1. Trženjski splet: CENA TRŽNE POTI TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE
MARKETING
Trženjski splet: CENA TRŽNE POTI TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE

2. T r ž e n j s k i s p l e t
Trženjski splet sestavljajo štirje trženjski instrumenti, s katerimi podjetje vpliva na porabnike, da se odločijo za njihov in ne konkurenčni izdelek.
Ti instrumenti ali 4 P so: - izdelek (product), - cena (price), - distribucija izdelkov (place) in - tržno komuniciranje (promotion).

3. Trženjski splet: CENA

4. T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Podjetje mora določiti ceno v skladu z vrednostjo, ki jo posreduje porabniku. Proces določanja cene je sestavljen iz šestih korakov:
Izbor cenovnega
cilja
Opredelitev povpraševanja
Ocenitev stroškov
Analiza, stroškov, cen in ponudb konkurentov
Izbor metode določanja
cen
Določitev končne
cene

5. T r ž e n j s k i s p l e t - cena Izbor cenovnega cilja
Praviloma podjetje razvije tri glavne cilje:
ohranitev sedanjega stanja (stabilnost cen, morebitno usklajevanje cen s cenami konkurentov),
povečanje prodaje ali tržnega deleža.
povečanje dobička tako, da oceni povpraševanje in stroške in izbere ceno, ki ustvarja maksimalni tekoči dobiček, denarni tok ali stopnjo donosnosti naložb.

6. T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Določanje povpraševanja
Pri oblikovanju prodajne cene so pomembni:
razmerje med ponudbo in povpraševanjem,
oblika in struktura trga,
informiranost ponudnikov in povpraševalcev,
preference ponudnikov in povpraševalcev,
sporazumi o cenah,
stroški,
cenovna elastičnost povpraševanja.

7. T r ž e n j s k i s p l e t - cena Cenovna Q2 – Q1 P1 elastičnost = •
T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Cenovna Q2 – Q P1
elastičnost = •
Povpraševanja P2 – P Q1
E= <E< E=1 E> E=∞
togo neelastično usklajeno elastično popolnoma
povpr povpraševanje elastično povpraševanje elastično
povpraševanje povpr.

8. - - + + - 〉 + - 〈 + T r ž e n j s k i s p l e t - cena
T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Neelastično povpraševanje Elastično povpraševanje P P P1 P1 - - P2 P2 + D + D
0 Q
0 Q Q1 Q1 Q2 Q2
- 〉 +
- 〈 +

9. T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Bolj kot je povpraševanje neelastično, višjo ceno lahko postavimo izdelku ali storitvi in obratno.
Koeficient
Cena se zviša
Cena se zniža
E > 1
prihodek se zmanjša
prihodek se poveča
E = 1
prihodek ostane enak
E < 1

10. T r ž e n j s k i s p l e t - cena Ocenitev stroškov
T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Ocenitev stroškov
Znotraj razpona cen, ki jih določajo stroški podjetja na eni strani in povpraševanje na trgu na drugi strani, mora podjetje upoštevati stroške, cene in morebitne odzive tekmecev na ceno.
določanje cene na podlagi pribitka
določanje cene na podlagi ciljnega donosa
določanje cene na podlagi zaznane vrednosti
določanje cene na podlagi trenutnih cen na trgu

11. T r ž e n j s k i s p l e t - cena Izbor dokončne cene
T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Izbor dokončne cene
psihološko oblikovanje cen: podjetje določi ceni na podlagi čustvenih odzivov porabnikov (prestižne cene, navidezno ugodne cene in referenčne cene)
določanje cen po načelu koristi in tveganja
vpliv drugih sestavin trženjskega spleta na ceno

12. T r ž e n j s k i s p l e t - cena Prilagajanje cen
T r ž e n j s k i s p l e t - cena
Prilagajanje cen
določanje cen za splet izdelkov: cene za skupine izdelkov, cene za neobvezne dodatke, cene za pomožne izdelke, cene za stranske izdelke, cene za sveženj izdelkov….
določanje promocijskih cen: cene vodilnim izdelkom, cene ob posebnih priložnostih, gotovinski popusti, kreditiranje, psihološki popusti…
cenovni popusti: skonto, količinski popust, sezonski popust…
dodatki za posebne storitve: staro za novo…..

