1. اصول و فنون مذاکره و مذاکرات تجاری principles of Business negotiations

2. فهرست
تعریف مذاکره
ضرورت مذاکره
انواع مذاکره
جایگاه مذاکره در یک پروسه اجرایی
موارد مهم از دیدگاه مدیریت مذاکره
تاکتیک های مذاکره
آداب و تشریفات در مذاکرات
تعیین محل مذاکره ؛ تغییر در صورت لزوم
مذاکره به عنوان عامل نهایی در موفقیت

3. سوال : اساسا مذاکره تا چه میزان در رسیدن به هدف نقش دارد ؟
تعریف مذاکره :
مذاکره عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک .
سوال : اساسا مذاکره تا چه میزان در رسیدن به هدف نقش دارد ؟
مذاکرات در تمامی شکل های آن تنها وسیله ایی که می تواند بین دو نفر ویا دو گروه ارتباط برقرار کند که نتیجه آن رسیدن به فقط یک چیز است آنهم دستیابی به زبان مشترک
تنها و کاربردی ترین نتیجه یک مذاکره در درک صحیح طرفین از گفتار ؛ نوشتار و مواردی است که ممکن است حتی بیان هم نشود.

4. در یک مذاکره ممکن سه حالت اتفاق بیفتد : لذا همیشه پیشنهاد می شود :
بدون استفاده از کلام طرفین مذاکره بتوانند نیت همدیگر رادرک کنند و یا اگر از کلام استفاده می شود این کلامها تکراری نباشند.
حتی اگر شما به وضوح در حال مذاکره هستید طرف مقابل نتواند به سطح ارتباطی لازم با شما برسد و زبان مشترک ایجاد نمی شود.
بدترین حالت ممکن در یک فرایند مذاکره سوء برداشت طرفین از یکدیگر است. که ممکن است
بدلیل یکسان نبودن زبان و فرهنگ طرفین باشد
برداشت بد طرفین باشد.
لذا همیشه پیشنهاد می شود :

5. همیشه بین شنیدن و گوش دادن در مذاکرات تفاوت وجود دارد
فعالانه به سخن طرف مقابل گوش کنید و آنچه را که می گوید درک کنید
همیشه بین شنیدن و گوش دادن در مذاکرات تفاوت وجود دارد
لذا در مذاکره باید توجه داشت :
زمان هزینه بر است در زمان صرفه جویی کنید
با گوش دادن مناسب به مذاکرات از بروز موارد تکراری خوداری کنید
نیت و احساسات طرف مقابل را از گفتن حتی کلمات خاص درک کنید و حتیا گرلازم است سخنان آنان را قطع کنید و تایید کنید که معنی جملات وی را درست درک کرده اید
2. طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند

6. پس لازم است قبل از مذاکره به نکات زیر توجه کنیم
چرا ؟
چون به طور کلی هدف از مذاکرات چیست ؟
شناخت بیشتر نسبت با طرفی که براسا س اطلاعات درست انتخاب کرده ایم.
رسیدن به یک زبان مشترک در خصوص موضوع اصلی مذاکره
رسیدن به هدف طرفین از مذاکره و انعقاد قرارداد
پس لازم است قبل از مذاکره به نکات زیر توجه کنیم

7. نوع مذاکره را مشخص کنید
روش برگزاری مذاکره را در ارتباط رو در رو مشخص کنید
طرف مقابل را از نظر مواضع و منافع شناسایی کنید
بهترین روش را بر اساس اطلاعات از طرف مقابل انتخاب کنید
بهترین زمان و مکان را انتخاب کنید
اگر طرف مقابل همانی است که می خواهید بر روی منافع تاکید کنید نه بر روی مواضع
در طی مدت مذاکره هدف را گم نکنید
با مشکلات و مسائل رودرو شوید نه افراد
حفظ آبرو ومسائل شخصیتی کنید
از احساسات و واکنش های هیجانی جلو گیری کنید
از حرکات سمبولیک کمک بگیرید
سعی کنید بطور مشترک راه حل را پیدا کنید

8. ویژگیها : مذاکره غیر حضوری مذاکره غیر حضوری کتبی ؛ تلفنی مذاکره حضوری
انواع روش های مذاکره
مذاکره غیر حضوری کتبی ؛ تلفنی
مذاکره حضوری
ویژگیها :
مذاکره غیر حضوری
اعلام نقطه نظرات ( انتظارات و اهداف) از طریق ارسال نامه ؛ فاکس ؛ پیش فاکتور ؛ توافقنامه ؛ قرارداد ؛ تلفن
مهمترین ویژگی های این نوع مذاکره عبارتند از:

