1. وظيفةالتسويق
Marketing Function

2. سنتناول في هذا الفصل ما يلي:
وظيفة التسويق
سنتناول في هذا الفصل ما يلي:
مفهوم إدارة التسويق
مفهوم التسويق
التسويق وخلق المنافع
أهمية وأهداف التسويق
التخطيط التسويقي
أبعاد العملية التسويقية
تنظيم وظيفة التسويق
الرقابة التسويقية

3. متى يبدأ نشاط التسويق بعد الإنتاج أوقبله؟
يعتقد الكثيرون أن نشاط
التسويق يبدأ بعد الإنتاج، وهذا خطأ إذ أن
التسويق يبدأ قبل الإنتاج وذلك بدراسة رغبات
واحتياجات المستهلكين لتحديد المواصفات التي تنتج
بها السلعة.

4. هل التسويق نشاط قاصر على إدارة الأعمال؟
التسويق ليس فقط أحد الأنشطة
في قطاع الأعمال.وإنما له بعد أخر أكبر من
ذلك هو البعد لاجتماعي.فكل شيء في هذه الحياة يحتاج
إلى تسويق، سواء كان فكرة أو سلعة أو خدمة، وسواء كان
في مؤسسة تعليمية أو اجتماعية أو اقتصادية.ولكن دراستنا
ستقتصر على التسويق في قطاع الأعمال.

5. تعريف التسويق في قطاع الأعمال
وهنا يعرف بأنه النظام الكلي الذي يضم الأنشطة التي تقوم بتخطيط وتسعير وترويج السلع والخدمات التي يحتاج إليها المستهلكون والمستعملون الصناعيون.

6. تعريف التسويق إن لفظ تسويق من الألفاظ التي
تثير كثيرا من اختلاف وجهات النظر،فالفرد العادي ينظر إلى
التسويق على أنه بيع منتجات المصانع ، وعلى هذا فلفظ التسويق مواز لمعنى البيع لديه.

7. مفهوم التسويق في الإدارة
هو نشاط يتضمن اكتشاف رغبات واحتياجات المستهلك ثم بذل الجهود من أجل ترجمتها لسلع وتدفقها وانتقالها بعد ذلك من مراكز إنتاجها إلى مستهلكيها النهائيين .. وقد يكون مركز الإنتاج مصنعا أو مزرعة أو منجما أو بحرا.. الخ .

8. تعريف آخر للتسويق
نشاط يتضمن التعرف على ما يريده المستهلك،
وتخطيط السلعة التي ترضي هذه الحاجة، والعمل بأفضل الطرق على تسعيرها وترويجها وتوزيعها.

9. عملية البحث واكتشاف حاجات ورغبات المستهلكين
تعريف آخر للتسويق
عملية البحث واكتشاف حاجات ورغبات المستهلكين
والعمل على ترجمتها إلى مواصفات خاصة بالسلع
والخدمات والقيام بالأنشطة اللازمة لكي تكون في
متناول أكبر عدد من المستهلكين وتمكينهم من
الحصول عليها لإشباع حاجاتهم ورغباتهم

10. تعريف التسويق Defining Marketing
مجموعة من الأنشطة المتكاملة التي تؤديها المنشأة لتسهيل عمليات التبادل, وحتى يتحقق ذلك فان على إدارة التسويق في المنشأة القيام بموظفتين:
خلق الطلب على منتجات المنشأة
خدمة الطلب

11. نموذج مبسط للنظام التسويقي”نظام التبادل“
اتصال
الصناعة
(مجموعة من البائعين)
السوق
(مجموعة من المشترين)
سلع/خدمات
نقود
معلومات

12. ادارة التسويق Marketing Management
فن و علم اختيار الاسواق المستهدفة وبناء علاقات مربحة مع تلك الاسواق.

13. ادارة التسويق Marketing Management
اسئلة للبحث:
من هم العملاء المراد خدمتهم؟
ماهو السوق المستهدف؟
كيف يمكن تقديم افضل الخدمات لهؤلاء العملاء؟

14. مفهوم إدارة التسويق
(كافة الأنشطة التي تتضمن: تحليل, تخطيط , تنفيذ, والرقابة على المنتج , التسعير, التوزيع , والترويج للمنتج , بناء, وتحقيق مبادلات مربحة مع المشترين المستهدفين لتحقيق أهداف الشركة) .
ويتضمن إدارة التسويق( مدراء المبيعات ورجال البيع , ومنفذو الإعلان , مسؤلوا وسائل تنشيط المبيعات , والباحثون التسويقيين و مدراء المنتج والمختصون في التسعير وآخرون) .

