1. کارگاه آموزشی: طرح کسب و کار
مدرسین:
دکتر فرزاد نوبخت
دکتر باقر عسگرنژاد نوری

2. 1- بخش معرفی طرح کسب و کار نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار
طرح کسب و کار چیست؟
بخش های مختلف طرح کسب و کار
15 - ضمائم
2- خلاصه مدیریتی
1- بخش معرفی
4- دورنمای شرکت / شرح کسب و کار
3- تجزیه و تحلیل صنعت
6- برنامه عملیاتی و تولید
5- معرفی محصول(کالا و خدمات)
8- ساختار سازمانی
7- برنامه بازاریابی
10 - ارزیابی و مدیریت خطرپذیری
9 – برنامه زمانبندی و عملیات
12 - برنامه های طرح و توسعه
11- برنامه مالی
14- ارزیابی طرح کسب و کار
13- پیشنهادها

3. ضرورت برنامه‌ريزي به عنوان بخشي ‌از هر فعاليت‌كاري
برنامه‌ريزي خوب مي‌تواند:
با تعيين چشم‌انداز و رسالت شركتي، مديريت را در دستيابي به اهداف كوتاه و بلند‌مدت ياري مي‌دهد.
كارآفرين را در ادارة كسب‌وكار راهنمايي كند؛
در پيشرفت و بهبود كار كمك نمايد؛
از بروز اشتباههاي زيانبار جلوگيري كند؛
فرآيند‌هاي مختلف کسب و کار را بهينه‌سازي كرده و از اتلاف مواد اوليه، كار و سرمايه جلوگيري نمايد؛

4. فلسفه پیدایی طرح کسب و کار
انسان هاي بيشماري داراي افکار و تصورات ذهني خلاقانه و خاصي مي باشند که براي عملياتي کردن آن نياز به مطرح ساختن آن به غير دارند ، اما به دليل عدم توانايي در تصوير سازي آن هيچگاه موفق به پياده سازي افکار خود نمي گردند . بايد باور داشت اگر اين افراد توانايي پياده سازي تصورات ذهني خود را داشته و يا مي داشتند امروز شايد در زمره موفقترين انسانها بوده و باعث تغيير مسير زندگي خود مي شدند . در مقابل انسان هايي نيز بودند که مي توانستند اين تصورات را به واقعيت تبديل نمايند اما به دليل سرعت تغييرات در عصر کنوني که به عصر عدم تداوم شهرت يافته که در آن اندوخت ها وتجارب گذشته لزوما تضمين کننده آينده نمي باشد و با پيچيده تر شدن تجارت و بازارها حضور و بقا در عرصه هاي داد و ستد و تجارت تخصصي تر گشته و به تبع آن تبديل کردن ايده ها به واقعيت و به محصولات و خدمات به تنهايي امکان پذير نمي باشد و نياز به شريک و يا سرمايه گذاري در اينگونه طرح ها به يک نياز راهبردي و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است.

5. فلسفه پیدایی طرح کسب و کار
از اين رو ، جهت مستندسازي اطلاعات اينگونه طرح ها و نحوه بررسي دقيق تر به نقاط ضعف و قوت آنها، تلاش براي دست يابي به يک برنامه عمل را ايجاب نمود. اين برنامه عمل باعث گرديد تا جهت پياده سازي تصورات ذهني و ايده ها و جهت ايجاد يک روال همسان ، فرمتي بوجود آيد تا هم شرکا و سرمايه گذاران و هم صاحب ايده بتواند مسير و روشهاي حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سيستماتيک نمايان سازد. اين مهم از سال 1970 ميلادي و با نام طرح کسب و کار رواج يافت و باعث تحول در ساختار اقتصادي کسب و کارها ، مخصوصا کسب و کارهاي کوچک گرديد.

6. هم اكنون در كجايم؟ به كجا مي رويم؟ چطور به آنجا برويم؟
طرح كسب‌وكار چيست؟
در طرح تجاري به سه سوال اساسي زير پاسخ مي دهيم :
هم اكنون در كجايم؟ به كجا مي رويم؟ چطور به آنجا برويم؟
طرح كسب‌وكار، مهمترين سند نوشته ‌شده‌اي است كه تمام جنبه‌هاي مختلف كسب‌وكار را پيش از راه‌اندازي آن بررسي مي‌كند.
طرح كسب‌وكار حاوي برنامه‌هاي كاربردي است، مانند برنامة مالي، برنامة توليدي، برنامة بازاريابي، ساختار سازماني و غیره.
طرح تجاري نقشه اي است كه مسير حركت كارآفرين را به تفصيل نشان مي دهد.

