1. الفصل الخامس
خطة العمل
أ.نورة الجاسر

2. الموضوعات مقدمة ماهي خطة العمل؟ لماذا التخطيط للعمل ؟
متطلبات التخطيط للعمل
كتابة خطة العمل
لغة خطة العمل
صفات خطة العمل الجيدة
عناصر خطة العمل
تقديم الخطة
معايير هامة يجب مراعاتها عند وضع الخطة

3. ما هي خطة العمل ؟
هي خارطة الطريق التي تنير للمشروع دربة وتضع له معالم المسير . والمشروع الناجح هو ذلك المشروع الذي يسير وفق خطة محددة توصله إلى الأهداف المنشودة .
تعريفها : هي جزء أساسي من المعلومات و هي وسيلتك لتوصيل رؤيتك إلى الأخرين ,و هي تساعدك على جذب الموهبة و المال إلى عملك ,و هي الكشف الجوهري و التفصيلي لما سيكون عليه عملك التجاري .
خطة عملك سوف توضح اطار اهداف المشروع و الإجراءات و المنافسة و التصورات و هذا عادة ما يكون للسنوات الخمس الأولى من العمل .
الخطأ الشائع ان افكارك في خطة العمل وحدها تكون كافية لاقناع المستثمر ,الخطة غير المتقنه و الناقصة تغير رغبة المستثمرين في التعامل معك .

4. لماذا التخطيط للعمل ؟ فوائد التخطيط المسبق للمنشأة التجارية :
يساعد التخطيط على كشف جوانب العمل التي لم تخضع الى رقابة كافية
يوضح جوانب القوة و الضعف في المنشاة و يدعمها
ان الخطة المحكمة هي بمثابة الإطار العام الواضح الذي سيسعى جميع العاملين العمل من خلالة
التخطيط الجيد يطور نظام المعلومات في المنشأة
التخطيط يوفر الأساسات اللازمة لاتخاذ القرار و التنبؤ قصير الأجل
وجود خطة متكاملة يسهل على الشركة تقديما كافيا للحصول على تمويل خارجي

5. متطلبات التخطيط للعمل معايير الخطة الناجحة :
منشأة كبيرة :تتطلب تكلفة مادية باهظة لاعداد خطة العمل.
منشأة صغيرة : تتميز بمحدودية انتاجها و قلة موظفيها مما يساعد على خفض تكاليف اعداد الخطة . تخدم قطاع اصغر في السوق و بالتالي تستطيع بسهولة تحديد اهدافها و تستثمر وقتا و و اموالا و معلومات اقل بكثير من الشركات الكبرى .
معايير الخطة الناجحة :
ان تكون الخطة بسيطة (simple)
ان تكون الخطة دقيقة (accurate )
ان تكون الخطة عملية و مفيدة (useful)
لتحقيق هذه المعايير :
المنشات الكبيرة :جمع معلومات كثيرة و الاستعانه بالحاسب الآلي لاجراء تحليل دقيق للمعلومات
المنشآت الصغيرة : تقوم بعملية التخطيط على اساس مبدأ (المنفعة و التكلفة )

6. كتابة خطة العمل
تستغرق كتابة خطة العمل زمنا ً طويل قد يستغرق أياماً و ربما اسابيع .
الكتابة الجيدة تعكس أنك مهني متمكن فهي وسيلتك الوحيدة لاقناع المستثمرين .
هي العينة الممثله لعملك و الممثلة لقدراتك و امكانياتك .
تظهر انك وضعت في عين الاعتبار الاهتمامات و المخاوف المستقبلية .
يجب ان تقدم الخطة برهانا تحليلياً عن امكانية النجاح و تقديم الهذا البرهان بطريقة واضحة و موجزة و حيوية .

7. صفات خطة العمل الجيدة ان تكون قصيرة و بسيطة . ان تكون شيقة و مفيدة .
ان تستخدم جداول البيانات و المخططات البيانية مثل اسعار الخدمات و رواتب العاملين .
ان تكون سهلة الفهم .
ان تكون خالية من الأخطاء المطبعية .
ان تكون مطبوعة و مجلدة .

