2. همایش کارآفرینی دیجتالی و طرح کسب و کار دیجیتال
برگزار کننده :
موسسه آموزشی و پژوهشی فناوری اطلاعات و ارتباطات پدیده بارثاوا

3. مقدمه ای بر : کار آفرینی دیجیتالی
ارائه دهنده: علی بهرامی زاده-مدرس کارآفرینی دانشگاه جامع علمی-کاربردی
Tel:
«آبان ماه 1387»

4. چرا کارآفرینی؟چرا بهره وری؟ چرا مدیریت؟چرا رشد اقتصادی؟و....
چرا برخی از افراد نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
چرا بعضی از سازمانها نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
چرا برخی کشورها توسعه یافته اند؟
با از بین رفتن مرزهای اقتصادی چه کنیم؟
با تغییرات سریع،رقابت تنگاتنگ،کمبود منابع و افزایش دانش چه کنیم؟
«میزان توسعه اقتصادی کشورها،ملاک فقر و ثروت آنهاست.میزان رشد ثروت یا فقر هر کشور بستگی به کارآفرینی آنها دارد.»

5. شرکت ها و سازمانهای موفق
کشورهای توسعه یافته
اقتصاد سالم
شرکت ها و سازمانهای موفق
مدیران موفق
آموزش وفرهنگ

6. جدید
دانایی
افزایش کارآفرینی
قدیم
دانایی
افزایش اطلاعات

7. «نگاهی به وضع امروز در ایران»
آیا می دانید میانگین ضایعات صنعتی کشور در سال 80 معادل 27% بوده است؟
آیا می دانید قریب 70% قیمت تمام شده محصولات صنعتی ما هزینه های سربار است؟
آیا می دانید اثر بخشی تجهیزات در صنایع کشور(درصدی از زمان بهره برداری که صرف تولیدات سالم میشود)معادل 25% است؟

8. آیا می دانید متوسط راه اندازی طرح های ملی و سرمایه بر کشور حدود 8 سال است؟
آیا می دانید 54% طرح های عمرانی در کشور اشکال طرح ریزی دارد؟
آیا می دانید 27% طرح های عمرانی در کشور ناقص اجرا می شود؟
آیا می دانید 28% طرح های عمرانی در کشور پس از بهره برداری مشکل دارند؟

9. متصل شوند؟I C T آیا می دانید تا سال 2010 تمام روستاها باید به
آیا می دانید تا سال 2010 باید تمام مدارس،دانشگاه ها و مراکز به صورت بیسیم
متصل باشند؟I C T به
آیا می دانید بهره وری در ایران از اوایل جنگ که 1/65 درصد بوده و به 0/64 درصد رسیده است؟
آیا می دانید 300 میلیارد دلار سرمایه ایرانیان خارج از کشور است؟
آیا می دانید در بین 140 کشور جهان رتبه 133 در جذب سرمایه داریم؟

10. توزیع نیروی کار در سال 2045 3% 4%
93%
کشاورزی
صنعت
خدمات

11. فشارهای جهانی
استقرار مجدد جامعه
اهمیت آموزش کارآفرینی
استقرار مجدد سازمان ها
استقرار مجدد افراد

12. Entrepreneurship تعریف
کارآفرینی فرایندی است که کارآفرین را در جهت مناسب برای نیل به اهداف رهبری می کند.
کارآفرینی عبارتست از فرآیند ایجاد ترزش از راه تشکیل مجموعه منحصر به فرد
از منابع به منظور بهره گیری از فرصت ها.

13. کارآفرینی: کارآفرینی: کارآفرینی: نیروی محرکه توسعه اقتصادی.
خلق یک بینش ارزشمند از هیچ.
کارآفرینی:
فرآیند خلق چیزی نو و با ارزش با صرف وقت و تلاش بسیار و پذیرش
خطرات مالی و روحی و اجتماعی برای کسب منابع مالی،رضایت شغلی
و استقلال است.

14. مدیریت هنر اقتصاد مهندسی سیاست جامعه شناسی روان شناسی
کارآفرینی
(علم میان رشته ای)
سیاست
جامعه شناسی
روان شناسی

15. کارآفرینی اینترنتی دیجیتال اقتصاد جدید منابع انسانی قدرت فکر
انقلاب های عصر اطلاعات
کارآفرینی
اینترنتی
دیجیتال
ویژگی های انقلاب کارآفرینی
اقتصاد جدید
منابع انسانی
قدرت فکر و

16. «سهم موضوعات مختلف در اینترنت»
تجاری
علمی
دولتها
بهداشتی
اجتماعی
82/3 درصد
6 درصد
1/2 درصد
2/4 درصد
1/4 درصد

17. عامل موفقیت کره کارآفرینی
طی سالهای 1975و 1995 کل ورودی کشور
کره 123 میلیارد دلار بوده است و کل ورودی
ایران طی همین سالها از فروش نفت حدود
630 میلیارد دلار بوده است.
عامل موفقیت کره کارآفرینی

18. موانع توسعه کارآفرینی 9- کارهای نیمه تمام و زخمی
10- بانک داشته های پنهان
11- فرهنگ نفت خوارگی
12- افسردگی مفرط و غم و غصه
13- کسب تجربه مفید
14- حیرت
15- کارگروهی
16- مهارتهای ضروری(زندگی،تجارت،کسب و کار
،تکنیک)
1- نگاه کسب و کارانه
2-فرهنگ کارآفرینی
3-آغازگری و دست و دست کردن
4-ادبیات تشویقی و تربیت مواخذه ای
5- اقلیم شناسی ضعیف
6- آموزش های مهارتی
7- منفی گرایی
8- حرف زدن

19. تاثیرات اقتصادی و مدیریتی کارآفرینی
نیاز به کالا و خدمات یک موقعیت اقتصادی است.زمانیکه
مردم به چیزی احتیاج دارند خواهان و مایل به پرداخت پول
برای تامین نیازشان هستند به طور کلی توانایی اشخاص
برای ارائه نوع کالا و خدمتی که دیگران نیاز دارند در زمان
و مکان مناسب و به افراد مناسب با قیمت مناسب را
کارآفرینی می گوییم.

20. دقت کنید:
نیازها در حال تغییر است ولی اشکال اینجا است
پاسخ به نیازها ثابت است.
در تعریف بازارهای جدید دیگر پول ما صرف
زمین و مسکن و نمی شود.

21. کیفیت عوامل انسانی موجود در جامعه
قابلیت های موجود در زمینه های خاص از کسب و کار
تصمیمات،اقدامات و الگوی رفتار فردی

22. در نهایت: غیر کارآفرینی کارآفرینی بدنبال وابستگی بدنبال استقلال
بدنبال امرار معاش
بدنبال ثروت
مخالف مخاطره
بدنبال فرصت
استعداد-تمایل-اراده
غیر مبتکر
مبتکر
مخالف معامله
بدنبال معاملات
مخالف مخاطره
قبول مخاطرات
تحلیل
درک مستقیم

23. نقش دولت در توسعه کارآفرینی
دولت بهترین موقعیت را برای تعیین سیاست و طراحی برنامه ها با هدف تشویق کارآفرینی دارد.
زمانه های حمایت دولت:
1- سیستم آموزشی
2- تسهیلات و خدمات
3- نظم و آرامش
4- حمایت اجرایی و تشریفات اداری
5- مساعدت نسبت به کارآفرینان جدید
6- و از همه مهم تر:
کمک های بازاریابی
کمک های فنی و تکنولوژی
کمک های مالی
کمک های آموزشی و مشاوره ای
تعیین استراتژی و سیاست های کلی

24. کار آفرینی یکی از جوان ترین دنیا برای آن تعریف داریم.
پارادیم های مدیریت است
که به اندازه تمام جمعیت
دنیا برای آن تعریف داریم.

25. برداشت انسان از زمان مبنای کارآفرینی است.
درجه تکامل جامعه
فرصت شناسی و تهاجم به فرصت
خساست در زمان

26. پذیرش شرایط موجود قدم اول در کار آفرینی است.
آیا می دانید که:
پذیرش شرایط موجود قدم
اول در کار آفرینی است.

27. پرانرژی،با انگیزه،متعهد تمایل به پذیرش مخاطره های معتدل
ویژگی ها
پرانرژی،با انگیزه،متعهد
استقلال طلبی
تحمل ابهام
تمایل به پذیرش مخاطره های معتدل
مرکز کنترل داخلی
توفیق طلبی

28. خلاقیت نگاه متفاوت به مسئله و رسیدن به راه حل جدید.
فرآیند احساس مشکلات و مسائل،کمبود از ازاطلاعات،فقدان عناصر،حدس زدن ، تئوری ساختن درباره کمبودها ،ازریابی و امتحان کردن ،این حدسیات و تئوری و احتمالا” بازنگری و امتحان مجدد و در نهایت بیان نتایج.
چیزی خلاقیت است که با کار قبلی تفاوت دارد.
محصولات خلاقانه باعث شوک شناخت می شوند که برای کاری ساخته شده اند،عکس العمل درست و مناسب است.

29. نوآوری: نوآوری به چالش کشیدن راههای انجام کارهاست.
نوآوری گونه ای از تغییر است.
مردم نسبت به هر تغییری که ایجاد می کنند این واکنش را نشان می دهند.
هر چه نوآوری تعجب برانگیزتر باشد.واکنش نهایی مثبت تر یا منفی تر است.
در قبال نوآوری و خلاقیت،احساسات و سیاست های سازمانی می توانند شدید اتفاق بیافتند.
نوآوری ــــ ابتکار

30. تصور همواره برتر از دانایی
آلبرت انیشتن:
تصور همواره برتر از دانایی
است

31. کار آفرین ثروتمند است و آرامش دارد و تصمیم های غیر متفاوت می گیرد
و برای همه ی عمر به دنبال یادگیری
است.