7. چرا به نوشتن طرح کسب و کار نیاز دارید؟

8. برای یک بررسی واقعی
طرح کسب و کار موجب می شود که شما بعضی از پیش فرض هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سؤالهایتان پیدا کنید.
به شما امکان می دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید

9. برای فراهم کردن یک آزمون امکان پذیری
آیا ایده شما عملی است؟
آیا ایده شما می تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
آیا به سمت سوددهی می رود؟
به چه نوعی از کمک های مالی نیاز دارید؟ آیا میتوانید آن را بازپرداخت کنید؟
موانع موفقیت شما در این راه چیست؟

10. برای گرفتن تصمیمات بهتر
جمع آوری اطلاعات قبل از اینکه به آنها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می شود.
برنامه شما ، دیدگاهی سازمان یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد

11. به عنوان راهنما و ابزار اندازه گیری
طرح کسب و کار به عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می دهد پیشرفت تان را در مقایسه با انتظارات برنامه ریزی شده اندازه بگیرید

12. به عنوان ابزار تأمین مالی
طرح کسب و کار مدرکی است که نهایتاً ایده کسب و کار مخاطره آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه گذاری بالقوه به شرکا و تأمین کنندگان و کارکنان شما می فروشد

13. به عنوان یک وسیله ارتباطی
این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی نوعی بررسی واقع بینانه ارزشمند از کسب و کار به حساب می آید که به شما به عنوان یک کارآفرین در برقراری ارتباط کمک می نماید

14. اهمیت تهيه برنامه کسب و کار
شرکتهايي که BP را بدرستي تهيه کرده اند، 50% درآمد بيشتر نسبت به آنهايي که BP نداشتند کسب کرده اند.
از کسب و کارهايي که بيش از 5 سال عمر کردند بيش از 90% BP مدون داشتند.
40% از کسب و کارهايي که BP نداشتند در سال اول ادامه فعاليت ندادند.

15. انواع طرح های کسب و کار
طرح های کسب و کار را از نظر میزان پرداختن به جزئیات یا محتوای اطلاعاتی می توان به سه دسته زیر تقسیم نمود :
طرح کسب و کار یک صفحه ای
طرح کسب و کار معمولی
طرح توجیه فنی- اقتصادی (طرح امکان سنجی)

16. امکان سنجي يا Feasibility Studyچيست؟
امکان سنجی مالی
امکان سنجی بازار
امکان سنجی فنی
امکان سنجی اقتصادی

17. تفاوتهاي امکان سنجي با طرح کسب وکار چيست؟
در BP قسمتهايي وجود دارد که در FS نيست مثل مشخصات تيم مديريتي و مکان اجراي طرح.
در FS قسمتهايي وجود دارد که در BP نيست مثل سناريوهاي مختلف جايگزين طرح.
FS در مراحل ابتدايي پيشرفت و توسعه پروژه تهيه مي شود ولي BP همواره در طول پروژه تغيير و بروز رساني مي شود.
FS چندين سناريوي اجراي پروژه را بررسي مي کند و BP فقط يک سناريو را بررسي مي کند.
FS را هر تيم خارج پروژه مي تواند تهيه کند ولي BP توسط تيم مجري پروژه تهيه مي شود.
FS پروژه را از ديد کلي مورد ارزيابي قرار مي دهد ولي BP تمرکز زيادي بر جزیيات اجراي پروژه دارد حتي مشخصات افراد کليدي و مکان.

18. طرح کسب و کار
راه‌اندازی
توسعه
نوسازی
طرح کسب و کار

19. مسئول تهيه طرح كسب و كار
طرح تجاري بايد به وسيلة كارآفرين تنظيم شود. به ياد داشته باشيد كه فقط خود كارآفرين است كه مي‌تواند ايدة خود را در قالب طرح تجاري تنظيم كند.كارآفرين مي تواند در تهية طرح از نظر مشورتي كارشناسان و مشاوران بازاريابي، مالي، مديريت و ساير مشاوران استفاده نمايد.
همچنين استفاده از منابعي نظير اينترنت، بانك اطلاعات سازمانهايي نظير وزارت صنايع و مواردي از اين دست مي تواند مفيد واقع شود.
بهر حال در تهية طرح كسب و كار، كارآفرين به مهارتهاي بازاريابي، مالي، مديريتي، پيش بيني، منابع انساني و قدرت تجزيه و تحليل نياز دارد.

20. استفاده كنندگان از طرح كسب و كار
سرمايه‌گذاران
مخاطره پذیر
بانكداران
تامين‌كنندگان
كارفرمايان
مشتريان
جذب سرمايه‌گذار
اخذ وام
ورود به بورس
مذاکره و دريافت امتيازات تجاري
شرکت در مسابقات طرح کسب و کار
حضور در مراکز رشد و پارک‌هاي فن‌آوري
طرح کسب و کارممكن است توسط این افرادخوانده شود

21. بخش‌هاي مختلف طرح تجاري
برنامة بازاريابي
ساختار سازماني
ارزيابي ريسک
برنامة مالي
ضمائم
بخش معرفي
خلاصة مديريتي
تجزیه و تحلیل محیط
تجزیه و تحليل صنعت
شرح كسب‌وكار
برنامة توليد