15. التسويق وخلق المنافع
المنفعة المكانية : وهي عملية نقل السلع إلى الأسواق التي تحتاج إليها , بمعنى آخر أن المنفعة المكانية تخلق عندما يبذل نشاط معين لتوفير السلع والخدمات في المكان المناسب الذي يحتاج فيه المستهلكون إليها .
المنفعة الزمانية : وتنتج من خلال تخزين السلع التي يحتاجها المستهلك الأخير أو المشتري الصناعي , أي عندما تتوافر السلع والخدمات في الوقت والزمان الذي يحتاجها فيه المستهلكون .
المنفعة الحيازية : وتتمثل بنقل ملكية السلع من المنتج إلى المستهلك الأخير أو المشتري الصناعي
المنفعة الشكلية : تحويل عوامل الإنتاج إلى سلع تامة الصنع .

16. أهمية التسويق الوظيفة الأولى في الأهمية بالنسبة للمنشآت
وهي تعد
الوظيفة الأولى في الأهمية بالنسبة للمنشآت
التجارية، كما تقف على قدم المساواة مع وظيفة الإنتاج
عند المنشآت الصناعية حيث لا قيمة لإنتاج ما
بغير تسويقه .

17. أهمية التسويق من الناحية الكمية
ومن الناحية
الكمية، نجد أن التسويق مهم لأن تكلفته قد تصل
إلى حوالي50% مما يدفعه المستهلك للسلع
والخدمات، أي من سعر السلعة .
أي أن تكلفة الإنتاج تعادل تقريبا تكلفة التسويق،
لذلك فإن دراسته تستحق نفس العناية التي تعطي
لدراسة الإنتاج .

18. أهمية التسويق
تعدد نافذة المنظمة على البيئة التي تعمل في كنفها, لأنها تتولى مراقبة ما يحدث في البيئة الخارجية من حيث تغير الأسواق , الأذواق , حجم المنافسة , ومما ينشأ عنه من تغير في حجم المبيعات المستقبلي .
تعد أحد المؤثرات في تقدم الفرد والمجتمع ورفاهيته من خلال نصيب كل فرد في المجتمع من السلع والخدمات التي توفرها الوظيفة التسويقية, فنجد أن وجود نظام إنتاجي وحده لا يكفي فلابد من وجود نظام تسويقي يكون رديفا له أيضا .
تساعد في توفير العديد من فرص التوظيف , من خلال ما تتطلبه الوظيفة التسويقية من عماله في عدة مجالات مختلفة, وقد لا تقتصر على المجالات الخاصة بإنجاز نشاطات الوظيفة التسويقية ذاتها , بل في أماكن أخرى داخل إدارات كالتصميم والإنتاج وغيرها .

19. أهداف التسويق تعظيم الحصة السوقية للمنظمة أو من مبيعات الصناعة .
غزو الأسواق الدولية من خلال اكتشاف الفرص التسويقية في هذه الأسواق سواء كان مباشرا أو غير مباشر .
مواجهة المنافسة من الشركات الأجنبية أو متعددة الجنسيات داخل الأسواق الوطنية .
أهداف التسويق
تعظيم الحصة السوقية للمنظمة أو من مبيعات الصناعة .
تحقيق رقم معين من الأرباح الناجمة من عملية البيع .
تحقيق مستوى عال من رضا المستهلكين أو العملاء .
المحافظة على المركز التنافسي وتنميته للمنظمة .
التنبؤ برغبات وحاجات أفراد المجتمع والقيام بالأنشطة اللازمة لتحقيق أو إشباع هذه الحاجات سواء كانت مرتبطة بسلعة أو خدمة معينة .