32. فرایند کارآفرینی ورودی توانایی فردی -ویژگیهای شخصیت -جمعیت شناسی
عوامل سازمانی
- توسعه بینش مشترک
- تشویق نوآوری
- شیوه های جدید پاداش
- تفویض اختیار
- توسعه تیم های کارآفرینی
فرایند کارآفرینی
عوامل محیطی
- سیاست دولت
- وجود کمک های مالی و غیرمالی
- رقابت/عدم رقابت
- پویایی/عدم پویایی
- همگونی/ناهمگونی

33. فرآیــــنــــــد استراتژی منابع ساختار شکل گیری چشم انداز کارآفرین
استراتژی منابع ساختار
شکل گیری چشم انداز کارآفرین
شناسایی و ارزیابی فرصت
تصمیم به اقدام کارآفرینانه
-مستقل
-شراکتی
(دارای اختیار تام یا محدود)
-اهداف کلی فعالیت
-تدوین استراتژیها و برنامه های فعالیت
-شناسایی
-تضمین تامین اعتبار
مرحله شکل گیری تفکر
مرحله تدوین برنامه فعالیت کاری در کارآفرینی مستقل
مهندسی مجدد تفکر سازمانی
استراتژی:
کارآفرینی سازمانی یا محوریت فرد تجدید حیات چارچوب شکنی
بسیج منابع
تامین منابع
اجرای تفکر
توانایی غلبه بر منابع
مرحله اجرای تفکر
مرحله شکل گیری تفکر

34. خروجی موفقیت نوآوری ایجاد رشد
محصول جدید
خدمات جدید
بازار جدید
فرآیند یا روش تولید جدید
منابع با مواد اولیه جدید
موفقیت
نوآوری
ایجاد واحد تحقیق و توسعه
ایجاد واحد طراحی و مهندسی
ایجاد توانایی رقابت با رقیب خارجی
ایجاد توانایی رقابت با شرکتهای داخلی
ایجاد توانایی جایگزینی ماشین آلات
تعدیل نیروی انسانی
آموزش
ایجاد
افزایش میزان تولید
افزایش میزان فروش
افزایش میزان سود
افزایش میزان رفاه کارکنان
افزایش میزان صادرات
سرمایه گذاری
رشد

35. فرآیند کار آفرینی: شناسایی سریع نیازهای جدید
ارائه پاسخ و راه حل های جدید
اجرای پاسخ و راه حل های جدید

36. روند خلاقیت: اقدام اولیه اقدام ثانویه اقدام ثالث بینش و خواسته
دانش و تجربه و تحلیل
دانش خاص
خلق یک ایده جدید
توسعه مفهوم و طرح
مهندسی و تکمیل اختراع

37. روند خلاقیت:
داده
تجزیه و تحلیل
دانش
خرد
تکنولوژی

38. سطوح جریان خلاقیت(ماهیت ها):
سطح 1: استفاده از یک هدف موجود بدون در نظر گرفتن اهداف دیگر.
سطح 2:انتخاب یک هدف از میان چندین هدف دیگر.
سطح 3:انجام تغییرات مختصر در هدف انتخاب شده.
سطح 4:ایجاد و توسعه یک هدف جدید یا تکمیل تعریف یک هدف انتخاب شده.
سطح 5:ایجاد و توسعه یک سیستم پیچیده کاملا” جدید.

39. کسب و کار: کسب و کار عبارتست از:
خرید و فروش کالا و عرضه تولید و خدمات به منظور کسب درآمد و
سود
کسب و کار عبارتست از:
مجموعه ای تولیدی خدماتی که منجر به سود می شود.

40. انواع کسب و کار: کسب و کار خانگی کسب و کار خانوادگی کسب و کار روستایی
H.B
کسب و کار خانگی
کسب و کار خانوادگی
کسب و کار روستایی
کسب و کار اینترنتی
کسب و کار کوچک و متوسط
کسب و کار بزرگ
F.B
R.B
E.B
SME
LSB

41. حیطه های فعالیت کسب و کار:
I C T
بازرگانی
خدمات
تولید
هنر
موسیقی
حمل و نقل و
صنعت
کشاورزی و

42. اصول کسب و کار: نگاه کسب و کارانه آشنایی با محصول
آشنایی با صاحبان مشاغل
مهارت های کسب و کار

43. مهارت های کسب و کار: 1- زبان انگلیسی ICT2- 3- مدیریت 4-نگرش اقتصادی
5-بازاریابی

44. در آینده صنعت اول دنیا گردشگری است.اگر گردشگری به ایران بیاید
و 2500 روز بماند نه غذای
تکراری میخورد و نه جای تکراری
می رود.

45. اصول
13گانه
موفقیت
نلسون

46. 1- برنامه ای ساده،واضح و قابل اجرا داشته باشید نه آرمانی.
2-بلند پرواز،جسور،شرافتمند،والا،جستجو گر باشید.
3- گفتگو و مذاکره.
4- به دنبال اموری باشید که آزادی عمل داشته باشد.
5- با عشق مدیریت کنید.
6- شم واستعداد داشته باشید.
7- پرقدرت و مصمم کار کنید.
8- مهارت ها و تسلط های خود را بی مانند کنید.

47. 9- پرکار باشید.(اول کار-دوم کار-سوم کار)
10-با اعتماد به نفس،اراده و پشتکار مدیریت کنید.
(گاندی:تو خود باید آن تغییر باشی که دوست داری در جهان اتفاق بیفتد)
11- باهوش
12-شانس
(بازمانده کسی است که در زمان مناسب و مکان مناسب باشد.)
13-کاستی های اصول دیگران
(دریاسالاران بیشتر نگران از دست دادن هستند تا اشتیاق پیروز شدن داشته باشند.)
IQ - EQ

48. مولفه های انسان متفاوت:
خلاقیت
IQ و EQ هوش
مولفه های
انسان
متفاوت:
دانش
مهارت

49. در نتیجه:
تجربه
مهارت
آموزش
تحصیلات
تعهد
شایستگی
تخصص

50. مجموعه مهارتها و نگرش مدیریتی
مهارتهای ادراکی
مهارتهای انسانی
مهارتهای فنی
- مالی و حسابداری
- بازرگانی و بازاریابی
- منابع انسانی
- تولید
-کنترل پروژه
- مالی و حسابداری
- بازرگانی و بازاریابی
- منابع انسانی
- تولید
-کنترل پروژه
- مالی و حسابداری
- بازرگانی و بازاریابی
- منابع انسانی
- تولید
-کنترل پروژه

51. سوال
کجاست که مهارت داریم ولی علاقه نداریم؟...

52. توسعه یافتگی توسعه نیافتگی اتلاف کار کم و بازدهی زیاد
مرحوم دکتر عظیمی:
توسعه یافتگی
توسعه نیافتگی
کار کم و بازدهی زیاد
کار زیاد با بازدهی کم
هر فعالیتی که انجام میشود و موجب ارزش افزوده نمی شود.
اتلاف

53. شما وقتی متعهد می شوید کاری انجام دهید دست های پنهان هم
گوته:
شما وقتی متعهد می شوید کاری
انجام دهید دست های پنهان هم
به شما کمک می کنند.

54. The keyword approach Who چه کسانی؟چه کسی؟ When در چه مدت زمانی؟کی؟
Where
What
why
چه کسانی؟چه کسی؟
در چه مدت زمانی؟کی؟
مکان و موقعیت؟کجا؟
چه؟عنوان؟
چرا؟فلسفه وجودی؟مطالعه امکان پذیری؟

55. حضرت امام صادق(ع): اگر شما دارای بینش نباشید نمی دانید کجا
بروید.همچون رهروی هستید که در بیراهه
حرکت می کند.

56. درصد نرخ بازگشت سرمایه:
کشاورزی تا 12 درصد
صنعت تا 20 درصد
فناوری پیش رفته درصد
سیاسی درصد
مواد مخدر درصد
نظامی درصد
تحقیق و توسعه درصد
درصد
نرخ
بازگشت
سرمایه:

57. (Life Work)زندگی شغلی
دورانی است که فرد مهمترین و بیشترین وظیفه اش در رابطه با انتخاب شغل و پیشرفت در آن تحقق می یابد.
شروع زندگی شغلی افراد به عوامل زیر بستگی دارد:
شرایط فردی اوضاع اجتماعی
اقتصادی فرهنگی

58. برای این که شغل مناسبی را برای خود انتخاب کنیم:
باید بدانیم چند نوع زندگی شغلی وجود دارد؟
بررسی کنیم که کدامیک از انواع زندگی شغلی با اهداف،ایده ها روحیات،گرایش ها، توانایی ها،علائق و مهارتهای ما سازگار است؟

59. (Self-Employment)خوداشتغالی (Entrepreneurship) کارآفرینی
انواع
زندگی
شغلی

60. )EMPLOYMENT)استخدام منظور از استخدام،زندگی شغلی است که
شخص در قالب یک قرارداد رسمی و معتبر،
وقت و مهارتهای خود را در مقابل دریافت وجه
مشخصی در اختیار سازمانی دولتی یا خصوصی
قرار می دهد.

61. 42% فارغ التحصیلان دانشگاهی در ایران خواهان شغل ثابت اداری هستند.

62. افرادی که این نوع زندگی را انتخاب می کنند:
اغلب افرادی منظم و تابع مقررات هستند.
پذیرای سلسله مراتب اداری هستند.
حاضرند خود را تحت نظر و کنترل دیگران قرار دهند.
بدست آوردن یک امنیت شغلی برای این گروه ارزش بالایی دارد.
سایر خصوصیات و ویژگیهای شخصیتی و رفتاری و عوامل محیطی نیز در این تصمیم گیری مؤثرند.

63. )SELF_EMPLOYMENT)خوداشتغالی
اصطلاحی است برای بیان و توصیف یک نوع زندگی شغلی که در آن فرد حرفه خود را بر اساس عوامل زیر برمی گزیند:
_تجربیات
_مشاغل آزاد موجود در بازار کار
_مسئولیت شخصی

64. گریز:
طرح ضربتی اشتغال
مهارت در اشتغال چه نقشی دارد؟

65. خوداشتغالی مساوی است:
با کاری توام با ریسک و غیر مزد بگیری که در منزل یا خارج منزل و بصورت فردی
یا خانوادگی و یا بکار گماردن افرادی انجام شود.
در واقع این افراد نه جزو دسته اول(استخدام) هستند نه جزو دسته سوم(کارآفرینی).

