1. Chương 9 Chiến Lược Chiêu Thị

2. Khái niệm
Chiêu Thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp
Hỗn hợp Chiêu thị ( promotional - mix)
Quảng cáo (Advertising)
Khuyến mãi (Sales Promotion)
Quan hệ công chúng (Public Relations)
Bán hàng cá nhân (Personal selling)
Marketing trực tiếp (Direct marketing)

3. Chu kì sống sản phẩm và hỗn hợp chiêu thị
Giới thiệu
Tăng trưởng
Trưởng thành
Suy thoái
Sales ($)
Time
QC nhẹ;
Chuẩn bị
bước
đầu của PR
QC và
PR mạnh cho
việc nhận thức
sản phẩm và
khuyến mãi
dùng thử
Ads,
PR, duy trì
lòng trung
thành,
Bán hàng cá
nhân bắt đầu
Ads giảm;
Khuyến mãi và bán hàng cá nhân; nhắc nhở và thuyết phục
AD/PR
giảm;
hạn chế
khuyến mãi

4. Khái niệm AIDA
Attention
Interest
Desire
Action

5. Nguồn tiền dành cho xúc tiến
Xác định theo khả
năng tài chính
Xác định theo mục
tiêu và nhiệm vụ
Xác định theo phần trăm
trên doanh số
Xác định theo cạnh tranh

6. Chiến lược Đẩy và Kéo PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy
NSX chiêu thị
cho BB
BB chiêu thị
cho BL
BL chiêu thị
cho KH
KH mua từ nhà
BL hay BB
PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy
Orders to NSX
NSX chiêu thị KH
KH yêu cầu
SP từ nhà BL
BL yêu cầu SP
từ nhà BB hay
NSX
BB yêu cầu SP
từ NSX
Orders to NSX
PULL STRATEGY- Chiến lược kéo

7. Quảng cáo( Advertising)
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng.
Mục tiêu của quảng cáo
Hướng đến nhu cầu
Thông tin
Thuyết phục
Nhắc nhở
Hướng đến hình ảnh
Doanh nghiệp
Thương hiệu

8. Sáng tạo trong Quảng cáo
Chủ đề
7-up is not a cola
Let us drive you in our bus instead of driving your motobike
Shop by turning the pages of the “ Trang Giay Vang”
Que Huong hotels offer inexpensive lodging
Sáng tạo
The un-cola
Take the city bus, and leave the driving to us
Let your fingers do the walking
Sleep cheap at Que Huong hotels

9. Phát triển chiến lược Quảng Cáo
Tạo thông điệp
Quảng cáo
Chọn phương tiện Quảng cáo

10. Kinh nghiệm nghề nghiệp Nhân vật biểu tượng(movie2)
Thông điệp quảng cáo
Tạo những “Ý tưởng lớn” thành một quảng cáo thật sự để lấy sự nhận thức và thích thú từ khách hàng mục tiêu.
Khung cảnh thơ mộng
Vẽ tả chân
Nhấn mạnh lối sống
Kinh nghiệm nghề nghiệp
và kỹ thuật
Nhân vật biểu tượng(movie2)
Hài hước (movie1)
Âm nhạc

11. Phương tiện quảng cáo Báo chí Tạp chí Radio TV Quảng cáo ngoài trời
Phạm vi
Tần suất
Tác động
Báo chí
Tạp chí
Radio TV
Quảng cáo ngoài trời
Internet
Thư trực tiếp

12. Advertising Spending for 2000

13. Chiến lược quảng cáo: Chọn phương tiện quảng cáo
Step 1. Quyết định phạm vi, tần suất và tác động
Step 2. Chọn và đánh giá các lọai phương tiện quảng cáo
Thói quen của khách hàng mục tiêu khi xem các phương tiện
Bản chất của sản phẩm, Lọai thông điệp, Chi phí
Chiến lược quảng cáo: Chọn phương tiện quảng cáo
Step 3. Chọn cu thể lọai phương tiện quảng cáo
Cu thể phương tiện quảng cáo, vd: thời báo kinh tế SG
Step 4. Quyết định thời gian quảng cáo
Lên kế họach quảng cáo theo giai đọan
Liên tục hay gián đọan

14. Đặc điểm của Advertising
Communication Mode
Communication Control
Feedback Amount
Feedback Speed
Message Flow Direction
Message Content Control
Advertising
Indirect and non-personal
Low
Little
Delayed
One-way
Yes
Fast
Reaching Large Audience
Message Flexibility
Same message to all audiences

15. Quan hệ công chúng (Public Relations)
Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước các giới công chúng
Sự tin cậy cao
Làm mất sự phòng thủ của khách hàng
Kịch tính hoá

16. Công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng
Tổ chức sự kiện
Tài trợ,
Tin tức
Bài nói chuyện
Hoạt động công ích
Phương tiện
nhận dạng