22. بخش اول: معرفی

23. بخش معرفي
اين بخش، صفحه‌اي است كه براي فراهم كردن خلاصة كوچكي از طرح‌ تجاري، تنظيم مي‌شود. صفحة معرفي بايد مطالب زير را در برداشته باشد:
نام و نشاني كسب‌وكار
نام بنيانگذار (كارآفرين) يا كارآفرينان و آدرس و شمارة تلفن آنها
توضيح مختصري در مورد كسب‌ و كار و اساس كار آن
ميزان نيازهاي مالي
معرفي محصول توليدي يا خدمات قابل ارائه

24. بخش دوم: خلاصه مدیریتی

25. خلاصه مديريتی خلاصه مدیریتی بیان می کند که: کسب و کار شما چیست؟
راهبرد و چشم‌انداز شما چيست؟
مدل كسب و كار شما چيست؟
بازار شما چيست؟
چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟
مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟
چه برنامه ای برای رشد و توسعه در آینده دارید؟

26. خلاصه مديريتی
اين قسمت از طرح پس از پايان يافتن تدوين طرح تجاري تدوين مي شود.
خلاصة مديريتي بايد حدود دو تا سه صفحه باشد و بتواند علاقه سرمايه گذاران را جلب نمايد.
با خواندن اين خلاصه، سرمايه گذار يا حمايت كننده به اين نتيجه مي رسد كه كل طرح تجاري ارزش خواندن دارد يا خير؟
خلاصه مديريتی بايد:
منطقي
روشن
هيجان انگيز
خلاصه مديريتی شبيه يك رزومه است.
اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

27. بخش سوم: تحليل محيط، صنعت و بازار

28. تحليل محيطي اقتصادی اجتماعی و فرهنگی سیاسی و قانونی فنلوری زیست محیطی
جهانی

29. ارزيابي صنعت
هنگامي كه ارزيابي محيطي كامل شد، كارآفرين بايد به ارزيابي صنعت بپردازد كه بر رويه‌هاي خاص هر صنعت توجه دارد.

30. تجزیه و تحلیل صنعت در تجزیه و تحلیل صنعت به موارد زیر پرداخته می شود:
اندازه بازار
نرخ رشد بازار
ساختار رقابتی بازار
صادرات / واردات محصول
بررسی رقبا
بررسی قیمت
و ....

31. تقاضاي صنعت
ميزان تقاضاي مرتبط با صنعت را معمولاً مي‌توان از منابع منتشر ‌شده استخراج كرد.
اطلاع از رشد يا پسروي بازار، تعداد رقيبان جديد، و تغييرات ممكن در نيازهاي مصرف‌كنندگان از جمله موضوع‌هاي مهمي است که به منظور تحقق كسب‌وكار بالقوه كه حاصل فعاليت كارآفرينانة نوپاست بايد لحاظ شوند.

32. رقابت در صنعت
اكثر كارآفرينان عموماً با تهديد بالقوة شركتهاي سهامي بزرگ‌تر روبه‌رو مي‌شوند. كارآفرين بايد براي اين تهديدها آمادگي داشته و بداند رقيبانش چه كساني‌اند و ضعف و قوت آنها در چيست، تا بتواند برنامة بازاريابي كارآمدي را به كار ببندد.

33. سئوالاتي كه مي‌تواند به تحليل بهتر رقبا كمك كند:
رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند؟
مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست؟
قوت و ضعف‌هاي رقباء
اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟
رقبا درکدام بخش‌هاي بازار متمرکز هستند؟
آيا راهبرد رقبا بازار محور يا محصول محور است؟
آيا بر روي قيمت و يا ويژگي‌هاي محصول متمركز هستند؟
تنوع محصولات آن‌ها چقدر است؟
آيا در فنّاوری پيش‌رو هستند و يا آن را خريداري مي‌نمايند؟
برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟
و ....

34. تحليل شدت رقابت در صنعت با استفاده از مدل پورتر
کالاهای جایگزین
رقابت بین
رقبای فعلی
مشتريان
رقبای جدید (تازه وادها)
تامین کنندگان مواد اولیه

35. تحلیل ساختار رقابت در صنعت
انحصار کامل
انحصار چند جانبه
رقابت کامل
رقابت انحصاری

36. تجزیه و تحلیل بازار
در نهایت، در قالب تحليل بازار به بررسي بازار مي‌پردازيم.
اطلاعات زير را مي‌توان در مورد بازار به دست آورد:
مشتريان كدام‌اند، فضاي تجاري در بخش بازار مورد نظر و محدودة جغرافيايي مربوط كه كسب‌ و كار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت، چگونه است و غیره.

37. بخش چهارم: شرح کسب و کار

38. دورنمای شرکت/شرح کسب و کار
چشم انداز
مأموریت
اهداف
استراتژی ها
برنامه ها

39. طرح کسب و کار یک صفحه ای
چشم انداز: يك تصوير ذهني از کسب وکار در آينده بلند مدت
ماموريت(رسالت): فلسفه وجودي کسب و کار
اهداف: مقاصد ويژه و قابل اندازه گيري كه به دنبال رسيدن به آن ها هستيد.
استراتژي ها: چگونه اين كسب وكار در بلند مدت راه اندازي و اداره مي شود و رشد خواهد كرد.
برنامه ها: كارهاي مشخصي كه بايد انجام پذيرند تا به اهداف خود برسيد.

