüsusiyyətləri
Əlçatan
Kifayət qədər böyük olmalıdır
Ölçü, satın alma gücü, seqment
Profilləri ölçülə bilməlidir
Fərqliləşməyə
imkan verməlidir
Seqmentlər asanca çatılmalıdır.
Requirements for Effective Segmentation
Measurability . This refers to the degree to which the size and purchasing power of the segments can be measured. The accuracy and availability of measures of market potential are important.
Accessibility. This refers to the degree to which a market segment can be reached and served. Identifying a segment is useless if the marketer has limited access to the customer.
Substantiality. This refers to the degree to which the segments are large or profitable enough to service.
Actionability. This is the degree to which an effective marketing program can be designed for attracting and serving segments. Company resource limitations figure prominently in actionability issues.
Seqment kifayət qədər böyük və mənfəətli olmalıdır
Tətbiqə
imkan verməlidir
Fərqli seqmentlər fərqli marketinq komponentlərinə fərqli reaksiya verməlidir
Seqmentlərin diqqətini çəkə biləcək və xidmət edə biləcək proqramlar yaradıla bilinməlidir

9. Bazar Seqmentləşdirmənin Faydaları
İstehlakçı ehtiyacları daha yaxşı qarşılanır
Firma ən mənfəətli bazar seqmentlərinə istiqamətlənir
Stimullaşdırma mesaj və vasitələri daha spesifik müəyyənləşdirilir
Bazardaki dəyişmələr daha yaxşı izlənir
Marketinqin idarəedilməsində təsirlilik təmin edilir
Mənbələr daha effektiv istifadə olunur

10. BAZAR SEQMENTLƏŞDİRMƏ YANAŞMALARI
Tək Dəyişkənli meyara görə seqmentləşdirmə
Çox Dəyişkənli meyarlara görə seqmentləşdirmə
Yaş, gəlir, sosial sinif, ehtiyac, ixtisas peşəsinə görə dağılım, cinsiyyət və.b.
Yaş və cinsiyyət , təhsil və gəlir səviyyəsi, və.b.

11. Çox Dəyişkənli Bazar Seqmentləşdirmə Nümunəsi
0-20 YAŞ
21-30 YAŞ
31-45 YAŞ
QADIN KİŞİ
EVLİ
SUBAY

12. BAZAR SEQMENTLƏŞDİRMƏ PROSESİ
Firmanın mövcud mövqeyinin müəyyənləşdirilməsi
İstehlakçı ehtiyaclarının və istəklərinin müəyyənləşdirilməsi
Bazarın uyğun ölçülere görə ayrılması
Əmtəə mövqeləndirilməsinin inkişaf etdirilməsi
Bazar seqmentləşdirmə strategiyasının qərarlaşdırılması
Marketinq komponentləri strategiyasının dizaynı

13. BAZAR SEQMENTLƏŞDİRMƏ MEYARLARINA NÜMUNƏLƏR –1
DAVRANIŞ MEYARLARI
Axtarılan fayda Asanlıq, performans, status, imic
Satın alma məqsədi Özü üçün, hədiyyə
Satın alma davranışı Marka dəyişdirmə, təkrar satın alma
yenilikci
İstifadə Tez tez, nadir
Münasibət və inanclar Müsbət, mənfi

14. BAZAR SEQMENTLƏŞDİRMƏ MEYARLARINA NÜMUNƏLƏR–2
PSİKOGRAFİK MEYARLAR
Yaşayış tərzi Mühafizəkarlar, moda qabaqcılları, şüurlular
Şəxsiyyət Xaricə dönük, içə dönük, təcavüzkar
PROFİL MEYARLAR
Yaş 12 altı, 12-18, 19-25, 26-35, 36-49, 50-64
Cinsiyyət Kişi, qadın
Həyat döngüsü Gənc subay, gənc evlilər, gənc ailələr, təqaüdçülər
bacarıqlı işçi, maaşsız
Sosial sinif Üst sinif, orta sinif,
Gəlir Gəlir səviyyəsinə görə dağılım
Coğrafi dağılım Şimal-cənub, şəhər-kənd, qəsəbə
Geodemografik Özünə aid böyük evlərdə yaşayan hərəkətli
gənc ailələr, kiçik evlərdə yaşayan yaşlılar,
dil olaraq bölünmüş Avropa bölgələri