20. ينطوي التسويق على ثلاثة أبعاد أساسية وهي :
أبعاد العملية التسويقية
الأهداف التسويقية : أن أي منظمة من منظمات الأعمال لها أهداف عامة تسعى إلى تحقيقها , فبعض المنظمات تعمل بهدف تحقيق الأرباح , والبعض الآخر بهدف تقديم خدمة إلى المواطنين. ومن الهدف العام تستمد كل وحدة تنظيمية أهدافا تسعى إلى تحقيقها .
والنشاط التسويقي له مجموعة من الأهداف التي يسعى إلى تحقيقها, وبالرغم من تعدد الأهداف التسويقية, إلا أننا نجد أ،ها تنحصر في هدفين أساسين هما :
أ - إشباع حاجات ورغبات المستهلكين وكسب رضائهم .
ب - الوصول إلى مجموعة من المزايا التنافسية تميز المنظمة عن باقي المنظمات المنافسة .

21. الإستراتيجيات التسويقية : الإستراتيجية التسويقية هي التي يتم من خلالها تخصيص الموارد وتوزيعها و استخدامها من أجل تحقيق الأهداف التسويقية سابقة الذكر.
وعلى الرغم من أن هناك العديد من الإستراتيجيات التسويقية التي يمكن استخدامها في إدارة التسويق إلا أن أكثر الإستراتيجيات التسويقية شيوعا هي التي وضعها (Porter) وتتمثل بثلاث إستراتيجيات هي :
إستراتيجية التمييز( Differentiation Strategy ): ومحتوى هذه الإستراتيجية هو تسويق سلعة خدمة بحيث تكون تتمتع بشيء مميز وفريد عن باقي السلع\ الخدمات المنافسة .
إستراتيجية قيادة الكلفة (Cost Lead Reship Strategy) : توجد بعض المنظمات التي تسعى إلى تحقيق إستراتيجياتها الرئيسية هي ان تصل إلى مركز القيادة في التكلفة الكلية لها بين المنظمات المنافسة.
إستراتيجية التركيز( Focus Strategy) : ومن خلال إتباع هذه الإستراتيجية يتم التركيز على قطاع سوقي محدد, وذلك من خلال التعامل مع منظمة جغرافية معينة أو أن تركز على قطاع معين من المستهلكين .

22. The 4 Ps : المزيج التسويقي المكان المنتج السعر الترويج Marketing Mix
Place
المنتج
Product
الترويج
Promotion
السعر
Price

23. المزيج التسويقي Marketing Mix
المزيج التسويقي: الأدوات التسويقية التي تستخدمها المنشأة لتحقيق
أهدافها التسويقية في الأسواق المستهدفة.
المزيج
التسويقي
1- سلع ( استهلاكية , صناعية ).
2- خدمات ..
تغطية قنوات التوزيع, الوسطاء, المواقع, مستويات المخزون والنقل
المنتج
السوق المرتقبة
المكان
السعر
الترويج
السياسات التسعيرية, الخصومات , التسعير الترويجي
الاعلان, الدعاية , البيع الشخصي,
تنشيط المبيعات,,

24. المزيج أوالبرنامج التسويقي
مكونات النظام التسويقي
السلعة
السعر
التوزيع
الترويج
المزيج أوالبرنامج التسويقي

25. تغليف السلعة
تعليم وتميز السلعة
تصميم السلعة من
الوجهة التسويقية
تسعير السلعة
تجزئة السوق
مهام
وظيفة التسويق
دراسة السوق
اختيار قناة التوزيع
الأنشطة الترويحية

26. العوامل التي يجب دراستها عند دراسة الطلب السوقي لأى سلعة
أولاً : دراسة السوق
سنتناول في هذا الجزء ما يلي:
تعريف السوق
العوامل التي يجب دراستها عند دراسة الطلب السوقي لأى سلعة
فائدة دراسة السوق

27. تعريف السوق
السوق هو مكان يتقابل فيه البائعون والمشترون،والأكثر دقة نقول أن السوق هو الأفراد الذين لديهم حاجات ومطالب
يريدون إشباعها وأموال للإنفاق منها، ورغبة واستعداد للإنفاق، فالناس بدون نقود للإنفاق لا يكونون سوقا.

28. العوامل التي يجب دراستها عند دراسة الطلب السوقي لأي سلعة
عند دراسة الطلب السوقي لأي سلعة أو خدمة يكون هناك ثلاثة عوامل يجب أن تكون موضوع دراسة وهي:
أفراد لهم حاجات ومطالب.
القوة الشرائية لهؤلاء الأفراد.
السلوك الشرائي لهؤلاء الأفراد.

