1. Internet marketing, marketing na društvenim mrežama
© UNIVERZITET METROPOLITAN, Beograd / P1

2. Internet – karakteristike, specifičnosti, paradoksi
Prednosti novog medija/medijuma u komunikaciji
Internet u društvenom okruženju i uzajamni odnosi tehnocentrizma, holizma i konzumerizma
Nova tehnologija i društvene/tržišne promene
Greške u pristupu fenomenu
Transformacija mašte u globalni fenomen

3. Oruđe ili cilj globalizacije
Sajber kultura i virtuelna egzistencija
Digitalni koncept vremena i prostora (prezent – sada), virtuelni identitet, virtuelne zajednice))
Elektronska agora/ iluzija potpune slobode govora
Virtuelni svet je na mnogo načina suprotan fizičkom, mada je nastao iz njega.
To je medijalizovano okruženje u kome sve interakcije bivaju transformisane komunikacionim kanalima

4. U potpunosti je ljudsko delo - podređeno odlukama sistem dizajnera o tome šta može biti viđeno, slušano i šta se može uraditi s tim.
Potpuno je nematerijalan - onlajn svet i njegovi stanovnici egzistiraju bez fizičkog prisustva. Ovakvo okruženje donosi veoma različite slobode i limite virtuelnom društvenom svetu. Ipak, dva sveta dele mnoge esencijalne kvalitete.
Realni svet i virtuelne zajednice su naseljene istim jedinkama čiji su osnovni interesi, potrebe i motivacije, zajednički za oba okruženja.

5. Aktuelne definicije IM
Internet marketing - proces planiranja i izvršavanja koncepcije, cena, promocije, distribucije ideja, robe i usluga, pod uslovom prilagođenja komunikacionim aspektima Interneta, u cilju razmene koja zadovoljava ciljeve potrošača, firme i društva.
E-marketing - sve online ili elektronski bazirane aktivnosti koje omogućavaju proizvođačima roba i usluga da zadovolje potrebe i želje svojih kupaca na brz i efikasan način.
Internet marketing - korišćenje pretraživanja i prezentovanja na Internetu u cilju sticanja profita. Prezentovanje na Internetu predstavlja reklamu koja se, u svim segmentima reklamiranja, bitno razlikuje u odnosu na standardno reklamiranje.
Cyber marketing se definiše kao proces koji koristi cyber prostor (space) da proširi (ne i zameni) tradicionalni marketing.

6. Pojavni oblici IM e-mail marketing,
Banner oglašavanje (display advertising),
marketing,
interaktivno oglašavanje (interactive advertising),
marketing društvenih mreža (social network marketing),
web analiza,
partnerski marketing (affiliate marketing),
plaćanje po akciji - CPA (Cost-Per-Action),
kontekstualno oglašavanje,
podela prihoda (revenue sharing).
marketing pretraživač - SEM (Search Engine Marketing),
optimizacija web stranica za pretraživače - SEO (Search EngineOptimization),
plaćanje po kliku - PPC (Pay-Per-Click),
plaćeno uvršćivanje u direktorijume ili pretraživače.
mobilno oglašavanje.

7. Resursi IM Online informacije i baze podataka;
Softverski proizvodi (uglavnom bazirani na webu):
1. aplikacije u propagandne i promotivne svrhe,
2. geodemografski i psihografski paketi programa,
3. online servisi za podršku kupcima, prodaji...
4. paketi za online (interaktivno) istraživanje,
5. videokonferencije,
6. smart card (čip kartica)

8. Network-based resursi IM
Internet,
Web,
Intranet,
Extranet,
EDI (Electronic Data Interchange);

9. Osnovna ideja IM
što bolje upoznati svog kupca (korisnika usluga, klijenta),
anticipirati njegove želje u cilju bolje usluge i, u konačnom ishodu,
zadovoljiti njegove potrebe pre nego što to učine konkurenti.
Internetski kupci su zahtevni, njihovo znanje se uvećava, kao i prohtevi i, ako kompanija nije u stanju da ih zadovolji, naći će nekog drugog.

10. Zahtevnost kupaca se može ogledati u instant zadovoljstvima za koja su neophodna tri preduslova:
pristupačnost,
brzina isporuke
tačnost.