9. تسلط کامل بر روی استفاده از عباراتی که تاثیر مثبت در ذهن مخاطب می گذارد
استفاده از فا کتورها ی مهم در مکاتبات مثل خلاصه و کامل نویسی ؛ عدم تکرار ؛ استفاده از کلمات با معانی کاملا آشکار ؛ استفاده از کلمات استاندارد شده بین المللی ؛ استفاده از از عبارات و جملات استاندارد
در نظر گرفتن منافع طرفین ؛ شناخت کافی از روحیات و
عکس العمل های احتمالی طرف مقابل ؛ نتیجه گیری در کمترین زمان
4. عدم امکان استفاده از مذاکرات حضوری یا مقرون به صرفه نبودن
5. تکراری بودن سفارشات یا موضوعات مورد بحث
6. کاهش هزینه ها

10. پیچیدگی هاو مشکلات مذاکرات غیر حضوری :
شما نمی توانید متوجه شوید طرف شما چه ملیتی دارد.
شما نمی دانید با فرد جوانی در حال مذاکره هستید یا نه؟
از میزان تحصیلات و سابقه کاری وی خبر ندارید
نمی دانید آیا مواردی را که ازخودش به شما می گوید تا چه اندازه قابل قبول است
از جنسیت وی در ابتدا نمی توانید آگاه شوید
میزان تاثیر گذاری و یا قدرت فرد در ارائه به سوالات شما مشخص نیست

11. لذا سوال این است با توجه به مشکلات مذاکره غیر حضوری روش موثر وخوبی است یا خیر ؟
علی رغم مشکلات این روش به دلایل مختلف چاره ایی نیست که در بسیاری از موارد ازاین روش حداقل در
فاز های اولیه مذاکرات استفاده شود .
نمی توان به دلیل هزینه بر بودن مذاکرات حضوری
برای هر معامله تجاری که مشخص نیست در نهایت به نتیجه
می رسد از روش حضوری استفاده نمود.
2. گرفتن اطلاعات اولیه جهت تصمیم گیری های بعدی از این روش بیشتر اثر بخش است .
3. در خصوص معاملات تجاری بین المللی اساسا راه دیگری در ابتدا پیشنهاد نمی شود.

12. طرفین از اصول مکاتبات باید اطلاعات کاملی داشته باشند .
هشدار :
طرفین از اصول مکاتبات باید اطلاعات کاملی داشته باشند .
پاسخ گویی مناسب و به موقع از فاکتور های اصلی در این روش است حتی اگر پاسخ منفی است.
نگهداری فایل مربوط به طرف مذاکره شونده برای جلوگیری از تکرار بی اساس درخواست اهمیت زیادی دارد.
رعایت نکات مهم در نامه نگاری یا ارسال فاکس یا ایمیل مناسب یا روش انتخاب شده اهمیت دارد.
چرا؟

13. اگر اصول مربوطه را رعایت نکنید طرف مقابل خواهدفهمید که با یک تیم غیر حرفه ایی در حال مذاکره است لذا انتظار دو واکنش را داشته باشید.
پاسخ شما را نخواهد داد
در مذاکرات قطعا از ناتوانی های شما از نظر فنی استفاده کامل را خواهد برد.

14. ویژگی های مذاکرات حضوری :
امکان ارزیابی یکدیگر از نظر آرایش فیزیکی
امکان ارزیابی یکدیگر از نظر طرز بیان
امکان ارزیابی یکدیگر از نظرحرکات در حین صبحت
دستیابی به روانشناختی بیانی- حرکتی
تاثیر گذلری بیشتر در خصوص افراد مثبت یا مورد نظر
کوتاه تر کردن زمان مذاکره
امکان انتقال نقطه نظرات در کوتاه مدت
امکان اصلاح و یا تغییر مسیر مذاکره به نفع خودتان

15. 9. امکان تصمیم گیری سریعتر در مسیر نتیجه گیری و یا خاتمه
10. ارزیابی عکس العمل های فرد یا افراد مخاطب در حین مذاکره و استفاده بهینه از زمان
11. استفاده از تاثیرات مکانی مذاکره در جهت تاثیر گذاری بر روی مخاطبین
12. امکان ارائه اطلاعات کاملتر ؛ دقیقتر در خصوص موضوع مذاکره به مشتریان
13. امکان دریافت اطلاعات کاملتر از فروشندگان
14. شناسایی افراد تاثیر گذار درتصمیمات گروه مخاطب و ایجاد ارتباط نزدیکتر در جهت رسیدن به حصول نتایج مورد انتظار