29. وغلافها والإعلان والتوزيع والتسعير .... وما إلى ذلك.
فائدة دراسة السوق
يساعد في تحديد مواصفات السلعة وشكلها
وغلافها والإعلان والتوزيع والتسعير ....
وما إلى ذلك.

30. ثانيا : تجزئة السوق
بناءا على هذه الدراسة السابقة يتم تقسيم وتجزئة السوق الكلي للسلعة الغير متجانس إلى عدة أسواق فرعية أو قطاعات يميل كل منها إلى أن يكون متجانسا من الجوانب الهامة ، وعلى هذا الأساس بدلا من أن نتكلم عن سوق سلعة ما بصفة عامة نقول سوق هذه السلعة للطلاب وسوقها لرجال الأعمال وسوقها للعمال، كما نقول سوق سلعة ما في المنطقة الشرقية وسوقها للمنطقة الغربية ، ويمكن تقسيم السوق طبقا لعدة أسس.

31. ماذا يعني تجزئة السوق؟
يعني تجزئة السوق أن نركز الاهتمام على العميل ،إذ نتعرف على مطالب العميل في سوق فرعية،ثم نصمم سلعة أو برنامجا تسويقيا للوصول إلى هذا السوق الفرعي.

32. أسس تجزئة السوق على أساس سبب الشراء: سوق استهلاكي وسوق صناعي.
على أساس جغرافي: سوق المنطقة الشرقية وسوق المنطقة
الغربية أو سكان الريف أو سكان الحضر .
على أساس الجنس : سوق الرجال وسوق السيدات.
على أساس السن : سوق الأطفال وسوق الشباب وسوق الشيوخ.
كما أنه يمكن تجزئة السوق على أسس أخرى :مثل الدخل
ودرجات التعليم أو اختلاف المهنة .

33. سنتناول في هذا الجزء ما يلي:
ثالثا: تصميم السلعة من الوجهة التسويقية
سنتناول في هذا الجزء ما يلي:
تعريف السلعة
مواصفات السلعة من الوجهة التسويقية
مواصفات السلعة من الوجهة الإنتاجية
(المواصفات الفنية للسلعة).
تقسيم السلع

34. تعريف السلعة
السلعة هي عبارة عن مجموعة من العناصر والخصائص الملموسة وغير الملموسة ، بما في ذلك لون السلعة وسعرها وغلافها وعلامتها ، وشهرة تاجر التجزئة الذي يبيعها والخدمات التي تؤدى معها سواء من المنتج أو من تاجر التجزئة، والتي تتضافر جميعا بغرض العمل على مقابلة مطالب وحاجات المشترين.

35. مواصفات السلعة من الوجهة التسويقية
تقوم وظيفة التسويق بتحديد مواصفات السلعة من الوجهة التسويقية وهي ما يتعلق بشكل السلعة وكيفية تعبئتها أو تغليفها وما تتميز به من طعم ولون ورائحة والاسم التجاري الذي تحمله والسعر الذي تباع به للمستهلك ، كل هذا يحدد من قبل وظيفة التسويق ، وبناء على هذه المواصفات تقوم وظيفة الإنتاج بتحديد المواصفات الفنية للإنتاج.

36. المواصفات الفنية للسلعة
هي تحديد المواد التي تصنع منها السلعة ودرجة تركيب هذه المواد فيها والأصول الفنية التي يجب أن تراعى في صنعها لكي تحقق السلعة مواصفاتها من الوجهة التسويقية التي تحدد بناء على دراسة السوق. وتقوم وظيفة الإنتاج بتحديد المواصفات الفنية للإنتاج.

37. أن نقسم السلع على أساس الغرض الذي تستعمل فيه السلعة إلى مجموعتين:
تقسيم السلع
كما أنه من المفيد أن نجزأ الأسواق لوضع برامج تسويقية وفعالة، فإنه من المفيد أيضا أن نقسم السلع في مجموعات متجانسة،ويمكن
أن نقسم السلع على أساس الغرض الذي تستعمل فيه السلعة إلى مجموعتين:
سلع استهلاكية
سلع صناعية

38. تقسيم السلع على أساس الغرض الذي تستعمل فيه
وهي التي يشتريها المستهلكون الصناعيون بغرض استخدامها
في أعمالهم أو في إنتاج أنواع أخرى من السلع والخدمات.
هي التي يستخدمها المستهلكون النهائيون بغرض الاستخدام الشخصي.
سلع صناعية
سلع استهلاكية

