1. 9 tema “Paskirstymo kanalai ir marketingo logistika”

2. Paskirstymas
Paskirstymas - tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.
Paskirstymas apima dvi pagrindines funkcijas:
paskirstymo kanalų sukūrimą ir valdymą
fizinį prekių judėjimo organizavimą - logistiką.

3. Kas yra “Paskirstymo kanalas”?
Paskirstymo kanalas - tai grupė tarpusavyje susijusių organizacijų, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.
Gamintojas
Vartotojas
Komercijos arterija

4. Paskirstymo kanalas Paskirstymo kanalas:
organizuotas tinklas organizacijų,
kurios dirba kartu ilgą laiką,
kad pristatyti reikiamus produktus reikiamies žmonėms į reikiamą vietą reikiamu laiku už reikiamą kainą.
Paskirstymo kanalas yra labiausiai efektyvus konkurencinis marketingo komplekso elementas, kadangi jį sunkiausia nukopijuoti.

5. Srautai kanale Be produktų kanalu juda informacija,
GAMINTOJAS
GAMINTOJAS
Produktas
Informacija apie
produktą
Nuosavybės teisė
Rizika
Pinigai
Informacija iš
vartotojo
VARTOTOJAS
VARTOTOJAS
Be produktų kanalu juda informacija,
pinigai, rizika, nuosavybės teisės.

6. Tarpininkai ir paskirstymo kanalai
Paskirstymo vaidmuo yra pristatyti produktą į organizacijos tikslinę rinką. Ši veikla susijusi su:
produkto paruošimu pardavimui
nuosavybės teisių perleidimu/įgyjimu
produkto rėmimu
produkto saugojimu
rizika
Tarpininkas atlieka šias veiklas už gamintoją ir efektyviau už jį.
Tarpininkas yra pirkimo specialistas vartotojams ir pardavimo specialistas gamintojui.

7. Tarpininko vaidmuo (funkcijos)
Pardavimų specia-
listas gamintojui
Pirkimų specialistas
vartotojams T A R P I N K S
Teikia rinkos
informaciją
Interpretuoja varto-
tojų poreikius
Remia gamintojo
produktus
Sudaro asortimentą
Saugo produktus
Derasi su
vartotojais
Perima nuosavybės
teisę
Pasidalina rizika
Patenkina poreikius
“Suskaldo” didelius
produkto kiekius
saugo produktus
Transportuoja
produktus
Sudaro asortimentą
“Akumuliuoja” įvairių
gamintojų produktus
Nuperka reikiamu
laiku
Teikia garantijas
Pasidalina rizika

8. Tarpininko (Intermediaries, middlemen) vaidmuo (funkcijos)
Sumažina ryšių skaičių;
Sudaro asortimentą;
Suderina pasiūlą su paklausa suskaldydamas ir akumuliuodamas produktus.
Dėl turimų ryšių, patyrimo, specializavimosi tarpininkai dažniausiai paskirstymo funkcijas atlieka geriau ir su mažesniais kaštais nei pati organizacija-gamintoja.

9. Keturi gamintojai tiesiogiai parduoda šešiems mažmenininkams.
Gaunami 24 ryšiai: A B C D
Gamintojai 1 2 3 4 5 6
Mažmenininkai

10. Keturi gamintojams bendradarbiaujant su
tuo pačiu didmenininku, ryšių skaičius
sumažėja iki 10: A B C D
Gamintojas
Tarpininkas (didmenininkas) 1 2 3 4 5 6
Mažmenininkas

11. Ryšių skaičius B. Ryšių skaičius be tarpininko su tarpininku1 1 2 4 3
Tarpininkas 4 2 5 5 6 7 6 3 8 9
Ryšių skaičius
be tarpininko
M x C = 3 X 3 = 9
B. Ryšių skaičius
su tarpininku
M + C = = 6

12. Asortimento sudarymas Creating Assortment
Tarpininkas
Vartotojas

13. Tarpininkų tipai
Prekybos įmonės: kanalo dalyviai, tokie kaip didmenininkai ir mažmenininkai, kurie įgyja nuosavybės teisę į produktą.
Pardavimo pagalbininkai: kanalo dalyviai, kurie neįgyja nuosavybės teisės į produktą, bet aktyviai dalyvauja jos pardavime. Jie tarpininkauja sudarant pirkimo-pardavimo sutartis.