11. Postulati uspešnog IM
Omogućavanje kontakata sa kompanijom, istraživanje ponašanje potrošaca i sl.
Poruke ne smeju biti prenaglašene (image oriented) već sadržajne (content-oriented).
Demonstracija proizvoda/usluge
Edukacija tržišta
PR kao podrška IM
Korišćenje feed back
Servis i podrška

12. Paralela 2 marketinga
Osnovni principi i funkcije obaju marketinških oblika su isti:
upoznavanje s proizvodom ili uslugom,
uticaj na stavove potrošača savladavanjem predrasuda, edukacijom, stvaranjem i pojačavanjem preferencija,
podrška kupovini delovanjem na saznajnu potrebu i na selekciju proizvoda ili usluga koji te potrebe zadovoljavaju, kao i uticaj na vreme kupovine,
podrška delovanju ostalih instrumenata politike marketinga (cenovnoj i servisnoj politici, uvođenju proizvoda na tržište, diferencijaciji proizvoda i merama distributivne politike).

13. Posebnost interaktivnog marketinga
Ogl. prodaje proizvod - IM prodaje ponudu,
Ogl. stvara/oblikuje tržište - IM ga otkriva,
Ogl. menja ponašanje - IM ga oblikuje,
Ogl. je naglašeno emotivno - IM je naglašeno realniji,
Ogl. poruke treba da budu što kraće - u IM što preciznije,
Ogl. dizajn je u funkciji stvaranja/održavanja imidža - dizajn IM je jasan i funkcionalan,
Ogl. kreira prodaju - IM stvara kupce.

14. Najvažniji strateški faktori koji određuju prirodu delovanja (upotrebe) interaktivnog IM:
izbor proizvoda koji će se promovisati,
određivanje ciljeva marketinških aktivnosti,
izbor medija/medijuma (sama Mreža ili neki od Internet medija),
formulisanje ponude,
upotreba listi koje se kreiraju kako traje kampanja i stalno uključuju u proces,
određivanje prodajne mreže, jer na Internetu marketing i prodaja idu zajedno,
organizacija i ostvarivanje planiranog.

15. Baze podataka - elementi
Podaci o interesovanjima,
učestalosti kupovine,
poslednjoj kupovini i
potrošenom iznosu.
Baze mogu biti sopstvene, pozajmljene, nabavljene razmenom ili posredstvom list brokera.

16. Elementi efikasnih BP
odrediti prave atribute i informacije koje baza mora da ima,
podrobno analizirati postojeće kupce u bazi podataka (uz pomoć ove aktivnosti relativno je jednostavno uočiti kompletno tržište na koje kompanija cilja),
kontinuirano ažurirati i dodavati nove informacije u bazu (baza podataka je proces koji se ne završava samom izradom, ona je element interaktivnog marketinga koji se širi i razvija nakon svakog novog kupca i zato ju je važno održavati i nadopunjivati novim podacima),
segmentirati i postaviti prioritete u bazi (neki od postojećih kupaca stalni su kupci, a neki su tek pridošli, svi kupci u bazi moraju imati svoje prioritete uz pomoć kojih je moguće dobiti jasnu sliku tržišta i kupca u njemu).
koristiti se bazom podataka kao osnovicom svih projekata online marketinga. (tabela iz predavanja)

17. Marketing mix
4P i 7P: cena, proizvod, promocija, lokacija, ljudi, proces, prirodno okruženje
Mešavina sastojaka mix-a zavisi od:
marketinških ciljeva,
tipa proizvoda,
ciljnog trzišta,
strukture tržišta,
ponašanja konkurencije,
pitanja od opšteg značaja - kultura/religija, itd.,
pozicije marketinga,
lične karte proizvoda i njegovog životnog ciklusa.

18. Integrisana komunikaciona paradigma, podržana ekspanzijom interaktivnog komuniciranja, unela je u komunikacioni aspekt marketinga dve ključne promene:
savremeni potrošač ce u procesu marketinškog komuniciranja sve više imati ulogu pošiljaoca poruke koji kodira svoje potrebe i želje, a ne obrnuto kao u tradicionalnom modelu (što medijsku masovnu propagandu stavlja u drugi plan, odnosno, traži njenu suštinsku transformaciju),
savremene kompanije će sve više morati da ulažu u marketinšku kvalifikovanost zasnovanu na fleksibilnosti tehnologije, znanja i integrisanog marketinškog komuniciranja.

19. Robe pogodne za prodaju
proizvodi visokih tehnologija,
proizvodi u vezi sa sa računarima,
proizvodi namenjeni segmentu kupaca kao što su korisnici Interneta (uglavnom mlađi obrazovani stanovnici urbanih sredina),
proizvodi koji su namenjeni geografski disperziranom tržištu,
proizvodi čija je upotreba bazirana na poznavanju veoma velikog broja informacija,
• proizvodi čija je prodaja preko Interneta jeftinija nego na neki drugi način,
• proizvodi čiji su kupci kolekcionari, i koji se teško pronalaze na otvorenom tržištu.