39. تصنيف السلع الاستهلاكية
تصنف إلى:
سلع سهلة المنال أو ميسرة
سلع خاصة
سلع التسوق

40. سلع سهلة المنال أو ميسرة
تتميز بأنها تشترى بأقل جهد من جانب المستهلك،ولذلك فهو
يشتريها من أقرب مكان،وعادة تكون ذات سعر منخفض
وبأحجام صغيرة ولا تتأثر بالتقاليع أو الموضة.ومن أمثلة
هذه السلع الصحف والحلوى والسجاير والمياه الغازية.

41. سلع التسوق هي السلع التي يحصل عليها المستهلك بناء على عملية
هي السلع التي يحصل عليها المستهلك بناء على عملية
مقارنة أو مفاضلة بين الأصناف المعروضة من حيث
السعر والجودة والشكل وغير ذلك.ومن أمثلة هذه السلع
ملابس السيدات والأثاث والحلي والأحذية..

42. سلع خاصة
هي تلك التي تتميز بخصائص فريدة تجعلها في نظر مستهلكها لاغنى عنها.مما يدفعهم إلى بذل الجهد في سبيل الحصول عليها. كما في حالة تعلق المستهلك بعلامة معينة لا يقبل عنها بديلا.ومن أمثلة هذه السلع السيارات والملابس المرتفعة الثمن.

43. رابعا: تعليم وتمييز السلعة
يتم تمييز السلعة عن غيرها من السلع البديلة المنافسة لها عن طريق أسماء أو كلمات أو صور أو رسوم أو رموز ، فإذا كانت
بشكل صورا ورسوم أو رموز سميت باسم علامة تجارية ، أما
إذا كانت بشكل أسماء أو كلمات فتسمى بالاسم التجاري.

44. مزايا تعليم وتمييز السلعة
والاسم أو العلامة هو:
وسيلة المشتري للتعرف على السلعة.
ضمان الجودة عندما يقرر المشتري تكرار الشراء لسلعة ذات علامة معينة ، إذ أنه يضمن أن السلعة طالما حاملة نفس العلامة فهي تتضمن نفس المواصفات .
بالنسبة للبائع فإن العلامة تساعده على الإعلان عن السلعة.

45. خامسا: تغليف السلعة يشمل التغليف تصميم وإنتاج عبوة السلعة أو غلافها
الخارجي، وقد يكون الغلاف من الورق العادي بأنواعه أو
الورق المقوي أو الصفيح أو البلاستيك أو الزجاج أو من
أية مادة أخرى تكون ملائمة لطبيعة السلعة أواستعمالاتها.

46. يدفعه العميل في سبيل الحصول على المنتج .
سادسا: تسعير السلعة
يمثل السعر المقابل المادي أو النقدي الذي
يدفعه العميل في سبيل الحصول على المنتج .

47. أهمية السعر
وللسعر أهمية كبيرة تتمثل في :
أنه يعكس العلاقة بين العرض والطلب حيث يكون نتيجة لتفاعل قوى العرض مع قوى الطلب.
يعكس أيضا ما يتوافر في السلعة من جودة إذ يفترض وجود علاقة حقيقية بين جودة السلعة وسعرها.
قد يستخدم سلاح للمنافسة أي تكون المنافسة على أساس السعر ويطلق عليها المنافسة السعرية.
يحدد الإيرادات وبالتالي الأرباح.

48. أهداف التسعير
وهناك ثلاث مجموعات من الأهداف السعرية وهي:
أهداف ربحية :وهذه تكون ضمن الأهداف الرئيسية لمعظم المنظمات والتي تعمل لتحقيق الأرباح والعمل لزيادة ذلك الحجم من الإرباح .
أهداف بيعيه : والتى تكمن غالبا لبعض المنظمات في زيادة حجم المبيعات وهذا مما يتمثل بمعدل المبيعات عبر فترة زمنية محددة غالبا ما تكون سنة واحدة .
أهداف راهنة : وهي غالبا ما تكون من اجل معالجة ظاهرة أنية تستهدفها المنظمة ومثال على ذلك ما يتعلق بمجابهة الأسعار المنافسة او تحقيق الاستقرار او لتكوين صورة جيدة عن المنتج في ذهن المستهلكين