40. تعريف چشم انداز (Vision)
يك تصویر ذهني از اينكه سازمان به چه شكلي در آينده توسط علاقه مندان آن ديده خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد كرد .
چشم انداز وضعيت و موقعيت شرکت را در محيط آينده آن تعريف مي كند .

41. مدير
استاد
قاضي
چشم انداز شماچیست؟ …...

42. ماموریتMission بيانيه ماموریت (Mission Statement):
رسالت يك مؤسسه ، منظور اساسي و منحصر به فردي است كه آن مؤسسه را از مؤسسات مشابه متمايز مي سازد و دامنه عمليات آن را تعيين مي كند .
رسالت سازمان جهت گيري آن را در آينده براي تحقق چشم انداز تعريف شده مشخص مي كند.
بيانيه ماموریت (Mission Statement):
سندي است رسمي شامل گزاره هايي روشن درباره باور هاي اساسي، ارزش ها ، اولويت هاي هدف گذاري و جهت گيري فعاليت هاي جاري و آينده سازمان كه براي تحقق يافتن چشم انداز مورد نظر‌سازمان ‌و‌ علاقه‌ مندان به آن تنظيم مي شود .

43. Bill Gates Vision
“A computer on every desk and in every home”

44. شركت تلفن و تلگراف آمريكا (AT&T):
ما نهايت سعي خود را مي‌كنيم تا به بهترين شكل ممكن همه مردم دنيا را در هر كجا و در هر زمان به يكدیگر برسانيم. مي‌كوشيم وسايلي را ارائه دهيم كه مردم دنيا بتوانند بسيار راحت با يكديگر ارتباط برقرار كنند و هر نوع اطلاعات و خدماتي را مبادله نمايند .

45. اهداف سازماني
اهداف سازماني آن دسته از مقاصد است كه هر سازماني با فعاليت هاي“ ‌خود مي خواهد به آن ها دست يابد .
چند نمونه اهداف ”خوب ودرست “ :
رساندن صادرات شركت به مرز دلار در سال
داير كردن دفتر نمايندگي عرضه و توزيع كالا هاي شركت در سرتاسر کشور
معرفي يك محصول جديد در هر سال
اخذ گواهينامه ISO 9002 تا پايان سال

46. بخش پنجم: برنامه عملیاتی

47. برنامه عملیاتی تعیین تکنولوژی تولید تعیین ظرفیت تولید شرح فرآیند تولید
بررسی و انتخاب ماشین آلات
تعیین تعداد ماشین آلات مورد نیاز
بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی
برآورد موجودی ها
برآورد امکانات جانبی
برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرج
برآورد هزینه های کارکنان
برآورد فضای مورد نیاز
مکان یابی

48. برنامه عملیاتی 1- بررسی و انتخاب تکنولوژی مناسب
انتخاب تکنولوژی مناسب با توجه به اهداف و ویژگی های طرح مورد نظر یعنی ظرفیت تولید- کیفیت مورد انتظار - توان مالی - شرایط محیط زیست و ...
2- تعیین ظرفیت تولید
در هر زمان چه میزان تولید شود با توجه به نتایج تحقیقات بازاریابی و تکنولوژی انتخاب شده

49. برنامه عملیاتی 3- شرح فرایند تولید
وقتی قرار است محصولی ساخته شود قاعدتا باید مراحلی را که از قبل مشخص گردیده اند طی شوند.
همه فعالیت هایی که در رابطه با تحلیل محصول برای تعیین عملیات و تجهیزات مورد نیاز صورت می گیرد طراحی فرایند نامیده می شوند .
برای نمایش شرح فرایند تولید از نمودار های زیر استفاده می شود:
1- نمودار مونتاژ
2-نمودار عملیات
3- نمودار جریان فرایند

50. برنامه عملیاتی 4- بررسی و انتخاب ماشین آلات
عواملی که در انتخاب ماشین آلات موثر می باشد عبارتند از:
1- ظرفیت تولیدی ماشین آلات
2-نیروی انسانی لازم
3-نگهداری و تعمیرات
4-هزینه نصب و راه اندازی
5-طول عمر ماشین و ارزش اسقاط آن

51. برنامه عملیاتی 5- تعیین تعداد ماشین آلات مورد نظر
بعد از انتخاب نوع ماشین آلات باید تعداد مورد نیاز محاسبه شود.
تعداد محصول مورد نیاز
ظرفیت تولید هر دستگاه
6- بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی:
با استفاده از نمودار جریان فرایند، مناسب ترین روش حمل و نقل های داخلی مورد نیاز اجرا می شود.