8. عناصر الخطة خطاب التقديم صفحة العنوان جدول المحتويات الملخص التنفيدي
بالرغم من ان خطط العمل تختلف من حيث الأسلوب و الشكل إلا ان المستثمرين المرتقبين يعتبرون العناصر التاليه مكونات اساية لخطة العمل :
خطاب التقديم
صفحة العنوان
جدول المحتويات
الملخص التنفيدي
نبذة عن الشركة
تحليل المنتجات و الخدمات
تحليل السوق
الخطة الاستراتيجية
التحليل المالي
نبذة عن الإدارة
الملحق

9. 1 -ضعي صفحة الغلاف التي تتضمن
اسم المشروع .
العنوان و طرق الإتصال و الاستفسار
معد الخطة و اسم الاستاذ و الجامعة
الشعار (لوقو )
ثم جدول المحتويات Table of content :

10. 2-الملخص التنفيذي الهدف التعريفات الفكرة العامة الصفات و المميزات
هو اول ما يطلع علية المستثمر و يتعين ان يشجع القراء على قراءة الاجزاء المتبقية منه .
يتضمن :
الهدف
التعريفات
الفكرة العامة
الصفات و المميزات
المتطلبات المالية النمو

11. 3-وصف المشروع وأهدافه:
يشتمل وصف المشروع على : ـ تعريف المشروع ويشمل وصف المنتج مع استعراض استخداماته والإشارة إلى المزايا التي يتمتع فيها المنتج مع الرؤية لما يمكن أن يكون عليه في المستقبل. ـ رسالة المشروع ـ رؤية المشروع
ـ أهداف المشروع المختلفة : اقتصادية – اجتماعية – فنية وغيرها مع توضيح أهمية إقامة المشروع من وجهة نظرك. ـ مخاطر المشروع ـ الشكل القانوني والملكية

12. الرؤية الرؤيه هي اهداف المؤسسه لفتره زمنيه محدده .
الرؤية كلمه عامه للأهداف .
مثل :مقصد وهدف تصل إليه "رؤيتي أن أكون مديراً"

13. الرسالة الرساله الهدف العام للموسسه .
مثل:“ رسالتي أن أعلم الناس“ فهي شيء لا ينتهي

14. 4- ملخص عن الشركة الأسماء الخلفيات التاريخ الأهداف
هذا الاجراء يفترض ان القارئ لا يعرف عن شركتك شيئاً.
يتضمن ملخص الشركة :
الأسماء
الخلفيات
التاريخ
الأهداف
و بما انه ملخص يتعين ان لا يكون طويلا .

15. 5_الدراسة التسويقية
إن المعلومات التي يتم بناؤها في الدراسة التسويقية تعتمد عليها التحليلات المالية و الاقتصادية والفنية والإدارية للمشروع وبالتالي يبنى عليها القرارات الاستثمارية في المشروع. وتشمل الدراسة التسويقية العناصر الآتية:

16. أ- تحليل المنتجات و الخدمات
يجب ان تصف بالتفصيل المنتجات او الخدمات التي ستعرضها و الهدف هنا تمييز نفسك من منافسيك . 3
المزايا
التكاليف
الموقع
التقنية
المستقبل

17. ب_- تحليل السوق
حدد سوقك المستهدف و حدد كيفية تقسيم السوق الى قطاعات
تحليل نشاطك
حيث يوضح هذا التحليل مبررات إنشاء المشروع وطبيعة السوق الذي يعمل فيه المشروع مع الإشارة إلى التغيرات والخصائص التي تؤكد أهمية المشروع. مثل معرفة عدد وطبيعة السكان وتأثر الطلب على المنتج بعدد السكان وطبيعتهم، وتحديد مدى حاجة السوق لهذا المنتج خاصة إذا كان جديد، وحجم الطلب الحالي والمستقبلي لهذا المنتج.

18. ج_ تحليل الفئة المستهدفة
من هم العملاء وما هي خصائصهم ، تحديد المنطقة الجغرافية للعملاء أو المناطق المستهدفة، والعوامل الديموغرافية (العمر، الجنس، مستوى الدخل، التعليم، الوظيفة نمط الحياة، وغيرها).

19. د_ المنافسون
حيث يتم هنا تحليل الوضع التنافسي بتقصي المعلومات مثل أسماء المنافسين الرئيسيين (المباشرين و/أو غير المباشرين) ومواقعهم وحجم إنتاجهم ونوعه وأسعار البيع و مميزاتهم و عيوبهم

20. هــ_ تحليل سوات
كما يتم إجراء تحليل SWOT مع المقارنة مع المشروع، أي ذكر مصادر قوة وضعف المنافسين المختلفة واختلافهم عن المشروع ليتم في النهاية تحديد العوامل التي تميز المشروع عن منافسيه. كما يمكن من خلال هذا التحليل أن يتعلم المشروع من المنافسين ووضعهم التسويقي وإعلاناتهم وعروضهم الترويجية وغيرها من الأمور.