13. Trženjski splet: TRŽNE POTI

14. T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
… skupek medsebojno odvisnih organizacij, ki so vpletene v postopek dajanja izdelka ali storitve v uporabo ali porabo.
(Stern, El-Ansary)
Razlogi za vključevanje posrednikov:
manjši obseg pogajanj
specializacija, prihranki obsega
boljša zadovoljitev porabnikov

15. T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
PROIZVAJALEC
PORABNIK
PROIZVAJALEC
Trgovina na drobno
PORABNIK
PROIZVAJALEC
Trgovina na debelo
Trgovina na drobno
PORABNIK
PROIZVAJALEC
Zastopnik
Trgovina na debelo
Trgovina na drobno
PORABNIK

16. T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
Strategija potiska- proizvajalec usmerja svoje trženjske aktivnosti (predvsem osebno prodajo in pospeševanje prodaje pri posrednikih) k členom tržne poti. Trgovci na drobno z oglaševanjem in pospeševanjem prodaje ponujajo izdelek končnim potrošnikom.
PROIZVAJALEC
TRGOVEC NA DEBELO
TRGOVEC NA DROBNO
POTROŠNIK

17. T r ž e n j s k i s p l e t - tržne poti
Strategija vleke- proizvajalec promovira izdelke končnim porabnikom, da bi dosegel veliko povpraševanje.
Kupci povprašujejo po izdelku pri trgovcih na drobno. Da bi zadovoljili povpraševanje, naročajo izdelke pri trgovcih na debelo, proizvajalcih…
PROIZVAJALEC
TRGOVEC NA DEBELO
TRGOVEC NA DROBNO
POTROŠNIK

18. Trženjski splet: TRŽENJSKO KOMUNICIRANJE

19. Prvine komunikacijskega modela
ODDAJNIK
Zakodiranje
Sporočilo
Razkodiranje
NASLOVNIK
Motnje
Povratna informacija
Odziv

20. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e
Tržno komuniciranje je tisti element trženjskega spleta, ki omogoča podjetju, da neposredno komunicira s porabnikom tako, da ga seznani s proizvodom, ga prepriča, da proizvod kupi in ga vedno znova opozarja na proizvod.

21. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e
Koraki v oblikovanju uspešnega komuniciranja
Določitev ciljnega občinstva
Opredelitev ciljev komuniciranja
Oblikovanje sporočila
Določitev proračuna
Izbira spleta orodij za trženjsko ko- municiranje
Merjenje rezultatov
Ravnanje v zvezi s povezanim trž. komuniciranjem
Izbira komunika- cijskih poti

22. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- določitev ciljnega občinstva
Določitev ciljnega občinstva:
posamezniki,
skupine,
posebne javnosti ali
splošna javnost.
Podjetje mora ugotoviti, kakšno podobo imajo ljudje o podjetju, njegovih izdelkih in konkurentih.
Podoba so prepričanja, vrednote, stališča, asociacije, stereotipi in vtisi, ki jih ima nekdo o nekem predmetu. Podoba močno vpliva na odnos ljudi do nekega predmeta in na odzive nanj.

23. S kom komunicira turistična organizacija?
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- določitev ciljnega občinstva
S kom komunicira turistična organizacija?
mediji
mnenjski vodje
turisti
dobavitelji
vladne institucije
konkurenti
lokalna skupnost
zaposleni
posredniki
finančne ustanove
iskalci zaposlitve
gospodarska združenja
...

24. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- opredelitev ciljev komuniciranja
Opredelitev ciljev komuniciranja: ko je določen ciljni trg, se mora tržnik odločiti, kakšen odziv želi doseči pri javnosti. Cilje komuniciranja skušajo doseči s spoznavnim, čustvenim ali vedenjskim odzivom. Končni cilj je seveda nakup in zadovoljstvo. Toda nakup je posledica dolgega postopka porabnikovega sprejemanja odločitve o nakupu.

25. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- oblikovanje sporočila
Stopnje
Model
AIDA
Model hierarhije učinkov
Model sprejemanja novosti
Model komuniciranja
Spoznavna
stopnja
Pozornost
Zavedanje
Poznavanje
Izpostavljenost
Sprejem
Spoznavni odziv
Čustvena
Zanimanje
Želja
Všečnost
Dajanje prednosti
Prepričanje
Ocena
Stališče
Namen
Vedenjska
Dejanje
Nakup
Prvi nakup
Usvojitev
Vedenje
Tržnik bo poskušal prodreti v porabnikovo zavest, spremeniti porabnikov odnos ali pa ga pripraviti do dejavnosti.

26. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- oblikovanje sporočila
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
oblikovanje sporočila
Pri oblikovanju sporočila morajo tržniki nameniti pozornost:
vsebini sporočila (kaj povedati),
zgradbi sporočila (kako to logično povedati),
obliki sporočila (kako zasnovati simbolni okvir) in
viru sporočila (kdo naj sporočilo posreduje).

27. oblikovanje sporočila-vsebina
T r ž e n j s k i s p l e t
oblikovanje sporočila-vsebina
Pri določanju vsebine sporočila iščejo tržniki poziv, temo oziroma idejo.
Pozivi porabnikom so lahko:
razumski
čustveni
moralni

28. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
oblikovanje sporočila-vsebina
Pozivi porabnikom so lahko:
razumski (poudarjajo koristnost izdelka, kakovost, ekonomičnost, vrednost ali zmogljivost izdelka),

29. oblikovanje sporočila-vsebina
T r ž e n j s k i s p l e t
oblikovanje sporočila-vsebina
čustveni (skušajo vzbuditi pozitivna ali negativna čustva, ki naj vplivajo na nakup, kot npr. strah, krivdo, sram, humor, ljubezen, veselje ali ponos).

30. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
oblikovanje sporočila-vsebina
moralni (usmerjeni so v porabnikov občutek za pravilno in primerno).

31. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
oblikovanje sporočila-oblika
Oblika
sporočila-
tiskani oglas (naslov, besedilo, ilustracijo in barvo),
glasbeni oglas (besede, glasovne značilnosti, glasbo),
televizijski oglas (izraz, gibi, urejenost…).
MZP RS in MZZ RS: Alkohol ubija. Največkrat nedolžne, Luna TBWA

32. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- oblikovanje sporočila-vir
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
oblikovanje sporočila-vir
Vir sporočila-
Večjo pozornost vzbudijo sporočila, ki jih posreduje zanimiv vir. Verodostojnost vira je odvisna od njegove izkušenosti, zanesljivosti in všečnosti.

33. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
izbiranje komunikacijskih poti
Izbiranje komunikacijskih kanalov: komunikacijski kanali so lahko:
osebni, saj je zanje značilen osebni stik (pošta, telefon, ustno sporočanje) in
neosebni komunikacijski kanali, za katere je značilen posreden pristop preko medijev (časopisi, revije, radio, TV, oglasne deske, panoji), ozračja (ustrezno okolje z opremo, ki odraža npr. razkošje urejenost, eleganco...) in dogodki (tiskovne konference, otvoritve, športni dogodki...)

34. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
izbiranje komunikacijskih poti
Izbiranje komunikacijskih kanalov:
Osebne komunikacijske poti podjetja vzpodbujajo na različne načine:
poiščejo vplivne posameznike in podjetja, ki jim posvetijo posebno pozornost (npr. tržnemu vodji v panogi, ki mu ostali sledijo);
ustvarijo mnenjske voditelje, tako da določenim ljudem pod ugodnimi pogoji ponudijo svoje izdelke);
uporabijo vplivne ljudi v okolju (npr. vodilne v podjetju, organizaciji ipd.);
za oglaševanje uporabijo vplivne znane osebnosti;

35. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e-
izbiranje komunikacijskih poti
Izbiranje komunikacijskih kanalov:
oblikujejo oglase, ki imajo visoko »pogovorno vrednost«. Običajno gre za slogane, ki postanejo del narodnega jezika (npr. »Slovenija moja dežela«, »Ni ovir za Mobitel«, »Just do it«);
spodbujajo priporočila na podlagi sporočil od ust do ust za pridobivanje novih poslov;
vzpostavijo elektronski forum (npr. spletna stran Microsofta);
uporabljajo virusno trženje (Hotmail: »Priskrbite si brezplačni e-naslov na

36. Stopnja nakupne pripravljenosti
T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- določitev višine sredstev za komuniciranje
Ugotavljanje potrebnega proračuna za komuniciranje: določitev višine sredstev za promocijo je ena najtežjih trženjskih odločitev. Stroški za promocijo se razlikujejo po dejavnostih in dosegajo, npr. v kozmetični industriji, tudi 30 do 50% vrednosti prodaje.
osebna prodaja
pospeševanje prodaje
oglaševanje in publiciteta
Stroškovna učinkovitost promocije
Zavedanje Razumevanje Prepričanj Naročilo Ponovno naročilo
Stopnja nakupne pripravljenosti

37. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- izbira spleta orodij za trženjsko komuniciranje
Tržnokomunikacijski splet sestavlja pet poglavitnih dejavnosti:
oglaševanje,
pospeševanje prodaje,
odnosi z javnostmi,
osebna prodaja,
neposredno trženje.

38. Trženjskokomunikacijski splet:
OGLAŠEVANJE

39. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- izbira spleta orodij za trženjsko komuniciranje
OGLAŠEVANJE
POSPEŠEVANJE PRODAJE
ODNOSI Z JAVNOSTMI
OSEBNA PRODAJA
NEPOSREDNO TRŽENJE
Tiskani ali televizijski oglasi
Nagradna tekmovanja, igre, žrebanja
Tiskovna poročila
Prodajne predstavitve
Katalogi
Zunanja stran embalaže
Darila
Govori
Prodajna srečanja
Neposredna pošta
Priloge v embalaži
Vzorci
Seminarji
Spodbujevalni programi
Trženje po telefonu
Filmi
Sejmi in prodajne razstave
Letna poročila
Elektronska prodaja
Brošure in knjižice
Razstave
Dobrodelna darila
Televizijska prodaja
Lepaki in zgibanke
Predstavitve
Sponzorstvo
Imeniki
Kuponi
Objave
Ponatisi oglasov
Znižanja
Odnosi s krajevnim okoljem
Oglasne deske
Nizkoobrestni krediti
Lobiranje
Znaki na prikazovalnikih
Zabave
Predstavitvena občila
Prikazovalniki na prodajnih mestih
Prodaja »staro za novo«
Revije podjetij
Simboli in logotipi
Prodajne znamke
Dogodki
Avdiovizualni material
Vezana prodaja

40. O g l a š e v a n j e
Oglaševanje je plačana oblika neosebne predstavitve in promocije izdelka, zamisli ali storitve s strani znanega plačnika. Prednosti oglaševanja so, da prejme veliko ljudi isto sporočilo, ki se lahko večkrat ponovi, porabnik lahko oglase primerja. Dobro oglasno sporočilo mora narediti izdelek prepoznaven med množico podobnih, dati mu mora identiteto (značaj), potrošniku mora obljubljati določeno korist, ki jo bo pridobil z nakupom izdelka in biti mora preprosto.

41. T r ž e n j s k o k o m u n i c i r a n j e- oglaševanje
Sporočilo
oblikovanje sporočila
ocenjevanje in izbor sporočila
izvedba sporočila
ocena družbene odgovornosti
Mediji
doseg, frekvenca, vpliv medija
poglavitne vrste medijev
posamezni medijski nosilci
določitev časovnega poteka
geogr. razporeditev po medijih
Denar
Dejavniki, ki jih upoštevamo
stopnja v ŽC izdelka
tržni delež in število porabnikov
konkurenca in zasičenost
pogostost oglaševanja
nadomestljivost izdelka
Naloga
prodajni cilji
oglaševalski cilji
Merjenje
sporočilni učinek
prodajni učinek