52. برنامه عملیاتی 7- برآورد موجودی ها 8- برآورد امکانات جانبی
-موجودی مواد اولیه
-موجودی کالای در جریان ساخت
-موجودی کالای ساخته شده
8- برآورد امکانات جانبی
در یک واحد صنعتی فعالیت خدماتی و کمک تولیدی زیادی وجود دارد دارد که طراح بایستی با در نطر گرفتن همه آنها ارتباط صحیح بین آنها برقرار نماید. امکانات جانبی در چهر دسته اصلی تقسیم می شوند:
1-امکانات جانبی اداری: دبیر خانه-حسابداری-بازاریابی-بایگانی
2-امکانات جانبی تولید: کنترل تولید-انبارها-اطاق ابزار
3-امکانات جانبی کارکنان: غذاخوری-محل استراحت-امکانات بهداشتی
4-امکانات جانبی کارخانه :تجهیزات تهویه-آتش نشانی-آسانسور

53. برنامه عملیاتی 9- برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرح
تعداد نیروی انسانی مورد نیاز طرح-بخش تولیدی و غیر تولیدی
مهارت های مورد نیاز نیروی انسانی طرح
10- برآورد هزینه های کارکنان
شامل حقوق و دستمزد مزایا بیمه عیدی
11- براورد فضای مورد نیاز
با استفاده از اطلاعات مراحل قبل در این مرحله اندازه فضاهای فیزیکی طرح برآورد می شود . برای تخصیص فضا بر اساس استاندارد های فضای فیزیکی که در کتابهای طراحی کارخانه می باشد استفاده می گردد

54. برنامه عملیاتی 12- تهیه طرح مقدماتی جا نمایی
در این بخش در خصوص اسقرار کارخانه در یک منطقه مشخص مطالعه می شود.
عوامل موثر بر مکان یابی کارخانه:
بازار فروش و توزیع
دسترسی به مواد اولیه
امکانات زیر بنایی مانند حمل ونقل-جاده ها-راه آهن فرودگاه
دسترسی به نیروی کار متخصص
مقررات دولت

55. بخش ششم: برنامه بازاريابي
بخش ششم: برنامه بازاريابي

56. برنامه بازاریابی در اين بخش استراتژيها ي بازاريابي مشخص مي شوند.
طرح بازاريابي مشخص مي كند كه كالاها يا خدمات را چگونه بايد توزيع كرد، قيمت گذاري نمود، تبليغ كرد و خدمات پس از فروش ارائه كرد.
شايد بتوان گفت حياتي ترين بخش طرح، بخش بازاريابي است.

57. منطق برنامه بازاریابی انجام تحقیقات بازاریابی:
شرکت، مشتریان، رقبا
بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف
تعیین استراتژی های بازاریابی:
آمیخته بازاریابی

58. انجام تحقيقات بازار
- قبل از تهيه طرح بازاريابي لازم است كارآفرين بازار را مورد مطالعه قرار دهد.
- در اين مطالعه بايد اطلاعاتي در مورد خريداران بالفعل و بالقوة محصول، اندازة بازار، قيمت كالا يا خدمت، شبكة توزيع، استراتژيهاي تبليغات، شركتهاي تبليغاتي، ابزار تبليغات جمع آوري شود.
- تحقيقات بازار يابي را ممكن است خود كارآفرين يا يك مشاور تحقيقات بازار يابي انجام دهد.

59. انجام تحقيقات بازار
با تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده با استفاده از تحقیقات بازاریابی می بایست برای سولات زیر پاسخهایی مناسب ارائه نمود:
1. استفاده كنندگان چه كساني اند، كجا مستقرند، چه ميزان خريد مي كنند، از چه كسي مي خرند و چرا ؟
2. چگونه از تبليغات و آگهي استفاده مي شود و كدام رويكرد مؤثرتر بوده است ؟
3. تحولات قيمت در بازار كدامند و چه كسي اين تحولات را به وجود آورده است و چرا؟
4.از ديد بازار چه محصولاتي رقباتي اند؟
5. كدام شبكة توزيع كالا نياز مصرف كنندگان را تأمين و چگونه عمل مي كند؟
6. رقابت كنندگان چه كساني اند، كجا مستقر شده اند، چه مزايا/ معايبي دارند؟
7. موفق ترين رقيبان از چه شيوه هاي بازار يابي اي استفاده مي كنند؟ رقيبان نا موفق چه طور؟
8. اهداف كلي شركت براي سال آتي و پنج سال بعدي چيست؟
9. تواناييهاي شركت كدامند؟ ضعفهاي آن كدامند؟

60. بخش بندي بازار و تعيين بازار هدف
بخش بندي بازار:
تقسيم بازار به گروههاي كوچك و همگن
انتخاب بازار هدف :
گروهي خاص از مشتريان بالقوه كه در طرح بازاريابي فعاليت كارآفرينانه هدف اصلي محسوب مي شوند.

61. بخش بندي بازار و تعيين بازار هدف
براي بخش بندي بازار مي توان از معيارهاي زير استفاده نمود:
ویژگی های جمعیت شناختی
ویژگی های رفتاری (روانشناختی)
ویژگی های جغرافیایی
و ...