16. انواع یا روشهای مذاکرات حضوری و نتایج آن
روش مذاکره مبتنی بر موضع گیری
در این روش معمولا هر یک از طرفین بر روی مواضع خود تاکید می کنند چون از دید انها این مواضع اصلی ترین فاکتور های موفقیت هستند. این گروه از افراد حاضر نیستند تغییر موضع بدهند و نهایتا در حد چانه زنی های موزون یا مرسوم وارد عمل می شوند. نتیجه اینگونه مذاکرات اساسا خیلی قابل پیش بینی نیست و ممکن است به توافق یا عدم توافق منجر شود .

17. چانه زنی مبتنی بر مواضع در تامین معیارهای اساسی ایجاد یک موافقت معقول حتی به صورت دوستانه موفق نخواهد بود لذا پیشنهاد می شود :
پافشاری روی مواضع به توافق های غیر معقول منتهی می شود هر چقدر که بر روی مواضع خود چانه می زنید و از دیدگاه خود حاضر به گذشت (معقولانه ) نیستیدنتایج مهم و در عین حال مخرب نصیبتان خواهد شد .
از نظر ذهنی خودتان نیز نسبت به موضع اتخاذشده به حالت تعصب می رسید و اگر هم بخواهید به نفع یک مشتری ارزشمند حرکتی انجام دهید دیگر از نظر روحی مقاومت در شما ایجاد شده است.

18. 3. مشتریان ارزشمند با این نحوه استقامت شما در مواضع اتخاذ شده از شما دور خواهند شد.
4. چانه زدن یکی از ابزارهای توافق های تجاری بین طرفین می باشد ولی این نوع برخورد های سنگین و سخت باعث می شود تنها بمانید.
2. پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
شما تصور می کنید که اگر بر روی مواضع خود پافشاری کنید باعث خواهد شد که حداکثر سود مورد انتظار بعد از انجام معامله یا توافق تجاری عاید شما شود در صورتیکه این نوع تاکید بر مواضع
سبب :

19. هزینه زیادی از نظر زمانی و انرژی برای شما و طرف مقابل به همراه دارد.
افراد به مرور تبدیل به افرادی یک دنده و سخت گیر در مذاکرات می شوند.
در بازارهای رقابتی این نوع موضع گیری ها یعنی خودکشی
این نوع برخورد ها حتی باعث خراب شدن روابط دوستانه بین طرفین می شود
اگر در مذاکرات بیشتر از دو نفرحضور داشته باشند اساسا این روش و استفاده از حربه چانه زنی بسیار مخرب است چون هر فرد سعی می کند از دیدگاه خودش کار را به نتیجه برساند

20. و کار به مراتب سخت تر می شود بنابر این پیشنهاد می شود اگر از ازرا چانه زنی می خواهید استفاده کنید از موضع چانه زنی ملایم استفاده کنید نه سخت
یعنی :
شرکت کنندگان در مذاکره دوستان یکدیگرند نه دشمن
هدف رسیدن به توافق است نه پیروزی یک طرفه
امتیاز بدهید تا روابط را حفظ و تقویت کنید نه به عنوان پیش شرط امتیاز بخواهید
در ارتباط با افراد و موضوع مذاکره نرم وملایم باشید نه سخت گیر

21. 5. به دیگران اعتماد کنید
6. موضع خود را به سهولت تغییر دهید نه اینکه بی دلیل پافشاری کنید
7. پیشنهاد جدید بدهید نه تهدید کنید
8. حداقل های مورد قبول خود را اعلام کنید
9. عقب نشینی یک جانبه را برای رسیدن به توافق به پذیرید
10. دنبال راهکار رسیدن طرف مقابل به توافق باشید
11. روی توافق اصرار کنید نه موضع خودتان
12. از کشمکش بین خواسته ها پرهیز کنید

22. استفاده از مذاکره بر مبنای اصولی
13. در مقابل فشار طرف مقابل که برای شما ارزشمند است تسلیم شوید.
همواره به خاطر داشته باشید که طرف مذاکره در درجه اول یک انسان است پس بهترین روش برای مذاکره را استفاده کنید
یعنی
استفاده از مذاکره بر مبنای اصولی
برای موفقیت در این روش ذکر نکات مهم ضروری است