66. )ENTREPRENEURSHIP)کارآفرینی
زندگی کارآفرینانه زندگی است توام با:
_هیجان _پیروزی
_ریسک _شوق
_تنوع _تلاش
_تغییر _خلاقیت
_شکست _فرصت گرایی

67. جدول مقایسه ویژگیهای کارآفرینان،خوداشتغالان و مستخدمینکم
زیاد
استقلال طلبی
خیلی کم
متوسط
ریسک-پذیری
خیلی زیاد
نیاز به پیشرفت
نیاز به قدرت
تاحدودی
خلاقیت
تحمل ابهام
فرصت شناسی

68. انتخاب شغل:
یکی از ابزارهایی که می تواند در انتخاب یک شغل صحیح مورد استفاده قرار گیرد جدول ترکیب علائق و مهارتهاست.
زیاد
MINIMIZE
اموری که باید کمتر استفاده شود
چون کمتر علاقه داریم
DEVELOP
بهترین گزینه برای انتخاب اموری که هم
علاقه زیادی داریم و هم مهارت زیادی
مهارتها
AVOID
اموری که باید اجتناب شود
چون هم علاقه نداریم و هم مهارت
EXPLORE
اموری که باید در آنها مهارت بیشتری
کسب کنیم چون علاقه بالایی داریم کم کم
علائق
زیاد

69. نکــــــته: لازمه تشخیص قطعی نسبت به این افراد کدام زندگی
شغلی را انتخاب کرده اند یا خواهند کرد این است که مدتی در
حدود 3 تا 5 سال از انتخاب شغلشان گذشته باشد.
بنابراین گذشت 3 تا 5 سال از شروع فعالیت،نشانه آن است که
فرد احتمال تغییر زندگی شغلی کمتری خواهد داشت.

70. دسته بندی مشاغل بر اساس علائق:
«استرانگ»تمام مشاغل را در هفت گروه عمده زیر تقسیم بندی کرده است:
1-شغلهای علوم زیستی
2-شغلهای علوم فیزیکی
3-شغلهای تکنیکی
4-شغلهای خدمات رفاهی
5-شغلهای تجارت کوچک
6-شغلهای تجارت بزرگ
7-شغلهای ادبی

71. روانشناس دیگری بنام «هات» مشاغل را از نظر
اقتصادی بشرح ذیل تقسیم کرده است:
5-رغبت تماس با مردم
4-رغبت هنری
3-رغبت علمی
2-رغبت محاسباتی
1-رغبت مکانیکی
10-رغبت به کار دفتری
9-رغبت خدمات اجتماعی
8-رغبت موسیقی
7-رغبت ادبی
6-رغبت به فضای باز

72. تصمیم به کارآفرینی و ورود به دنیای کسب و کار
هر زمان شما اولین حرکت و اقدام را در مورد خواسته هایتان
انجام دادید آن وقت می توانید بگویید که من آن موضوع
را خواستم و تا آن زمان فقط در ذهنتان خواسته اید و این
نوع خواستن(خواستن ذهنی)اصلا“ خواستن به حساب
نمی آید چه برسد به اینکه به توانستن منجر می شود.

73. برای رسیدن به روحیه و انگیزه ای بالا برای انجام یک فعالیت
کارآفرینانه لازم است مطالب ذیل را پیگیری کنید و از خود سؤال
کنید:
آیا دلتان می خواهد آنقدر پول داشته باشید که هر زمان خواستید بتوانید به همه نیازمندیهای فامیلتان کمک مالی کنید؟
آیا دلتان می خواهد مورد احترام جامعه،اقوام و دوستانتان قرار بگیرید؟
آیا دلتان می خواهد بهترین منزل و لوازم را داشته باشید و بهترین مدل ماشین را سوار شوید؟

74. آیا دلتان می خواهد خودتان رییس خودتان باشید؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید به همراه خانوادتان به مسافرتهای خارج از کشور و به هتلهای لوکس بروید؟
آیا دلتان می خواهد خودتان رییس خودتان باشید؟
آیا دلتان می خواهد هر ایده ای که در کارتان به ذهنتان رسید سریع آزمایش یا اجرا کنید؟
آیا دلتان می خواهد مورد تشویق و احترام دولتمردان ومسئولین جامعه قرار بگیرید؟
آیا دلتان می خواهد ذهنی باز و خلاق داشته باشید؟

75. آیا می خواهید کارکنانتان به شما علاقمند باشند و با کمال وجود برا شما کار کنند؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید سر کار بروید و هر طور که خواستید کار کنید؟
آیا دلتان می خواهد همه در مورد شما بگویند آدم برجسته ومتفاوتی هستید؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید خود را با پس انداز کافی بازنشسته کنید؟

76. از زندگی چه می خواهیــــــد؟
تنها و مهمترین سؤالی که باید از خودتان بپرسید
همین است.
اما چرا افراد این سؤال مهم را از خود نمی کنند سه علت دارد:

77. ترس : می ترسند که اگر پاسخ سؤال را بیابند برای رسیدن به آن باید اقدامی
کنند و بدنبال آن تغییر و تحولی در زندگیشان اتفاق میافتد.
سخت کوشی : چون رسیدن به پاسخهایشان احتیاج به سخت کوشی دارد.
قالب ذهنی : اغلب بطور ناخودآگاه فکر می کنند زندگی چیزی است که برای آنها اتفاق می افتد یا برایشان پیش می آید و لذا قابل برنامه ریزی و پیش بینی نیست.

78. برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که وارد دنیای کارآفرینی
شوید باید از این افکار دوری کنید:
باید خودم را خیلی سریع بشناسم.
برای تاُسیس یک شرکت پول زیادی لازم است.
بیشتر از 8ساعت خواب لازم است.
احتیاج به شخصی دارم که من را راهنمایی کند.

79. برای بازنشستگی باید 40-50 سال کار کنم.
برای گرفتن کمربند سیاه در کسب و کار احتیج به تواناییهای جسمی بالایی دارم.
به انتقاد و عیب جویی بیشتر از تعریف و تمجید احتیاج دارم(نقاط ضعفم را باید بیشتر از نقاط قوتم بشناسم).
دنیا به شما بدهکار است.
به زمان و سرمایه بیشتر از کمک دیگران نیازمندیم.

80. موانع فردی کاآفرینی نداشتن تخصص نداشتن اتومبیل
نداشتن تخصص نداشتن اتومبیل
نداشتن تجربه و اطلاعات کف بازار عدم اطلاع از کوچه پس کوچه ها
نداشتن انگیزه پیشرفت نداشتن باطری
نداشتن ایده نداشتن نقشه راه و مسیر
و تحقیقات بازار نداشتن مقصدBP نداشتن
نداشتن سرمایه نداشتن بنزین
نداشتن توان مدیریت نداشتن تمرین رانندگی
نداشتن اطلاع از قوانین ندانستن قوانین و علائم راهنمایی و رانندگی
نداشتن اعتماد به نفس نداشتن گواهینامه
موانع
فردی
کاآفرینی

81. بازاریابی: اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما
محصولات یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازار
در کنار محصولات و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان و
مشتریان بازار عرضه کنید.

82. بازاریابی بر پایه آموزش استوار است:
1- درباره خود محصول
2- مزایای محصول
3- نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصولات گذشته
4- جزئیات و اصل محصول

83. وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری
رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها،فرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژی
جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد.
در کشورهای پیش رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی
که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار.

84. تعاریف بازاریابی (MARKETING )
بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .
بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خريد و فروش کالا،حمل و نقل و انبار کردن آن
بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگاني اطلاق مي شود که جريان کالاها يا خدمات را از توليدکننده تا مصرف کننده يا استفاده کننده نهايي آن هدايت مي کند.
بازاريابي عبارت است از فرايندي که طي آن افراد و گروهها، از طريق توليد و مبادله کالا و فايده با ديگران، خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي کنند.

85. تعاریف بازاریابی (MARKETING )
بازاريابي در بازرگاني پيشرفته به معني طيف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقاتي، طراحي،‌تدارکات، توليد، بيمه، کنترل کيفيت، انبارداري، آماده سازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بسته بندي، فروش و خدمات پس از فروش است به طوري که توزيع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزديک را تسهيل نمايد.

86. 1- وظايف مدير بازاريابي
وظيفه مديران بازاريابي در هر موسسه اين است که با تجزيه و تحليل، برنامه‏ريزي، اجرا و کنترل، برنامه هاي بازاريابي موثر و کارآمد، يک موقعيت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ايجاد کنند.

87. بازاريابي بازار گرداني بازارداري افزايش يا حفظ مشتريان
اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي
بازار گرائي
توجه ، تمايل وگرايش
به مشتري و بازار
بازارشناسي
تحقيقات بازاريابي
و بررسيهاي بازار
بازار گرداني
اداره كردن بازار از طريق
مديريت ( محصول،قيمت،
توزيع و ترفيع )
( مديريت بازار)
بازاريابي
يافتن بازارهدف و
بخش بندي بازارها
بازارداري
افزايش يا حفظ مشتريان
(خلاقيت و نوآوري)
بازاريابي
شناسايي ، شناساندن
« رضايت »
بازارسازي
ايجاد و افزايش سهم بازار،
ساختن تصوير مناسب،
يافتن جاي دلخواه در بازار
بازارسنجي
مقايسه و ارزيابي گذشته
و حال خود و ديگران
براي ترسيم آينده
بازار گردي
حضور در صحنه
مبادلات و بازارها،
اطلاعات و ارتباطات
بازار
بازارگرمي
آمادگي براي رقابت
انجام تبليغات

88. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي
بازارگرايي :گرايش به بازار و نيازهاي مشتري كه اولين ويژگي بازاريابي جديد است به عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود .
بازارشناسي : شناخت بازار تلاشي نظام مند است براي گردآوري ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزاي تشكيل دهنده نظام بازار مانند خريداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه هاي گوناگون ، رقبا ، سازمانهاي تسهيلاتي و خدماتي و در نهايت همه عواملي كه بر نظام بازار تاثير دارند .
بازاريابي : بخش بندي يا تقسيم بازارها و تعيين محصولات شركت براي مناسبترين بازارها .
بازارسازي : نفوذ در بازار و معرفي و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل كنترل بازاريابي (محصول، قيمت ، توزيع و پيشبرد فروش )

89. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي
بازارگردي : شركت كردن در نمايشگاهها ، بازديد از بازارهاي گوناگون و بودن در محيط بازار ديدگاه مديران را بازتر و گسترده تر مي سازد .
بازار سنجي : بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربيات . تحليل موقعيت بازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم .
بازارداري : حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود .
بازارگرمي : تبليغات و تشويقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد ساختن و ترغيب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان .
بازار گرداني : مديريت بازار كه شامل برنامه ريزي ، اجرا و كنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است .