62. پیشبرد فروش (تبلیغات، ترویج فروش، روابط عمومی)
آمیخته بازاریابی
محصول
قیمت
پیشبرد فروش (تبلیغات، ترویج فروش، روابط عمومی)
توزیع

63. ارزش مشتري و ارزش شركت ارزش مشتري سود شركت هزينه فعاليت Value V-P
C : قيمت تمام شده
V-P : ارزش مشتري
P-C : حاشيه سود شركت
Value
ارزش مشتري
V-P
Price
سود شركت
P-C
Cost
هزينه فعاليت

64. چگونه مي‌توان به مزيت رقابتي دست يافت؟
كارآيي
برتر
مزيت رقابتي
كيفيت
برتر
نوآوري
برتر
قيمت
تمايز
روابط برتر با
مشتري

65. بخش هفتم:
طرح سازماني

66. مالکیت در اين بخش به سوالات كليدي زير بايد پاسخ داده می شود:
1. نوع مالكيت سازمان چگونه است؟
2. اگر سازماني شراكتي است، شركا چه كساني اند و مدت اين توافق چقدر است؟
3. اگر سازمان سهامي است، سهامداران اصلي چه كساني اند و چقدر سهم دارند؟
4. چه نوع وچه تعداد سهم از سهام قابل رأي و غير قابل رأي صادر شده است؟
و ....

67. ساختار سازمانی مدیر عامل معاونت اجرایی معاونت پشتیبانی
ساختار سازمانی قسمتی از طرح کسب و کار است که در مورد تیم مدیریت، منابع انسانی و شرح وظائف آنها، حدود و اختیارات اعضای تشکیلات، توضیحاتی را در اختیار مخاطبان شما قرار می دهد.
مدیر عامل
معاونت طرح و توسعه
معاونت پشتیبانی
معاونت اجرایی

68. هیئت مدیره در اين بخش به سوالات كليدي زير بايد پاسخ داده می شود:
1. چه كساني اعضاي هيئت مديره اند؟(نام ونشاني وخلاصة سابقة هريك ذكرشود)؟
3. چه كساني اعضاي گروه مديريت اند و سابقة هر كدامشان چيست؟
4. نقش و مسئوليت هر كدام از اعضاي گروه مديريت چيست؟
5. چه كسي حق امضا براي صدور چك و ادارة امور دارد؟
6. حقوق، پاداش يا هر گونه پرداخت ديگر به اعضاي گروه مديريت چگونه است؟

69. برنامة زمان‌بندي
براي عمليات و فعاليت‌هايي نظير موارد زير پيش‌بيني زماني و هزينه‌هاي لازم را مشخص نماييد:
عمليات ساختماني و محوطه‌سازي
انعقاد قرارداد انتقال تكنولوژي
اجراي تأسيسات الكتريكي و مكانيكي
خريد دستگاه‌هاي تأسيساتي
خريد ماشين‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت خارج
خريد ماشين‌‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت داخل و مواردي از اين قبيل
تهيه مواد اوليه
راه‌اندازي آزمايشي
راه‌اندازي تجاري

70. جدول زمان بندي 8 7 6 5 4 3 2 1 ماه فعاليت رديف 
در اين قسمت بايد كليه مراحل راه اندازي كسب و كار از ابتدا تا مرحله فروش را فهرست كرده و هر يك را زمان بندي نماييد. مثال : 8 7 6 5 4 3 2 1
ماه
فعاليت
رديف 
جمع آوري اطلاعات
جمع آوري سرمايه
خريد تجهيزات
استخدام نيرو
توليد و فروش

71. بخش هشتم:
برنامه مالي

72. برنامه مالي پیش بینی درآمدها پیش بینی هزینه ها
پیش بینی منابع تامین سرمایه
پيش‌بيني ترازنامه
پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان
پيش‌بيني صورت جريان نقدي
تجزیه و تحلیل مالی

73. برنامه مالي 1- برآورد مجموع درآمد ها
با توجه به اطلاعات به دست آمده از بازار، مجموع درآمد بدست می آید.
2- برآورد هزینه ها
برای اجرای طرح بایستی میزان سرمایه گذاری محاسبه و پیش بینی انجام شود:
1- مرحله اجرای طرح (سرمایه ثابت)
2- مرحله بهره برداری از طرح (سرمایه در گردش)

74. ساختمان تولید/اداری/آزمایشگاه تاسیسات گرمایش/سرمایش/تهویه هوا
1- مرحله اجرای طرح (سرمایه ثابت):
*هزینه خرید زمین
*هزینه خرید یا احداث ساختمان و تاسیسات آن
ساختمان تولید/اداری/آزمایشگاه تاسیسات گرمایش/سرمایش/تهویه هوا
* هزینه ماشین آلات و تجهیزات تولید
*هزینه دوره آزمایشی قبل از بهره برداری کامل