49. سابعا : اختيار قناة التوزيع
قناة التوزيع هي الطريق الذي تسلكه
السلعة في انتقالها من المنتج إلى المستهلك أي من مركز إنتاجها إلى مركز استعمالها أو استهلاكها ،ويمكن للمنتج أن
يتبع أحد الطرق أو القنوات الآتية:

50. قنوات التوزيع
التوزيع الغير مباشر
التوزيع المباشر
الوسطاء
التجار
الوسطاء
الوكلاء

51. التوزيع المباشر
يعني قيام المنتج بتوزيع منتجاته مباشرة إلى المستهلك الأخير أو المستهلك الصناعي ، أما عن طريق فتح متاجر تجزئة يملكها المنتج لبيع منتجاته إلى المستهلك، أو عن طريق المرور بمنازل المستهلكين أو مكاتب ومصانع المستهلكين الصناعيين، باستخدام بعض رجال البيع، أو عن طريق البيع بالبريد، أو عن طريق البيع الآلي.

52. التوزيع الغير مباشر الوسطاء الوكلاء الوسطاء التجار
التوزيع الغير مباشر
تعتمد هذه الطريقة على الاستعانة بالوسطاء في توزيع السلعة ويعمل الوسطاء كحلقة وصل بين المنتجين من ناحية وبين المستهلكين من ناحية أخرى، وهناك نوعين من الوسطاء.
الوسطاء الوكلاء
الوسطاء التجار

53. الوسطاء الوكلاء وكيل العمولة منتج مستهلك
يساعد الوسيط الوكيل على التقريب بين الطرفين (المنتج والمشتري ) بغرض عقد صفقات مع بعضهم، وفي حالة إنجاز الصفقة يأخذ عمولة أو سمسرة نظير ذلك من أحدهما أو من الاثنين معا ودون ان تنتقل ملكية السلعة إليه،ولكن يقوم بعملية الوساطة فقط بينهما وبذلك تكون قناة التوزيـع كالتالي:
وكيل العمولة
منتج
مستهلك

54. الوسطاء التجار تاجر التجزئة تاجر الجملة
هم الوسطاء الذين تنتقل ملكية السلع إليهم، حيث يعيدوا بيعها والاســتفادة من فـارق الســـعر بين الشراء والبيع ،
وهناك نوعين من الوسطاء التجار:
تاجر التجزئة
تاجر الجملة

55. تاجر الجملة تاجر التجزئة منتج مستهلك تاجر الجملة
وهو الذي يشتري السلعة من المنتج بكميات كبيرة بقصد إعادة بيعها إلى تاجر التجزئة وبذلك تكون قناة التوزيع كالتالي :
تاجر التجزئة
منتج
مستهلك
تاجر الجملة

56. تاجر التجزئة مستهلك تاجر التجزئة منتج تاجر الجملة مستهلك تاجر التجزئة
هو الذي يشتري السلعة من المنتج أو تاجر الجملة بقصد بيعها للمستهلك الأخير وبذلك تكون قناة التوزيع كما يلي: أو
مستهلك
تاجر التجزئة
منتج
تاجر الجملة
مستهلك
تاجر التجزئة
منتج

57. أشكال قنوات توزيع السلع الاستهلاكية
أنواع القنوات التوزيعية :
هناك عدة أنواع من القنوات التوزيعية يمكن أن تختار منها المنظمة ما يناسبها وفقا إلى عدة اعتبارات مثل : ( المستهلك , المنتج , المنافسة , القنوات البديلة... الخ)
وسوف يتم توضيح القنوات التوزيعية وفقا إلى نوع المنتج(منتجات استهلاكية - سلع صناعية -الخدمات)
وفق الأشكال التالية :
مستهلك
منتج
مباشر
مستهلك
تاجر تجزئة
منتج
غير مباشر
مستهلك
تاجر تجزئة
تاجر جملة
منتج
مستهلك
تاجر تجزئة
تاجر جملة
وكيل\سمسار
منتج
شكل (1)
أشكال قنوات توزيع السلع الاستهلاكية