14. Tarpininkų tipai (tęsinys)
PREKYBOS ĮMONĖS:
1. Mažmenininkai - parduoda vartotojams.
2. Didmenininkai - pagrinde parduoda mažmenininkams.
Prekybos įmonės perka prekes, įgyja jų nuosavybės teisės, jų veikla susijusi su komercine rizika.

15. Tarpininkų tipai (tęsinys)
PARDAVIMŲ PAGALBININKAI:
1. Prekybos atstovas (agentas) - tai verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius sandorius sudarantis jų vardu.
2. Makleris (brokeris) - tai verslininkas, su pardavėju ar pirkėju nesusijęs nuolatiniais sutartiniais santykiais, tarpininkaujantis jiems parduodant ar perkant prekes.
3. Komisionierius - tai verslininkas, už atlyginimą įsipareigojantis savo vardu parduoti kitų asmenų (komitentas) prekes arba, jiems pavedus, prekes pirkti.
Pardavimų pagalbininkai neperka prekių, neįgyja jų nuosavybės teisės, jų veikla nesusijusi su komercine rizika.

16. Prekių paskirstymo būdai
1. Tiesioginis prekių paskirstymo būdas - kai gamintojas savo prekes vartotojui pateikia pats (nėra didmenininkų ir mažmenininkų).
2. Netiesioginis prekių paskirstymo būdas - kai prekes pas vartotoją patenka per pardavimo tarpininkus (didmenines ir mažmenines prekybos įmones).
Tiek pirmasis, tiek antrasis būdas praktikoje reiškiasi įvairiomis organizacinėmis formomis.

17. Tiesioginio paskirstymo būdo pasirinkimo galimos priežastys
Geresnė kontrolė
Žemesni kaštai
Tiesioginio
kanalo
pasirinkimo
galimos
priežastys
Tiesioginiai
kontaktai su vartotojais
Greitesnio reagavimo
galimybė
Nėra tinkamų
tarpininkų

18. Prekių paskirstymo formos
Tiesioginio prekių paskirstymo būdo formos:
1. Per savus prekių pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus - pardavimo ar marketingo skyriai, pardavimo filialai, firminės parduotuvės ir kt.;
2. Per pardavimo pagalbininkus, veikiančius pagal gamybos įmonės nurodymus ir jos interesais - prekybos atstovus (agentus), maklerius (brokerius), komisionierius.

19. Prekių paskirstymo formos (tęsinys)
Netiesioginio prekių paskirstymo būdo pagrindinės formos:
1. Kai prekių judėjimo iš gamintojo pas vartotoją kelyje įsiterpia didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės;
2. Kai įsiterpia tik didmeninė prekybos įmonė;
3. Kai įsiterpia tik mažmeninė prekybos įmonė.

20. Prekių paskirstymo formos
Netiesioginis
paskirstymas
Tiesioginis
Pateikia PATS
gamintojas
Org-jos
struktūriniai
padaliniai,
atskiri
darbuotojai
Pardavimų
pagalbininkai:
Agentai
Brokeriai
Komisionie-
riai
Patenka per
tarpininkus
Didmeni-
ninkai
Mažmeni-

21. Prekių paskirstymo formos
Vartojimo prekių paskirstymui dažniausiai naudojami penkios skirtingos paskirstymo formos.
Gamybinės prekės paprastai paskirstomos keturiomis paskirstymo formomis.
Egzistuoja tiktai dvi paslaugų paskirstymo formos.
Kai kurie gamintojai naudoja ne vieną, o kelis paskirstymo kanalus -kombinuotas paskirstymas (Dual distribution).