17. PetSmart PetCo Thưa quý khách hàng của PetSmart,
Menu Foods, một nhà sản xuất thức ăn dành cho vật nuôi hàng đầu trên thế giới, đã phát đi một thông báo tự nguyện thu hồi thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo được đóng gói……từ tháng 12/2006 đến tháng 3/2007.Xin nhắc lại là việc thu hồi này chỉ được áp dụng cho một loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng ẩm do MenuFoods sản xuất.....các loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng khô không bị ảnh hưởng bởi thông báo thu hồi này. Menu Foods đã thực hiện việc thu hồi nói trên …..Menu Foods hiện đang phân phối các sản phẩm này thông qua các hệ thống siêu thị…,trong đó có PetSmart…
Trân trọng
Philip L.Frances
CEO,PetSmart,Inc.
PetCo
Mary thân mến,
Petco rất quan tâm đến vật nuôi của bạn và chúng tôi muốn cập nhật đến bạn những thông tin gần đây trong ngành về việc thu hồi một số sản phẩm thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo.
Chúng tôi muốn bạn biết rằng loại thức ăn dạng ẩm gần đây Menu Foods đã thu hồi đã không được bày bán ở các cửa hàng bên ngoài cũng như trên địa chỉ trang web petco.com của chúng tôi nữa. Để biết thêm chi tiết về các nhãn hiệu thức ăn………, bạn có thể ghé thăm trang web của Menu Foods ở…..
Chúng tôi sẽ gửi đi các thộng báo cho bất cứ khách hàng nào đã mua phải các sản phẩm đang được thu hồi và đề nghị họ không nên tiếp tục sử dụng các loại thức ăn dạng ẩm được đóng gói hay đóng lon này….. Ở Petco, quan tâm đến sức khỏe những con vật nuôi của bạn là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi
(ký tên)
Jum Myer,
CEO, PetCo,Inc.

18. Kế họach PR Lập mục tiêu PR Chọn phương tiện PR Thực hiện kế họach
Đánh giá kết quả

19. Đặc điểm của Public Relations
Communication Mode
Communication Control
Feedback Amount
Feedback Speed
Message Flow Direction
Message Content Control
Reaching Large Audience
Message Flexibility
Public Relations
Usually indirect, non-personal
Moderate to low
Little
Delayed
One-way No
Usually fast
Usually no direct control

20. Khuyến mãi(sales promotion)
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm hay dịch vụ
Khuyến mãi đến trung gian phân phối
Khuyến mãi đến người sử dụng

21. CÁC CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI DÀNH CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG
Tặng hàng mẫu
Cuống phiếu
Giá trọn gói
Qùa tặng
Các giải thưởng, xổ số, rút thăm
Phần dành riêng cho khách hàng quen thuộc…VIP

22. Đặc điểm của Sales Promotion
Communication Mode
Communication Control
Feedback Amount
Feedback Speed
Message Flow Direction
Message Content Control
Reaching Large Audience
Message Flexibility
Sales Promotion
Usually indirect and non-personal
Moderate to low
Little to moderate
Varies
Mostly one-way
Yes
Fast
Same message to varied target

23. Bán hàng cá nhân (personal selling)
Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm
Các bước trong quá trình bán hàng cá nhân
Tiếp cận
Truyền đạt thông tin
Thuyết phục
Nhắc nhở
Bán hàng
Sau khi bán hàng

24. Bán Hàng Cá Nhân KH tập trung Số lượng khách hàng ít
Product có tính kỹ thuật cao
Product mang tính KH hóa
Product có giá trị cao
Personal Selling is more important if...
KH phân bố tản theo vị trí địa lý
Số lượng khách hàng nhiều
Product mang tính đơn giản
Product mang tính sản xuất đại trà
Product có giá trị thấp
Advertising & Sales Promotion are more important if...

25. Salesperson must know everything about...
Sản phẩm hay dịch vụ
KH và nhu cầu
Cạnh tranh
Lĩnh vực chuyên ngành
Salesperson
must know
everything
about...

26. Characteristics of Personal Selling4
Communication Mode
Communication Control
Feedback Amount
Feedback Speed
Message Flow Direction
Message Content Control
Reaching Large Audience
Message Flexibility
Personal Selling
Direct and face-to-face
High
Much
Immediate
Two-way
Yes
Slow
Tailored to prospect

27. Marketing trực tiếp (direct marketing)
Là việc sử dụng điện thoại, thư, và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng
Bán hàng trực tiếp không qua trung gian
Công cụ của marketing trực tiếp
Catalog
Thư,
Điện thoại
TV, Radio

28. Thảo luận
Bạn là nhà marketing của trung tâm thương mại hãy đưa ra chiến lược xúc tiến hiệu quả?