23. اشخاص را از مسئله جدا کنید
در مذاکره متوجه باشید هر انسان دو نیاز دارد یکی نیاز های مادی و معنوی و مرتبط با روابط انسانی
مذاکره ایی نتیجه بخش است که تلاش شود ضمن رسیدن به هدفهای مذاکره ایی ارزش های انسانی نیز حفظ شود
مسائل مادی را از ارزش های انسانی تفکیک کنید
همواره خودتان را به جای طرف مقابل قرار دهید و انتظارات را مد نظر قرار دهید
طرف مقابل را به خاطر مشکلات و مسائل خودتان سرزنش نکنید

24. 7. دیدگاههای یکدیگر را مورد بحث و گفتگو قراردهید
8. در فرایند مذاکره با جلب مشارکت آنان سهمی از موفقیت را به آنها منتسب کنید
9. ابتدا سعی کنید احساس طرف مقابل را بشناسید و احساس خود را نیاز با آن هماهنگ و منطبق کنید.
10. آیا در فرایند مذاکره احساس عصبانیت می کنید ؟ آیا طرف مقابل چنین احساسی دارد؟ باید از خود بپرسید چرااین احساس بروز کرده است و مقصر چه کسی است و سعی کنید راه حل را پیدا کنید

25. 11. فعالانه به سخن طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته می شود درک کنید سعی کنید طوری موضوع مذاکره را مطرح کنید و یا هدایت کنید که بتوانید به نقطه نظرات طرف مقابل آشنا شوید و در حین مذاکره بتوانید مسیر مذاکره را به سمت منافع طرفین هدایت کنید .
هشدار
اگر در مذاکره سعی کنید فقط منافع خودتان را تامین کنید طبیعتا مذاکره منتهی به عقد قرارداد نمی شود حتی اگر طرف مقابل قوی تر باشد باید حواستان جمع باشد که با توجه به نقطه نظرات طرف مقابل از خودتان حفاظت کنید

26. 11. در مذاکرات طوری سخن بگویید که طرفین حاضر در جلسه منظور شما را متوجه شوند. همواره سخن گفتن واضح و استفاده ازکلمات دارای معانی معین و استاندارد تر در متقاعد کردن طرف مقابل بهتر کاربرد دارد. فراموش نکنیم مذاکره محاکمه و مجادله نیست بلکه تلاشی برای متقاعد شدن طرفین با رضایت نسبی برای تحقق یک هدف مشترک است . درک متقابل باعث موفقیت در مذاکره می شود
12. در مذاکرات از روش پیشگیری استفاده کنید یعنی سعی کنید یک سری روابط شخصی و سازمانی ( غیر رسمی ) با طرف مقابل بر قرار کنید البته این روش برای افرادیی که برای شما ارزشمند هستند و می خواهید در مذاکره با آنها در مذاکره به نتیجه برسید از آن استفاده کنید. این روش مثل یک محافظ در یک قرارداد عمل می کند.

27. 13. اگر در مذاکره حتی به نتیجه نرسیدید نباید با مذاکره کنندگان بد رفتار باشید چون ممکن است مجددا ضرورت مراجعه به آنها را احساس کنید
14. به طرف مقابل خود حق انتخاب بدهید پیش داوری نکنید و در جستجو برای یک راه حل مسئله نباشید . ممکن است مسئله چند راه حل داشته باشد. مشکل افراد را در رسیدن به یک راه حل مشکل خودتان بدانید و در تصمیم گیری برای آنها راهکارهای متفاوتی را پیشنهاد کنید تا کار به سرانجام برسد.
بطور کلی اداره کردن یک جلسه فنون خاصی دارد و در عین حال بسیار اهمیت دارد لذا همواره پیشنهاد می شود :

28. اول : پیش از تشکیل جلسه مشاوره کنید
یعنی:
هدف خود را تعریف کنید و فکر کنید از جلسه چه دستاوردی را می خواهید بدست آورید
تعداد محدودی از افراد را در جلسه شرکت دهید
افرادی را انتخاب کنید که حضور آنها ضمن موثر بودن باعث مشکل نشود و از نظر سطح و اندازه یکدیگر را پوشش دهند.
محیط را تغییر دهید ؛ جلسات مهم را در محیط های متفاوت با سایر جلسات عادی برگزار کنید تا شرکت کنندگان راحتر بتوانند اظهار نظر بدور ازپیش داوری داشته باشند
جو جلسه را غیر رسمی نگه دارید .