75. 2- مرحله بهره برداری از طرح (سرمایه درگردش)
سرمایه در گردش عبارت از مجموعه امکانات لازم برای به کار گیری و بهره برداری از سرمایه گذاری ثابت انجام شده جهت تولید و حفظ تداوم و استمرار فعالیت است.
اقلام عمده سرمایه در گردش:
*موجودی مواد اولیه
* موجودی قطعات یدکی
*موجودی کالای در جریان ساخت
*موجودی کالای ساخته شده
*مطالبات تجاری
* پیش پرداخت بیمه و اجاره

76. هزينه‌هاي شركت هزينه‌هاي تولیدی هزینه های فروش و بازاریابی
هزینه های عمومی و اداری
هزینه های مالی
مالیات
سایر هزینه ها

77. 2-منابع خارجی : وام-فروش سهام
برنامه مالي
3- تامین مالی طرح
1- منابع داخلی : افزایش سرمایه شرکاء
2-منابع خارجی : وام-فروش سهام

78. ترازنامه سمت چپ سمت راست بدهي‌هاي جاري بدهي‌هاي بلند‌مدت
حقوق صاحبان سهام
سمت راست
دارايي‌هاي جاري
دارايي‌هاي ثابت
ساير دارايي‌ها

79. صورت حساب سود و زيان درآمد فروش
کسر می شود: بهای تمام شده کالای فروش رفته
سود ناخالص
کسر می شود: هزینه های فروش و اداری
کسر می شود: سایر هزینه های غیر عملیاتی
سود قبل از بهره و مالیات
کسر می شود: هزینه بهره
سود قبل از مالیات
کسر می شود: مالیات
سود خالص

80. صورت جريان نقدي مصارف جريان نقدي منابع جريان نقدي ناشی از عملیات اصلی
ناشی از فعالیت های سرمایه گذاری
ناشی از فعالیت های تامین مالی
منابع جريان نقدي
ناشی از عملیات اصلی
ناشی از فعالیت های سرمایه گذاری
ناشی از فعالیت های تامین مالی

81. تجزیه و تحیل مالی تعیین نقطه سر به بر
تجزیه و تحلیل صورت های مالی (نسبت های مالی)
تصمیمات سرمایه گذاری بلند مدت (بودجه بندی سرمایه ای)

82. بخش نهم:
برنامه های توسعه

83. برنامه‌هاي توسعه
در اين بخش بايستي هر گونه فعاليت‌هاي تحقيق و توسعه كه قبل از توليد و توزيع محصول صورت مي‌گيرد را مطرح نماييد.
طرح‌هاي مربوط به توسعه محصول در آينده و همينطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگويي به نياز بازار را توضيح دهيد. در آينده قرار است چه محصول يا خدمتي را علاوه بر آنچه كه الان هست ارائه دهيد؟
در مورد «جانشين‌هاي محصول» (محصولاتي كه مي‌توانند جايگزين محصول مورد نظر شما باشند) و همچنين در مورد «مكمل‌هاي محصول»

84. بخش دهم:
ارزیابی ریسک

85. ارزيابي ريسك
با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتي موجود، هركسب‌وكار نوپايي با برخي خطرهاي بالقوه مواجه خواهد شد، در نتيجه لازم است كارآفرين اقدام به ارزيابي ريسك نمايد.
نخست آن كه ريسك‌هاي بالقوة كسب‌وكار را مشخص کند و سپس راهكارهاي مقابله با آنها را روشن کند.

86. خطرات احتمالی
در اين بخش بايد خطرات را پيش ‌از وقوع پيش‌بيني كنيد. در واقع در اين بخش بايد به خوبي مشخص كنيد كه توانايي پيش‌بيني و كنترل خطرات غيرمنتظره را داريد:
كاهش قيمت از طرف رقيبان
افزايش غيرمنتظرة هزينه‌هاي طراحي و توليد
خطرپذيری از دست دادن سرمايه
خطرپذيری لو رفتن فنّاوری
خطرپذيری ورود رقباي جديد داخلی و خارجی
خطرپذيری از دست دادن پرسنل كليدي
ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی
و .....

87. نكته !
اگر شما از قبل عكس‌العمل‌هاي احتمالي در مورد تغييرات بازار را در نظر گرفته باشيد، در مقايسه با حالتي كه حتي در مورد اين موضوع فكر نكرده‌ايد، مي‌توانيد سريع‌تر تصميم‌گيري و عمل نماييد. بنابراين صرف نظر از اينكه كارها بهتر يا بدتر از وضعيت پيش‌بيني شده پيش بروند، شما قبلاً علل احتمالي و اثرات حاصله را بررسي كنید و اقدامات مناسب را پيش‌بيني كرده‌ايد.

88. بخش یازدهم:
ضمائم

89. اطلاعات پشتيبان و ضمايم
رزومه پرسنل
گزارش اعتبارات دريافت‌شده
نامه‌هاي مرجع
اسناد حقوقي
مطالعات كارشناسي
فرضيات
اطلاعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجود
در بخش‌هاي سازماندهي، بازاريابي و
مالي گزارش است.