42. Potem, ko je podjetje oblikovalo cilje svojega oglaševanja, mora:
1. določiti proračun denarnih sredstev za oglaševanje, ki je odvisen od:
faze življenjskega cikla izdelka,
tržnega deleža, ki ga ima na trgu oziroma želi doseči,
ravni konkurence,
pogostosti oglaševanja.
zbiranje možnih sporočil,
ocenjevanje in selekcioniranje sporočil,
izvajanje izbranega sporočila.
2. oblikovati uspešno reklamno sporočilo v treh korakih:

43. Potem, ko je podjetje oblikovalo cilje svojega oglaševanja, mora:
3. odločiti o posrednikih (medijih), ki bodo prenašali reklamno sporočilo. Izhodišča za določitev posrednikov so:
doseg: število oseb ali gospodinjstev, ki jih sporočilo doseže najmanj enkrat v času izvajanja reklame,
pogostost: kolikokrat je posameznik reklamno sporočilo videl, prebral itd.,
vpliv: učinkovitost sporočila v posameznem posredniku.

44. Medijska dejavnost v Sloveniji
Medijska preža št. 39, maj 2011

45. O g l a š e v a n j e – učinki
Kako naj podjetje razporedi oglaševanje na celotni gospodarski oziroma geografski prostor, je poseben problem.
Večina oglaševalcev poskuša izmeriti učinek svojih reklamnih sporočil. Merjenje učinka je izjemno težko, pomanjkljivo in nezanesljivo. Vendar lahko podjetje ugotavlja:
kako je vzorec porabnikov razumel sporočilo in
koliko časa si ga je zapomnil,
kako vzorec porabnikov ocenjuje učinkovitost oglaševanja. Če je podjetje pričakovalo, da se bo povečal njegov tržni delež od 2 % na 5 % in doseže le 3 %, potem se mora vprašati, kaj je narobe (z izdelkom, z distribucijo, z oglaševanjem itd.).

46. O g l a š e v a n j e – učinki
Podjetja želijo tudi ugotoviti, ali porabijo preveč ali premalo denarja. Zato pogosto ocenjujejo učinek oglaševanja z uspešnostjo prodaje pred, med in po reklamni akciji.

47. O g l a š e v a n j e

48. ZDA

49. … in pri nas

50. Oglaševanje in etika

51. Oglaševanje: predpisi, kodeks….
Zakon o varstvu potrošnikov, neuradno prečiščeno besedilo: ZvPot - UPB2, Ur.l.RS 98/2004, sprememba: Ur.l.RS 126/2007, sprememba Ur.l.RS 86/2009, sprememba Ur.l. 78/2011
III. OGLAŠEVANJE BLAGA IN STORITEV

52. Predpisi, kodeks….
Vir: Kodrin, Trženje in tržno komuniciranje, 2011

53. Trženjskokomunikacijski splet:
POSPEŠEVANJE PRODAJE

54. P o s p e š e v a n j e p r o d a j e
Pospeševanje prodaje sestoji iz zbirke orodij, ki jih potrebujemo za spodbujanje, zlasti kratkoročno, da izzovemo hitrejše ali večje nakupe določenega izdelka s strani porabnikov ali trgovine. Medtem ko ponudi oglaševanje razlog za nakup določenega izdelka, ponudi pospeševanje prodaje spodbudo za nakup.

55. Pomembnejša orodja za pospeševanje prodaje trgovini so:
P o s p e š e v a n j e p r o d a j e
Pomembnejša orodja za pospeševanje prodaje trgovini so:
 embaliranje, degustacije, demonstracije izdelkov, testiranje izdelkov, pošiljanje vzorcev, prospektov, katalogov, nagradne igre, darila, dodatni izdelki (kupiš 3, dobiš 4), kuponi, nagrade rednim kupcem ipd.