58. أشكال قنوات توزيع السلع الصناعية
مشتري صناعي
صناعي
مباشر
مشتري صناعي
موزع صناعي
صناعي
غير مباشر
مشتري صناعي
وكالة
صناعي
مشتري صناعي
موزع صناعي
وكالة
صناعي
الشكل (2)
أشكال قنوات توزيع السلع الصناعية
المنتفع
مقدم الخدمة
مباشر
المنتفع
وكيل \ سمسار
مقدم الخدمة
غير مباشر
المنتفع
وسطاء آخرين
مقدم الخدمة
الشكل (3)
أشكال قنوات التوزيع للخدمات

59. ثامنا : الأنشطة الترويجية أوالمزيج الترويجي
يقصد بالأنشطة الترويجية الجهود التي يبذلها المنتج أو البائع لكي يجذب المشتري نحو السلعة محاولا إقناعه بشراء السلعة، وتكون هذه الأنشطة على شكل بيع شخصي وإعلان وتنشيط أو ترويج مبيعات.كما تسمى هذه الأنشطة بعناصر المزيج الترويجي.

60. البيع الشخصي يعتبر البيع الشخصي أهم هذه الأنشطة الترويجية بصفة عامة،
وهو الذي يقوم به فرد يمثل البائع بعرض السلع على المشتري المحتمل،أما في مكان البائع أو في مكان المشتري محاولا إغراءه وإقناعه بشراء السلعة ، وبإتمام عملية البيع تنتقل السلع إلى حوزة مشتريها.

61. الإعلان
هو الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع ، فهو حث بيعي عن طريق الصورة أو الكلمة أو الاثنين معا.

62. تنشيط أوترويج المبيعات
يقصد به كل ما يساعد على تنشيط المبيعات بخلاف البيع الشخصي والإعلان ، ومن الأمثلة على ترويج المبيعات:
العرض في نوافذ المحلات.
الاشتراك في المعارض.
إرسال العينات إلى العملاء.

63. وتتأثر إستراتيجية الترويج بعدد من العوامل نذكر منها :
الموارد المتاحة .
طبيعة السلعة.
الإستراتيجية التى سيتم تبنيها .
دورة حياة السلعة .
طبيعة السوق .
إستراتيجية السلعة - السوق .
ميزانية الترويج .
إستراتيجية الدفع تحتاج إلى الاعتماد
على البيع الشخصي بدرجة كبيرة
إستراتيجية الجذب تحتاج إلى الاعتماد على الإعلان وتنيط المبيعات بدرجة كبيرة

64. التخطيط التسويقي :
هو الاستغلال المنظم للموارد التسويقية في المنظمة من اجل تحقيق الأهداف التسويقية لها فالتخطيط التسويقي هو سلسلة منطقية من الأنشطة المرتبطة التي تؤدي إلى وضع الأهداف التسويقية وصياغة الخطط اللازمة لتحقيق هذه الأهداف وتمر المنظمات بشكل عام ببعض العمليات الإدارية لتطوير الخطط التسويقية .
وتعد الخطة التسويقية الأداة الرئيسية لتوجيه وتنسيق الجهود التسويقية والمنظمة التي تسعى إلى تحسين فعاليتها يفتر ان يكون لها خطة تسويقية محددة تقوم على الأخذ بجميع المتغيرات والعوامل المؤثرة في التخطيط في التخطيط بنظر الاعتبار .

65. الخطة التسويقية :إن الخطة التسويقية هي أحد نواتج العملية التسويقية
الخطة التسويقية :إن الخطة التسويقية هي أحد نواتج العملية التسويقية . ووضع الخطة التسويقية يرتبط بالتخطيط الإستراتيجي على مستوى المنظمة والخطة التسويقية تتكون من المكونات الآتية:
ملخص للمديرين : تقديم نظرة عامة ووافية عن الخطة المقترحة وإعطاء ملخص عن الجوانب المختلفة للخطة وبشكل خاص عن أهم الأهداف والتوصيات في الخطة .
الموقف التسويقي الحالي : تقديم البيانات الكافية عن خلفيات السوق والمنتجات .
تحليل البيئة الداخلية والخارجية : تحديد أهم الفرص والتهديدات التي تواجه المنظمة وكذلك نقاط القوه والضعف وذلك في ما يتعلق بمنتجات المنظمة .