22. Vartojimo prekių paskirstymo formos
Vartojimo prekių gamintojas
Pagalbinink.
Pagalbinink.
Didmeninkas
Didmeninkas
Mažmen.
Mažmen.
Mažmen.
Mažmen.
Galutinis vartotojas

23. Gamybinių prekių paskirstymo formos
Gamybinių prekių gamintojas
Pagalbinink.
Pagalbinink.
Prekybos
įmonė
Prekybos
įmonė
Gamybinis vartotojas

24. Paslaugų paskirstymo formos
Paslaugų teikėjas
Pagalbinink.
Galutinis arba gamybinis vartotojas
Pavyzdžiui: Stomatologinės paslaugos

25. Typical Channel - Coca Cola
Coca Cola Syrup Manufacturer
Syrup
Jobbers
Bottling
Plant
1 Gal. Syrup for Fountains
Cans & Bottles
Bars, Lounges, Night Clubs
Restaurants
Snack Shops, Etc.
Convenience and Discount Stores
Grocery Stores, Restaurants, Snack Shops
Vending Machines
Ultimate
Consumer

26. Paskirstymo kanalo ilgis
Paskirstymo kanalo ilgis - tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius.
Paskirstymo kanalo ilgis iš esmės priklauso nuo to, koks naudojamas prekių paskirstymo būdas ir formos.

27. Paskirstymo kanalo plotis
Visi prekės paskirstymo kanalai, kuriuos naudodamas gamintojas siekia ją pateikti vartotojui, sudaro prekės paskirstymo sistemą.
Paskirstymo sistemos plotis - tai toje pačioje kanalo pakopoje (lygyje) esančių tarpininkų skaičius.

28. Paskirstymo kanalo plotis
Organizacija savo produktui turi parinkti paskirstymo kanalo plotį.
Galimos trys prekių paskirstymo strategijos (paskirstymo intensyvumo lygiai):
Išskirtinė
(išimtinė)
(Exclusive)
Intensyvi
(Intensive)
Atrankinė
(Selective)

29. Paskirstymo kanalo plotis
Intensyvus paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių
Cigaretės, muilas, McDonald’s

30. Paskirstymo kanalo plotis (tęsinys)
Atrankinis paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus kokybinius kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių.
Išskirtinis paskirstymas - tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teisę prekiauti savo prekėmis.

31. Paskirstymas Intensyvus Atrankinis Išskirtinis Parduotuvės Katalogai
Produktas
Produktas
Produktas
Supermarketai
Parduotuvės
Katalogai 9

32. Prekių paskirstymo sistemos
Tradicinė marketingo sistema
Vertikali marketingo sistema
Horizontali marketingo sistema

33. Tradicinė marketingo sistema
Tiesioginis paskirstymas
Netiesioginis paskirstymas
Kombinuotas paskirstymas
Pagrindinės paskirstymo kanalų formos:
Gamintojas-vartotojas
Gamintojas- mažmenininkas-vartotojas
Gamintojas-didmenininkas- mažmenininkas-vartotojas
Gamintojas-pagalbininkas-mažmenininkas-vartotojas
Gamintojas-pagalbininkas- didmenininkas-vartotojas

34. Horizontali marketingo sistema
Horizontali marketingo sistema - toje pačioje kanalo pakopoje (lygyje) esančių dviejų ar daugiau tarpininkų suderinta veikla.
Tarpininkai gali derinti gamybinius, marketingo ir kt. pajėgumus ir tuo būdu pasiekti daugiau nei pajėgūs pavieniui.

35. Vertikali marketingo sistema
Tradicinės marketingo (paskirstymo) sistemos didžiausias trūkumas – kontroliuojančios jėgos nebuvimas.
Išeitis:
Vertikali marketingo sistema - tai prekių paskirstymo sistema, kurioje atskirų kanalo dalyvių veiksmai yra suderinti ir kontroliuojami.
Kitaip,
Vertikali marketingo sistema - tai paskirstymo sistema, kurioje gamintojas, didmenininkas ir mažmenininkas veikia kaip vieninga sistema.

36. Tradicinės ir vertikalios marketingo sistemų palyginimas
Tradicinė marketingo
sistema
Vertikali marketingo
sistema
Gamintojas
Gamintojas
Didmenininkas
Didmeni
ninkas
Mažmenininkas
Mažmenininkas
Vartotojas
Vartotojas

37. Vertikali marketingo sistema (tęsinys)
Vertikalioje marketingo sistemoje gali vyrauti ir gamintojas, ir didmenininkas ir mažmenininkas.
Ji gali būti pagrįsta:
Nuosavybe (Corporate),
ekonomine galia (Administered),
sutartiniais santykiais (Contractual).