29. کسی را انتخاب کنید ( ازقبل جلسه ) که بتواند جلسه را آرام و هماهنگ نگه دارد
دوم : ضمن جلسه مشاوره بگیرید و بدهید
شرکت کنندگان را کنار یکدیگرو رودررو مسئله قرار دهید ولی طرفین کمتررودررو قراربگیرید بلکه کنارهم یا بصورت نیم دایره ایی قراربگیرید .
ضوابط اصلی مربوط به جلسه را مشخص کنید یعنی غیر مستقیم و دوستانه بایدو نباید را مشخص کنید . با مشخص کردن مسیر مذاکرات در وقت صرفه جویی کرده و با این روش سعی کنید نتیجه بگیرید.

30. ایده های جدید را در طی جلسه طراحی و پیشنهاد کنید
ایده های جدید را در طی جلسه طراحی و پیشنهاد کنید . با توجه به مسیر و جو جلسه ایده هایی را طراحی کنید که بتواند نتیجه بخش باشد
اید ه ها و راهکارهای انتخابی را مکتوب کنید که بعد از انتخاب نهایی ایده مسیر مذاکرات برای همه جذاب تر باشد
بعداز جلسه و قبل از جدایی طرفین از یکدیگر آخرین مشاوره ها را به یکدیگر بدهید تا در فرایند اجرا موفق تر باشید

31. تعدادی از مهارتهای کلیدی برای موفقیت در مذاکرات
خود شناسی
دیگر شناسی
مهارت های برقراری ارتباط
درگیربودن با موضوع مذاکره
توانایی مجاب کردن
تکنیک های سوال کردن
قدرت تجزیه و تحلیل و حل مسئله

32. مراحل آمادگی در مذاکرات
مدیریت بر گروه خود
مدیریت زمان
خلاقیت
مهارت مذاکره کردن
تکنیک های خاص برای رسیدن به نتیجه
مراحل آمادگی در مذاکرات
کسانی در مذاکرات موفق تر خواهند بود که فکر می کنند و از این میان کیانی موفق ترین هستندکه از قبل فکر
کرده اند

33. اما بدتر از آن این است که گاهی موضع خودمان نیز روشن نباشد
متاسفانه از قبل در مذاکرات موضع طرف مقابل شناخته شده نیست
اما بدتر از آن این است که گاهی موضع خودمان نیز روشن نباشد
مذاکرات را حول محور اختلافات اساسی و در جهت به کرسی نشاندن موضع خود تنظیم نکنید
اطمینان حاصل کنید که نقاط مشترک در ابتدای جلسه مطرح شوند
همکاری و تشریک مساعی را ترغیب کنید

34. بخشهای مشکل آفرین را به فرصتی دیگر موکول کنید
بین نقاط مشترک و تفاوتها ارتباط برقرار کنید
از برنامه خود به عنوان یک راهنما استفاده کنید نه به عنوان یک مسیر غیر قابل تغییر
ریسک را تقسیم کنید
بخشهای مشکل آفرین را به فرصتی دیگر موکول کنید
به مسائل ریز و کم ارزش تاکید نکنید تا مسائل اصلی فراموش نشود
انتخاب ها و گزینه ها را باز بگذارید

35. ده دلیل عمده در شکست در مذاکرات
خوب گوش نکردن و پیش داوری و پیروی از فرضیات شخصی غیر معتبر
سوالات ناکافی ؛ نا مناسب یا بی موقع
عدم ارائه اطلاعات مفید و قابل استفاده از جانب طرفین
جدا کردن اطلاع گیری از مذاکره
عدم توجه به اختلافات زبانی و برداشت ها و تعاریف مختلف
محدود کردن گزینه ها و انتخاب ها

36. 8. عدم نتیجه گیری و جمع بندی کافی از توافقات حاصل شده در هر مقطع
7. ایجاد فضای منفی و اجازه دادن به اینکه جوانب منفی مسائل بر مذاکره کننده اثر بگذارند
8. عدم نتیجه گیری و جمع بندی کافی از توافقات حاصل شده در هر مقطع
9. عجله در ذکر محدودیتها و بستن چهارچوب ها
10. عدم استفاده موثر از تمامی اعضای تیم مذاکره کننده

37. مذاکرات بر مبنای برنده- برنده
بهترین شکل مذاکره ایی است که منجر به عقد قرارداد می شود چون در آن منافع طرفین لحاظ شده است . اصول این مذاکره شامل :
Win-Win Negotiations
Finding a fair compromise
Do you feel that someone is continually taking advantage of you? Do you seem to have to fight your corner aggressively, or ally with others, to win the resources you need? Or do you struggle to get what you want from people whose help you need, but over whom you have little direct authority? If so, you may need to brush up your win-win negotiation skills.

