1. Vartotojo motyvavimas

2. Stiprus ir pastovus vidinis stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys
Motyvas yra
Stiprus ir pastovus vidinis stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys
Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.

3. Motyvacija
Motyvacija - būsena, kai kūno energija sutelkiama ir nukreipiama tam tikru būdu į norimą tikslą – vartotojo norimą būklę.
Motyvacija prasideda atsiradus stimului, kuris sužadina noro pripažinimą.
Marketingistui suprasti motyvaciją reiškia suprasti kodėl vartotojai daro tai, ką jie daro.

4. Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis
Vartotojo motyvacija
Informac. paieška,
produktų pirkimas
Esama
būklė
Į tikslą nukreipta
elgsena
Įtampa
Noro
pripažinimas
Stimulas
Norima
būklė
General Theories
Maslow Heirarchy of Needs
McClelland’s theory of learned needs
Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis
Tikslas (Goal): vartotojo trokštama galutinė būklė

5. Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos
Vartotojo motyvacija turi du pagrindinius komponentus
Vartotoją veikia įtampos mažinimo poreikis
Vartotojo motyvai yra atviri ir paslėpti ir sudėtiniai
Vartotoją motyvuoja vidinės ir išorinės jėgos

6. Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos
5. Vartotojo motyvai turi ženklą (valence) – jie gali būti teigiami arba neigiami
6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus
7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai
8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus

7. 1. Motyvacija turi du komponentus
ENERGIJĄ kuri apibrėžia vidines jėgas, kurios atsiranda iš nepatenkintų poreikių, norų ir troškimų (sužadinimas, įtampa)
KRYPTĮ
kuri apibrėžia energijos kanalą, elgesį poreikių, norų ir troškimų patenkinimui

8. “Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”
2. Vartotojo motyvavimo šerdis yra įtampos mažinimas
Esama
būklė
“Kur aš esu, ką aš turiu”
Įtampa, sužadinimas,
psichologinis diskomfortas
Norima
(ideali)
būklė
“Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”

9. Poreikis
Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti (biologinis motyvatorius).
Poreikio/noro sukurta įtampa daro individui spaudimą imtis į tikslą nukreiptos veiklos.

10. Kas verčia vartotoją veikti?
Poreikis (Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta.
(Aš alkanas)

11. Kas verčia vartotoją veikti?
Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis.
(Aš noriu torto)

12. 3. Motyvai gali būti . . . . (Motyvų tipai)
Atviri (Overt):
lengva nustatyti ryšį tarp motyvo ir elgsenos
Elgseną dažniausiai apsprendžia sudėtiniai (multiple) motyvai
Elgsena
Paslėpti (Hidden):
neįmanoma nustatyti ryšio tarp motyvo ir elgsenos

13. 4. Vartotoją motyvuoja . . . Vidinės jėgos Išorinės jėgos
Vidinės motyvacijos atveju, individas elgiasi taip dėl vidinio pasitenkinimo.
Išorinės jėgos
Išorinė motyvacija, nukreipia individą siekti atlyginimo.

14. 5. Visi motyvai turi ženklą (valence) ….
Ženklas (valence) – motyvacijos kryptis
Ženklas gali būti:
TEIGIAMAS arba NEIGIAMAS
a. Teigiamas – pasiekti teigiamus rezultatus, būklę
b. Neigiamas – išvengti neigiamų rezultatų, būklės

15. Neigiamų motyvų pavyzdžiai
Neigiami motyvai
Problemos pašalinimas (sprendimas)
Problemos išvengimas (apsisaugojimas)

16. Teigiamų motyvų pavyzdžiai
Teigiami motyvai
Dvasinis pasitenkinimas
Intelektualinis stimuliavimas
(tyrinėti, tobulėti)
Socialinis pripažinimas

17. Ženklas (Valence) sukuria . . . Motyvavimo konfliktus
Šie konfliktai atsiranda kai kyla sudėtiniai (multiple) motyvai ir vieno tikslo pasiekimas konfliktuoja su kitu

18. Lewin identifikavo tris motyvacijos konfliktų tipus
Priėjimas-priėjimas
Priėjimas-vengimas
Vengimas-vengimas

19. Motyvacijos konfliktų tipai
Priėjimas-vengimas:
pasirinkimas turintis ir teigiamų, ir neigiamų aspektų
Pavyzdžiai: Maisto pasirinkimas, plastinės operacijos
Užduotis marketingui: sumažinti neigiamus aspektus, pvz., nekenksminga sveikatai

20. Motyvacijos konfliktų tipai
Priėjimas-priėjimas:
Pasirinkimas tarp dviejų gerų, viena kitą eliminuojančių alternatyvų. Kuo jos artimesnės (lygesnės), tuo didesnis konfliktas.
Pavyzdžiai: produkto pasirinkimas, aukštosios mokyklos pasirinkimas

21. Motyvacijos konfliktų tipai
Vengimas-vengimas
pasirinkimas tarp dviejų neigiamų alternatyvų
Pavyzdys: Taisyti ar keisti – pirkti naują?
Užduotis marketingui: kurią alternatyvą remti?

22. 6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus
Racionalūs motyvai suprantami, kad vartotojas pasirinko tikslus remdamasis išimtinai objektyviais kriterijais: dydžiu, svoriu, kaina ir pan.
Emocionalūs motyvai suprantami, kad tikslai pasirinkti pagal asmeninius subjektyvius kriterijus.

23. 7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai
Biogeniniai: biologiniai poreikiai (oras, vanduo, maistas)
Psichogeniniai: statuso, galios, narystės
Utilitariniai: produkto apčiuopiamų atributų poreikis (kalorijų skaičius maiste)
Hedonistiniai: susijaudinimo, pasitikėjimo savimi, fantazijų poreikis

24. Maslow’s Hierarchy of Needs
Physiological Needs
(Food, water, air, shelter, sex)
Safety Needs
(Protection, Security, stability)
Social Needs
(love, friendship, belonging)
Esteem Needs
(Prestige, status, recognition)
Self-Actualization
(Self-development
and realization)
Maslow’s Hierarchy of Needs
A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

25. 8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus
Pasirinkti tikslai priklauso nuo vartotojo:
Asmeninės patirties
Asmeninių vertybių
Fizinių galių
Kultūrinių normų
Galimybės pasiekti tikslus esamoje fizinėje ir socialinėje aplinkoje.

26. Dinaminė motyvavimo prigimtis
Poreikiai niekada nėra pilnai patenkinami
Nauji poreikiai atsiranda, kai senieji patenkinami.
Žmonės pasiekę savo tikslus, nusistato sau naujus aukštesnius tikslus.

27. Antrinis tikslas
Substitute Goal
Tikslas, kuris pakeičia individo pirminį tikslą, kai jis pasiekiamas arba jo neįmanoma pasiekti.