15. İstehlakçı Bazarlarının Seqmentlışdirilməsində Meyarlar
Market Segmentation
This CTR relates to Table 7-1 on p. 203 and the material on pp
Coğrafi
Demoqrafik
Bases for Segmenting Consumer Markets
Geographic Segmentation. Geographic segmentation divides the market into different geographic units based upon physical proximity. While location determines how geographic segmentation is done, it is also true that many consumer products have attribute differences associated with regional tastes.
Demographic Segmentation. Dividing the market into groups based upon variables such as sex, age, family size, family life cycle, income, education, occupation, religious affiliation, or nationality are all demographic segmentations. Consumer needs often vary with demographic variables. Demographic information is also relatively easy to measure. Age and life-cycle stage, sex, and income are three major demographic bases for segmentation.
Psychographic Segmentation. Psychographic Segmentation divides the market into groups based on social class, life style, or personality characteristics. Psychographic segmentation cuts across demographic differences. Social class preferences reflect values and preferences that remain constant even as income increases. Life style describes helps group markets around ideas such as health, youthful, or environmentally conscious. Personalities may transcend other differences in markets and may be transferred to products themselves.
Behavioral Segmentation. Behavioral Segmentation divides markets into groups based on their knowledge, attitudes, uses, or responses to a product. Types of of behavioral segmentation are based upon occasions, benefits sought, user status, usage rates, loyalty, buyer readiness stage, and attitude.
Yaş, cinsiyyət, ailə ölçüsü və gəlir
Psikoqrafik
Sosial sinif, yaşayış tərzi
Davranış
Hadisələr, faydalar, istifadəçilər, və ya cavablar

16. Çox Faktorlu Bazar Seqmentləşdirmə: Geodemographics
This CTR combines text and extra-textual information and relates to material on pp
Çox Faktorlu Bazar Seqmentləşdirmə: Geodemographics
Geodemographics
Geodemographics combine demographic, geographic, psychographic, and behavioristic segmentation variables to identify markets for products much more narrowly than other segmentation strategies. Geodemographics lends itself best to marketing mix strategies utilizing technological innovation to reach consumers with product information. The two marketing areas that benefit most from geodemography are direct marketing via mail and telephone and computer-based marketing.
Direct Marketing. The direct marketing industry benefits from increasingly specific information on potential customers. Use of telephones and postal mailings without prior qualification of leads is generating grass roots movements for regulation. Geodemography makes it more likely that direct marketers will contact more people who have already expressed an interest in the product or are very likely, statistically speaking, to appreciate information on a relevant product for their geodemographic group. In discussion, you may want to raise questions about the role of marketing ethics in generating and using these increasingly specific databases.
Computer-based Marketing. Millions of people now subscribe to computer shopping services such as AMERICA ON-LINE and PRODIGY that provides consumers with on-line information and services via their personal computer and modem. PC Consumers can bank, order from catalogs, receive information, check stock prices and do trades -- all right at their desktop. While the user requests information on-line, mainframe computers track their information search patterns and record orders and requests for more detailed information to create more databases segmentation.