90. چند نكته پاياني
1. كارآفرين نبايد طرح را پس از تهيه در كشو ميز خود رها كند، بلكه بايد براي اجراي دقيق آن تلاش نمايد.
2. طرح ريزي به شركتهاي بزرگ اختصاص ندارد، بلكه هر كسب و كاري نياز به طرح ريزي و اجراي طرح دارد.
3. اجراي طرح كسب و كار بايد مورد كنترل و نظارت قرار گيرد. اين كنترل بايد در دوره هاي زماني كوتاه بصورت ماهيانه، سه ماهه، شش ماهه و ساليانه انجام گيرد.
4. هيچ برنامه اي هر چند با دقت طراحي شده باشد، غير قابل تغيير نيست. به دليل تغيير شرايط محيطي همانند عوامل اقتصادي، اجتماعي، بازار و ... در دوره هاي زماني مختلف بايد تغييرات مناسب را در برنامه ايجاد نمود.
5. جهت تدوين طرح تجاري فرمهاي خاصي طراحي شده و در دسترس است. .

91. نکاتی كه یک طرح بايد داشته باشد
خلاصه، روشن و منطقی
سريعاً سر اصل موضوع برود
سريعاً به نتيجه اشاره نمايد
فوراً بيان نمايد كه كسب و كار ارائه شده چه خواهد بود
فوراً بيان نمايدكه از چه مدل كسب و كاري درآمدزایی می شود
بر روي مشتريان متمركز شود
ويژگي ممتاز شركت را بيان نمايد
الزامات را به روشني بيان نمايد
واقع‌بينانه باشد
فراموش نشود كه با اين برنامه کسب و کار بر روي آينده شرکت سرمايه‌گذاري مي‌شود.

92. ادامه... راهبردهای اصلي را بيان نمايد
اهداف بلندمدت را براي 3 تا 5 سال بيان نمايد
تا حد امكان راهبرد كسب و كار الكترونيكي را بيان نمايد
برنامه واقع‌بينانه ولي هيجان‌انگيز و آينده نگر تهيه شود
راهبرد‌ها با تاكتيك‌هاي عملي پشتيباني شود
برنامه ها با داده‌هاي واقعي بازار ملموس شود
بر روي خطرپذيری‌هاي كار به صورت عيني بحث شود

93. ادامه...
به اين سوال كه مشتري چرا بايد كالا را از شما بخرد پاسخ داده شود
موانع ورود براي ديگران را شناسايي شود
خواننده برنامه نسبت به موفقيت طرح قانع شود
میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود
روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود
به روشني راهبرد خروج شرکت بيان شود
فرمت‌هاي برنامه کسب و کاراستاندارد و پذيرفته شده رعایت شود
سعي در انحراف خواننده نشود

94. 15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود
فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روي آينده نیز متمركز شود
فقط بر روي خودتان و فنّاوری خودتان متمركز نشويد
از اصطلاحات خيلي فني استفاده ننمايد
تحقيق عيني در مورد مشتريان را فراموش ننمايد
درآمد‌هايي كه مي‌دانيد محقق نخواهد شد در برنامه نياوريد
بودجه‌هاي خيلي جزيي در برنامه نياوريد
ادعاهاي غير قابل باور در برنامه نياوريد

95. ادامه ... همه چيز را فرض نگيريد
فراموش نكنيد كه خواننده شما چه چيزي مي‌خواهد
سعي نكنيد برنامه کسب و کاررا به تنهايي تهيه كنيد
فرآيند تهيه برنامه را بيش از دو ماه طول ندهيد
در برنامه کسب و کارارزش‌گذاري ننماييد
اسناد فني را در برنامه کسب و کارقرار ندهيد

96. باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار
طرح‌هاي تجاري می تواند شفاهی هم باشد
براي اين كه خوب باشند بايد طولاني باشند
شما مي‌توانيد و بايد برنامه کسب و کارتان را خودتان به تنهایي بنويسيد

97. باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار
نوشتــن اين برنامه شـــش ماه طول مي كشد و كلــي از زمان صاحب‌كار، كاركنان اصلي و مشاوران شركت را مي‌گيرد
اگر هم تمام بشود، در كتابخانه خاك مي‌خورد
كار من خيلي كوچك است؛ برنامه کسب و کار برای فعاليت‌هاي بزرگ است

98. باورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار
من مي‌دانم چه كار مي‌كنم. برنامه کسب و کارلازم ندارم
من پولش را دارم كه يك مشاور بگيرم و او اين برنامه را برايم بنويسد، ‌همين كافي است

99. فراموش نكنيد كه
هيچ فرمول استانداردي براي تهيه يك برنامه کسب و کاروجود ندارد
هيچ ميزان استانداردي براي حجم برنامه يا ميزان جزييات وجود ندارد
هيچ فهرست مطالب استانداردي وجود ندارد
حتي هيچ روش ايده‌آلي براي مرتب كردن محتواي برنامه کسب و کاروجود ندارد
با اين وجود هر فرد با تجربه‌اي با شناختي كه از مخاطبان خود دارد مي‌تواند يك برنامه موثر تدوين نمايد.

100. با تشکر از توجه شما