56. Najpomembnejše odločitve pospeševanja prodaje se nanašajo na:
P o s p e š e v a n j e p r o d a j e
Najpomembnejše odločitve pospeševanja prodaje se nanašajo na:
oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje,
oblikovanje orodij pospeševanja prodaje,
razvijanje ustreznega programa pospeševanja prodaje,
izvajanje in nadziranje sprejetega programa.

57. P o s p e š e v a n j e p r o d a j e
Učinek pospeševanja prodaje je pozitiven, če se prodaja dolgoročno poveča nad raven, kot je bila pred izvedbo prodajno-pospeševalne akcije.
S posrednim in neposrednim pospeševanjem prodaje podjetje motivira:
lastno prodajno osebje,
prodajalce posrednikov (trgovine) in
spodbuja k nakupu končne porabnike.

58. Učinek pospeševanja prodaje na obseg prodaje1 2 3
Pred pospeševanjem
prodaje
Med pospeševanjem
Kratkoročno po pospeševanju
Dolgoročno po pospeševanju
Obseg
1 pozitivni učinek
2 ni učinka
3 negativni učinek

59. Razlike med oglaševanjem in pospeševanjem prodaje

60. Predpisi, kodeks….
Zakon o varstvu potrošnikov, neuradno prečiščeno besedilo: ZvPot - UPB2, Ur.l.RS 98/2004, sprememba: Ur.l.RS 126/2007, sprememba Ur.l.RS 86/2009, sprememba Ur.l. 78/2011
III. OGLAŠEVANJE BLAGA IN STORITEV
Advertising and Marketing Communication Practice
Consolidated ICC Code, 2011
POGLAVJE II. A

61. Trženjskokomunikacijski splet:
ODNOSI Z JAVNOSTMI

62. O d n o s i z j a v n o s t m i Odnosi (stiki) z javnostmi:
O d n o s i z j a v n o s t m i
Odnosi (stiki) z javnostmi:
pomagajo pri uvajanju novih izdelkov,
pomagajo oživiti zanimanje za izdelek v fazi zrelosti,
vplivajo na posebne ciljne skupine,
branijo izdelke, ki so v javnosti naleteli na težave,
zgradijo tako podobo podjetja, ki je ugodna tudi za izdelke,
itd.

63. O d n o s i z j a v n o s t m i
Javna skupina ima dejanski ali potencialni interes, da podjetje doseže svoje cilje. Podjetje lahko uresničuje svoje odnose z javnimi skupinami na nekaj načinov z:
novinarskimi konferencami,
javno predstavitvijo svojih izdelkov,
lobiranjem vodij vplivnih javnih skupin,
ustvarjanjem pozitivnega imagea o podjetju.

64. O d n o s i z j a v n o s t m i
Med glavne javne skupine (javnosti), s katerimi se podjetje srečuje praktično vsak dan, prištevamo:
medije (TV, radio, časopisi),
finančne institucije (banke, borze),
državne organe (vladne in lokalne upravne institucije),
notranjo javnost (zaposleni, sindikati),
zunanjo javnost (dobavitelji, posredniki, kupci),
splošno javnost (lokalna skupnost, interesne skupine).

65. Pomembnejša orodja za odnose z javnostmi so:
O d n o s i z j a v n o s t m i
Pomembnejša orodja za odnose z javnostmi so:
publikacije
dogodki (obletnice, tekmovanja, sejmi, razstave…)
sponzorstvo
dejavnosti za javno dobro-donatorstvo
govori
“dan podjetja”
poslovna poročila
mediji za ustvarjanje identitete – v družbi, kjer je vse več informacij, si morajo podjetja prizadevati, da ustvarijo vizualno podobo podjetja (logotip podjetja), ki jo javnost takoj spozna.

66. O d n o s i z j a v n o s t m i
Podjetje mora seveda narediti vse, kar zmore, da ohranja pozitivno publiciteto in se izogiba dejanjem, ki ustvarjajo negativno publiciteto.
Uspešnost in učinkovitost stikov z javnostmi je težko merljiva. Podjetje najlažje spremlja, kolikokrat ga omenjajo v sredstvih javnega obveščanja.