90. جدول حالات تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي
حالت تقاضا
وظيفه بازاريابی
نام رسمی
تقاضاي منفي
معکوس کردن تقاضا
بازاريابي تبديلی
عدم تقاضا
ايجاد تقاضا
بازاريابي انگيزشی
تقاضاي پنهان
توسعه تقاضا
بازاريابي توسعه ای
تقاضاي متزلزل
رونق دادن تقاضا
بازاريابي مجدد
تقاضاي نامنظم
همزمان کردن تقاضا
بازاريابي همزماني
تقاضاي کامل
حفظ تقاضا
بازاريابي حفاظتي
تقاضاي بيش از حد
کاهش تقاضا
بازاريابي تضعيفي
تقاضاي ناسالم
انحلال تقاضا
بازاريابي مقابله اي

91. 1-1- بازاريابي تبديلي
در این شیوه تقاضاي منفي نسبت به خرید کالاوجود دارد در اين وضعيت، وظيفه مدير بازاريابي اين است که تقاضاي منفي را به تقاضاي مثبت تبديل نموده و به سطحي مساوي با عرضه برسانند که به اين وظيفه، معکوس کردن تقاضا يا تبديل تقاضا، اطلاق می شود.

92. 2-1- بازاريابي انگيزشي
شرایط: تقاضایي براي کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بي اعتنامی باشند.
استراتژي مديران بازاريابي :وظيفه مدیران در اين وضعيت ايجاد انگيزه و تشويق خريدار به منظور خريد کالا مي باشد که اين وظيفه را بازاريابي ترغيبي يا تهييجي نيز مي نامند.

93. شرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه .
3-1- بازاريابي توسعه اي
شرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه .
تقاضاي پنهان حالتي از تقاضا است که کالا يا خدمتي مورد نياز عده زيادي از مردم و اين نياز براي مردم به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هيچ فرد يا موسسه اي به فکرتوليد آنها نبوده است.

94. 4-1- بازاريابي مجدد
شرایط: ممکن است تقاضا براي محصول مورد نظر کمتر از دوره هاي قبل پيش بيني شود شرکت تعدادي از مشتريان خود را از دست بدهد.
استراتژي مديران بازاريابي :يافتن بازارهاي جديد، جذب مشتريان رقبا، ايجاد نوآوري و ابتکار در توليد، توزيع، قيمت گذاري وحتي شيوه هاي تبليغاتي، جهت احياء تقاضا.

95. 5-1- بازاريابي همزمان شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا
استراتژي مدير بازاريابي :تنظيم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه است يعني با ايجاد انگيزه، تبليغات و ترفيعات الگوي تقاضا را تغيير داده و آن را تعديل نمايند که به اين وظيفه، بازاريابي همزماني يا تعديلي اطلاق مي شود.

96. 6-1- بازاريابي حافظتي
شرایط : مطلوبترين حالت یعنی، حالت تقاضاي کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معيني با هم برابرند.
استراتژي مدير بازاريابي : حفظ و نگهداري وضعيت موجود با اتخاذ شيوه هايي مثل قيمت گذاري اصولي، ايجاد انگيزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهاي لازم بر روي هزينه هاي شرکت، به اين نوع بازاريابي، بازاريابي ابقايي نيز گفته مي شود.

97. 7-1- بازاريابي تضعيفي
شرایط: بيشتربودن تقاضاازعرضه براي يک محصول يا خدمت .
استراتژي مدير بازاريابي : کاهش تقاضا از طريق افزايش قيمت و يا تغيير در کيفيت، کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندي، طولاني کردن زمان تحويل، کاهش خدمات پس از فروش و قطع موقت تبليغات و اطلاع رساني است.

98. 8-1- بازاريابي مقابله اي
شرایط: مضر بودن تقاضاي محصول براي رفاه عمومي جامعه و به تبع آن براي رفاه مصرف کننده و عرضه کننده
استراتژي مدير بازاريابي : سعي در از بين بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن کالا به طور ذاتي، که اين وظيفه را بازاريابي مخالف، عدم فروش و يا ضد بازاريابي نیز مي نامند.

99. 2- وظيفه مديران بازاريابي نياز- قدرت خريد- انگيزه
هماهنگ کردن جريانهاي عرضه و تقاضاي کالاها و خدمات است.
وظيفه مدير بازاريابي
توزيع- توليد-تحقيقات
(3) (2) (1)
بازار
جريان عرضه
جريان تقاضا
نياز- قدرت خريد- انگيزه
(1) (2) (3)

100. اهداف بازاريابي به حداکثر رساندن سطح مصرف
به حداکثر رساندن رضايت مصرف کننده
به حداکثر رساندن حق انتخاب
به حداکثر رسان کيفيت زندگي

101. بازاریابی دارای سه بعد است :
بازارشناسی
بازارسازی
بازار داری

102. مدل C4 برای بازار شناسی وجود دارد : شناخت خودمان ( شرکت ) Company
1 – بازارشناسی
یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .
مدل C4 برای بازار شناسی وجود دارد :
شناخت خودمان ( شرکت )  Company
شناخت مشتری یا مخاطب     Costumer
شناخت رقبا             Competitor
شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor

103. مدل P4 برای بازار سازی وجود دارد : محصول خوب Product قیمت مناسب price
2 – بازارسازی
یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار
مدل P4 برای بازار سازی وجود دارد :
محصول خوب Product
قیمت مناسب price
توزیع بموقع Place
تبلیغ بجا Promotion
بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .

104. مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند.
3 – بازار داری
یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد  تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .
مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند.

105. تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده تحقیقات درباره محصول
تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود:
تحقیقات درباره بازار
تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده
تحقیقات درباره محصول

106. بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
تحقیقات درباره بازار
بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا
بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار
بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار

107. تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده
بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول؛
بررسی الگوی خرید مشتریان؛
بررسی الگوی مصرف مشتریان؛
بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛
بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛
بررسی نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول؛
بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیم‏گیری خرید.

108. بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت)
تحقیقات درباره محصول
بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا
بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت)
بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش
پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان
بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول
بررسی بسته‌بندی محصول

109. تعيين نيازهاي اطلاعاتي
بيان مشکل
تعيين اهداف تحقيق
تعيين نيازهاي اطلاعاتي
تعيين منابع اخذ اطلاعات
تعيين نمونه ها
تهيه فرمهاي اطلاعاتي
جمع آوري اطلاعات
پردازش اطلاعات
تهيه گزارشها و رهنمودها
ارزيابي
گزارشها
مثبت و موثر
پايان
منفي و نادرست
فرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي

110. اصول بازاریابی و کسب و تجارت و افزایش سود در کار آفرینی
 بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند. بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است .
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .

111. ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( P) معروفند
محصولات ( product)
قیمت ( price)
مکان ( place)
تبلیغات ( promation)

112. خلاقيت و نوآوري در بازاريابي
توليد محصولات يا ارائه خدماتي که در بازار کمياب شده اند.
توليد کالاها و خدمات غيرکمياب با روشهاي نوين و امتيازات بيشتر.
توليد کالاها و خدمات جديد و بي سابقه.

113. نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
1- زیاده گویی نکنید . مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند
2- اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید ، امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود
3- چاپ و نشان تجاری و موگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد
4- چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد . اگر حس می کنید که نکات و حرف های جالب زیادی برای گفتن دارید ، آنها را درج کنید . اگر محتویات یک آگهی جالب باشند ، مشتری احتمالی آنها را خواهد خواند .

114. نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
5- آگهی ها را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید . این روش باعث می شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند .
6- مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته ای نداشته باشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد .
7- نقطه گذاری صحیح ، پاراگراف بندی معنا دار ، فاصله گذاری های مناسب ، پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیک کردن آنها را فراموش نکنید.

115. مقدمه:
امروزه توسعه سريع فناوري فشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجبورند براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پياده سازند.
اينترنت، به عنوان فناوري عمده تسهيل كننده تجارت الكترونيك، اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغيير و تحول كرده است. يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي كه به شدت تحت تأثير قرار گرفته، بازاريابي است. در جدول ذيل بعضي از تغييرات مهم ايجاد شده در بازاريابي سنتي در نتيجه رواج فناوري‌هايي مانند اينترنت آورده شده است. بازاريابي الكترونيكي اداره ارتباط متقابل ميان مشتري و سازمان دريك محيط پيشرفته رسانه‌اي به منظور كسب سود براي شخص يا سازمان مربوط مي‌باشد .

116. عملكرد بازاريابي الكترونيك را مي‌توان در سه بخش زير دسته‌بندي و معرفي نمود:
يكپارچگي: بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همچنين فروش از طريق نمايندگي‌هاي شركت را به صورت يك فراينديكپارچه دربرمي‌گيرد.
هماهنگ كننده: بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفيت ارائه خدمات توسط شركت را هماهنگ مي‌كند.
واسطه‌گري: بازاريابي الكترونيك ميان بخش‌هاي مختلف شركت از جمله بخش‌هاي مالي و سرمايه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ايفا مي‌كند.

117. چالش‌هاي بازاريابي الكترونيكي در عصر ديجيتال:
اغلب شركت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الكترونيك (EC) اين نكته را درك كرده‌اندكه عوامل موفقيت يا شكست صرفاً حضور شركت در وب و يا قيمت پائين نيست بلكه عامل مهم انتقال كيفيت بالاي خدمت الكترونيك است.
تحقيقات اخير نشان مي‌دهدكه قيمت پائين و ترفيع تا چندي ديگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصميم خريد مشتريان از بين خواهد رفت و اهميت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌فروشان اينترنتي به منظور اعتمادسازي مشتريان، وفاداري و حفظ مشتريان بايد قبل، حين و بعد از معامله روي كيفيت بالاي خدمت الكترونيك تمركز دارند.

118. هوانگ و ونگ در سال 2002 ميلادي، 8 عامل را كه بر رضايت مشتريان از كيفيت خدمت الكترونيك مؤثرندبه صورت زير شناسايي كرده اند:
بازخورد عموميدرمورد طراحي وب سايت ؛
قيمت رقابتي محصول ؛
شرايط محصول ؛
تحويل به موقع ؛
سياست برگشت محصول ؛
حمايت مشتري ؛
سفارشي كردن پست الكترونيك با توجه به خواسته مشتري ؛
فعاليت‌هاي ترخيص ؛
بازاريابي الكترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌كند, جذب مشتري و حفظ آن

119. تکامل بازاریابی اینترنتی
تکامل حضور اینترنتی شرکت را می توان در طی پنج مرحله نشان داد. بازاریابی اینترنتی با گذر از هر مرحله به مرحله پیشرفته تری حرکت می کند. این مراحل در زیر بیان می شوند.
1. مرحله اطلاعات: در این مرحله شرکتها برای مشتریان خود اطلاعات ارائه می کنند. مشتری در این مرحله به صورت جستجو گر اطلاعات عمل کرده، وب سایت را مشاهده و اطلاعات لازم را کسب می کند و بعضی اوقات نیز ممکن است مبادله اینترنتی انجام دهد. وب سایت شرکت در این مرحله حالت ایستا دارد و اطلاعات مفیدی را به مشتری عرضه می کند.
2. مرحله ارتباطات : در این مرحله شرکت شروع به جمع آوری اطلاعات بیشتری در مورد مشتریانش می نماید. شرکتها از طریق پایگاههای داده داخلی و رفتار واقعی مشتریان در وب سایت اطلاعاتی در مورد ترجیحات مشتری، چرخه خرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند. در این مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده می کنند.
3. مرحله مبادلات : در این مرحله بازاریابان شروع به مذاکرات دوجانبه می کنند. این مذاکره ممکن است قبل یا بعد از مبادله صورت بگیرد.