66. برامج التنفيذ والخطة التفصيلية : وتتضمن إجابات حول :
وضع الأهداف : تعرف بالأهداف التي تسعى الخطة إلى تحقيقها في مجالات أحجام المبيعات والحصة السوقية وكذلك الربح المستهدف .
إستراتيجية التسويق: تقييم المدخل التسويقي الذي سوف يتم استخدامه من أجل تحقيق الأهداف الموضوعية .
برامج التنفيذ والخطة التفصيلية : وتتضمن إجابات حول :
أ – ما الذي يجب القيام به .
ب – من سيقوم بذلك .
ج - متى يتم القيام بذلك.
د – تكلفة هذا التصرف .
قائمة الأرباح والخسائر المتوقعة: التنبؤ بالنتائج المتوقعة من الخطة .
الرقابة والمتابعة : تحديد كيفية متابعة ورقابة الخطة والتأكد من تحقيق الأهداف

67. تنظيم وظيفة التسويق : أن اول وأهم ما يجب التفكير فيه عند تنظيم وظيفة التسويق هو اين تقع هذه الوظيفة في الهيكل التنظيمي وما هي الضرورة في تخصيص (إدارة أو قسم ) لتمارس تلك الوحدة الادارية مهام ونشاطات الوظيفة التسويقية .
فهذه الوظيفة هي من الوظائف المساندة لوظائف أخرى مثل ادارة الانتاج فهي التى تجمع المعلومات من خلال بحوث التسويق عن البيئة التسويقية التى تعمل في ظلها المنظمة .
وتعد وظيفة التسويق وظيفة استشارية يبدأ عملها ما قبل البدء بالإنتاج وتبقى مستمرة الى ما بعد الانتهاء من الانتاج .
وهناك بعض الاعتبارات التنظيمية التى تؤثر في موقع الوظيفة التسويقية في الهيكل التنظيمى :
الانتشار الجغرافي : حيث ادا كانت المنظمة لها عدة فروع في مناطق جغرافية مختلفة ومنتشرة فان ذلك يفر على المنظمة أن تتبع هيكل تنظيمي قائم على اساس التنظيم وفق المناطق الجغرافية .
تنوع عملاء المنظمة : عندما تتعامل المنظمة مع عدد مختلف من العملاء وفق السلع / الخدمات التى تقدمها فان ذلك يتطلب ان تقوم بتخصيص أقسام محددة لكى تتعامل مع كل شريحة بشكل محدد وهذا يتطلب تنظيم وظيفة التسويق وفق أساس العملاء .

68. تنوع السلع \ الخدمات : عندما تتنوع السلع \ الخدمات التي تنتجها المنظمة وتقوم وظيفة التسويق بتسويقها , فإن ذلك يفرض على المنظمة أن تتبع التنظيم القائم على أساس نوع السلعة .
حجم الواجبات : أن حجم الواجبات الملقاة على عاتق وظيفة التسويق ينعكس في تحديد الحجم الذي سوف تكون علية تلك الوظيفة , مما يجعل المنظمة أن تقرر فيما إذا تخصص إدارة مستقلة لها عندما تتعدد وتتشعب واجباتها أم تقتصر على تخصيص قسم في حالة محدودية الواجبات التي تؤديها مما يفرض على المنظمة أن تتبع تنظيم وظيفي يوضح أهم النشاطات التي تمارسها تلك الإدارة .
وفيما يلي أشكال مختصرة توضح طرق التقسيم التنظيمي لهذه الوظيفة :
( التنظيم الوظيفي)
إدارة التسويق
قسم خدمة العملاء
قسم المبيعات
قسم بحوث التسويق
قسم إعلان

69. ( التنظيم على أساس العملاء )
إدارة التسويق
قسم خدمة العملاء
قسم المبيعات
قسم بحوث التسويق
قسم إعلان
مبيعات الفنادق
مبيعات حكومة
مبيعات المصانع

70. إدارة التسويق ( التنظيم على أساس المناطق الجغرافية ) قسم خدمة العملاء
قسم المبيعات
قسم بحوث التسويق
قسم إعلان
مبيعات المنطقة
الجنوبية
مبيعات المنطقة الوسطى
مبيعات المنطقة الشمالية

71. إدارة التسويق ( التنظيم على أساس السلعة \ الخدمة) قسم خدمة العملاء
قسم المبيعات
قسم بحوث التسويق
قسم إعلان
سلعة \ خدمة ج
سلعة \ خدمة ب
سلعة \ خدمة أ