38. If so, you may need to brush up your win-win negotiation skills.
Effective negotiation helps you to resolve situations where what you want conflicts with what someone else wants. The aim of win-win negotiation is to find a solution that is acceptable to both parties, and leaves both parties feeling that they've won, in some way, after the event.
There are different styles of negotiation, depending on circumstances.
Where you do not expect to deal with people ever again and you do not need their goodwill, then it may be appropriate to "play hardball", seeking to win a negotiation while the other person loses out. Many people go through this when they buy or sell a house – this is why house-buying can be such a confrontational and unpleasant experience.

39. Similarly, where there is a great deal at stake in a negotiation, then it may be appropriate to prepare in detail and legitimate "gamesmanship" to gain advantage. Anyone who has been involved with large sales negotiations will be familiar with this.
Neither of these approaches is usually much good for resolving disputes with people with whom you have an ongoing relationship: If one person plays hardball, then this disadvantages the other person – this may, quite fairly, lead to reprisal later. Similarly, using tricks and manipulation during a negotiation can undermine trust and damage teamwork. While a manipulative person may not get caught out if negotiation is infrequent, this is not the case when people work together routinely. Here, honesty and openness are almost always the best policies.

40. Preparing for a successful negotiation…
Depending on the scale of the disagreement, some preparation may be appropriate for conducting a successful negotiation.
For small disagreements, excessive preparation can be counter-productive because it takes time that is better used elsewhere. It can also be seen as manipulative because, just as it strengthens your position, it can weaken the other person’s.
However, if you need to resolve a major disagreement, then make sure you prepare thoroughly. Using our free worksheet, think through the following points before you start negotiating:
Goals: what do you want to get out of the negotiation? What do you think the other person wants?
Trades: What do you and the other person have that you can trade? What do you each have that the other wants? What are you each comfortable giving away?

41. Alternatives: if you don’t reach agreement with the other person, what alternatives do you have? Are these good or bad? How much does it matter if you do not reach agreement? Does failure to reach an agreement cut you out of future opportunities? And what alternatives might the other person have?
Relationships: what is the history of the relationship? Could or should this history impact the negotiation? Will there be any hidden issues that may influence the negotiation? How will you handle these?

42. Expected outcomes
: what outcome will people be expecting from this negotiation? What has the outcome been in the past, and what precedents have been set?
The consequences: what are the consequences for you of winning or losing this negotiation? What are the consequences for the other person?
Power: who has what power in the relationship? Who controls resources? Who stands to lose the most if agreement isn’t reached? What power does the other person have to deliver what you hope for?
Possible solutions: based on all of the considerations, what possible compromises might there be?

43. Style is critical…
For a negotiation to be 'win-win', both parties should feel positive about the negotiation once it's over. This helps people keep good working relationships afterwards. This governs the style of the negotiation – histrionics and displays of emotion are clearly inappropriate because they undermine the rational basis of the negotiation and because they bring a manipulative aspect to them.
Despite this, emotion can be an important subject of discussion because people's emotional needs must fairly be met. If emotion is not discussed where it needs to be, then the agreement reached can be unsatisfactory and temporary. Be as detached as possible when discussing your own emotions – perhaps discuss them as if they belong to someone else.
Negotiating successfully…

44. Negotiating successfully…
The negotiation itself is a careful exploration of your position and the other person’s position, with the goal of finding a mutually acceptable compromise that gives you both as much of what you want as possible. People's positions are rarely as fundamentally opposed as they may initially appear - the other person may have very different goals from the ones you expect! In an ideal situation, you will find that the other person wants what you are prepared to trade, and that you are prepared to give what the other person wants. If this is not the case and one person must give way, then it is fair for this person to try to negotiate some form of compensation for doing so – the scale of this compensation will often depend on the many of the factors we discussed above. Ultimately, both sides should feel comfortable with the final solution if the agreement is to be considered win-win. Only consider win-lose negotiation if you don't need to have an ongoing relationship with the other party as, having lost, they are unlikely to want to work with you again. Equally, you should expect that if they need to fulfill some part of a deal in which you have "won," they may be uncooperative and