20. FORMIRANJE KOMUNIKACIONE STRATEGIJE U INTERNET MARKETINGU
Učesnici - broj ljudi koji šalju ili primaju informacije
Vrsta izvora i destinacije - ljudi, datoteke, softveri..
Lokacija - pošiljalac i primalac mogu biti u istoj sobi, u različitim sobama na istoj lokaciji, ili na različitim lokacijama.
Vreme - poruke se mogu slati u određeno vreme i primati skoro istovremeno (sinhrona komunikacija). Telefoni, telekonferencije, sastanci licem-u-lice su primeri sinhrone komunikacije (u realnom vremenu). Asinhrona komunikacija – odložena komunikacija.
Medijum - komunikacija može da uključi jedan ili više medija:tekst, glas, grafike, slike i animacije. To povećava efikasnost poruke, ubrzava učenje, uveća mogućnosti rešavanja problema.

21. Intrenet/extranet
Intranet - mini-Internet-mreže koje su razvile pojedinačne organizacije ili grupe organizacija.
Ekstranet (engl. extranet) je oblik povezivanja računarskih mreža dva ili više zasebnih poslovnih sistema koji čine određenu poslovnu asocijaciju. Primer takvih sistema su holding kompanije, koje se sastoje iz većeg broja organizacija čiji je vlasnik zajednički, pa im je zajednička i uprava (najviši menadžment).

22. Extranet – alat za podršku IM
Dovodi do unapređenja zajedničkih marketinških aktivnosti, kao što su:
stvaranje zajedničke tržišne politike,
stvaranje zajedničke tržišne slike,
dogovaranje zajedničke strategije nastupa na tržištu,
koordinirani PR i javno oglašavanje,
usaglašavanje odnosa s potrošačima i sl.

23. Mreže u e-poslovanju
E-poslovanje ruši divizionalne, funkcionalne i industrijske silose.
Umesto klasičnih kanala marketinga i distribucije danas se koristi termin mreže.
Mreža se sastoji od entiteta koji su čvorovi mreže i njihovih međusobnih veza. Iz mrežne perspektive e-poslovanje omogućava da se poveže znatno veći broj entiteta i da se između njih uspostave različite konekcije koje ranije nije bilo moguće ostvariti.
Dva važna fokusa e-poslovanje su:
• Povezani su entiteti, čime se akcenat stavlja na ključne učesnike.
• Omogućene su interakcije, čime se akcenat stavlja na ključne poslovne procese.

24. Širenjem broja kanala i obogaćivanjem njihovog sadržaja omogućava se značajno poboljšanje performansi ključnih poslovnih procesa. Kao rezultat tih napora, poslovne aplikacije koje su nekada bile funkcionalno organizovane (marketing, finansije, ljudski resursi) danas se orijentišu prema ključnim entitetima:
Upravljanju odnosima sa kupcima (Customer Relationship Management – CRM),
Upravljanju lancem nabavke (Supply Chain Management – SCM),
Upravljanju odnosima sa interesnim partnerima.

25. Elementi i modeli e-strategije
Poslovni nastup kompanije na Internetu zavisi od:
poslovnih ciljeva,
marketing plana i
željenog nivoa penetracije tržišta.
Postoji više modela za kreiranje poslovnog nastupa na Internetu, od kojih su najpoznatiji:
Billboard
Yellow Pages,
Brochure i
Virtual Storefront.

26. Bilboard model
Ovaj model se bazira na pružanju ,,mamac” informacija koje korisnik treba da pročita i da se zainteresuje za robu ili uslugu. Informacije su jasne i nenametljive, a korisnicima se prikazuje samo deo prezentacije, dok se za dodatna obaveštenja daje adresa na Mreži i to, najčešce, korišćenjem:
plan.txt, .plan ili profile datoteka,
.sig (signature) blokova,
header-a ili footer-a,
pozdravnim tekstom.

27. Yellow pages model
Model je sličan telefonskom informativnom vodiču. Kreira se osnovni meni sa stavkama koje obezbeđuju delić informacija, kao i pokazivač na izvore dodatnih informacija. Ove informacije treba da budu smislene i korisne.
Pružanjem korisnih informacija i servisa za korisnike Mreže obezbeđen je give back to the Net (dodatna vrednost Mreži), što se izuzetno ceni od strane potencijalnih potrošača. Na vrhu menija obično se nalazi naziv kompanije, a kroz stavke na meniju se mogu plasirati reklame i informacije o proizvodima (uslugama).