67. Predpisi, kodeks….
Kodeks etike Slovenskega društva za odnose z javnostmi

68. Trženjskokomunikacijski splet:
OSEBNA PRODAJA

69. Osebna prodaja
Osebna prodaja- prodaja od vrat do vrat ali na srečanjih.
Prednost osebne prodaje je, da pride prodajalec na dom ali na delovno mesto, predstavi delovanje izdelka in vzpostavi neposredni stik s kupcem.
Slaba stran takega načina prodaje so visoki stroški (tudi do 50% provizije, drago izobraževanje prodajalcev), nezaupljivost do tujcev.
Primeri: Avon, Amway, Golden Products, BoFrost...

70. Trženjskokomunikacijski splet:
NEPOSREDNO TRŽENJE

71. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Prvotno je neposredno trženje pomenilo le obliko prodaje, ki je potekala neposredno med proizvajalcem in porabnikom.
Sedaj so glavna orodja neposrednega trženja:
akviziterstvo,
kataloška prodaja,
prodaja neposredno po pošti,
trženje na daljavo (telemarketing npr. ponudba po telefonu),
trženje prek televizije.

72. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Za uspešno neposredno trženje morajo podjetja oblikovati ustrezne baze podatkov in jih sproti ažurirati.
Najpomembnejše odločitve neposrednega trženja se nanašajo na:
odzivnost - uspeh podjetja lahko ocenjujemo s stopnjo odgovorov na ponudbo. Že 2 % pozitivnih odgovorov štejemo kot uspeh neposrednega trženja, čeprav je 98 % napora izgubljenega,
ciljne kupce - le-te lahko podjetje razdeli glede na starost, spol, dohodek, izobrazbo, prejšnja naročila itd.
obliko ponudb - to so lahko prodajna pisma, cirkularna pisma, pisma s plačanim odgovorom (praviloma povečajo stopnjo odzivnosti).

73. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Trženje po telefonu: na tak način se prodajajo izdelki, za katere ni nujno, da bi si jih kupec pred nakupom ogledal (knjige, časopisi, turistične storitve, ipd.).
Sodobni računalniški sistemi omogočajo avtomatsko izbiranje telefonske številke, predvajanje posnetega sporočila in prevzem naročila kar zmanjšuje stroške prodaje.

74. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Trženje po televiziji nudi podporo telefonskemu trženju, saj daje možnost, da kupec izdelek najprej vidi in ga potem naroči na brezplačni telefonski številki.
Druga možnost so nakupovalni televizijski kanali, kjer je celoten program posvečen prodaji blaga in storitev.

75. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Trženje po pošti: po pošti se prodaja predvsem blago, za katerega se kupec lahko odloči na osnovi slike in opisa. Prodajamo lahko:
z neposredno pošto: Loterija Slovenije, Svet knjige...
preko kataloga: Neckermann, Svet knjige, Naš dom, Knjižni klub, DZS...);
prodaja na osnovi neposredne reakcije na oglas v časopisu, reviji: kupec se seznani s proizvodom preko oglasa v časopisu ali reviji in ga s pomočjo priložene naročilnice tudi naroči (naročnine za dnevnike, revije, Đirlo...)      

76. N e p o s r e d n o t r ž e n j e
Elektronsko trženje daje možnost vsem oblikam tržnega komuniciranja. Podjetja pripravijo predstavitvene strani na internetu, ki jih lahko uporabljajo tudi kot elektronske prodajalne.
Na spletnih straneh je običajno elektronski katalog in možnost naročanja po elektronski pošti. Način je preprost, težave se lahko pojavijo pri plačilu s kreditno kartico, ki dopušča možnost zlorabe.

77. Predpisi, kodeks…. Zakon o varstvu potrošnikov (ZVPot-UPB2),
Zakon o elektronskem poslovanju na trgu (ZEPT),
Zakon o varstvu osebnih podatkov (ZVOP-1).
Zakon o elektronskih komunikacijah (ZEKom-UPB1)
Več o tem …
Advertising and Marketing Communication Practice
Consolidated ICC Code, 2011
POGLAVJE II. C