120. 4. مرحله بازاریابی ارتباطی: در این مرحله از حضور اینترنتی شرکت، بازاریابان از وب برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند.
5. تجارت الکترونیکی: این مرحله آخرین مرحله حضور شرکت در اینترنت است. شرکتهایی که در این مرحله قرار دارند بیشتر مبادلات و تجارت خود را از طریق اینترنت انجام می دهند. بازاریابان در این مرحله تمام سیستمها را جهت کاهش هزینه های مبادله به هم مرتبط می سازند.
پنج مرحله فوق بر اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل مورد توجه قرار گرفته است. با پیشرفته شدن بازاریابی اینترنتی، ارزشی که در هر مرحله ارائه می شود نسبت به مرحله ماقبل بیشتر می شود.

121. تأثير اينترنت بر آميخته بازاريابي:
به‌كارگيري اينترنت يعني جديدترين و مهمترين فناوري دوران ما، يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد. پديده بازاريابي اينترنتي نيز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است.
از مهمترين فعاليت‌هاي بازاريابي سنتي و اينترنتي، طراحي آميخته بازاريابي است. بنابراين، زماني بازاريابي مبتني بر اينترنت همراه با موفقيت خواهد بود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد .

122. آمیخته بازاریابی:
فيليپ كاتلر 1991 ( آميخته بازاريابي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قابل كنترل بازاريابي مي‌داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي‌آميزد .
آميخته بازاريابي شامل موارد زير است :
1- محصول:
محصول به شدت تحت تأثير اينترنت قرار گرفته است. اينترنت بستري را براي نوآوري در توليد محصول به‌وجود آورده است، زيرا شركت‌ها مي‌توانند مستقيماً به مشتريان دسترسي پيدا كرده و از اطلاعات به دست آمده براي توسعه محصولات جديد استفاده كنند. كاهش هزينه جمع‌آوري و انتشار اطلاعات در مورد مشتريان درنتيجه فناوري اطلاعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده‌است

123. 2- قيمت:
قيمت تنها عنصري است كه درآمد ايجاد مي‌كند و همان طور كه كاتلر 1991 مي‌گويد، ساير عناصر نمايانگر هزينه هستند.
با شكل‌گيري انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديگر مدل‌هاي قيمت‌گذاري سنتي مبتني بر هزينه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست. با وجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركت‌ها بايد براي افزايش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشي به محصولات كه از طريق اينترنت ميسر گرديده، خريدارن حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد. هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد، خريدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقيمت بالاتري از مشتري مطالبه كند .

124. 3- توزيع:
تأثيرات عمده اينترنت بر عنصر مكان، افزايش اندازه و بزرگي‌ آن است. هر كجا كه يشود به اينترنت متصل شد، در حوزه بازار تحت پوشش شركت‌ها قرار مي‌گيرد. توليدكنندگان با استفاده از امكان تماس مستقيم با مشتريان از طريق اينترنت توانسته‌اند واسطه‌ها وخرده‌فروشان را از ميان بردارند. براي مثال شركت دل محصولات خود را از طريق پايگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و در نتيجه بسياري از واسطه‌ها خرده‌فروشان را حذف كرده است. از ديگر تأثيرات اينترنت بر عنصر مكان، كاهش هزينه‌هاي توزيع براي محصولات ديجيتالي است. با وجود اين مزايا يكي از مشكلات اساسي پيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان، عدم قابليت تماس فيزيكي با محصولات و فروشندگان است كه در مورد بعضي كالاها يك مشكل عمده به‌شمار مي‌رود. به همين جهت در شرايط كنوني هنوز فروشگاه هاي فيزيكي مانند وال‌مارت كارايي و محبوبيت خود را حفظ كرده‌اند.% به 70% افزایش می دهد.

125. 4- ترفيع:
ترفيع شامل روش‌هاي متنوعي است كه سازمان‌ها براي آگاه كردن مشتريان نسبت به مزاياي محصولات خود و تشويق آنها براي خريد به‌كار مي‌گيرند.1991 ( اين روش ها درچهار گروه: تبليغات)مثلاً چاپ كاتالوگ(پيشبرد فروش) مثل توزيع كوپن تخفيف(روابط عمومي)همانند شركت در نمايشگاه‌ها (و فروش شخصي) مذاكره حضوري با مشتريان تقسيم‌بندي مي‌شود

126. چرخه بازاريابي الكترونيكي :
طرح بازاريابي يكي از بخش‌هاي مهم طرح كسب و كار به شمار مي‌آيد. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به ‌آنها را پيشنهاد مي‌دهد.تقسيم‌بندي بازار، شناخت جايگاه بازار، پيش‌بيني انداره بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند.

127. مزاياي طرح بازاريابي :
طرح بازاريابي مزيت‌هاي قابل توجهي براي سازمان‌ها و شركت‌ها ايجاد خواهد كرد. برخي از اين مزايا عبارتند از :
1) استفاده بهتر از منابع شركت ؛
2) شناخت فرصت هاي بازاريابي ؛
3) تقويت روحيه جمعي ؛
4) تثبيت هويت سازماني ؛
5) كمك به سازمان در دستيابي به اهداف.

128. طرح بازار یابی الکترونیکی :
طرح بازار یابی الکترونیکی :
در طرح بازاريابي الكترونيك، فعاليت‌هاي بازاريابي در مراحل مختلف عرضه كالا يا خدمت به صورت يك چرخه تدوين مي‌شود. چرخه بازاريابي الكترونيك شامل چهار مرحله اصلي مي‌باشد:
1_ تهيه و تدارك شناسايي مشتريان و تحليل نيازها
2_ ارتباط
3_ نقل و انتقال
4_ خدمات پس از فروش

129. استراتژی‌های بازاریابی الکترونیکی:
در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی‌های متنوعی وجوند دارد. در این مقاله سه نوع از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می‌گردد.
بازاریابی زنجیره‌ای:
یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره‌ای یا شبکه‌ای می‌باشد. این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان، این امکان را برای سازمان فراهم می‌آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می‌شود، راهنمایی کند

130. بازاریابی ویروسی :
در بازاریابی ویروسی، سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می‌کند. در صورت بهره‌گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی، می‌توان به نتایج قابل ملاحظه‌ای دست یافت.
بازاریابی از طریق پست الکترونیکی:
استفاده از پست الکترونیکی، یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی الکترونیک می‌باشد. این روش بسیار مقرون به صرفه، انعطاف پذیر، هدفمند و کاملا قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحیح بسیار منفعت آور می‌باشد. با در نظر گرفتن خصوصیات مشتریان مختلف و برقراری ارتباط مناسب از این طریق می‌توان به نتایج ملاحظه‌ای رسید.

131. 10نكته براي موفقيت در بازاريابي الكترونيكي
همواره به درخواست‌هاي مشتري براي عدم دريافت نامه‌ها احترام بگذاريد. روش ساده‌اي را براي خروج از سيستم نامه‌ها در اختيار افراد قرار دهيد. در تمام نامه‌ها آدرسي قرار دهيد كه از طريق آن مشتري بتواند تمايل خود به عدم دريافت نامه‌ها را به شما اعلام كند. نكته مهم: حجم كمتر معمولاً بيشتر مورد توجه قرار مي‌گيرد.
نامه‌هاي تبليغاتي خود را فقط براي افرادي بفرستيد كه براي دريافت آن درخواست داده‌اند. اشتباهي كه بعضي از بازاريابان انجام مي‌دهند آن است كه نامه‌هاي تبليغاتي را براي افراد مختلف ارسال مي‌كنند . استفاده وسيع از اين روش در سال‌هاي گذشته باعث سست‌شدن تجارت الكترونيكي شده است. نكته مهم: اعتماد مشتري جلب كردني است. يكي از بهترين راه‌حل‌هاي جلب اعتماد، احترام به عقايد مشتري در مورد دريافت نامه‌هاي تبليغاتي يا عدم دريافت آنهاست.

132. 10نكته براي موفقيت در بازاريابي الكترونيكي
براي هر تغييري توسط ارسال يك نامه، تاييديه بگيريد. عضويت اوليه، سفارشات، ارسال سفارشات و هر تغييري در مشخصات و وضعيت مشتري نياز به اخذ تاييديه از وي دارد. با اين كار درصد امكان بروز اشتباه و اطلاعات غلط را كاهش مي‌دهيد.
به مشتريان خود حق انتخاب بدهيد تا بدانند كه براي شما ارزشمند هستند.
ارتباط و منفعت دوطرفه. مشتريان آدرس پست الكترونيكي و ديگر اطلاعات شخصي خود را براي نوعدوستي به شما نمي‌دهند بلكه در مقابل بايد چيز باارزشي دريافت كنند. اين ارزش مي‌تواند در قالب دريافت اطلاعات خاص (روي سايت شما يا از طريق نامه‌هاي الكترونيكي)، هديه‌هاي رايگان، كارت تخفيف يا قرعه‌كشي باشد. نكته مهم: خلاقيت عامل مهمي در اين امر است اما به ياد داشته باشيد كه علاوه بر اين موارد بايد در تمام نامه‌هايي كه براي مشتريان ارسال مي‌كنيد مطالب با ارزشي قرار دهيد.