17. Sənaye Bazarlarının Seqmentləşdirilməsində Meyarlar
Segmenting Business Markets
This CTR corresponds to Table 7-3 on p. 213 relates to the material on pp
Sənaye Bazarlarının Seqmentləşdirilməsində Meyarlar
Şəxsi
xüsusiyyətlər
Demoqrafik
Major Segmentation Variables for Business Markets
Demographics. Industry segmentation focuses on which industries buy the product. Company size can be used. Geographic location may be used to group businesses by proximity.
Operating Variables. Business markets can be segmented by technology (what customer technologies should we focus on?), user/nonuser status (heavy, medium, light), or customer capabilities (those needing many or few services).
Purchasing Approaches. Five approaches are possible. Segmentation can be by purchasing function organization (centralized or decentralized), power structure (selecting companies controlled by a functional specialty), the nature of existing relationships (current desirable customers or new desirable customers), general purchase policies (focus on companies that prefer some arrangements over others such as leasing, related support service contracts, sealed bids), or purchasing criteria (focus on noncompensatory criteria such as price, service, or quality).
Situational Factors. Situational segmentation may be based upon urgency (such as quick delivery needs), specific application (specific uses for the product) or size of order (few large or many small accounts).
Personal Characteristics. Personal comparisons can lead to segmentation by buyer-seller similarity (companies with similar personnel and values), attitudes toward risk (focus on risk-taking or risk-avoiding companies), or loyalty (focus on companies that show high loyalty to their suppliers.
Sənaye Bazarlarının
Seqmentləşdirilməsi
Durumsal
faktorlar
Fəaliyyət xüsusiyyətləri
Satın alma
yanaşmaları

18. İstehlakçı Bazarları və Sənaye Bazarları Üçün Əsas Bazar Seqmentləşdirmə Meyarları
Demoqrafik Faktorlar
Yaş
Cinsiyyət
Gəlir
Psikografik Faktorlar
Şəxsiyyət
Motivasiya
Həyat tərzi
Coğrafi Təməl
İqlim
Bölgə
Bazar yoğunluğu
Məmulla bağlı
Fayda
İstifadə sürəti
Tüketici pazarları
Coğrafi Bölgə
Müştəri seçimi
Şirkət Tipi
Böyüklük
Qarışıq
Müştəri böyüklüyü
Miqdarlar
Proseduralar
Məmul istifadə
İstehsal
Araşdırma
Firma fəaliyyətləri
Endüstriyel pazarlar
Bazar tipi

19. Yuyucu Toz Üçün Bazar Seqmenləşdirmə Siyahısı
Fayda bölmələri
Demoqrafik
Davranışsal
Psikoqrafik
Coğrafi
İqtisadilik
Sıxlıq, az gəlirli ailələr
Tez tez istifadə edənlər
Çox qəaət edənlər, lazımsız yerə xərcləməyənlər
Şəhər ətrafında yaşayanlar
Çevrə dostu olması
Təhsil səviyyəsi yüksək olanlar
Az istifadə edənlər
Özünə güvənənlər
Böyük şəhərlərdə yaşayanlar
Bəyazlıq parlaqlıq
Orta yaşlılar, qadınlar
Marka bağlılkığı olanlar
Mühafizəkar olanlar, tez tez səyahət eənlər
Şəhər mərkəzində yaşayanlar
İyi, çevrə dostu olması
Qadınlar, gənclər
Kosmetikdə seçici olanlar
Zövqünə düşkün olanlar
Yüksək gəlir grupunun çox olduğu bölgələrdə yaşayanlar

20. Duz Bazarında Bazar Seqmenləşdirmə
             Süfrə duzu
            Xörək duzu
             Dəniz duzu
             Qaya duzu
             Alp qaya duzu
             Yodlu duz
             Az natriumlu duz
             Sarımsaqlı duz
             Ədviyyatlı duz

21. Diş Məcunu Bazarında Seqmentləşdirmə
Diş Məcunu Bazarında Seqmentləşdirmə
Ehyiyac Profiller
Bölməsi Demoqrafiq Davranış Psikoqrafik Rəqib markalar
İqtisadi Kişi Tez tez istifadə edənlər Dəyər meylli Endirimdə olan marka
(Aşağı qiymət)
Tibbi Böyük ailələr Tez tez istifadə edənlər Mühafizəkar Crest
(Çürüyə qarşı)
Kosmetik Gənclər Siqaret çəkənlər Aktiv Macleans,
(Parlaq dişlər) UltraBrite
Dad Uşaqlar Nanə sevənlər Həzzci Colgate
(Gözəl bir dad) Aim