28. Broshure model
Ovaj pristup karakteriše obezbeđivanje informacija korisnicima, uglavnom u vidu tabela i brošura. Sadržaj može biti bilo šta što može biti zanimljivo korisnicima, pri čemu veći značaj imaju same informacije nego promotivni materijal.

29. Virtual Storefront model
Model se zasniva na potpunom informativnom servisu u cilju maksimalne izgradnje marketinga proizvoda/usluga: online kupovina, customer support, itd.
Pritom se kombinuju neke od aktivnosti iz prethodnih modela, smišljeno, po unapred utvrđenom planu.
Za Virtual Storefront je karakteristično da se kreira se u WWW ili Gropher-u, u sopstvenoj kompaniji ili uz pomoć spoljnih stručnjaka (provajdera ili specijalizovane agencije).

30. Elementi e-commerce E-commerc se može podeliti na dva dela:
Online kupovine (online shopping)
Online plaćanja (online purchasing).
Online shopping se odnosi na davanje informacija kupcima da bi se oni odlučili za saradnju i da bi doneli odluku o kupovini određenog proizvoda ili usluge.
Online purchasing se odnosi na tehnološku infrastrukturu za kupovinu i plaćanje proizvoda preko Interneta. Online purchasing se uvek vezivao za Business-to-Business e-commerce, i koristio se kao metafora za stavljanje narudžbe u virtuelnu potrošačku korpu, naručivanje ili ispostavljanje računa

31. Modeli e-trgovine
U oblasti elektronske trgovine postoje tri karakteristična modela poslovanja: E-broker, Proizvođač, i Aukcija.

32. E-broker
E-broker kao model poslovanja podrazumeva veoma usku vezu između tri karike lanca prodaje proizvoda: proizvođaca, e-brokera u funkciji marketinga i preduzeća koje vrši direktnu isporuku robe kupcu.
Odabrane artikle proizvođača e-broker posredstvom Interneta stavlja u ,,elektronski izlog", a potencijalni kupac neke od njih stavlja u svoju "elektronsku korpu".
Nakon postizanja dogovora o načinu plaćanja, e-broker vrši naplatu robe.

33. Proizvođački model
Smatra se da su za prodaju po ovom modelu najpogodniji proizvodi koji se svode na integraciju proizvoda prilagođenih specificnim potrebama kupca, korišćenjem gotovih sastavnih modula, kao što su različiti računarski sistemi, odnosno sofisticiranih proizvoda, koji pri finalnoj izradi traže obučenost i tehničko znanje, a kasnije kvalitetno održavanja u životnom ciklusu proizvoda.
Kupac preko Interneta odabira moguće komponente rešenja imajući u vidu njihove karakteristike i cenu. Nakon završetka konfigurisanja kupac saopštava proizvođacu finalnu specifikaciju traženog proizvoda. ; Ako kupac prihvati uslove isporuke, onda se identifikuje i bira jedan od mogućih načina plaćanja.
Ovako posluju hardverske i softverske kompanije.

34. Aukcijski model
Treći tipični model poslovanja u elektronskoj trgovini na Internetu je poznat kao model razmene ili aukcioni model, upravo zato što se realizuje po ugledu na aukciju, uspešan model offline prodaje.
U ,,elektronskom izlogu" na odabranoj Internet lokaciji izlažu se stvari ili usluge namenjene prodaji. Potencijalni kupci pregledaju izložene artikle ili servise I, ako su zainteresovani, ostavljaju ponude. Ukoliko prodavcu odgovara ponuđena cena, on prihvata ponudu i roba ili usluga se uklanjaju iz ,,izloga".
Verovatno najpoznatiji primer preduzeca koje radi po ovom modelu poslovanja je e-Bay.com.

35. Smart model e-trgovine
Smart model prati sledeće faze:
definisanje Internet biznis plana,
situaciona analiza,
izrada i implementacija marketing plana,
evaluacija i re-evaluacija plana.
Da bi se uspešno implementirao Smart model, neophodno je da se poslovna filozofija kompanije bazira na marketinškoj koncepciji.

36. Ciljni marketing obuhvata tri glavne faze:
Segmentacija tržišta: osnove za identifikaciju, segmentaciju i razvijanje profila određenog segmenta,
Izbor ciljnog tržišta: razvijanje mere privlačnosti segmenta i izbor ciljnog segmenta.
Pozicioniranje proizvoda: razvijanje postupaka za pozicioniranje proizvoda u odnosu na svaki ciljni segment i razvoj marketing miksa za svaki ciljni segment.