133. 10نكته براي موفقيت در بازاريابي الكترونيكي
ليست مشتريان شما سرمايه‌اي است مخصوص شما، هرگز آنرا به ديگران نفروشيد!
سياست حفظ حريم خصوصي مشتريان را تدوين و براي آنها ارسال كنيد. با اين كار رابطه شما محكم تر خواهد شد و به آنها خواهيد فهماند كه در پشت پرده اين سايت، افراد واقعي و مسوولي وجود دارند.
به نيازهاي مشتريان خود سريعاً پاسخ دهيد
از ليست مشتريان ديگران استفاده نكنيد. مگر در مواردي مانند مورد 6 كه در بالا ذكر شد.
قدرت شبكه‌ها را از ياد نبريد.اخبار بد روي اينترنت بسيار سريع تر از اخبار خوب پخش مي‌شوند. يك مشتري خشمگين مي‌تواند با ارسال يك پيام كوتاه، خشم خود را از شركت شما به ميليون‌ها نفر منتقل كند. از اشتباهات كوچك پرهيز كنيد زيرا اشتباهات دنياي الكترونيكي مانند اشتباهات تلفني يا .... نيستند كه به آساني قابل جبران باشند.

134. 10 اشتباه فاحش در بازاریابی The top ten biggest marketing mistak
نه هدفي ، نه توقع و انتظاري : بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چه مي خواهند يا انتظارشان از تلاش هاي شبانه روزي چه مي باشد .
عدم خريد(buy in ) :مجريان ، مديران و كارمنداني كه بازاريابي را باور ندارند ، به طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند
ترس : شركت ها در برخورد با بازاريابي غالباً دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاريابي، بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابي (كه حتي آنان را از آغاز و ادامه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند .

135. 10 اشتباه فاحش در بازاریابی
4. عدم آموزش : اگر به كارمندانتان در خصوص بازاريابي آموزش ندهيد ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و اين مسأله مي تواند منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد.
5. هدر رفتن سرمايه : اجراي عمليات50 دلاري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات دلاري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است .
6. اتلاف وقت : خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد . تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ، ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد.
7. عدم ارتباط : اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطلاعاتي نداده ايد ، آن را برگزار نكنيد .

136. 10 اشتباه فاحش در بازاریابی
8. عدم مسووليت پذيري : اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد.
9. عدم پرداخت پاداش : عدم شناسايي و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص هاي بازاريابي كارمندانتان سبب مي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند .

137. 10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامي كه کاری نوشته شود، انجام مي پذيرد». هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتن ، ديد و نقطه نظر شما به طور قابل توجهي افزايش خواهد يافت. اينها اشتباهات متداولي هستند كه بسياري از تجارت ها با آن مواجه مي گردند . با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ، از آنان پيشي گيريد.

138. Business Plan ضرورت برنامه‌ريزي به عنوان بخشي ‌از هر فعاليت‌كاري
برنامه‌ريزي خوب مي‌تواند:
كارآفرين را در ادارة كسب‌وكار راهنمايي كند؛
از بروز اشتباههاي زيانبار جلوگيري كند؛
در پيشرفت و بهبود كار كمك نمايد؛
انجام امور را سرعت بخشيده و در نتيجه باعث صرفه‌جويي در زمان شود؛
فرآيند‌هاي مختلف توليد، بازاريابي و توزيع را بهينه‌سازي كرده و از اتلاف مواد اوليه، كار و سرمايه جلوگيري نمايد؛
همچنين، با تعيين چشم‌انداز و رسالت شركتي، مديريت را در دستيابي به اهداف كوتاه و بلند‌مدت ياري مي‌دهد.
Business Plan

139. طرح كسب‌وكار چيست؟
طرح كسب‌وكار، مهمترين سند نوشته ‌شده‌اي است كه تمام جنبه‌هاي مختلف كسب‌وكار را پيش از راه‌اندازي آن بررسي مي‌كند.
طرح كسب‌وكار حاوي برنامه‌هاي كاربردي است، مانند برنامة مالي، برنامة ‌عملياتي، برنامة توليدي، برنامة بازاريابي، و ساختار سازماني.
اين برنامه‌ها همانند نقشه‌اي كارآفرين را در طول مسير راهنمايي مي‌كنند.

140. يك طرح كسب‌وكار خوب بيانگر موارد زير است:
دورنماي راهبردي از شركت
مهمترين ابزار ارتباطي درون‌شركتي و برون‌شركتي
ابزاري براي جمع‌آوري سرمايه‌هاي لازم براي كار
ابزاري براي برنامه‌ريزي، اندازه‌گيري و بهبود عملكرد
مبنايي براي تصميم‌گيري صحيح
راهي براي ايجاد انگيزه در كاركنان

141. چرايي اهميت طرح تجاري تعريف دقيق كسب و كار بررسي واقع‌بينانه
انجام تست امكان‌پذيري
ابزار عملكردي
براي گرفتن تصميمات بهتر
ابزاري براي برقراري ارتباط
ابزار ايجاد انگيزه
ابزار تأمين منابع
ابزار توسعة مديريت
راهنماي مسير و ابزار اندازه‌گيري

142. هدف از تهيه طرح شغلي
جذب سرمايه اوليه
جذب تيم مديريت
نقشه راهنما

143. سرمايه‌گذاران و سهامداران
کارکنان
ذينفعان
جامعه
سرمايه‌گذاران و سهامداران
کسب و کار
دولت
تأمين کنندگان
مشتريان

144. چه كسي بايد طرح را بنويسد؟
طرح تجاري بايد به وسيلة كارآفرين تنظيم شود. به ياد داشته باشيد كه فقط خود كارآفرين است كه مي‌تواند ايدة خود را در قالب طرح تجاري تنظيم كند.
با وجود اين، ‌بايد با بسياري از سازمان‌ها و كارشناسان امر، هنگام تنظيم طرح مشورت كرد.
وكيلان، حسابداران، مشاوران تجاري، و مهندسان در
آماده‌سازي طرح مفيد هستند.

145. Business Plan چه كسي طرح را مي‌خواند؟
كاركنان، مديران، اعضاي هيأت مديره شركت، سرمايه‌داران، بانكداران، سرمايه‌گذاران فعاليت‌هاي كارآفرينانه، تهيه‌كنندگان، خريداران، و رايزنان طرح را مي‌خوانند.
كسي كه قرار است طرح را بخواند اغلب بر حدود و مفهوم واقعي آن اثر مي‌گذارد.
Business Plan

146. Business Plan بخش‌هاي مختلف طرح تجاري طرح و توسعه (R&D) بخش معرفي
ساختار سازماني
برنامه زمانبندي
ارزيابي ريسک
برنامة مالي
پيشنهاد‌ها
ضمائم (شامل اطلاعات پشتيباني)
بخش معرفي
خلاصة مديريتي
تحليل صنعت
شرح كسب‌وكار
برنامة توليد
برنامة بازاريابي
Business Plan

147. بخش معرفي نام و نشاني كسب‌وكار
صفحة معرفي بايد مطالب زير را در برداشته باشد.
نام و نشاني كسب‌وكار
نام بنيانگذار (كارآفرين) يا كارآفرينان و شمارة تلفن آنها
توضيح مختصري در موردكسب‌وكار و اساس كار آن
ميزان نيازهاي مالي
معرفي محصول توليدي يا خدمات قابل ارائه
محرمانه‌بودن

148. خلاصه مدیریتی
مهمترين بخش در طرح تجاري است كه بايد خواننده را متقاعد كند كسب و كار موردنظر موفق مي‌شود و درنهايت به‌سود مي‌رسد.
طول اين بخش نبايد از دو تا سه صفحه تجاوز كند.
نكات قوت كليدي بايد به روشني ساخته و پرداخته شوند به صورتي كه سرمايه‌گذار را به موضوع علاقمند كنند.

149. Business Plan در خلاصة مديريتي موارد زير مطرح مي‌شود
توصيف زمينه كسب‌وكار و اصل موضوع
فرصت و استراتژي
پروژه‌ها و بازار هدف
مزيت‌هاي رقابتي
سوددهي و پتانسيل جمع‌آوري آن
ارتباطات بانكي و اطلاعات مورد نياز در اين زمينه
سرمايه‌گذاران فعلي
خلاصه‌اي از رشدكسب‌وكار كه شامل مسائل مربوط به امور مالي و بازار باشد
خلاصه‌اي از برنامه‌هاي آتي مديريت
تيم كاري، افراد كليدي و سهامداران
پيشنهاد
Business Plan

150. تحليل محيطي، صنعت و بازار
تعيين رويه‌ها موجود در بازار
تشخيص تغييرات به وجود آمده در سطح ملي و بين‌المللي كه ممكن است كسب‌وكار نوپا را تحت تأثير قرار دهد

151. اقتصاد Economic
كارآفرين بايد به رويه‌هاي توليد ناخالص ملي، بيكاري با توجه به محدودة جغرافيايي، درآمد قابل استفاده، و غيره توجه داشته باشد.

152. فرهنگ
Culture
ارزيابي تغييرات فرهنگي ممكن است از لحاظ جمعيت‌شناختي بروز تغييراتي را در جمعيت نشان دهد، براي مثال تأثير افزايش يكبارة زادوولد يا افزايش افراد پير؛ بروز تغييرات در طرز برخورد و نگرش، از قبيل « جنس ايراني بخريد » ؛ يا رويه‌هايي در زمينة ايمني، بهداشت، تغذيه؛ و نيز اهميت محيط‌زيست، ممكن است تماماً بر طرح تجاري كارآفرين تأثير گذارند.

153. Business Plan فناوري Technology
پيش‌بيني بروز پيشرفت در فناوري دشوار است. باوجود اين، كارآفرين بايد به توسعة بالقوة فناوري توجه داشته باشد و اطلاعات لازم را از منابعي كه با صنايع عمده يا دولت در تماس‌اند جمع‌آوري كند.

154. جنبه‌هاي قانوني
هنگام راه‌اندازي كسب‌وكار نوپا، جنبه‌هاي قانوني متعددي وجود دارند. كارآفرين بايد در برابر هر وضع قانوني كه در آينده ممكن است كالا يا خدمات، شبكة توزيع، قيمت، يا راهبرد تبليغاتي وي را تحت تأثير قرار دهد آمادگي داشته باشد.

155. نكته
تمام عوامل خارجي فوق عموماً كنترل ناپذيراند. با وجود اين، آگاهي و ارزيابي اين عوامل، پشتيباني قوي براي فرصت به وجود آمده، و توسعة راهبرد بازاريابي مناسب بسيار ارزشمند است.
Business Plan

156. ارزيابي صنعت
هنگامي كه ارزيابي محيطي كامل شد، كارآفرين بايد به ارزيابي صنعت بپردازد كه بر رويه‌هاي خاص هر صنعت توجه دارد.