22. هــ-الخطة الاستراتيجية التسويقية
قسم الاستراتيجية الى
التنبؤ
الدعاية والاعلان
المبيعات
التوزيع
الاسعار
التسويق

23. الخطة التسويقية :
وهي المنهج الذي سيتبع لتحقيق الأهداف التسويقية وتشمل: التسعير والتوزيع والترويج.
التسعير على أساس التكلفة مضافا إليه هامش ربح. المنافسين: مساو أو أقل أو أكثر من سعر المنافسين.
التوزيع :منافذ البيع بحث وسائل وطرق وصول المنتج للعميل (بيع شخصي، وكلاء، وسطاء توزيع، ... وغيره)
الخطة الترويجية: هي عملية تعريف العميل بالمنتج لخلق الطلب عليه حيث أن تصميم هذه الخطة يعتمد بشكل كبير على طبيعة وخصائص الفئة المستهدفة. وتشمل الخطة الوسائل المستخدمة للترويج للمنتج كالدعاية والإعلان وتنشيط المبيعات والبيع الشخصي مع تحديد التكاليف اللازمة.

24. 6_الدراسة الفنية
يشمل هذا الجزء من الخطة تحديد جميع الاحتياجات والتجهيزات اللازمة لبدء تشغيل المشروع كالمعدات والآلات والمواد الخام .... وغيرها . حيث تختلف هذه الاحتياجات باختلاف طبيعة المشروع. كما أنه من المهم الإشارة باختصار إلى العملية الإنتاجية، و تشمل الدراسة الفنية أيضا تحديد الموقع الملائم للمشروع وعوامل اختياره وتكلفته. المباني والأراضي- الموقع - الآلات – المعدات – الأجهزة – المواد الخام _ الإمدادات والخدمات (كهرباء، ماء، الوقود، .. وغيره.... الخ يتم إعداد جميع هذه الاحتياجات في جداول منظمة وواضحة مع تكلفتها. حيث أن إجمالي هذه التكاليف (ثابتة ومتغيرة) سيتم ظهورها في الدراسة المالية لاحقا.

25. 7- نبذة عن الإدارة
تشمل
التنظيم
السير الذاتية
المهنيون
الأفراد

26. تقدير الطلب: يتركز على جانبين هما:
الهيكل التنظيمي:
كما بالشكل التالي
تقدير الطلب: يتركز على جانبين هما:
تحديد نوعية الأفراد المطلوبين و مواصفاتهم
تحديد عدد الأفراد المطلوبين لإدارة المنظمة و تشغيلها
التوصيف الوظيفي:
وصف كل وظيفة بالتفصيل .

27. 8- التحليل المالي مكونات التحليل المالي تحليل التعادل جدول تدفق النقد
ما هو المبلغ المطلوب ؟
من اين ناتي بالمبلغ ؟
كيف تعود للمستثمرين ؟
النمو المالي المتوقع ؟
مكونات التحليل المالي
تحليل التعادل
جدول تدفق النقد
بيان الدخل
الميزانية العامة

28. تقديم خطة العمل خطة العمل المكتوبة غالبا تسبق الاجتماع وجها لوجه .
وقت التقديم هو حوالي 20 الى 30 دقيقة .
عليك ان تثبت الحماس
توضح الفرص و الفوائد و المزايا المتوقعة
استخدام المساعدات التكنولوجية البصرية
لا تستخدم العبارات الفنية
تجنب الافراط في التفصيل
كن مستعداً للرد على الاسئلة
لا تكن مسببا ً للمل

29. معايير هامة يجب مراعاتها عند وضع الخطة
اثبتت الدراسات ان من اهم المعايير التي يعتمد عليها قبول او رفض خطط العمل هي مهارات الادارة و الاداء ثم معدل العائد من الصفقات .
يجب الاخذ بمنظور العميل , ان يكون اتجاهك موجها ليس نحو المنتج نفسه بل نحو الفائدة التي يقدمها المنتج لعملائك .
عدم الافراط في التفاؤل في التوقعات لكمية راس المال و الوقت المطلوبين لتحقيق الاهداف .
قد تصبح خطة العمل غير صالحة خلال 6 اشهر الى سنه , يجب عليك تحديثها .
اذا لم تحتاج الى تحديث فهذا يعني ان هناك مشكلة اي ان منشأتك لم تتقدم و لم تتغير بمرور الوقت

30. الكتاب المرجع :
كتاب ريادة الأعمال -أ.د. أحمد الشميمري د. وفاء المبيريك , الطبعة الثالثة ,مكتبة العبيكان ,2014