22. AİLƏ HƏYAT PROSESİ 1 Subay Genc, subay, evdə yaşamır
Mərhələ Başlıq Xarakteristikaları
Subay Genc, subay, evdə yaşamır
Yeni evli Genc və uşaqsız
Tam yuva I Ən kiçik uşaq 6 yaşın altında
Tam yuva II Ən kiçik uşaq 6 yaşın üstündə
Tam yuva III Yaşlı, evli və asılı uşaqlar
Boş yuva I Yaşlı, evli, evdə uşaq yoxdur
Boş yuva II Yaşlı, evli, təqaüdçü, evdə uşaq yoxdur
Tənha qalan I İşçi
Tənha qalan II Təqaüdçü

23. Hədəf Marketinq Strategiyaları
Kütləvi marketinq (Bütün bazar)
Mass Marketing
Fokuslanmış marketinq (Tək seqment)
Concentrated Marketing
Çox seqmentli marketinq (Çox seqment)
Multisegmented Marketing
Seqmentləşdirilməsi
Bazarın

24. Seqmentləşdirilmiş & Seqmentləşdiriliməmiş Bazarlar
750 Manattan çox
Universitet məzunu
Manat
Orta Məktəb məzunu
250 –500 Manat
Digərləri
250 Manattan az
(a) Seqmentləşdirilməmiş bazar
(b) Aylıq gəlirlərinə görə seqmentləşdirilmiş bazar
( c ) Təhsil səviyyələrinə görə seqmentləşdirilmiş bazar

25. Kütləvi Marketinq Strategiyası
Firma bütün bazarı hədəf bazar olaraq alır və bütün bazar istiqamətli tək bir marketinq kompleksi yaradılır.
Bazar kifayət qədər homogen olmalıdır və istehlakçıların böyük əksəriyyətinin istəkləri oxşar olmalıdır.
Firmanın bütün müştəri ehtiyaclarını təmin edə biləcək bir marketinq kompleksi yarada bilməsi lazımdır.
Firma Marketinq
Kompleksi
Bazar

26. Kütləvi Marketinq Strategiyası
Güçlü Tərəfləri
İstehsal və marketinq xərclərində qənaət təmin edər.
Bütün bazarda yaxşı mövqe əldə edildiyində yüksək mənfəət təmin edər.
Zəyif Tərəfləri
Bütün bazara və istehlakçılara çatmaq olduqca çətindir.
Rəqib sayı artanda bazar payı sürətlə azalar.
Bazarın bütünündəki ani dəyişikliklər, firmanı sarsıda bilər.

27. Çox Seqmentli Marketinq
Firma iki və ya daha çox bazar seqmentinə yönəlir və hər seqment üçün ayrı bir marketinq kompleksi yaradır.
Hər seqmentdəki insan sayı artırılaraq daha çox satış həyata keçirilə bilər.
Hər seqmentin ehtiyaclarını qarşılamaq xərcləri yüksəldə bilər.
Seqment 1
Seqment 2
Seqment 3
Firma Marketinq
Kompleksi 1
Kompleksi 2
Kompleksi 3

28. Çox Seqmentli Marketinq Strategiyası
Güclü Tərəfləri
Daha yüksək satış həcmi təmin edilə bilər.
İstehlakçı seçimlərindəki ani dəyişmələrə qarşı riski azaldır.
Əmtəə və qiymət fərliləşdirilməsinə əlverişlidir.
Zəyif Tərəfləri
İstehsal və marketinq xərcləri yüksəkdir.
İdarəetmə və qərar vermə çətinləşir.
Araşdırma xərcləri artar.
Bilik ve bacarıqlı insan resursunu tələb edir.