157. تقاضاي صنعت
ميزان تقاضاي مرتبط با صنعت را معمولاً مي‌توان از منابع چاپ‌شده استخراج كرد. اطلاع از رشد يا پسروي بازار، تعداد رقيبان جديد، و تغييرات ممكن در نيازهاي مصرف‌كنندگان از جمله موضوع‌هاي مهمي است که به منظور تحقق كسب‌وكار بالقوه كه حاصل فعاليت كارآفرينانة نوپاست بايد لحاظ شوند.

158. اكثر كارآفرينان عموماً با تهديد بالقوة شركتهاي سهامي بزرگ‌تر روبه‌رو مي‌شوند. كارآفرين بايد براي اين تهديدها آمادگي داشته و بداند رقيبانش چه كساني‌اند و ضعف و قوت آنها در چيست، تا بتواند برنامة بازاريابي كارآمدي را به كار ببندد.
رقابت

159. رقابت پنج رقيب نزديك شما چه كساني هستند؟
رقباي غير مستقيم شما چه كساني هستند؟
كسب و كار آنها چگونه است؟ ثابت؟ در حال رشد؟ يا در حال تحول؟
از عملكرد آنها چه نتيجه‌اي گرفته‌ايد؟ از آگهي‌هاي تبليغاتي آنها چطور؟
نقاط قوت و ضعف آنها چيست؟
محصولات يا خدمات آنها چه فرقي با محصولات و خدمات شما دارد؟

160. تحليل بازار
در آخر، در قالب تحليل بازار به بررسي بازاري مي‌پردازيم كه اطلاعات زير را مي‌توان در آن يافت: مشتريان كدام‌اند، فضاي تجاري در بخش بازار مورد نظر و محدودة جغرافيايي مربوط كه كسب‌وكار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت چگونه است.

161. شرح كسب‌وكار شرح جزئيات كسب‌وكار
اين بخش با شرح رسالت شركتي كسب‌وكار نوپا آغاز مي‌شود.
رسالت شركتي اساساً به تشريح ماهيت كسب‌وكار و هر آنچه كه كارآفرين اميدوار است به آنها دست يابد مي‌پردازد
ffuuyuujkjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjfff,R{PTH:jkmeR"P:GHKer';gjerlgjER:TW#
R:pkmwel;jmwe;Lth;WELRek,"WE:Krwel;rkwerklqw
R'kw'r;jqw{"J:qwjrwe;LRqwjr;wjq':WKqwlrjqWRLjqwR:Lhwrjwerlerjwe"R:jwrlwejrWERKwe';rljwelkrhwejklrwheklrjwe/rw;ejkwelkr/wjkrwehlr/wjkr:QWKrj;lwerjwekthgbrl/wrojwersarkujg/awldknjaskbaskdhas/dlhkasr/owrkjnsam,fna...fhasjfhdjfhdsfdjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjja/ifhsdjkfslkfgsdhfgh/dsjksklthdjkghdfhgfhj

162. رسالت وجودي چرا اين كار را شروع كرده‌ايم؟
چرا اين كالا يا خدمات را توليد مي‌كنيم؟
فلسفه يا رسالت وجودي، ميزان تعهد شما را به كار نشان مي‌دهد.
MISSION

163. Vision چشم‌انداز
افق ديد شما را به نمايش مي‌گذارد. جايگاهي كه تمام تمركز شما براي رسيدن به آن است. فعاليت شما را معرفي مي‌كند.

164. مقاصد ويژه و قابل اندازه‌گيري. تا حد امكان بايد كمي باشند.
Objectives اهداف
مقاصد ويژه و قابل اندازه‌گيري.
تا حد امكان بايد كمي باشند.

165. استراتژي برنامه جامع و منسجم جهت دستيابي به اهداف بلند مدت.
جهت، فلسفه، معيار و روش‌هاي ايجاد و اداره‌ شركت شما را تنظيم مي‌كنند.

166. مبين رويه‌هاي عملكردي شما جهت دستيابي به اهداف ميان دوره‌اي
برنامه‌ها Plans
مبين رويه‌هاي عملكردي شما جهت دستيابي به اهداف ميان دوره‌اي

167. شرح كسب‌وكار
در اين بخش سوابق اطلاعاتي دربارة نوع كسب‌وكار، سوابق شركت مورد نظر، شرح كلي كالا يا خدمات ارايه شده به روشني ذكر مي‌شوند و اهداف كوتاه و بلند‌مدت تعريف مي‌شوند. در اين بخش بايد حجم فروش، سهم بازار و اهداف سودآور كسب‌وكار را مشخص كنيد.

168. توصيف شغل مورد نظر مالكيت: شخصي، مشاركتي، و يا شركتي
نوع: توليدي يا خدماتي
توليدات يا خدمات شما چيست؟
جديد، توسعه، امتياز
فرصتهاي رشد و پيشرفت چيست؟
چه زماني شروع خواهد شد؟

169. موقعيت مكاني موقعيت مكاني كسب‌وكار و مزيت‌هاي آن مزيت‌‌هاي منطقه‌اي
دسترسي به خطوط حمل‌ونقل و يا مواد اوليه

170. موقعيت محلي محل شما چه نيازهايي دارد؟ چه نوع فضايي نياز داريد؟
چه نوع فضايي نياز داريد؟
چرا محل و ساختمان شما مطلوب است؟
آيا دسترسي به اين محل آسان است؟
آيا وسايل نقليه عمومي وجود دارد؟
آيا خيابان داراي روشنايي كافي است؟

171. « مديريت »
شرح تيم مديريت، توانايي‌ها و حقوق و مزاياي هر كدام
ذكر ميزان سهم هر يك از اعضاي تيم مديريت در مالكيت شركت
ساختار سازماني كسب‌وكار
ميزان عملكرد هيئت مديره، و مشاوران شركتي
ساختار قانوني كسب‌وكار (از لحاظ مالكيت خصوصي، مشاركتي و سهامي بودن)
MANAGEMENT

172. برنامة توليد استراتژي‌ها و برنامه‌هاي توليد
از چه فرآيند توليدي استفاده مي‌شود؟
حجم توليد در فواصل زماني مختلف چقدر است؟
ظرفيت ماشين‌آلات, جديد يا قديمي بودن آنها, ...
تعداد كارگران،‌ مديران، ...
گنجايش انبارها
قراردادهاي مقاطعه‌كاري براي انجام بخشي از فرآيند توليد در خارج از محل اصلي

173. برنامة بازاريابي
تعيين روية‌مناسب براي تنظيم برنامة بازاريابي با توجه به چگونگي توزيع، قيمت‌گذاري، و بازار‌يابي كالا يا خدمات؛
تعيين راهبردهاي تصميم‌گيري براي بازاريابي در مواقع بحراني؛
شرح بودجه و كنترل‌هاي مورد نياز.

174. برنامة بازاريابي تعريف خريداران كالا و خدمات
برنامة بازاريابي از دو قسمت تشكيل شده است.
  1) تحقيق و تحليل بازار
تعريف خريداران كالا و خدمات
تعريف بازار،‌ سهم بازار،‌ رويه‌هاي نفوذ به بازار
شناسايي رقيبان و بيان نقاط قوت و ضعف آنان
بيان نقاط قوت شما در برابر رقيبان
2)  استراتژي بازاريابي
راهبرد بازاريابي
رويه‌هاي فروش، توزيع، قيمت‌گذاري، آگهي، تبليغات و اطلاع‌‌رساني

175. استراتژي بازاريابي و فروش
انتخاب بازار هدف و شناخت نياز، گام كليدي است.
ويژگي محصول را بشناسيد.
قيمت مناسب تعيين كنيد.
نحوه تبليغ و ترويج را بشناسيد.
نحوه توزيع مناسب را انتخاب كنيد.
بهترين راه رشد ، حفظ و تداوم رابطه با مشتريان فعلي است.

176. برنامه‌هاي طرح و توسعه
در اين بخش بايستي هر گونه فعاليت‌هاي تحقيق و توسعه كه قبل از توليد و توزيع محصول صورت مي‌گيرد را مطرح نماييد.
طرح‌هاي مربوط به توسعه محصول در آينده و همينطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگويي به نياز بازار را توضيح دهيد. در آينده قرار است چه محصول يا خدمتي را علاوه بر آنچه كه الان هست ارائه دهيد؟
در مورد «جانشين‌هاي محصول» (محصولاتي كه مي‌توانند جايگزين محصول مورد نظر شما باشند) و همچنين در مورد «مكمل‌هاي محصول»

177. ساختار سازماني
ساختار سازماني قسمتي از طرح تجاري است كه شكل مالكيت كسب‌وكار نوپا كه مالكيت شخصي، مشاركتي، و يا سهامي است را شرح مي‌دهد.

178. برنامة زمان‌بندي عمليات ساختماني و محوطه‌سازي
براي عمليات و فعاليت‌هايي نظير موارد زير پيش‌بيني زماني و هزينه‌هاي لازم را مشخص نماييد.
عمليات ساختماني و محوطه‌سازي
انعقاد قرارداد انتقال تكنولوژي
اجراي تأسيسات الكتريكي و مكانيكي
خريد دستگاه‌هاي تأسيساتي
خريد ماشين‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت خارج
خريد ماشين‌‌آلات و تجهيزات توليدي ساخت داخل و مواردي از اين قبيل
تهيه مواد اوليه
راه‌اندازي آزمايشي
راه‌اندازي تجاري

179. ارزيابي ريسك
با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتي موجود، هركسب‌وكار نوپايي با برخي خطرهاي بالقوه مواجه خواهد شد، در نتيجه لازم است كارآفرين اقدام به ارزيابي ريسك نمايد.
نخست آن كه ريسك‌هاي بالقوة كسب‌وكار را مشخص کند. و سپس راهكارهاي مقابله با آنها را روشن کند.