38. Nuosavybe pagrįsta vertikali marketingo sistema
Nuosavybe pagrįsta vertikali marketingo sistema susiformuoja tada, kai visose paskirstymo kanalo pakopose dalyvaujančios įmonės turi vieną savininką.

39. Ekonomine galia pagrįsta vertikali marketingo sistema
Ekonomine galia pagrįsta vertikali marketingo sistema susiformuoja tada, kai vienas iš paskirstymo kanalo dalyvių, nors ir nebūdamas visų įmonių savininku, dėl savo dydžio ir galios partneriams diktuoja savo valią.

40. Sutartiniais santykiais pagrįsta vertikali marketingo sistema
Sutartiniais santykiais pagrįstą vertikalią marketingo sistemą sudaro įvairiose paskirstymo kanalo pakopose dalyvaujančios įmonės, savo veiksmų programas derinančios kontraktais.

41. Vertikali marketingo sistema
Channel Organisation
Vertikali marketingo sistema
Nuosavybe pagrįsta
(Corporate)
Sutartiniais santykiais
pagrįsta
(Contractual)
Ekonomine galia
(Administered)
Didžiausias
Mažiausias
Tiesioginės
kontrolės
laipsnis
Channel Organisation
As traditional channel organisation lacks a specified controlling authority, new approaches have been developed:
Vertical Marketing Systems. A vertical marketing system consist of producers, wholesalers, and retailer acting in as a unified system. Three main types of VMS are:
Corporate VMS. The corporate combines successive stages of production and distribution under a single ownership.
Contractual VMS. The contractual VMS consists of independent firms at different levels of production and distribution to obtain more economies and sales than members could achieve alone. Three types of contractual VMS are wholesaler-sponsored chain, retailer cooperative, franchise organisation.
Administered VMS. This coordinates distribution by the power exerted by of one of its members in the marketplace, not by contract or ownership.
Innovations in Channel organisation
Horizontal Marketing Systems. HMSs are formed when two or more companies at one level join to pursue a new marketing opportunity. These may be temporary arrangements such as a joint promotion or more permanent distribution agreements.
Multichannel Marketing Systems. Also called hybrid marketing channels, these utilize more than one channel to reach customers more effectively and with greater flexibility.

42. Vertikali marketingo sistema
Pranašumai
Kontrolė
Ilgalaikiai įsipareigojimai
Geresnė koordinacija
Aukštesni įėjimo barjerai
Aukštesnė sukuriama vertė
Trūkumai
Didesnės kapitalo investicijos
Mažiau lanksti
Didesni veiklos kaštai
Daugiau reikia koordinuoti
Aukštesni išėjimo barjerai

43. Tradicinės ir vertikalios marketingo sistemų palyginimas
Characteristika
MARKETINGO SISTEMA
Maža arba
nėra
Maža
Vidutinė
Pilna
Nėra
Dydis ir ekonominė galia
Kontrak-tai
Nuosavybės teisė
Tipinis
kanalas
McDonald
Procter&Gamble
General Electric
Kooperacija
Tradicinė
marketingo
sistema
Vertikali marketingo sistema,
grindžiama
Ekonomine
galia
Sutartiniais
santykiais
Nuosavybe
Kontrolės pagrindas
Pavyzdys

44. Pagrindiniai veiksniai nulemiantys kanalo pasirinkimą
Tikslinės rinkos poreikiai
Gamybiniai ar vartojimo produktai
Rinkos dydis ir geografinė padėtis
Tarpininkų charakteristikos
Organizacijos charakteristikos

45. Internetas Internetas tampa efektyviu paskirstymo kanalu
Vienas iš didžiausių pranašumų – jis niekada neužsidaro.
Pateikiama didelis kiekis informacijos, vartotojas gali greitai rasti norimą informaciją.
Galima daryti užsakymus
Galima pirkti.