29. Fokuslanmış Marketinq (Tək Seqment) Strategiyası
Market Coverage Strategies
This CTR corresponds to Figure 7-4 on p. 217 and relates to the discussion on pp
Fokuslanmış Marketinq
(Tək Seqment) Strategiyası
Firma tək bir bazar seqmentinə yönələrək tək bir marketinq kompleksi yaradır.
Firma bir sahədə mütəxəssiləşir və bir seqmentin ehtiyacını qarşılamağa çalışır.
Ancaq hədəf seqment tələbi düşərsə firma ciddi problemlərlə qarşılaşa bilər.
Market Coverage Strategies
Undifferentiated Marketing. This strategy uses the same marketing mix for the entire market. This strategy focuses on the common needs of the market rather than differences in it. Undifferentiated marketing provides economies of scale on product costs but may be limited in application.
Differentiated Marketing. This strategy targets several market segments and designs separate marketing mixes for each of them. Product and marketing variation also helps company image and may produce loyalty in consumers as they change segments.
Concentrated Marketing. This strategy commits a company to pursue a large share of one or more submarkets. Economies and segment knowledge and service are strengths of this approach but risk due to smaller market size is greater.
Seqment 1
Seqment 2
Seqment 3
Firma Marketinq
Kompleksi

30. Fokuslanmış Marketinq Strategiyası
Güclü Tərəfləri
Marketinq səylərinin çoxalması ilə üstünlük əldə edilə bilər.
İstehsal və marketinq xərcləri azdır.
Yaxşı pazar seqmenti seçildiyində investisiyanın mənfəətliliyi yüksəlir.
Mütəxəssislik inkişaf etdikcə başqa bazarlara girmək olar.
Zəyif Tərəfləri
Eyni bazara yönələn firma sayı artdıqca risk artar.
Ani seçim dəyişikliklərinə qarşı risk yüksəktir.
Ani texnologiya dəyişiklikləri mütəxəssisliyi etibarsız (lazımsız) hala gətirə bilər.

31. Hədəf Bazar Seçərkən Diqqətə Alınmalı Olan Ünsürlər
Choosing a Market-Coverage Strategy
This CTR relates to the discussion on pp
Hədəf Bazar Seçərkən Diqqətə Alınmalı Olan Ünsürlər
Firma mənbələri
Əmtəə dəyişkənliyi
Əmtəə həyat əyrisi
Bazarın dəyişkənliyi
Rəqiblərin marketinq
strategiyaları
Choosing a Market-Coverage Strategy
Factors to consider in choosing a market-coverage strategy include:
Company Resources. Sometimes the resources of a firm make a strategy decision fairly simple. For example, a small firm with limited resources is more likely to be successful implementing a concentrated strategy than a full coverage one.
Product Variability. The higher the degree of product variation or differentiation, the greater the likelihood that a differentiated or concentrated strategy will be necessary to meet consumer demands for choice.
Stage in Life Cycle. Introduction and early growth stages of the product life cycle are more likely to support single-version products. As the market matures, greater consumer numbers and a wider variety of tastes demand more differentiation.
Discussion Note: The cost of developing new products is often given as a reason for single-version rollouts. But it is important to remember that consumers don’t know how to use new products as well and so it makes sense to keep a product simple to help consumer learn about its benefits first and then let their experience with product use guide the introduction of additional features.
Market Variability. If taste differences in the market are small, then undifferentiated marketing is appropriate.
Competitor’s Marketing Strategies. Selecting a coverage strategy is not done in a vacuum. When the market is already served by competitor using a segmentation strategy, undifferentiated marketing is less likely to be successful. However, competitors using undifferentiated strategies may be vulnerable to a well-planned and executed differentiation strategy.