180. پيشامدهاي احتمالي
تغييرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ‌ ارز، ركود اقتصادي، نرخ تورم، نرخ مواد اوليه
در مورد قوانين و مقررات و سياست‌هاي اقتصادي، ماليات‌ها، مقررات جديد و اثرات احتمالي آن
تغييرات عقايد و افكار عمومي مثل تغييرات در سليقه، مد، موضوعات اخلاقي و مسائل سياسي
تغييرات فناوري، دعاوي حقوقي كاركنان و كارگران، پرداخت‌هاي مشتريان را بررسي كنيد
قطعاتي كه به عهده پيمانكاران است و مخاطراتي كه در اين زمينه وجود دارد،
تأثيراتي كه در بازار ممكن است به وجود آيد، مثل نوسانات فروش، رقابت شديدتر و ... را بررسي كنيد و تعيين كنيد

181. نكته!
نكته !
اگر شما از قبل عكس‌العمل‌هاي احتمالي در مورد تغيرات بازار را در نظر گرفته باشيد، در مقايسه با حالتي كه حتي در مورد اين موضوع فكر نكرده‌ايد، مي‌توانيد سريع‌تر تصميم‌گيري و عمل نماييد. بنابراين صرف نظر از اينكه كارها بهتر يا بدتر از وضعيت پيش‌بيني شده پيش بروند، شما قبلاً علل احتمالي و اثرات حاصله را بررسي كرده و اقدامات مناسب را پيش‌بيني كرده‌ايد.

182. برنامة مالي
در اين بخش بايد 3 صورت مالي را براي دورة مالي يكساله ارايه دهيد:
ترازنامه
صورت سودوزيان
و صورت گردش نقدينگي
در پايان به تحليل نقطة ‌سربه‌سر بپردازيد. اين تحليل نشان مي‌دهد كه حجم لازم براي پوشش تمام هزينه‌ها چقدر خواهد بود.

183. فراهم آوردن اين نسبت‌ها براي اهداف زير به كار مي‌روند
فراهم آوردن تصويري از سلامت مالي كسب‌وكار از قبيل ارزيابي توانايي‌هاي ايجاد سود، پرداخت به موقع صورت‌حساب‌ها و استفاده مؤثر و مفيد از دارايي‌ها
مقايسه عملكرد كسب‌وكارتان با ساير كسب‌وكارهاي مشابه
بررسي تغييرات عملكردي كسب‌وكارتان در طول دوره مشخصي از زمان

184. برنامة مالـي قيمت تمام شدة‌ هر واحد كالا قيمت فروش هر واحد كالا
پيش‌بيني فروش براي سال اول
هزينه‌هاي عمومي و جاري
حقوق پرداختي به كاركنان و اعضاي هيئت مديره
سود خالص (پيش و پس از كسر ماليات)
پيش‌نويس ترازنامه
پيش‌نويس صورت سودوزيان
پيش‌نويس صورت گردش نقدينگي

185. پيشنهادها سرمايه مورد نياز نحوة جمع‌آوري سرمايه مصرف وجوه
برگشت سرمايه‌گذاري و هر موضوع ديگري كه فكر مي‌كنيد به بهتر شدن طرحتان و جلب نظر سرمايه‌گذاران كمك خواهد كرد، ارائه دهيد.

186. ضمائم
در بخش ضمائم مي‌توانيد به ارائه اطلاعات تكميلي از جمله موارد زير بپردازيد:
بروشورها، كاتالوگ‌ها و مدارك مربوط به توليد، محصول / خدمات
ارزيابي دارايي‌ها
سوابق و گزارش عملكرد مالي و گزارش بازرسان
مدارك قانوني (براي مثال مدارك ثبت و تغييرات شركت)
سوابق شغلي مديران
تحقيقات بازار

187. چگونه از طرحتان محافظت كنيد؟
در ابتداي طرح و يا در قسمت معرفي طرح كسب‌وكار، بيان كنيد كه اين گزارش محرمانه است و لذا هيچ‌كس حق برداشت از اين مطالب را نداشته مگر با اجازه كتبي صاحب طرح مورد نظر.
طرح كسب‌وكار را به صورت كامل ارائه نكنيد بلكه آن را مرحله به مرحله و در فاصله‌هاي زماني متناسب با پيشرفت مذاكرات و تصميمات طرفين معرفي نماييد و از ارائه مطالب كليدي و مهم آن پرهيز كنيد.
قبل از هر گونه اقدامي در جهت معرفي طرح، مراحل قانوني از قبيل ثبت و ... را انجام دهيد.
كليه فعاليت‌هاي مربوط به ارائه طرح خود را مكتوب نماييد به عنوان مثال در هنگام ارائه طرح خود به مراكز مورد نظر براي جلب همكاري طي نامه‌اي رسمي و از طريق ثبت در دبيرخانه و از آنها رسيد دريافت نماييد.

188. ارزيابي طرح تجاري
طرح تجاري داراي ده بخش اصلي است كه بايد پيوسته مورد ارزيابي قرار گيرند.
هنگام ارزيابي با خودتان صادق باشيد.

189. ارزيابي فني طرح‌هاي كارآفرينانه چگونه انجام مي‌شود؟
قابليت اجراي طرح (پروژه) از نظر فني
انتخاب و گزينش از بين شقوق مختلف فني (تكنيكي)
ايجاد زمينه براي تخمين بهتر هزينه‌ها
الف: هزينه‌هاي ثابت سرمايه‌گذاري
ج: هزينه‌هاي راه‌اندازي (توليد آزمايشي)
ب: هزينه‌هاي ساخت و توليد (سرمايه در گردش
فرآيند بررسي و ارزيابي فني – مهندسي با بررسي اينكه چه تكنولوژي‌هايي براي توليد محصول مورد نظر وجود دارد، شروع شده و با تهيه برنامه ساخت، شامل برآوردهايي از هزينه‌هاي ثابت سرمايه‌گذاري‌، هزينه‌هاي جاري توليد و هزينه‌هاي راه‌اندازي و توليد آزمايشي خاتمه مي‌يابد.

190. ارزيابي بازار و بررسي اقتصادي طرح چگونه انجام مي‌شود؟
شناخت محصولات توليدي و بررسي موارد استفادة آن
مشخصات اقتصادي محل اجراي طرح
وضعيت بازار محصول در سال‌هاي گذشته
پيش‌بيني بازار محصول براي دورة مورد بررسي
الف) پيش‌بيني تقاضا
ب) پيش‌بيني عرضه
ج) پيش‌بيني نيازها (مقايسة عرضه و تقاضا)

191. ارزيابي بازار و بررسي اقتصادي طرح چگونه انجام مي‌شود؟
بررسي وضعيت بازار محلي
الف) وضعيت تقاضاي محصولات توليدي در بازار منطقه (شهرستان – استان(
ب) بررسي وضعيت عرضة محصول با توجه به تعداد كارگاه‌هاي موجود در منطقه (شهرستان – استان)
مواد اوليه و چگونگي تأمين آنها
بررسي قيمت‌ها و چگونگي توزيع محصول توليدي در بازار
برنامه فروش
الف) برنامة بازاريابي
ب) برنامة تبليغات
ج) برنامة هزينه‌هاي فروش
تهية گزارش نهايي مطالعة بازار

192. ارزيابي مالي بررسي نقطه سر به سر روش ارزش فعلي
روش گردش وجوه نقد تنزيل شده (نرخ بازده داخلي)

193. بررسي نقطه سربه‌سر F =Q P-V فرمول نقطه سر به سر
اجزاي اين فرمول عبارتست از:
Q: مقدار يا حجم فروش در نقطه سر به سر
F: كل هزينه‌هاي ثابت مربوط به توليد (هزينه‌هايي كه با تغيير در مقدار توليد، تغيير نمي‌كنند)
P: قيمت فروش هر واحد كالا
V: هزينه‌هاي متغير هر واحد كالا (هزينه‌هايي كه با تغيير در مقدار توليد، تغيير مي‌كنند)

194. سه آزمون زير را بر روي طرح تجاري‌تان انجام دهيد:
2-4) آزمون‌هايي كه بايد بر روي طرح تجاري انجام دهيد
سه آزمون زير را بر روي طرح تجاري‌تان انجام دهيد:
آزمون تطابق با واقعيت
آزمون رقابتي
آزمون ارزشيابي

195. روش ارزيابي
ابتدا هر بخش را به دقت مطالعه و سپس با توجه به جدول زير به آن امتياز دهيد. بد
برجسته
خيلي خوب
خوب
متوسط
تمام محدوه‌هاي لازم را به خوبي پوشش داده است.
تمام محدوه‌ها به خوبي تشريح نشده ولي هنوز مي‌توان اطلاعاتي براي بهبود آن انجام داد.
جزئيات برخي بخش‌ها خوب است ولي برخي بخش‌هاي ديگر تشريح نشده‌اند
تعداد كمي از محدوه‌ها تشريح شده ولي جزئيات ناقص است.
هيچ محدوه‌اي تشريح نشده است

196. نظارت كاملي بر روي طرح تجاري خود داشته باشيد
بر روي عملكرد كسب‌وكار خود نظارت كامل داشته باشيد
تغييرات درون و بيرون شركتي را به دقت پيگيري كنيد
طرح تجاري را هميشه به روز نگه داريد

197. منابعي كه مي‌توانند به شما در تهيه و تنظيم طرح كسب‌وكار كمك كنند.
وزارت صنايع و سازمان‌هاي وابسته (سازمان صنايع كوچك، سازمان گسترش و نوسازي صنايع، شهرك‌هاي صنعتي)
بانك‌ها
دانشگاهها و مؤسسات آموزشي
نهادها و سازمان‌هاي مستقل (جهاد دانشگاهي، سازمان همياري اشتغال)
وزارت بازرگاني و سازمان‌هاي وابسته (اتاق‌هاي بازرگاني، ادارات كل بازرگاني استان‌ها و ...)
وزارت كار و امور اجتماعي
وزارت كشاورزي
مراكز دولتي شهري و استاني
كتابخانه‌ها و نشريه‌هاي تخصصي و ...
اينترنت

198. نكاتي در مورد چگونگي آماده‌سازي طرح تجاري
نكاتي در مورد چگونگي آماده‌سازي طرح تجاري
جلد و شيرازه‌بندي طرح تجاري‌ بايد مناسب باشد. به ياد داشته باشيد كه برداشت اولية افراد از شما از طريق طرح تجاري ايجاد مي‌شود.
طرح تجاري بايد عاري از هرگونه اشتباه تايپي و دستور زباني باشد.
ظاهر طرح تجاري بايد از جذابيت مناسب برخوردار باشد.

199. نکاتی در مورد چگونگی آماده سازی طرح تجاری
در ابتداي طرح تجاري فهرست بياوريد تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پيدا كرده و بررسي نمايند.
طرح تجاري بايد نشان دهد كه سرمايه‌گذاري در آن، سودآور است ( نه الزاماً سود سريع، ولي در نهايت سود كلان حاصل مي‌شود).
حجم طرح تجاري معمولاً بين 25 تا 50 صفحه است.
هميشه واقعيت‌ها را ذكر كنيد و از دروغ بپرهيزيد.
Business Plan