32. Faktorlara görə məntiqli sayıla biləcək strategiyalar
Məhdud mənbə - Fokuslanmış marketinq
Homogen əmtəə - Kütləvi marketinq
Heterogen əmtəə - Çox seqmentli marketinq
Bazara giriş dövrü - Kütləvi marketinq
Yetkinlik dövrü - Çox seqmentli marketinq
Homogen Bazar - Kütləvi marketinq
Heterogen Bazar - Çox seqmentli marketinq
Rəqiblər çox seqmentli marketinq tətbiq edir - Çox seqmentli marketinq
Rəqiblər tək əmtəə marketinqi tətbiq edir - Çox seqmentli marketinq

33. Mövqeləndirmə Bir əmtəənin mövqeyi onun rəqib mallara görə müştərinin zehnindəki nisbi yeridir.
Mövqeləndirmə Vasitələri
Əmtəənin spesifik xüsusiyyətləri
Faydaları
İstifadə şəkilləri
İmic
Rəqib əmtəələr

34. Rəqabət Üstünlüyü Üçün Fərqliləşmə Yolları
Əmtəə
Xidmət
Positioning for Competitive Advantage
This CTR relates to the discussion on pp
Rəqabət Üstünlüyü Üçün Fərqliləşmə Yolları
Fərqliləşmə Sahələri
Competitive Advantage
Competitive Advantage is created by differentiating the product from those of competitors. Key areas for competitive differentiation include:
Product Differentiation. This can be based upon features or performance.
Teaching Tip: Drive a Hyundai and a Lexus on the same afternoon to experience performance differentiation.
Services Differentiation. This may come from delivery, installation, repair, or training advantages.
Teaching Tip: Does anyone think that television cable service would not improve if there were more than one cable provider per area?
Personnel Differentiation. This is derived from a superior workforce.
Teaching Tip: Surely students appreciate their experience in your class versus those marketing classes at that other school in state?
Image Differentiation. This can be generated from effective use of symbols in association with product consumption.
Teaching Tip: Examples of effective use of symbols include Prudential Securities, “Rock Solid - Market Wise” and Merrill Lynch “Bullish on America.”
Personal
İmic

35. Rəqabət Üstünlüyü Üçün Mövqeləndirmə Strategiyaları
Product Positioning
This CTR relates to the material on pp. 220.
Rəqabət Üstünlüyü Üçün Mövqeləndirmə Strategiyaları
Əmtəə sinfi
Əmtəə xüsusiyyətləri
Rəqabətdən
Uzaq durmaq
Əldə edilən faydalar
Market Positioning Strategies
A product's position is the way the product is defined by consumers on important attributes. More directly, product position is the place the product occupies in the consumers’ minds relative to competing products.
Discussion Note: Students may need prompting to realize that marketers don’t control the product’s position, consumers do. The strategies discussed below represent the inputs marketers make to influence how the consumer ultimately determine the product’s position.
A product's position can be based on a number of variables including:
Product Attributes. This positions the product on unique or distinguishing features it possesses such as a low price, unique technology, versatility or other features.
Benefits Offered. Positioning can be based upon the specific value provided.
Usage Occasions. The product usage associated can with special occasions or values ("Andre for the Holidays")
Users. A product can be positioned to its most important users (Miller Beer's heavy user positioning, "Tastes Great Less Filling")
Against a Competitor. This strategy is appropriate for substitutes that cost less.
Away from Competitors. This positions the product as unique in some respect and/or worth it.
Product Class. The company may vary positioning as needed in relation to one or more competitors. B A E D C H G F
Rəqiblərə Qarşı
İstifadə şəkli
İstifadəçi

36. Mövqeləndirmədə hansı vurğulanması lazımdır?
Promoting Differences
This CTR relates to the material on pp
Discussion Note: The key to selecting the right competitive advantage is to develop a unique selling proposition (USP) for the product and stick to it.
Vacib
Ayırd edici
Mənfəətli
Mövqeləndirmədə hansı
Xüsusiyyətlərin
vurğulanması lazımdır?
Selecting the Right Competitive Advantage
Differences selected to promote competitive advantage should satisfy the following criteria:
Important. The difference must deliver a highly valued benefit to target buyers.
Distinctive. Competitors do not offer the difference, or the company offers the difference in a more distinctive way.
Superior. The difference should be superior to other ways that customers might obtain the same benefit.
Communicable. The difference is communicable and visible to buyers.
Preemptive. Competitors cannot easily copy the difference. This may be a result of innovative technology, production economies, distribution economies, and/or proprietary rights.
Affordable. Buyers in the target market must be able to pay for the difference.
Profitable. The difference must be profitable for the company to offer.
Dözülməli
Üstünlük
Ünsiyyətə uyğun
Diqqət çəkən

37. Nümunə 1: Ağrı Kəsici Dərmanların Hədəf Kütlələrin Qruplandırılması
Çoxluq 1
Yaş =
Gəlir = $ +/ $
Həssasiyyətin Önəmi
Çoxluq 2
Yaş =
Gəlir = $ +/ $
Effektivliyin Önəmi

38. Nümunə 2: Ağrı Kəsici Dərmanlar Üçün Mövqeləndirmə (İki fayda qrupu və yeni bir əmtəənin mövqeləndirilməsi)
* Ürün 2
* Ürün 1
Həssaslıq
Təsirlilik
Seqment 2 için İdeal
Ortalama İdeal
Seqment 1 için İdeal
Tylenol
Bayer
Anacin
Private – Label Aspirin
Bufferin
Excedrin

39. Nümunə 3: Tualet Kağızı Dərk Etmə Xəritəsi
Çox
Yumşaq
Aşağı Qiymət
Yüksək Qiymət
Marka C x
Marka D x
Seqment 2 X
Marka B x
Marka A x
Seqment 1
Sərt X

40. Marqarinlərin Mövqelərinin Dərk Etmə Xəritəsində Göstərilməsi
(+)
Yüksək Qiymət
F marqarini
(-)
Aşağı Qiymət
D margarini
G marqarini
B marqarini
C marqarini
A marqarini
Yüksək keyfiyyət
Aşağı
Keyfiyyət
E marqarini

41. Lüks Klassik İdman Funksional Avtomobillər Üçün Mövqeləndirmə Xəritəsi
Mercedes
Lexus
Cadillac
Porsche
Buick
BMW
Klassik
Oldsmobile
Pontiac
İdman
Ford
Chevrolet
Mercury
Nissan
Dodge
Toyota
Saturn
Plymouth
Funksional

42. Nümunə 4: Avtomobil markalarının mövqeləndirilməsinə aid dərk etmə xəritəsi
Sahib Olmaqla Qürur Duyacağım Bir Maşın
Fərqli Görünüş
Klass sahibi
Sadə
Görünüşlü
Yaşlı İnsanlar Üçün Cəlbedici
Yüksək Performans İdman Görünüşlü
İstifadəsi Əyləncəli
Gənc İnsanlar Üçün Cəlbedici
Çox İstifadəli
Yanacaq qənaətinə sahib
Büdcəyə uyğun
BMW
Pontiac
Chevrolet
Datsun
Toyota VW
Ford
Dodge
Plymouth
Lincoln
Cadillac
Mercedes
Chrysler
Oldsmobile
Buick
İstehıakçı seqmentinin ideal nöqtəsi
Porsche

43. BAZAR SEQMENTLƏŞDİRMƏ, MÖVQELƏNDİRMƏ VƏ PLANLAMA
Müştəri ehtiyaclarını təsbit et və bazarı
seqmentlərə ayır
Ortaya çıxan seqmentlərin profillərini çıxar
I. Bazar Seqmentləşdirilməsi
Hər bir bazar seqmentinin cazibədarlığını qiymətləndir
Bu bölümlerden hedef bölümleri seç
II. Hədəf Bazarın Seçimi
Seçilən hər bazar seqmenti üçün
fərliləşdirmə üstünlüklərinin müəyyənləşdirilməsi
Marketinq kompleksinin yaradılması
III. Mövqeləndirmə
Hər bir bazae seqmenti üçün marketinq planı yarat
Marketnqi strukturunu yarat
IV. Marketinq Planlaması

44. Ramil Cabbarov M: (+994 55) 742 1022 W: (+994 12) 497 58 63
İş otağı: Əsas tədris binası, otaq 203
İctimaiyyətlə Əlaqələr Şöbəsi
facebook.com/ramil.jabbarov
unec.edu.az/ramilcabbarov